主流直播間6種帶貨玩法及健康賬號的結(jié)構(gòu)體系

PAGEPAGE10主流直播間6種帶貨玩法及健康賬號的結(jié)構(gòu)體系目錄1、七天螺旋起號玩法 22、福袋卡廣場玩法 33、豆莢活動起號玩法 44、極度垂直起號玩法 75、千川垂直爆品玩法 96、興趣電商下的內(nèi)容起號玩法 127、其他類玩法解析 138、健康賬號的結(jié)構(gòu)體系 14你能看到所有玩法的誕生，一定是基于底層邏輯基礎(chǔ)上進(jìn)行組合。算法體系與玩法的關(guān)系，類似于元素周期表跟化學(xué)成本的關(guān)系，每一個直播間就等同于實(shí)驗(yàn)室，能否研究出對賬號有用的玩法，取決于對算法體系的了解。在《算法篇》中，我們對底層的算法邏輯進(jìn)行了詳細(xì)的剖解，那么再來看《玩法篇》的內(nèi)容，很多原先不理解的地方相信會迎刃而解。在玩法篇中，我們將圍繞近7種玩法展開分析。1-2析。3-567其原理。1、七天螺旋起號2020市場上仍然有很多團(tuán)隊(duì)采用。整理邏輯：為了獲取互動指標(biāo)，引發(fā)流量推薦，在新號開播階段，采用低價引流款進(jìn)行流量拉新。新進(jìn)來的用戶會被引流款吸引，進(jìn)而引3-7人甚至萬人以上，在流量拉高時進(jìn)行利潤款打單。起號速度快，3-7對主播的流量承載能力要求高，如不注重節(jié)奏把控，基本一打單流量就急速下跌，其次是大量引流款引入的流量，在后期轉(zhuǎn)正價時會非常乏力。2、福袋卡廣場玩法介紹：七天螺旋借助上庫存秒殺，而福袋卡廣場則通過將上庫存形式修改為福袋形式。整體邏輯：0量。但與七天螺旋不一樣的是，進(jìn)行利潤款打單時，不是拉高打單，而是在福袋發(fā)布后的10分鐘抽獎等待期之間打單。該套玩法的優(yōu)點(diǎn)同樣是起號快，同時相比較七天螺旋有另一個優(yōu)點(diǎn)，不像前者一打利潤款用戶就極速流失。后者通過福袋等待期間打單，用戶因?yàn)橐却４_獎，故流失率會低很多。缺點(diǎn)其實(shí)相同，在后期轉(zhuǎn)正價時會非常乏力。有非常多的團(tuán)隊(duì)直到現(xiàn)在仍然在采用這類高開低走的玩法，后來大多操作不當(dāng)賬號夭折，故在此著重分析下幾個問題：第一，以上兩套模式本身的出發(fā)點(diǎn)沒錯，通過激發(fā)數(shù)據(jù)指標(biāo)，獲得系統(tǒng)推薦，在2020年初期通過該類玩法月銷百萬比比皆是。但由于抖音規(guī)則不斷更新，還有存在信息差而缺乏細(xì)節(jié)部分的手段，所以99%的團(tuán)隊(duì)都只是做到了把流量拉高，但缺乏后期的承接能力。3、豆莢活動起號玩法該類玩法為目前在低、中客單價品類中，著重推薦的玩法。目前在百貨家居排名前十中，有兩個賬號均由我?guī)ш?duì)操盤，其中一個就是采用這套玩法。另外經(jīng)過親測，對于文具、零食、鞋靴、服裝同樣有效。該套玩法本質(zhì)上屬于活動起號玩法，只是相比較七天螺旋、卡福袋，設(shè)計(jì)了全方位的流量拉取、承接、轉(zhuǎn)化的埋點(diǎn)，特別是賬號的軟著陸階段，做了較多的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。整體邏輯已經(jīng)通過1:1復(fù)刻的詳情圖做了展示。這個模式的特點(diǎn)，決定了相比較第一、二種玩法，做了很大方面的彌補(bǔ)。第一，在引流款上，沒有采用低價秒殺的形式，而是以福袋拉流，避免低價成單的問題，同時極大降低秒殺成本。第二，起號之初，不借助算法推送的泛流量拉流，而是以豆莢投放，拉來基礎(chǔ)屬性相對精準(zhǔn)的初始用戶，而且快速趕走大頭娃娃。第三，福袋之后進(jìn)行承接流量，同樣沒有以低價商品，而是將產(chǎn)品進(jìn)以不賺錢的價格進(jìn)行承接，進(jìn)而獲得相對ok據(jù)及UV穿插利潤款的方式，拉升GMV第五，沒有完全依賴直播推薦流量，而是起初即非常重視視頻端的流形成健康的流量結(jié)構(gòu)第六，一開始打造賬號的時候，不管是從賬號描述，視頻端，還是直播端，對于IP人設(shè)的塑造都不斷在強(qiáng)化。第七，最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，就是對選品的重視，現(xiàn)在每個活下來的賬號，基本都是在某個品類爆過幾十萬GMV的賬號。4、極度垂直起號玩法如果說“活動起號玩法”適合低、中端客單價，那么第四種極度垂直起號，則是低、中、高端全面覆蓋。而且與此前不同的是，該類玩法的核心不在于激發(fā)系統(tǒng)推薦，進(jìn)而承接、轉(zhuǎn)化、拉高UV達(dá)到穩(wěn)定。而是從一開始就壓制流量，從標(biāo)簽角度，即從交易標(biāo)簽倒逼用戶的基礎(chǔ)標(biāo)簽，而從算法層面，就是從交易指標(biāo)倒逼基礎(chǔ)指標(biāo)。這個玩法的特點(diǎn)，用以下作為總結(jié)：第一，模式最大的特點(diǎn)，就是講究停留與轉(zhuǎn)化并行，來一個流量，轉(zhuǎn)化一個，通過極高的轉(zhuǎn)化率，獲得極為精準(zhǔn)的推薦流量。第二，第二，前端展款視頻，主打賣點(diǎn)、顏值、性價比，每天發(fā)布3-5條，作品的作用主要為3個，為直播間提供初始精準(zhǔn)流量、測品、概率性出爆品，把直播間拉爆。第三，直播間開播，前期不通過任何套路+關(guān)閉同城激發(fā)系統(tǒng)推薦，以視頻端流+系統(tǒng)初始推薦作為基礎(chǔ)，搭配高性價比品進(jìn)行轉(zhuǎn)化，打造精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化模型。時間投放。超長時間直播同時迎合。第六，配合超長的豆莢投放，以往的豆莢投放，是快速燒完拉權(quán)重，這種模式的豆莢，是燒的越慢越好，因?yàn)樵铰骄珳?zhǔn)。第七，作品端不爆流，峰值10人以下，場觀幾百，但交易額同比營銷類賬號高。第八，該類賬號的核心在于視頻端爆流，一旦爆流，直接把直播間引爆。第九，快速起號的模式磨主播的心態(tài)，是由高到低，流量高了跌下去的恐懼感，而精準(zhǔn)起號的模式磨的是耐心。5、千川垂直爆品玩法不管是feed階段，還是當(dāng)下千川，垂直+單品的付費(fèi)模式永遠(yuǎn)都是玩付費(fèi)流的主流打法。只要擁有強(qiáng)勢的爆品供應(yīng)鏈+超高利潤控價+優(yōu)質(zhì)跑量素材，就能夠在極短的時間內(nèi)將某個品打爆。該類玩法適合中、高客單價商品，結(jié)合目前的千川底層邏輯的區(qū)別，同樣根據(jù)當(dāng)前的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，1：1復(fù)刻該玩法，見詳情圖。11這個玩法的特點(diǎn)，用以下作為總結(jié)：第一，這類模式的特點(diǎn)，簡單粗暴，有很好的高利潤供應(yīng)鏈單品，配合相對ok的千川投放，就能夠打出利潤；PAGEPAGE12第二，品是核心，一半如果利潤不是50%以上的品，基本可不做，但也不能忽略視頻端流量；第三，千川投放，投放能力不是核心，關(guān)鍵按在于測出跑量素材；第四，不要單純依賴付費(fèi)流量，而是通過組合型玩法，用付費(fèi)流量激發(fā)免費(fèi)流量。6、興趣電商下的內(nèi)容起號玩法相比較活動起號借助直播間活動獲取用戶數(shù)據(jù)激發(fā)直播推薦，內(nèi)容起打造優(yōu)質(zhì)的直播內(nèi)容點(diǎn)贊、評論等互動指標(biāo)，進(jìn)而獲得直播推薦。如美少女零食鋪、霞湖世家、辣味挑戰(zhàn)類別的賬號，本質(zhì)上均屬于內(nèi)容玩法。像這類玩法，以下為關(guān)鍵特點(diǎn)第一，停留是第一核心指標(biāo)，該類直播間以直播內(nèi)容吸引用戶停留，進(jìn)來的人感興趣，觸發(fā)扣評點(diǎn)贊，進(jìn)而引發(fā)算法的流量系統(tǒng)推薦。第二，完全靠純內(nèi)容留人，營銷的活動成本基本很低。第三，直播間大多數(shù)是都在打造內(nèi)容，所以對主播的帶貨能力要求不高。第四，與第三點(diǎn)相反，該類直播間的優(yōu)點(diǎn)就是后入團(tuán)隊(duì)的缺點(diǎn)，即對內(nèi)容的創(chuàng)作能力要求極高。第五，很多時候很難做到直播內(nèi)容跟直播商品極度相關(guān)，結(jié)果就是整體轉(zhuǎn)化率低，但因?yàn)橹辈ラg內(nèi)容優(yōu)質(zhì)，在線峰值高，進(jìn)而收益也是可觀。7、其他類玩法解析6外，我們?nèi)匀豢梢钥吹饺鏏BAB在前文中，就舉過一個例子，算法體系跟玩法的關(guān)系，就像是元素周期表與化學(xué)成本的關(guān)系，你同樣一個要素的改變，就可以創(chuàng)作一種新的化學(xué)成分，但你無論怎么改變，其脫離不了對底部的依賴。所以與其去探索更多的玩法，不如先把上面玩法吃透，每個玩法都給出了相對詳細(xì)的操作攻略，操作多了，對底部算法的了解會更透徹。這跟練毛筆一般，臨摹多了，自然而然就有自己的手法，那時候會發(fā)現(xiàn)，你不再太多借鑒別人的玩法，自家玩法自成體系，這就是一直強(qiáng)調(diào)的，玩法是術(shù)，算法才是道。8、健康賬號的結(jié)構(gòu)體系最后提出一個觀點(diǎn)，也是非常多的人忽略的一點(diǎn)，對于還處在起號階段的團(tuán)隊(duì)。多數(shù)情況下都只會優(yōu)先關(guān)注賬號怎么起流，但實(shí)際上正確的做法是倒推，即你未來希望它是怎樣的一個賬號結(jié)構(gòu)，那么你通過這個賬號結(jié)構(gòu)去倒推你現(xiàn)在要做的事情，這樣的賬號才可以盡可能減少先天不足。以下圖為例，是目前對于健康賬號的結(jié)構(gòu)體系。可以通過圖中看出，一個健康的賬號結(jié)構(gòu)，具備以下幾點(diǎn)。健康的流量結(jié)構(gòu)流量的來源不是單獨(dú)某一渠道，如系統(tǒng)推薦，如果僅僅是系統(tǒng)推薦，一旦系統(tǒng)推薦出問題，節(jié)日大主播搶流、或者限流，那么流量就會急劇下滑，這對賬號的影響非常大。量頻端流量勢在必行。擁有記憶性人設(shè)即賬號沒有做任何定位，簡單粗暴。如果想一個賬號長久發(fā)展，人設(shè)非常重要，在前面的內(nèi)容里，已經(jīng)針對賬號定位的優(yōu)勢、操作手法做了詳細(xì)的描述，在此不展開多講。階段性爆品2/880%的GMV產(chǎn)生一個爆品難，階段性產(chǎn)生爆品更難。這是每個賬號必須要面對的事情，如果說一個賬號只是爆流過一次就一直平淡無奇，任何一個運(yùn)營團(tuán)隊(duì)都不能接受，因?yàn)橐粋€賬號只有時不時的產(chǎn)生爆品，這才是一個良性的發(fā)展，而解決這個問題的最佳手段，就是能時刻保持?jǐn)?shù)據(jù)化、精細(xì)化選品，不斷堅(jiān)持測品。付費(fèi)流量加持2021付費(fèi)常態(tài)化?；?，付費(fèi)缺一不可。以人貨場作為底部基礎(chǔ)，借助付費(fèi)流量，不斷