顧問式銷售技能

顧問式銷售技能童雅麗2015年8月29日目前一頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)項(xiàng)目背景：

西郊房地產(chǎn)公司地處成都市，是一家中型房地產(chǎn)開發(fā)商，以前和奧的斯合作，感覺品牌好，價(jià)格貴點(diǎn)也認(rèn)了，但最近由于電梯故障多、售后服務(wù)不及時(shí)對(duì)奧的斯不太滿意。前段時(shí)間由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，民眾信心不足，成都的房地產(chǎn)銷售量下滑。最近情況開始好轉(zhuǎn)，新建房屋不論銷量和價(jià)格都比上半年有所上升，所以公司決定加快位于西郊的多功能大廈開發(fā)進(jìn)展。該項(xiàng)目住宅部分需要電梯30臺(tái)、商業(yè)部分需要扶梯20臺(tái)、寫字樓用電梯20臺(tái)，還需要貨梯5臺(tái)。由于近期房地產(chǎn)銷售形式不好，資金較緊張；而且對(duì)目前的市場(chǎng)也把握不大，打造公司品牌優(yōu)勢(shì)、促進(jìn)銷售、爭(zhēng)取較快的資金回籠成為公司的策略。因此西郊公司希望項(xiàng)目使用的產(chǎn)品不僅要安全質(zhì)量好、價(jià)格合理，還要有利于公司的品牌形象。于是西郊房地產(chǎn)的采購(gòu)經(jīng)理李廉潔主動(dòng)要求舉行這次會(huì)談，目的是想了解巨人通力的產(chǎn)品能夠?qū)ξ鹘挤康禺a(chǎn)的品牌形象產(chǎn)生什么影響。

討論：巨通銷售員在和李總見面前，需要做哪些準(zhǔn)備？總練習(xí)時(shí)間:15分鐘小組討論與角色演練－

客戶的價(jià)值期望目前二頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)對(duì)于銷售員，客戶經(jīng)常想的問題是：

我為什么需要你？3

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目前三頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)22/05/20234

顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容從客戶的采購(gòu)行為看顧問式銷售為什么需要顧問式銷售什么是顧問式銷售？顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？顧問式銷售的基本行為目前四頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)22/05/20235

顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容從客戶的采購(gòu)行為看顧問式銷售為什么需要顧問式銷售什么是顧問式銷售？顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？顧問式銷售的基本行為目前五頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)什么是顧問式營(yíng)銷？

顧問式營(yíng)銷，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見解決方案以及增值服務(wù)。專業(yè)角度客戶利益角度

專業(yè)解決方案和增值服務(wù)目標(biāo)：建立感情和忠誠(chéng)度，達(dá)到長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作

關(guān)系角色：朋友、銷售和顧問6

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顧問式銷售是提供價(jià)值的系統(tǒng)目前六頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)顧問式銷售需要的能力分析能力綜合能力實(shí)踐能力創(chuàng)造能力說(shuō)服能力預(yù)見能力建議能力7

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目前七頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)22/05/20238

顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容從客戶的采購(gòu)行為看顧問式銷售為什么需要顧問式銷售什么是顧問式銷售？顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？顧問式銷售的基本行為目前八頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)顧問式銷售：朋友、銷售者和顧問推銷式銷售理論顧客顧客

上帝朋友、共同利益群體好商品好商品

性能好、價(jià)格低客戶需要的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

同行客戶的同行服務(wù)目的服務(wù)目的

更好的銷售本身就是產(chǎn)品方法方法

產(chǎn)品和創(chuàng)意信息研究、反饋和處理對(duì)象對(duì)象

采購(gòu)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理顧問式銷售理論目前九頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)22/05/202310

顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容從客戶的采購(gòu)行為看顧問式銷售為什么需要顧問式銷售？什么是顧問式銷售？顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？顧問式銷售的基本行為目前十頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)顧問式銷售–雙贏銷售策略給客戶帶來(lái)的好處項(xiàng)目比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更成功減少購(gòu)買支出：

在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定這三個(gè)過程中得到一個(gè)顧問情感收入：

通過面對(duì)面的感情直接接觸，獲得情感收入給銷售帶來(lái)的好處引起消費(fèi)需求，增加銷售顧客產(chǎn)品好的購(gòu)后反應(yīng)，增加顧客忠誠(chéng)度11

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目前十一頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)12目前十二頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)為加速發(fā)展業(yè)務(wù)，我們?yōu)?014–2016年的

五大必贏之戰(zhàn)設(shè)立了全新的內(nèi)容行業(yè)領(lǐng)先的客戶忠誠(chéng)度合作共贏的專業(yè)團(tuán)隊(duì)最具競(jìng)爭(zhēng)力的客流解決方案首選的維保合作伙伴一流的更新改造供應(yīng)商13目前十三頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)培訓(xùn)的目的…

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分析客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境和挑戰(zhàn),理解客戶面對(duì)挑戰(zhàn)的對(duì)策從“關(guān)注賣的過程”前進(jìn)到“關(guān)注買的過程”；在客戶組織內(nèi)部，建立“層高面寬”的溝通渠道；根據(jù)客戶需求，明確巨人通力價(jià)值定位與提供解決方案；運(yùn)用客戶語(yǔ)言來(lái)了解業(yè)務(wù)處境,引起客戶購(gòu)買的興趣;通過巨人通力產(chǎn)品價(jià)值和整體解決方案,而非單純的產(chǎn)品和服務(wù),幫助客戶的業(yè)務(wù)更加成功;為客戶創(chuàng)造購(gòu)買需求,而不是簡(jiǎn)單地滿足需求.

目前十四頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)

小組討論：顧問式銷售要思考的三個(gè)問題第一、你想讓客戶比較什么？第二、你想給出什么定價(jià)？第三、你想讓誰(shuí)來(lái)做出購(gòu)買決定？15

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練習(xí)時(shí)間：15分鐘目前十五頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)22/05/202316

顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容從客戶的采購(gòu)行為看顧問式銷售為什么需要顧問式銷售？什么是顧問式銷售？顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？顧問式銷售的基本行為目前十六頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)從客戶的采購(gòu)行為看顧問式銷售客戶采購(gòu)的進(jìn)程客戶的采購(gòu)決策不是一種隨意的活動(dòng)；客戶的采購(gòu)進(jìn)程是一個(gè)從業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)或機(jī)會(huì)，延伸至從特定供應(yīng)商獲取具體產(chǎn)品和服務(wù)的系列活動(dòng)；

問題是…我們與客戶的銜接緊密程度，是否足以使我們?cè)谒?/p>

們的采購(gòu)進(jìn)程中理解并滿足他們的具體需求?17

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客戶未覺察需求和要求客戶認(rèn)識(shí)到自己有需求客戶權(quán)衡各種選擇采購(gòu)決策采購(gòu)后期支持客戶發(fā)出投標(biāo)/報(bào)價(jià)邀請(qǐng)目前十七頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)在客戶的采購(gòu)進(jìn)程內(nèi)不斷前進(jìn)…

客戶面對(duì)快速變化的環(huán)境（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)）；客戶的采購(gòu)進(jìn)程日益復(fù)雜與分工精細(xì)，導(dǎo)致其購(gòu)買行為與進(jìn)程也發(fā)生變化；需要根據(jù)客戶需求，提供針對(duì)性的巨人通力解決方案；客戶需要同舟共濟(jì)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，而非僅僅的買賣雙方關(guān)系；客戶喜歡與這樣的合作伙伴：他們能夠?yàn)樽约禾峁Ｒ坏姆?wù)；18

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目前十八頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)

顧問式銷售的必要性

客戶的采購(gòu)進(jìn)程19

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客戶未覺察需求和要求客戶認(rèn)識(shí)到自己有需求客戶權(quán)衡各種選擇采購(gòu)決策采購(gòu)后期支持創(chuàng)造需求滿足需求顧問式銷售方法的目標(biāo)：使銷售團(tuán)隊(duì)在客戶戰(zhàn)略與決策的早期，參與客戶活動(dòng)；

銷售人員越早參與客戶的采購(gòu)，就能夠在“幫助客戶盡早界定需求”和“與客戶一起創(chuàng)造需求”方面發(fā)揮作用——進(jìn)而從‘概念制定伙伴關(guān)系’前進(jìn)到‘實(shí)施伙伴關(guān)系’。目前十九頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)22/05/202320

顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容從客戶的采購(gòu)行為看顧問式銷售為什么需要顧問式銷售？什么是顧問式銷售？顧問式銷售與推銷式銷售有什么區(qū)別？顧問式銷售的基本行為目前二十頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)

顧問式銷售－創(chuàng)造機(jī)會(huì)和價(jià)值的銷售模式...

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建立信任與客戶保持一致定位與區(qū)別理解影響客戶業(yè)務(wù)的環(huán)境問題和挑戰(zhàn)的類型理解客戶為了應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)而將要或必須做的事情鞏固巨人通力作為‘協(xié)助其實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的’戰(zhàn)略合作伙伴地位

目前二十一頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)顧問式銷售的基本行為22

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從管理“賣的過程”前進(jìn)到管理客戶“買的過程”在客戶組織內(nèi)，在層高面寬的范圍內(nèi)處理問題積極幫助客戶界定需求，進(jìn)而創(chuàng)造需求SPIN銷售技巧以客戶需求為切入點(diǎn)，使巨人通力區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前二十二頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)顧問式銷售的基本行為23

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從管理“賣的過程”前進(jìn)到管理客戶“買的過程”在客戶組織內(nèi)，在層高面寬的范圍內(nèi)處理問題積極幫助客戶界定需求，進(jìn)而創(chuàng)造需求SPIN銷售技巧以客戶需求為切入點(diǎn)，使巨人通力區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前二十三頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)

從銷售進(jìn)程到購(gòu)買進(jìn)程…

客戶的采購(gòu)進(jìn)程24

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理解成交努力管理“銷售”情境賣的過程買的過程管理“購(gòu)買”情境客戶未覺察需求和要求客戶認(rèn)識(shí)到自己有需求客戶權(quán)衡各種選擇采購(gòu)決策采購(gòu)后期支持目前二十四頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)

從管理“賣的過程”前進(jìn)到管理客戶“買的過程”分析理解客戶語(yǔ)言25

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目前二十五頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)

關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，我們應(yīng)該了解些什么…

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客戶業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素/

環(huán)境/挑戰(zhàn)哪些市場(chǎng)和環(huán)境因素在挑戰(zhàn)和影響著客戶的業(yè)務(wù)?客戶業(yè)務(wù)行動(dòng)方案與戰(zhàn)略為了適應(yīng)這些業(yè)務(wù)環(huán)境、迎接挑戰(zhàn)，

客戶正在做什么?客戶關(guān)鍵成功因素阻礙客戶實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的因素可能

是哪些?目前二十六頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)27

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上半年經(jīng)濟(jì)疲軟的趨勢(shì)尚未改變，投資增長(zhǎng)進(jìn)一步放緩ChineseeconomycontinuedtoshowweaknessinH1Investmentgrowthslowedfurther二季度經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)仍然趨弱，但好于之前的預(yù)期Q2macro-economydatawerestillweak,butbetterthanexpect.Y-o-y%change201220132014’13.1-6’14.1-6’15.1-6’15Q1GDP7.7%7.7%7.4%7.6%7.4%7.0%7.0%CPI2.6%2.6%2.0%2.4%2.3%1.3%1.2%Industrialoutput工業(yè)產(chǎn)值10.0%9.7%8.3%9.3%8.8%6.3%6.4%Fixedassetinvest.固定資產(chǎn)投資20.6%19.6%15.7%20.1%17.3%11.4%13.5%Realestateinvest.房地產(chǎn)投資16.2%19.8%10.5%20.3%14.1%4.6%8.5%Retailsales零售額14.3%13.1%12.0%12.7%12.1%10.4%10.6%Export出口額7.9%7.9%6.1%10.4%0.9%1.0%4.7%目前二十七頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)28

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房地產(chǎn)市場(chǎng)指標(biāo)六月繼續(xù)顯現(xiàn)持續(xù)的疲軟–除銷售面積有所增長(zhǎng)外Mostproperty-sectorKPIsshowedweaknessinJune–exceptforpropertysales房地產(chǎn)銷售面積已連續(xù)三個(gè)月實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，如果這一趨勢(shì)得以延續(xù)，則對(duì)于房地產(chǎn)投資的拉動(dòng)作用會(huì)在2~3個(gè)季度后顯現(xiàn)。Propertysalesgrewforathirdmonthinarow.Isthiscanbesustained,theimpactonreal-estateinvestment(andcementoutputandE&E)takes2-3quarterstomaterializeY-o-y%-change201220132014’13.1-6’14.1-6’15.1-6’15.Q1’15.Q2Realestateinvest.房地產(chǎn)投資16.2%19.8%10.5%20.3%14.1%4.6%8.5%2.3%Newconstructionarea新開工面積-7.3%13.5%-10.7%3.8%-16.4%-15.8%-18.4%-14.3%Completedarea完工面積7.3%2.0%5.9%6.3%8.1%-13.8%-8.2%-19.0%Salesarea銷售面積1.8%17.3%-7.6%28.7%-6.0%3.9%-9.2%13.3%Landpurchasearea土地購(gòu)置面積-19.5%8.8%-14.0%-10.4%-5.8%-33.8%-32.4%-34.8%目前二十八頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)29

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3.9%Jan-Feb’15

*02/1507/1402/1407/1302/13Jan-Feb’13

*07/1202/12Jan-Feb’12

*07/1102/1107/1002/10Jan-Nov’09

*07/0902/09Jan-Dec’08

*07/0802/08Jan-Sep’07

*07/0702/0715months11months15months12months24months房地產(chǎn)銷售面積變化在以往的周期中通常呈現(xiàn)為上升階段持續(xù)12個(gè)月而向下調(diào)整階段持續(xù)24個(gè)月。Inthepastcycles,upswinglastsaround12monthsanddeclinearound24months如果這輪恢復(fù)調(diào)整能夠持續(xù)，那么要回到之前的高增速仍然非常挑戰(zhàn)Thistime,iftherecoveryholds,itwillbechallengingtomatchtheheightofpreviouspeaks房地產(chǎn)銷售增速（年度同比)/Salesareagrowth(YTD,y-on-y)目前二十九頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)30

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Months/月份07/1501/1507/1401/1407/1301/1307/1201/1207/1101/11OtherTier-2Tier-144.818.715.0得益于5月的銷售高峰，待售新房庫(kù)存周期在各類城市都有下降，但中小城市仍然較高InventoryturnsimprovedinalltiercitiesassalespickedupinMay–lower-tiercitiesstillonahighlevelSource:CREIS,E-houseNote:1sttiercities:4:Beijing,Shanghai,Shenzhen,Guangzhou;2ndtiercities:22:Changchun,Shenyang,Tianjin,Taiyuan,Ji’nan,Qingdao,Nanjing,Suzhou,Hangzhou,Ningbo,

Wenzhou,Hefei,Nanchang,Changsha,Fuzhou,Xiamen,Guiyang,Nanning,Beihai,Xi’an,LanzhouandXi’ning;Other:20

low

tiercities新房待售周期情況/NEWLYBUILTAREAFORSALE目前三十頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)31

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(%)0.6%-2.7%0.5%-3.7%01/1507/1401/1407/1301/1307/1201/12M-o-MY-o-Y六月當(dāng)月新房?jī)r(jià)格同比上漲0.6%，五月同比上漲0.5%，但上半年累計(jì)價(jià)格仍然下降2.7%Junnew-homepricesgrew0.6%month-o-monthafter0.5%inMay.Pricesstilldown2.7%year-on-year一線城市的價(jià)格走勢(shì)明顯實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定和增長(zhǎng)，暗示政府下一步可能會(huì)避免在一線城市刺激房地產(chǎn)增長(zhǎng)以避免市場(chǎng)過熱。Pricesimprovedclearlyintier-1citiesandstabilizedinothers.Thissuggestsgovernmentwillavoidstimulusthattargetsrealestateintier-1stoavoidoverheating(%)0.1%0.1%2.5%-0.2%-0.1%1.5%01/1507/1401/1407/1301/1307/1201/12OtherTier-1Tier-2累計(jì)同比/當(dāng)月同比增長(zhǎng)，所有城市Y-o-y&m-o-mpricegrowth,allcities當(dāng)月同比增長(zhǎng)按城市類型分M-o-mpricegrowthbytiercity百城房?jī)r(jià)指數(shù)/DEVELOPMENTOFHOUSINGPRICESINTOP-100目前三十一頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)32

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Top10SOM%bysalesvalueTop10開發(fā)商市場(chǎng)份額Top11-100SOM%bysalesvalueTop11-100開發(fā)商市場(chǎng)份額2015H143%20%201435%16%201330%12%201228%12%201126%10%201025%10%(%)2015H12014-7.6%10.3%201320121.8%201111.1%Top100salesareagrowthTop100開發(fā)商銷售增速Nationalsalesareagrowth全國(guó)平均增速上半年大型開發(fā)商的表現(xiàn)要明顯好于中小開發(fā)商，這一趨勢(shì)會(huì)促使房地產(chǎn)市場(chǎng)的整合加速InH1,largerdevelopersaredoingbetterthanothers.Thisisdrivingreal-estateconsolidationTop100開發(fā)商銷售增長(zhǎng)高于其它開發(fā)商Top-100developersgrewfasterthanothersTop100開發(fā)商的市場(chǎng)份額顯著提高Topdevelopers’sharegrewsignificantly對(duì)于通力和巨通來(lái)說(shuō)這說(shuō)明戰(zhàn)略客戶的重要程度日益增長(zhǎng)ThefactthatlargerdevelopersarewinningaccentuatestheimportanceofstrategiccustomerbusinesstobothKONEandGiantKONE目前三十二頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售導(dǎo)致新購(gòu)物中心增長(zhǎng)幅度減小，預(yù)計(jì)每年購(gòu)物中心新增數(shù)量為300多個(gè)

On-lineshoppinghascontributedtothereducedgrowthinnewshoppingcenteropenings,300+mallscontinuetobeopenedannually2014F201320122011367-7-82016E2017E%2015E年同比增長(zhǎng)，%新購(gòu)物中心開張數(shù)量，個(gè)新購(gòu)物中心開張,個(gè)Source:EverbrightSecurities,2016/2017estimatedbyChinaShoppingCenterDevelopmentAssociation;ChinaMerchantsSecurities來(lái)源：廣大證券，2016/2017中國(guó)購(gòu)物中心發(fā)展協(xié)會(huì)，中國(guó)招商證券預(yù)計(jì)數(shù)據(jù)33

22/05/2023Confidential目前三十三頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)顧問式銷售的基本行為34

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從管理“賣的過程”前進(jìn)到管理客戶“買的過程”在客戶組織內(nèi)，在層高面寬的范圍內(nèi)處理問題積極幫助客戶界定需求，進(jìn)而創(chuàng)造需求SPIN銷售技巧以客戶需求為切入點(diǎn)，使巨人通力區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前三十四頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)在客戶組織內(nèi)，在層高面寬的范圍內(nèi)處理問題

高層管理

關(guān)心價(jià)值和利潤(rùn)，關(guān)心自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

顧問式銷售目標(biāo)

解決客戶的問題！??！

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目前三十五頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)在客戶組織內(nèi)，在層高面寬的范圍內(nèi)處理問題中層管理

實(shí)施提案，選定供應(yīng)商，投資價(jià)值

顧問式銷售目標(biāo)

長(zhǎng)期結(jié)盟?。?！36

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目前三十六頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)在客戶組織內(nèi)，在層高面寬的范圍內(nèi)處理問題

采購(gòu)管理層

考慮產(chǎn)品的性能、價(jià)格，推薦提案

顧問式銷售

了解自已的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，提供解決方案，感情投資37

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目前三十七頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)

積極幫助客戶界定需求，進(jìn)而創(chuàng)造需求

小組討論：我們客戶的采購(gòu)需求是什么？38

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10分鐘目前三十八頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)顧問式銷售的基本行為39

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從管理“賣的過程”前進(jìn)到管理客戶“買的過程”在客戶組織內(nèi)，在層高面寬的范圍內(nèi)處理問題積極幫助客戶界定需求，進(jìn)而創(chuàng)造需求SPIN銷售技巧以客戶需求為切入點(diǎn)，使巨人通力區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前三十九頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)

顧問式銷售的必要性

客戶的采購(gòu)進(jìn)程巨通的銷售進(jìn)程40

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滿足需求創(chuàng)造需求勘察市場(chǎng)積極創(chuàng)造

機(jī)會(huì)投標(biāo)與

談判訂立契約管理銷售

渠道與提供售后服務(wù)客戶未覺察需求和要求客戶認(rèn)識(shí)到自己有需求客戶權(quán)衡各種選擇采購(gòu)決策采購(gòu)后期支持目前四十頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)

客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與他們的職業(yè)需求和欲望密切相關(guān)

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需求欲望降低成本增加銷售操作/運(yùn)營(yíng)效率及時(shí)交付市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)可工作保障績(jī)效表現(xiàn)/成就成為領(lǐng)導(dǎo)的意愿我們看到的…客戶真正感受…與眾不同價(jià)值目前四十一頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)

確定客戶需求與欲望，并與之保持一致…

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階層他們?cè)谙胧裁?他們?cè)谧鍪裁?高級(jí)管理層中層經(jīng)理運(yùn)營(yíng)/操作員工公司做得怎么樣?本部門做得怎么樣?我做得怎么樣?促進(jìn)增長(zhǎng)，提高利潤(rùn)率提高部門的效率與效力達(dá)到個(gè)人績(jī)效指標(biāo)目前四十二頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)

確定客戶需求與欲望，并與之保持一致…

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階層欲望…需求…高級(jí)管理層中層經(jīng)理運(yùn)營(yíng)/操作員工業(yè)內(nèi)公認(rèn)的頂級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人…創(chuàng)新方法增加股東價(jià)值…同事認(rèn)可自己的能力…提高本部門運(yùn)營(yíng)效率…工作保障與獎(jiǎng)勵(lì)/晉升…在預(yù)算內(nèi)及時(shí)完成任務(wù)…目前四十三頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)顧問式銷售的基本行為44

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從管理“賣的過程”前進(jìn)到管理客戶“買的過程”在客戶組織內(nèi)，在層高面寬的范圍內(nèi)處理問題積極幫助客戶界定需求，進(jìn)而創(chuàng)造需求SPIN銷售技巧以客戶需求為切入點(diǎn)，使巨人通力區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前四十四頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)挖掘客戶需求–SPIN銷售法45

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目前四十五頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)SPIN銷售法的四個(gè)問題情景性--實(shí)情探尋探究性--問題診斷暗示性--啟發(fā)引導(dǎo)解決性需求–需求認(rèn)同46

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目前四十六頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)營(yíng)銷中的四個(gè)步驟營(yíng)銷活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)周期階段1、開場(chǎng)啟動(dòng)階段；2、調(diào)研交流階段；3、能力展示階段；4、買賣承諾階段。47

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目前四十七頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)

小組討論和角色扮演使用SPIN銷售技巧，準(zhǔn)備第一次和李總見面需要問的問題

準(zhǔn)備一次和高層見面的談話內(nèi)容48

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目前四十八頁(yè)\總數(shù)五十七頁(yè)\編于十三點(diǎn)項(xiàng)目背景：

西郊房地產(chǎn)公司地處成都市，是一家中型房地產(chǎn)開發(fā)商，以前和奧的斯合作，感覺品牌好，價(jià)格貴點(diǎn)也認(rèn)了，但最近由于電梯故障多、售后服務(wù)不及時(shí)對(duì)奧的斯不太滿意。前段時(shí)間由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，民眾信心不足，成都的房地產(chǎn)銷售量下滑。最近情況開始好轉(zhuǎn)，新建房屋不論銷量和價(jià)格都比上半年有所上升，所以公司決定加快位于西郊的多功能大廈開發(fā)進(jìn)展。該項(xiàng)目住宅部分需要電梯30臺(tái)、商業(yè)部分需要扶梯20臺(tái)、寫字樓用電梯20臺(tái)，還需要貨梯5臺(tái)。由于近期房地產(chǎn)銷售形式不好，資金較緊張；而且對(duì)目前的市場(chǎng)也把握不大，打造公司品牌優(yōu)勢(shì)、促進(jìn)銷售、爭(zhēng)取較快的資金回籠成為公司的策略。因此西郊公司希望項(xiàng)目使用的產(chǎn)品不僅要安全質(zhì)量好、價(jià)格合理，還要有利于公司的品牌形象。于是西郊房地產(chǎn)的采購(gòu)經(jīng)理李廉潔主動(dòng)