渠道管理案例分析報告

安利的渠道管理小組成員：“不到中國市場，安利就不算一個真正的跨國企業(yè)?！?/p>

--------鄭李錦芬目錄三、安利和雅芳渠道比較一、安利簡介二、安利的渠道分析四、思考·啟示（一）安利的誕生安利，是美國最大的著名直銷企業(yè)，總公司位于美國密歇根州大急流市亞達城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營日用消費品，涵蓋了紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品和家居耐用品等系列，安利同時兼任生產(chǎn)及銷售商。

（二）安利在中國1991年，安利公司創(chuàng)辦人之一的理查·狄維士先生攜夫人親赴北京，了解中國的投資環(huán)境和投資的可行性。1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準的全國首批直銷公司之一。1995年4月10日，安利（中國）日用品有限公司開業(yè)剪彩儀式在廣州隆重舉行。目前經(jīng)營區(qū)域已遍布全國31個省區(qū)，2010年銷售額218億人民幣。2011年已經(jīng)達到267億人民幣，已成為安利全球最大市場。安利中國的營業(yè)額

1997年

1998年2008年

2010年

投資年

類型1997200320082011銷售收入（億元三）安利的產(chǎn)品

安利的產(chǎn)品BECDA安利紐崔萊安利雅姿安利個人護理產(chǎn)品安利家具科技產(chǎn)品

安利家居護理產(chǎn)品安利的產(chǎn)品二、安利的渠道分析（一）了解銷售方式

安利直銷的類型狹義直銷就是產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進口商通過直銷商以面對面的方式將產(chǎn)品銷售給消費者，含單層直銷和多層直銷。單層次直銷是直銷商將公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費者，根據(jù)其銷售業(yè)績向公司領(lǐng)取獎金的銷售模式。多層次直銷是繞過較多的中間環(huán)節(jié)，由生產(chǎn)廠家或是專門組建的直銷公司招聘專職和兼職的銷售人員，并進行嚴格培訓(xùn)，組成直銷網(wǎng)絡(luò)，形成一套嚴格的管理和激勵制度，由銷售人員把商品直接銷售給顧客的一種零售方式。（二）安利的銷售模式安利的采用直銷的經(jīng)營模式，產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來，經(jīng)過經(jīng)銷商、直銷員或者專賣店，直接到客戶手中，減少中間的流通環(huán)節(jié)，并保證其售前、售中、售后服務(wù)，讓客戶可以得到更好的服務(wù)。安利的銷售模式被認為是最好的營銷模式.雇員推銷實體店鋪服務(wù)網(wǎng)點傳播渠道傳播渠道經(jīng)銷商安利的銷售模式的特點第一，遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)第二，高效快捷的物流系統(tǒng)第三，高效安全的資金物流體系第四，領(lǐng)先同行的信息平臺安利的銷售模式第一，遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)1998年，安利（中國）以“店鋪+雇傭推銷員”的模式轉(zhuǎn)型經(jīng)營。目前，安利（中國）通過直銷、店銷、經(jīng)銷等多個渠道銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客。目前，在全國31個省、市、自治區(qū)191個城市開設(shè)231家店鋪，并在廣州、北京等19個城市設(shè)有30個紐崔萊/雅姿體驗室或安利生活館，形成了一個頗具規(guī)模的全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在自設(shè)店鋪之外，公司接受符合條件、并愿意獨立成商的銷售代表申請成為安利經(jīng)銷商。安利的銷售模式第二、高效快捷的物流系統(tǒng)安利根據(jù)本土環(huán)境制定了自己獨到的物流策略，安利物流中心位于廣州永和經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，占地4萬平方米。安利采用了“核心團隊+第三方供應(yīng)商”的物流戰(zhàn)略。為了滿足廣大消費者對方便購物的需求，安利還推出了代表著現(xiàn)代電子商務(wù)潮流的“復(fù)合式家居送貨服務(wù)”，公司在廣州物流中心投資400萬元建造面積達2,000多平方米的現(xiàn)代化家居送貨配送中心。除了到店鋪下訂單外，營銷人員/優(yōu)惠顧客還可通過互聯(lián)網(wǎng)、語音電話或傳真訂貨三種方式下單，充分體現(xiàn)出安利對物流更高境界的不懈追求。安利的銷售模式第三，高效安全的資金物流體系秉承為營銷人員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念，安利運用安利全球財務(wù)管理經(jīng)驗，透過銀行為廣大營銷人員安排多層次、全方位的金融服務(wù)，為其業(yè)務(wù)營運提供高效、安全的資金支持，讓他們更專注于產(chǎn)品銷售和顧客服務(wù)。在基礎(chǔ)資金物流支持方面，公司與多家銀行合作，在全國所有店鋪都安裝了銀行刷卡終端，積極引導(dǎo)廣大消費者和營銷人員逐步養(yǎng)成使用銀行卡付款的良好習慣。安利的銷售模式第四，領(lǐng)先同行的信息平臺強大的IT能力為營銷人員提供了及時有效的信息支持。安利IT體系已覆蓋從生產(chǎn)、物流到銷售等企業(yè)各個層面的所有信息系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)專線線路的長度超過40萬公里，可繞地球10周。店鋪電腦系統(tǒng)使用的RS6000高端服務(wù)器，可同時支持700臺POS機，安利是中國第一家安裝這種高端服務(wù)器的企業(yè)。安利強大的IT體系，持續(xù)為公司和營銷人員提供著“更智能、更快捷、更全面、更專業(yè)”的深層次服務(wù)。（三）直銷Vs傳銷

直銷傳銷直銷直銷（DirectSelling）按世界直銷聯(lián)盟的定義，是指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷是營銷的一個分支和類型。與其它類型的營銷相比，它有兩大明顯特征。第一，它直接向用戶發(fā)送信息，而不需要媒體介入。第二，它關(guān)注于特別的呼叫行動。這種直銷關(guān)注于跟蹤的、可評估的來自用戶的積極反應(yīng)。傳銷2005年在國家頒發(fā)的《禁止傳銷條例》中定義，傳銷是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。直銷和傳銷的區(qū)別區(qū)別一：有無入門費區(qū)別二：有無依托優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品區(qū)別三：產(chǎn)品是否流通區(qū)別四：有無退貨保障制度區(qū)別五：銷售人員結(jié)構(gòu)有無超越性區(qū)別六：有無店鋪經(jīng)營三、安利和雅芳渠道比較（一）雅芳VS安利單層直銷模式指銷售人員從廠家直接進貨，然后直接賣給消費者。典型代表：雅芳AVON人員直銷多層直銷模式指通過人際關(guān)系鏈來進行直接銷售，是一種聯(lián)系緊密的網(wǎng)絡(luò)群體。典型代表：安利Amway

（二）雅芳、安利不同轉(zhuǎn)型之路政府在1998年的傳銷禁令給安利、雅芳等直銷企業(yè)的“創(chuàng)新”空間非常小。政府明文規(guī)定：“外商投資傳銷企業(yè)必須轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營（包括在商店設(shè)專柜、企業(yè)產(chǎn)品批發(fā)給國內(nèi)批發(fā)商或零售商、自開店鋪）?！薄稗D(zhuǎn)成店鋪經(jīng)營的企業(yè)，分為雇用推銷人員（系指非企業(yè)正式雇員，通過為該企業(yè)推銷產(chǎn)品取得勞動報酬的人員）和不雇用推銷人員兩類?！边@樣，雅芳和安利等企業(yè)在經(jīng)營模式上面臨著要么是“店鋪+雇用推銷員”，要么是“店鋪+零雇用推銷員”這兩種選擇。不論哪種選擇，“店鋪”都成為“錨”定直銷轉(zhuǎn)型企業(yè)是否合法經(jīng)營的重要標志。

雅芳、安利的不同轉(zhuǎn)型之路雅芳開設(shè)了近6000家專賣店，現(xiàn)在幾乎完全變成一個傳統(tǒng)的日化企業(yè)，而安利卻只是表面性地回應(yīng)了政策約束，開設(shè)220家左右的店鋪，其經(jīng)營模式在稍加修飾之后繼續(xù)沿路前行。現(xiàn)在，安利中國的銷售額超過10億美金而成為安利全球最大的市場，而傳銷禁令一度使安利的銷售總額降到1000萬元以下，雅芳雖然是禁令前銷售額的4倍，但只有24億元人民幣。面對即將誕生的直銷法，安利可以輕松轉(zhuǎn)身，而雅芳則將面臨再次選擇的痛苦，兩家公司在中國的前景也因此而迥然不同。

雅芳、安利的不同轉(zhuǎn)型之路而安利，作為1998年排名首位被要求轉(zhuǎn)型的直銷企業(yè)，安利實現(xiàn)了真正的轉(zhuǎn)型，還是僅僅與政府一時的妥協(xié)？由于現(xiàn)行法律禁止傳銷，因此安利的作業(yè)模式可以暫時稱為多層次直銷。與雅芳不同，離開了多層次直銷，安利也就不再是安利了?！癆MWAY”代表著美國之路，安利當年通過國際推薦打開中國市場的時候，和雅芳最大的不同在于它在很長的一段時間里，給人充分的想像空間。

雅芳、安利的不同轉(zhuǎn)型之路安利的產(chǎn)品廣告被用來說明安利已經(jīng)轉(zhuǎn)型，不再是傳統(tǒng)意義上的傳銷公司。其實在中國打廣告是進行直銷的基礎(chǔ)。安利的廣告目前僅限于給安利帶來巨大銷售額、價格和利潤都極高的紐崔萊。

安利在中國的五停六放五次停業(yè)六次營銷模式的轉(zhuǎn)變（三）雅芳、安利之小結(jié)雅芳——中國直銷業(yè)最早開始安利——中國直銷業(yè)經(jīng)營的最成功

四、思考·啟示思考·啟示220200（一）直銷的優(yōu)勢「彈性」——它不受時間與空間的限制，隨消費者與直銷商的方便，在任何時刻、地點都可進行；「信息的品質(zhì)和數(shù)量」——經(jīng)由面對面的溝通，使消費者對產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解?！戈P(guān)系營銷」——和顧客建立長久的關(guān)系，藉由現(xiàn)有顧客不斷的重復(fù)購買，來維持穩(wěn)定的業(yè)績。

（二）安利直銷的優(yōu)勢通過消費商進行推銷產(chǎn)品：其一，消費商有兩個可信：一是消費商對該商品已經(jīng)進行過長期消費，傳達的信息不是廠家的自賣自夸或虛假廣告，而是親身體驗；二是消費商是自己的親戚朋友，同事鄰居，一般不會騙自己。其二，都利用家庭聚餐、朋友聚會、走親訪友等場合順便推銷產(chǎn)品，交易成本比較低，甚至是零成本。

其三，由消費商進行直銷，能有效地避免假冒偽劣。（三）安利的其他成功之處一.注重環(huán)境保護二.履行社會責任三.注重企業(yè)文化四.善于激勵員工~~~~~~安利的社會責任安利公司對于公益活動一直都是十分忠實的。其中就包括，2009年，安利公司提出：點一盞希望的燈，照亮成長的路，安利傾力將愛投向需要幫助的孩子。以及共享暖陽攜手健康——安利志愿者與天津sos兒童村孩子們一起喜迎新年。截至2011年5月，安利（中國）捐贈、贊助款項累計超過1.89億元人民幣，參與實施的公益項目3,027多項，涉及關(guān)愛兒童、保護自然環(huán)境、倡導(dǎo)健康的生活理念等方面。

安利的企業(yè)文化藉以下宗旨，理查·狄維士及杰·溫安洛開創(chuàng)了安利事業(yè)，創(chuàng)辦人及其家族成員都相信這些宗旨可以為人生奠定堅實基礎(chǔ)。

1、自由在安利，我們推崇選擇的自由，鼓勵人們以各自的方式達至經(jīng)濟上的目標，并致力于幫助人們拓展更廣泛的自由。

2、家庭從安利政策委員會的組成，以及很多營銷人員與家庭成員共同參與安利事業(yè)的情況，就可以體現(xiàn)這一點。

3、希望安利事業(yè)之所以在世界各地廣受歡迎，也是因為它能帶來希望。

4、獎勵獎勵是安利事業(yè)不可或缺的一部分，因為在安利世界里，我們需要互勉互勵，共同成長，開拓事業(yè)與人生。安利的獎金制度1、個人銷售傭金（9%~30%）（月結(jié)獎金）2.2、市場開拓經(jīng)費（3%~21%）3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金4、紅寶石獎金5、明珠獎金6、翡翠獎金0.25%年終獎金7、鉆石獎金0.25%年終獎金8、行政鉆石獎金（EDC）0.25%年終獎金9、（1）雙鉆石獎金9、（2）叁鉆石獎金9、（3）皇冠獎金9、（4）皇冠大使獎金（四）由安利帶來的思考人們的質(zhì)疑：安利的金字塔體系是怎樣維持的？安利的多層次直銷模式是否掩蓋了其傳銷的實質(zhì)？安利產(chǎn)品為什么比其類似替代品價格高出許多？價格如此高為什么其還能在中國能做的如此成功？安利的直銷之路在中國能走多久?安利的渠道是否可以再拓寬一點？~~~~~~

謝謝觀看！——請老師和同學(xué)批評指正百萬客戶大拜訪41一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的42

理念篇知道和不知道？43猜中彩44人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

45不知道的兩種表現(xiàn)形式？？46（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道47愛人同志48理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始49

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！50理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道51

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪52理念之五心動不如行動53結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。54

拜訪篇心動不如行動55丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰56推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點57成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛58拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。59

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的60

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備61

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介62約見約見的目的就是獲得面談的機會63

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。64如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！65電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心