聯(lián)合利華知識培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展知識培訓(xùn)

現(xiàn)代通路發(fā)展介紹

合利華食品

訓(xùn)課程

聯(lián)培國內(nèi)通路發(fā)展介紹7種主要零售業(yè)態(tài)購物中心專業(yè)店倉儲式及會員制商店大賣場超級市場百貨商店便利店A+DABCCF綜合性超市的發(fā)展日雜日雜生鮮日雜生鮮其它店鋪購買全家日用品購買全家日用品/消費(fèi)品一站式全方位服務(wù)在亞太區(qū)總共有5百多萬家商店….傳統(tǒng)商店 = 5,261,273便利店 = 69,423小型市場 = 43,615小超市 = 92,152超市 = 23,537大型賣場 = 578量販店 = 60其它 = 39,555現(xiàn)代通路商店229,3654.1%2000年統(tǒng)計主要在中國和印尼…..商店總數(shù)(000’)在中國，每家商店服務(wù)250人

而在澳大利亞，則是3900人…每家商店的平均消費(fèi)者數(shù)量在亞洲多數(shù)國家，傳統(tǒng)商店的數(shù)量仍占大多數(shù)...不同店類的比例(%)但是，現(xiàn)代通路的銷量占主導(dǎo)位置.....不同店類的銷量比例--所有品類中國現(xiàn)代通路的飛速成長：MT單店數(shù)從1999年50,000家增加到2000年90,000家中國超市數(shù)量大賣場在中國的加速發(fā)展超市及CVS將繼續(xù)增長百貨商店保持平穩(wěn)，大城市輕微衰退，小城市微幅增長社會消費(fèi)品零售總額分析1995-2000年連鎖業(yè)銷售額占全國零售總額比重分析連鎖業(yè)零售額分析零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律亞太地區(qū)，人均GDP為1000美元時，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是百貨商店人均GDP為2000至3000美元時，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是超級市場，即所謂標(biāo)超人均GDP為6000美元時，CVS業(yè)態(tài)高速發(fā)展百貨店便利店超級市場倉儲式商店大賣場小店時間%銷售比重西方各業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢而中國目前正處于大變動、高速發(fā)展期

國內(nèi)情形會有所不同%銷售比重1級市2級市百貨店便利店超級市場倉儲式商店大賣場小店時間中心城市零售店內(nèi)部考核指標(biāo)零售商壓力巨大股東的期望值零售商的壓力單位面積的銷量購物習(xí)慣經(jīng)濟(jì)環(huán)境消費(fèi)者對價格敏感法規(guī)如何吸引消費(fèi)者品類管理價格戰(zhàn)外資超市的競爭提高效率/減少成本供應(yīng)鏈成本高運(yùn)作成本高開拓新店的資金如何引導(dǎo)消費(fèi)者選購產(chǎn)品當(dāng)?shù)爻辛闶凵逃惺裁捶磻?yīng)呢?提高技能聘請資深采購員聘請技術(shù)人員衡量和提高生產(chǎn)率提高效率降低成本快速反應(yīng)支持員工毛利服務(wù)各種活動計劃市場支持收取各種費(fèi)用價格戰(zhàn)擴(kuò)張計劃穩(wěn)定現(xiàn)有顧客品類管理區(qū)域外開分店“店中店”在員工身上投資技術(shù)投資對顧客的策略把壓力攤給供應(yīng)商零售商永遠(yuǎn)要面對兩個問題我怎么樣才能賣更多的產(chǎn)品給顧客?3個衡量指標(biāo)

效率我怎么樣才能降低成本?零售客戶市場3個衡量指標(biāo)客流量消費(fèi)水平顧客忠誠度城市家庭數(shù)占比(%)消費(fèi)者整體消費(fèi)水平(%)消費(fèi)者在此客戶的消費(fèi)額(%)銷售額的實現(xiàn)消費(fèi)者忠誠度及效率給客戶帶來利潤利潤

擴(kuò)大銷量

減少費(fèi)用忠誠度效率然而兩個方面都面臨壓力...零售商需求層次

第一需求第二需求

策略方向兩個方面都面臨壓力...零售店數(shù)量多傳統(tǒng)的購買習(xí)慣雜貨店價格低/負(fù)增長

擴(kuò)張艱難購物者價格敏感度越來越高促銷活動購物渠道多樣性零售商價格戰(zhàn)地理因素復(fù)雜的供應(yīng)鏈損耗/偷盜高額房租新店開張費(fèi)用很高的促銷費(fèi)用IT/各種系統(tǒng)費(fèi)用影響忠誠度的因素影響效率的因素最快的解決辦法是給供應(yīng)商施加壓力促銷及推廣活動供應(yīng)價格帶來利潤的交易條件特殊包裝專用包裝供應(yīng)鏈服務(wù)延長帳期進(jìn)店費(fèi)用銷售貨架費(fèi)用轉(zhuǎn)移忠誠度效率強(qiáng)大的多重通路現(xiàn)代通路的配合其他品牌不負(fù)責(zé)任的零售商客戶特殊促銷更多毛利自己的商標(biāo)執(zhí)行協(xié)議第三品牌更好的服務(wù)法律因素庫存很高的產(chǎn)品成本J.I.T.顧客變化陳列面積產(chǎn)能經(jīng)濟(jì)因素現(xiàn)代/傳統(tǒng)平衡股東延長的帳期壞帳所以..供應(yīng)商面臨許多的壓力供應(yīng)商的壓力7個恰當(dāng)3個原則由此產(chǎn)生的：采購部的原則低買高賣原則價格領(lǐng)先原則市場導(dǎo)向原則恰當(dāng)?shù)钠讽椙‘?dāng)?shù)臅r間恰當(dāng)?shù)膬r格恰當(dāng)?shù)臓顟B(tài)恰當(dāng)?shù)臄?shù)量恰當(dāng)?shù)牡胤角‘?dāng)?shù)姆绞揭约把葑兂傻牧闶凵?種獲利方式產(chǎn)品毛利商業(yè)毛利非產(chǎn)品毛利會員費(fèi)財務(wù)杠桿低買高賣房地產(chǎn)業(yè)務(wù)新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用綜合商務(wù)業(yè)務(wù)銀行業(yè)務(wù)新產(chǎn)品自有品牌獨特的產(chǎn)品節(jié)慶費(fèi)/店慶費(fèi)/新店開張費(fèi)產(chǎn)品陳列/推廣費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)汽車美容業(yè)務(wù)現(xiàn)代通路銷售員的角色-我們怎么辦？現(xiàn)代通路銷售員扮演著關(guān)鍵的角色：同時滿足聯(lián)合利華及客戶的需求客戶對您的期望是什么?為客戶考慮!不斷提高服務(wù)可靠性/后勤能力更高水平的客戶處理能力(解答/解決問題)團(tuán)隊智力合作新產(chǎn)品介紹快速反應(yīng)集中/增加促銷重點增加對財務(wù)目標(biāo)的貢獻(xiàn)廣泛的客戶知識

數(shù)據(jù)收集、分析與共享與聯(lián)合利華一起成功對你的客戶來說;

你是聯(lián)合利華食品公司的代表...你的客戶希望你能做到:聯(lián)系UBF的主要紐帶了解他的業(yè)務(wù),市場需求及競爭情況幫助他們銷售產(chǎn)品,達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)提供附加價值幫助開拓市場機(jī)會,確定新的,激動人心的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)真誠,禮貌待人,具有職業(yè)道德客戶的理解是什么是有價值的

-他們怎么看你?你的客戶是這么做的嗎:找你的產(chǎn)品的缺陷?喜歡與你討論業(yè)務(wù)問題?當(dāng)你去拜訪時故意走開?認(rèn)為你是最出色的?與你的競爭對手達(dá)成協(xié)議?推遲與你的競爭對手談話?希望你幫助他獲得成功?時常選擇競爭品牌?與你建立互賴的關(guān)系?對客戶來說你在哪個水平?第一層-小商販第二層-產(chǎn)品提供者第三層-提供附加價值者第四層-業(yè)務(wù)伙伴第一層-小商販對客戶來說,你只是一個商販,價格是唯一影響購買決定的因素,如果是你處于第一層面,會有很大麻煩價格敏感度極高客戶忠誠度是零第二層-產(chǎn)品提供者對客戶來說,你提供產(chǎn)品及一些利益,然而…與競爭品牌的對比來說,價格仍然是關(guān)鍵的因素,第二層僅僅是一個開始價格敏感度較高客戶忠誠度較低第三層-提供附加價值者客戶認(rèn)為你在幫助他們完成目標(biāo)上有價值,成為第三層的人當(dāng)然非常好，但并不是到頭了。在第三層:價格敏感度減退客戶忠誠度增加第四層-業(yè)務(wù)伙伴客戶把你看作自己人,你的戰(zhàn)略性的建議及洞察力幫助客戶獲得成功第四層是堅固的,長期的合作關(guān)系價格敏感度很低客戶忠誠度很高總結(jié)-零售業(yè)發(fā)展趨勢消費(fèi)者及其購物習(xí)慣都在改變

店家數(shù)量在增加,他們的費(fèi)用也在增加零售商面臨最大的挑戰(zhàn)是提升忠誠度及效率零售商及供貨商都面臨巨大壓力我們應(yīng)該了解客戶,商店及消費(fèi)者

成為業(yè)務(wù)伙伴,而不要成為小商販謝謝您！

一起加油！百萬客戶大拜訪42一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的43

理念篇知道和不知道？44猜中彩45人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

46不知道的兩種表現(xiàn)形式？？47（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道48愛人同志49理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始50

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！51理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道52

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪53理念之五心動不如行動54結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。55

拜訪篇心動不如行動56丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰57推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點58成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛59拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。60

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的61

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備62

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介63約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會64

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。65如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！66電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！67如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機(jī)會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。68拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會。69接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴