沙特阿拉伯商務(wù)談判的風(fēng)格禮儀與禁忌

沙特阿拉伯商務(wù)談判的風(fēng)格禮儀與禁忌演示文稿目前一頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)沙特阿拉伯介紹：亞洲西南部的阿拉伯半島，東瀕海灣，西臨紅海，同約旦、伊拉克、科威特、阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)、阿曼、也門等國(guó)接壤?！吧程匕⒗币辉~在阿拉伯語(yǔ)中的意思是“幸福的沙漠”。沙特是伊斯蘭教的發(fā)源地。公元７世紀(jì)，伊斯蘭教創(chuàng)始人穆罕默德的繼承者建立了阿拉伯帝國(guó).目前二頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)沙特風(fēng)光目前三頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)商務(wù)談判的風(fēng)格商務(wù)談判的禮儀商務(wù)談判的禁忌沙特阿拉伯目前四頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)信譽(yù)是最重要的注重談判早期階段(阿拉伯人重信義，講交情)談判節(jié)奏較緩慢重視中下級(jí)人員的意見(jiàn)和建議當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用喜愛(ài)討價(jià)還價(jià)注重小團(tuán)體和個(gè)人利益阿拉伯人特別重視談判的早期階段，他們會(huì)在這個(gè)階段對(duì)一些談判問(wèn)題進(jìn)行摸底和試探。注意談話時(shí)不要涉及中東政治，國(guó)際石油政策，宗教等敏感話題。這種社交式會(huì)談會(huì)使談判的成功率大大增加。阿拉伯人注重小團(tuán)體和個(gè)人利益，所以他們談判的目的層次極為分明。因此，要解決好利益層次問(wèn)題，用高雅，自然，信任的表達(dá)方式，以某種小的犧牲換取大的利益，為成功談判打好基礎(chǔ)。目前五頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)1.在阿拉伯人看來(lái)，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任。與他們建立親近關(guān)系的方法有：由回族人或信仰伊斯蘭教或講阿拉伯語(yǔ)的同宗、同族的人引見(jiàn)；以重禮相待等等。如果他們問(wèn)及拜訪的原因，最好說(shuō)，來(lái)拜訪他是想得到他的幫助。另外，崇尚兄弟情義的阿拉伯人不會(huì)因?yàn)樯虅?wù)纏身而冷落了自己的阿拉伯兄弟。常會(huì)有這樣的情況：談判正在緊張進(jìn)行，阿拉伯一方的親友突然到訪，他們會(huì)被請(qǐng)進(jìn)屋內(nèi)邊喝茶聊天，外商則被冷落一旁，直到親友離去談判才會(huì)繼續(xù)。在阿拉伯人看來(lái)，這不是失利行為，為此，你只能表示理解和寬容。信譽(yù)是最重要的目前六頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)信譽(yù)是最重要的(阿拉伯人重信義，講交情)注重談判早期階段談判節(jié)奏較緩慢重視中下級(jí)人員的意見(jiàn)和建議當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用喜愛(ài)討價(jià)還價(jià)注重小團(tuán)體和個(gè)人利益阿拉伯人特別重視談判的早期階段，他們會(huì)在這個(gè)階段對(duì)一些談判問(wèn)題進(jìn)行摸底和試探。。阿拉伯人注重小團(tuán)體和個(gè)人利益，所以他們談判的目的層次極為分明。因此，要解決好利益層次問(wèn)題，用高雅，自然，信任的表達(dá)方式，以某種小的犧牲換取大的利益，為成功談判打好基礎(chǔ)。目前七頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)談判節(jié)奏較為緩慢。在阿拉伯國(guó)家進(jìn)行工商談判，不可能像在其他國(guó)家那樣指望一通電話就可以談妥某項(xiàng)事務(wù)。從某種意義上講，與阿拉伯人的一次談判只是部分地同他們進(jìn)行一次磋商。因?yàn)椋麄兺ê荛L(zhǎng)時(shí)間才能做出談判的最終決策。這種社交式的、內(nèi)容泛泛但氣氛良好的會(huì)談，使得正式談判取得成功的可能性大大增加，隨之而來(lái)的結(jié)果可能是在突然之間，協(xié)議便達(dá)成了。因此，如果外國(guó)談判者為了尋求合作而前往拜訪阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己所期望出現(xiàn)的結(jié)果，而且會(huì)被阿拉伯人的健談所迷惑。有時(shí)甚至第二次乃至第三次都接觸不到實(shí)質(zhì)性的話題，這是阿拉伯工商談判的一大特點(diǎn)。談判節(jié)奏較為緩慢目前八頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)信譽(yù)是最重要的注重談判早期階段(阿拉伯人重信義，講交情)談判節(jié)奏較緩慢重視中下級(jí)人員的意見(jiàn)和建議當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用喜愛(ài)討價(jià)還價(jià)注重小團(tuán)體和個(gè)人利益阿拉伯人特別重視談判的早期階段，他們會(huì)在這個(gè)階段對(duì)一些談判問(wèn)題進(jìn)行摸底和試探。注意談話時(shí)不要涉及中東政治，國(guó)際石油政策，宗教等敏感話題。這種社交式會(huì)談會(huì)使談判的成功率大大增加。阿拉伯人注重小團(tuán)體和個(gè)人利益，所以他們談判的目的層次極為分明。因此，要解決好利益層次問(wèn)題，用高雅，自然，信任的表達(dá)方式，以某種小的犧牲換取大的利益，為成功談判打好基礎(chǔ)。目前九頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)3.中下級(jí)人員在談判中起著重要作用在阿拉伯國(guó)家，談判的決策是由上層人員負(fù)責(zé)的。但中下級(jí)談判人員向上司提供的意見(jiàn)及建議卻也是被高度重視的。到了海灣國(guó)家，特別是在人煙稀少的沙特阿拉伯，就連實(shí)際的決策者都可能不是當(dāng)?shù)厝?，他們雇傭巴勒斯坦人、巴基斯坦人、埃及人甚至英?guó)人和德國(guó)人做主管和顧問(wèn)，直接參與各項(xiàng)決策。因此，外國(guó)談判者在談判之中，常常需要同兩種人打交道：首先是決策者，其次是專家及技術(shù)人員。前者只對(duì)一些宏觀性的問(wèn)題感興趣，較少顧及到技術(shù)細(xì)節(jié)，尤其不喜歡看到對(duì)方提供的長(zhǎng)篇大論的陳述報(bào)告。而后者，卻希望對(duì)方盡可能提供一些結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)容詳實(shí)的技術(shù)資料和附屬材料，以便加以仔細(xì)的論證。中下級(jí)人員在談判中起著重要作用目前十頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)信譽(yù)是最重要的注重談判早期階段(阿拉伯人重信義，講交情)談判節(jié)奏較緩慢重視中下級(jí)人員的意見(jiàn)和建議當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用喜愛(ài)討價(jià)還價(jià)注重小團(tuán)體和個(gè)人利益阿拉伯人特別重視談判的早期階段，他們會(huì)在這個(gè)階段對(duì)一些談判問(wèn)題進(jìn)行摸底和試探。注意談話時(shí)不要涉及中東政治，國(guó)際石油政策，宗教等敏感話題。這種社交式會(huì)談會(huì)使談判的成功率大大增加。阿拉伯人注重小團(tuán)體和個(gè)人利益，所以他們談判的目的層次極為分明。因此，要解決好利益層次問(wèn)題，用高雅，自然，信任的表達(dá)方式，以某種小的犧牲換取大的利益，為成功談判打好基礎(chǔ)。目前十一頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)

5.從事代理談判得心應(yīng)手幾乎所有阿拉伯國(guó)家的政府都堅(jiān)持讓外國(guó)公司通過(guò)阿拉伯代理商來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，不管該外國(guó)公司的生意伙伴是個(gè)人還是政府部門，以便為阿拉伯國(guó)民開(kāi)辟了一條財(cái)路，提供一個(gè)理想職業(yè)。當(dāng)然，此舉在一定程度上也為外國(guó)公司提供了便利，一個(gè)好的代理商對(duì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展會(huì)大有裨益。多年來(lái)先后有許多阿拉伯人不僅成功地充當(dāng)了外國(guó)公司的代理，而且在同雇主進(jìn)行有關(guān)代理的談判中也積累下了不少的經(jīng)驗(yàn)。代理商的作用目前十二頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)信譽(yù)是最重要的注重談判早期階段(阿拉伯人重信義，講交情)談判節(jié)奏較緩慢重視中下級(jí)人員的意見(jiàn)和建議當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用喜愛(ài)討價(jià)還價(jià)注重小團(tuán)體和個(gè)人利益阿拉伯人特別重視談判的早期階段，他們會(huì)在這個(gè)階段對(duì)一些談判問(wèn)題進(jìn)行摸底和試探。注意談話時(shí)不要涉及中東政治，國(guó)際石油政策，宗教等敏感話題。這種社交式會(huì)談會(huì)使談判的成功率大大增加。阿拉伯人注重小團(tuán)體和個(gè)人利益，所以他們談判的目的層次極為分明。因此，要解決好利益層次問(wèn)題，用高雅，自然，信任的表達(dá)方式，以某種小的犧牲換取大的利益，為成功談判打好基礎(chǔ)。目前十三頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)6.阿拉伯人有個(gè)習(xí)慣就是做生意喜歡討價(jià)還價(jià)。沒(méi)有討價(jià)還價(jià)就不是場(chǎng)“嚴(yán)肅的談判”。無(wú)論地?cái)?、小店、大店均可以討價(jià)還價(jià)。標(biāo)牌價(jià)僅是賣主的“報(bào)價(jià)”。更有甚者，不還價(jià)即買走東西的人，還不如討價(jià)還價(jià)后什么也沒(méi)買的人受賣主的尊重。不過(guò)，對(duì)阿拉伯人的討價(jià)還價(jià)要注意兩類不同做法的人：“漫天要價(jià)與追求利潤(rùn)”。前者喜歡冒叫一聲，你可以就地還價(jià)，大刀闊斧。后者雖有余地，但其態(tài)度主要在追求適當(dāng)利潤(rùn)，應(yīng)適度還價(jià)，僅在還價(jià)立場(chǎng)上做文章.為適應(yīng)阿拉伯人的這個(gè)習(xí)慣，外商應(yīng)建立起見(jiàn)價(jià)即討的意識(shí)，必定把討價(jià)還價(jià)做的轟轟烈烈而且有智慧。討價(jià)還價(jià)目前十四頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)信譽(yù)是最重要的注重談判早期階段(阿拉伯人重信義，講交情)談判節(jié)奏較緩慢重視中下級(jí)人員的意見(jiàn)和建議當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用喜愛(ài)討價(jià)還價(jià)注重小團(tuán)體和個(gè)人利益IBM阿拉伯人注重小團(tuán)體和個(gè)人利益，所以他們談判的目的層次極為分明。因此，要解決好利益層次問(wèn)題，用高雅，自然，信任的表達(dá)方式，以某種小的犧牲換取大的利益，為成功談判打好基礎(chǔ)。目前十五頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)在中東和阿拉伯國(guó)家（埃及最典型）的商業(yè)活動(dòng)中，有一個(gè)經(jīng)常出現(xiàn)的語(yǔ)句——IBM。I指的是“神的意志”，B指“明天再談”，而M的意思是“不要介意”。這樣一來(lái)，話頭就只好打斷。到下回再談時(shí)，必須從頭開(kāi)始。當(dāng)碰到前面I與B的情形，或其它令人惱怒的事情，他們會(huì)拍拍你的肩說(shuō)：“不要介意”，使你哭笑不得。所以在中東從事商業(yè)活動(dòng)時(shí)，重要的是要記住“IBM”，配合對(duì)方悠閑的步伐，慢慢地向前推進(jìn)才是上策，絕對(duì)不可急促?gòu)氖?。目前十六?yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)沙特阿拉伯各地由于人文和地理位置的原因，他們的風(fēng)俗習(xí)慣有許多共同之處。要想成功地在沙特阿拉伯做好貿(mào)易工作，必須了解該國(guó)嚴(yán)格實(shí)行政教合一，尤須知道伊斯蘭教的一些習(xí)俗與規(guī)定，否則就可能給工作帶來(lái)許多不便，甚至使貿(mào)易活動(dòng)失敗。沙特阿拉伯人崇尚白色（純潔）、綠色（生命），而忌用黃色（死亡）。國(guó)王身著土黃色長(zhǎng)袍，象征神圣和尊貴。一般人不能“皇袍加身”。沙特國(guó)旗的顏色和圖案，突出地表明這個(gè)國(guó)家的宗教信仰。目前十七頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)沙特阿拉伯人打招呼的禮儀很講究，見(jiàn)面時(shí)首先互相問(wèn)候，說(shuō)：“撒拉姆，阿拉庫(kù)姆”（你好），然后握手并說(shuō)“凱伊夫·哈拉克”（身體好）。有的沙特人會(huì)伸出左手放在你的右肩上并吻你的雙頰。沙特人很大方。你不要老盯著看他的手表、襯衫鏈扣或其他東西，否則他會(huì)當(dāng)場(chǎng)摘下來(lái)送給你。如果你拒絕的話，就會(huì)得罪他。沙特阿拉伯沒(méi)有夜總會(huì)和電影院，飯館也非常少。目前十八頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)按照沙特人的商務(wù)禮俗，冬日宜穿保守式樣的西裝。會(huì)面必須先預(yù)約，但象其他阿拉伯國(guó)家一樣，會(huì)見(jiàn)松散不守時(shí)。因此，即使是約定的時(shí)間去拜會(huì)，最好仍需在日程上留一點(diǎn)余地。對(duì)方晚到15~30分鐘是常有的事。談判時(shí)，最好約對(duì)方到咖啡店單獨(dú)談判。在洽談業(yè)務(wù)時(shí)，沙特人員常被來(lái)往人員打斷。阿拉伯人認(rèn)為這是“家庭”的延伸，不認(rèn)為是失禮。遇到這種情況，一是耐心等待，二是預(yù)約到外面單獨(dú)洽談。一般人在外多以握手問(wèn)候?yàn)槎Y。如果雙方（指男子）信仰一致或比較友好，雙方左右貼面三次。有時(shí)候主人為表示親切，會(huì)用左手拉著對(duì)方右手邊走這說(shuō)。

沙特人不相信談判代表，總要求與制造商直接談判。沙特商人往往兼營(yíng)多種商品進(jìn)出口，且善于討價(jià)還價(jià)，談生意需要細(xì)心又耐心。他們喜歡用咖啡敬客,客人接過(guò)后最好一飲而盡,因?yàn)檫@在世族傳統(tǒng)習(xí)慣中,才是禮貌的。在沙特阿拉伯，準(zhǔn)時(shí)赴約是受歡迎的目前十九頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)對(duì)沙特朋友不要送煙、酒、塑雕品等，這些是穆斯林所不喜歡的。同主人交談時(shí)，要避免談?wù)撜?、宗教、女人等?wèn)題。阿拉伯國(guó)家在初次見(jiàn)面時(shí)送禮可能會(huì)被視為行賄；切勿把用舊的物品贈(zèng)送他人；不能把酒作為禮品；要送在辦公室里可以用得上的東西。喜歡豐富多彩的禮物，喜歡"名牌"貨，而不喜歡不起眼的古董；喜歡知識(shí)性和藝術(shù)性的禮品，不喜歡純實(shí)用性的東西。忌諱烈性灑和帶有動(dòng)物圖案的禮品(因?yàn)檫@些動(dòng)物可能代表著不吉祥)。目前二十頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)送禮物給阿拉伯人的妻子被認(rèn)為是對(duì)其隱私的侵犯，然而送給孩子則總是受歡迎的。在沙特，無(wú)酒、無(wú)電影、無(wú)夜總會(huì)，市面雖有香煙出售，但不能在公共場(chǎng)合、街上及主人宴會(huì)上抽煙，當(dāng)?shù)馗鼪](méi)有抽煙的習(xí)慣。不要在沙特拍攝宗教過(guò)程的照片。更不要給婦女拍照，可能會(huì)給你帶來(lái)殺身之禍。在沙特慶祝圣涎節(jié)、做圣誕樹(shù)和女人車，都是禁忌。目前二十一頁(yè)\總數(shù)二十二頁(yè)\編于十二點(diǎn)在沙特用左手與人接觸或傳送東西是不合適的。交換物品時(shí)，用右手或用雙手，忌用