地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部主導(dǎo)流程模板

地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部主導(dǎo)流程模板資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除。營(yíng)銷(xiāo)管理部主導(dǎo)流程 232一、項(xiàng)目定位策劃流程 2321.項(xiàng)目定位策劃流程圖 2322.項(xiàng)目定位策劃作業(yè)指引 232二、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定流程 2381.營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定流程圖 2382.營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定作業(yè)指引 238三、品牌推廣流程 2421.品牌推廣流程圖 2422.品牌推廣作業(yè)指引 243四、交房入住流程 2451.交房入住流程圖 2452.交房入住作業(yè)指引 246五、銷(xiāo)售價(jià)格制定流程 2501.銷(xiāo)售價(jià)格制定流程圖 2502.銷(xiāo)售價(jià)格制定作業(yè)指引 251六、銷(xiāo)售合同網(wǎng)簽流程 2541.銷(xiāo)售合同網(wǎng)簽流程圖 2542.銷(xiāo)售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引 255七、按揭貸款流程 2571.按揭貸款流程圖 2572.按揭貸款作業(yè)指引 258八、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)管理流程 260九、項(xiàng)目蓄勢(shì)期、開(kāi)盤(pán)期管理流程 2641.項(xiàng)目蓄勢(shì)期、開(kāi)盤(pán)期管理流程圖 2642.項(xiàng)目蓄勢(shì)期、開(kāi)盤(pán)期管理作業(yè)指引 265十、商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理流程 2691.商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理流程圖 2692.商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理流程指引 269十一、物業(yè)管理流程 2721.物業(yè)管理流程圖 2722.物業(yè)管理作業(yè)指引 273營(yíng)銷(xiāo)管理部主導(dǎo)流程一、項(xiàng)目定位策劃流程1.項(xiàng)目定位策劃流程圖2.項(xiàng)目定位策劃作業(yè)指引2.1目的經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定位,形成報(bào)告文本,控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),為項(xiàng)目的后續(xù)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售工作提供依據(jù)。2.2范圍適用于項(xiàng)目論證階段至消費(fèi)者完成購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品期間,對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行的由初步逐漸深入的項(xiàng)目定位工作,用以明確產(chǎn)品形態(tài)、主題和建設(shè)指標(biāo)。2.3術(shù)語(yǔ)和定義2.3.2.3.2.3.2.4職責(zé)2.4.1所轄(1)組織項(xiàng)目市場(chǎng)定位調(diào)研工作;(2)組織編制《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》;(3)組織項(xiàng)目細(xì)化定位評(píng)審會(huì);(4)組織編制《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》;(5)執(zhí)行和監(jiān)督《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》的實(shí)施;2.4.2(1)組織與指導(dǎo)區(qū)域公司策劃部開(kāi)展項(xiàng)目市場(chǎng)定位調(diào)研工作;(2)控制項(xiàng)目定位的方向;(3)指導(dǎo)項(xiàng)目定位報(bào)告的編制;(4)參與評(píng)審,提供審核意見(jiàn)。2.4.3投資(1)確定意向性目標(biāo)地塊;(2)組織項(xiàng)目可行性研究,編制《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》;(3)立項(xiàng)后,負(fù)責(zé)土地的獲取;2.4.4規(guī)劃設(shè)計(jì)(1)根據(jù)項(xiàng)目定位的逐步確立,有序地開(kāi)展各階段的設(shè)計(jì)工作;(2)在項(xiàng)目定位初期,進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)研究,提出初步規(guī)劃要點(diǎn);(3)參與項(xiàng)目定位評(píng)審。2.4.5(1)根據(jù)項(xiàng)目定位報(bào)告,對(duì)工程成本,開(kāi)發(fā)費(fèi)用進(jìn)行測(cè)算;(2)參與定位評(píng)審;(3)提出工程技術(shù)方面的意見(jiàn);(4)根據(jù)定位報(bào)告,從成本角度提出成本控制要點(diǎn)。2.4.6(1)配合完成定位方案的各項(xiàng)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià);(2)配合計(jì)算或核對(duì)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。2.4.7所轄(1)組織編寫(xiě)《項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體計(jì)劃》;(2)審核《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》;(3)審核《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》;2.4.8(1)審閱市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告;(2)審核《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》;(3)審核《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》;(4)審核項(xiàng)目定位調(diào)整方案。2.4.9(1)審批《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》;(2)審批項(xiàng)目定位調(diào)整評(píng)審意見(jiàn)。2.5流程說(shuō)明2.5.1項(xiàng)目論證階段(1)投資部在確定目標(biāo)地塊后開(kāi)展土地調(diào)研工作,組織各部門(mén)開(kāi)展可行性研究,編制《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》(2)營(yíng)銷(xiāo)管理部與所轄地產(chǎn)公司策劃部進(jìn)行市場(chǎng)定位和產(chǎn)品調(diào)研工作,匯總市場(chǎng)調(diào)研資料,形成報(bào)告,提供給投資部作為參考依據(jù)。(3)投資部按照集團(tuán)決策層的決策意見(jiàn)獲取土地。2.5.(1)《項(xiàng)目定位初步報(bào)告》編寫(xiě)的前期準(zhǔn)備①土地獲取后,由投資部根據(jù)集團(tuán)決策委員會(huì)的意見(jiàn),確定項(xiàng)目是否立即開(kāi)發(fā),如非立即開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,作為儲(chǔ)備項(xiàng)目;如立即開(kāi)發(fā),則在項(xiàng)目簽約后15日內(nèi),由策劃部牽頭組織營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)、工程、成本、財(cái)務(wù)等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)成立項(xiàng)目定位小組。②策劃部根據(jù)投資部提供的項(xiàng)目基本土地資料及前期調(diào)研資料,安排人員現(xiàn)場(chǎng)踏勘考察,確定市場(chǎng)調(diào)研的范圍、重點(diǎn),編制項(xiàng)目定位計(jì)劃和時(shí)間節(jié)點(diǎn)表,收集與項(xiàng)目相關(guān)的各項(xiàng)目信息。基本資料包括:a)用地紅線圖(含地形地貌);b)用地區(qū)域的控制性詳細(xì)規(guī)劃;c)周邊建設(shè)項(xiàng)目分布圖。③現(xiàn)場(chǎng)踏勘主要是了解基地自然狀況、四至范圍、用地條件、周邊配套情況,以便于分析項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì);④市場(chǎng)調(diào)研主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊二至三公里范圍內(nèi)可售、未售項(xiàng)目以及與項(xiàng)目的主力客源可能形成直接競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目,以及周邊市場(chǎng)需求及客戶(hù)資源調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研完成后應(yīng)填寫(xiě)《樓盤(pán)市調(diào)表》。⑤每次調(diào)研完成后,策劃部必須完成一份《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》,由策劃部經(jīng)理審核以把握調(diào)研報(bào)告的質(zhì)量,并提交營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核。報(bào)告內(nèi)容應(yīng)包括:a)調(diào)研的目的和范圍;b)重點(diǎn)地塊所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)總體狀況和產(chǎn)品特點(diǎn);c)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及擬開(kāi)發(fā)物業(yè)同業(yè)態(tài)樓市市場(chǎng)情況;d)目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力和市場(chǎng)預(yù)期;e)區(qū)域市場(chǎng)定位和房地產(chǎn)市場(chǎng)情況;f)項(xiàng)目基本情況;g)調(diào)研結(jié)論和建議。⑥策劃部匯總現(xiàn)場(chǎng)踏勘以及市場(chǎng)調(diào)研的各項(xiàng)數(shù)據(jù),完成編寫(xiě)《項(xiàng)目定位初步報(bào)告》的前期準(zhǔn)備。(1)編寫(xiě)《項(xiàng)目定位初步報(bào)告》①《項(xiàng)目定位初步報(bào)告》主要用以明確項(xiàng)目定位的方向,項(xiàng)目初步的經(jīng)濟(jì)測(cè)算,工程成本的測(cè)算,其論述重點(diǎn)為市場(chǎng)概述、客戶(hù)定位、項(xiàng)目物業(yè)形態(tài)描述、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度、工程成本測(cè)算等。②市場(chǎng)概述應(yīng)包含以下內(nèi)容:a)項(xiàng)目概況及項(xiàng)目特點(diǎn)分析b)房地產(chǎn)大勢(shì)及本區(qū)域市場(chǎng)分析c)項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析③客戶(hù)定位應(yīng)包含以下內(nèi)容:a)項(xiàng)目的SWOT分析b)目標(biāo)客戶(hù)定位c)潛在消費(fèi)者背景資料分析d)潛在消費(fèi)者產(chǎn)品需求對(duì)比分析④項(xiàng)目物業(yè)形態(tài)的定位描述應(yīng)包含以下內(nèi)容:a)主導(dǎo)的物業(yè)形態(tài)b)各物業(yè)形態(tài)的配比c)建筑檔次風(fēng)格的確定d)生活設(shè)計(jì)、形象定位e)戶(hù)型設(shè)計(jì)要求,各類(lèi)戶(hù)型的配比f(wàn))交通設(shè)施、環(huán)境、小區(qū)配套、物業(yè)管理服務(wù)的配置。(物業(yè)形態(tài)定位能夠設(shè)計(jì)多種方案供決策層選擇)⑤項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)⑥產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度(產(chǎn)品推出的批次、每期推出產(chǎn)品的物量、配比等)⑦產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃a)每批次產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格預(yù)測(cè);b)認(rèn)購(gòu)計(jì)劃及回款計(jì)劃。⑧工程的初步成本及財(cái)務(wù)測(cè)算。⑨產(chǎn)品操作風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避方式。(3)《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》的審核①《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》編寫(xiě)完成后,經(jīng)策劃部經(jīng)理審核修正后,報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部、所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核后,由分管營(yíng)銷(xiāo)副總裁審批。②評(píng)審經(jīng)過(guò)的《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》成為規(guī)劃設(shè)計(jì)中心進(jìn)行概念規(guī)劃設(shè)計(jì)的輸入資料之一。③經(jīng)新項(xiàng)目成本概算后,由策劃部根據(jù)新項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)成本概算等資料組織編寫(xiě)《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》。2.5.3(1)在《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步明確和深化項(xiàng)目定位的細(xì)節(jié),編制《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》,主要內(nèi)容包括:①項(xiàng)目描述a)項(xiàng)目與周邊的關(guān)系:與所在區(qū)域定位和規(guī)劃的關(guān)系、地塊或周邊可利用的自然資源、地塊或周邊可利用的社會(huì)資源、項(xiàng)目周邊的交通情況、項(xiàng)目周邊的社會(huì)配套、市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)需求。b)項(xiàng)目定位:項(xiàng)目定位描述、項(xiàng)目差異性的營(yíng)造。c)客戶(hù)資源:潛在消費(fèi)者消費(fèi)判定、潛在消費(fèi)者消費(fèi)特征、客戶(hù)購(gòu)房用途、消費(fèi)行為分析、銷(xiāo)售分析。②產(chǎn)品描述a)明確產(chǎn)品建筑風(fēng)格、主體戶(hù)型、戶(hù)型配比;b)明確總建筑面積、公攤面積;c)明確電梯、門(mén)窗配置要點(diǎn);d)景觀規(guī)劃要點(diǎn)的定位與描述;e)明確相關(guān)功能設(shè)計(jì):會(huì)所等社區(qū)配套、特色商業(yè)配套、學(xué)校等。(公建視產(chǎn)品情況需要有補(bǔ)充報(bào)告);f)物業(yè)服務(wù)品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)的定位。③客戶(hù)服務(wù)a)當(dāng)前已有關(guān)聯(lián)項(xiàng)目提供的服務(wù);b)針對(duì)項(xiàng)目客戶(hù)提供的服務(wù)、特殊產(chǎn)品提供的服務(wù)。④項(xiàng)目初步營(yíng)銷(xiāo)思路;⑤制定初步價(jià)格策略的方向。(2)《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》形成后,由策劃部組織開(kāi)展綜合評(píng)審,參與部門(mén)為:營(yíng)銷(xiāo)管理部、投資部、規(guī)劃設(shè)計(jì)中心、工程管理部、商業(yè)地產(chǎn)部、物業(yè)管理公司。評(píng)審經(jīng)過(guò)后,由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理、分管營(yíng)銷(xiāo)副總、總裁審批后,報(bào)集團(tuán)董事長(zhǎng)最終批準(zhǔn)。策劃部將報(bào)告發(fā)放規(guī)劃設(shè)計(jì)中心和工程管理部,作為設(shè)計(jì)招標(biāo)參考文件;同時(shí)提交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理,由其組織編寫(xiě)《項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體計(jì)劃》。(3)分期開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目,每期的項(xiàng)目定位視項(xiàng)目具體情況,可按以上程序進(jìn)行,或在原《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》基礎(chǔ)上修訂完善。(4)《項(xiàng)目定位初步/細(xì)化報(bào)告》經(jīng)過(guò)評(píng)審后,在實(shí)施過(guò)程中如有大的調(diào)整變化,則由策劃部匯總并提出調(diào)整方案;(5)調(diào)整方案經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)管理部審核后,交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核,由集團(tuán)分管營(yíng)銷(xiāo)副總審批。(6)策劃部按照審批意見(jiàn)修改《項(xiàng)目定位初步/細(xì)化報(bào)告》,組織各部門(mén)進(jìn)行評(píng)審或會(huì)簽,參與部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)管理部、投資部、規(guī)劃設(shè)計(jì)中心、工程管理部、企劃部,審議經(jīng)過(guò)后,由集團(tuán)總裁審批經(jīng)過(guò)后發(fā)放并執(zhí)行。2.6支持性文件用地紅線圖(含地形地貌);用地區(qū)域的控制性詳細(xì)規(guī)劃;周邊建設(shè)項(xiàng)目分布圖2.7相關(guān)紀(jì)錄及主要成果《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》、《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》、《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》、《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》、《項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體計(jì)劃》二、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定流程1.營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定流程圖2.營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定作業(yè)指引2.1目的提高市場(chǎng)定位和項(xiàng)目定位的準(zhǔn)確性,采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。2.2范圍適用于《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》完成后,項(xiàng)目銷(xiāo)售(招商)工作的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定工作。2.3術(shù)語(yǔ)和定義項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃:含有對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、推廣策略、銷(xiāo)售促進(jìn)策略等方面工作方案的報(bào)告。2.4職責(zé)2.4.1(1)開(kāi)展項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研,市場(chǎng)定位、項(xiàng)目定位的工作;(2)制定營(yíng)銷(xiāo)推廣的策略和方案并組織評(píng)審;(3)確定銷(xiāo)售價(jià)格;(4)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略;(5)擬定項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)方案的;(6)制定項(xiàng)目會(huì)所、商業(yè)配套方案;(7)編制銷(xiāo)售手冊(cè),準(zhǔn)備銷(xiāo)售資料;(8)組織開(kāi)展各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)。2.4.2(1)確定銷(xiāo)控方案、確認(rèn)按揭銀行、制定價(jià)格策略;(2)配合項(xiàng)目賣(mài)場(chǎng)包裝;(3)配合實(shí)施各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)。2.4.(1)指導(dǎo)策劃部做好項(xiàng)目定位,營(yíng)銷(xiāo)主題、方案確認(rèn)編制的工作;(2)從營(yíng)銷(xiāo)的角度,在原有規(guī)劃設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上補(bǔ)充增值策略,經(jīng)過(guò)硬件配置和軟性服務(wù)的完善,提高產(chǎn)品的附加值;(3)檢查和監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行情況,在工作中及時(shí)給與指導(dǎo)與幫助。2.4.4(1)審核策劃部編制的《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)》,確認(rèn)關(guān)鍵工作要點(diǎn);(2)審核《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案》;2.(1)審核《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案》;2.4.(1)審批《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案》2.4.7策劃公司(外聘的乙方單位)(1)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)管理部審批的《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)》,撰寫(xiě)《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案》2.5流程說(shuō)明2.5.1工程節(jié)點(diǎn)的落實(shí)(1)規(guī)劃設(shè)計(jì)中心根據(jù)項(xiàng)當(dāng)前期論證的結(jié)論及項(xiàng)目初步定位,提供規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn);工程管理部編制《項(xiàng)目工程進(jìn)度計(jì)劃總表》。(2)策劃部根據(jù)市場(chǎng)研究成果,形成《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》,過(guò)程與內(nèi)容參考《項(xiàng)目定位策劃流程》。(3)規(guī)劃設(shè)計(jì)中心根據(jù)《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》以及《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》,分別開(kāi)展概念/方案設(shè)計(jì)。2.5.(1)策劃部在《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》、《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》、工程管理部的《項(xiàng)目工程進(jìn)度計(jì)劃總表》和規(guī)劃設(shè)計(jì)中心提供的產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上,編制《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)》,擬定初步營(yíng)銷(xiāo)思路,主要包括:①項(xiàng)目總體及分期銷(xiāo)售目標(biāo);分別以銷(xiāo)售進(jìn)度、銷(xiāo)售均價(jià)、銷(xiāo)售面積、銷(xiāo)售額加以表現(xiàn)。②營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用初步預(yù)算;根據(jù)擬定銷(xiāo)售均價(jià)和銷(xiāo)售總額,結(jié)合市場(chǎng)情況,提出項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用初步預(yù)算。③擬定首期入市時(shí)間;根據(jù)集團(tuán)年度規(guī)劃、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況擬定首期入市時(shí)間。④開(kāi)盤(pán)時(shí)間及銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)計(jì)劃;以保證項(xiàng)目銷(xiāo)售工作有計(jì)劃地進(jìn)行。(2)策劃部將《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)》報(bào)所轄公司總經(jīng)理審核后,報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部審核,經(jīng)集團(tuán)分管營(yíng)銷(xiāo)副總審核后由集團(tuán)總裁審批,并按絕密文件管理。(3)由策劃部組織開(kāi)展合作單位和媒體選擇的工作,參考《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)管理作業(yè)指引》的相關(guān)規(guī)定。(4)策劃公司按照《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)》的要求和項(xiàng)目定位的成果,充分把握策劃公司意圖,提供《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案》。營(yíng)銷(xiāo)推廣方案應(yīng)包括但不限于以下內(nèi)容:①《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告》②產(chǎn)品規(guī)劃建議③項(xiàng)目推廣策略及方案④銷(xiāo)售策略建議(5)確定營(yíng)銷(xiāo)主題和推廣方案后,區(qū)域公司策劃部組織相關(guān)部門(mén)進(jìn)行方案的評(píng)審工作,參與部門(mén)為:投資部、營(yíng)銷(xiāo)管理部、規(guī)劃設(shè)計(jì)中心、區(qū)域公司銷(xiāo)售部、商業(yè)地產(chǎn)部(區(qū)域公司無(wú)商業(yè)地產(chǎn)部的由企劃部執(zhí)行),審議經(jīng)過(guò)后,由所轄公司總經(jīng)理審核,交集團(tuán)分管營(yíng)銷(xiāo)副總審核,報(bào)集團(tuán)總裁審批。(6)方案發(fā)布策劃部按照營(yíng)銷(xiāo)推廣方案的操作要求下發(fā)相關(guān)部門(mén)執(zhí)行,并作總結(jié)報(bào)告。2.6支持性文件《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)管理作業(yè)指引》;《銷(xiāo)售工程進(jìn)度計(jì)劃總表》;《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》2.7相關(guān)紀(jì)錄及主要成果《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)》;《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案》;《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣工作總結(jié)報(bào)告》三、品牌推廣流程1.品牌推廣流程圖 2.品牌推廣作業(yè)指引2.1目的規(guī)范集團(tuán)品牌建設(shè)和維護(hù)工作,提升集團(tuán)品牌形象。2.2范圍適用于集團(tuán)地產(chǎn)產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一管理和監(jiān)督。2.3術(shù)語(yǔ)和定義無(wú)2.4職責(zé)2.4.1營(yíng)銷(xiāo)管理部(1)負(fù)責(zé)《集團(tuán)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》的制定;(2)負(fù)責(zé)《集團(tuán)年度品牌推廣計(jì)劃》的制定;(3)負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作中品牌建設(shè)方案的編制和匯總和其它部門(mén)方案的審核;(4)負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作中品牌建設(shè)中的所有供方招標(biāo)的組織工作;(5)負(fù)責(zé)組織集團(tuán)層面的品牌宣傳和活動(dòng);(6)監(jiān)督其它部門(mén)品牌建設(shè)活動(dòng)是否符合集團(tuán)要求;(7)審核其它部門(mén)在活動(dòng)中涉及品牌管理的宣傳資料/方案;(8)匯總分析品牌建設(shè)活動(dòng)的效果,提交給集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審閱。2.4.2客服中心/區(qū)域(1)負(fù)責(zé)按照《集團(tuán)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》和《集團(tuán)年度品牌推廣計(jì)劃》制定本部門(mén)的品牌媒體推廣方案;(2)負(fù)責(zé)本部門(mén)品牌建設(shè)活動(dòng)的執(zhí)行和效果的評(píng)估。2.4.3集團(tuán)分管副總(1)審核《集團(tuán)年度品牌推廣計(jì)劃》和《階段性品牌推廣方案》2.4.4集團(tuán)總裁(1)審批《集團(tuán)年度品牌推廣計(jì)劃》和《階段性品牌推廣方案》2.4.(1)配合品牌建設(shè)工作,制定本部門(mén)計(jì)劃,提供實(shí)施反饋意見(jiàn)。2.5流程說(shuō)明2.5.1營(yíng)銷(xiāo)管理部品牌處根據(jù)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略制定《集團(tuán)年度品牌推廣規(guī)劃》,經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)管理部總監(jiān)、分管營(yíng)銷(xiāo)副總審核后,交集團(tuán)總裁審批,作為年度品牌宣傳和推廣活動(dòng)的藍(lán)本。2.5.2營(yíng)銷(xiāo)管理部品牌處對(duì)《集團(tuán)年度品牌推廣規(guī)劃》進(jìn)行分解,制定《階段性品牌推廣方案》,經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)管理部總監(jiān)審核,分管副總審核2.5.3集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部、客戶(hù)服務(wù)中心、區(qū)域公司策劃部、區(qū)域公司銷(xiāo)售部、物管公司及其它相關(guān)部門(mén)根據(jù)批準(zhǔn)后的《集團(tuán)年度品牌推廣規(guī)劃》及《階段性品牌推廣方案(1)品牌處負(fù)責(zé)集團(tuán)層面的品牌宣傳活動(dòng)的執(zhí)行,進(jìn)行企業(yè)形象設(shè)計(jì)和公益活動(dòng),塑造集團(tuán)品牌形象;(2)區(qū)域公司策劃部根據(jù)集團(tuán)的品牌戰(zhàn)略,結(jié)合項(xiàng)目宣傳的需要,在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃的活動(dòng)中開(kāi)展品牌建設(shè)活動(dòng);(3)客服中心及物業(yè)公司按照品牌方案的要求,在開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系(如xx會(huì))的活動(dòng)中開(kāi)展品牌建設(shè)活動(dòng)。2.5.4各部門(mén)在進(jìn)行品牌建設(shè)活動(dòng)中如需發(fā)布涉及品牌管理的信息資料、廣告方案、對(duì)外文書(shū)等應(yīng)報(bào)集團(tuán)品牌處審核,營(yíng)銷(xiāo)管理部總監(jiān)批準(zhǔn)后才能對(duì)外發(fā)布或執(zhí)行。2.5.5如有臨時(shí)性的計(jì)劃外品牌宣傳與推廣活動(dòng)需要和宣傳任務(wù),需由發(fā)起人報(bào)品牌處審核,經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)管理部總監(jiān)審核,分管營(yíng)銷(xiāo)副總審核后方可執(zhí)行。2.5.6每年年底前,各部門(mén)在完成品牌建設(shè)活動(dòng)后,應(yīng)對(duì)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估總結(jié),是否達(dá)到了計(jì)劃的要求,并將評(píng)估結(jié)果報(bào)送營(yíng)銷(xiāo)管理部品牌處;2.5.7品牌處結(jié)合各部門(mén)的活動(dòng)效果進(jìn)行匯總分析,形成《集團(tuán)年度品牌活動(dòng)總結(jié)報(bào)告》,報(bào)送營(yíng)銷(xiāo)管理部總監(jiān)、分管營(yíng)銷(xiāo)副總和集團(tuán)總裁審閱,并下發(fā)各相關(guān)部門(mén)存檔,并為下一年度的品牌建設(shè)計(jì)劃制定的提供參考。2.6支持性文件《集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略》2.7相關(guān)紀(jì)錄及主要成果《年度品牌推廣計(jì)劃》;《階段性品牌推廣方案》;《集團(tuán)年度品牌活動(dòng)總結(jié)報(bào)告》四、交房入住流程1.交房入住流程圖2.交房入住作業(yè)指引2.1目的合理地安排交房入住工作,確保交房入住工作順利有序地進(jìn)行。2.2范圍適用于公司所有項(xiàng)目的交房入住管理工作。2.3術(shù)語(yǔ)和定義入住前期準(zhǔn)備工作小組:應(yīng)交房入住管理的需要由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理牽頭組織成立的專(zhuān)項(xiàng)小組,負(fù)責(zé)交房計(jì)劃制定、各項(xiàng)交房準(zhǔn)備工作的完善、資料的備妥以及信息的傳遞,由銷(xiāo)售部、策劃部、物管公司、客戶(hù)服務(wù)部相關(guān)人員組成,區(qū)域公司總經(jīng)理任組長(zhǎng),銷(xiāo)售部經(jīng)理任副組長(zhǎng)。2.4職責(zé)2.4.1區(qū)域(1)組織成立交房入住前期準(zhǔn)備工作小組;(2)起草《接房通知》并通知客戶(hù)接房時(shí)間;(3)負(fù)責(zé)交房入住階段各部門(mén)的工作協(xié)調(diào);(4)統(tǒng)籌安排交房入住前期的準(zhǔn)備及現(xiàn)場(chǎng)工作的組織安排;(5)辦理相關(guān)手續(xù)、相關(guān)權(quán)證;(6)跟進(jìn)各部門(mén)對(duì)客戶(hù)交房入住時(shí)反饋信息的處理情況。2.4.2(1)協(xié)助交房入住前期準(zhǔn)備工作;(2)接待客戶(hù),辦理入住相關(guān)手續(xù);(3)組織客戶(hù)驗(yàn)房;(4)負(fù)責(zé)組織質(zhì)量問(wèn)題收集和反饋。2.4.3(1)參與客戶(hù)驗(yàn)房過(guò)程;(2)負(fù)責(zé)質(zhì)量問(wèn)題的維修和處理2.4.4(1)協(xié)助交房入住前期工作和辦理交房入住財(cái)務(wù)收款手續(xù)。2.5流程說(shuō)明2.5.1制定交房工作計(jì)劃(1)交房入住開(kāi)始前3個(gè)月,在區(qū)域公司總經(jīng)理的安排下,由所轄地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部牽頭成立交房入住前期準(zhǔn)備工作小組,開(kāi)始編制《交房入住工作計(jì)劃》,明確相關(guān)部門(mén)的工作內(nèi)容及完成時(shí)間。(2)《交房入住工作計(jì)劃書(shū)》由所轄地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部經(jīng)理審核后,交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審批,報(bào)集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)中心備案。2.5.(1)各部門(mén)在交房前的準(zhǔn)備工作①開(kāi)發(fā)部根據(jù)實(shí)際交房入住時(shí)間提前向銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部提供最終確定的實(shí)測(cè)面積。②銷(xiāo)售部根據(jù)最終實(shí)測(cè)面積、《付款違約明細(xì)表》,出具《交房入住費(fèi)用明細(xì)表》(包括需面積補(bǔ)差的客戶(hù)名單)交給財(cái)務(wù)部;③物管公司將相關(guān)物業(yè)費(fèi)用明細(xì)提交給銷(xiāo)售部;④銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)于提前交房入住前2-3個(gè)月?tīng)款^組織各相關(guān)部門(mén)備妥《住宅使用說(shuō)明書(shū)》、《住宅質(zhì)量保證書(shū)》、《業(yè)主手冊(cè)》(建議由策劃部編寫(xiě),可經(jīng)過(guò)部門(mén)協(xié)商確定)及其它交房入住相關(guān)資料和數(shù)據(jù),并提前30日最終確定文本內(nèi)容提交客戶(hù)服務(wù)中心審核,審核后提前20日下發(fā)至策劃部由其負(fù)責(zé)策劃并確定版面;⑤策劃部根據(jù)銷(xiāo)售部提供的意見(jiàn)進(jìn)行修訂并統(tǒng)一印刷,提前15日提供銷(xiāo)售部使用。⑥策劃部與銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)于交房入住前10日開(kāi)始確定交房入住辦理現(xiàn)場(chǎng)及交房入住現(xiàn)場(chǎng)的包裝、標(biāo)識(shí)的制作,并提前2-3日完成交房入住現(xiàn)場(chǎng)的布置完善。⑦物管公司在交房入住二個(gè)月前,按照《住房驗(yàn)收作業(yè)指引》進(jìn)行樓宇交接驗(yàn)收。⑧物管公司協(xié)助交房入住過(guò)程中的后勤保障工作。⑨對(duì)驗(yàn)房過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和客戶(hù)意見(jiàn),由各陪同驗(yàn)收部門(mén)負(fù)責(zé)解答,并記錄存在的問(wèn)題,驗(yàn)房結(jié)束后各部門(mén)做出總結(jié),對(duì)存在的問(wèn)題提出改進(jìn)的意見(jiàn)。⑩物管公司負(fù)責(zé)根據(jù)驗(yàn)房結(jié)果要求工程部知會(huì)施工單位進(jìn)行返修。(2)《住宅使用說(shuō)明書(shū)》、《住宅質(zhì)量保證書(shū)》的準(zhǔn)備①所轄地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部經(jīng)理牽頭組織補(bǔ)充并完善《住宅使用說(shuō)明書(shū)》、《住宅質(zhì)量保證書(shū)》的工作。各部門(mén)提供的資料包括:a)所轄地產(chǎn)公司工程部提供相關(guān)技術(shù)資料,包括產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備使用說(shuō)明、管線布置、圖紙等;b)銷(xiāo)售部提供與客戶(hù)承諾有關(guān)的資料;c)開(kāi)發(fā)部提供《開(kāi)發(fā)許可證》、《施工許可證》,《備案登記證》,《單項(xiàng)驗(yàn)收合格證》等。d)區(qū)域公司材設(shè)部提供各類(lèi)設(shè)備的保修資料(明確保修期限)及使用說(shuō)明等。②由所轄地產(chǎn)公司工程部提供《住宅使用說(shuō)明書(shū)》和《住宅質(zhì)量保證書(shū)》的樣本,銷(xiāo)售部組織規(guī)劃設(shè)計(jì)中心、所轄地產(chǎn)公司工程部對(duì)《住宅使用說(shuō)明書(shū)》和《住宅質(zhì)量保證書(shū)》進(jìn)行審核,經(jīng)部門(mén)經(jīng)理和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核后,提交物管公司完成《住宅使用說(shuō)明書(shū)》和《住宅質(zhì)量保證書(shū)》的填寫(xiě)及后續(xù)工作。(3)銷(xiāo)售部起草《接房通知書(shū)》,根據(jù)實(shí)際交房入住時(shí)間以掛號(hào)信的方式提前15日向客戶(hù)發(fā)放《接房通知書(shū)》,通知收樓事件。同時(shí)由策劃部提前一周登報(bào)公告交房信息。(4)客戶(hù)上門(mén)后,首先由銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)辦理人員接待,向客戶(hù)收齊相關(guān)資料后,到財(cái)務(wù)部辦理交款手續(xù),銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部經(jīng)辦人確認(rèn)本部門(mén)手續(xù)辦理完畢后在《接房手續(xù)書(shū)》上簽字確認(rèn),客戶(hù)確認(rèn)后在《交房入住流程表》簽字,然后到物管公司辦理相關(guān)手續(xù),繳納相關(guān)物業(yè)費(fèi)用,由經(jīng)辦人簽字確認(rèn),并加蓋收費(fèi)專(zhuān)用章?？蛻?hù)在繳納相應(yīng)費(fèi)用后,由銷(xiāo)售部收齊資料后,在規(guī)定期限內(nèi)為客戶(hù)辦妥小產(chǎn)證。(5)物管公司接待客戶(hù)后,核驗(yàn)交房入住資料,填寫(xiě)產(chǎn)權(quán)辦理資料、交房入住費(fèi)用結(jié)算并辦理交款手續(xù)。簽訂《業(yè)主臨時(shí)公約》、承諾書(shū)、前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議等資料,并由業(yè)主簽收房屋鑰匙。(6)在辦理完相應(yīng)手續(xù)后,物管公司組織客戶(hù)進(jìn)行驗(yàn)房,規(guī)劃設(shè)計(jì)中心及項(xiàng)目工程部相關(guān)人員參與驗(yàn)房,對(duì)交房入住時(shí)客戶(hù)提出的返修要求,由物管公司知會(huì)項(xiàng)目工程部統(tǒng)一安排維修直至客戶(hù)滿(mǎn)意。(7)物管公司在辦理交房入住手續(xù)的前階段(約15日)為密集期,就每日交房入住辦理情況,組織現(xiàn)場(chǎng)辦理交房入住人員召開(kāi)溝通會(huì)并形成快報(bào),發(fā)銷(xiāo)售部經(jīng)理和分管領(lǐng)導(dǎo),密集期過(guò)后,可視交房入住情況不定期編制交房入住情況報(bào)告。2.5.(1)其它部門(mén)的交房入住工作人員應(yīng)將本部門(mén)客戶(hù)交房入住時(shí)反饋的信息整理后提交給所轄地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部和客戶(hù)服務(wù)部,由客戶(hù)服務(wù)部匯總及分析,提交分析報(bào)告并編制案例,形成案例庫(kù),報(bào)相關(guān)部門(mén)及分管領(lǐng)導(dǎo)。(2)物管公司在客戶(hù)交房入住3-6個(gè)月后,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪,填寫(xiě)《業(yè)主意見(jiàn)反饋表》,并匯總分析,形成分析報(bào)告后,提交公司相關(guān)部門(mén)及分管領(lǐng)導(dǎo)。2.6支持性文件《住房驗(yàn)收作業(yè)指引》;《工程維修作業(yè)指引》2.7相關(guān)紀(jì)錄及主要成果《交房入住工作計(jì)劃》;《住宅交付使用說(shuō)明書(shū)》;《付款違約明細(xì)單》;《交房入住費(fèi)用明細(xì)表》;《住宅使用說(shuō)明書(shū)》;《住宅質(zhì)量保證書(shū)》;《房屋驗(yàn)收單》;《接房通知書(shū)》;《交房入住流程表》;《業(yè)主臨時(shí)公約》;《業(yè)主意見(jiàn)反饋表》五、銷(xiāo)售價(jià)格制定流程1.銷(xiāo)售價(jià)格制定流程圖2.銷(xiāo)售價(jià)格制定作業(yè)指引2.1目的規(guī)范銷(xiāo)售價(jià)格的制定、執(zhí)行、變更的各個(gè)環(huán)節(jié)的操作,提高工作效率。2.2范圍各區(qū)域公司開(kāi)發(fā)的所有項(xiàng)目。2.3術(shù)語(yǔ)和定義無(wú)2.4職責(zé)2.4.1區(qū)域公司銷(xiāo)售部(1)負(fù)責(zé)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的整體定位;(2)負(fù)責(zé)制定樓盤(pán)分棟價(jià)格、均價(jià)及折扣方案;(3)負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售價(jià)格策略;(4)負(fù)責(zé)確定單套價(jià)格及折扣配比。2.4.(1)負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(2)負(fù)責(zé)審核《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》。2.4.3(1)撰寫(xiě)《關(guān)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格的市場(chǎng)研究報(bào)告》;(2)撰寫(xiě)《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》;(3)撰寫(xiě)《項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》;2.4.(1)審核《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》;(2)審核《項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》;(3)審核特殊折扣;2.4.(1)審核《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》;(2)審批《項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》;(3)審核特殊折扣。2.4.6所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理(1)審核《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》;(2)審核《項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》;(3)審核特殊折扣。2.4.7集團(tuán)總裁(1)審批《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》;(2)審批特殊折扣。2.5流程2.5.1項(xiàng)目整體價(jià)格定位(1)銷(xiāo)售定價(jià)須以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目綜合收益最大化為原則,可是首先應(yīng)該滿(mǎn)足財(cái)務(wù)部提供的《項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)》。(2)銷(xiāo)售價(jià)格的確定程序:①所轄公司策劃部根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,并撰寫(xiě)《關(guān)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》。②根據(jù)《關(guān)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》,策劃部出臺(tái)《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》,并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部、集團(tuán)財(cái)務(wù)部、集團(tuán)分管副總、項(xiàng)目公司總經(jīng)理審核,集團(tuán)總裁審批。2.5.(1)根據(jù)審批經(jīng)過(guò)的《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》,所轄公司銷(xiāo)售部在預(yù)售前30日前根據(jù)項(xiàng)目整體定位制定《價(jià)格方案》,明確樓盤(pán)分棟價(jià)格、樓盤(pán)均價(jià)及折扣比例;銷(xiāo)售部在預(yù)售前15日制定具體的銷(xiāo)售價(jià)格策略,編制《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》,經(jīng)策劃部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核,報(bào)集團(tuán)分管副總審批確認(rèn)。具體價(jià)格制定,需考慮以下幾個(gè)方面:①《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》必須將各類(lèi)影響定價(jià)的因素量化,經(jīng)過(guò)計(jì)算得出明細(xì)的價(jià)格表。②影響定價(jià)的因素包括但不限于:樓層、花園/平臺(tái)、位置/景觀、朝向、戶(hù)型。③外包給中介商代理銷(xiāo)售之樓盤(pán),營(yíng)銷(xiāo)部策劃組應(yīng)根據(jù)原價(jià)目表再考慮代理成本,適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。④應(yīng)個(gè)人或單位要求代售時(shí),須注意考慮稅金成本,適當(dāng)調(diào)整售價(jià)。⑤《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》需在開(kāi)盤(pán)前5日審批確認(rèn)。2.5.(1)銷(xiāo)售價(jià)格方案的管理:①銷(xiāo)售部應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前將明細(xì)價(jià)目及折扣標(biāo)準(zhǔn)等信息錄入銷(xiāo)售管理系統(tǒng),經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理復(fù)核后,進(jìn)行鎖定和保密處理;②促銷(xiāo)活動(dòng)(比如銷(xiāo)售折扣抽獎(jiǎng)活動(dòng)、樣板間競(jìng)賣(mài)活動(dòng))影響銷(xiāo)售價(jià)格的,一律要在原方案的基礎(chǔ)上,制定《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》(調(diào)整版),價(jià)格方案的調(diào)整應(yīng)在正式實(shí)施前3個(gè)工作日內(nèi)完成,并提交策劃部經(jīng)理審核,報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批。③原則上不給客戶(hù)提供特殊折扣,如有提供超越原定折扣優(yōu)惠額度的特殊情況,應(yīng)由銷(xiāo)售主管及以上人員負(fù)責(zé)經(jīng)辦,按照《特殊折扣審批表》,寫(xiě)明正常折扣和額外折扣,由營(yíng)銷(xiāo)分管副總審核、項(xiàng)目公司總經(jīng)理審核、總裁審批后方可執(zhí)行,各所轄地產(chǎn)公司需要統(tǒng)一執(zhí)行此項(xiàng)規(guī)范。。(2)銷(xiāo)售價(jià)格資料的管理①《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》和公開(kāi)的價(jià)目表等資料一經(jīng)批準(zhǔn)定稿,須將原件交人事行政部保存,財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售各存復(fù)印件一份。②此類(lèi)資料、文件在公司未批準(zhǔn)公開(kāi)前,屬最高機(jī)密,任何知情者應(yīng)嚴(yán)格遵照公司的保密規(guī)范和制度,不得泄露。③項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》具體政策、價(jià)格表的執(zhí)行,負(fù)有直接責(zé)任,并負(fù)有培訓(xùn)其它相關(guān)業(yè)務(wù)人員的責(zé)任。④任何人員不得擅自修改價(jià)目表及折扣標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)鍵字段。⑤為明確權(quán)責(zé),并避免銷(xiāo)售系統(tǒng)中的《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)》具體政策、價(jià)格人為失誤導(dǎo)致公司損失,銷(xiāo)售部應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的操作權(quán)限,落實(shí)”實(shí)名制”上崗,并將《銷(xiāo)售系統(tǒng)操作權(quán)限分工明細(xì)表》報(bào)分管營(yíng)銷(xiāo)副總批準(zhǔn),原件交人事行政部備案。2.6支持性文件《項(xiàng)目銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)》;《項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣實(shí)施方案》2.7相關(guān)紀(jì)錄及主要成果《關(guān)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格的市場(chǎng)研究報(bào)告》;《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》;《特殊折扣審批表》;《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》六、銷(xiāo)售合同網(wǎng)簽流程1.銷(xiāo)售合同網(wǎng)簽流程圖2.銷(xiāo)售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引2.1目的規(guī)范房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同簽署過(guò)程中事務(wù)性工作流程,保證合同簽署工作順利有序進(jìn)行。2.2適用范圍適用于所轄地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同簽署及相關(guān)業(yè)務(wù)手續(xù)的操作。2.3術(shù)語(yǔ)和定義2.3.1xx市商品房買(mǎi)賣(mài)合同:即因客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品房而與發(fā)展商簽署的明確雙方權(quán)利義務(wù)的產(chǎn)權(quán)證明文件,以下簡(jiǎn)稱(chēng)合同。2.3.2合同范本:包括《xx市商品房買(mǎi)賣(mài)合同》及補(bǔ)充協(xié)議。2.4工作程序2.4.1簽約前準(zhǔn)備簽約前,銷(xiāo)售主管需事先對(duì)應(yīng)各套房屋擬定合同編號(hào),并擬定相應(yīng)合同的客戶(hù)初始密碼。自己存檔一份,并交銷(xiāo)售經(jīng)理、網(wǎng)簽操作人員各一份備案。2.4.2客戶(hù)到訪銷(xiāo)售人員接待客戶(hù),請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)《基本信息表》,并簽字確認(rèn)。將公示合同和附件四拿給客戶(hù)閱讀。2.4.3合同錄入銷(xiāo)售人員將客戶(hù)《基本信息表》拿給網(wǎng)簽操作人員,網(wǎng)簽人員根據(jù)基本信息表,快速錄入合同,并完成初審。初審無(wú)問(wèn)題,則打印一份給銷(xiāo)售人員。2.4.4客戶(hù)確認(rèn)銷(xiāo)售人員將打印出合同交客戶(hù)確認(rèn)無(wú)誤后,復(fù)印4份。2.4.5客戶(hù)簽字、交款銷(xiāo)售人員將一式五份合同和附件交客戶(hù)簽字、按手印后,帶客戶(hù)完清交款手續(xù),告知客戶(hù)合同的初始密碼后可讓客戶(hù)離開(kāi),盡量不要讓客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)看電子合同或是當(dāng)場(chǎng)修改密碼。合同簽訂后,交給合同審查員。2.4.6合同終審。合同審查員當(dāng)場(chǎng)審定合同。各項(xiàng)內(nèi)容無(wú)誤后能夠當(dāng)場(chǎng)蓋章,有問(wèn)題需立即指出,按程序解決。2.4.7合同提交銷(xiāo)售主管或是經(jīng)理,每日下班前統(tǒng)一將當(dāng)日所有完清手續(xù)的合同在網(wǎng)上提交。2.4.8合同返還客戶(hù)銷(xiāo)售人員通知客戶(hù)領(lǐng)取合同的時(shí)間,客戶(hù)于約定時(shí)間前來(lái)領(lǐng)取。2.5相關(guān)規(guī)定2.5.12.5.22.5.32.6支持性文件無(wú)2.7相關(guān)紀(jì)錄及主要成果《基本信息表》七、按揭貸款流程1.按揭貸款流程圖2.按揭貸款作業(yè)指引2.1目的規(guī)范按揭貸款的辦理方法,明確按揭辦理人的職責(zé)。2.2適用范圍適用于公司及所轄地產(chǎn)公司所有項(xiàng)目按揭貸款的管理。2.3術(shù)語(yǔ)和定義按揭貸款:指公司以所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目為購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)住房(含商業(yè)門(mén)面和車(chē)庫(kù))向銀行(公積金中心)辦理貸款。2.4職責(zé)2.4.1資金計(jì)劃部(1)指定按揭銀行;(2)協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部同辦理按揭銀行之間的關(guān)系;(3)指導(dǎo)所轄公司銷(xiāo)售部同銀行之間辦理按揭貸款;(4)指導(dǎo)并協(xié)助解決按揭手續(xù)中出現(xiàn)的特殊問(wèn)題。2.4.2區(qū)域公司銷(xiāo)售部(1)提供樓盤(pán)基本資料;(2)向銀行提交按揭申請(qǐng);(3)向客戶(hù)收取辦理按揭貸款所需資料;(4)會(huì)同客戶(hù)簽訂按揭抵押合同,辦理借款合同手續(xù);(5)向銀行(公積金中心)提交各項(xiàng)按揭申請(qǐng)資料,并跟蹤按揭合同的辦理情況;(6)向銀行(公積金中心)提交辦訖抵押登記的合同;(7)建立按揭貸款臺(tái)帳;(8)定期(周／月)與財(cái)務(wù)部核對(duì)按揭客戶(hù)臺(tái)帳明細(xì);2.4.3區(qū)域公司財(cái)務(wù)部(1)按照《銀行賬戶(hù)管理作業(yè)指引》辦理銀行帳戶(hù)開(kāi)戶(hù)手續(xù);(2)建立按揭客戶(hù)首付款明細(xì)表,并將按揭首付款存入銀行;(3)核實(shí)按揭貸款上帳情況,并逐戶(hù)記錄;(4)定期與銷(xiāo)售部核對(duì)按揭客戶(hù)臺(tái)帳。2.5流程說(shuō)明2.5.1前期準(zhǔn)備工作(1)資金計(jì)劃部指定按揭銀行;(2)經(jīng)營(yíng)公司財(cái)務(wù)部辦理銀行開(kāi)戶(hù)手續(xù);(3)經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部向指定的銀行提供所轄樓盤(pán)基本資料及按揭申請(qǐng);(4)經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部組織樓盤(pán)銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)辦理房屋按揭貸款的相關(guān)要求及注意事項(xiàng);(5)經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部同銀行相關(guān)人員進(jìn)行即時(shí)有效的溝通交流。2.5.(1)經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部根據(jù)銀行(公積金中心)的要求向貸款客戶(hù)收集各項(xiàng)資料;(2)經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部會(huì)同按揭客戶(hù)簽訂按揭抵押合同;(3)經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部將按揭貸款所需全部資料及時(shí)送達(dá)銀行,并配合銀行相關(guān)人員簽訂借款合同;(4)經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)將公司、銀行(公積金中心)、客戶(hù)共同簽訂的按揭抵押合同交房交所辦理抵押登記,及時(shí)取得房交所的交件回執(zhí),送達(dá)銀行(公積金中心),并在30個(gè)工作日內(nèi)將房交所登記后的抵押合同收回本公司和送交銀行(公積金中心);(5)經(jīng)營(yíng)公司財(cái)務(wù)部將按揭客戶(hù)交納的首付款及時(shí)入帳,并制作清單交至本公司銷(xiāo)售部;(6)經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部對(duì)送交銀行審批的按揭合同進(jìn)行跟蹤(一般需在送達(dá)銀行后的三日內(nèi)上賬,最遲不得超過(guò)4日;公積金貸款一周內(nèi)上帳,最遲不得超過(guò)10日);(7)銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部及時(shí)核對(duì)銀行按揭貸款上帳金額。2.5.(1)經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部根據(jù)辦理按揭貸款情況建立按揭貸款客戶(hù)臺(tái)帳;(2)經(jīng)營(yíng)公司財(cái)務(wù)部單獨(dú)建立按揭客戶(hù)臺(tái)帳并與銷(xiāo)售部定期核對(duì);(3)經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部根據(jù)按揭貸款辦理中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行分析,提出解決意見(jiàn);對(duì)不能解決的特殊問(wèn)題及時(shí)上報(bào)集團(tuán)財(cái)務(wù)管理部處理。2.6支持性文件《銀行賬戶(hù)管理作業(yè)指引》2.7階段性成果《按揭客戶(hù)臺(tái)帳》(銷(xiāo)售部);《按揭客戶(hù)臺(tái)帳》(財(cái)務(wù)管理部)八、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)管理流程1.目的按照營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的不同階段,更加清晰而有節(jié)奏的完成項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣工作中的各項(xiàng)工作,達(dá)成產(chǎn)品旺銷(xiāo)的目的。2.范圍發(fā)的所有地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施工作。3.術(shù)語(yǔ)和定義無(wú)4.職責(zé)略5.流程說(shuō)明5.1產(chǎn)品定位與營(yíng)銷(xiāo)思路的確定(1)按照《項(xiàng)目定位策劃流程》確定產(chǎn)品定位;(1)按照《營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定流程》明確產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)思路;5.2確定媒體合作單位及廣告定位(1)確定廣告公司①編寫(xiě)廣告任務(wù)書(shū)。在明確項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)的基礎(chǔ)上,根據(jù)項(xiàng)目定位和項(xiàng)目特點(diǎn),編寫(xiě)廣告任務(wù)書(shū)。②廣告招投標(biāo)。經(jīng)過(guò)廣告任務(wù)書(shū)的形式向三家以上符合項(xiàng)目推廣要求的廣告公司進(jìn)行廣告代理業(yè)務(wù)招標(biāo),并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。③廣告公司評(píng)審。廣告回標(biāo)之后,組織所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)副總或總監(jiān)參與的廣告公司評(píng)審會(huì),選擇其中最佳一方,并形成會(huì)議決議。(見(jiàn)《廣告公司甄選評(píng)分表》,評(píng)分表中所列評(píng)判指標(biāo)能夠根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。)④在甄選結(jié)果產(chǎn)生后三日內(nèi)必須將《廣告公司定標(biāo)總結(jié)》上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。(2)廣告定位①根據(jù)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、產(chǎn)品定位、擬定主廣告語(yǔ),并形成特征鮮明的廣告定位。確定LOGO、VI系統(tǒng)。LOGO、VI除了保證和項(xiàng)目定位的契合感之外,還需要滿(mǎn)足推廣和包裝的延展性。《項(xiàng)目LOGO、VI評(píng)審會(huì)會(huì)議紀(jì)要》由集團(tuán)總部審批。②根據(jù)項(xiàng)目具體情況,確定媒體組合的思路框架。③確定項(xiàng)目推廣策略。歸納項(xiàng)目規(guī)劃特點(diǎn)、產(chǎn)品特色,結(jié)合目標(biāo)客戶(hù)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,確定項(xiàng)目推廣主題和推廣總體策略。5.3.各銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的操作要點(diǎn)5.3.1(1)項(xiàng)目銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃①適用于項(xiàng)目完成定位之后,開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售之前。各所轄開(kāi)發(fā)公司營(yíng)銷(xiāo)部第一負(fù)責(zé)人編寫(xiě)項(xiàng)目銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃編制規(guī)范和格式,并負(fù)責(zé)定期修訂。②該節(jié)點(diǎn)包括市場(chǎng)調(diào)研及產(chǎn)品特征分析、總體均價(jià)、銷(xiāo)控計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃、示范區(qū)包裝計(jì)劃五個(gè)部分。總體均價(jià)由集團(tuán)總部領(lǐng)導(dǎo)決策。分期開(kāi)發(fā)時(shí),需要分期報(bào)批。其中市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品特征分析是編制銷(xiāo)控計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃和包裝計(jì)劃的基礎(chǔ),銷(xiāo)控、營(yíng)銷(xiāo)和包裝計(jì)劃是作為項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣過(guò)程的執(zhí)行依據(jù)。案編寫(xiě)要求見(jiàn)附件。③完成項(xiàng)目銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的責(zé)任部門(mén)是區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)部。由區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人編寫(xiě),營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)第一負(fù)責(zé)人審批;涉及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算,需報(bào)所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理及集團(tuán)總裁審批;涉及銷(xiāo)售均價(jià)要編制定價(jià)報(bào)告書(shū)(包括平均成本估算,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手股價(jià)分析,定價(jià)策略及項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)均價(jià)等),報(bào)所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審批后;由集團(tuán)總裁最終批準(zhǔn)并發(fā)文執(zhí)行。④項(xiàng)目銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃定稿后,報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。(2)開(kāi)盤(pán)前產(chǎn)品/宣傳導(dǎo)入①開(kāi)盤(pán)前宣傳策略。為配合新項(xiàng)目入市進(jìn)行產(chǎn)品形象和概念的鋪墊,以項(xiàng)目銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為基礎(chǔ),研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)傳播規(guī)律,制定開(kāi)盤(pán)前宣傳策略。②形象/概念導(dǎo)入。選擇適合當(dāng)?shù)卣J(rèn)知習(xí)慣的傳播渠道,展開(kāi)項(xiàng)目入市前的市場(chǎng)預(yù)熱,從而達(dá)到項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前的廣而告之和形象樹(shù)立的效果。③市場(chǎng)測(cè)試及客戶(hù)積累。在項(xiàng)目形象/概念導(dǎo)入的同時(shí),經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)排號(hào)登記、xx客戶(hù)資源引導(dǎo)等方式,積累意向客戶(hù)。④在做好客戶(hù)積累的前提下,必須對(duì)意向性客戶(hù)進(jìn)行分析。從而為開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)控策略、推廣策略提供決策依據(jù)。(3)開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作①開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)控策略。包括推盤(pán)計(jì)劃和價(jià)格策略。上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。②開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備和人員培訓(xùn)。銷(xiāo)售資料包括現(xiàn)場(chǎng)所需銷(xiāo)售資料(五證、樓宇認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同及補(bǔ)充條款范本、樓書(shū)/戶(hù)型圖等)和銷(xiāo)售培訓(xùn)資料(即《銷(xiāo)售手冊(cè)》)以及銷(xiāo)售百問(wèn),項(xiàng)目銷(xiāo)售宣傳資料應(yīng)符合項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)中內(nèi)容,如日后制作的宣傳資料與銷(xiāo)售手冊(cè)內(nèi)容沖突或超出銷(xiāo)售手冊(cè)內(nèi)容,必須報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部審查,其它與銷(xiāo)售手冊(cè)內(nèi)容保持一致的資料可不報(bào)審,營(yíng)銷(xiāo)管理部只針對(duì)資料的內(nèi)容做不定期抽查。③銷(xiāo)售示范區(qū)準(zhǔn)備。包括已定需要展示的銷(xiāo)售大廳、示范組團(tuán)/樓棟、示范單位、銷(xiāo)售通道的裝修和包裝;以及銷(xiāo)售大廳內(nèi)需要展示的項(xiàng)目規(guī)劃模型和戶(hù)型單體模型等。④開(kāi)盤(pán)當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)組織方案。主要包括現(xiàn)場(chǎng)布置、認(rèn)購(gòu)流程和人員安排等。⑤營(yíng)銷(xiāo)管理部根據(jù)所轄地產(chǎn)公司所提供的《開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作完成評(píng)估報(bào)告》組織相關(guān)人員進(jìn)行驗(yàn)收,驗(yàn)收合格后方能開(kāi)盤(pán)。5.3.2(1)開(kāi)盤(pán)總結(jié)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售總結(jié)主要包括開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售情況分析、成交客戶(hù)分析、傳播效果和公眾反應(yīng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略趨勢(shì)分析等(2)強(qiáng)銷(xiāo)期策略調(diào)整強(qiáng)銷(xiāo)期策略調(diào)整是以開(kāi)盤(pán)總結(jié)為依據(jù),對(duì)下階段銷(xiāo)控和推廣策略進(jìn)行有效調(diào)整。(3)開(kāi)盤(pán)集中認(rèn)購(gòu)客戶(hù)轉(zhuǎn)簽合同本節(jié)點(diǎn)的重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)開(kāi)盤(pán)后將認(rèn)購(gòu)客戶(hù)快速地轉(zhuǎn)為合同,促進(jìn)公司的資金回籠。參見(jiàn)《銷(xiāo)售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引》。5.3.3(1)日常銷(xiāo)售報(bào)表①該節(jié)點(diǎn)包括項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)周報(bào)和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)月報(bào)兩部分。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)周報(bào)由區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)部指定專(zhuān)人于每周一下班前抄送營(yíng)銷(xiāo)管理部備案;項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)月報(bào)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總表于次月第5個(gè)工作日下班前抄送營(yíng)銷(xiāo)管理部。②項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)周報(bào)。所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人根據(jù)一周銷(xiāo)售情況、客戶(hù)來(lái)訪和成交情況等市場(chǎng)反饋特征,檢討一周策略實(shí)施效果;同時(shí)制定下一周銷(xiāo)控和推廣計(jì)劃。(格式見(jiàn)附表3——項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)周報(bào))③項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)月報(bào)。(格式參見(jiàn)附件4)④經(jīng)濟(jì)技術(shù)匯總表。(格式參見(jiàn)附件5)(2)銷(xiāo)售檢討和下階段策略調(diào)整。該節(jié)點(diǎn)包括”前階段銷(xiāo)售檢討”和”下階段策略調(diào)整”兩個(gè)部分。前階段銷(xiāo)售檢討即項(xiàng)目銷(xiāo)售面積完成30%時(shí)(或者根據(jù)銷(xiāo)售周期和銷(xiāo)售實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)定),所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)截至當(dāng)前項(xiàng)目銷(xiāo)售工作進(jìn)展進(jìn)行總結(jié)和檢討。下階段策略調(diào)整,即在銷(xiāo)售檢討的基礎(chǔ)上,結(jié)合前階段市場(chǎng)反應(yīng)特點(diǎn)和項(xiàng)目銷(xiāo)售難點(diǎn),調(diào)整下階段營(yíng)銷(xiāo)工作策略。5.3.4(1)尾盤(pán)房源分析,即項(xiàng)目銷(xiāo)售面積完成90%(如銷(xiāo)售面積沒(méi)有達(dá)到90%,但根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期特點(diǎn)已經(jīng)具備尾盤(pán)特征的也能夠定義為尾盤(pán)階段),所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)截至當(dāng)前項(xiàng)目所剩房源進(jìn)行統(tǒng)計(jì),并對(duì)起分布、價(jià)格、滯銷(xiāo)原因等進(jìn)行分析。(2)價(jià)格調(diào)整策略即在剩余房源分析的基礎(chǔ)上,結(jié)合前階段市場(chǎng)反應(yīng)特點(diǎn)和項(xiàng)目銷(xiāo)售難點(diǎn),經(jīng)過(guò)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)核算,制定尾盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格的針對(duì)性策略,做好項(xiàng)目銷(xiāo)售的收尾工作。(3)尾盤(pán)的銷(xiāo)售策略的進(jìn)一步探討,是指結(jié)合前面各階段的銷(xiāo)售情況,總結(jié)交流各項(xiàng)目的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),進(jìn)行重點(diǎn)深入研究的,形成公司特有的創(chuàng)新性的尾盤(pán)銷(xiāo)售策略:如以面帶點(diǎn),經(jīng)過(guò)項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)庫(kù)存?zhèn)€體消化;區(qū)別診斷,各個(gè)擊破;客戶(hù)來(lái)源、傳播渠道的再檢討和突破、尾盤(pán)價(jià)格策略等。6.支持性文件《項(xiàng)目定位策劃流程》;《營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定流程》;《銷(xiāo)售價(jià)格管理作業(yè)指引》;《銷(xiāo)售合同范本審核作業(yè)指引》;《銷(xiāo)售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引》7.相關(guān)紀(jì)錄及主要成果《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作評(píng)估表》;《廣告公司甄選評(píng)分表》;《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)周報(bào)》;《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)月報(bào)》;《銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總表》;《所轄地產(chǎn)公司廣告?zhèn)浒副怼?《所轄地產(chǎn)公司推廣活動(dòng)備案表》;《項(xiàng)目VI審批表》九、項(xiàng)目蓄勢(shì)期、開(kāi)盤(pán)期管理流程1.項(xiàng)目蓄勢(shì)期、開(kāi)盤(pán)期管理流程圖2.項(xiàng)目蓄勢(shì)期、開(kāi)盤(pán)期管理作業(yè)指引2.1目的規(guī)范售前管理工作,做好銷(xiāo)售前的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作。2.2適用范圍適用于策劃部完成《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》后,項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前,所有與營(yíng)銷(xiāo)推廣相關(guān)的準(zhǔn)備工作。2.3術(shù)語(yǔ)和定義開(kāi)盤(pán):房地產(chǎn)項(xiàng)目正式發(fā)售。2.4職責(zé)2.4.1區(qū)域公司(1)編制《項(xiàng)目銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)》;(2)組織開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)方案調(diào)研;(3)編制《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》;(4)根據(jù)《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施;(5)負(fù)責(zé)組織完成開(kāi)盤(pán)前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的實(shí)施;(6)開(kāi)盤(pán)主要負(fù)責(zé)部門(mén)2.4.2區(qū)域公司銷(xiāo)售部(1)配合策劃部完成各項(xiàng)售前準(zhǔn)備工作;(2)編制項(xiàng)目《價(jià)格方案》,及《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》;(3)參與開(kāi)盤(pán)前各項(xiàng)物料的準(zhǔn)備工作。(4)開(kāi)盤(pán)主要負(fù)責(zé)部門(mén)2.4.3(1)配合提供銷(xiāo)售工作所需要的相關(guān)技術(shù)資料。(2)進(jìn)行樣板間的設(shè)計(jì)、施工工作。2.4.4(1)配合提供各項(xiàng)指標(biāo)、數(shù)據(jù)、圖表。2.4.5(1)審核《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》(2)指導(dǎo)和協(xié)助銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備工作。(3)審核年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算。2.4.6區(qū)域公司總經(jīng)理/集團(tuán)分管副總(1)負(fù)責(zé)《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》的審核(2)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售準(zhǔn)備期工作的指導(dǎo)。2.4.6(1)審批《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》;(2)審批營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算。2.5作業(yè)內(nèi)容2.5.1蓄勢(shì)期(1)策劃部根據(jù)批準(zhǔn)后的《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》,針對(duì)項(xiàng)目自身特點(diǎn),進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng),15個(gè)工作日內(nèi)形成《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》。(2)策劃部根據(jù)《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》,以及《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》,25個(gè)工作日內(nèi)撰寫(xiě)《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》。并就此大綱報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部、所轄公司總經(jīng)理、集團(tuán)分管副總進(jìn)行審核,集團(tuán)總裁審批。上述審批流程在7個(gè)工作日內(nèi)完成?！俄?xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》中的內(nèi)容包括:①結(jié)合產(chǎn)品定位和市場(chǎng)推廣的需要,提供廣告創(chuàng)意;②與廣告公司和各類(lèi)媒體商討確定推廣計(jì)劃;③根據(jù)工程管理部或所轄公司成本控制部制定的本部門(mén)的責(zé)任目標(biāo)成本編制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算;④提供全面的包裝方案(包括銷(xiāo)售大廳、示范單位、看房通道、戶(hù)外路牌及道旗指引、(看樓班車(chē))、戶(hù)外看板、戶(hù)外擎天柱、車(chē)身及車(chē)站廣告、戶(hù)外橫幅、示范環(huán)境、銷(xiāo)售布縵、工地圍板等);⑤編制銷(xiāo)售控制計(jì)劃;⑥制定價(jià)格策略,經(jīng)過(guò)《價(jià)格方案》及《銷(xiāo)售價(jià)格明細(xì)表》明確樓盤(pán)和單套價(jià)格;(《詳見(jiàn)銷(xiāo)售價(jià)格管理作業(yè)指引》)2.5.(1)《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》經(jīng)審批確定后,所轄公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)按照大綱上面的內(nèi)容進(jìn)行項(xiàng)目推廣和營(yíng)銷(xiāo)手段的實(shí)施。(2)銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備:①各相關(guān)部門(mén)及時(shí)提供如下資料a)規(guī)劃設(shè)計(jì)中心開(kāi)盤(pán)45日之前提供:樓盤(pán)表、總平圖、效果圖、戶(hù)型圖;b)開(kāi)發(fā)部及時(shí)提供政府部門(mén)相關(guān)資料:查丈報(bào)告、預(yù)售許可證;c)人事行政部提供認(rèn)購(gòu)書(shū)、交款指南及合同范本。②策劃部匯總資料,完成如下工作:a)聯(lián)合合作的廣告公司,完成項(xiàng)目VI設(shè)計(jì);b)項(xiàng)目VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)。c)聯(lián)合人事行政部,調(diào)配和聘用銷(xiāo)售人員;(若采用銷(xiāo)售代理公司,則事先經(jīng)過(guò)招標(biāo)或議標(biāo)方式確定合作方)d)組織編寫(xiě)《項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)》,并于開(kāi)盤(pán)前一周組織銷(xiāo)售人員和相關(guān)工作人員,以《項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)》的內(nèi)容為主進(jìn)行全面地售前培訓(xùn)。③在準(zhǔn)備工作中形成的各項(xiàng)文案,文本,范本均需由營(yíng)銷(xiāo)管理部審核提供意見(jiàn),并經(jīng)過(guò)相關(guān)部門(mén)審核,報(bào)所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核,集團(tuán)總裁審批后方可下發(fā)執(zhí)行。④策劃部與銷(xiāo)售部確認(rèn)并印刷各類(lèi)銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備包括銷(xiāo)售說(shuō)辭、對(duì)外印刷品(海報(bào)、樓書(shū))兩個(gè)部分。所有銷(xiāo)售資料在印刷前必須經(jīng)過(guò)審核以,保證銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)確性和一致性。⑤策劃部與銷(xiāo)售部共同編寫(xiě)銷(xiāo)售說(shuō)辭,相關(guān)部門(mén)提供的重要資料有:a)規(guī)劃設(shè)計(jì)中心提供項(xiàng)目的規(guī)劃理念、戶(hù)型圖、總平圖、效果圖、景觀設(shè)計(jì)說(shuō)明的相關(guān)資料;b)工程部提供建材標(biāo)準(zhǔn)的配置說(shuō)明、施工工藝說(shuō)明;c)物管公司提供物業(yè)規(guī)劃說(shuō)明;d)投資部提供項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)。(3)銷(xiāo)售部提供銷(xiāo)售價(jià)格建議,具體內(nèi)容參見(jiàn)《銷(xiāo)售價(jià)格管理作業(yè)指引》;(4)銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備:策劃部與銷(xiāo)售部在開(kāi)盤(pán)前一周完善各項(xiàng)銷(xiāo)售硬件準(zhǔn)備,銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備根據(jù)具體項(xiàng)目確定,可包括:銷(xiāo)售模型(總圖)、主力戶(hù)型單體模型、景觀模型、片區(qū)模型、示范單位說(shuō)明指示、銷(xiāo)售看板/展板、銷(xiāo)控展板、資料臺(tái)、影像展示、音響系統(tǒng)、銷(xiāo)售服裝、小禮品及手提袋。(5)由策劃部組織人員調(diào)配、招聘,銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)。①項(xiàng)目正式銷(xiāo)售前,銷(xiāo)售人員參加由銷(xiāo)售部組織的集中培訓(xùn)。②所有參加培訓(xùn)人員要參加部門(mén)組織的統(tǒng)一考試,只有考試合格者,才具備上崗資格。(6)銷(xiāo)售包裝:由策劃部開(kāi)展銷(xiāo)售案場(chǎng)的準(zhǔn)備工作,主要指銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備,包括模型、樣板間、現(xiàn)場(chǎng)包裝、物業(yè)后勤配合的準(zhǔn)備工作。①樣板間由工程管理部負(fù)責(zé)控制進(jìn)度和效果。②模型、現(xiàn)場(chǎng)包裝由銷(xiāo)售部進(jìn)行使用和管理。③由銷(xiāo)售部對(duì)銷(xiāo)售案場(chǎng)的物業(yè)人員、物品配置、崗位職能、人員標(biāo)準(zhǔn)提出明確要求,由物管公司給予后勤上的支持。(7)其它準(zhǔn)備工作①策劃部和銷(xiāo)售部在開(kāi)盤(pán)前按照《開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作清單》的要求,督促準(zhǔn)備工作的落實(shí),以檢查是否具備開(kāi)盤(pán)條件。②策劃部和銷(xiāo)售部根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣總體要求提出完成項(xiàng)目工程工期適應(yīng)性的調(diào)整要求,督促工程部滿(mǎn)足銷(xiāo)售對(duì)工期的要求;③銷(xiāo)售部根據(jù)面積測(cè)量結(jié)果,按照預(yù)售許可證辦理要求,完成銷(xiāo)(預(yù))售許可證的辦理以及合同類(lèi)銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備工作。2.5.3項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)(1)在前期充分準(zhǔn)備的前提下,于確定的日期正式開(kāi)盤(pán);(2)擬定合同文本并組織會(huì)簽。(3)按照政策要求,進(jìn)行合同文本的工商備案工作。(4)合同文本制模,統(tǒng)一合同格式。(5)組織客戶(hù)簽約工作。2.6支持性文件《項(xiàng)目定位流程》;《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》;《銷(xiāo)售價(jià)格管理作業(yè)指引》2.7相關(guān)紀(jì)錄及主要成果《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》;《項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣實(shí)施方案》;《銷(xiāo)售價(jià)格明細(xì)表》;《開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作清單》十、商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理流程1.商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理流程圖2.商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理流程指引2.1目的規(guī)范集團(tuán)商業(yè)物業(yè)銷(xiāo)售和租賃工作,加強(qiáng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理,規(guī)避租售矛盾、控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2.2范圍適用于公司商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作與管理,以及與之相關(guān)的工作。2.3職責(zé)2.3.1營(yíng)銷(xiāo)管理部職責(zé)(1)負(fù)責(zé)完成商業(yè)定位報(bào)告。(2)負(fù)責(zé)審核商業(yè)推廣和銷(xiāo)售方案。(3)負(fù)責(zé)審核1000㎡以上商業(yè)物業(yè)的租賃合同/協(xié)議。(4)負(fù)責(zé)審核商業(yè)物業(yè)的年度推廣計(jì)劃。2.3.2區(qū)域公司職責(zé)(1)負(fù)責(zé)對(duì)集團(tuán)提出的商業(yè)規(guī)劃建議進(jìn)行可行性論證,并提出合理化建議。(2)負(fù)責(zé)商業(yè)物業(yè)的施工和建造。(3)負(fù)責(zé)擬定商業(yè)推廣和銷(xiāo)售方案。(4)負(fù)責(zé)簽訂商業(yè)物業(yè)的租售合同。(5)負(fù)責(zé)商業(yè)街的日常監(jiān)管、巡查、收鋪及補(bǔ)位招商。(6)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、解決與承租人之間的矛盾,配合與租賃業(yè)務(wù)相關(guān)的訴訟工作。(7)負(fù)責(zé)制定商業(yè)街的年度推廣計(jì)劃,并擬定總結(jié)報(bào)告。(8)負(fù)責(zé)按照租賃合同的約定催收租金及欠款。2.3.3其它公司及部門(mén)職責(zé)(1)投資部負(fù)責(zé)收集土地信息。(2)規(guī)劃設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)按照商業(yè)定位報(bào)告完成規(guī)劃工作。(3)所轄項(xiàng)目物管處負(fù)責(zé)提出商業(yè)規(guī)劃建議,以便規(guī)避后期整改