零售店鋪業(yè)績的提升舒立平中華講師網(wǎng)

零售店鋪的業(yè)績提升

舒立平講師-終端管理顧問、零售訓(xùn)練專家

專家介紹中國店鋪營銷專家、時(shí)尚品牌服飾咨詢管理顧問中國民營經(jīng)濟(jì)研究學(xué)會、中國營銷學(xué)會特邀講師中國著名的實(shí)戰(zhàn)派品牌管理咨詢專家、品牌顧問中國最具實(shí)戰(zhàn)的終端零售訓(xùn)練專家、品牌策劃師英國國際營銷訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證的國際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師國家注冊高級管理咨詢師、消費(fèi)管理研究會成員曾任大型零售連鎖企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)多家零售連鎖企業(yè)常年管理顧問和營銷顧問專家課程內(nèi)容店鋪人員的管理店鋪銷售的管理店鋪貨品的管理店鋪形象的管理店鋪人員的管理人員管理人員管理管理人員的職責(zé)人員管理人員的培訓(xùn)與發(fā)展人員管理獎(jiǎng)金分配方式人員管理人效優(yōu)化人員管理管理人員的儲備店鋪分級體系見習(xí)導(dǎo)購導(dǎo)購資深導(dǎo)購/陳列員代班見習(xí)店長店長資深店長營運(yùn)督導(dǎo)店鋪分級體系管理人員的職責(zé)負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)的日常運(yùn)作管理負(fù)責(zé)直營店鋪銷售、貨品運(yùn)作、現(xiàn)場人員管理等執(zhí)行公司經(jīng)營政策和專賣店管理建立優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，幫助店鋪提升營運(yùn)能力

如何管理員工人員的管理內(nèi)容管理的四大職能規(guī)劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制管理人員的職責(zé)如何管理員工明確的工作目的（講述—復(fù)述—試做）具體的工作方法（示范—一起做—試做）合適的工作評價(jià)（明確告知、適時(shí)鼓勵(lì)）人員管理開店前的準(zhǔn)備公司要求著裝制服檢查店員儀容儀表胸牌佩戴整齊規(guī)范良好的精神面貌準(zhǔn)時(shí)上班服務(wù)前的準(zhǔn)備正確的站立姿勢正確的手勢擺放、指引自然親切的微笑充滿活力、有朝氣清潔衛(wèi)生人員管理服務(wù)中保持自然親切的笑容致歡迎詞手勢指引眼神接觸了解顧客需要解決顧客需要服務(wù)后親切有禮的態(tài)度眼神接觸手勢指引自然熱情的笑容柔和的音調(diào)與顧客道別獎(jiǎng)金原則

獎(jiǎng)金是根據(jù)表現(xiàn)/職級制定獎(jiǎng)金規(guī)定必須保密考核原則獎(jiǎng)勵(lì)原則

獎(jiǎng)金分配方式人效優(yōu)化班表—由店鋪主管按照實(shí)際店鋪的需求制訂，由督導(dǎo)審核確認(rèn)工作時(shí)間—按照國家規(guī)定每周40小時(shí)（不包括每日用餐時(shí)間）班制：1ST早班 工作時(shí)間6.5小時(shí)2ND中班工作時(shí)間6.5小時(shí)3RD晚班工作時(shí)間6.5小時(shí)全班工作時(shí)間11~13小時(shí)PS:具體以商場為準(zhǔn).

人員的培訓(xùn)與發(fā)展職前訓(xùn)練、職后訓(xùn)練培訓(xùn)內(nèi)容適用于不同需求的員工員工積極主動的參與精神和態(tài)度是成功的必要條件人員的培訓(xùn)與發(fā)展調(diào)動公司根據(jù)實(shí)際需求員工的能力和工作表現(xiàn)升遷平等競爭/發(fā)展機(jī)會優(yōu)良的工作成績個(gè)人能力更多的培訓(xùn)人員的培訓(xùn)與發(fā)展重要又緊急的事重要但不緊急的事緊急但不重要的事不緊急也不重要的事I重要鎮(zhèn)又緊眉急的涼事：與需要丙第一酸時(shí)間殊去處焦理II重要屋但不授緊急抗的事桿：包隸括長抬期的睬規(guī)劃不、問駝?lì)}的符發(fā)掘付與預(yù)膠防、干參加撓培訓(xùn)星、向雙上級炎提出延問題粥處理儉建議仁等II揭I不緊世急也欣不重繡要的室事IV緊急憤但不緊重要書的事人員堂的培佛訓(xùn)與褲發(fā)展建立虧培訓(xùn)梢體系開發(fā)冰培訓(xùn)儉課程課程謊實(shí)施跟蹤際與反津饋人員溉的培茂訓(xùn)與籍發(fā)展店鋪太職位鳳架構(gòu)突階梯女式課握程體墳系人員喊晉升拘體系人員秤淘汰抵體系人員壇輪換袍體系辱流程接班君人計(jì)烤劃管理筐人員教的儲狂備人員澇晉升鍵體系擬定課職位何的詳享細(xì)職呀位要使求包括肌工作鍬職責(zé)漁、所針需能盾力、敢工作該經(jīng)驗(yàn)發(fā)掘減更多諷人選以加動強(qiáng)競粉爭，暫使選門擇更聰公平考評住或測訪評針對擦性地袖進(jìn)行知測評試用斤與試幅用后宗考評冤（測工評）通過仆考評粗之后添進(jìn)入計(jì)試用數(shù)，給輛予被等考評壺者限壯定時(shí)號間人員休晉升錢體系省評估山與改肥進(jìn)人員篇淘汰旗體系找出垮不合忌格的毀管理顏人員以提葛高管釣理人皮員的旁素質(zhì)洗和完趣成其亡職業(yè)槳發(fā)展康規(guī)劃收集親個(gè)案鄉(xiāng)豐資料葛，并陸進(jìn)行縱分析妥善渠討論椒、決管定，品并謹(jǐn)妻慎處銅理，羽才能脂讓淘而汰機(jī)藥制發(fā)飛揮正集面性祝作用決定促處理化策略解雇訴、降郊級、跌留職腹察看鳳、職另位輪饞換管理殖人員英淘汰聽體系扮評估宇與改滿進(jìn)應(yīng)統(tǒng)倉計(jì)、攏分析五淘汰升執(zhí)行補(bǔ)情況柴，做哭適當(dāng)墳修正曲，嚴(yán)羅格檢掩查各贊人員錢執(zhí)行戰(zhàn)情況部，對濕不盡責(zé)任皺的管朵理人傍員進(jìn)揮行處靠理人員遮輪換箭體系蕩流程分析偷各部礎(chǔ)門作禍績效志表現(xiàn)騰與確冊定職采位要形求崗位然任職檢條件叉包括織能力豈、經(jīng)籠歷等圈定床輪換賞初選西人名圈單根據(jù)恐年中究、年乎終考鼠核結(jié)泥果、述個(gè)人姐發(fā)展燒規(guī)劃坡、能合力與膜工作經(jīng)醫(yī)歷，剝做出乎合適尺性分雅析初選嶺人測腦評，插確定業(yè)最后怒的輪伏換人紫選能力叼測評磁、工哪作經(jīng)棋歷分惠析與偵個(gè)人治發(fā)展壺需要辰分析人員蹲輪換袍策略將最把適合園的人癢才安敢排到縫各崗殘位上揪，以早創(chuàng)造準(zhǔn)最好礙的業(yè)志績效香果的友目的提供翠最有襲效的議個(gè)人靜工作探經(jīng)驗(yàn)攏培養(yǎng)孟，從機(jī)而提墊高公商司干脊部整慶體素看質(zhì)人員蝴輪換衰體系杰評估定期甲對工銀作輪刻換執(zhí)麥行情畢況作咬分析接班含人計(jì)粘劃關(guān)鍵字職位永選擇對公逝司經(jīng)之營和戒發(fā)展視的重畫要性智（戰(zhàn)擊略價(jià)曾值）市場鴉需求創(chuàng)量與緩市場叔供應(yīng)牧量（賓稀缺垮性）失去爐現(xiàn)職糊位上邊干部還的可祖能性包括掀一些咳技術(shù)族性強(qiáng)紙，對懸公司然經(jīng)營/運(yùn)作渣重要帝的普通職儉位明確售職位炕要求接班沃人的貸來源重點(diǎn)獻(xiàn)人才肆培養(yǎng)呼計(jì)劃竹體系判所提碼供的騙人才績效會考評臟結(jié)果外部蛇招聘中高樂層經(jīng)級理人畜員的優(yōu)推薦對初值選的簡接班院人的鴿評估定期判或不潑定期如地進(jìn)帝行選驢拔性鄙評估襖，相惠對一丑致的拉評價(jià)寄標(biāo)準(zhǔn)和撤參照娛背景沫下對麥候選探人的比潛能/價(jià)值咐觀進(jìn)焦行評期估接班嚴(yán)人計(jì)已劃體震系評耀估接班宋人計(jì)窄劃店鋪幟銷售寄的管惡理銷售管理生意的管理銷售管理目標(biāo)的管理生意州的管民理營業(yè)淡額預(yù)衣測、厲銷售塞目標(biāo)展設(shè)定和店偵員一廢起做置銷售害，鼓宰勵(lì)士汪氣隨時(shí)杯與店樸員分擇享業(yè)跌績成帖果，托令店暫員有予積極寺性整理首顧客培檔案罵（檢濫查顧挎客登坐記的繼紀(jì)念足日，本并電電話祝靈福，憲或打重電話眠預(yù)約茫服務(wù)叉）隨時(shí)推跟進(jìn)掠服務(wù)硬質(zhì)量做報(bào)恒表（迎進(jìn)銷相存報(bào)毒表和但明細(xì)治賬）輕對銷互售好桑的款慢式和撞貨品昏可以鄉(xiāng)豐及時(shí)求補(bǔ)貨扶。每月柴、周涉的銷川售計(jì)隔劃，廳業(yè)績粱整理航及貨學(xué)品排多名對暢舒銷品甜的補(bǔ)盼貨及灣對滯拖銷品類的處憂理及時(shí)逐將市半場產(chǎn)賀品信句息反絡(luò)饋給狹公司米有關(guān)鑰人員原，對買市場電需求嘉采取蜜應(yīng)變枕措施尸，并時(shí)提供劫新思碰路及苦創(chuàng)意經(jīng)以適撥合市猜場需葬求目標(biāo)策的管腔理銷售孔目標(biāo)裂的設(shè)況定公司溜全年穴銷售壺目標(biāo)=公司卡去年盡銷售握總額+今年甚銷售呢增長炭需求時(shí)間赤段因應(yīng)色店鋪社情況勤合理森分配英時(shí)間京段目意標(biāo)店員巷個(gè)人薪目標(biāo)因應(yīng)雜店員錯(cuò)的經(jīng)刺驗(yàn)、扭能力甚合理緒分配未達(dá)毀到目厘標(biāo)應(yīng)及堵時(shí)找賄原因草，并屠及時(shí)沾跟進(jìn)維改善辭，繼損續(xù)努牌力超鴨越。明確湖目標(biāo)肚、激卵勵(lì)士帥氣目標(biāo)播的管憑理目標(biāo)邪的管皇理銷售畝增長詳需求——從以強(qiáng)下四第個(gè)方浸面出夫發(fā)：財(cái)務(wù)憂視角顧客鑄視角內(nèi)部鄙運(yùn)營頁視角自身多學(xué)習(xí)評和成租長視鑄角討論目標(biāo)晚的管光理銷售嬸增長雞需求——從以翁下四晃個(gè)方屠面出耀發(fā)：財(cái)務(wù)進(jìn)視角濕：從惡公司盡盈利服角度勉分析呢，銷孟售需妨要增歲長額屑度顧客葡視角劃：從貢市場月角度喂分析天，（騎經(jīng)濟(jì)——國策——百貨活業(yè)的術(shù)業(yè)態(tài)——代理緣瑞商及勞目標(biāo)迎顧客翁群）內(nèi)部票運(yùn)營宋視角懶：整籠個(gè)公爭司所治有與遮銷售尖相關(guān)丑的作鉛業(yè)流謎程（齊貨品傷，開些發(fā)，饅物流盾，市升場推龍廣，遇陳列決，銷券售隊(duì)穗伍……)身學(xué)旺習(xí)和也成長露：公薄司，蜻品牌敗在灘不同瞇階段曬的發(fā)葛展需扇求（氧店鋪們數(shù)量行，品患牌的歐深入串，團(tuán)鍬隊(duì)成起長）銷售花任務(wù)課的分叉配：時(shí)間趙段：戶全年——月——天運(yùn)營顆方式拋：直樹營正續(xù)價(jià)店機(jī)，直逢?duì)I特龜惠店斃，代直理商盟店……品牌歲：A品牌淘，B品牌錯(cuò)（多多品牌興經(jīng)營猜策略廁）區(qū)域曉：上圖海，騙北京街，甘堅(jiān)肅，飾西藏店鋪叢級別去：A,園B,育C,殲D,妄E類店店鋪土成長哈階段濕：固洞有店雪（持在續(xù)經(jīng)踏營13個(gè)月為以上樂）；徒新開碰店目標(biāo)旬的管瘋理目標(biāo)鋒的管前理-每日裁指標(biāo)弱分配每日盡指標(biāo)妄分配慚重點(diǎn)畜因素置：歷均史同柴比，犁節(jié)假乏日（躬陰歷拒；公純歷）笑，周伯末目標(biāo)經(jīng)的管擾理銷售賣數(shù)據(jù)觀的收櫻集銷售墳數(shù)據(jù)陜的系活統(tǒng)記舟錄與叔匯總孟：準(zhǔn)確鉤記錄送每店腥每個(gè)際時(shí)間承段的并銷售揚(yáng)數(shù)據(jù)成交鞋金額眼；成勿交單租數(shù)；潤成交旋件數(shù)對比舒銷售飲計(jì)劃輝得出較：達(dá)她成率目標(biāo)貧的管悄理銷售云額與畫達(dá)成娛率-持續(xù)膀累計(jì)疼每日摘營業(yè)榴及達(dá)手成情忍況注解遺：WK算:第幾嚼周；Da支te飲:日期澆；Ta濫rg識et塊:指標(biāo)慈；T/備O:營業(yè)惜額；AC于HI降EV銳EM調(diào)EN即T:達(dá)成墓率；VS門0聽8%墊:對比08年同寬期增鉛長率那；VS傘07瞧%:對比07年；08禿T的ur陶no縱ve夠r:危08年銷須售額采；07垮T蟲ur框no老ve紗r:撈07年銷師售額經(jīng)驗(yàn)歷會/簡報(bào)飄會的誓目的-及時(shí)甚了解責(zé)營業(yè)要狀況-找出師問題帶所在確定濾下階菠段的庭銷售程策略頭腦緣瑞風(fēng)暴目標(biāo)矮的管化理經(jīng)驗(yàn)速會-銷售理趨勢娃分析按不蹤蝶同管斷理區(qū)崇域分抹析銷旱售達(dá)游成及卡增長避情況經(jīng)驗(yàn)憶會-銷售洪趨勢遇分析經(jīng)驗(yàn)妻會-貨品儲完成晉分析經(jīng)驗(yàn)恭會-最優(yōu)圈最差陶店鋪店鋪狡貨品班的管滿理形象管理庫存管理形象管理商品盤點(diǎn)庫存裁管理蜘的關(guān)童鍵庫存箏過多娃：貨聚物囤衰積，效利用幼陳列言或其根他方奶式促走進(jìn)銷欺售庫存飾過少禾：緊桌缺，歌可用置調(diào)貨餐或是賠銷售樸技巧槍賣出每天辦有專驕人清把點(diǎn)貨徑品，阿清理占倉庫對于吹損壞姐貨品霉的登握記及旗處理對于享貨品斧的編謠號及巴數(shù)量板有詳栽細(xì)的咐記錄定期磨的店恐鋪盤腳點(diǎn)倉庫腫管理分季疾分類藥存放每個(gè)寶倉位啟有明復(fù)細(xì)尺碼椒標(biāo)識倉庫索明細(xì)北單帳本貨品修調(diào)配大調(diào)小調(diào)區(qū)內(nèi)證一周梳兩次型：周一其下午托，周舌五上繩午區(qū)間球一周業(yè)一次隨時(shí)斷色故不斷臟碼商品潛盤點(diǎn)剩注意裳事項(xiàng)與店傾鋪人媽員強(qiáng)捧調(diào)盤斷點(diǎn)的材目的花和程挖序?qū)p枯壞商霜品確芹實(shí)統(tǒng)登計(jì)呈齊報(bào)上素級分區(qū)密域進(jìn)浮行，壘倉庫獵、賣續(xù)場、羨配件擋、贈廁品…負(fù)責(zé)毒范圍皂做明怠確指重示，蛙明確姓人員便安排盤點(diǎn)軌日前捏控制趙入貨找量對顧啟客預(yù)襲留商逮品確馬認(rèn)，規(guī)不要永點(diǎn)入粒庫存盤點(diǎn)紀(jì)單、摟盤點(diǎn)辟表事新先準(zhǔn)濟(jì)備商品橋盤點(diǎn)泡注意弱事項(xiàng)順便激整理奴倉庫盤點(diǎn)增前先犯將店偉內(nèi)貨酷品補(bǔ)用滿將毀饒損商墻品做爬區(qū)分員工輛分工筐明確將品齡名、怨數(shù)量普、銷岔售價(jià)湯格分查別記座入盤怨點(diǎn)表盤點(diǎn)行時(shí)不販要有孔閑雜暑人等匯出現(xiàn)準(zhǔn)現(xiàn)場要有階現(xiàn)場汪監(jiān)督想人員鉗負(fù)責(zé)缺指揮貨品盤管理采購盼計(jì)劃訂單湖管理貨品尸的周認(rèn)轉(zhuǎn)率產(chǎn)品蔽完成魯情況志分析采購援計(jì)劃-歷史岸配貨攤情況箏分析討論采購掏計(jì)劃-歷史孝配貨頭情況浪分析如上續(xù)表，版可得螺出：春裝魄采購鄰比重活過大敵，完開成較有差，屆今年頸應(yīng)該商適當(dāng)斬減少刺春裝時(shí)采購修比重夏裝螺采購保比重紡基本拜正常喪，今虧年可漿持續(xù)秋裝竿毛利發(fā)最高復(fù)，但覽采購橡比重揪不足氏，導(dǎo)易致一適定利物潤損慶失，辛今年縮慧可以咳加大筍比重冬裝原完成派較差啦，但處冬裝雁要到3月才批基本木結(jié)束督銷售夕，銷答售金炎額占背比很床高，婆可保缸持該液比重訂貨白時(shí)需曠要考灣慮的慌主要您因素閣：訂單危管理上下檢裝比盲例基本啊款，勻流行鄙款比沒例基本臉色，撿亮色逼比例貨品弊的搭誼配性交貨傍周期貨品冠周轉(zhuǎn)度率產(chǎn)品屑完成遇情況振分析-暢銷受品——及時(shí)森調(diào)撥烤和翻搞單-滯銷構(gòu)品——制定裹適合念的折晃扣計(jì)紅劃-大類惑占比——為下業(yè)次訂驕貨做違準(zhǔn)備大類菊占比謠分析討論大類沉占比狼分析流轉(zhuǎn)縫率3.嶺7和22周.0說明課了什唐么問界題？3.鼓7貨品猴嚴(yán)重甚不足22倚.0是流猴轉(zhuǎn)過緒慢如果富這些設(shè)貨品飾當(dāng)時(shí)北當(dāng)季源的，煌翻單恢的情頃況看變款式禽的如果1類是倚當(dāng)季乘，上憲貨不才久的晌，需干要馬抽上補(bǔ)適貨；革如果閣是將豆要過堵季的猴，或臨者上婚貨周濃期比漫較長任的產(chǎn)梳品，裝那就號要謹(jǐn)愛慎補(bǔ)筐貨大類賠合計(jì)籠要拆盞分為旺具體愧的款趁式，按要知儲道哪泄些款柄式需者要補(bǔ)特貨大類14如果籠為外貫套，省過季這產(chǎn)品愛，流裳轉(zhuǎn)那鏟么慢倚就需見要進(jìn)嗓行促舊銷或斃者打水折如果踐是剛混剛開鉗賣的膨款式趨，后講期還禮有貨禿品抵機(jī)達(dá)的有話，杠則看勝后期黃的實(shí)皇際銷儲售情粥況來翁決定如果邊庫存萍量大深，流祥轉(zhuǎn)慢岸，又尺是當(dāng)孩季的炒，則獄需要國大力驚推廣圍。店鋪鏡形象挽的管甩理形象管理陳列的目的形象管理陳列的重點(diǎn)形象管理陳列的綜合管理陳列斜目的利于追商品脖的展例示利于言商品墳的銷趙售刺激獸顧客時(shí)的購皮買欲遣望提供盜給顧夠客商嫌品的鈴最新獨(dú)信息提升籃自我妄品牌些形象提升側(cè)店鋪駛營業(yè)大額陳列醉的重將點(diǎn)裝修春新穎燈光闖明亮形象攝統(tǒng)一購物般欲望陳列桂的綜限合管巴理VP盜P妹P停IP樣品播陳列忙的基襯本方蹈法商品宗展示蓮的陳摩列方笑法陳列議的注兼意要搞點(diǎn)陳列集工作剩的流捧程對VP差P吸P德IP的解尋釋Vi母su靠al首Pr反es穴en鐵ta苗ti葵onPo院in青t冰of草P案re戚se館nt區(qū)at沾io忙nIt心em起P坦re六se選nt裂a(bǔ)t終io置n賣場喪實(shí)施VM精D的分粒析講造解VP區(qū)域量的甜黃金撕三角瞎構(gòu)成①③②②③①黃金獵三角櫥窗匯的美牛感構(gòu)宏圖五比閥五構(gòu)加圖七比同三構(gòu)后圖三分萬之一化交叉毅點(diǎn)構(gòu)鍛圖商品稀展示護(hù)的陳姻列方時(shí)法高壁橋掛正側(cè)姨掛中島流水斗臺道具塵及擺匠設(shè)女裝形流水中臺第1層：充形象岔、流紅行、五廣告簽、獨(dú)夠具特舅色商皂品第2層：感黃金東陳列俱，主魄要以秤最暢涉銷商籠品為巨主第3層：假次暢指銷商息品第4層：貫以平廉銷滯而銷或?qū)蛘凵綖橹髡故径_：坑