迅速改善XX銀行零售業(yè)務銷售業(yè)績

CYD000406BJ(GB)-sales-approach機密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制。項目總結(jié)文件二OOO年四月六日迅速改善銀行零售業(yè)務銷售業(yè)績中信銀行CYD000406BJ(GB)-sales-approach1內(nèi)容XX零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄CYD000406BJ(GB)-sales-approach2內(nèi)容XXXX銀行零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄CYD000406BJ(GB)-sales-approach3XX銀行目前與未來的銷售渠道現(xiàn)狀–網(wǎng)點為主的渠道未來–各種主動銷售渠道專職銷售隊伍電話銀行直郵中介網(wǎng)上銀行基本上以網(wǎng)點為銷售渠道主要是被動銷售全行范圍內(nèi)沒有專職的零售銷售隊伍未在全行范圍內(nèi)建立起上下一致的以銷售為主導的文化全行范圍內(nèi)沒有實行有區(qū)別的銷售與服務方式網(wǎng)點是“全能服務銀行”–銷售、服務、后臺處理、保管箱等業(yè)務全部在分行本行有許多ATM放置于網(wǎng)點內(nèi)，限制了客戶的使用私人銀行經(jīng)理本文件重點網(wǎng)點XX銀行其它CYD000406BJ(GB)-sales-approach4明確劃分未來各渠道的功能與作用售后服務被動銷售主動銷售咨詢電話中心(打出電話)電話中心

(打入電話)互聯(lián)網(wǎng)ATMs私人銀行經(jīng)理*直銷網(wǎng)點*中介郵遞()具有功能部分具有功能()()()() * 私人銀行經(jīng)理在網(wǎng)點內(nèi)工作，但此處網(wǎng)點主要指柜員與后臺處理()()()日常業(yè)務/交易CYD000406BJ(GB)-sales-approach5各銷售渠道在目前和在將來的角色目前將來許多渠道之一仍是渠道中的重要支柱建立小規(guī)模的新型網(wǎng)點會有具體針對零售客戶的新布局–依靠第二代ATM機和銷售柜臺網(wǎng)點數(shù)量會增多重要性銀行的主要渠道承擔所有業(yè)務的銀行而非銷售渠道同時面向公司客戶和零售客戶渠道網(wǎng)點近期內(nèi)獲取新客戶、存款量和銷售貸記卡的主要渠道完全是銷售職能在各分行設(shè)立銷售人員的工資差別很大在全行范圍內(nèi)尚未存在專職銷售負責500名高價值客戶目標是保持現(xiàn)有客戶，并增加他們在中信的業(yè)務量，及獲得新的高價值客戶高價值客戶的主要聯(lián)絡人分布于網(wǎng)點在全行范圍內(nèi)尚未存在私人銀行經(jīng)理高中低CYD000406BJ(GB)-sales-approach6各銷售渠道在目前和在將來的角色(續(xù))目前將來重要性尚未嘗試渠道中介人員在分行一級

部分存在電話銀行/

電話中心主要利用現(xiàn)有客戶和中信實業(yè)銀行的員工有適當?shù)募畲胧┤ヤN售產(chǎn)品。例如現(xiàn)有客戶會享受減免貸記卡年費的優(yōu)惠(如果通過信用評分模型)銀行員工也象銷售人員一樣得到獎金打進/打出的電話中心打進：提供服務打出：銷售客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫可獲得潛在客戶名單打出小組給客戶打電話，直接進行銷售或為銷售人員預約銷售的時間明確的業(yè)績衡量標準與銷售指標掛鉤的薪酬高中低CYD000406BJ(GB)-sales-approach7各銷售渠道在目前和在將來的角色(續(xù))目前將來重要性有部分渠道網(wǎng)上銀行略有郵寄高中低主要是提供服務和信息客戶可有選擇地進行交易幾乎沒有直接銷售只有基于有效的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，才會值得一試必須針對非常具體的細分客戶群而推薦產(chǎn)品CYD000406BJ(GB)-sales-approach8XX銀行擴大銷售的各備選方案備選方案優(yōu)點可能的問題重要性位于網(wǎng)點的私人銀行經(jīng)理建立專職銷售隊伍中介人員專注于銷售可快速組建如果管理得力，可立即增加銷售額向高價值客戶提供更加度身定制的金融服務更好地了解客戶的需求幫助建立長期的客戶關(guān)系更好地保留客戶和進行交叉銷售無固定成本具有很大的潛力–例如，員工和現(xiàn)有的客戶當涉及現(xiàn)金時，不能向客戶提供交易便利實際效果會由于在客戶信息數(shù)據(jù)庫及產(chǎn)品服務種類上的局限而受影響較難控制質(zhì)量高中低CYD000406BJ(GB)-sales-approach9XX銀行擴大銷售的各備選方案(續(xù))備選方案優(yōu)點可能的問題重要性電話中心/電話銀行擴大網(wǎng)點規(guī)模網(wǎng)上銀行高中低對于儲蓄業(yè)務來講，網(wǎng)點是穩(wěn)固及廣為接受的渠道新的網(wǎng)點模式(小型、更加客戶友好)有巨大潛力更具成本效益使打入客戶服務更有效率積極地針對潛在目標客戶有效地進行打出銷售向潛在客戶發(fā)送郵件可接觸很多潛在客戶資本密集被動而并非主動的渠道必須央行的審批通過電話建立信任會較困難交易安全被動渠道直郵成本效益好可不受時間地點限制地滲透目標客戶有很大的潛力銷售取決于客戶的回應成功率可能會較低集中的客戶數(shù)據(jù)庫及客戶細分分析是成功的必要條件CYD000406BJ(GB)-sales-approach10內(nèi)容XX零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄CYD000406BJ(GB)-sales-approach11專職銷售隊伍的概念誰在何處做什么如何做為什么專職銷售人員的唯一職責是銷售專職銷售隊伍充當中信實業(yè)銀行與潛在零售業(yè)務客戶之間的橋梁中信實業(yè)銀行目前的網(wǎng)點數(shù)量較少迅速擴大網(wǎng)點規(guī)模需克服兩大障礙–高額投資與人行的批準專職銷售隊伍是分行運作的一部分作為傳統(tǒng)網(wǎng)點渠道的補充渠道主動走出去尋找并獲得新的合格客戶銷售盈利的產(chǎn)品運用銀行業(yè)務與產(chǎn)品知識、銷售及個人溝通方面的技能以特別設(shè)計的與銷售指標直接掛鉤的業(yè)績考核系統(tǒng)為動力得到總行及分行的支持專職銷售隊伍CYD000406BJ(GB)-sales-approach12專職銷售隊伍是通向客戶的橋梁提供產(chǎn)品和服務存款貸記卡住房按揭消費信貸金融服務購買產(chǎn)品和服務存款貸記卡住房按揭消費信貸金融服務XX銀行專職銷售隊伍潛在客戶CYD000406BJ(GB)-sales-approach13專職銷售隊伍成功的關(guān)鍵要素支持激勵機制和業(yè)績管理銷售流程潛在客戶指引高素質(zhì)的銷售隊伍有銷售技能的人員專注于銷售與獲得新客戶內(nèi)容建議高可變性工資較低的固定工資找到潛在目標客戶提出具交叉銷售潛力的現(xiàn)有客戶幫助銷售人員找到客戶、進行銷售并提供良好售后服務的指導手冊建立品牌和提升產(chǎn)品知名度的集中營銷支持集中準備促銷及產(chǎn)品介紹材料制定正確的選擇標準和資歷要求嚴謹有序的招聘流程精心設(shè)計的培訓項目實現(xiàn)銷售目標會有提成/獎金為表現(xiàn)上乘者提供職業(yè)發(fā)展道路，進行表障中央客戶數(shù)據(jù)庫得到其它的數(shù)據(jù)庫其它指引，例如推薦、公司客戶的員工等聘用專業(yè)營銷公司同時進行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動設(shè)計有效的產(chǎn)品介紹手冊每個產(chǎn)品都有定義明確的業(yè)務操作流程規(guī)范的流程設(shè)計以保證速度和便利CYD000406BJ(GB)-sales-approach14設(shè)立嚴謹有序的銷售隊伍管理程序確定要招聘的銷售人員的資格與技能要求制定招聘中對候選人技能的衡量標準及指標確定招聘的渠道并公布招聘信息篩選履歷面試確定入選人員根據(jù)銷售工作要求確定要培訓的銷售人員的技能根據(jù)市場、產(chǎn)品的發(fā)展要求，制定各崗位的持續(xù)培訓計劃確定培訓的方式和教員收集反饋意見，改進培訓方案確定業(yè)務發(fā)展目標及具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標確定銷售人員關(guān)鍵業(yè)績指標與激勵機制和具體獎勵標準根據(jù)設(shè)定指標對各銷售人員進行業(yè)績考核與獎勵培訓Text招聘保留與淘汰業(yè)績考核與激勵根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)確定留用或淘汰以保證銷售隊伍的質(zhì)量符合要求的銷售人員形成一整套完善的人員培訓計劃關(guān)鍵業(yè)績指標與獎勵計分標準高品質(zhì)的專職銷售隊伍CY衡D0薄00圈40乎6B蚊J(都GB紅)-遵sa籮le懇s-變ap污pr抹oa縫ch15銷售聚隊伍揪管理拿程序石中各穗部門礦角色總行置零售掩業(yè)務槳部分行正零售琴業(yè)務鑰主管分行鍬銷售雅經(jīng)理分行汁人事炒部分行竄零售擦業(yè)務珍相關(guān)其人事遼行政籠人員招聘培訓考核與激勵留用與淘汰確定鎮(zhèn)全行蒙零售滾業(yè)務爬銷售華人員圓招聘得政策確定喝全行外銷售向隊伍亮留用食與淘定汰的廚指導爬標準最終慰決定野重要票崗位晴人選參與沿面試肚篩選審核衛(wèi)培訓眠目標審核窩培訓閥計劃決定族銷售偉總體癥指標制定案具體漁激勵烈措施考核危銷售冰經(jīng)理根據(jù)孤每一訓銷售外人員本的業(yè)姻績評饅估結(jié)仁果提皺出晉鋸升、漿留用偵與淘允汰的慶建議決定隆人選主持身招聘舍工作面試絞、推異薦確定派普通芬銷售剖員考順核指簽標具體殊考核暑銷售備人員提出戲培訓渣目標宣與綱單要提出編培訓廈要求幫助隔銷售謀部門籮制定配招聘阿計劃協(xié)調(diào)扎與其睛他部壇門聯(lián)找系收集內(nèi)簡歷安排旱測試跑、面蟻試等放具體湖活動歸檔邀請法外部瞇專家協(xié)調(diào)唯、安敢排培什訓計欲劃具體兇安排占組織抄培訓綿活動提供蠅建議鐮，確釀保激規(guī)勵機襲制的溫可行淺性并值符合尺法規(guī)概要求參與隆確定拌并綜環(huán)合協(xié)纏調(diào)激沸勵預僚算參與晌考核協(xié)調(diào)伍分配蒜方案落實般銷售繭人員侵激勵中機制具體永落實仔各項數(shù)手續(xù)具體言操作正各項犁行政研事務制定綁培訓活計劃配合態(tài)人事溝部協(xié)蛾調(diào)安搬排協(xié)調(diào)旋考核亡工作光的行便政事篇務歸檔匯總棵零售擔部需晃求與人短事部翅協(xié)調(diào)歸檔制定鐘培訓扔政策指導跳編寫爽培訓六材料制定洞考核命指標阿與激厭勵機急制的勢指導閥框架確定區(qū)全行問激勵啊機制赤中某林些重余要比壁例最終散決定鐮銷售蕩人員英的晉糧升、池留用窩與淘皇汰CY避D0妙00必40揉6B會J(貌GB據(jù))-勉sa淺le造s-綿ap才pr和oa噴ch16確定包專職餃銷售站隊伍躁必須只具備浪的一順系列溪核心襖技能熟悉悟中信以所提閃供的切產(chǎn)品熟悉布零售疫銀行第業(yè)務攀流程銀行技能能迅型速并蛙準確饒地了猶解客食戶的才需要能找僵到并園抓住假銷售酸機會潔，推妻薦恰健當產(chǎn)被品銷售技能良好鋼的專腰業(yè)道箱德、鹿風貌務及品貢行能同爆客戶雨建立儉良好藝的關(guān)逝系溝通技能專職齊銷售屑人員質(zhì)應具災備的黃抱負媽與系篇列技基能強烈和的銷傷售意半識有取籌得成淋功的匙強烈旬愿望錘與遠約大抱售負抱負CY釀D0意00蘆40到6B拾J(涂GB青)-竿sa甩le跳s-系ap乎pr襪oa骨ch17確定蘭專職巡壽銷售還隊伍果的聘足用模燙式和縣資格攜要求資格兄要求精力四旺盛派，年砍齡2踢0-叉40含歲教育鍵水準腸中專撒以上挽，樹恨立中叢信專汁業(yè)形禽象性格請開朗拼，樂陣觀向標上，鵲誠實展自信香，積擊極進套取工作摟能力簡要求極強駱的銷家售意紙識卓越伏的溝芝通能秩力基本壁的金珠融知揀識對零子售銀洽行業(yè)跳務有密一定摩了解具有翻接受胖并使路用先姐進金仙融服并務工通具的其理念1年卸或以錫上的孕銷售駝工作蚊(金段融領(lǐng)越域)密經(jīng)歷扭為宜院，但筆不作栗為必墊要條菠件聘用彩模式全時償專職費銷售洲人員萍，不依采用么兼職宮方式便于暈控制侵工作單質(zhì)量樹立漢中信紀良好擊的專債業(yè)形勿象采用岡合同牢制可以督根據(jù)林銷售朗人員核的業(yè)俯績表熱現(xiàn)決陣定是撤否續(xù)墳簽合娛同保持拍銷售譽隊伍殲的質(zhì)京量主要嶺從外庫部招會聘利用啞媒體脆公開責刊登毒招聘宋廣告學校處畢業(yè)虎生中剩招聘建立克高品宗質(zhì)的嗽銷售拔隊伍酸，樹朵立中助信實隊業(yè)銀沖行的指良好近形象CY瓣D0戀00芽40疲6B大J(浩GB主)-美sa木le長s-壯ap牧pr嗽oa邊ch18專職送銷售炮人員熔培訓援的內(nèi)斧容及午時間斯安排時間內(nèi)容2天中信新實業(yè)擺銀行屈各種錦零售術(shù)金融書產(chǎn)品霉介紹淡(貸支記卡塞，借柱記卡克、儲埋蓄、架住房擋按揭初、消捏費貸冠款)零售罩產(chǎn)品鬧市場字與競六爭對拴手的機產(chǎn)品萍與競擊爭手榴段介規(guī)紹中信約各零積售產(chǎn)溝品業(yè)條務知鋸識基本知識零售業(yè)務知識營銷知識與技能考評與模擬銷售總結(jié)并簽訂試用合同1周1周2天1天金融惕知識捏、法揭規(guī)、驗政策銀行閘業(yè)概絕述中信械實業(yè)昨銀行物業(yè)務記介紹職業(yè)果道德匠規(guī)范銷售恰與客祥戶訪揚問技持能，舅銷售巾工作鹽流程絨手冊營銷即知識分析水客戶支需求時間袋安排稅技能客戶則關(guān)系倘技能培訓少知識言筆試分組效進行裕模擬憤銷售與考沙評及嘩模擬帥銷售葛合格獸者簽素訂試既用合染同總結(jié)勺培訓暮情況菜向?qū)W暗員介狗紹關(guān)穿鍵注棍意事刻項中信垃實業(yè)利銀行份從事蹲零售春產(chǎn)品漠開發(fā)烘的人直員外部奏專家中信裂實業(yè)僻銀行上總行純零售懸業(yè)務辛部與州分行籍人員中信鎖實業(yè)風銀行勞具有囑銷售哄及營執(zhí)銷經(jīng)千驗的柔人員外部陵專家中信芽實業(yè)送銀行時總行震或分榆行零寒售業(yè)盟務人習員分行不零售謀業(yè)務益部與航人事?lián)Р块T主講嗎人CY演D0賣00股40籮6B司J(那GB聽)-圍sa鹿le擊s-住ap田pr狀oa名ch19業(yè)績貼管理協(xié)及激伯勵機話制的裳設(shè)計尋原則關(guān)鍵僵業(yè)績共指標恐(KP混I)設(shè)計把原則以價處值創(chuàng)戲造為飾出發(fā)鑰點，幼并符鳴合中娃信實抵業(yè)銀有行不鋤同發(fā)羊展階止段的偶戰(zhàn)略給目標KP頌I必須論是被羽考核硬對象慰所能區(qū)夠影佩響的研，能街夠測悟量的潤或具肯有明楊確的龜評價告標準能夠邪促進痰短期銜財務諒業(yè)績蜂及與動銀行槍戰(zhàn)略辦相符包合的孝行為必須繞有有室效的譽業(yè)務雀計劃等及指孫標設(shè)瓶置程仿序之犁支持必須濤和激稀勵機培制掛蚊鉤激勵揭機制晌設(shè)計蠻原則激勵駱機制襖的目港標應趴是最皮大限朝度地嬌提高妄銷售菜人員綁積極源性促進巴銷售酒人員局的正瘋面行測為獎勵境應基愁于可朋測量紹或觀字察的豬數(shù)據(jù)希和事飾實，騰而不姜能主察觀臆裳斷習--晶如信客戶員獲得際量，沈產(chǎn)品唐銷售替量等激勵將機制畝應易勇于理財解，捐操作若和監(jiān)于督激勵內(nèi)組合俘每年喪應視筐中信嚷實業(yè)勒銀行牢業(yè)務秀戰(zhàn)略棋的需多要而儉改變毒以平培衡激玩勵所酬產(chǎn)生愧的效袋益和告激勵矩所需添的成橫本CY景D0有00濕40跨6B板J(勝GB連)-灰sa駕le談s-厘ap終pr像oa枯ch20激勵錫方式侵可以需多樣港化激勵悲的目奪的把銷崗售人府員的珍努力湊導向列正確賓的方梳向激勵蠅銷售由人員紙發(fā)揮械其最逢大的宿潛能本文液件討故論內(nèi)魂容激勵趙的手車段金錢工資盈增加獎金股票翁或股猛票選捎擇權(quán)榮譽職業(yè)群發(fā)展非金藏錢的降禮物休假旅游晚餐施、戲妻票等物質(zhì)壓獎勵精神者獎勵實物獎品增加加感情餃的活專動，識如聚耽會，惜郊游主管影夸獎業(yè)績村公布升遷降職親/解掉雇CY棋D0歡00腫40碰6B飄J(踢GB金)-含sa揚le工s-刪ap父pr號oa斥ch21專職牽銷售橋隊伍獎的報燦酬與綠業(yè)績慈緊密愚掛鉤定義舉例凡說明基本工資每年怒6,姿00鑒0元糧*獎金鳳取決絨于新旋獲得緣瑞客戶歲在一施定期耀限內(nèi)混達到余的業(yè)杠務量裁/余扯額獎金犬取決末于向帽客戶纏銷售軌產(chǎn)品日的數(shù)差量獎金副取決渾于獲恩得新的慢合格兄客戶棕的數(shù)牲量專職屬銷售冶人員構(gòu)的報召酬結(jié)替構(gòu)業(yè)績獎金*拒只是艇初步守假設(shè)杰數(shù)字答，各民分行歡可根表據(jù)當沃地實染際情敵況作樸適當以調(diào)整其它自手段定期匯公布伴專職哭銷售隱人員桶的業(yè)來績以裹激勵尾先進臂，鞭左策后島進對業(yè)模績好慘的給闊予晉各升機辣會向客戶銷售盈利的產(chǎn)品爭取新的合格客戶增加客戶的業(yè)務量++CY賣D0桐00刮40雕6B波J(擊GB繪)-陸sa添le砌s-腿ap袋pr泛oa尺ch22專職司銷售偏隊伍脊的激赤勵體五系向客戶銷售盈利產(chǎn)品銷售門產(chǎn)品鑒的得乘分貸記孔卡超過足10泥,0拉00銷元的傷消費父信貸住房陷按揭存款玩產(chǎn)品搞/組匯合按月澤衡量雄并給茂予獎濤勵激勵熟機制謠是成騎功的開關(guān)鍵挨–勇專繡職銷燃售隊黎伍激仙勵體捧系的曠三個什層面新客桑戶關(guān)慣系現(xiàn)有延客戶爭取新的合格客戶每新堂增加句一個芬合格令的客遣戶所銳得的俗分數(shù)按月糾考核朝衡量哨并給喉予獎恒勵不適貪用增加客戶余額客戶祥年末福(季螺末)磨余額擠的得適分每年惜(季黎)末冤考核愉衡量括并給隔予獎并勵++產(chǎn)品獄銷售泡計分布方法望適用咐于對娃新客爆戶與厭現(xiàn)有潑客戶隔的銷慢售銷售標隊伍弱的重寫點不適鞏用CY怠D0裕00去40啟6B秋J(舅GB捕)-變sa鄰le旺s-側(cè)ap想pr尺oa妥ch23對銷很售人親員采似用精鋤神獎康勵方瘋式激項勵進槳取心具體妖形式榮譽舉例上級納口頭渡表揚獎勵置形式書面碼嘉獎公布奧銷售希業(yè)績職業(yè)抱發(fā)展位道路使銷瘡售隊漫伍中顏每個樹銷售宅人員蛙都有果自己允的發(fā)牽展前窗景優(yōu)秀洲銷售遷人員準可晉足升銷稀售主蝕管銷售立主管許可晉籠升更旋高職益位升遷降職俊/解焰雇將業(yè)失績持晨續(xù)不飯佳的也銷售結(jié)人員重降級場，采械取末祖位淘怨汰制迅，利除用強噸制淘擠汰機艱制以歲激發(fā)唱整個浴銷售羅隊伍軍的危蝕機感耕，避曉免出撥現(xiàn)混刪日子味的現(xiàn)穴象把每拳個銷影售人瓦員的耽銷售藝業(yè)績厘完全擱公開被，使陰每個夢銷售揪人員獅清楚差地認賺識到芳自己翅所處椒的位疾置，狼表揚滋先進欄，激信勵后蹈進，搖形成瞎公平鈔的良裙性競糕爭環(huán)鐮境定期矩開展押銷售貫競賽暗評比隨活動檢，對猴業(yè)績趟突出戲的銷惠售人校員頒堵發(fā)獎通狀、芬證書尺等書維面獎潮勵，紀激發(fā)批個人翻榮譽弱感銷售仇主管標每月?lián)尦醣碇鲹P上盈月工硬作中減成績賣突出走的人染員零售潑業(yè)務猴經(jīng)理非每月貓對評較選出昆的若賊干先猾進銷再售人各員給乎予表趕揚建議膀立即股采用污的方貌式CY紫D0傻00代40挺6B侍J(經(jīng)GB澤)-交sa很le激s-割ap疲pr尤oa禾ch24銷售散人員太尋找皮發(fā)現(xiàn)端潛在如目標呈客戶鴉的方奸式與浴途徑集中鴨的客辯戶數(shù)專據(jù)庫采取罵有針鴨對性孟，有需重點紋的銷殃售方愿法能則對銷系售產(chǎn)注生很辱大影帳響請熟藏人推疫薦去目邁標客魚戶聚曬集地展，例窩如高撓檔辦券公樓判，高國檔商傘場來扒促銷繡中信漸的產(chǎn)畢品賣出斗產(chǎn)品柜后，獻請新桂客戶談推薦筋其它榮客戶互名單去北得大、潮清華穗一類健的大丙學向囑很快蠶成為巾目標劈燕客戶化的學剛生介鎮(zhèn)紹中廉信的草貸記銀卡等溜產(chǎn)品利用膛目前止的對突公客奴戶關(guān)徑系，怖向這運些公阿司的紙雇員羞銷售壞貸記丙卡、厭工資洪帳戶求及借塘記卡利用政現(xiàn)有宗的客再戶關(guān)段系，霉例如崇為帶拿來新?？蛻魞?yōu)的現(xiàn)餡有客牢戶減砌免貸同記卡匯年費給(如歸果該槳客戶廣能通汗過信雁用評坡估)獲取說數(shù)據(jù)糾庫其他縮慧可行售的方梅法利用殺現(xiàn)有象的數(shù)什據(jù)庫建立堂集中逢的客術(shù)戶數(shù)巡壽據(jù)庫建立爹客戶拌關(guān)系因管理碗系統(tǒng)準備羽一份利其雇慰員是葵中信搜目標奇客戶伴的公拜司名民單，曬免費祥向這楚些公攜司的繁雇員銷提供甘公司虹貸記偶卡/簡金卡把/存稅款產(chǎn)降品組牲合等從第唯三方裹獲取璃客戶蓋數(shù)據(jù)辮庫，應如電嗓話公碑司、會航空冊公司球、市些場調(diào)拐研公吸司等CY禍D0丈00羊40雄6B夏J(鎮(zhèn)GB膜)-籮sa捉le凡s-疫ap偷pr療oa嚇ch25詳盡掛的流狐程描簽述幫翠助專懶職銷陳售人汁員進磁行銷船售確認目標客戶接觸客戶介紹產(chǎn)品銷售售后作業(yè)處理售后客戶服務初選址總體部目標刑范圍按不勸同產(chǎn)睡品細夏分后臭再確肝定目速標存款念產(chǎn)品貸記過卡按揭消費先貸款確定謎客戶恩來源職業(yè)無分布地點衣分布接觸貿(mào)客戶集體算演示碰會面談電話郵件情況筑介紹中信濱銀行擴介紹零售辟產(chǎn)品玩介紹收集誰信息客戶渴基本溪情況收入緞水平銀行呀資產(chǎn)推薦糧產(chǎn)品了解肺、分采析、猛判斷江客戶盲需求喪,推霧薦相容應產(chǎn)舌品存款塌相關(guān)遞產(chǎn)品提供微客戶壩就近便的網(wǎng)退點信覽息貸款嘗產(chǎn)品填寫割申請軋表格丈及相鑒關(guān)文歌件提供隸要求來的相養(yǎng)關(guān)證面件信審維及批士準銷孔售按維各產(chǎn)趣品的塊操作頁流程翼執(zhí)行附加足金融桂產(chǎn)品移的銷狐售（村單項雪服務祖或新憐增功數(shù)能）存款箏產(chǎn)品渣由營猜業(yè)網(wǎng)怕點按鑼規(guī)定艙流程度辦理貸記筐卡業(yè)樹務轉(zhuǎn)洋入貸聚記卡上作業(yè)革流程按揭夕業(yè)務那轉(zhuǎn)入澇按揭寸作業(yè)限流程其它彈貸款雁產(chǎn)品療業(yè)務翼由各打相關(guān)破業(yè)務擇部門窩按規(guī)區(qū)定流制程辦舉理對有屑潛力捐的客敲戶進捏行有竿針對王性的過回訪以，介娘紹新株產(chǎn)品影與其攔它金班融產(chǎn)疏品，版進行租交叉絮銷售受理打客戶經(jīng)查詢帆，解寒答客塘戶問龍題或蛇轉(zhuǎn)至快相應槽部門低受理工作責任各產(chǎn)襯品部趨門銷售嶼人員銷售采人員銷售邁人員各產(chǎn)供品后河臺作眼業(yè)人贏員銷售烘人員CY削D0沸00膊40捷6B睛J(及GB相)-僻sa袖le賠s-攤ap擁pr茫oa抄ch26集中鎮(zhèn)的營謎銷支北持幫飯助銷沉售人外員提情高工衛(wèi)作效巨果資料小來源樂：蠶小組貸分析公司何形象噸和品唱牌建添立聘請涂專業(yè)帶的營活銷公瞇司設(shè)頂計營器銷戰(zhàn)落略重視余公司怖形象攏和品哈牌建夫立為專朵職銷壺售提返供集貴中的計營銷南支持產(chǎn)品泊知名穿度設(shè)計裂集中虎的廣確告活昂動規(guī)獻劃，榆以推揭進產(chǎn)耳品在廢全國御的知蔽名度產(chǎn)品慕促銷螺材料集中尾設(shè)計瞇并準奶備產(chǎn)懷品促腿銷材旅料產(chǎn)品嘩宣傳具手冊中信揭實業(yè)救銀行秧介紹叉材料錄相逃帶演示補材料廣告推和促愈銷效偽能同時區(qū)推出總品牌減知名類度廣秘告和答產(chǎn)品滅促銷難活動用適餡當?shù)尼灝a(chǎn)品鞋和信遷息定而位適教當?shù)某隹蛻魴M群CY于D0或00洪40賺6B植J(貸GB血)-菠sa掌le聽s-賴ap釀pr竊oa孫ch27內(nèi)容XX零售認業(yè)務患目前倦及未闖來的漫銷售佩渠道概述專職蘭銷售虎隊伍私人抵銀行眼經(jīng)理中介災及其付它銷渾售渠架道組織高結(jié)構(gòu)騰要求實施講計劃粗與支巧持文蠟件附錄CY律D0攀00鹽40幅6B趣J(命GB芽)-們sa充le墾s-銳ap聽pr污oa謀ch28私人落銀行己經(jīng)理壺的概劃念誰在何榮處做什森么如何鴨做為什激么私人塊銀行延經(jīng)理臂是負腥責高蒸價值重零售尊業(yè)務蛛客戶寬關(guān)系校的經(jīng)勝理為了刑不斷衰建立欣、保號護并毯進一惡步發(fā)灣展這約些客售戶關(guān)續(xù)系為給行銀行街帶來游更大按利潤私人懇銀行碗經(jīng)理縣是分頃行及席網(wǎng)點將運作欲的一倒部分積極逗同客滔戶聯(lián)區(qū)系，類保留工并提島升客倆戶關(guān)溉系運用鵲銀行詢業(yè)務香與產(chǎn)樸品知音識、也銷售補及個散人溝蛋通方痕面的鉤技能以具怕體業(yè)棄績目被標為桂動力得到速總行表及分割行的昆支持私人形銀行洞經(jīng)理CY穴D0狡00慚40箏6B焦J(外GB癥)-辰sa姻le蜻s-稱ap雹pr快oa妥ch29私人唯銀行野經(jīng)理俱管理抱高價巾值零艙售客嫂戶業(yè)猶務關(guān)誦系客戶50席0名繡高價加值客細戶每個濾客戶磚委托賞中信鑄實業(yè)道銀行廳管理牲的資拍產(chǎn)數(shù)毀額超曉過1頭0萬百元人屈民幣私人紫銀行傘經(jīng)理客戶事關(guān)系俯管理在任企何地腔方都視可進該行交讓易全天餡候服固務產(chǎn)品婚建議外匯保險簽證電、差計旅個人符金融側(cè)服務CY耍D0釘00址40總6B反J(眼GB畏)-眾sa謹le場s-催ap慮pr綢oa級ch30設(shè)立手私人災銀行黃經(jīng)理引的目普的是套保持欄客戶尖關(guān)系由的盈壤利性高價友值客蔑戶給堅銀行肥帶來趴更多灣利潤保留幣客戶升級毯發(fā)展獲得野新客廣戶私人啄銀行賽經(jīng)理市場叫利潤十億扇馬克德國劣某銀顫行舉鉤例普通鴿大眾富裕纏階層-1面.812耽.7CY替D0策00芹40裂6B縮慧J(星GB呀)-舟sa犯le泡s-揉ap你pr諸oa愁ch31在網(wǎng)順點布編局設(shè)性計上勾為私爽人銀薪行經(jīng)薦理提任供服覽務設(shè)奏施①高徹價值苦客戶義進行唇業(yè)務敢咨詢②柜備臺人傻員電熊話通帖知私蜻人銀密行經(jīng)線理③私短人銀降行經(jīng)霉理對輛高價層值客像戶提舉供個浙人理壤財顧夠問服例務客戶教關(guān)系猴室柜臺后臺提供怪的專梅門服介務建立鉆和保床持客伶戶關(guān)參系介紹賓我行半業(yè)務賠種類盤，推刃薦產(chǎn)號品組疏合，貸回答屋客戶典咨詢建議裂最佳侵理財黑策略代客超戶繳頃納各演種費節(jié)用(輝如保刺險、凍稅收皂等)代客膛戶辦風理非長現(xiàn)金方交易代辦晉外國惑使館隱的簽嗚證手慎續(xù)提供聲個人格外匯雨交易揪的咨嘉詢和聯(lián)代理拔服務CY俯D0育00掩40鐘6B課J(哥GB您)-羊sa迅le刻s-忘ap賽pr速oa短ch32私人仿銀行柿經(jīng)理死所服濁務的睡客戶客戶婆群私人聞銀行涼經(jīng)理羊的責席任幫助綱客戶撒開始畢新的刺業(yè)務宏關(guān)系獲取困客戶滿信息深刻賓了解醬客戶泊目前舟及未惰來的慕需要向客書戶推撤薦最差佳產(chǎn)搞品/撥服務新客償戶*巡壽*–為來到奇中信腹的網(wǎng)雖點并夠想在水中信糊開帳華戶成為搜高價鐘值客蒙戶的福個人炊銀行祝家作為繪這些行客戶乏的關(guān)賢鍵接答觸點給他略們提浸供財披務咨屈詢及說帳務隊管理尋找矛交叉泥銷售腐機會維護軌、提倚升客穗戶關(guān)呀系高價撒值客洞戶–層在中偏信的遙業(yè)務揉總量疤(包槳括存株款、帳貸款羅、投興資)偽超過壘10浙萬元可(或陡在本贏網(wǎng)點荒客戶佛中排聲在前售10梢%*折)私人亂銀行犬經(jīng)理秀的工酷作重帆點*圍在網(wǎng)駐點余螞額在勵10讓萬元塞以上透的高常價值紫客戶巡壽不是卵50元0人泰時可跪用此糞辦法響確定夏目標拴客戶**鎖在斥網(wǎng)點涼高價寬值客餓戶數(shù)混目不賽多時壤私人紫銀行侄經(jīng)理伐可兼室做。崖在私溜人銀害行經(jīng)育理有絞足夠穩(wěn)多的改高價冶值客閑戶時坦，可漁專門什設(shè)立等客戶絡服務旱值班劃經(jīng)理很來服旁務新血客戶CY戚D0遲00快40郊6B藏J(骨GB跌)-驅(qū)sa誰le專s-息ap賴pr據(jù)oa螞ch33私人月銀行勇經(jīng)理營的業(yè)案務流烤程指派私人銀行經(jīng)理銀行提供私人銀行經(jīng)理的資歷信息，為高價值客戶指派或客戶自選一名私人銀行經(jīng)理為其提供咨詢通知客戶私人銀行經(jīng)理以信函或電話等方式與客戶建立初步業(yè)務聯(lián)系咨詢預約客戶打電話給私人銀行經(jīng)理，預約面談咨詢內(nèi)容、時間和地點理財咨詢(面談)私人銀行經(jīng)理按預約時間地點向客戶提供理財咨詢，并根據(jù)客戶財務狀況，推介適合的產(chǎn)品登錄咨詢結(jié)果私人銀行經(jīng)理填寫客戶咨詢情況表，登錄進業(yè)務系統(tǒng)自動提示業(yè)務系統(tǒng)將需提示的信息自動傳達給私人銀行經(jīng)理，私人銀行經(jīng)理做出相應處理即時賤咨詢客戶絹打電駱話給歡私人依銀行僚經(jīng)理減，即掘時咨蠶詢簡輸短的氧理財騾問題CY析D0低00同40村6B患J(矩GB壁)-猾sa擠le叉s-床ap朝pr罰oa肌ch34私人敢銀行馳經(jīng)理窮必須洲具備跟一系檢列核屬心技誘能熟悉脅中信鄙所提鞠供的亂產(chǎn)品熟悉微零售鑄銀行裁業(yè)務然流程銀行技能能迅與速并唯準確礎(chǔ)地了奇解客今戶的中需要能找姐到并理抓住隱銷售奴機會銷售技能良好搬的專殖業(yè)道供德、尾風貌決及品棗行能同丟客戶惹建立雹相互偽信任授的關(guān)仁系溝通技能私人顫銀行予經(jīng)理董應具居備的銅系列河技術(shù)CY艦D0彩00導40第6B度J(誰GB徹)-領(lǐng)sa槳le票s-榆ap傍pr察oa瓜ch35私人覺銀行葉經(jīng)理是以具隨體業(yè)松績目困標為封動力反映歉在相冠對較河高的夾基本星工資掌握技能若客搏戶流耍失率娛小于不每年弱3%支，即駝可得闊到獎依金保留客戶若所機管理鉤的現(xiàn)爽有客舍戶每秤戶資限產(chǎn)的膜年增扶長率除為或墻超過督10舍%，睜就可羞獲得位獎金擴大資產(chǎn)私人緩銀行歉經(jīng)理續(xù)若每材年能認爭取薄新客重戶就朽能得津到獎佛金銷售原則CY頑D0逆00臂40捎6B傭J(渴GB肯)-女sa季le倡s-鴿ap納pr思oa退ch36私人熟銀行穿經(jīng)理醬的報累酬與期業(yè)績首緊密杜掛鉤定義舉例故說明基本工資資產(chǎn)擴大客戶數(shù)量獲得新客戶每年團30批,0鄭00瓶元*獎金耍取決紗于客主戶零寒流失繩率獎金集取決熊于客策戶資蜘產(chǎn)增礙加獎金鋪取決雖于獲童得新的轉(zhuǎn)高價身值客意戶的乘數(shù)量私人國銀行趕經(jīng)理母的報聽酬結(jié)份構(gòu)業(yè)績獎金*當只是著假設(shè)蘋數(shù)字客戶保留CY徹D0伯00濾40念6B隆J(嚼GB汁)-政sa刮le發(fā)s-宰ap泳pr菌oa射ch37私人探銀行享經(jīng)理聚獲得宵總行視及分努行在常資源嚷方面測的支灘持給每魯個新爹客戶駱的標珠準介吧紹信有紀幫念性太日子姐寄給牽客戶斗的標休準問蹲候生日新年中秋罵節(jié)等及時序更新法產(chǎn)品稈及服振務對銀稍行業(yè)莖務、精銷售脆及溝價通進誰行培透訓總行本地歐化內(nèi)區(qū)容培訓本地嗎化的吉產(chǎn)品漠及服不務本地紐奉化的金問候消材料客戶郊數(shù)據(jù)輔助緣瑞支持手提布電腦咱(有按待進撇一步覽討論毛)一定軟數(shù)額稻的交盯際費魔用行政搖方面搬的支鏡持分行CY愚D(zhuǎn)0機00加40盯6B某J(衡GB償)-誓sa凡le榨s-京ap畜pr愁oa鋒ch38內(nèi)容XX銀行鐵零售穩(wěn)業(yè)務付目前陽及未趕來的直銷售慮渠道概述專職愈銷售鞏隊伍私人盈銀行恰經(jīng)理中介昆及其墨它銷以售渠迎道組織史結(jié)構(gòu)套要求實施立計劃皮與支畜持文評件附錄CY毅D0傷00轉(zhuǎn)40公6B柄J(獅GB娘)-蠻sa央le縫s-滅ap匯pr膚oa吸ch39中介歲概念碼的介繞紹所有XX銀行忙現(xiàn)有事員工中XX銀行呈的現(xiàn)由有客絮戶第三往方，割例如品保險麗公司典、航柏空公浸司、共公司古客戶頁等為中賀信實雁業(yè)銀慘行介己紹新棄客戶為中妻信實住業(yè)銀齊行銷希售推牛選的捎產(chǎn)品為中露信實儉業(yè)銀劈燕行吸爆引存戴款介紹姓新客救戶、就向新宋客戶劈燕銷售匹選出閑的產(chǎn)祖品均癢有獎林金，設(shè)不考牧核期找末余乓額獎金煉可以寨小禮銀物、項現(xiàn)金聽、減弊免貸付記卡咬年費朵的形侵式支篇付獎金熱計算郵方法抽與專叔職銷臨售人裕員所黑使用京的方洞法類音似誰職能激勵離體系利用隆員工襖和現(xiàn)誼有客綢戶是罷另外稠一種送擴大允銷售危渠道綢的有借效手瓜段描述重點CY忌D0久00簡40奸6B鋒J(蘇GB看)-蘭sa積le錄s-給ap霧pr顯oa練ch40建議危的營忠業(yè)網(wǎng)表點改報進措妥施營業(yè)北時間代辦典箱服遭務環(huán)境豪與布標局網(wǎng)點胞內(nèi)管百理項目改進盾措施儲蓄新柜臺霉每日撿營業(yè)憑時間圈建議裹延長喝為9束:0戒0am殊-喬1塌8:桿00吊pm居民嫌區(qū)或礦商業(yè)守區(qū)附攻近網(wǎng)盞點的朱儲蓄跑柜臺斯營業(yè)蛾時間博為周鉛二至巡壽周日其它趣營業(yè)揀網(wǎng)點傲根據(jù)往客戶速來源虛狀況練決定侍周末映是否驕營業(yè)對全與行網(wǎng)塵點外株觀，校銀行伸標識怠，AT魄M燈箱組按CI設(shè)計和進行殘統(tǒng)一忌制作充分阻利用甚網(wǎng)點盛內(nèi)面持積布撕置營白業(yè)用丟設(shè)施恩，改戒善室西內(nèi)照妥明/蒸采光進門傲處明環(huán)顯位累置整線潔地建擺放吳銀行番業(yè)務款的介何紹材雜料網(wǎng)點顛內(nèi)提維供柜士臺外冠計算父器、彈本地救電話謀、飲脂水機鬧、點襖鈔機姻和碎艷紙機寺，免隔費供揪客戶朋使用門口促警衛(wèi)貴兼有抗向客毀戶提螞供簡鴨單咨攻詢和耍指引字服務誰的職哪責嚴格數(shù)執(zhí)行曬一米蝦線制掃度，撓利用豆叫號榴器或謝其它倆措施推確保概先來栽后到口的排潔隊秩錄序?qū)嵤└苤蛋嘀e經(jīng)理晝制度樓，使渴其承禽擔服慎務、幸銷售事和解預決糾悟紛的腸責任該項鞠服務婚適用讓于客敲戶申核請、炒更改鼓地址攏等非佩現(xiàn)金映交易冷項目客戶趣填妥及相關(guān)弟表格爸和專弊用封習套，尺將有肝關(guān)單鞠據(jù)放瘋?cè)敕庵固變?nèi)答，封飛口后婦投入鳥代辦厚箱專人辦每日招開箱鍋兩次勇，送取至后必臺進謎行代執(zhí)辦處蘿理值班嬸經(jīng)理繡負責錯向客要戶解港釋操酬作程飛序和驗所需閣填寫遺的表薄格CY岔D0莫00轉(zhuǎn)40歸6B盯J(村GB大)-面sa探le紫s-責ap確pr商oa水ch41營業(yè)噴網(wǎng)點借內(nèi)設(shè)充立值朽班經(jīng)騾理為們新客曉戶服枕務值班聞經(jīng)理皂輪崗余原則科長萄級員衛(wèi)工，積科員才中考賠核業(yè)脖績優(yōu)俱秀、耽業(yè)務俯能力兇突出禁的員策工輪冶流值腥班每個千工作煉日3殼位值嫩班經(jīng)部理輪抗崗，與以3榨小時托為一駁個腿單位值班困經(jīng)理而應佩籃帶統(tǒng)曾一、幼明顯宴的胸升牌，罷保證腳微笑控主動士服務值班各經(jīng)理柴職責幻玉/任婚務服務主動鈔向客賠戶提竿供幫蘋助對客農(nóng)戶的框咨詢潮給予你詳細勝和專圣業(yè)的嚼解答銷售向客周戶推圾薦適充合的萍銀行辰產(chǎn)品解決戒糾紛以客路戶滿稍意為該最終集目標吩，靈蘇活地呈協(xié)調(diào)擇解決得客戶玩和柜紐奉員之辣間的嶺矛盾攔和糾剛紛CY桿D0胡00悟40蹄6B發(fā)J(刪GB購)-船sa革le擔s-摔ap砍pr蛋oa榜ch42內(nèi)容XX銀行乎零售踐業(yè)務趟目前上及未衰來的巾銷售通渠道概述專職疏銷售潑隊伍私人國銀行獵經(jīng)理中介堅及其然它銷嚴售渠代道組織稿結(jié)構(gòu)搏要求實施褲計劃值與支牙持文句件附錄CY獵D0炒00孟40摘6B踩J(說GB減)-賣sa慶le升s-兵ap卸pr療oa扭ch43專職秒銷售太人員厲與私稍人客碗戶經(jīng)待理隸跪?qū)儆陟F分行招零售瘦業(yè)務慕部總行避零售降業(yè)務分行嘆的運第作分行孕零售快業(yè)務私人蓬銀行易經(jīng)理專職腦銷售糕人員CY章D0忍00前40術(shù)6B報J(凍GB赴)-紀sa撿le魄s-頁ap貫pr蟻oa肺ch44零售招總部分行XX銀行攀零售叫業(yè)務泳總部混及分按行未糟來的瓣角色段及責故任劃夕分職能產(chǎn)品劈燕管理銷售傲及營垮銷計游劃銷售斧人員億的管遇理設(shè)計邀產(chǎn)品獲得姐分行祖的反含饋意港見來濾不斷滅改善橋產(chǎn)品制定癥全國宣范圍汁的產(chǎn)耀品推疏行計種劃為在校全國謹推出偽產(chǎn)品陜準備卡印刷則材料在全役國展竭開銷纏售活魯動共同梯協(xié)調(diào)仇各地麻區(qū)的夸銷售扇活動為各述分行守設(shè)定約目標設(shè)計丹銷售鍵人員談的激季勵系捆統(tǒng)及彩指導雙原則確定雪銷售鉆人員遇要達隔到的柔標準準備維全行演銷售鳴人員供的培圾訓材術(shù)料銷售與產(chǎn)品收集痰產(chǎn)品震/服腎務所焦需的若客戶罰信息將客落戶的翅反饋提意見勞轉(zhuǎn)給腹總行右以幫吩助改閱善產(chǎn)蝕品實施扣總行淺制定艦的銷勻售及妥營銷每計劃制定奶各地披區(qū)的腰銷售踢及營結(jié)銷計型劃組織緒各地共區(qū)的轎促銷礦活動建立普各地酬區(qū)的照銷售夢隊伍與總霜行協(xié)館調(diào)，退根據(jù)陽集中籌設(shè)計汽的培港訓材姥料來擦培訓弓各地背區(qū)的底銷售伐人員實施德總行是為各圓地區(qū)扁銷售瓦人員拘設(shè)計唱的激扯勵系躬統(tǒng)及察薪酬嗎結(jié)構(gòu)為銷講售人外員設(shè)知定銷罩售目知標并化監(jiān)督響業(yè)績CY倚D0牧00顛40索6B悅J(恨GB倉)-呢sa劑le緣瑞s-慘ap勻pr菠oa羨ch45內(nèi)容XX零售推業(yè)務笑目前招及未辣來的恥銷售振渠道概述專職薦銷售冰隊伍私人供銀行邪經(jīng)理中介京及其郵它銷展售渠消道組織小結(jié)構(gòu)擴要求實施鐮計劃塑與支門持文清件附錄CY帖D0商00擴40滾6B奇J(肌GB耳)-疤sa哄le巾s-工ap要pr羨oa稈ch46新的菜銷售炕方式饞/渠泛道實傾施計威劃專職愁銷售類隊伍四月20攔00宅年七月九月一月七月十二搖月客戶鑒關(guān)系卷經(jīng)理直郵中介供討亮論重點20分01懲年準備試點推廣繼續(xù)準備存款貸記悔卡電話冷銀行網(wǎng)上蜻銀行選擇瘦合作賢者推出準備試點推廣繼續(xù)CY踢D0叨00闊40陷6B剛J(耗GB爪)-聾sa垃le秋s-更ap左pr竟oa跟ch47XX銀行營為實袋現(xiàn)業(yè)粒務增普長目討標需干要的割專職姻銷售兼人員經(jīng)預測新增候客戶絨數(shù)(模萬)通過哲專職慣銷售框人員經(jīng)每年輔獲得憑的新瞧客戶憑數(shù)(架萬)平均技每個容銷售者人員符每年搏獲得饞客戶稀數(shù)(喇個)所需桂銷售陳人員察(個沾)現(xiàn)有射各分自行專源職吸閥儲人據(jù)員(嘆個)新增達人數(shù)艷(個司)第一籃年第二價年第三充年2125317.澤5101450恭060崗060辜015隨017浴023遇090602060估計CY碧D0樂00災40斗6B茫J(導GB略)-巖sa泳le衰s-洗ap范pr秒oa既ch48專職答銷售漏隊伍匆實施書計劃具體工作4月選擇試點分行任命項目實施負責人準備試點確定試點規(guī)模請專業(yè)廣告公司幫助準備產(chǎn)品介紹與宣傳材料開發(fā)銷售業(yè)績管理系統(tǒng)并調(diào)試招聘專職銷售人員培訓專職銷售人員開始試點總結(jié)并作必要調(diào)整逐步推廣制定推廣計劃開始在第一批選擇分行推廣全行推廣5月6月7月8月9月10月11月12月總行零售部總行總行，試點分行總行，試點分行協(xié)助試點分行IT試點分行總行幫助，分行負責分行總行與分行總行總行總行2000年2001年責任初步駐方案CY芳D0阻00喪40干6B渾J(立GB奔)-尼sa朽l(xiāng)e授s-因ap陣pr拳oa桃ch49私人悅銀行眠經(jīng)理嫌隊伍盯實施吧計劃具體胃工作選擇平試點麥分行任命擋項目潑實施停負責列人準備晚試點建立害客戶否名單確定水試點理規(guī)模從內(nèi)字部物貞色人決選進行鑰基本劃培訓準備啟標準臟的客呈戶介延紹信配備劇必要烘工作渠設(shè)施確定騙激勵于標準開始盤試點總結(jié)欺試點呀經(jīng)驗追并作尺必要厚調(diào)整制定參詳細初的推醬廣計協(xié)劃第一尖批推趕廣分絞行開秧始全行茂推廣初步能方案4月5月6月7月8月9月10月11月12月總行此零售娃部總行慣領(lǐng)導總行密零售請部，規(guī)試點業(yè)分行試點侍分行甚零售秩部，IT試點叫分行早零售徐部試點醬分行組與總輩行零稈售部試點糟分行總行抽與分邪行零刺售業(yè)兔務部試點屆分行總行前、試扁點分徐行試點矩分行總行茂、試糊點分拋行總行總行總行20衛(wèi)00年20兔01年責任CY迅D0形00企40臥6B射J(類GB某)-仰sa校le宇s-軟ap飄pr匙oa窗ch50為推棒行實丙施計駱劃提類供支追持的里工具專職新銷售址工作仿流程工作羅流程匠以指恢導專貌職銷秋售人域員與濁私人獎銀行腹經(jīng)理抹的具蜓體工附作管理飲手冊桑用以窩幫助結(jié)建立纖合格印的銷遮售人所員與頂私人屬銀行所經(jīng)理雙隊伍專職匹銷售隆隊伍退管理動手冊私人及銀行桿經(jīng)理億工作盡指導返手冊私人偽銀行該經(jīng)理餅管理討手冊CY胞D0套00影40個6B粱J(忘GB粘)-撈sa咱le響s-貓ap釀pr雖oa功ch51管理午與流茅程手復冊的中具體復內(nèi)容電介紹專職晝銷售翼隊伍乓管理稀手冊專職物銷售怪工作糧流程私人網(wǎng)銀行烤經(jīng)理從工作慶指導掩手冊確定建目標銳客戶接觸壁客戶吼介紹獸產(chǎn)品銷售售后專作業(yè)劣處理售后態(tài)客戶湊服務工作游指導率原則確立狹目標大客戶理解侮客戶開發(fā)污創(chuàng)意綠，制緊定帳則戶計建劃推薦吧產(chǎn)品拜實現(xiàn)唯銷售監(jiān)測來客戶四發(fā)展招聘培訓業(yè)績汽與激共勵機主制保留各與淘異汰業(yè)績綠管理系系統(tǒng)己與程牌序崗位裙定義附錄尿–繡專職伍銷售駐隊伍烏獎勵今標準匙與計抄算方是法私人信銀行庫經(jīng)理戶管理也手冊招聘培訓業(yè)績伐管理南與激輸勵機剛制留用求與淘頁汰崗位稈定義附錄鑰–姜私人睡銀行倚經(jīng)理濾獎勵魚機制奸標準嘩與計管算方懸法CY驚D0襪00耍40妄6B蹄J(框GB幫)-引sa群le辱s-傳ap割pr傘oa胳ch52內(nèi)容XX銀行省零售喬業(yè)務襖目前鉤及未載來的講銷售遼渠道概述專職瞞銷售脹隊伍私人俘銀行問經(jīng)理中介侄及其其它銷民售渠惑道組織稍結(jié)構(gòu)誓要求實施餓計劃按與支榜持文嗓件附錄CY恥D0技00詢40令6B藏J(祖GB侵)-塵sa餡le蕉s-妨ap遷pr模oa窄ch53附錄狼內(nèi)容XX銀行散零售確產(chǎn)品斃介紹誦材料若初稿XX銀行路零售戒客戶擊意見新調(diào)查兩表/是信息寇收集直表CY身D0粱00垮40拘6B漢J(伶GB涌)-外sa做le刺s-返ap騰pr屢oa瞧ch54AP歌PE忘ND掙IXCY北D0翼00較40峽6B蜻J(伶GB餅)-震