服裝銷售總結(jié)報(bào)告

201*服裝銷售總結(jié)報(bào)告201*服裝銷售總結(jié)報(bào)告

201*服裝銷售總結(jié)報(bào)告

201*年服裝銷售總結(jié)報(bào)告

我們店是201*年9月份開業(yè)的，從開業(yè)到現(xiàn)在也有半年的時(shí)間

了。我作為店長也經(jīng)受了人生中特殊的6個(gè)月，這六個(gè)月我收獲良多。在店子的管理方面，貨品銷售方面有了我個(gè)人的些許理解。

一、店子管理方面

我覺得作為店長不僅僅只是店長，也應(yīng)當(dāng)是伴侶，還應(yīng)當(dāng)是“家長”。作為伴侶，與下面的營業(yè)員之間要有良好的溝通，把她們都當(dāng)自己的伴侶一樣對(duì)待，不要一味的責(zé)罵，要相互相信，不要讓她們對(duì)你敬而遠(yuǎn)之，表面上服你，而內(nèi)心在罵你。要做到以理服人，以行動(dòng)感染人的“柔性管理”。作為“家長”,要做到店內(nèi)大小事務(wù)，店長要知曉，不能讓營業(yè)員自作主見，要做到有家長的威武。同時(shí)作為一店之長要當(dāng)好店子的家，當(dāng)好營業(yè)員的家，當(dāng)好公司的家，讓大家同心協(xié)力為店子的經(jīng)營進(jìn)展盡力。二、貨品銷售方面貨品銷售方面我想從三個(gè)方面著眼

1.從貨品質(zhì)量來看：總結(jié)去年的貨品有以下兩個(gè)特點(diǎn)

①本身質(zhì)量部過關(guān)特殊是作為我們店高價(jià)位的129厚羊毛衫，尤為明顯。例如201*0249、201*0250、201*0245、201*0248。表面起毛起球明顯。

②做工不過關(guān)去年銷售的229棉夾克，款式都還可以，但是做工很差。許多地方走線不直，有明顯的不平，線頭也較多。再就是129羊毛衫到目前為止已有22件次品之多，比其余全部貨品的次品

總和還要多，其中消失有破洞、跳針、脫線等等一系列的問題。2.從貨品款式來看：依據(jù)顧客反饋總結(jié)有以下三點(diǎn)

①版型寬大尤其是49厚羊毛衫，尤為突出。99休閑褲褲腿也很粗大，并且99休閑褲工藝方面，我個(gè)人認(rèn)為也有些許問題，當(dāng)尺碼達(dá)到35(包括35)以上后，在褲子口袋和褲縫出有明顯的隆起，許多顧客都會(huì)由于這樣而放棄購買。

②衣服顏色太簡單，太老氣我們店主要的消費(fèi)群體是2858年齡段的顧客，他們都喜愛顏色簡潔一點(diǎn)的款式。像羊毛衫總有顧客提到想要板色，純色系的。而這個(gè)消費(fèi)群體他們傾向于年輕點(diǎn)的款式，從年齡上講他們處于中年，但是我們店子的衣服款式與他們的預(yù)期還是有距離的。

③男包太正式，太死板了我們店消費(fèi)男包的顧客一般是2535歲之間稍年輕一個(gè)群體。來消費(fèi)的他們一般都還沒有建立明顯的品牌傾向，他們的消費(fèi)很具有偶然性。依據(jù)他們的年齡特點(diǎn)他們喜愛簡潔一點(diǎn)，皮面軟一點(diǎn)的款式。他們可不想每天背著一個(gè)四四方方的方盒子上班。

3.從貨品銷售傾一直看：有以下兩個(gè)特點(diǎn)

①高價(jià)位和特價(jià)貨品比較好賣像羊毛衫元旦過后129和49（厚）的比較好賣；而鞋子199休閑鞋和99休閑鞋比較好賣，原來沒有199休閑鞋時(shí)，179的就比較好賣；而皮鞋很明顯的159的比139的好賣；399皮衣較299、229棉夾克好賣，而299夾克由于做工較229夾克好賣。

②中間碼號(hào)好賣想鞋子39、40碼號(hào)好賣，羊毛衫、休閑襯衣48、50碼號(hào)好賣。以至于消失這個(gè)月盤點(diǎn)好多的款只剩下46、52的現(xiàn)象。特殊要提到一點(diǎn)是399皮衣50、52好賣，甚至許多人想要54的碼，所以在此我建議來年的皮衣能出些54的碼，可以配貨成2-3-4-4-2。

最終結(jié)合我們店我想談下我們店鋪貨問題。我們店面相比黃石店較小。故而我們的鋪貨不能像黃石店那樣面面俱到，所以依據(jù)這半年來的銷售，我覺得我們店高價(jià)位的貨品相當(dāng)不足。從我們店的裝修和擺設(shè)我個(gè)人認(rèn)為黃石二店應(yīng)當(dāng)走精品高檔的路線，多拿些高價(jià)位的貨品，而以往的特價(jià)貨品也不要撤，而中間價(jià)位的可適當(dāng)撤換，像169休閑鞋、99羊毛衫、139休閑褲。要突出我們店的特色，不要讓顧客覺得是進(jìn)了一個(gè)比香港店小一點(diǎn)的“香港店”。

擴(kuò)展閱讀：XX品牌服裝季度銷售總結(jié)報(bào)告

WINTER

冬裝季度銷售狀況

（數(shù)據(jù)截至201*.2.27）

一、總體狀況：項(xiàng)目量（件）額（萬）下單401226018.5總?cè)霂?01776022.1萬次品17427.2萬正品40003銷售20752質(zhì)退1065.4萬庫存192513161.4萬庫存率48.1%52.7%5994.9萬2833.5萬

二、冬裝總述：我的計(jì)算器

總述說明內(nèi)配類較弱，缺少搭配的合理性。1、毛衫領(lǐng)型單一（高領(lǐng)），款式寬松，適合單穿，不適合內(nèi)配；2、T恤加外套是安納的經(jīng)典搭配，圖案的設(shè)計(jì)及花色顧客的接受度低；3、新狀態(tài)（雪紡連衣裙做內(nèi)配）接受度較好的分兩類，一類是品牌在當(dāng)?shù)赜锌隙ǖ匚灰灾覍?shí)的老顧客為主，另一類靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商引導(dǎo)；除T恤外，其他類別價(jià)格帶合理，T恤類價(jià)位較往年上升30-40%，款式?jīng)]有突破；新的穿著狀態(tài)以老顧客引導(dǎo)為主，老顧客的時(shí)尚度在提高；內(nèi)外搭配的顏色較單一，顧客易產(chǎn)生視覺疲憊，暈染針織系列因圖案的關(guān)系在單穿和成套搭配上顧客較難駕馭；新面料運(yùn)用缺乏質(zhì)量考慮（巴黎綃），實(shí)際出貨未滿意定量；內(nèi)配花版與整體狀態(tài)不合，搭配不強(qiáng)；麒麟緞的購買顧客集中在年輕客群，與本品牌主流客群偏離。正品入庫量126378467749255023739216640003冬一222350519318676973387560入庫量占比31.6%21.2%18.7%13.8%9.3%5.4%100%實(shí)際銷量7560399340962375181291620752銷量占總銷比36.4%19.2%19.7%11.4%8.7%4.4%100%本波庫存率40.2%52.8%45.3%56.8%51.5%57.7%48.1%冬五4226349292231812本季庫存率26.4%23.2%17.6%16.2%10.0%6.5%100.0%冬六11247502165916產(chǎn)品搭配性價(jià)格帶客群變化顏色面料運(yùn)用1、波段結(jié)構(gòu)：波段首配日一波二波四波9.201*.511.8款數(shù)52+1246+436+226+125+416+2201+25冬總2244112455251145065168420752款占比28.4%22%16.8%12%12.8%8%100%庫存50774474339631271927125019251三波10.21五波11.28六波12.10總計(jì)月份9月10月11月12月1月2月匯總總銷量86269962660266268236575445806每月波段銷量占比：

冬占比2.6%41.3%68.9%77.2%61.5%29.3%45.3%冬二153112919938693083993冬三1641192138110703884096冬四71159929982632375說明各波段在每月的銷量趨勢(shì)圖：第1頁共15頁WINTER

一波：1、從各類別銷量看，羽絨和外套為本波段的銷售主力，波段銷售期內(nèi)分別占波段總銷量的19%和25%。外套類較往年突破較大，很好的拉升了業(yè)績的上升，并對(duì)秋裝外套的缺陷做了彌補(bǔ)；羽絨出貨較晚影響了前期銷售；2、內(nèi)搭、裙類及褲類銷售不抱負(fù)，內(nèi)搭（T恤/毛衣/襯衣）銷量占15%，而T恤類中的902-A款銷量占6%，裙類和褲類在本波中款數(shù)開發(fā)占了肯定比例，但實(shí)際銷售中均沒有主銷款帶動(dòng)；3、毛衣與中間層的連衣裙結(jié)合狀態(tài)不被接受，可外穿的針織上衣（帽衫）和襯衫在此波段成為厚薄度相宜的產(chǎn)品，但整體搭配效果相宜的客群較窄。二波：1、從類別上升比例看，牛仔褲和毛衣在結(jié)構(gòu)類別中的銷量占比較一波分別上升14%和5%；外套在本波段銷量占比為14%，但顧客購買以一波連續(xù)為主；內(nèi)配類持續(xù)低迷，銷售相對(duì)集中在922-A、923-A兩款毛衫上；羽絨銷量占比與一波持平，但銷售集中在新面料材質(zhì)的款上。2、一二波共十款連衣裙，無袖款八款，在銷售中，該類客群需培育和引導(dǎo)，款式開發(fā)比例偏高。3、顏色上看，彩色（暗紅、橄欖綠，紫色）在此波段過于集中，對(duì)客群膚色有要求，花版挑人且不易搭配。波段三波：1、款數(shù)較二波少10款，但銷量排波段其次，庫存率較二波下降6％，從每月的波段銷量趨勢(shì)上說明看出定銷比的合理性。2、從面料材質(zhì)上看，雙棉面料的款式定量和銷量成正比；幕蝶針織的款式總體性價(jià)比較高；麒麟緞與主流客群匹配度不高；四波：1、總體款式較弱。類別結(jié)構(gòu)：羽絨42％，其它15％，2、從波段的新面料運(yùn)用狀況看，宮澤和艾麗斯作為主打面料，實(shí)際銷量均不抱負(fù)。普遍反映艾麗斯面料和款式偏老氣，購買客群年齡層偏大；宮澤的面料顧客較認(rèn)同，版型和細(xì)節(jié)影響銷售。五波：1、定量和銷量均沒達(dá)到波段合理量?？顢?shù)開發(fā)和四波持平，銷量較四波下降24％。2、結(jié)構(gòu)合理，類別款式豐富，但除了一款羽絨，沒有重點(diǎn)突出款。除10Y833-A、10Y946-C銷量達(dá)到300件以上，其余款均在100件以下。六波：1、季末在特定的階段突出圣誕系列，圣誕系列：視覺效果明顯，款式一般。各波段上柜銷售一個(gè)月類別銷量占比狀況：冬一波：9.23-10.22冬二波：10.4-11.3冬三波：10.23-11.22冬四波：10.25-11.24冬五波：11.12-12.11冬六波：12.13-1.12第2頁共15頁WINTER

第3頁共15頁WINTER

第4頁共15頁WINTER

第5頁共15頁WINTER

2、產(chǎn)品類別：類別長棉衣中長棉衣短棉衣棉衣小計(jì)長款羽絨中長羽絨短款羽絨羽絨背心羽絨小計(jì)長款外套中長外套短外套外套小計(jì)針織上衣襯衫上衣上衣小計(jì)毛衣皮草連衣裙腰裙牛仔褲褲子配飾總計(jì)款數(shù)39102266912251312301331026278207112825款占比1.3%4.0%4.4%9.7%2.7%2.7%4.0%0.4%9.7%2.2%5.8%5.3%13.3%5.8%1.3%4.4%11.5%11.9%3.5%8.8%3.1%4.9%12.4%11.1%正品入庫量398147923884265164931403917387909388919961806469135399931378591038383992123531293538302388入庫量占比1.0%3.7%6.0%10.7%4.1%7.8%9.8%1.0%22.7%2.2%5.0%4.5%11.7%8.8%2.5%3.4%14.8%9.6%1.0%5.3%1.3%7.3%9.6%6.0%實(shí)際銷量1409821361248376823922173369570256815301368346615323724732377153217993719995715311389銷量占總銷比0.7%4.7%6.6%12.0%3.7%11.5%10.5%1.8%27.5%2.7%7.4%6.6%16.7%7.4%1.8%2.3%11.5%7.4%0.9%4.5%1.0%4.6%7.4%6.7%100.0%庫存2584971027178288174817441833913214664381225201*621905353323062201*863321978229999919251本類別庫存率64.8%33.6%43.0%41.8%53.4%23.8%44.5%4.7%37.3%36.1%23.3%24.3%26.1%56.7%62.5%65.7%59.8%60.1%55.1%55.9%62.5%67.4%60.0%41.8%48.1%本季庫存率1.3%2.6%5.3%9.3%4.6%3.9%9.1%0.1%17.6%1.7%2.4%2.3%6.4%10.4%3.2%4.7%18.4%12.0%1.1%6.2%1.7%10.3%11.9%5.2%100.0%201+25100.0%40003100.0%20752說明：1、外套訂銷相對(duì)合理。2、棉衣和內(nèi)配類開發(fā)較弱，庫存率分別為40%和60%。3、毛衣和褲類的類別庫存較秋裝上升10%，款式單一。201*.9.23-11.2.27期間類別銷售狀況：類別羽絨腰裙上衣其它皮草牛仔褲棉衣毛衣連衣裙褲子風(fēng)衣外套匯總說明全部6201*418949364528040333510425520351851445433039875冬裝57021992377138917913972483153293710910346620752占比92.0%58.4%26.6%38.1%63.9%34.6%70.7%36.0%46.0%59%0.0%80.0%52.0%冬一1961271091795903179435629277613477560冬二10739927128012608487404169445463993冬三12757341063273181673152191412154096冬四10472501195014222027216169452375冬五34620498298424131501391221812冬六151343915446491919161、上衣、牛仔往季銷量占比偏大，當(dāng)季開發(fā)應(yīng)考慮季節(jié)的連續(xù)性（款少而精區(qū)分于其他季節(jié)）。2、毛衣作為冬裝大需求的背景下，雖然在各波段都有較穩(wěn)定的銷量，但總體庫存較大，款式開發(fā)和搭配的選擇性單一。第6頁共15頁WINTER

3、冬裝連衣裙主要作為內(nèi)配形式消失，款式開發(fā)偏多，款型類似，狀態(tài)無新意。各類別在每波段中的銷量對(duì)比圖：棉衣：1、在波段的分布相對(duì)合理；2、款式接受度一般，銷售受面料影響大，小千鳥面料的款銷售795件，占了棉衣總銷量的32%；3、四波艾麗斯花色偏老氣，訂銷分別占棉衣總量的13%和14%，五波陽離子密絲絨款式與顏色的結(jié)合更適合年輕客群，該類客群對(duì)時(shí)尚有肯定的追求，訂銷分別占棉衣總量的4%和3%。羽絨：1、針對(duì)各波段氣溫的變化，款式的長短及厚薄度安排合理，冬季前20名暢銷款中占9款；2、常規(guī)款式運(yùn)用新型的輕薄感面料開發(fā)勝利（巴黎綃、蒲達(dá)格），兩種系列款庫存率分別為6%和18%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于該類別的總庫存率37%；3、米拉紋雖然為新型面料，但視覺效果沒有太大新意，麒麟緞與目標(biāo)客群有差距，宮澤視覺效果偏冷，舒適度欠缺；外套：受市場(chǎng)流行趨勢(shì)影響，需求較大，為本季開發(fā)相對(duì)勝利的類別。顧客對(duì)外套加連衣裙的穿著狀態(tài)接受度較高，一至三波與后波段外套的對(duì)應(yīng)客群沒有共性，年齡跨度大。針織上衣：款式較常規(guī)，搭配性和花版及圖案的選擇較為關(guān)鍵，銷售集中在10Y902-A。襯衫類：因選擇襯衫作為內(nèi)配的客群相對(duì)偏年輕，顧客在選擇時(shí)注意成套顏色的協(xié)調(diào)性及效果。類別毛衣類：1、28款毛衣中，只有四款銷量100件以上，沒有主打款帶動(dòng)；說明2、毛衫作為貫穿冬季的內(nèi)配產(chǎn)品，紗線的選擇單一，親膚感不夠；3、高領(lǐng)毛衫偏多，搭配無新意。連衣裙：1、款式多以無袖形式消失，易產(chǎn)生分流；2、連衣裙與外搭產(chǎn)品的風(fēng)格偏差大，無法形成成套狀態(tài)。腰裙：在冬季本身對(duì)腰裙需求不大的前提下顧客在選擇上簡單對(duì)常規(guī)款產(chǎn)生厭倦，牛仔腰裙款式突破不大，銷量有限。采納其他面料的款裙型與牛仔腰裙過于類似。褲類：1、整體銷售差。銷售款式較為集中，梭織褲中一波哈倫褲迎合市場(chǎng)潮流，類別銷量排名第一；牛仔褲銷售集中在二波10Y752-B款（398條）。2、褲類主要作為搭配形式銷售，顧客對(duì)呈現(xiàn)的整體狀態(tài)更為重視。皮草：因皮衣皮草的價(jià)位較高，款式要求時(shí)尚獨(dú)特性和有用性兼容，785-A接受較高。顧客對(duì)品質(zhì)有更高要求。配飾：以圍巾銷售為主導(dǎo)，包的銷量較以往有上升，顧客對(duì)皮包的認(rèn)可度較高，皮帶和項(xiàng)鏈的銷售差，品質(zhì)及與服裝的搭配性不強(qiáng)。類別在本波段中銷量占比中變化狀況：第7頁共15頁WINTER

第8頁共15頁WINTER

第9頁共15頁WINTER

第10頁共15頁WINTER

3、顏色分析：顏色入庫銷量銷量占比顏色上裝入庫銷量銷量占比顏色入庫銷量銷量占比顏色下裝入庫銷量銷量占比黑色5481345363.0%花灰/外套87165875.5%中灰61354789.2%深藍(lán)198185243.0%深灰1970142572.3%淺花灰84522026.0%中花灰/毛衣60928246.3%黑色189875639.8%本白197071036.0%黑金73137651.4%淺灰58438265.4%深灰137255440.4%諾桔1518103067.9%如意紅69936852.6%橄欖綠57833257.4%藍(lán)色96310911.3%黑白106050747.8%咖金63024939.5%檸檬黃52722442.5%灰藍(lán)49923446.9%深花灰91752657.4%印象米62430949.5%藍(lán)灰51421541.8%上裝類顏色接受均較抱負(fù)，本白色銷售集中在內(nèi)配款，本白羽絨銷售不抱負(fù)。下裝深色主打，符合搭配上的需求，藍(lán)色為10年春季4款褲類重新洗水，市場(chǎng)對(duì)該色的接受度有限，與冬裝上裝在搭配上沒有形成好的結(jié)合。說明第11頁共15頁WINTER

4、面料反饋：新面料的運(yùn)用新面料名稱巴黎綃涉及款號(hào)xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx夜窗xxxxxxxxxxxxxxxx龍印xxxxxxxxxxxxxxxx歐意魔方xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx威斯呢xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx離格xxxxxxxxxxxx麒麟緞xxxxxxxxxxxx波段冬一波冬一波冬一波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬二波冬三波冬二波冬二波冬三波冬二波冬三波冬三波冬二波冬二波冬二波冬三波冬三波冬三波冬三波正品入庫量913387751378436305153275442499661983025294414946117530149215174461271261656106289441718第12頁共15頁

實(shí)際銷量896369664286345145411861482166824102034100447120241131691214471852539861157185298消化率98.1%95.3%88.4%75.7%79.1%47.5%26.8%67.6%31.8%33.3%21.2%9.1%34.3%80.0%40.0%69.0%77.3%67.1%97.0%68.6%80.0%75.8%78.6%69.5%97.0%68.3%9.6%60.7%57.5%54.3%42.0%41.5%總消化率94.1%64.8%21.0%43.3%84.8%51.2%45.1%WINTER

雙棉xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx冬三波冬三波冬二波冬二波冬二波冬三波冬三波冬三波冬三波冬三波冬三波冬二波冬二波冬二波冬一波冬一波冬一波冬一波冬一波冬一波冬一波冬一波冬三波冬五波冬五波冬五波冬四波冬四波冬四波冬四波冬四波冬四波16812461334911725950287454656710848925986241932217714020731945760105622741692477196250125352192902113435235621376232151741253518162074639110102217042.3%77.4%40.8%35.8%29.9%84.6%57.8%24.1%28.9%93.5%34.3%51.9%43.8%40.2%10.2%26.7%8.3%78.9%54.0%70.6%25.0%87.4%19.4%21.3%12.3%6.7%60.5%48.5%24.5%22.2%70.8%0.0%57.2%米拉紋38.0%幕蝶xxxxxxxxxxxx62.5%莎蘿xxxxxxxxxxxx81.6%繆絲綿xxxxxxxxxxxx46.0%碧波藤xxxxxxxxxxxxxxxx18.3%玲瓏稠xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx61.3%錦里絨15.3%宮澤xxxxxxxxxxxx50.1%芙晶呢xxxxxxxx47.5%說明接受度高：巴黎綃：面料新奇，具有肯定的時(shí)尚度；莎蘿、玲瓏稠：與款式結(jié)合較抱負(fù)，款式是暢銷的主導(dǎo)因素；雙棉：面料品質(zhì)感較好，與款式結(jié)合具有肯定的時(shí)尚度。接受度一般：幕蝶：款式一般，性價(jià)比高。接受度低：米拉紋、麒麟緞龍?。嚎傮w定量偏低，客群局限，舒適度欠缺。第13頁共15頁WINTER

5、銷售前17名（300件以上）：序號(hào)1234567891011121314151617序號(hào)12345678910xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx款號(hào)xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx款號(hào)波段冬一波冬一波冬四波冬一波冬一波冬三波冬一波冬三波冬一波冬二波冬一波冬五波冬五波冬二波冬三波冬一波冬一波波段冬四波冬五波冬三波冬二波冬三波冬一波冬二波冬一波冬四波冬二波品名短款羽絨上衣牛仔褲毛衣牛仔褲針織上衣長款羽絨襯衫短款羽絨短款羽絨品名中長款羽絨短款羽絨中長款羽絨短棉衣中長外套中長外套針織上衣短外套其它牛仔褲羽絨背心中長棉衣短款羽絨中長款羽絨中長款羽絨長款外套短外套正品入庫量416300347356404483349467330613正品入庫量9137511056852517461557465470656387411422436398327321銷量消化率10286100105130169125181134250銷量896664639566476447438435412398369362346345323312304消化率98.1%88.4%60.5%66.4%92.1%97.0%78.6%93.5%87.7%60.7%95.3%88.1%82.0%79.1%81.2%95.4%94.7%銷售說明款式上與前波段暢銷款雷同，易被沉沒。冬裝對(duì)寬松牛仔褲需求不大，推舉搭配整體顯老氣。定量偏差大的款：24.5%袖身膠印不接受。28.7%28.8%29.5%款式較好，搭配上不占優(yōu)勢(shì)。32.2%舒適度不夠。35.0%面料品質(zhì)感與價(jià)位不符。35.8%38.8%出貨較晚，對(duì)面料及工藝處理接受度低。定量偏大，選擇襯衫作為