大客戶銷售培訓(xùn)

價(jià)值銷售方法(轉(zhuǎn)載)1態(tài)度和理念人人際關(guān)系問題任務(wù)技術(shù)層面問題成功的銷售=態(tài)度和理念X(技術(shù)優(yōu)勢(shì)+人際關(guān)系的掌控)車把：建立并發(fā)展正確的工作態(tài)度和銷售理念后輪：關(guān)注并迎合買賣關(guān)系中的任務(wù)或技術(shù)層面的問題前輪：關(guān)注并迎合買賣關(guān)系中的人或人際關(guān)系方面的問題2為什么總是丟單？3方案銷售與產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶確定采購(gòu)指標(biāo)銷售以訂單為導(dǎo)向適合簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售員懂產(chǎn)品特點(diǎn)和利益銷售人員說服客戶市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，靠廣告和品牌銷售周期短方案銷售銷售員啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售員幫客戶定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)銷售以客戶需求為導(dǎo)向適合復(fù)雜產(chǎn)品服務(wù)和方案銷售員有分析和設(shè)計(jì)能力銷售員理解和引導(dǎo)客戶銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問銷售周期長(zhǎng)4課程目標(biāo)期待通過這個(gè)課程,能幫助您使銷售流程與客戶的購(gòu)買流程相一致及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自身的解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤快速有效地判斷商機(jī)為商機(jī)制定能夠制勝的競(jìng)爭(zhēng)策略在客戶的組織中,找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單引導(dǎo)客戶的購(gòu)買愿景,使之更加關(guān)注我們的獨(dú)特價(jià)值在每次與客戶的交流和溝通中,為其創(chuàng)造價(jià)值為銷售提供統(tǒng)一的語(yǔ)言,使內(nèi)部溝通更加順暢更好的管控銷售管道,明確每個(gè)銷售階段的商機(jī)情況銷售更多!5ClientValueMethod理解探索開發(fā)實(shí)施鞏固理解客戶的業(yè)務(wù)和需求探索能給客提供的價(jià)值開發(fā)并確認(rèn)客戶的方案實(shí)施客戶的方案鞏固客戶的價(jià)值和經(jīng)驗(yàn)客戶想要的價(jià)值是什么？我們能給客戶提供怎樣的選擇？什么樣的方案能解決客戶的問題？我們?cè)趺醋霾拍鼙ＷC項(xiàng)目的成功實(shí)施？我們?cè)趺慈ピ鰪?qiáng)價(jià)值？團(tuán)隊(duì)的主要決定6以客戶為核心的銷售流程：客戶的采購(gòu)流程1234567評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略細(xì)化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針確立需求評(píng)估選項(xiàng)選擇解決方案選項(xiàng)解決顧慮做出決定實(shí)施解決方案并評(píng)估結(jié)果可驗(yàn)證的成果:就結(jié)果與進(jìn)展和客戶達(dá)成一致關(guān)注發(fā)現(xiàn)確立確認(rèn)有條件一致贏、實(shí)施鞏固信心評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略細(xì)化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針確立需求評(píng)估選項(xiàng)選擇解決方案選項(xiàng)解決顧慮做出決定實(shí)施方案評(píng)估結(jié)果理解客戶業(yè)務(wù)與IT環(huán)境,建立關(guān)系與客戶探討產(chǎn)生的商機(jī)協(xié)助客戶建立購(gòu)買愿景闡明銷售團(tuán)隊(duì)的能力并確認(rèn)商機(jī)與客戶共同開發(fā)解決方案完成交易、監(jiān)控實(shí)施確保滿足期望理解客戶需求,規(guī)劃制勝策略71、理解客戶的需求和價(jià)值 與客戶建立關(guān)系，通過理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn),評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境和策略調(diào)研客戶所在的行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)務(wù)方向和通用的業(yè)務(wù)流程了解客戶對(duì)技術(shù)選擇和籌措資金的偏好創(chuàng)建發(fā)展客戶關(guān)系及客戶覆蓋的策略與計(jì)劃為客戶開發(fā)體現(xiàn)行業(yè)行進(jìn)理念的業(yè)務(wù)策略針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)策略，確定現(xiàn)有商機(jī)的優(yōu)先級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)所展示出對(duì)客戶問題和需求的理解，使得客戶重視與我們的關(guān)系由客戶審核的客戶計(jì)劃或合作計(jì)劃將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針映射到銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)優(yōu)先次序，關(guān)保持一致銷售團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)客戶中的關(guān)鍵人物參與到業(yè)務(wù)研討活動(dòng)中客戶與銷售團(tuán)隊(duì)就業(yè)務(wù)合作推進(jìn)的途徑和銷售團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)的步驟達(dá)成共識(shí)與客戶共同識(shí)別體現(xiàn)行業(yè)先進(jìn)理念的重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并確認(rèn)銷售團(tuán)隊(duì)在該方面的領(lǐng)導(dǎo)地位建立客戶計(jì)劃和團(tuán)隊(duì)信息之間的共享平臺(tái)對(duì)商機(jī)的優(yōu)先順序進(jìn)行排序執(zhí)行客戶關(guān)系和客戶覆蓋的策略和計(jì)劃當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的工作：完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作（經(jīng)理或系統(tǒng)）：8滿足客戶對(duì)價(jià)值的期望銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加時(shí)間引導(dǎo)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)初始的價(jià)值陳述9客戶采取迫切行動(dòng)的理由客戶采取迫切行動(dòng)的理由是什么？客戶做出決策的時(shí)間截點(diǎn)是何時(shí)？該項(xiàng)目延后會(huì)帶來哪些后果？該項(xiàng)目的按時(shí)完成會(huì)為客戶帶來哪些回報(bào)？對(duì)客戶的業(yè)務(wù)的可衡量的影響是什么？業(yè)務(wù)現(xiàn)狀業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力業(yè)務(wù)發(fā)展方針102、發(fā)現(xiàn)需求和價(jià)值:探討商機(jī)與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動(dòng)所產(chǎn)生的商機(jī)細(xì)化業(yè)務(wù)策略和業(yè)務(wù)發(fā)展方針與客戶展開對(duì)話（高階客戶拜訪）以提示和分析客戶業(yè)務(wù)需求結(jié)合行業(yè)先進(jìn)理念，將客戶的業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘纳虣C(jī)完整地理解客戶采取迫切行動(dòng)的理由創(chuàng)建商機(jī)計(jì)劃或選擇放棄客戶表示有興趣和銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步合作與高階客戶進(jìn)行一次成功的有關(guān)行業(yè)先進(jìn)理念的探討建立商機(jī)計(jì)劃和時(shí)間表客戶認(rèn)同銷售團(tuán)隊(duì)理解他們的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和迫切行動(dòng)的理由識(shí)別并嘗試與潛在客戶中的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通更新商機(jī)階段=發(fā)現(xiàn)階段開始對(duì)商機(jī)進(jìn)行評(píng)估更新客戶計(jì)劃當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的工作：完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作（經(jīng)理或系統(tǒng)）：112、發(fā)現(xiàn)需求和價(jià)值:建立愿景明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其建立購(gòu)買愿景深入了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶向有利于我們的方向發(fā)展將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針與期望的業(yè)務(wù)能力相聯(lián)結(jié)澄清來務(wù)需求并細(xì)化需求拜訪并取得客戶方聯(lián)絡(luò)人的支持，理解決策過程，確認(rèn)并拜訪客戶正式?jīng)Q策中心的成員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，找到并接觸關(guān)鍵決策者客戶確認(rèn)其所陳述的業(yè)務(wù)需求，并認(rèn)可支持銷售團(tuán)隊(duì)與關(guān)鍵決策者的溝通確認(rèn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和業(yè)務(wù)需求開發(fā)或影響客戶的購(gòu)買愿景確認(rèn)在客戶內(nèi)部獲得支持更新商機(jī)階段=確立商機(jī)更新銷售管道的預(yù)測(cè)更新商機(jī)計(jì)劃當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的工作：完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作（經(jīng)理或系統(tǒng)）：12獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值我們將可以提供哪些具體的可衡量的商業(yè)價(jià)值？客戶如何定義和衡量?jī)r(jià)值？我們?nèi)绾斡每蛻舻恼Z(yǔ)言量化這些價(jià)值？客戶是否完全理解了我們將提供的價(jià)值？這些價(jià)值如何使我們從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力

業(yè)務(wù)發(fā)展方針能力解決方案獨(dú)特價(jià)值13商機(jī)評(píng)估表-114商機(jī)評(píng)估表-215商機(jī)評(píng)估表-316商機(jī)評(píng)估表-417贊助者／決策者／關(guān)鍵決策者在每個(gè)商機(jī)中會(huì)出現(xiàn)的角色…贊助者提供信息會(huì)在公司內(nèi)部為你開路，幫你銷售會(huì)帶你找到關(guān)鍵決策者決策者具有正式?jīng)Q策權(quán)有可能是關(guān)鍵決策者關(guān)鍵決策者對(duì)決策有足夠的影響力可以帶你到組織的任意角落可以跳過正式流程幫你在客戶內(nèi)部引導(dǎo)并影響購(gòu)買者愿景的建立位于政治圈／甚至核心圈內(nèi)18利益刺激:正確的人,合適的問題合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售輔助工作,會(huì)更好的幫助你疏通銷售管道:銷售輔助工具關(guān)鍵人物錄參考人物錄初始價(jià)值陳述新產(chǎn)品/新服務(wù)的客戶拓展(BusinessDevelopmentDialoguePrompter)19利益刺激（撒鹽）重塑愿景購(gòu)買愿景能感受到的痛潛在的痛(以前未曾發(fā)現(xiàn)或者并未發(fā)現(xiàn)解決這后的價(jià)值)創(chuàng)建愿景找到有痛的人（正確的人）－確則思變激發(fā)好奇心，而不是增加壓力多主面的強(qiáng)化利益（橫向，縱向，量化）與團(tuán)隊(duì)的其他成員一起整理客戶的購(gòu)買愿景202、發(fā)現(xiàn)需求和價(jià)值：確認(rèn)商機(jī)闡明銷售的能力和價(jià)值，并確認(rèn)商機(jī)評(píng)估待選的解決方案核實(shí)并影響客戶的購(gòu)買和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與客戶決策中心成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定銷售團(tuán)隊(duì)的初步解決方案，銷售我們獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值評(píng)估關(guān)鍵決策者所關(guān)注的問題以及滿意條件進(jìn)行商機(jī)評(píng)估，如風(fēng)險(xiǎn)過大則放棄該項(xiàng)目客戶關(guān)鍵決策負(fù)責(zé)人和銷售團(tuán)隊(duì)同意在初步解決方案基礎(chǔ)上進(jìn)一步的合作創(chuàng)建初步的解決方案(建議書框架)和價(jià)值陳述同意銷售團(tuán)隊(duì)提交的評(píng)估計(jì)劃，或者銷售團(tuán)隊(duì)決定放棄該項(xiàng)目更新商機(jī)所處階段=確認(rèn)更新銷售管道預(yù)測(cè)更新商機(jī)計(jì)劃準(zhǔn)備投入人力當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的工作：完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作（經(jīng)理或系統(tǒng)）：21滿足客戶的價(jià)值期望引導(dǎo)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)初始的價(jià)值陳述銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加銷售價(jià)值細(xì)化的價(jià)值陳述時(shí)間22三、承諾我們的能力和價(jià)值---開發(fā)解決方案與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案選擇待選的解決方案和客戶一起細(xì)化解決方案，創(chuàng)建價(jià)值陳述勾畫解決方案的整體設(shè)計(jì)，并且推薦實(shí)施計(jì)劃驗(yàn)證競(jìng)爭(zhēng)策略，并對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整評(píng)估雙方的價(jià)值，成本和風(fēng)險(xiǎn)得到內(nèi)部合同與談判部門對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)合同條款的批準(zhǔn)客戶關(guān)鍵決策者有條件地批準(zhǔn)所提議的解決方案客戶認(rèn)同銷售團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目建議書中的解決方案，價(jià)值陳述及時(shí)間計(jì)劃雙方皆認(rèn)同提交建議書和相關(guān)報(bào)價(jià)明確客戶簽定合約的標(biāo)準(zhǔn)客戶同意跟蹤解決方案的業(yè)務(wù)價(jià)值并將結(jié)果告知銷售團(tuán)隊(duì)更新商機(jī)階段=有條件的一致更新銷售管道預(yù)測(cè)更新商機(jī)計(jì)劃當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的工作：完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作（經(jīng)理或系統(tǒng)）：23購(gòu)買愿景制定初步解決方案初步解決方案運(yùn)用愿景加工模式來了解客戶業(yè)務(wù)需求，并排出優(yōu)先順序整合優(yōu)勢(shì)資源，將最匹配客戶需求的解決方案推薦給客戶運(yùn)用整體解決方案框架來整合客戶的需求，并設(shè)計(jì)出多套與之匹配的可行性方案咨詢＆服務(wù)應(yīng)用軟件系統(tǒng)＆網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理24從初步解決方案到最終建議書…應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實(shí)現(xiàn)功能的媒介對(duì)媒介的管理咨詢&服務(wù)技能，知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實(shí)現(xiàn)功能的媒介對(duì)媒介的管理咨詢&服務(wù)技能，知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)方案的潛在價(jià)值預(yù)計(jì)的投資額度實(shí)施方案的時(shí)間框架我們需要做些什么？初步解決方案向客戶提交的最終解決方案預(yù)估成本預(yù)估客戶的投資回報(bào)預(yù)估實(shí)施時(shí)間確切的投資金額相應(yīng)的投資回報(bào)具體的實(shí)施計(jì)劃25從初步解決方案到最終建議書…應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實(shí)現(xiàn)功能的媒介對(duì)媒介的管理咨詢&服務(wù)技能，知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)簡(jiǎn)單的案子向客戶提供解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖的操作規(guī)范基于整體解決方案框架(ISC)所涉及的范圍商機(jī)所有人根據(jù)客戶的具體情況度身訂制“行動(dòng)快速，思路清晰”相對(duì)復(fù)雜的案子得到客戶的承諾和積極的投入結(jié)構(gòu)清晰簡(jiǎn)明易懂從中體現(xiàn)能為銷售團(tuán)隊(duì)和客戶帶來的價(jià)值展現(xiàn)出銷售團(tuán)隊(duì)的專來將客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心降到最低26滿足客戶的價(jià)值期望引導(dǎo)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)初始的價(jià)值陳述銷售價(jià)值細(xì)化的價(jià)值陳述贏在價(jià)值建立價(jià)值訴求銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加時(shí)間27四、履行價(jià)值承諾:完成交易完成交易、實(shí)施解決方案解決顧慮并做出決定對(duì)解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善，確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問題，重新研究其會(huì)地IBM團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)在合同部門和法務(wù)部的幫助下，就最終條款和條件進(jìn)行談判準(zhǔn)備合同，并完成雙主的合同簽署客戶與IBM團(tuán)隊(duì)簽訂合同，實(shí)現(xiàn)雙贏，并實(shí)施解決方案已簽訂的合同和工作說明書公布實(shí)施團(tuán)隊(duì)并確立項(xiàng)目計(jì)劃更新商機(jī)階段=贏更新銷售管道預(yù)測(cè)更新商機(jī)計(jì)劃項(xiàng)目確立，協(xié)調(diào)啟動(dòng)實(shí)施團(tuán)隊(duì)當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的工作：完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作（經(jīng)理或系統(tǒng)）：28滿足客戶的價(jià)值期望理解并引導(dǎo)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)初始的價(jià)值陳述發(fā)現(xiàn)并銷售價(jià)值細(xì)化的價(jià)值陳述承諾并贏在價(jià)值建立價(jià)值訴求銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加時(shí)間Time交付價(jià)值評(píng)估收益29五、確認(rèn)價(jià)值承諾監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望評(píng)估結(jié)果客戶業(yè)務(wù)受益人一起跟蹤解決方案所帶來的收益管理客戶期望值與客戶一起定期評(píng)審,來管理項(xiàng)目實(shí)施以滿足或超越客戶的期望尋求拓展客戶價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展,進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)識(shí)到銷售團(tuán)隊(duì)解決方案的價(jià)值,并創(chuàng)造出額外的客戶關(guān)系資本客戶簽署項(xiàng)目完成報(bào)告,并認(rèn)可滿足其期望交付結(jié)果調(diào)研(目標(biāo)=非常滿意)客戶同意該項(xiàng)目作為參考案例創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)新商納入案例分享系統(tǒng)(知識(shí)管理)更新客戶計(jì)劃創(chuàng)建新商機(jī)階段(關(guān)注)和銷售管道預(yù)測(cè)當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的工作：完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作（經(jīng)理或系統(tǒng)）：IndicatesWorldwideStandard30滿足客戶的價(jià)值期望理解并引導(dǎo)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)初始的價(jià)值陳述發(fā)現(xiàn)并銷售價(jià)值細(xì)化的價(jià)值陳述承諾并贏在價(jià)值建立價(jià)值訴求銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加時(shí)間Time交付價(jià)值評(píng)估收益確認(rèn)價(jià)值增進(jìn)關(guān)系31案例分享32call客戶模型33Call模型結(jié)束開始需求建議處理異議準(zhǔn)備34準(zhǔn)備調(diào)查、研究了解用戶的背景…….樹立目標(biāo)獲取來自于用戶的信息……..35Opencall專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)會(huì)面意圖尊重、敬重信任、信賴價(jià)值信譽(yù)+設(shè)身處地=信任感36第一印象狀況一聰明----勤奮---易沖動(dòng)---富有批判精神---倔強(qiáng)—嫉妒心強(qiáng)37第一印象狀況二忌妒心強(qiáng)—倔強(qiáng)—富有批判精神—易沖動(dòng)—勤奮—聰明38最新印象較慢出現(xiàn)的新信息會(huì)替換掉舊信息39