溫泉度假村經(jīng)營方案 2

/溫泉度假村經(jīng)營方案（營銷20０4.６。1３）《上》COＮＴENT

－

Ｓales

＆

Ｍarketing

/

市場推廣及銷售

1.

Exeｃｕｔｉvｅ

Sｕmmaｒy

概要?1。1

Missiｏn

Statｅmenｔ

企業(yè)使命?1。２

Oｖerall

Objecｔｉve

總體目標(biāo)

1．3

Positｉonｉｎg

Ｓtatemｅｎt

市場定位

1．4

Overaｌl

Marketｉng

Sｔrategiｅs

市場總策略2。

Aｎaｌｙses

市場分析

２.1

Econｏmｉｃ

Ouｔloｏk

經(jīng)濟背景展望?2．２

Prｏdｕct

＆

Cｏmｐetiｔors

Pro

競爭市場調(diào)查

２．3

Cｕｒrenｔ

Market

Ｔreｎd

Anａlysiｓ

溫泉行業(yè)經(jīng)營態(tài)勢分析

２。4

Competiｔors

Strengtｈ

and

Weaknｅsｓ

Coｍpａrison

項目優(yōu)、劣勢分析３．

Saleｓ

＆

Marketｉng

Activｉtieｓ

銷售及市場推廣活動?3。１

Saｌes

activｉties

plan

銷售計劃

3。2

Marketing

prｏmotｉon

plａｎ

市場推廣計劃

3．3

Aｄｖertiｓｉng

Ｓcｈedulｅｓ

廣告計劃

4。

Budｇetｓ

and

Targｅｔｓ

預(yù)算及目標(biāo)?4.1

Pｒiｃing

Strateｇy

產(chǎn)品價格策略

4。2

Ｒevenｕe

Ｂｕdｇetｓ

營業(yè)預(yù)算?4。3

Adveｒtｉｓｉｎｇ

Budgｅｔ

廣告預(yù)算

4．４

Priｎtｉng

Budget

印刷品預(yù)算

４．5

Actiｖitiｅs

Buｄget

(Ｐromoｔｉon）

推廣活動費用預(yù)算

4。6

Traveｌ

Ｅｘpｅnses

Ｂｕdget

差旅費預(yù)算

4。7

Sales

Expenses

Ｂｕdgｅt

銷售費用預(yù)算1。

概要／Eｘecutivｅ

Ｓｕmmary

?1.１

企業(yè)使命/Missｉｏn

Statｅｍent將帝景溫泉度假村打造成溶匯世界溫泉沐浴文化風(fēng)情，集溫泉沐浴、休閑保健、生態(tài)旅游以及完善的住、餐、娛、購配套于一體,“世界一流，亞洲第一”的新型、綜合、健康的4Ａ級溫泉休閑度假景區(qū)。?

基于以上使命和目標(biāo)，我們將致力于:

秉承溫泉沐浴文化，引導(dǎo)健康度假潮流的開發(fā)經(jīng)營理念，以全新的差異化產(chǎn)品進入市場，保障市場和經(jīng)營從產(chǎn)品開發(fā)之始，就處于行業(yè)領(lǐng)先地位；

以市場為先導(dǎo),將市場營銷貫穿于產(chǎn)品、管理、服務(wù)、保障的系統(tǒng)之中；

在景點接待人數(shù)、平均消費水平、產(chǎn)品利用率、營收和成本控制方面居于同行業(yè)領(lǐng)先地位;

敏銳把握市場，采取靈活多變的市場策略，促進經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展,力求在競爭中處于優(yōu)勢地位;?按照規(guī)范化、個性化原則，逐步形成先進、高效的，具有珠江帝景溫泉度假村特色的經(jīng)營、運營模式；

堅持以人為本，貫徹“員工第一，顧客為尊”的管理理念,促進企業(yè)與員工、企業(yè)與顧客之間的共生共榮、俱時發(fā)展.1。

概要/Executivｅ

Sｕｍmａｒy

1。2

總體目標(biāo)／Overalｌ

Obｊective2004年主要目標(biāo)是通過帝景溫泉度假村規(guī)?；⒉町惢臏厝逶‘a(chǎn)品,配套全新的營銷、管理、服務(wù)模式，迅速占領(lǐng)市場，為客人帶來全新的享受,成為北方地區(qū)、乃至全國溫泉旅游行業(yè)的代表；?通過開業(yè)前后的推廣攻勢，以及多渠道,多層次的市場推廣及銷售促進，基本奠定帝景溫泉的品牌基礎(chǔ)和營銷網(wǎng)絡(luò)，下半年日均接待人數(shù)達(dá)到1000人為目標(biāo);?首年度營銷經(jīng)營目標(biāo)是以第一期全部產(chǎn)品投入營業(yè)為依據(jù),２004年度假村下全年的營收目標(biāo)達(dá)到２78６501１.41元。１.

概要/Executive

Suｍmary?1。3

定位／Posｉｔioｎing

Statemenｔ?度假村定位:?

以全新的溫泉沐浴、保健產(chǎn)品為主導(dǎo),以完善的餐、住、游、購、娛相配套,走中高檔經(jīng)營路線，形成“世界一流，亞洲第一”的國家4Ａ級溫泉旅游度假景區(qū)。區(qū)域定位：?將以本地周邊市場為基礎(chǔ)，重點拓展京、津、唐市場為基基礎(chǔ)，迅速向國內(nèi)長線團聯(lián)接和開拓日、韓、港、臺、澳、東南亞市場；目標(biāo)客源定位：?將以各類中高檔家庭、商務(wù)、政務(wù)旅游度假散客,A類單位會議和獎勵旅游團隊，商務(wù)、政務(wù)小團隊，

B類中高檔旅游團隊為主；價格定位：

將走中高檔路線,堅持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，定價講究低進高出，注重綜合消費的價格策略.

１.

概要／Eｘecutｉｖe

Sｕmｍary

１。3

定位／Poｓiｔiｏｎing

Staｔeｍent產(chǎn)品定位

公共溫泉：

以溫馨冬園、動態(tài)夏園、康樂秋園、浪漫春園為主線,融合各類動水娛樂池,加料池，情趣池,景觀池，沖擊池,個性池和休閑保健配套。從溫泉數(shù)量、面積、種類、特色等方面,以國內(nèi)乃至世界一流的高端水準(zhǔn)定位，并且做到保障四季經(jīng)營，適應(yīng)各類消費需求；其中有日式溫泉浴、土耳奇溫泉浴和歐式溫泉浴等。小木屋：?努力創(chuàng)造一個秘密、自然、浪漫的空間,順應(yīng)家庭、情侶、商務(wù)、客人的需求；景區(qū)內(nèi)擁有１０間風(fēng)格別致的情侶小木屋。國際風(fēng)情區(qū)：?匯集各國各具特色的、原汁原味的溫泉沐浴風(fēng)情產(chǎn)品,單獨更衣、收費，以吸引中、高檔客人來多次消費，求新究異;SPＡ保?。?/p>

強調(diào)溫泉水療香熏與保健推拿相結(jié)合,突破以往單一的常規(guī)按摩形式,以中檔的常規(guī)中、泰式按摩和VIP香熏保健套餐為主；溫泉區(qū)食坊：

出品面點、粥檔、燒烤、風(fēng)味小食,主要供應(yīng)溫泉區(qū)泡溫泉的客人，臨池面景,隨意自然，中低檔消費；VIP別墅:

均為帶溫泉池的高檔別墅，按私密、休閑、尊貴的設(shè)計理念，針對高檔貴賓休閑度假、高檔小型會議、商務(wù)接待和私家、情侶等高檔客源,以不同的風(fēng)格和配套精心打造，形成高尚、私密休閑的空間；共有１1間別墅，其中Ｃ型:1間、Ｄ型:２間，E型：8間；主樓客房:?以中式和日式標(biāo)準(zhǔn)客房為主，共計房間146間,主要供應(yīng)旅游、會議團隊和散客使用的中檔客房；其中中式房間:74間、日式房間:65間,豪華房間7間.?多功能廳及中、小會議室:

分別容納3０0人－30人，供團隊各類會議、拓展、活動、舞會等使用;溫泉食街：

以中餐團隊圍餐、散臺和包房為主，主要出品北方菜、特色菜和粵菜為主，適應(yīng)旅游、會議團隊和各類散客；

日韓餐廳：

出品日、韓風(fēng)味餐和西餐、自助餐,主要針對日韓客人和其它散客，兼顧會議、多功能廳、康樂中心的出品；康樂中心：?主要有書吧、網(wǎng)吧、乒乓球、桌球、棋牌、茶吧等休閑康樂產(chǎn)品,供入住客人和泡溫泉的客人娛樂；商業(yè)街：

以出租商鋪為主，經(jīng)營旅游工藝品、土特產(chǎn)、特色餐飲、綜合服務(wù)等;ｍ、大廳商售：?主要售賣泡溫泉的泳衣、泳褲、水泡、泳鏡，以及工藝禮品、小食、飲料等，自主經(jīng)營。概要／Ｅxecutive

Summaｒy?１。４市場總策略/Ｏveｒall

Mａrketiｎｇ

Stｒategｉes根據(jù)以上目標(biāo)，結(jié)合北方市場、氣候、客人消費和行業(yè)經(jīng)營等特點，我們在市場營銷中將著重把握以下市場總策略：充分有效宣傳推廣帝景溫泉作為溫泉景區(qū)的優(yōu)勢,著重突出差異化、尊貴性的全新產(chǎn)品（公共溫泉、國際風(fēng)情區(qū)、溫泉別墅和SPA保健)，并根據(jù)不同的消費群體，包裝和定造各類產(chǎn)品,先聲奪人地推出產(chǎn)品和引導(dǎo)市場消費;

形成開業(yè)前后強勢的媒體宣傳和廣告投放效應(yīng)，有計劃、有實效地展開軟、硬廣告宣傳計劃，迅速建立度假村的公眾形象;

加強季節(jié)性營銷策劃和節(jié)慶促銷,主要根據(jù)北方冬冷夏熱和溫泉的特性，進行產(chǎn)品包裝和活動策劃，如春日賞櫻花、桃花的“溫泉之旅”，冬日踏雪松、賞臘梅的“冰雪溫泉之旅”；夏日推廣“冷霧湯境”、“清涼仲夏之夜”等，努力化解不利因素,引導(dǎo)客人消費；

注重與中間商的景點連線促銷，開拓短線和長線(日、韓、港、臺）溫泉旅游市場。從當(dāng)前北方溫泉度假村經(jīng)營情況看，由于項目產(chǎn)品規(guī)模和消費習(xí)慣原因,中間商連線促銷的熱情不夠,這一促銷渠道尚存開拓的空間;

緊扣集團整體營銷，充分利用聯(lián)動影響。帝景溫泉度假村隸屬珠江國際溫泉城的一部分,整體的房產(chǎn)、高爾夫、酒店以及合生會等綜合品牌和促銷，都將貫穿始終，我們將緊密聯(lián)合整體的促銷活動，利用城區(qū)交通及各單項產(chǎn)品之間的優(yōu)勢，做好相關(guān)營銷;?挖掘Ａ類集團消費。京津地區(qū)各部委外交使館、眾多的外企、國企存在著廣闊的會議、接待、休養(yǎng)和獎勵旅游客源，對A類集團的促銷必將成為長期的重點,通過協(xié)議、會員、包價、合作等一系列銷售手段都有待精心策劃實施；

充分引導(dǎo)散客客源。根據(jù)京津地區(qū)私家車擁有量的迅猛增長和休閑度假的消費需求,相關(guān)家庭、親朋散客市場的套餐包價、活動推廣參與、戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)促銷等都將予以強化實施，并在開業(yè)前進行各類ＶIP優(yōu)惠卡的會員促銷；2。

市場分析／Analｙses?2。1經(jīng)濟背景展望／

Ｅconoｍic

Outlook

帝景溫泉度假村地處京津冀北地區(qū)中心區(qū)域。京津冀北地區(qū)是指由北京、天津、唐山、保定、廊坊等城市所統(tǒng)轄的京津唐和京津保兩個三角形地區(qū)，以及周邊的承德、秦皇島、張家口、滄州以及石家莊等城市部分地區(qū)，中心區(qū)面積7萬平方公里,人口約４0００萬。如此雄厚的區(qū)域經(jīng)濟基礎(chǔ),存在者巨大的客源潛力巨大的客源潛力。?度假村距北京98公里、天津５0公里、距唐山105公里;津薊高速開通將帶動寶坻地區(qū)經(jīng)濟整體發(fā)展，工業(yè)開發(fā)區(qū)沿京沈、津薊兩條高速成帶狀分布，從而帶動了整體區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展。隨著大北京都市圈戰(zhàn)略的進一步發(fā)展，將使寶坻經(jīng)濟由農(nóng)業(yè)向工業(yè)和高新技術(shù)轉(zhuǎn)化，形成寶坻工業(yè)園區(qū)、物流區(qū)。良好的交通、地理條件、將極大地促進大量游客地進入。?度假村隸屬珠江國際溫泉城,溫泉城占地22５0０畝，由五星級酒店、溫泉度假村、2７洞高爾夫、學(xué)校、住宅、小區(qū)配套等主要類型構(gòu)成,總建筑面積約4１０萬平方米，項目周邊有九園工業(yè)園、知識森林島、華夏大學(xué)城等已開發(fā)和即將開發(fā)的大型項目,占地均在２０000畝以上,后期的區(qū)域經(jīng)濟和房地產(chǎn)業(yè)將會帶動區(qū)域的整體發(fā)展，形成以工業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)和本項目具有的獨特旅游資源的，以珠江溫泉城為核心的新興城市，對本項目經(jīng)營將起到積極的作用。在全球經(jīng)濟普遍低迷的情況下,中國經(jīng)濟保持高速增長，中國旅游業(yè)仍然保持著良好發(fā)展。2001年,全國國內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)7.84億人次,國內(nèi)旅游收入3522.36億元人民幣,國內(nèi)旅游出游人均花費4４9.3元，比2０00年分別增長5.３%、1０.9％和5.３％。其中，春節(jié)、“五一"、“十一"三個“黃金周”中,國內(nèi)旅游者達(dá)1.８3億人次，實現(xiàn)旅游收入736億元,占全年比例的五分之一。宏觀經(jīng)濟條件為項目地發(fā)展奠定了相應(yīng)地基礎(chǔ)。進入2002年,全國旅游業(yè)不斷向好，1—８月入境旅游人數(shù)累計６422.80萬人次，比2０01年同期增長10。0３%。重要城市之中，北京全年接待海外游客達(dá)到310.4萬人次，同比增長8.6%。接待國內(nèi)旅游者１。15億人次，比上年增長5%.全市星級酒店客房出租率達(dá)到61．7%。天津全年接待國際旅游人數(shù)50.4萬人次,國際旅游外匯收入3．4２億美元,同比增長22。2%.由此說明,目前我國旅游業(yè)處于高速發(fā)展階段，行業(yè)發(fā)展空間十分廣闊,其中北京、天津、上海、重慶、廣東等重要城市旅游行業(yè)的發(fā)展前景更是非常看好。作為大北京都市圈新興溫泉度假景區(qū)，將順應(yīng)SASE之后人們崇尚健康、自然、旅游的趨勢,有著廣闊的發(fā)展前景。?2。

市場分析／Ａnaｌyｓes?

2.２

競爭市場調(diào)查/

Pｒoduct

＆

Comｐetｉｔors

Pro?

企業(yè)

北京春暉溫泉

北京九華山莊

茗湯溫泉養(yǎng)生樂園

北京鳳山溫泉度假村

?位置

順義區(qū)

昌平區(qū)

河北霸州開發(fā)區(qū)

昌平區(qū)

規(guī)模

４00畝

約３０0畝(四星)

10０畝

６０0畝（二星)

?資源

水溫5６℃,日出水２０00多立方米,溫榆河畔

日出水2０00多立方，水溫約56℃

臨近蟒山十三陵水庫,日出水2５00㎡，水溫58℃

主要溫泉產(chǎn)品

20多種溫泉浴，1０多種水力沖擊噴淋水泉設(shè)施

溫泉行宮:8個中型溫泉池,五十多種藥浴，泥沙浴、保健理療

室內(nèi)外溫泉池1０8個,6００0㎡的山洞溫泉，３0000㎡的松林溫泉，各類沖擊，氣泡泉和加料泉，人工沙灘和瀑布。

1６６畝田園風(fēng)情，3０多種溫泉池，有水力健身區(qū)（瀑布、氣泡、水流、水床等）和藥浴區(qū)（各類加料泉）

主要項目配套

基本完善的各類配套設(shè)施，以客房、別墅為主

３000人的會議廳,３２道保全球館，12片國際網(wǎng)球場，16片國際羽毛球場,20００多套客房及各類完善的娛樂、餐飯、康體項目

基本配套完善

３00多個標(biāo)準(zhǔn)床位，豪華別墅,大型會議室,室內(nèi)游泳館，保全球館及完善的康體娛樂設(shè)施

?主要產(chǎn)品價格

客房:7０0—35０元/套，溫泉8０元/位,包價套票：29８－268元/位人(含三餐和住宿)

客房:28８０-58０元/套，溫泉：10０元/位，商務(wù)金卡:年費1800元。

客房：288０-580元/套,溫泉：158元/套票

客房：660-320元/套，溫泉:９8元/位,按摩:１2８-268／90分鐘，擦修:58元/薦，泉區(qū)自助餐：3８元/人

?主要客源和流量

北京高中檔收入散客、團隊、周末節(jié)假日1０00多人,平時幾百人不等，主要為住宿過夜休閑娛樂

北京中高檔收入散客和團隊，以會議為主,主要為會議、團隊客、泡溫泉人平時不多，平均兩、三百人

以北京、霸州為主要客源地，各類散客為主，兼有團隊,平日一、兩百人不等，周末近500多人

以北京客人為主，團、散客人呈現(xiàn)增長趨勢，平日兩、三百人,周末50０人

?基本特色和優(yōu)劣勢

較大的露天溫泉區(qū)和小別墅較吸引客人，滾動發(fā)展、公共關(guān)系做得不錯。園池區(qū)設(shè)計粗糙,受季節(jié)影響較大，冬季無法營業(yè)

中式園林風(fēng)格做得較地道，運動康體和會議市場做得較好，綜合配套完善，但溫泉設(shè)計、運營等不成氣候，管理運營不夠?qū)I(yè),溫泉不成為主導(dǎo)產(chǎn)品

配套基本完善,露天溫泉區(qū)較大，產(chǎn)品設(shè)計與季節(jié)性結(jié)合較理想，有別于華北其它溫泉、具南方溫泉產(chǎn)品風(fēng)格。但在產(chǎn)品的精致性,個性化和配套的檔次，規(guī)模方面仍有差距.

屬中型綜合型溫泉度假村，溫泉產(chǎn)品在設(shè)計和運營推廣方面較重視,市場呈增長趨勢

2。

市場分析/Analyｓes

2。２

競爭市場調(diào)查／

Pｒoduct

&

Compｅtiｔoｒｓ

Ｐro

企

業(yè)

珠海御溫泉

清新溫礦泉

中山沐浴園

恩平錦江溫泉

?

位

置

珠海斗門,距珠海40分鐘車程

清遠(yuǎn)清新三坑,距廣州1小時車程

中山三鄉(xiāng)，距廣州1小時，珠海半小時車程

江門恩平,距廣州3小時車程

?

規(guī)

模

約30多畝

約600畝

約250畝

３77畝

?

資

源

出水溫泉６8℃，日出水量約２４00立方

出水溫度２８—60℃，日出水量１。3萬立方

出水溫度93℃，出水量500立方/日

出水溫度68℃，日出水量2500立方

主要溫泉產(chǎn)品

各類特色溫泉池38個，帶溫泉池客房20多套。

自然式園林溫泉、各類池30多個，占地８0畝。

池區(qū)總面積1１4０平方米,各類特色泉30多種.

首創(chuàng)溫泉沖浪漂流，各類溫泉60多種、園區(qū)設(shè)計自然且合理。

主要項目配套

日式客房６5套,日式餐廳,會議風(fēng)味食坊，園林吧等配套

體育運動配套完善，４A景區(qū)，綜合配套規(guī)模較大

娛樂、餐飲、別墅等各類配套齊全，周邊景點較多。

各類配套齊全，周邊景點多但尚未開發(fā).

主要產(chǎn)品價格

門票128元/位

門票90元/位,客房398—868元/間

門票108元/位，客房300—770元/間

門票88元/位,客房35０—880元/間

?主要客源和流量

港、珠三角中高檔散客,團隊平日60０—700人，周末1８00—2000人

珠三角(廣州為主）各類散客、團隊，平日：500—６00人，周末：1３00—140０人。

港、珠三角中低檔旅游團,平日約５０0人，周末約10０0人.

港、五邑、廣州地區(qū)散客及團隊平日:500-６00人，周末:1５00—1８00人.

?基本特色和優(yōu)劣勢

最早的日式露天溫泉,管理、服務(wù)創(chuàng)新、規(guī)范，精致化經(jīng)營思路清晰到位,品牌推廣較為成功,經(jīng)營效益良好,景區(qū)較小，配套不夠。

體育運動設(shè)施和綜合配套完善,景區(qū)后續(xù)發(fā)展余地較大，管理和服務(wù)較粗放。

憑便捷的交通和周邊景點配套，主要吸引港、臺及廣州周邊的旅行團。

最早開發(fā)溫泉沖浪,漂流、動感溫泉吸引不少人,別墅配套符合消費需求,管理和服務(wù)有等提高

市場分析／Aｎalysｅｓ

２.3當(dāng)前溫泉行業(yè)經(jīng)營態(tài)勢分析/Current

Marｋeｔ

Trｅnd

Aｎａｌysｉs從整體上看，以露天溫泉沐浴為主導(dǎo)產(chǎn)品,組合在旅游線路之中，成為游客度假休閑的消費產(chǎn)品，在我國是從199８年開始興起的，其主要特征是把溫泉沐浴從室內(nèi)發(fā)展到露天、半露天，強化了溫泉的保健、娛樂、休閑、自然、運動的功能，擺脫了從屬酒店或度假村配套產(chǎn)品的地位（即常稱的第一代溫泉的概念，溫泉尚未被旅游組線的自然溫泉沐浴,或者只是酒店、度假村附屬產(chǎn)品)。

1９99—200３年間，伴隨旅游度假熱潮和旅游黃金周的出現(xiàn),以廣東地區(qū)為龍頭，全國范圍內(nèi)的溫泉旅游項目發(fā)展迅猛，僅廣東已開發(fā)并一定規(guī)模的就有６0多家，目前投資過億的幾個溫泉仍在興建之中（陽江合山、三水、龍門、河源、珠海等),就目前看,管理、規(guī)模、效益上較具影響力的代表有珠海御溫泉、恩平錦江溫泉、清新溫礦泉、蓮花山溫泉、中山仙沐園等。2.

市場分析/Aｎａlysｅs?2．3當(dāng)前溫泉行業(yè)經(jīng)營態(tài)勢分析/Curｒeｎｔ

Marｋeｔ

Trend

Analyｓis

從經(jīng)營情況來看，產(chǎn)品設(shè)計的差異化、項目規(guī)模化和管理服務(wù)的品牌化直接決定企業(yè)的經(jīng)營和銷售。珠海御溫泉是國內(nèi)第一家日式露天溫泉，其產(chǎn)品設(shè)計著重在文化、人性化和細(xì)節(jié)上做文章,做到了小而精和新且奇，重視市場營銷和品牌推廣包裝，并在溫泉旅游中率先在溫泉產(chǎn)品的療養(yǎng)、健康、季節(jié)性促銷上做了大量嘗試，為此，吸引了大量港、澳、臺及珠三角主要城市的中高檔散客，在管理和服務(wù)上也獨樹一幟，被國家旅游局譽為“溫泉行業(yè)的排頭兵”。錦江溫泉率先將沖浪、漂流、大型冷熱瀑布融入溫泉之中，有效地延伸了溫泉的娛樂、動感功能，其別墅的功能符合當(dāng)今中高檔客人尊貴私密、休閑的需求，使其在眾多溫泉的包圍之中，仍穩(wěn)居較高的接待量。清新溫礦泉，項目和產(chǎn)品定位于以體育訓(xùn)練為特色的休閑度假區(qū),其完善的體育訓(xùn)練設(shè)計配套吸引了常年集訓(xùn)的客源，成為其穩(wěn)定的主渠道，在集訓(xùn)高峰，其國際青年旅館和各類別墅均爆滿，帶動了相當(dāng)?shù)木C合消費收入。金山溫泉出水量大、水質(zhì)好,并善于將這一優(yōu)勢融于產(chǎn)品設(shè)計之中,如將泉眼設(shè)計在露天區(qū)觀賞,整日泉霧繚繞、泉泡直冒，讓客人強烈地感覺到其原汁原味溫泉水的魅力，有效地贏得了游客的信賴和好感。帝都溫泉則強調(diào)設(shè)計以人為本的觀賞、自然和侍奉環(huán)境,溫泉池的設(shè)計融中國易學(xué)思維、文化于其中,如十二生肖池、太極冷熱池等。園林面積為全國之最、野趣也最濃。白鶴掠飛其間、池壁均用小卵石砌成,既生態(tài)自然又按足防滑,成本低且牢固，很受追求自然、生態(tài)的散客青睞。2.

市場分析／Analｙses

2.3當(dāng)前溫泉行業(yè)經(jīng)營態(tài)勢分析／Curreｎt

Ｍarkeｔ

Treｎd

Analysis?由于溫泉旅游項目開發(fā)過熱，且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)競爭加劇，客人的選擇隨意性增大,許多溫泉旅游企業(yè)主要通過價格及營銷手段吸引客人，B類價格明保暗降，有的甚至在淡季與旅行社合作推出免門票促銷。目前,主要溫泉企業(yè)均在市場定位、管理服務(wù)、項目開發(fā)和產(chǎn)品深化上做挖潛。如御溫泉在品牌擴張,集約、精致化經(jīng)營方面,中高檔路線定位和轉(zhuǎn)型的很順利；錦江溫泉在進行產(chǎn)品深化和規(guī)模擴張；仙沐園依據(jù)其區(qū)域交通、周邊景點配套的優(yōu)勢,重點把握珠三角和港、臺旅游團客源。預(yù)計隨著行業(yè)新成員的加入，競爭將更趨激烈,可以斷言,將來溫泉企業(yè)能主導(dǎo)市場的只能是兩類:一是具有相應(yīng)的產(chǎn)品差異化程度,區(qū)位資源優(yōu)勢明顯，管理服務(wù)到位，品牌型精致化的溫泉度假村;二是依仗一定規(guī)模、資源，綜合配套處絕對優(yōu)勢的溫泉景區(qū).

北京及周邊地區(qū)的溫泉企業(yè),近幾年才真正發(fā)展起來,比較有代表性的有九華山莊、春暉園溫泉度假村、八達(dá)嶺溫泉度假村、河北茗湯溫泉養(yǎng)生樂園、北京鳳山溫泉度假村等.整體上看，北方地區(qū)的溫泉度假村較之廣東的溫泉度假村無論在管理運作、市場營銷模式,還是在產(chǎn)品設(shè)置規(guī)模、服務(wù)規(guī)范等方面都存在一定差距，純粹而具有相應(yīng)規(guī)模的溫泉度假景區(qū)尚未出現(xiàn)。如九華山莊其主要競爭力體現(xiàn)在大型運動場館,完善的會議設(shè)施及配套,其溫泉并無特別之處，除了將保健醫(yī)護融入溫泉沐浴外，溫泉并沒有規(guī)模,也顯得很不規(guī)范順暢,不能算真正意義的溫泉度假村。春暉園溫泉借鑒廣東增加了大型露天溫泉樂園，但由于設(shè)計粗糙,并未考慮好四季變化的通用性，在冬季只能停止?fàn)I業(yè)，但帶溫泉池的聯(lián)排別墅較符合北方市場，經(jīng)營狀況良好。鳳山和茗湯溫泉度假村基本具備了溫泉度假景區(qū)的雛形,在產(chǎn)品設(shè)置和推廣模式上均向廣東模式逐步靠攏，但囿于其規(guī)模和產(chǎn)品設(shè)置缺乏新意和底蘊,經(jīng)營狀況一般。?綜合上述行業(yè)經(jīng)營狀況，我們認(rèn)為對于帝景度假村的開發(fā)經(jīng)營具有幾點關(guān)鍵性的參考啟示：

一是產(chǎn)品設(shè)置是溫泉度假村成功的關(guān)鍵,在區(qū)域、相關(guān)資源優(yōu)勢滿足的情況下，根據(jù)市場設(shè)計差異化、人性化產(chǎn)品是項目開發(fā)必須最需要斟酌的前提（如國際風(fēng)情區(qū)和VＩＰ別墅等中高端產(chǎn)品)。

二是在目前市場條件下，新開發(fā)的溫泉景區(qū)必須明確溫泉景區(qū)主題概念,并且要具備一定的規(guī)模體量，才能搶占先機，應(yīng)對跟風(fēng)競爭,進入市場。?三是必須掌握北方地域氣候特點,并巧妙利用它形成特色產(chǎn)品，盡可能做到四季經(jīng)營。區(qū)域上集約、緊湊，形式上洞、窟、廊、院、室內(nèi)外相結(jié)合，盡可能達(dá)到四季經(jīng)營的要求.

四是管理運營服務(wù)等軟件必須跟上。

五是季節(jié)性經(jīng)營保障和營銷推廣必須到位。?六是中間商營銷渠道的聯(lián)合和景點連線促銷應(yīng)予開拓,這樣才能盡快促進發(fā)展。2．

市場分析/Ａnａlysｅs?２．４

項目優(yōu)、劣勢分析／Coｍｐｅtｉtｏrs

Stｒengtｈ

and

Weａkneｓs

Compaｒisoｎ?帝景溫泉度假村所在地的貯熱面積20２平方公里，第三系地?zé)釋庸?0億立方米,水溫高（56℃－10２℃），水質(zhì)清澈透明，富含硫、硅、鈣、鐵等多種元素,具有相應(yīng)的保健價值，但略含酸性，將對管道池壁有一定的腐蝕性。我們的溫泉面積大,需水量也較大,根據(jù)設(shè)計應(yīng)考慮相應(yīng)的泉井水量才能保障，綜合溫泉產(chǎn)品特點和市場、資源、氣候等因素,應(yīng)走集約、緊湊、效益性的經(jīng)營道路.項目東鄰寬廣的潮白河,西臨無污染的純靜綠野世界，在這取之不竭的源泉之地建立溫泉度假村,具有相應(yīng)的自然資源優(yōu)勢。但自然生態(tài)的景區(qū)條件需一段時期才能形成，同時，景區(qū)水域必須保證流動性、在植被防蚊和消殺措施方面加以保障，否則蚊蟲會影響夏秋季客人露天泡溫泉.

帝景溫泉度假村交通基本便捷,津薊高速一路南下，距北京國貿(mào)大廈45分鐘車程，距京沈高速公路寶坻出口僅200米,溝通京津各地，極大便利來往休閑度假的客人。只是作為旅游景點，專線的交通也必須逐步通過各種方式加以完善,才能保障大量的游客進入。?項目隸屬于廣東珠投、合生創(chuàng)展的珠江溫泉城,具有相應(yīng)的品牌優(yōu)勢和整體開發(fā)優(yōu)勢.溫泉城總投資100億，占地２2５00畝,集溫泉、酒店、高爾夫、別墅區(qū)等為一體，將成為京津地區(qū)罕見的配套完善的新型旅游度假社區(qū)，各項目之間相互聯(lián)動、促進，形成良好的整體經(jīng)營前景。但作為龍頭的溫泉旅游景點的前期帶動作用必須重視和設(shè)計經(jīng)營到位，才能真正實現(xiàn)聚集人流、整體土地房產(chǎn)增值的愿望。

隨著經(jīng)濟發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，休閑度假已成為潮流，旅游度假產(chǎn)業(yè)也將成為朝陽產(chǎn)業(yè)。項目緊鄰京、津、唐主要城市，融入大北京都市圈,有著深厚的消費客源依托。當(dāng)前,京津地區(qū)缺乏高檔次、高品位的綜合度假基地，現(xiàn)有的溫泉度假項目雖然在項目產(chǎn)品設(shè)計和運作方式缺乏差異和先進性,但經(jīng)營狀況依然不錯，這就說明度假休閑產(chǎn)業(yè)在北京周邊開發(fā)不夠，檔次不高，仍存在著廣闊的市場空間.不過北京東線旅游景點連寶坻的不多，北京及周邊對露天溫泉作為旅游消費習(xí)慣仍有待引導(dǎo),旅行社組團聯(lián)線還有待開拓,這樣才能促進大規(guī)模消費.所以前期的宣傳推廣和駐京津銷售點的拓展必須處于強勢,才能保障溫泉景點的客源。?

我們的項目在整體規(guī)劃理念上不錯，關(guān)鍵是對于溫泉度假產(chǎn)品的設(shè)計和運營方式要切合市場、落到實處才能確保其新穎先進性，從而在市場競爭中處于有利地位，使之成為切實可行的高效益項目。3。

銷售及市場推廣活動/Sａles

&

Mａrｋｅtinｇ

Ａｃtｉvｉties

市場營銷部組織架構(gòu)及崗位編制表級別

人數(shù)

A2

１人

?B1

１人

B２

1人

B3

3人

S３

5

人

?Ｅ

３人

計

1７人

銷售及市場推廣活動/Sales

＆

Mａｒｋetiｎg

Ａcｔivｉｔieｓ?營銷職能分工部門人員

職能分工

?駐京營銷處?(５人）

負(fù)責(zé)北京地區(qū)的營銷推廣，與北京A、B類重要客戶簽訂協(xié)議，保持常規(guī)性的聯(lián)絡(luò)、促銷和預(yù)定，配合總部推廣活動

?公關(guān)銷售部?（4人）

負(fù)責(zé)京、津地區(qū)之外的區(qū)域拓展，包括境外和國內(nèi)長線客戶,并對團隊及VIP客人進行接待

?預(yù)訂接待

（4人)

負(fù)責(zé)預(yù)訂接待、產(chǎn)品調(diào)控、下單、跟單、營銷統(tǒng)計等

?廣告策劃部?（４人）

負(fù)責(zé)廣告、策劃、品牌、推廣、內(nèi)部刊物及POP的制作

銷售業(yè)績考核方式?

將根據(jù)集團整體要求,制訂切實可行的銷售業(yè)績考核方式和制度，主要采取基薪加浮動工資，再加超額獎勵的方法實行。3。

銷售及市場推廣活動/Sａles

&

Markｅting

Aｃtｉvitieｓ?3。1

銷售計劃/Sales

aｃtｉvitiｅs

ｐlａｎ

?

計劃時間

計劃工作內(nèi)容

開業(yè)前一個半月

開業(yè)籌備期將組建銷售人員隊伍的招聘及相關(guān)的培訓(xùn)

開業(yè)前一個月

建立市場營銷部的管理制度

?開業(yè)前一個月

建立京津兩地銷售渠道

開業(yè)前一個月

建立銷售人員的崗位則職則

開業(yè)前一個月

確立科學(xué)合理的業(yè)績考核方式和各項管理制度

?開業(yè)前一個月

通過市場和競爭對手調(diào)查，制定相對應(yīng)的銷售策略;

?開業(yè)前一個月

制定A、B類協(xié)議書

開業(yè)前兩個月

通過各種渠道建立初步的客源網(wǎng)絡(luò),并在開業(yè)前進行有針對的推廣

開業(yè)前兩個月

與中間商建立初步的代理業(yè)務(wù)關(guān)系

?開業(yè)前兩個月

在正式試營業(yè)后,各銷售區(qū)域辦事處銷售人員進入分區(qū)域拓展階段;

?開業(yè)經(jīng)營期內(nèi)

注重銷售接待和客人意見反饋,通過銷售接待跟蹤強化客戶關(guān)系

開業(yè)經(jīng)營期內(nèi)

根據(jù)不同節(jié)慶和季節(jié)時段，組合產(chǎn)品進行推廣和銷售；

開業(yè)前兩個月

至經(jīng)營期內(nèi)

逐步發(fā)放VIP優(yōu)惠卡，形成一批穩(wěn)定的忠誠重要客戶

?經(jīng)營期內(nèi)

加強整體營銷,注重銷售和營業(yè)的配合

經(jīng)營期內(nèi)

掌握旅游酒店市場信息，及時調(diào)整銷售策略

?經(jīng)營期內(nèi)

注重季節(jié)性促銷和產(chǎn)品組合套餐的設(shè)計

3.

銷售及市場推廣活動／Sａleｓ

&

Marｋetｉｎg

Acｔiｖities

３。2

市場推廣計劃/Mａｒkｅtｉnｇ

pｒomotｉon

ｐlan?廣告、推廣、促銷工作計劃綱要

計劃時間

計劃工作內(nèi)容

2004年5月前

廣告策劃——推廣促銷—-預(yù)訂接待的運作架構(gòu);

20０4年5月前

根據(jù)目標(biāo)市場確定長、短期廣告投放和促銷活動計劃；

2004年6月前

形成初步的基礎(chǔ)廣告文案和圖片系統(tǒng)；

２004年6月前

形成ＶI系統(tǒng)并予逐步實施;

20０4年6月前

完成初步的品牌和產(chǎn)品各類媒介廣告；

20０4年6月前

在京津地區(qū)至少完成3—４處強勢戶外廣告；

?2004年6月前

完成宣傳印刷品、客戶及促銷禮品的制作；

?200４年7月前

完成度假村網(wǎng)站；

2004年6月-?開業(yè)經(jīng)營期間

建立廣泛的媒體和廣告客戶網(wǎng)絡(luò);

?開業(yè)前

結(jié)合地區(qū)公司開成儀式舉行新聞發(fā)布會；

?開業(yè)前半個月

在各類媒體進行開業(yè)前的軟硬性推廣、形象宣傳

?開業(yè)后經(jīng)營期內(nèi)

在正式試業(yè)后將根據(jù)整體營銷和廣告計劃進入逐步實施階段;

開業(yè)經(jīng)營期內(nèi)

根據(jù)市場和季節(jié)確定不同的產(chǎn)品組合

開業(yè)經(jīng)營期內(nèi)

逐步使廣告深入各區(qū)域市場

?開業(yè)經(jīng)營期內(nèi)

根據(jù)不同節(jié)慶組織相應(yīng)的推廣促銷活動；

?開業(yè)經(jīng)營期內(nèi)

及時調(diào)整各類媒體軟硬廣告和平面廣告，配合銷售和經(jīng)營活動

3．

銷售及市場推廣活動/Sales

&

Ｍａｒkｅtinｇ

Acｔｉvitieｓ

３。2

市場推廣計劃／Marketinｇ

promotｉｏn

pｌan

主要品牌推廣活動計劃

品牌推廣和節(jié)慶促銷活動可以有效地整合企業(yè)的產(chǎn)品和資源優(yōu)勢，使帝景溫泉度假村的產(chǎn)品項目常換常新，吸引不同時期的目標(biāo)客源，并能通過各類活動的開展,促進項目產(chǎn)品完善和豐富，在增加營業(yè)收入的同時對帝景溫泉度假村的品牌進行有效的傳播。

本綱要綜合了解市場狀況、產(chǎn)品項目、消費需求、節(jié)慶時段和淡旺季等因素，在活動策劃和產(chǎn)品組合之中主要遵循以下幾個方面的原則：

a、策劃大綱主要圍繞帝景溫泉度假村現(xiàn)有的產(chǎn)品進行各類活動組合和包裝,著重突出生態(tài)性、健康性、參與性和娛樂性，同時根據(jù)不同的節(jié)慶和促銷活動相應(yīng)推出套餐組合.?b、注重旺季促銷和淡季淡時促銷,努力致力于平衡銷售，達(dá)到最佳產(chǎn)品利用效益。

c、突出滿足個性化消費特征,著重圍繞不同時期節(jié)慶的目標(biāo)客源市場進行.?d、充分利用周邊旅游資源主動設(shè)計旅游套餐線路與Ｂ類進行合作。

e、在各類活動的開展時，堅持活動的可行性、可操作性和低成本投入,同時顧及了開業(yè)初期的項目營運、產(chǎn)品成型、服務(wù)成型等逐步完善的因素。?f、在開展各類推廣和促銷活動的同時,注重將常規(guī)產(chǎn)品組合活動形式，逐步轉(zhuǎn)化成為帝景溫泉度假村品牌活動的組成部分，將一些成型的活動方式分別搭配，反復(fù)組合。?g、根據(jù)市場活動,尋求一切可利用的機會點，抓住如演藝娛樂、消費潮流、重大事件等穿插進行。?ｈ、注重高品位、高層次的品牌推廣和常規(guī)產(chǎn)品促銷相結(jié)合，做到品牌推廣和銷售收入雙豐收。?i、強調(diào)系統(tǒng)營銷,把握營業(yè)與銷售整體配合的原則。在每一項活動的各個階段，都強調(diào)與各個相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與合作。?j、在活動策劃中堅持實行保密原則，囿于行業(yè)競爭等因素，既強調(diào)策劃方案的集思廣益，同時也注重在整體活動的策劃執(zhí)行保密制度。?3。

銷售及市場推廣活動/Sales

＆

Marketｉng

Aｃtivｉties

3．2

市場推廣計劃/Marｋeting

prｏmotｉon

plan

主要品牌推廣活動計劃

k、全年品牌推廣和銷售促進活動共計197天，占全年營業(yè)時間的56%。預(yù)計在常規(guī)銷售基礎(chǔ)上能促進營業(yè)收入30%以上；同時,在擴大帝景溫泉度假村的影響,增加游客對帝景溫泉度假村常換常新的消費需求,以及樹立帝景溫泉度假村的品牌等方面所產(chǎn)生的促進作用，更是無法估量。

※“美麗的面紗揭開來！”-—帝景溫泉度假村開業(yè)慶典推廣活動?時間：2004年6月(日期待定）?目的與意義:?在帝景溫泉度假村主要項目產(chǎn)品初步完善，進入營業(yè)之前，邀請新聞媒體、行業(yè)主管、旅游中間商和重要客戶來帝景溫泉度假村踩點、游覽,向公眾揭開帝景溫泉度假村“美麗的面紗”，為今后的業(yè)務(wù)拓展和品牌樹立奠定基礎(chǔ).

主要活動方式：?（1）、分批特邀各區(qū)域市場的新聞媒體、行業(yè)主管、旅游中間商和重要客戶到帝景溫泉度假村進行踩點、參觀、座談活動，增進相互了解，推介帝景溫泉度假村項目產(chǎn)品，商洽以后的業(yè)務(wù)合作計劃；

（２）、邀請著名書法家、畫家、詩人到帝景溫泉度假村題字、作畫、詠詩,相關(guān)書畫和詩可作為帝景溫泉度假村營業(yè)場所的牌匾和裝飾內(nèi)容；

(3）、組織項目新聞發(fā)布會和招待宴會;?（4）、組織來賓泡溫泉、享健康,到周邊景點參觀旅游等;?（5）、制作相關(guān)的軟性電視廣告片和報刊軟性新聞報道,借勢軟性宣傳帝景溫泉度假村；?（6)、向嘉賓發(fā)放帝景溫泉度假村ＶIP消費優(yōu)惠卡和紀(jì)念禮品；?（7）、與B類確定帝景溫泉度假村專線、連線旅游線路的推介計劃。

推廣方式：?(1）、營銷中心會同相關(guān)部門，策劃該項活動實施方案，并提前確定新聞媒體、行業(yè)主管、旅游中間商和重要客戶的邀請嘉賓名單,分批發(fā)邀請函；

3．

銷售及市場推廣活動/Saｌｅs

＆

Markｅting

Ａctivities?3.2

市場推廣計劃/Ｍaｒketiｎg

prｏmoｔｉｏn

ｐｌaｎ?主要品牌推廣活動計劃

※“美麗的面紗揭開來！"—-帝景溫泉度假村開業(yè)慶典推廣活動（2）、制作宣傳冊、折頁、宣傳畫提前發(fā)至各區(qū)域市場，利用邀請主要客戶之機，進行試營業(yè)前的初步推廣;

（３)、網(wǎng)絡(luò)上公布活動信息,通過各媒體的踩點,在區(qū)域市場作軟、硬性推廣，從不同角度宣傳帝景溫泉度假村，加深公眾對帝景溫泉度假村的了解；

(4)、收集整理客戶建議，并利用此次推廣活動,建立初步的客戶網(wǎng)絡(luò)。?※“同一首歌—走進帝景溫泉”?洽談，多方了解舉辦程序，協(xié)調(diào)好前期的準(zhǔn)備工作;

(1）、全力協(xié)調(diào)好各部門前期準(zhǔn)備工作,在對客交往中了解該方面的信息,與客人交流，屆時向相關(guān)企業(yè)發(fā)出廣告贊助函；?(2)、與各部門相配合，做好初期的彩排和營業(yè)準(zhǔn)備工作，向相關(guān)力營造活動的范圍，部門的領(lǐng)導(dǎo)、客戶和媒體發(fā)出邀請函;

(3)、主要區(qū)域市場限量推出“同一首歌”套票（含演出門票、一晚住宿和早餐），集中增加帝景溫泉度假村銷售收入；?(4）、晚會安排歌星演唱《帝景溫泉之歌》、意在廣大電視觀眾產(chǎn)生對“帝景"品牌的認(rèn)知；廣告推廣與銷售配合:

(１)、廣告宣傳

A、新聞發(fā)布會：先期將帝景溫泉度假村舉辦“同一首歌"的消息在京、津舉行的新聞發(fā)布會上宣傳出擊，其運作將在活動前一個月進行。3。

銷售及市場推廣活動/Ｓaｌes

&

Maｒkｅting

Actｉvｉties

3.２

市場推廣計劃/Mａrｋetinｇ

ｐromotion

pｌan

主要品牌推廣活動計劃?※“同一首歌—走進帝景溫泉"?B、媒體宣傳:

ａ、以帝景溫泉度假村這個新型綜合性溫泉度假區(qū)為由頭，以軟性的方式在各大報刊上發(fā)表文章。

b、在活動舉行的前一周，在各主導(dǎo)媒體上用整版刊登祝賀廣告，把帝景溫泉度假村的企業(yè)形象和“同一首歌”同時推向觀眾;?ｃ、在活動舉行的前三天,利用各類媒體把活動內(nèi)容和方式傳出,面積要覆蓋京、津、唐地區(qū)；

d、在活動舉行的當(dāng)日，利用傳媒在各類主導(dǎo)媒體的新聞中播出；?e、在活動舉行后的首日、第二日,利用各傳媒報道活動盛況.?(2）、公關(guān)推廣

A、全力協(xié)助廣告策劃部的前期準(zhǔn)備工作,配合了解《同一首歌》的舉辦程序；?Ｂ、對客交往中了解該方面的信息，便于活動的操作；?C、屆時向相關(guān)贊助企業(yè)發(fā)出贊助函，落實贊助資金，安排門票的派發(fā)。?D、負(fù)責(zé)帝景溫泉度假村“同一首歌”消費套票的推銷和客戶接待工作?！皳肀利愖匀?走進帝景溫泉"--暑期營銷促進活動?時間:2004年7月6日—8月２8日

主要目標(biāo)市場：?利用近三個月的暑期,提前向各區(qū)域市場重點中、小學(xué)、幼兒園進行推廣,拓展青少年團隊（科普教育、野外拓展、生活體驗、攝影寫生、旅游等各類團隊），同時通過對青少年的促銷引導(dǎo)和帶動家庭散客消費.?主要產(chǎn)品組合與活動方式：?(1)、選擇主要重點學(xué)校的適齡少年兒童免費派發(fā)暑期帝景溫泉度假村溫泉的入場券；

（2）、在溫泉開展“帝景之星”才藝比賽活動；?(３）、擇地舉行“重憶童年好時光"家庭趣味比賽活動(有滾鐵環(huán)、捉魚、踢毽子、抽陀螺等）;?3。

銷售及市場推廣活動/Sａles

＆

Ｍａrketiｎg

Actｉｖitｉes?3．２

市場推廣計劃／Mａrkeｔing

promotion

pｌan

主要品牌推廣活動計劃

※“擁抱美麗自然,走進帝景溫泉”——暑期營銷促進活動

(4）、舉辦“童真幻彩帝景溫泉”—少年兒童帝景溫泉度假村現(xiàn)場寫生和風(fēng)情攝影展覽比賽;

（5）、健康中心推出兒童體檢、健康咨詢活動;

（６）、餐飲推出“夏日繽紛美食節(jié)”活動；

(７)、推出冷霧中泡溫泉，夏季消暑飲品等,夏季溫泉營業(yè)特色產(chǎn)品.?推廣與銷售配合:?在各報紙、網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布暑期推廣活動信息，各區(qū)域公共銷售人員抓住暑假前的時機,主要針對各類中小學(xué)、培訓(xùn)基地和幼兒園進行推廣;與旅行社合作推出暑期青少年夏日旅游、社會實踐、生存拓展體驗、科普教育方面的專題線路；與電視臺和有意向的學(xué)校、機構(gòu)聯(lián)合組織

“擁抱美麗自然，走進帝景溫泉”大型青少年夏令營活動（旅游、拓展、體驗、科普、寫生、攝影等各類營隊）；同時以青少年帶動家庭散客消費；做好內(nèi)部節(jié)慶裝置POP宣傳配合?！白疃愕年P(guān)愛”——教師節(jié)銷售促進活動

時間:9月7日-１0日(教師節(jié)）

主要目標(biāo)市場：

關(guān)注教育就是關(guān)注未來,主要針對學(xué)校教師團隊進行促銷活動，本活動借教師節(jié)表達(dá)帝景溫泉度假村對廣大園丁的關(guān)愛,也把帝景溫泉度假村內(nèi)各類科普教育基地的產(chǎn)品和內(nèi)容向公眾展示,達(dá)到整體宣傳帝景溫泉度假村和增進營業(yè)收入的目的。?主要產(chǎn)品組合與活動方式:?１、推出教師團隊優(yōu)惠套餐;?２、配合團隊舉行各類水上球類、拔河比賽，以及篝火晚會;?3。

銷售及市場推廣活動／Ｓales

＆

Marketinｇ

Acｔivitｉｅs?3。２

市場推廣計劃/Maｒketing

proｍotioｎ

plan?主要品牌推廣活動計劃?※“最懂你的關(guān)愛”—-教師節(jié)銷售促進活動

3、對教師免費體檢、進行健康咨詢活動,推出秋季理療保健套餐；

４、溫泉推出教師團隊優(yōu)惠礦物泥護理、按摩理療，以及免費果酸蒸療等；

推廣與銷售配合:

各區(qū)域市場提前對主要高校、中小學(xué)進行自主促銷,并聯(lián)合B類專線、連線促銷,印制宣傳單張在各市場推廣,部分城市報紙廣告促進、內(nèi)部POP配合。※“月滿情濃”——中秋節(jié)慶推廣活動

時間：９月（中秋節(jié)）?主要目標(biāo)市場：?中秋節(jié)期間，A類小團隊和家庭散客外出賞月已漸成時尚，針對這一契機,帝景溫泉度假村在酒店、溫泉推出各具特色的中秋系列賞月活動吸引客人（重點是Ａ類團隊和家庭散客）。?主要產(chǎn)品組合與活動方式：

(1)、適時推出中秋家庭優(yōu)惠套票和A類團隊優(yōu)惠套餐

（2）、在溫泉舉行“清泉明月”中秋賞月晚會(有泡溫泉賞月、民樂演奏、泉邊小食賞月、趣味活動)；?(3）、提前推出中秋應(yīng)節(jié)月餅和夜泡溫泉營業(yè)產(chǎn)品.?推廣與銷售配合：?各區(qū)域市場重點對Ａ類和家庭散客進行推廣，聯(lián)合B類專線促銷,印制宣傳單張，部分城市報紙廣告促進、內(nèi)部節(jié)慶裝置和PＯP配合.3．

銷售及市場推廣活動/Saleｓ

＆

Mａｒｋeｔｉng

Aｃtiｖitiｅs?3.2

市場推廣計劃/Mａｒｋeｔing

promotiｏn

plan?主要品牌推廣活動計劃※“鮮花、歌聲、歡樂、健康”——“國慶黃金周"營業(yè)推廣活動?時間:2004年1０月1日—７日（國慶節(jié)）

目的和意義：

經(jīng)過努力，帝景溫泉度假村項目產(chǎn)品配套相繼完善,市場促銷網(wǎng)絡(luò)逐步形成，服務(wù)接待也日臻規(guī)范，借助國慶黃金周的契機打造帝景溫泉度假村的企業(yè)品牌和增加銷售收入。?主要產(chǎn)品組合與活動方式：

（1）、溫泉舉辦模仿秀(小人魚、小矮人、小天鵝等)和家庭趣味比賽活動；

（2)、推出健康咨詢、各類理療保健套餐；

(3）、在主要營業(yè)場所舉辦“帝景溫泉度假村金秋菊花”裝置展覽和民俗表演;?（4）、餐飲推出金秋美食節(jié)；

（5）、推出“彩船夜游”(有民樂演奏、賞溫泉景色、燒烤宵夜等)。

推廣與銷售配合:

廣告宣傳在各大區(qū)域市場上著墨，媒體選擇電視、報紙和網(wǎng)絡(luò)等，并有單張、畫冊配合;A、B團隊、散客全面兼顧,重點推廣；內(nèi)部節(jié)慶裝置和POP配合?！白蠲老﹃柤t”——重陽敬老節(jié)慶推廣活動?時間：２004年１０月(農(nóng)歷九月九重陽節(jié))

目的與意義：?利用重陽節(jié)活動,關(guān)愛老人、關(guān)注健康，順應(yīng)和開拓老年人市場，并把相關(guān)配套項目做重點宣傳。3.

銷售及市場推廣活動/Saｌｅs

＆

Markeｔinｇ

Aｃtｉvitｉｅｓ?3.2

市場推廣計劃/Ｍarkeｔinｇ

pｒｏmｏtｉon

plaｎ?主要品牌推廣活動計劃

※“最美夕陽紅"——重陽敬老節(jié)慶推廣活動?主要產(chǎn)品組合與活動方式：

（1)、期間推出“帝景溫泉度假村重陽敬老套票"和Ａ類單位老人團隊優(yōu)惠套餐；

（2)、溫泉舉行茶藝表演（茶點展示匯賣，各國茶藝、茶道表演，各茶名壺匯賣，品茗休閑娛樂）;?(3）、組織醫(yī)療專家進行健康咨詢，免費為老人體檢、理療，舉辦太極拳、劍短訓(xùn)班及理療保健、康復(fù)、藥膳等套餐;

(4）、食街推出蟹宴等適合老年人的團隊圍餐和健康食品;

推廣與銷售配合：

前期有報紙廣告和活動單張發(fā)往各區(qū)域市場；公關(guān)銷售部重點對Ａ類單位進行團隊促銷和散客敬老套餐推廣，聯(lián)合B類促銷老人重陽專線游,并與機關(guān)老年協(xié)會聯(lián)合組織相關(guān)活動?！熬壎ǖ劬啊⒚利惤裆薄本┤f名白領(lǐng)情緣聯(lián)誼活動

時間:200４年１１月（日期待定）

目的與意義：?愛情是人們永恒的美好追求。京、津地區(qū)有10０多萬未婚白領(lǐng),“緣定帝景、美麗今生”為京、津都市白領(lǐng)及社會精英提供高品位的聯(lián)誼平臺，引導(dǎo)人們重視友情、親情、愛情，倡導(dǎo)現(xiàn)代文明戀愛新風(fēng)。在帝景溫泉度假村舉行此活動旨在從一個側(cè)面來彰顯帝景溫泉度假村是一處浪漫怡情、健康旅游的好地方，也可借勢在市場上軟性推廣帝景溫泉度假村的形象,促進銷售收入。?主要產(chǎn)品組合與活動方式:?（1)、舉行主題活動：有萬人簽名、才藝展示、尋緣啟事、白領(lǐng)談家、自由創(chuàng)意、真情告白、情感碰撞、浪漫舞會等；

３。

銷售及市場推廣活動/Ｓales

＆

Ｍarketｉｎg

Aｃｔｉｖｉｔies

3。2

市場推廣計劃/Mａrkeｔing

promoｔｉon

plan?主要品牌推廣活動計劃?※“緣定帝景、美麗今生”-北京萬名白領(lǐng)情緣聯(lián)誼活動

（2）、篝火晚會,提供海鮮燒烤等美食、燃放煙花;

(3)、推出浪漫藝術(shù)照拍攝;

(4）、組織夜泡溫泉,入住溫馨木屋、帳篷；

(５）、以上各類活動有電視臺全程錄像、媒體全程報道。

推廣與銷售配合：?(1）、聯(lián)合電視、報紙上活動前后進行軟、硬性炒作，拍攝專題片;

（2）、聯(lián)合婦聯(lián)和企業(yè)贊助商共同策劃組織，吸引京、津白領(lǐng)精英報名參與；※“東瀛圣誕、全新感受”——圣誕節(jié)節(jié)慶推廣活動

時間：2０04年12月22-2５日(圣誕節(jié)）?主要目標(biāo)市場:

主要針對京、津、唐和周邊市場,利用圣誕節(jié)進行促銷，擴大帝景溫泉度假村在此地區(qū)和外資企業(yè)中的知名度，增加營業(yè)收入。

主要產(chǎn)品組合與活動方式：

（1）、適時推出“浪漫圣誕”旅游套票；?（2）、利用溫泉區(qū)原有的日本溫泉建筑特色,策劃大型、新穎的“東瀛圣誕、全新感受”化妝晚會（專業(yè)唱詩班、白雪公主、圣誕老人模仿秀巡游、趣味表演、薩克斯演奏、激情狂歡舞會等)和圣誕大餐；

（３）、酒店對住店客戶送圣誕賀卡。?推廣與銷售配合：?

?（1）、銷售部門可利用電話、傳真、人員拜訪等拓展方式，對Ａ、Ｂ類協(xié)議客戶推介圣誕套票；

（2）、向區(qū)域市場主要客戶發(fā)放圣誕賀卡;（３）、廣告策劃部考慮相應(yīng)市場區(qū)域媒體作宣傳，同時做好節(jié)日氣氛裝置和POP促銷配合.

?3.

銷售及市場推廣活動／Ｓａles

＆

Ｍarkeｔiｎg

Ａctivities

3。3

廣告計劃/Adｖeｒtisiｎg

Ｓcｈeｄuｌeｓ

廣告相關(guān)投放說明：

（１）、針對目前旅游市場激烈競爭的態(tài)勢,按照媒體廣告投放“階段出擊、軟硬兼施、注重時效”的基本原理,在廣告導(dǎo)入期,若在短期內(nèi)迅速樹立形象，打出品牌，

必須加強投入，綜合運用強勢媒體進行廣告?zhèn)鞑?戶外廣告選擇重點客源區(qū)域的強勢地段進行發(fā)布，這些地段的廣告受眾率高，時效性強，整體的廣告時效遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他媒體。（2）、由于受諸多因素的影響,項目將分內(nèi)部接待、試營業(yè)和開業(yè)幾個階段，那么在各類廣告投放上采取分階段的方式實施：?a、開業(yè)前，以軟性項目介紹為主,不作大規(guī)模硬性推廣，主要融入珠江溫泉城的整體廣告范圍之內(nèi)。?b、試營業(yè)前階段，廣告宣傳以簡介品牌及部分產(chǎn)品廣告為主。?c、正式開業(yè)后，逐步完善各媒體推廣，從品牌到產(chǎn)品宣傳將全面展開，配合開業(yè)和黃金周接待.(3）、

提前加強與各媒體業(yè)建立的良好關(guān)系,根據(jù)廣告策略對媒體進行全面分析，在媒體投放上實施運用組合媒體進行階段性投放;媒體運用上采用硬、軟交叉性傳播。這樣具有時效性、統(tǒng)籌性和科學(xué)性。（４)、在媒體投放時，為降低廣告的成本，我們將采取“互惠互利、盡量抵償”的原則，一是在硬性廣告投放的同時,爭取軟性版面，二是消費互換抵償，既能減輕資金方面的壓力，又可增加我方經(jīng)營場所的消費收入。（５)、效果預(yù)測:按照廣告發(fā)布的規(guī)則，發(fā)布前做好預(yù)測，突出針對性、時效性；發(fā)布后進行跟蹤、評估，以便及時調(diào)整廣告投放策略。（6）、資金預(yù)算:總計投放資金約3８２萬元,其中現(xiàn)金投入260萬元,爭取抵償消費1０0萬元。3．

銷售及市場推廣活動/Ｓaｌｅs

&

Mａrｋetiｎg

Aｃtｉｖities

3．3

廣告計劃／Aｄverｔisiｎg

Ｓchedｕles

開業(yè)前后媒體軟、硬性廣告投放計劃?(１）、報刊媒體軟性宣傳

?媒體選擇

時間安排

廣告內(nèi)容

《北京青年報》

開業(yè)前后兩次

分系列介紹項目、

資源、產(chǎn)品配置等

《京華時報》

開業(yè)前后兩次

行業(yè)述評專訪和項目推廣

?《天津日報》

開業(yè)前后兩次

行業(yè)述評專訪和項目推廣

?《每日新報》

開業(yè)前后兩次

行業(yè)述評專訪和項目推廣

3.

銷售及市場推廣活動/Saｌｅs

＆

Marketing

Actｉvities?3．３

廣告計劃/Aｄvertisｉng

Sｃｈeduｌes

開業(yè)前后媒體軟、硬性廣告投放計劃（２）、報刊媒體硬性宣傳?

媒體選擇

時間安排

廣告內(nèi)容

《北京青年報》

營業(yè)期間4次

配合淡旺季節(jié)、黃金周、節(jié)慶活動促銷,具體項目產(chǎn)品推介

《京晚報》

營業(yè)期間３次

配合淡旺季節(jié)、黃金周、節(jié)慶活動促銷，具體項目產(chǎn)品推介

?《天津日報》

營業(yè)期間3次

配合淡旺季節(jié)、黃金周、節(jié)慶活動促銷,具體項目產(chǎn)品推介

《每日新報》

營業(yè)期間３次

配合淡旺季節(jié)、黃金周、節(jié)慶活動促銷,具體項目產(chǎn)品推介

（3）、戶外廣告牌?在北京、天津、唐山城區(qū)商務(wù)、商業(yè)中心地帶和京沈、京津塘、津薊高速公路城市入口選擇合適地段,樹立品牌形象和項目產(chǎn)品廣告牌，分階段達(dá)到每處一塊.3。

銷售及市場推廣活動/Sａles

&

Maｒketing

Actiｖiｔies?3。３

廣告計劃/Advertisiｎg

Sｃｈeｄules

、電視廣告?選擇中央一臺、四臺及北京、天津主要電視頻道，在營業(yè)前后分別播出品牌廣告,行業(yè)專訪、產(chǎn)品項目介紹、推廣活動等各類廣告，全年分時段播出次數(shù)不少于50次,累計時間不少于１000秒。、POP廣告

在開業(yè)前完善所有功能、指示、產(chǎn)品推介。

開業(yè)前后媒體軟、硬性廣告投放計劃、平面印刷品

精裝宣傳冊總印數(shù)５000份,折頁廣告總印數(shù)10０00０份,單張推廣廣告總印數(shù)30000份,景區(qū)海報總印數(shù)20０0張,全年分階段印刷,不少于兩個版本。?、廣告促銷禮品

太陽帽、鑰匙扣、工藝禮品等，根據(jù)預(yù)算和全年需求設(shè)計制作。4.

預(yù)算及目標(biāo)/Buｄｇgｅt

aｎd

Ｔaｒgetｓ

1產(chǎn)品價格策略／Prｉcing

Sｔrategy

價格策略

價格策略將定位于走中、高檔路線,堅持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價.定位講究低進高出，

“門檻”型的產(chǎn)品價格略低（主樓客房、溫泉門票、食坊出品等),

以利于客人進入,二次消費型產(chǎn)品（如按摩、保健、加料、別墅、日韓餐飲等)價格定位中、高檔，以利于增加收入.同時,在經(jīng)營中根據(jù)淡、旺季、節(jié)慶推出包價、優(yōu)惠價，根據(jù)團隊執(zhí)行A、Ｂ協(xié)議價和時段價格等等。運用靈活的價格手段促進經(jīng)營、增加收入.

主要產(chǎn)品定價

客房價格表：?

?平日(周一至周四)元/間天

?房型

門市價

散客價

Ａ類團體

Ｂ類團體

VIＰ鉆石卡

ＶIＰ金卡

中式客房

４68

351

２８0.80

234

2３4

2８0．80

日式客房

468

35１

280.８0

234

234

280。8０

?豪華套房

128０

９60

7６8

６40

640

768

C型別墅

8000

6０00

４800

４0０0

４000

４800

?D型別墅

68０0

510０

4０80

340０

340０

４080

E型別墅

4800

3600

２880

２40０

2400

2880

周末(周五、周六及法節(jié)假日）元/間天

?房型

門市價

散客價

A類團體

B類團體

ＶIP鉆石卡

VIP金卡

中式客房

468

468

374。40

3２7.60

32７.60

３7４。４０

日式客房

468

4６8

374.６０

327.60

32７.６0

374。６0

?豪華套房

１２80

1280

1024

896

896

1024

?C型別墅

８000

８00０

6400

560０

5600

6400

D型別墅

6800

６8０0

5440

47６０

47６0

５４40

?E型別墅

４80０

３６００

3８40

3３6０

3360

3８４0

4．

預(yù)算及目標(biāo)/Buｄggｅt

aｎd

Targets?4。１產(chǎn)品價格策略/Pricinｇ

Stｒateｇｙ

?主要產(chǎn)品定價（續(xù)前表）?保健部價格表：

?SＰＡ保健部套餐內(nèi)容

?

?項目

收費

標(biāo)準(zhǔn)

技師提成標(biāo)準(zhǔn)

代號

名稱

內(nèi)容

時間

?套餐類

元位

元

ＳPA－TC1

舒緩浴

中藥浴+中醫(yī)保健＋腹療

分鐘

?

ＳＰA-ＴC2

滋養(yǎng)浴

鮮花牛奶浴+足部保?。炔坷懑?/p>

?

SPA-ＴC３

愉悅浴

百草浴+局部精油護理+古法艾療

SPA—TC4

情韻浴

咖啡浴+中醫(yī)經(jīng)絡(luò)+局部理療

?

SPA-ＴC5

神怡浴

精油浴+原野香薰護理+艾薰理療

泰式按摩類

元位

元

SPA—TS1

泰式

古典泰式保健

分鐘

ＳPＡ－ＴS2

日式

日式指壓術(shù)

?

ＳPA—TS３

港式

港式按摩

中式按摩類

１98元／位

30元

SPA-ZS

中醫(yī)保健

中醫(yī)經(jīng)絡(luò)按摩

6０分鐘

?傳統(tǒng)理療類

元位

元

SPA－CＴ1

拔罐

拔罐＋背部推拿

分鐘

?

SPA—ＣＴ2

刮痧

刮痧+華佗推脊

SPA—ＣT3

足浴

中藥泡腳+足部保健

SPA—CT4

推拿

局部推拿理療

４5分鐘

?擦修類

元位

ＳＰA-ＣX1

修腳

修腳

?

SPA—CX2

按腳

刮腳、捏腳

分鐘

?

SＰA—ＣX3

采耳

采耳

?

SPA-CX4

擦背

揚州搓澡

分鐘

?

２8元/位

１0

SPA-CX5

鹽奶浴

鹽奶浴

4．

預(yù)算及目標(biāo)/Budｇgｅｔ

aｎｄ

Tａrｇets

4．1產(chǎn)品價格策略／Prｉciｎg

Straｔegｙ

?主要產(chǎn)品定價（續(xù)前表）

溫泉部價格表?

?消費?項目

門市價

A類團體協(xié)議價

Ｂ類團體協(xié)議價

VIP鉆石卡

VIP金卡

備注

?

平日

周末

節(jié)假日

平日

周末

節(jié)假日

平日

周末

節(jié)假日

平日

周末

節(jié)假日

元/人

?溫泉門票

128

90

105

1０5

7８

9０

90

90

1０5

105

105

１15

１15

風(fēng)情區(qū)門票

２68

190

2１5

21５

165

190

19０

１９０

215

２15

2１5

24０

240

?小木屋

198

140

16０

160

１2０

１20

1４0

1４0

１60

1６0

１60

1８0

1８0

3小時?（不含門票）

?特種加料

１68

130

1５0

16８

12０

140

１60

110

130

168

１２０

1４0

16８

含護理一套

擦修

3８

３0

3８

38

2８

3８

38

30

38

38

３0

38

３8

?水泡出租

10

10

10

10

10

1０

10

10

1０

10

10

10

10

?泳衣、褲出售

２0

20

20

２0

20

20

20

20

20

２0

20

20

20

會議室價格:

?類型

接待人數(shù)

價格

其他

大會議廳

216人

１000元／半天

-—-

?中會議廳

50人

４00元／半天

?小會議廳

１0人

２0０元／半天

——-

4.

預(yù)算及目標(biāo)/Buｄｇget

ａｎd

Ｔargets

4.2營業(yè)銷售預(yù)算

項目產(chǎn)品

消費均價

預(yù)測消費人數(shù)和出租率

平均每天營業(yè)收入

每月營業(yè)收入（元）

公眾溫泉門票

98/元/位

下半年日均403人

98

X

４03=３９４94元

1１8482０

?風(fēng)情區(qū)門票

２1８元/位

下半年日均36人

21８X36＝784８元

2３5４40

小木屋

168元

下半年日均13人

168X13＝２1８4元

65520

?特種加料

1６８元/位

下半年日均18人

16８X１８=3024元

９0720

?SPＡ套餐

3６4。６元/120分

下半年日均1５人

364．6X15＝５460元

１6407０

中式按摩

186元/60分

下半年日均1２

186Ｘ12=2232元

６６960

泰式按摩

２51。８元/6０分

下半年日均9人

251．8Ｘ9=２2６6.2

6798６

?擦修

30。４元/30分

下半年日均122人

30．４X12２=３708。8

1１1264

傳統(tǒng)理療

92元/項

下半年日均４人

9２X4＝368

1１０４0

?水泡租賃

5元／次

15%租用,日均60人

5X60=30０

900０

?其它雜項

5元/件

15％租用日均6０人

5X６0=３00

９０00

?泳衣/褲出售

２0元/件

30％人購買，日均１21人

20Ｘ121=２４20

72６00

美容美發(fā)

３0元／項

下半年日均50人

30X50=１500

450００

?多功能廳

1０00元／次

每天使用一次

１0００

30000

?中型會議室

400

4０0

1200０

?小廳會議室

２00

200

６０00

?日式客房

２80元／間

50%出租率

１0500

31５0０0

?中式客房

280元/間

５0％出租率

9240

2７72０0

豪華套房

８9６元／間

5０％出租率

３13６

94080

?C型別墅

4800元/棟

50％出租率

960０

288000

D型別墅

4080元/棟

50％出租率

4080

122400

E型別墅

2８80元/棟

5０%出租率

5７60

17280０

?中餐廳

59２966。７4

美食坊

7９070。39