客戶生命周期管理流程發(fā)布版

?Q/FORMTEXTTEGQ/FORMTEXTTEG1498-FORMTEXT?????客戶生命周期管理流程-06-07公布-07-01實(shí)施株洲中車時代電氣股份有限企業(yè)???公布前??言本標(biāo)準(zhǔn)按照GB/T1.1-給出規(guī)則起草。本標(biāo)準(zhǔn)由運(yùn)行管理部提出并歸口。本標(biāo)準(zhǔn)由運(yùn)行管理部負(fù)責(zé)起草。本標(biāo)準(zhǔn)主要起草人：郭茜、韓晟。本標(biāo)準(zhǔn)為首次公布?？蛻羯芷诠芾砹鞒棠繕?biāo)與范圍為了規(guī)范企業(yè)客戶生命周期管理流程，特制訂本標(biāo)準(zhǔn)。本標(biāo)準(zhǔn)要求了客戶生命周期管理要求及流程。本標(biāo)準(zhǔn)適適用于企業(yè)客戶生命周期過程管理。規(guī)范性引用文件以下文件對于本文件應(yīng)用是必不可少。凡是注日期引用文件，僅注日期版本適適用于本文件。凡是不注日期引用文件，其最新版本（包含全部修改單）適適用于本文件。Q/TEG1464用戶投訴管理方法術(shù)語與定義以下術(shù)語和定義適用與本文件?？蛻纛愋桶词欠駥儆谥熊嚰瘓F(tuán)以及主要客戶業(yè)務(wù)性質(zhì)進(jìn)行劃分，包含以下類型：客戶類型定義1時代電氣內(nèi)部客戶時代電氣及下屬分子企業(yè)。2時代電氣聯(lián)營企業(yè)聯(lián)營企業(yè)是指投資者對其有重大影響，但不是投資者子企業(yè)或合營企業(yè)企業(yè)。如西門子企業(yè)、西屋企業(yè)。3時代電氣合營企業(yè)合營企業(yè)是指由兩個或多個企業(yè)或個人共同投資建立企業(yè)，該被投資企業(yè)財務(wù)和經(jīng)營政策必須由投資雙方或若干方共同決定。如時菱企業(yè)。4時代電氣關(guān)聯(lián)隸屬企業(yè)時代電氣隸屬企業(yè)而且由時代電氣層面關(guān)聯(lián)方持股10%或以上。5株洲所內(nèi)部客戶株洲所及下屬分子企業(yè)（不包含以上類型）。6中車股份內(nèi)部客戶中車股份及下屬分子企業(yè)（不包含以上類型）。7中車集團(tuán)存續(xù)企業(yè)中車集團(tuán)存續(xù)企業(yè)。8鐵總及所屬單位國家鐵路企業(yè)（含海外）、鐵科院、鐵路局、下屬站段及企業(yè)。9軌道交通客戶地方鐵路、城際鐵路、地鐵企業(yè)及軌道交通運(yùn)行企業(yè)等（含海外）。10行政事業(yè)單位及軍隊(duì)各級政府部門、事業(yè)單位、科研院校、軍隊(duì)等。11貿(mào)易客戶指中車集團(tuán)外部各種中間貿(mào)易客戶，如經(jīng)銷商等。12其余客戶不屬于上述類型客戶?？蛻舴旨壈纯蛻糁饕潭冗M(jìn)行劃分，包含企業(yè)級主要客戶、產(chǎn)業(yè)單元級主要客戶、產(chǎn)業(yè)單元級通常客戶三類。客戶分級客戶范圍A企業(yè)級主要客戶企業(yè)級主要客戶需滿足以下任意一項(xiàng)條件：（1）單筆新簽協(xié)議額≥1億元客戶；（2）整年累計協(xié)議額≥3億元客戶；（3）從戰(zhàn)略角度考慮具備主要意義客戶。B產(chǎn)業(yè)單元級主要客戶由各產(chǎn)業(yè)單元依照業(yè)務(wù)實(shí)際情況進(jìn)行定義，并將客戶分級標(biāo)準(zhǔn)報企業(yè)運(yùn)行管理部立案。C產(chǎn)業(yè)單元級通常客戶客戶契合度指對客戶與企業(yè)契合情況進(jìn)行評價，以找出需要改進(jìn)或提升步驟，促進(jìn)企業(yè)在客戶需求管理方面連續(xù)改進(jìn)?？蛻羝鹾隙仍u價維度包含戰(zhàn)略合作、技術(shù)契合、供方待遇、主型產(chǎn)品采購份額、收入（利潤）貢獻(xiàn)、回款占比、市場潛在價值、關(guān)系促進(jìn)、產(chǎn)品供給、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量11個維度，客戶契合度滿分55分。職責(zé)營銷人員營銷人員負(fù)責(zé)客戶生命周期管理全過程，從開發(fā)潛在客戶、潛在客戶轉(zhuǎn)正式客戶、客戶關(guān)系維護(hù)與提升到客戶關(guān)系終止。產(chǎn)業(yè)單元客戶管理員客戶管理員負(fù)責(zé)正式客戶主數(shù)據(jù)創(chuàng)建與維護(hù)、客戶進(jìn)入退出相關(guān)審批資料立案等。企業(yè)分管業(yè)務(wù)副總經(jīng)理企業(yè)分管業(yè)務(wù)副總經(jīng)理對客戶開發(fā)相關(guān)專題營銷費(fèi)用預(yù)算合理性、必要性進(jìn)行審批。產(chǎn)業(yè)單元總經(jīng)理產(chǎn)業(yè)單元總經(jīng)理負(fù)責(zé)非企業(yè)級主要客戶客戶關(guān)系終止審批。企業(yè)分管營銷副總經(jīng)理企業(yè)分管營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)企業(yè)級主要客戶客戶關(guān)系終止審批。供給鏈人員在客戶開發(fā)、協(xié)議執(zhí)行、客戶契合度改進(jìn)等步驟，負(fù)責(zé)供給鏈范圍內(nèi)工作組織、實(shí)施、對標(biāo)與改進(jìn)。研發(fā)人員在客戶開發(fā)、協(xié)議執(zhí)行、客戶契合度改進(jìn)等步驟，負(fù)責(zé)研發(fā)范圍內(nèi)工作組織、實(shí)施、對標(biāo)與改進(jìn)。售后服務(wù)人員在客戶開發(fā)、協(xié)議執(zhí)行、客戶契合度改進(jìn)等步驟，負(fù)責(zé)售后服務(wù)范圍內(nèi)工作組織、實(shí)施、對標(biāo)與改進(jìn)。戰(zhàn)略規(guī)劃管理人員在客戶開發(fā)、客戶契合度改進(jìn)等步驟，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略管理范圍內(nèi)工作組織、實(shí)施、對標(biāo)與改進(jìn)。財務(wù)人員在客戶生命周期管理過程中，配合營銷人員完成財務(wù)事務(wù)處理，并從專業(yè)角度提出風(fēng)險防范方法。法務(wù)人員在客戶生命周期管理過程中，配合營銷人員完成法律事務(wù)處理，并從專業(yè)角度提出風(fēng)險防范方法。IT工程師IT工程師依照客戶生命周期管理過程中各類業(yè)務(wù)需求，負(fù)責(zé)需求驗(yàn)證與評定、方案設(shè)計、信息系統(tǒng)開發(fā)與優(yōu)化。詳細(xì)條款執(zhí)行要求流程輸入與輸出內(nèi)容描述模板輸入市場發(fā)展情況和客戶分布情況營銷人員依照所負(fù)責(zé)市場發(fā)展情況和客戶分布情況等，搜集新客戶需求，輸出潛在客戶清單。潛在客戶清單輸出客戶關(guān)系終止信息中心收到審批后《客戶終止申請表》后，在費(fèi)控系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)中凍結(jié)客戶。客戶終止申請表客戶生命周期管理流程圖客戶生命周期管理流程說明編號流程活動輸入流程活動描述輸出責(zé)任角色010搜集潛在客戶需求市場發(fā)展情況和客戶分布情況1.營銷人員依照所負(fù)責(zé)市場發(fā)展情況和客戶分布情況等，搜集新客戶需求，輸出潛在客戶清單。2.潛在客戶清單包含客戶名稱、客戶需求、客戶當(dāng)前供給商等內(nèi)容，參考《潛在客戶清單模板》。潛在客戶清單營銷人員020創(chuàng)建潛在客戶潛在客戶清單1.潛在客戶有明確需求時，營銷人員需在SPM系統(tǒng)創(chuàng)建潛在客戶。2.創(chuàng)建潛在客戶流程按照信息中心客戶主數(shù)據(jù)操作手冊執(zhí)行。3.創(chuàng)建潛在客戶時，應(yīng)注意正確填寫客戶名稱、客戶類型等主要字段。潛在客戶信息營銷人員030制訂潛在客戶開發(fā)計劃潛在客戶信息1.針對主要潛在客戶，營銷人員需制訂潛在客戶開發(fā)計劃，策劃主要業(yè)務(wù)活動以引導(dǎo)客戶采購企業(yè)產(chǎn)品。2.潛在客戶開發(fā)計劃包含關(guān)鍵活動、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容，參考《潛在客戶開發(fā)計劃模板》。潛在客戶開發(fā)計劃營銷人員040審批潛在客戶開發(fā)計劃1．潛在客戶開發(fā)需要專題營銷費(fèi)用時，營銷人員需將對應(yīng)費(fèi)用預(yù)算、客戶開發(fā)計劃報企業(yè)分管業(yè)務(wù)副總經(jīng)理審批。無需專題營銷費(fèi)用時，該步驟可省略。2.審批不經(jīng)過時，返回030。潛在客戶開發(fā)計劃企業(yè)分管業(yè)務(wù)副總經(jīng)理050執(zhí)行計劃潛在客戶開發(fā)計劃1.營銷人員按照潛在客戶開發(fā)計劃執(zhí)行，組織相關(guān)部門跟進(jìn)和落實(shí)客戶需求。2.相關(guān)線索和機(jī)會步驟活動按照機(jī)會管理流程執(zhí)行。3.營銷人員需及時對標(biāo)和統(tǒng)計，重大事項(xiàng)及時向相關(guān)部門通報。標(biāo)準(zhǔn)上需對主要接待造訪信息進(jìn)行統(tǒng)計，參考《客戶接待造訪統(tǒng)計模板》。計劃對標(biāo)情況營銷人員060創(chuàng)建正式客戶協(xié)議、訂單等1.當(dāng)企業(yè)與客戶發(fā)生實(shí)際業(yè)務(wù)時（如訂立協(xié)議、下達(dá)銷售計劃等），客戶管理員應(yīng)將潛在客戶轉(zhuǎn)為正式客戶。2.潛在客戶轉(zhuǎn)正式流程按照信息中心客戶主數(shù)據(jù)操作手冊執(zhí)行。3.客戶主數(shù)據(jù)創(chuàng)建時，需按照事業(yè)部客戶分級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶分級，并創(chuàng)建客戶信用額度。4.營銷人員需提供客戶營業(yè)執(zhí)照、聯(lián)絡(luò)人信息，客戶管理員對資料進(jìn)行立案。5.事業(yè)部應(yīng)確?？蛻糁鲾?shù)據(jù)準(zhǔn)確性。正式客戶數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)單元客戶管理員070銷售管理協(xié)議條款、客戶造訪接待統(tǒng)計模板1.相關(guān)業(yè)務(wù)活動按照銷售計劃管理流程、銷售協(xié)議管理流程執(zhí)行。2.營銷人員是企業(yè)和客戶之間橋梁，標(biāo)準(zhǔn)上需對主要接待造訪信息進(jìn)行統(tǒng)計，參考《客戶接待造訪統(tǒng)計模板》。3.營銷人員需及時將客戶需求信息傳遞到企業(yè)相關(guān)部門并跟蹤落實(shí)。4.針對客戶投訴，按照《用戶投訴管理方法》執(zhí)行。銷售過程統(tǒng)計和結(jié)果營銷人員080供給鏈管理協(xié)議條款1.協(xié)議訂立之后，制造、物流部門人員會參加到協(xié)議交付過程。相關(guān)業(yè)務(wù)活動按照供給鏈管理流程執(zhí)行。2．制造、物流部門人員需及時向營銷人員通報生產(chǎn)交付過程中問題，主動協(xié)調(diào)處理。3.制造、物流部門人員與客戶之間溝通需經(jīng)過營銷人員進(jìn)行。供給鏈過程統(tǒng)計和結(jié)果供給鏈人員090IPD管理協(xié)議條款1.產(chǎn)品研發(fā)人員會參加到協(xié)議談判和交付過程中。研發(fā)人員需主動配合營銷人員開展客戶需求溝通。2.相關(guān)業(yè)務(wù)活動按照IPD管理流程執(zhí)行。3.研發(fā)人員與客戶之間溝通需經(jīng)過營銷人員進(jìn)行。研發(fā)過程統(tǒng)計和結(jié)果研發(fā)人員100售后服務(wù)管理協(xié)議條款1.協(xié)議訂立之后，售后服務(wù)人員會參加到協(xié)議交付過程，負(fù)擔(dān)產(chǎn)品售后服務(wù)工作，相關(guān)業(yè)務(wù)活動按照售后服務(wù)管理流程執(zhí)行。2.售后服務(wù)人員需主動配合營銷人員開展客戶需求溝通，與客戶之間溝通需經(jīng)過營銷人員進(jìn)行。3.針對客戶投訴，售后服務(wù)人員需按照《用戶投訴管理方法》執(zhí)行。售后服務(wù)過程統(tǒng)計和結(jié)果售后服務(wù)人員110戰(zhàn)略合作協(xié)議條款假如與客戶開展戰(zhàn)略合作，相關(guān)工作按照戰(zhàn)略管理流程執(zhí)行。戰(zhàn)略管理過程統(tǒng)計和結(jié)果戰(zhàn)略規(guī)劃管理人員120客戶契合度評定客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)1.對于主要客戶，每年需按照《客戶契合度評價表》開展客戶契合度評定。2.客戶契合度評定應(yīng)保持連續(xù)性、客觀性。標(biāo)準(zhǔn)上對通?？蛻舨蛔鲆?，由事業(yè)部酌情開展。3.依照客戶契合度分值，進(jìn)行客戶關(guān)系維持、改進(jìn)、升降級管理?？蛻羝鹾隙仍u定結(jié)果營銷人員130問題識別客戶契合度評定結(jié)果主要客戶契合度需要改進(jìn)時，營銷人員需組織相關(guān)部門識別問題、確認(rèn)問題。客戶契合度問題識別結(jié)果營銷人員140制訂改進(jìn)計劃客戶契合度問題識別結(jié)果1.問題識別后，營銷人員需制訂針對性改進(jìn)計劃。2.客戶契合度改進(jìn)計劃包含改進(jìn)目標(biāo)、所需資源、工作內(nèi)容等，參考《客戶契合度改進(jìn)計劃模板》。客戶契合度改進(jìn)計劃營銷人員150執(zhí)行計劃（銷售管理）客戶契合度改進(jìn)計劃1.依照客戶契合度改進(jìn)計劃，營銷人員需組織相關(guān)部門跟進(jìn)和落實(shí)，并與客戶充分溝通。2.改進(jìn)完成之后，營銷人員需及時對標(biāo)，并按照《客戶契合度評價表》再次評定客戶契合度。客戶契合度改進(jìn)計劃對標(biāo)、客戶契合度評定結(jié)果營銷人員160執(zhí)行計劃（供給鏈管理）客戶契合度改進(jìn)計劃1.依照客戶契合度改進(jìn)計劃中提出問題，供給鏈部門需有針對性開展改進(jìn)工作。2.及時向營銷人員通報執(zhí)行過程中問題，主動協(xié)調(diào)處理。3.改進(jìn)完成之后，供給鏈人員需及時對標(biāo)并統(tǒng)計結(jié)果?？蛻羝鹾隙雀倪M(jìn)計劃對標(biāo)供給鏈人員170執(zhí)行計劃（IPD管理）客戶契合度改進(jìn)計劃1.依照客戶契合度改進(jìn)計劃提出問題，研發(fā)人員需有針對性開展改進(jìn)工作。2.及時向營銷人員通報執(zhí)行過程中問題，主動協(xié)調(diào)處理。3.改進(jìn)完成之后，研發(fā)人員需及時對標(biāo)并統(tǒng)計結(jié)果。客戶契合度改進(jìn)計劃對標(biāo)研發(fā)人員180執(zhí)行計劃（售后服務(wù)）客戶契合度改進(jìn)計劃1.依照客戶契合度改進(jìn)計劃提出問題，售后服務(wù)人員需有針對性開展改進(jìn)工作。2.及時向營銷人員通報執(zhí)行過程中問題，主動協(xié)調(diào)處理。3.改進(jìn)完成之后，售后服務(wù)人員需及時對標(biāo)并統(tǒng)計結(jié)果?？蛻羝鹾隙雀倪M(jìn)計劃對標(biāo)售后服務(wù)人員190執(zhí)行計劃（戰(zhàn)略管理）客戶契合度改進(jìn)計劃依照客戶契合度改進(jìn)計劃提出問題，戰(zhàn)略規(guī)劃管理人員開展戰(zhàn)略管理相關(guān)工作，及時對標(biāo)并統(tǒng)計結(jié)果。客戶契合度改進(jìn)計劃對標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃管理人員200提出客戶關(guān)系終止申請客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)1.當(dāng)客戶出現(xiàn)以下任意一個情況時，產(chǎn)業(yè)單元需及時終止與客戶合作關(guān)系：(1)客戶違反國家法律法規(guī)，造成惡劣社會影響；(2)客戶惡意拖欠貨款、破產(chǎn)等。2.客戶關(guān)系終止前，營銷人員按照《客戶關(guān)系終止申請表》填寫客戶現(xiàn)實(shí)狀況、客戶終止原因等信息，并在企業(yè)范圍內(nèi)通報客戶終止信息。3.營銷人員需組織財務(wù)、法律等相關(guān)部門開展業(yè)務(wù)收尾。客戶關(guān)系終止申請表營銷人員210業(yè)務(wù)收尾客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)營銷人員依據(jù)協(xié)議條款完成協(xié)議收尾工作，比如貨款回收、產(chǎn)品三包問題處理等?？蛻絷P(guān)系終止申請表營銷人員220幫助業(yè)務(wù)收尾客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)1.財務(wù)人員配合營銷人員開展應(yīng)收賬款等工作收尾。2.針對客戶終止對企業(yè)造成潛在經(jīng)濟(jì)損失，以及業(yè)務(wù)過程合規(guī)性等內(nèi)容，從財經(jīng)專業(yè)角度提出風(fēng)險點(diǎn)和對策?？蛻絷P(guān)系終止申請表財務(wù)人員230幫助業(yè)務(wù)收尾客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)1.法務(wù)人員配合營銷人員處理相關(guān)法律糾紛。2.針對客戶終止過程和結(jié)果等，從法律角度提出風(fēng)險點(diǎn)和對策?？蛻絷P(guān)系終止申請表法務(wù)人員240審批客戶關(guān)系終止申請表非企業(yè)級主要客戶終止時，由產(chǎn)業(yè)單元總經(jīng)理審批?？蛻絷P(guān)系終止申請表產(chǎn)業(yè)單元總經(jīng)理250審批客戶關(guān)系終止申請表企業(yè)級主要客戶終止時，企業(yè)分管營銷副總經(jīng)理審批。客戶關(guān)系終止申請表企業(yè)分管營銷副總經(jīng)理260客戶凍結(jié)客戶關(guān)系終止申請表IT工程師收到審批后《客戶終止申請表》后，在費(fèi)控系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)中凍結(jié)客戶?？蛻魞鼋Y(jié)結(jié)果IT工程師

（規(guī)范性/資料性附錄）

潛在客戶清單（模板）潛在客戶名稱客戶類型客戶所處行業(yè)客戶所在地域客戶需求客戶主要程度客戶當(dāng)前供給商比如：鐵路、城軌、新能源汽車、電力、海洋工程、環(huán)境保護(hù)等行業(yè)

（規(guī)范性/資料性附錄）

潛在客戶開發(fā)計劃（模板）潛在客戶名稱潛在客戶開發(fā)目標(biāo)主要業(yè)務(wù)活動計劃完成情況簡述活動名稱費(fèi)用預(yù)算開展時間責(zé)任人員我方參加人員客戶方人員完成之后填寫

（規(guī)范性/資料性附錄）

客戶造訪接待統(tǒng)計（模板）客戶造訪計劃客戶名稱責(zé)任人員項(xiàng)目名稱客戶聯(lián)絡(luò)人本企業(yè)參加人員預(yù)計開展時間：年月日至年月日造訪目標(biāo)：準(zhǔn)備事項(xiàng)前期溝通結(jié)果：方案準(zhǔn)備：演示資料：行程安排：營銷部長意見：客戶造訪總結(jié)客戶名稱責(zé)任人員項(xiàng)目名稱客戶聯(lián)絡(luò)人造訪人員本企業(yè)參加人員開展時間：年月日至年月日造訪目標(biāo)：完成情況造訪洽談內(nèi)容：客戶提出需求：下一步工作計劃：營銷部長審批意見：客戶接待統(tǒng)計客戶名稱責(zé)任人員客戶來訪人員本企業(yè)接待人員發(fā)生時間：年月日至年月日客戶來訪目標(biāo)：洽談內(nèi)容：下一步工作計劃：營銷部長審批意見：

（規(guī)范性/資料性附錄）

客戶契合度評價表客戶名稱：產(chǎn)業(yè)單元：客戶代碼：責(zé)任人員：客戶級別：□企業(yè)級主要客戶□產(chǎn)業(yè)單元級主要客戶□產(chǎn)業(yè)單元級通?？蛻裟甓龋壕S度指標(biāo)定義權(quán)重得分戰(zhàn)略合作已形成利益共同體（如成立合資企業(yè)/入股等實(shí)質(zhì)性合作關(guān)系）5用戶已與企業(yè)訂立長久合作框架協(xié)議/長久采購協(xié)議（年度）/戰(zhàn)略合作協(xié)議4用戶未與企業(yè)訂立相關(guān)協(xié)議，但企業(yè)與用戶已進(jìn)行或正在進(jìn)行實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品開發(fā)/技術(shù)合作。3客戶或企業(yè)有較為明確戰(zhàn)略合作意向，有較為成熟合作方案，已經(jīng)發(fā)生詳細(xì)交流活動2用戶或企業(yè)在項(xiàng)目/產(chǎn)品/經(jīng)營等領(lǐng)域具備戰(zhàn)略合作意向1用戶是企業(yè)目標(biāo)用戶，正在進(jìn)行市場開拓工作，還未形成/開展實(shí)際業(yè)務(wù)活動（零星業(yè)務(wù)）。0技術(shù)契合度用戶需求對企業(yè)產(chǎn)品/技術(shù)/平臺具備很強(qiáng)依賴性5用戶需求能夠被企業(yè)技術(shù)所影響，但企業(yè)產(chǎn)品不是用戶唯一選擇。4用戶愿意與企業(yè)開展具備前瞻性技術(shù)合作，比如采取還沒有在市場應(yīng)用技術(shù)開發(fā)。3企業(yè)會專門對該用戶需求進(jìn)行個性化產(chǎn)品/技術(shù)開發(fā)，并已取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。2用戶產(chǎn)品采取行業(yè)通用標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)與競爭對手之間產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較顯著。1用戶與企業(yè)沒有開展實(shí)質(zhì)性技術(shù)交流0供方待遇企業(yè)是該用戶首選供給商或是獨(dú)家供給商5企業(yè)使該用戶優(yōu)選供給商，用戶在采購上優(yōu)先考慮企業(yè)產(chǎn)品，用戶對企業(yè)頒發(fā)了如優(yōu)異供給商之類榮譽(yù)4企業(yè)為該用戶合格供給商，且與競爭對手相比優(yōu)勢較為顯著。3企業(yè)為該用戶合格供給商，且能夠發(fā)生連續(xù)采購或采購量逐步增加。2企業(yè)為該用戶合格供給商，但僅有零星業(yè)務(wù)發(fā)生。1企業(yè)還未與該用戶發(fā)生實(shí)際銷售行為，可能正處于市場開拓階段。0主型產(chǎn)品采購份額排名（采購數(shù)量）用戶對企業(yè)主型產(chǎn)品采購占比在用戶供給商中排名第一5用戶對企業(yè)主型產(chǎn)品采購占比在用戶供給商中排名第二4用戶對企業(yè)主型產(chǎn)品采購占比在用戶供給商中排名第三3用戶對企業(yè)主型產(chǎn)品采購占比在用戶供給商中排名位居中游2用戶對企業(yè)主型產(chǎn)品采購占比在用戶供給商中排名位居末尾1零星采購0收入（利潤）貢獻(xiàn)注：事業(yè)部可制訂本部門標(biāo)準(zhǔn)?？蛻裟甓蠕N售收入占事業(yè)部年度銷售收入比大于25%5客戶年度銷售收入占事業(yè)部年度銷售收入比大于20%小于25%4客戶年度銷售收入占事業(yè)部年度銷售收入比大于15%小于20%3客戶年度銷售收入占事業(yè)部年度銷售收入比大于10%小于15%2客戶年度銷售收入占事業(yè)部年度銷售收入比大于5%小于10%1客戶年度銷售收入占事業(yè)部年度銷售收入比小于5%0回款占比應(yīng)收賬款占銷售收入比小于10%5應(yīng)收賬款占銷售收入比大于10%小于15%4應(yīng)收賬款占銷售收入比大于15%小于20%3應(yīng)收賬款占銷售收入比大于20%小于25%2應(yīng)收賬款占銷售收入比大于25%小于30%1應(yīng)收賬款占銷售收入比大于30%0市場潛在價值（未來5年市場容量）注：事業(yè)部可制訂金額標(biāo)準(zhǔn)該用戶現(xiàn)在已經(jīng)是企業(yè)正式客戶，該客戶為企業(yè)未來5年戰(zhàn)略目標(biāo)，在市場份額/市場地位/市場突破方面對企業(yè)發(fā)展具備決定性作用。企業(yè)將花費(fèi)大量資源用于該客戶公關(guān)/開拓/關(guān)系維護(hù)上。（金額標(biāo)準(zhǔn)：如未來5年市場容量1億以上）5該用戶現(xiàn)在非企業(yè)正式客戶，但該客戶未來5年采購量較大，企業(yè)將花費(fèi)較大比重資源/加大資源投入用于該客戶公關(guān)/開拓上。（金額標(biāo)準(zhǔn)：如未來5年市場容量5千萬以上,1億以下）4該用戶現(xiàn)在已經(jīng)是企業(yè)正式客戶，而且未來5年采購量仍將是企業(yè)大客戶，企業(yè)將保持現(xiàn)在資源投入，維護(hù)與該客戶關(guān)系。（金額標(biāo)準(zhǔn)：如未來5年市場容量5百萬以上,5千萬以下）3該用戶現(xiàn)在已經(jīng)是企業(yè)正式客戶，未來5年內(nèi)市場容量改變不大或?qū)ζ髽I(yè)影響不大。（金額標(biāo)準(zhǔn)：如未來5年市場容量1百萬以上,5百萬以下）2該用戶現(xiàn)在已經(jīng)是企業(yè)正式客戶，未來5年采購量較小，與企業(yè)不會發(fā)生較多/較大業(yè)務(wù)。（金額標(biāo)準(zhǔn)：如未來5年市場容量50萬以上,1百萬以下）1該用戶現(xiàn)在已經(jīng)是企業(yè)正式客戶，未來5年采購量非常小，企業(yè)將逐步與之停頓業(yè)務(wù)。（金額標(biāo)準(zhǔn)：如未來5年市場容量50萬以下）0關(guān)系促進(jìn)年內(nèi)企業(yè)與客戶高層共同參加了一次以上主題互動活動。5年內(nèi)成功邀請客戶高層對企業(yè)進(jìn)行一次以上來訪活動。4年內(nèi)與客戶成功舉行了一次以上主體互動活動（技術(shù)/商務(wù)交流會、文體活動等）但企業(yè)高層未