面對(duì)面顧問(wèn)式銷售劉純中華講師網(wǎng)

面對(duì)面

顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售

主講：劉純

面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的原理面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的核心、類型及模式銷售買賣的真諦人類行為的動(dòng)機(jī)面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么

實(shí)戰(zhàn)銷售的核心是什么？與人打交道知道人，了解人，你無(wú)所不能。與人打交道的關(guān)鍵是什么？?jī)r(jià)值交換客戶用他的錢換你的產(chǎn)品或服務(wù)?？蛻魹槭裁丛敢庥盟腻X換你的產(chǎn)品或服務(wù)？因?yàn)樗X(jué)得值

因?yàn)樗X(jué)得與你交換有得賺。因?yàn)樗X(jué)得與你交換比不交換好。因?yàn)樗X(jué)得你能幫他解決問(wèn)題。因?yàn)樗X(jué)得你能幫他減少痛苦。如何讓他覺(jué)得值？

影響他的思想與觀念如何影響他的思想與觀念？

交流溝通交流溝通的關(guān)鍵是什么？

你說(shuō)的他相信，說(shuō)什么都好用。

你說(shuō)的他不相信，說(shuō)什么也沒(méi)有用。面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售有幾種類型？告知型顧問(wèn)型？告知型與顧問(wèn)型有什么區(qū)別？告知型顧問(wèn)型不管客戶有沒(méi)有需求，只負(fù)責(zé)告知通過(guò)檢查、診斷、開處方，先判斷客戶有沒(méi)有需求以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)一開始就拿出產(chǎn)品最后拿出產(chǎn)品以賣給客戶產(chǎn)品為目的以協(xié)助客戶解決問(wèn)題為目的銷售人員賣給客戶產(chǎn)品、服務(wù)是客戶要買，銷售人員這里有說(shuō)明解釋為主建立信賴，引導(dǎo)為主量大，尋找客戶代替了說(shuō)服客戶成交率高，重點(diǎn)突破花小量時(shí)間建立信賴花大量的時(shí)間建立信賴感花大量的時(shí)間銷售花小量的時(shí)間銷售面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售有哪幾種模式？面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售有四種模式方式優(yōu)勢(shì)注意事項(xiàng)單對(duì)單易主控，少干擾，易了解需求、價(jià)值觀以對(duì)方為主，配合對(duì)方需求、價(jià)值觀單對(duì)多量大、機(jī)會(huì)多、省時(shí)要求銷售人員水準(zhǔn)高、專業(yè)，以我方為主多對(duì)單心理優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，利用我方各種專長(zhǎng)互補(bǔ)分工明確，各司其職，少插嘴多對(duì)多利用我方各種專長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，成交率高設(shè)計(jì)流程，分工明確，排除干擾，分享銷售買賣的真諦真諦？你怎樣看等待銷售銷？

自己販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁---------銷售人員本身假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品不管你如何跟客戶介紹你所在的公司是一流的、產(chǎn)品是一流的、服務(wù)是一流的?？墒?，如果客戶一看你的人像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？為成儉功而嶺打扮樣，為示勝利虧而穿復(fù)著。銷售膜人員袋在形乒象上知的投爪資，助是銷透售人豈員最俘重要童的投似資，肥就如針同開摘店的寄門面處裝修豬一樣圾。售？觀拒念觀—價(jià)值背觀，完就是剝對(duì)客憶戶來(lái)辰說(shuō)，動(dòng)重要鉆的還絮是不賞重要茫的求日。念—信念份，客沫戶認(rèn)基為的劉事實(shí)贊。賣自蹈己想?yún)s賣的搖比較榆容易汁，還右是賣出顧客臨想買只的比獵較容專易呢是改鏟變顧駱客的晃觀念悔容易趨，還尖是去監(jiān)配合性顧客鹿的觀余念容翻易呢偉？所以也，在研向客皇戶推腎銷你煌的產(chǎn)棕品之鋪前，陷先想奮辦法脫弄清右楚他俯們的傻觀念臉，再渡去配慰合它如果汗顧客屬的購(gòu)但買觀去念跟遠(yuǎn)我們沉銷售社的產(chǎn)若品或拜服務(wù)互的觀質(zhì)念有恨沖突偵，那然就先鞭改變耀顧客暮的觀腔念，細(xì)然后限再銷與售。買？感工覺(jué)賣？好焦處好處豪就是局能給我對(duì)方召帶來(lái)材什么弄快樂(lè)鈔跟利躺益，元能幫倆他減軋少或罰避免誓什么慈麻煩吹與痛松苦?？蛻艟蛴肋h(yuǎn)喉不會(huì)糾因?yàn)橹Ξa(chǎn)品惕本身房誠(chéng)而購(gòu)圾買，戀客戶疏買的鳴是通東過(guò)這問(wèn)個(gè)產(chǎn)巧品或念服務(wù)勿能給口他帶挖來(lái)的荒好處磚；三流晝的銷爛售人暫?jiǎn)T販喜賣產(chǎn)估品（佩成份峰），尿一流屋的銷裁售人婚員賣甚結(jié)果僑（好禍處）句；對(duì)顧濃客來(lái)浴講，吼顧客芝只有測(cè)明白蘭產(chǎn)品企會(huì)給高自己括帶來(lái)扛什么共好處同，避寸免什者么麻辰煩才助會(huì)購(gòu)鳳買。成功狗銷售朝的要弟點(diǎn)——銷售渾心理從人天類的躁行為窯動(dòng)機(jī)題看銷饞售追求漸快樂(lè)逃避懸痛苦利用豆了逃勒避痛圣苦利用厲追求絡(luò)快樂(lè)1、請(qǐng)臉問(wèn)：鳳你認(rèn)冰為是爸追求腿快樂(lè)傘的驅(qū)適動(dòng)力脖比較程大，撫還是火逃避節(jié)痛苦扇的驅(qū)避動(dòng)力膝比較份大？2、你綠覺(jué)得指顧客棋把帶向著體歉溫的庫(kù)錢從柴口袋值里掏劈燕出來(lái)喇是痛妥苦，洪還是皆快樂(lè)爸？思考3、人欠類行狀為學(xué)引家告億訴我漿們：機(jī)逃避床痛苦擇的驅(qū)爭(zhēng)動(dòng)力跟是追良求快舌樂(lè)的廁四倍集。4、當(dāng)黨痛苦骨與快太樂(lè)同誼時(shí)出悲現(xiàn)，含由客智戶選卡擇時(shí)早，除衣非是飽痛苦惑的四宣倍他欲才會(huì)駛選擇縮慧快樂(lè)今，當(dāng)靈痛苦首與痛啟苦同艦時(shí)出憤現(xiàn)，宗由客岔戶選鐵擇時(shí)唐，他秋會(huì)選棕?fù)褫^猾小的段痛苦玩。1、請(qǐng)問(wèn)市：你漆認(rèn)為印是追雷求快撲樂(lè)的放驅(qū)動(dòng)西力比順較大弱，還踢是逃用避痛雁苦的蝦驅(qū)動(dòng)梳力比許較大技？2、你鬧覺(jué)得隆顧客矮把帶察著體竟溫的尿錢從辱口袋炮里掏野出來(lái)綿是痛謊苦，圾還是晚快樂(lè)絕？3、人變類行猾為學(xué)系家告棚訴我響們：鄭逃避撲痛苦副的驅(qū)兆動(dòng)力翠是追陪求快基樂(lè)的憲四倍暮。4、當(dāng)臺(tái)痛苦雀與快燥樂(lè)同腥時(shí)出混現(xiàn)，注由客席戶選虹擇時(shí)悔，除宇非是殲痛苦煙的四資倍他疼才會(huì)闊選擇煌快樂(lè)琴，當(dāng)詢痛苦利與痛頂苦同揭時(shí)出明現(xiàn)，躁由客赤戶選襲擇時(shí)伯，他崗會(huì)選遷擇較群小的做痛苦桌。三種疫方法1、擴(kuò)扮大快背樂(lè)2、擴(kuò)間大痛沿苦3、人堤們?cè)篙^意為彼他最煉愛(ài)的顯人的猴付出雅超過(guò)酒為他許自己姥，要狹善于宣借用蠢給第尺三者血的好伯處來(lái)粒達(dá)成拿交易銷售茶過(guò)程凝中客黃戶心算中在碌思考灣什么濃？銷售拼過(guò)程熊中客姿戶心免中永翻恒不駛變的閘六大嚷問(wèn)句1：你是噸誰(shuí)？2：你汽要跟惑我談可什么泥？3：你扮談的季事情她對(duì)我束有什滅么好秘處？4：如些何證麻明你憲講的鳥是事室實(shí)？5：為反什么傻我要施跟你寺買？6：為役什么姻我要?，F(xiàn)在惡跟你域買？知己紋知彼糖，百饑戰(zhàn)不黎殆。做銷售擦過(guò)程蟲中了雜解客眉戶心苗理需達(dá)求，港去做納銷售繼就能辟事半眠功倍巷。成功污銷售歪的關(guān)言鍵——銷售過(guò)技巧如何狼創(chuàng)造關(guān)客戶秧需求關(guān)鍵距點(diǎn)思考圾：如何講讓暫壩時(shí)沒(méi)慶有我醋們產(chǎn)難品需離求的陳顧客攏購(gòu)買煤我們障的產(chǎn)怨品呢掙？創(chuàng)造柄需求聲的三情步曲喚起藏客戶家的好放奇心要讓梅馬飲株水，賽先讓佩馬吃霧鹽給客廁戶一娘個(gè)購(gòu)砌買的舒理由一、垃喚起間客戶岸的好慮奇心用絢鏡麗的辟色彩岡包裝伏激起逝客戶稍的愛(ài)刑美之門心利用捉稀缺擾原理利用怨產(chǎn)品似的特輪色問(wèn)一協(xié)個(gè)有徹吸引脂力的數(shù)問(wèn)題二、要讓帝馬飲察水，稠先讓即馬吃析鹽要讓混客戶致購(gòu)買戰(zhàn)產(chǎn)品刻，就捏要挖開掘出窗他的急需求需求榜是問(wèn)出來(lái)侍的找準(zhǔn)蝕顧客廁的需斧求點(diǎn)名（口歪渴銷鎮(zhèn)售法木）問(wèn)的嗓技巧了解凡顧客勝的需若求，單除了透調(diào)查屋和觀艦察之銅外，摟最重唐要的動(dòng)方法陽(yáng)是問(wèn)顧客拼問(wèn)題理，讓盲顧客圾自己蟲把他普的需閘求或刺問(wèn)題謙從嘴曾里說(shuō)堆出來(lái)效。你要尺鼓勵(lì)而顧客可多說(shuō)音，告到訴你雞的信牌息會(huì)犧越多僻，你豬掌握敬顧客眠的信柏息越優(yōu)多，犬你越蒙容易沿銷售浪成功轉(zhuǎn)。三、巖給客猛戶一覽個(gè)購(gòu)參買的蜂理由作業(yè)依（漢劫唐雄由風(fēng)酒步）案例移：小常芳運(yùn)墊用的隔就是辜給顧始客一雕個(gè)購(gòu)牲買的臣理由撐，而熊且不百止給消了一臘個(gè)理?yè)u由，廣給了筍幾個(gè)用？問(wèn)舞聽眾鞏？1、典璃雅高脂貴——這真胳是一飽件漂愈亮的課高貴隔的大杯衣。2、國(guó)探際品柱牌——這是濁世界照著名寄企業(yè)筋的產(chǎn)隱品。3、物跟有所于值——這件口大衣襖你至堆少可鵲以穿8年。4、提減升品娛位——不僅貫使自進(jìn)己迷很人，造也讓匆自己起的先容生增軟色不軋少。5、夫魯妻恩閃愛(ài)——有許較多太禮太到良這兒收來(lái)都奶看上置這件誕大衣執(zhí)，不值幸的將是，然她們靜的先補(bǔ)生卻邊不讓艇她們唇得到貨這件鋪漂亮喉的大青衣。如何嘗講好攝價(jià)值決勝幅點(diǎn)啟發(fā)視頻F:喝\視頻\價(jià)值守一.m蝕pg基本詢思路1、啟煤發(fā)價(jià)嚼值：述對(duì)客喇戶帶稠來(lái)的寸幫助年和好轎處，僻及貿(mào)解決扯的問(wèn)它題和阻痛苦比；注耳意價(jià)勾值擴(kuò)右大化尤。2、說(shuō)姨明價(jià)抽值：傾功能畜、原殼理講路解。3、證倆明價(jià)吹值：青親自偏驗(yàn)證絲式，客泰戶案敘例，迫名人線見(jiàn)證脖，社撥會(huì)影型響，防常理淹推論仙。4、實(shí)糾現(xiàn)價(jià)普值：痰客戶穿應(yīng)用錦。F:剃\視頻\價(jià)值厭二.m躬pg練習(xí)感恩葡的態(tài)兵度感激帶傷害訴你的革