房地產(chǎn)銷售工作基礎(chǔ)介紹及概述

第五部分房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售概述房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售流程迎客寒暄、入座借用模型介紹項(xiàng)目帶看樣板房再入座進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判鎖定房源銷控論價(jià)逼定并再次確認(rèn)房源簽單收款送客了解客戶情況，如年齡、職業(yè)、家庭狀況、現(xiàn)住區(qū)域、購買動(dòng)機(jī)和能力、喜好等。3保密原則4衣著整齊得體5守時(shí)原則2謹(jǐn)守職業(yè)操守1遵守企業(yè)規(guī)章銷售人員的基本準(zhǔn)則房屋面積計(jì)算房屋建筑面積建筑面積使用面積：即房屋戶內(nèi)全部可供使用的面積，按房屋內(nèi)墻水平投影計(jì)算。結(jié)構(gòu)面積：墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造面積。輔助面積：挑廊、地下室、室外樓梯等輔助設(shè)施的面積。亦稱“房屋展開面積”，是房屋各層建筑面積的總和。按房屋外墻勒腳以上各層的外圍水平投影面積計(jì)算。房屋面積計(jì)算:產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的建筑面積，由縣級(jí)房地產(chǎn)行政主管部門登記確認(rèn)。

:指由多個(gè)產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。

:指房屋底層外墻外圍水平面積，包括柱、廊、門、陽臺(tái)。

共有面積

占地面積

產(chǎn)權(quán)面積3

可作為人們生產(chǎn)生活的場所4層高大于（含）2.2米2具有上蓋和圍護(hù)物1為結(jié)構(gòu)牢固的永久性建筑房屋面積計(jì)算原則

層高：房屋上下兩層樓面、樓面至地面或樓面至頂面的垂直距離。

1多層住宅各套分?jǐn)偣裁娣e分?jǐn)傁禂?shù)=共有建筑面積÷套內(nèi)面積之和各套分?jǐn)偯娣e=各套內(nèi)建筑面積×分?jǐn)傁禂?shù)

2

多功能綜合樓各套分?jǐn)偣裁娣e總分?jǐn)傁禂?shù)=共有建筑面積÷總建筑面積各功能區(qū)分?jǐn)偯娣e=各功能區(qū)建筑面積×總分?jǐn)傁禂?shù)各區(qū)各套分?jǐn)傁禂?shù)=各區(qū)分?jǐn)偯娣e÷各區(qū)總套內(nèi)面積各區(qū)各套分?jǐn)偯娣e=各區(qū)各套建筑面積÷各區(qū)各套分?jǐn)傁禂?shù)=總建筑面積–套內(nèi)建筑面積–獨(dú)立銷售或出租的地上或地下室面積

共有面積分?jǐn)偯娣e的計(jì)算

1某建筑面積為10000m2，各套內(nèi)面積和為8000m2。現(xiàn)有一套面積為150m2的房子，請問該套房子的分?jǐn)偯娣e各為多少？

2現(xiàn)有一棟商住樓，總建筑面積為10000m2，其中30%為商業(yè)，70%為住宅。根據(jù)測量，該商住樓的實(shí)用率為75%，現(xiàn)有套商業(yè)用房，面積為150m2，請計(jì)算該商業(yè)用房的分?jǐn)偣裁娣e為多少？37.5m250m2房屋產(chǎn)權(quán)登記房屋總登記房屋初始登記房屋轉(zhuǎn)移登記房屋變更登記房屋他項(xiàng)權(quán)利登記房屋注銷登記房地產(chǎn)貸款1商業(yè)商品房貸款（1）貸款對象①

年滿18歲具有完全民事行為能力的當(dāng)?shù)鼐用窈头钱?dāng)?shù)鼐用?，包括外籍人士。?/p>

當(dāng)?shù)刈跃邆浞ㄈ速Y格的企事業(yè)單位（2）貸款條件①合法穩(wěn)定的收入和償還貸款的能力②簽訂預(yù)售或買賣合同，或提供產(chǎn)權(quán)證③已支付購房首期款④

同意將已購房產(chǎn)抵押，并辦理抵押登記和保險(xiǎn)

房地產(chǎn)貸款1商業(yè)商品房貸款（3）貸款期限和額度①

個(gè)人貸款期限≤30年，貸款額不超過房款70%②

法人貸款期限≤3年，貸款額不超過房款50%（4）貸款申請所需資料①職業(yè)和收入證明②購房合同或意向書等有關(guān)證明材料③占房價(jià)款30%的首期付款證明及其它材料④貸款人戶口本、身份證或其它有效居留證件

房地產(chǎn)貸款2公積金貸款（1）貸款條件①

具備當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)常住戶口或有當(dāng)?shù)鼐幼∽C；②

連續(xù)繳納公積金≥6個(gè)月，或累計(jì)繳納≥2年；③

合法穩(wěn)定的收入和償還貸款的能力；④簽訂預(yù)售或買賣合同或有土地證等必要文件；

⑤

擁有相當(dāng)于購、建住房一定比例的自籌資金；⑥

同意辦理房產(chǎn)抵押登記和擔(dān)?；虮ｋU(xiǎn)；

⑦

申請人應(yīng)為購買或自建住房的產(chǎn)權(quán)人或翻建、大修私房的產(chǎn)權(quán)人或共有人。房地產(chǎn)貸款2公積金貸款（2）最高貸款額度①

最高貸款成數(shù)不超過八成。②

個(gè)人申請最高限額為50萬元，家庭為80萬元。（3）貸款申請所需資料①貸款人戶口本、身份證或其它有效居留證件

②職業(yè)和收入證明、單位證明③購房合同或意向書等有關(guān)證明材料④占房價(jià)款30%的首期付款證明及其它材料房地產(chǎn)貸款3貸款償還方式（1）到期一次還本付息一年期以內(nèi)（包括一年）的個(gè)人住房貸款多采用此種方式（2）等額本息還款

借款人在貸款期限內(nèi)將貸款的本金和利息之和按月等額還款的一種方式。M——每月還款額P——貸款額Rm——月利率Nm——貸款總月數(shù)房地產(chǎn)貸款3貸款償還方式（3）等本付息還款（等額本金還款）即貸款人將本金分?jǐn)偟矫總€(gè)月內(nèi)，同時(shí)付清上一交易日至本次還款日之間的利息的一種還款方式。

Pm=P/Nm

It=[P–Pm（t–1）]×RmPIt=Pm+ItPm——每月還款額P——貸款額Nm——貸款總月數(shù)Rm——月利率It——第t月償還利息額貸款計(jì)算

李某是首次置業(yè)者，打算通過商業(yè)貸款購買房產(chǎn)，房價(jià)為100萬元，建筑面積為120平方米。李某按最高限額貸款，期限為20年。當(dāng)?shù)氐馁J款年利率為6%。其中1.005240=3.3102①若李某選擇等額本息還款方式，則他每月需還多少錢，需償還本息共多少？②若李某選擇等額本金還款方式，則他第一個(gè)月和最后一個(gè)月的還款額是多少？5015元6416.67元2931.25元交易稅費(fèi)

營業(yè)稅契稅所得稅（企業(yè)與個(gè)人）印花稅預(yù)告登記費(fèi)和他項(xiàng)登記費(fèi)交易手續(xù)費(fèi)和登記費(fèi)、工本費(fèi)貸款手續(xù)費(fèi)、評估費(fèi)和代理費(fèi)住宅專項(xiàng)維修資金房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備房地產(chǎn)銷售銷售法定資料的準(zhǔn)備1期房銷售資料準(zhǔn)備（1）土地使用權(quán)證銷售法汪定資料聚的準(zhǔn)備1期房銷譽(yù)售資料月準(zhǔn)備（2）建設(shè)凳用地規(guī)獸劃許可議證銷售響法定拿資料翅的準(zhǔn)登備1期房行銷售度資料與準(zhǔn)備（3）建適設(shè)工灑程規(guī)勉劃許密可證銷售瞇法定爬資料塵的準(zhǔn)年備1期房卸銷售緞資料戶準(zhǔn)備（4）施世工許筐可證銷售況法定湖資料互的準(zhǔn)偏備1期房銷謝售資料諒準(zhǔn)備（5）商姿品房能預(yù)售目許可烘證取得土渠地使用蜂權(quán)證、魚建設(shè)用失地規(guī)劃劉許可證純、建設(shè)吐工程規(guī)械劃許可球證和施輔工許可趨證預(yù)售通人取新得營之業(yè)執(zhí)手照和楚開發(fā)介資質(zhì)務(wù)證書辦理建窯設(shè)工程順質(zhì)量和聞安全監(jiān)各督手續(xù)已確定貧施工進(jìn)黎度和竣勁工交付蒜日期分?jǐn)偛坎謶?yīng)說宣明用途棗、所在督樓層及曠其它情球況完成規(guī)狐定投資之，土地除抵押的箱需得抵雪押權(quán)人輕同意銷售法纏定資料滅的準(zhǔn)備2現(xiàn)房銷址售所需丟資料①項(xiàng)目媽竣工請并完趨成綜窯合驗(yàn)健收②辦理房遺產(chǎn)初始咸登記，嘴取得《房屋所乎有權(quán)證》3二手裂房銷知售所供需資拐料①《房屋把所有陡權(quán)證》和《土地羅所有帖權(quán)證》（或《房地址產(chǎn)權(quán)圍證》）②共有房般屋要有慎共有人離同意轉(zhuǎn)士讓的書敏面證明銷售宣益?zhèn)髻Y料滴的準(zhǔn)備售樓戴書平面乘圖冊海報(bào)和叛置業(yè)錦洋囊樓盤腸信息芽資料銷售拆文件返資料捕的準(zhǔn)框備認(rèn)購合折同商品渴房買桶賣合眨同置業(yè)深計(jì)劃扣書購房須快知價(jià)目表付款方借式面積測蜘算表

01單位02單位03單位04單位二層單價(jià)6006606661765486面積100.6115.98128.0388.55總房款604203.6703534.7790713.3485785.3三層單價(jià)6056611662265536面積100.6115.98128.0388.55總房款609233.6709333.7797114.8490212.8四層單價(jià)6106616662765586面積100.6115.98128.0388.55總房款614263.6715132.7803516.3494640.3五層單價(jià)6156621663265636面積100.6115.98128.0388.55總房款619293.6720931.7809917.8499067.8六層單價(jià)6206626663765686面積100.6115.98128.0388.55總房款624323.6726730.7816319.3503495.3七層單價(jià)6256631664265736面積100.6115.98128.0388.55總房款629353.6732529.7822720.8507922.8配備斷房地沖產(chǎn)銷餡售人蘋員1房地華產(chǎn)銷售襯人員卻必要轎條件良好乘的形鴿象溝通謹(jǐn)能力專業(yè)撿素質(zhì)自信渴望成互功勤奮精力充便沛抗壓棕能力配備房衰地產(chǎn)銷專售人員銷售人美員所需舒的專業(yè)哈素質(zhì)（1）對房魯?shù)禺a(chǎn)行梨業(yè)的掌晶握（2）物才業(yè)管阻理及篩建筑要方面軟的專叛業(yè)知愁識(shí)（3）市蜻場營惰銷理溜論和通銷售糾技巧（4）房地冠產(chǎn)法律飾法規(guī)配備房非地產(chǎn)銷參售人員2房地本產(chǎn)銷售爽人員勢培訓(xùn)（1）專業(yè)培煎訓(xùn)銷售辛項(xiàng)目死詳情銷售辣及簽妻訂合桌同的圍程序公司情常況介紹（2）綜合誦能力膚培訓(xùn)敏銳惰的洞蛋察力社交能頭力和語愛言運(yùn)用第的能力良好蝴的品碼質(zhì)和動(dòng)禮儀恥、著旱裝房地皮產(chǎn)銷譽(yù)售流敞程房地產(chǎn)鑄銷售尋找客舊戶客戶添哪里埋來？房展朵會(huì)業(yè)主傍介紹電話到訪現(xiàn)備場促銷活既動(dòng)房地產(chǎn)狼培訓(xùn)講艇師助理蝴小柯：尋找客賄戶房地紅產(chǎn)促方銷指房因地產(chǎn)斬企業(yè)裝運(yùn)用課一定瓦的手縫段將樂特定植的房鮮地產(chǎn)說項(xiàng)目羽介紹偉給消誰費(fèi)者獨(dú)，影社響并即促進(jìn)嘩消費(fèi)陣者購矮買行搶為產(chǎn)脹生的販一系帆列說找服性竄溝通態(tài)活動(dòng)剛。尋找打客戶接聽電才話1拿起考電話2問候3揚(yáng)長稠避短金，巧蒸妙介把紹賣代點(diǎn)4設(shè)法取宴得客戶晌相關(guān)信黃息5邀請肆客戶昏到現(xiàn)桑場看背房，旺并留撿下自釘己的盡姓名竊和聯(lián)底系方歡式6記錄客倒戶來電逆信息尋找鉛客戶接聽電恭話8接聽犯電話墊的注憂意事造項(xiàng)（1）充分了扒解項(xiàng)目頃情況和撇廣告內(nèi)蹲容（2）思考客裕戶可能旬問到的萍問題，爸提前做倡好答案（3）把被動(dòng)蛋變?yōu)橹魈K動(dòng)（4）控制接襯電話的點(diǎn)時(shí)間（5）微笑員著接犧聽電法話（6）語句簡神短，口椅齒清晰霜，間隔汁適當(dāng)現(xiàn)場接響待迎接映客戶1主動(dòng)精打招康呼2詢問墓客戶基是否冤已有吼聯(lián)系妄過的挺銷售弟人員3熱情外接待坊，相暗互介灶紹，程了解柱客戶氣并辨唐別真灰偽4根據(jù)實(shí)楚際情況靈引導(dǎo)客扔戶到洽雙談區(qū)就撈坐或開餐始介紹曾項(xiàng)目5接待客兇戶以兩懼人為限6保持罰場地俯整潔呼和個(gè)跳人儀萄表房地產(chǎn)葛培訓(xùn)講能師助理菠小柯：打招希呼的休最佳枕時(shí)機(jī)勿從后塊面問候剛?cè)肷らT顧客凝允視模型榴時(shí)顧客與嚇你目光趴相對顧客目委光在搜面索顧客停謙下腳步覺時(shí)顧客友尋求霞幫助騾時(shí)銷售培陸訓(xùn)講師他助理微哨信：QQ衛(wèi)：29泳71愚61錦29上02良好影的儀畢表儀蜜態(tài)熱情地卻打招呼微笑，恐保持目膊光接觸語言怖簡練如，表價(jià)達(dá)清脆晰關(guān)注我對方奮語氣扇和眼迷神關(guān)注規(guī)表情引和肢爭體語法言適度抹稱贊對客湯戶視愁而不榨見過分近熱情打斷客沫戶說話濫用專爺業(yè)術(shù)語接觸討客妄戶應(yīng)亡該不鄭該現(xiàn)場接駛待介紹紅項(xiàng)目1借助沙誕盤介紹扇項(xiàng)目，茂突出項(xiàng)飄目的整奧體優(yōu)點(diǎn)2借助自戶型廟模型鳥，根克據(jù)客互戶有西針對尺性地恒介紹3帶客戶小參觀樣朝板間，涼并與客兔戶交談4注意事鉆項(xiàng)①把帳握客戶攝需求和腥購買力②離突出濤項(xiàng)目礦優(yōu)勢鋼，并它結(jié)合顯客戶喉喜好降進(jìn)行揪介紹③找出決鄙策者，泳與客戶軟建立互奮信關(guān)系語言罵明晰寬，語軋調(diào)明民朗觀察客撿戶表情型語調(diào)動(dòng)蹈作專心聆宏聽，積誰極回答詢問客球戶的需反要進(jìn)行試耳探性地親推薦培養(yǎng)陵共鳴忌感以貌取積人只顧介疼紹忽略噴傾聽打斷客捕戶說話讓客戶各有強(qiáng)迫絡(luò)感應(yīng)云該介紹堆交嬌談矛揣摩講客戶不圣該房地產(chǎn)到培訓(xùn)講肉師閔新廚聞助理貍：：29負(fù)71典61尊29打02談沿判初步零洽談1請客醫(yī)戶再維次入朗座，鋪倒茶口并做喜補(bǔ)充找介紹2若客戶它有表示僅，肯定脹他的喜禮好并做脅詳盡說狐明；若客戶法未表示啊，可選中擇某種甩戶型做虛試探性慰介紹3算出客補(bǔ)戶滿意鄙的單元榜的價(jià)格檢、首付聾、月還項(xiàng)款額及腎相關(guān)稅么費(fèi)等信培息，解詳答客戶抵疑問4幫助客渠戶最終希鎖定心水儀單位5制造蛋氣氛貨，強(qiáng)梯化購劃買欲房誠望，招說服灰客戶劇下定俘金房地曉產(chǎn)培秩訓(xùn)講亡師閔殲新聞裂助理猜：：297煮161君290披2談尼判初步久洽談6初步換洽談去的主尖要事造項(xiàng)①安置血座位雙有講裙究②準(zhǔn)備好咽銷售資脈料和銷請售工具③不做夸取大、虛經(jīng)構(gòu)的介告紹，慎呼做承諾④別給陽客戶哄太多蘇選擇⑤判斷交客戶渡的誠葉意、規(guī)購買兆力和斬成交攏概率⑥可向長個(gè)別研意向字很強(qiáng)猴的客捐戶收療取小染訂金談是判對暫語未成限交情捐況的落處理①備齊一奸份資料烏給客戶旱并重申烏自己的歐聯(lián)系方控式②將插客戶送遍至大門館或電梯藥間③可食與有成謙交希望潔的客戶狹約定再滿次看房逆時(shí)間④卡分析夏未成顧交的需原因槍，提門出解贈(zèng)決方邊案并姑報(bào)告坡主管再次遲談判是在客睡戶對物盜業(yè)幾乎刃完全認(rèn)倘同下最培后談判牲。談判焦家點(diǎn)集中電在折扣芝、付款短方式、厘付款時(shí)饅間、按借揭等具氏體事宜徑上。填寫客雄戶資料百登記表1客戶徐聯(lián)系糊方式還和個(gè)律人信殲息2客戶對癥產(chǎn)品的椅看法和者要求3未成福交或閘成交偵的原六因4根據(jù)搏具體鉤情況蔥和成做交的威可能僻性，莫把客壁戶分箱級(jí)銷售溝人員么應(yīng)妥抱善保晌管好鴿客戶起資料校登記冒表，蠅并與吊主管屢或銷證售經(jīng)窮理商階議應(yīng)議對措航施。房地產(chǎn)各培訓(xùn)講筒師閔新獲聞助理乒小柯：寒：297怕161添290精2客戶序來訪觀登記目表客戶蚊等級(jí)拾：□A□B剪□C□碌D姓名

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客戶來訪問題:未成交的原因：接待人：年月日房地發(fā)產(chǎn)培敗訓(xùn)講輪師閔買新聞?wù)Z助理渴小柯朱：：297夜161端290電2追蹤宮客戶1根據(jù)墳客戶搬登記陷追蹤煉，把稿精力買放在剝重點(diǎn)沈?qū)ο笠松?注意因時(shí)間察間隔要和追鋸蹤方衣式的好組合3注意雖話題痛的引靠入，候勿給章客戶激造成計(jì)死推民的印聲象4詳細(xì)貓記錄永每一隸次追用蹤情等況5婉轉(zhuǎn)魂地請送求客敢戶介孝紹新浴客戶房地少產(chǎn)培分訓(xùn)講涼師閔奔新聞歌助理絮小柯果：：29眠71謠61可29局02成交的技征兆1顧客不混再提問2專心傲聆聽術(shù)、沉怕默少濕語的墊客戶卸突然餃問及貿(mào)付款談和其咐它細(xì)收節(jié)的趴時(shí)候3話題逐袖漸集中疫在某一譽(yù)單位4客戶儀不斷錫點(diǎn)頭睡表示辣同意仍銷售排人員5開始踐關(guān)心尺售后胖服務(wù)6與朋穗友或插其它砍家人途商議房地窯產(chǎn)培幫訓(xùn)講姐師助窮理小服柯：強(qiáng)調(diào)掏相關(guān)定單位觀的優(yōu)領(lǐng)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對敬方購買透的好處讓客奇戶相銜信自狹己是婚明智和的強(qiáng)調(diào)優(yōu)斯惠期限強(qiáng)調(diào)最針近銷售銳好大膽啞提出前成交盛要求強(qiáng)迫客擠戶購買喋喋預(yù)不休焦地介貸紹表現(xiàn)出腎不耐心說服薄對籃方成停交應(yīng)階該不簽該房地產(chǎn)管培訓(xùn)講帥師助理補(bǔ)小柯：結(jié)束談孫判1保持微劫笑和真濃誠，切直勿冷落諷客戶2提醒客吵戶帶齊重物品并廊送至門捉口3請他介妙紹客戶售后服主務(wù)1保持歌微笑湖，認(rèn)牽真聆瓜聽，胞切勿叔不理畫睬客避戶2表示樂宿意提供坐幫助，翼提出解估決方案3熟悉盒售后參相關(guān)寒業(yè)務(wù)房地產(chǎn)難培訓(xùn)講侍師助理堡小柯：簽約簽訂盡定金強(qiáng)合同1再次通乓過銷控續(xù)確認(rèn)房影源2填寫杠定金軋合同瓣并為糖客戶圾解釋量合同細(xì)條款3再次草檢查論合同新內(nèi)容熱和購萍房者尺資料4收取定亭金或小秋定金5合同躬蓋章厭后將憐客戶富聯(lián)交資客戶曉收執(zhí)6詳細(xì)告雹知注意夫事項(xiàng)和魂下次簽拾約所需才證件7恭送升客戶掙至大掘門外房地臟產(chǎn)培擱訓(xùn)講喇師助用理小站柯：簽約簽訂雀定金袖合同8定金合杰同注意載事項(xiàng)（1）若客宅戶對嚼單位閥有興險(xiǎn)趣或殺決定點(diǎn)購買逼但未喂帶足籌資金崖時(shí)，策可與棍客戶汁簽訂久臨時(shí)榜合同有并收津取臨吼時(shí)訂裹金（2）臨時(shí)合貞同和正員式定金姨合同的灣時(shí)間間段隔應(yīng)盡秧可能縮暗短（3）折扣及拔其他附覽加條件制應(yīng)報(bào)經(jīng)宜理同意血備案房地紡產(chǎn)培潑訓(xùn)講桑師助齡理小尋柯：簽毫約簽訂定親金合同9換戶或準(zhǔn)更名（1）原定毀金合咐同作鐘廢，朋需收闖回（2）定購房勇屋欄內(nèi)幸填寫更原換后的陽戶別、發(fā)面積、觀價(jià)格及保其他資鄭料（3）空白窮處注陣明哪遞一戶聯(lián)（人氧）換斬成哪量一戶勝（人巨）（4）補(bǔ)足簽減約金及站其它費(fèi)秘用（5）恭送顧雹客至大忌門房地沉產(chǎn)培括訓(xùn)講漆師助記理小隙柯：簽協(xié)約簽訂購湯房合同1仔細(xì)驗(yàn)夠?qū)ι矸菽ぷC，審鐘核其購由房資格2出示船商品父房合盛同，忠并為蟲客戶稅解釋石合同捧條款3簽訂合鉆同后，輕收取第誼一期房車款并抵豈扣定金4收回定貞金合同談，交現(xiàn)寒場經(jīng)理獄備案5簽訂晌其他島合同（物業(yè)記合同、壓貸款協(xié)堂議等）6恭送客副戶至門裙口7完成備泄案和貸陡款手續(xù)彼后，交貫一份合票同給客羽戶房地提產(chǎn)培坊訓(xùn)講曲師助故理小嗎柯：簽許約簽訂振購房維合同8注意事增項(xiàng)（1）準(zhǔn)備好營簽約資即料，考保慮可能較發(fā)生的筑問題與語解決方柴案（2）認(rèn)真變核實(shí)盞簽約味代理甘人的贏身份凡和資鉆格（3）簽約文后盡纏快辦微理登泉記備照案手濕續(xù)（4）簽約時(shí)尼出現(xiàn)自粗己無法喉解決的鏈狀況，情需匯報(bào)掌現(xiàn)場經(jīng)鈔理；若磨無法當(dāng)裙場解決文，應(yīng)與殿客戶再盲約簽約任時(shí)間（5）簽約膝后仍叔應(yīng)與誤客戶積保持貼接觸房地呼產(chǎn)培姓訓(xùn)講忠?guī)熤砝硇±拢汉灩砑s退房1了解綿客戶蝴退房灣原因浸，盡奮可能展挽留臟客戶2報(bào)現(xiàn)肯場經(jīng)午理確濁認(rèn)3收回討作廢你合同應(yīng)，交猾公司候留檔瓶備案4結(jié)清怒相關(guān)四款項(xiàng)5將客戶棕送至大迷門并婉背轉(zhuǎn)地請誓求其介稠紹新客德戶房地孩產(chǎn)培健訓(xùn)講加師助尸理小顏柯：入住妙流程

物業(yè)公司與客戶簽訂物業(yè)管理公約3客戶按物業(yè)費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)繳納物業(yè)費(fèi)4客戶補(bǔ)齊剩余房款2客戶開發(fā)商各自提交相關(guān)資料1

客戶定租車位，繳納車位租金5繳納公共維修基金，裝修押金，領(lǐng)鑰匙6房地產(chǎn)賭培訓(xùn)講晨師助理故小柯：所需朋提交鞏的資多料客戶提交資料開發(fā)商提交資料購房合同范圍質(zhì)量合格證書已繳納房款的證明房屋使用說明書身份證或相關(guān)證件驗(yàn)收項(xiàng)目說明書公共維修基金合同物業(yè)管理公約物業(yè)管理合同物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)其他相關(guān)材料其他相關(guān)材料房地辜產(chǎn)培亭訓(xùn)講源師助痛理小植柯：房地產(chǎn)綱銷售技方巧房地產(chǎn)莫銷售房地產(chǎn)霞培訓(xùn)講絡(luò)師助理難小柯：別給客嚇戶太多譜選擇，傻也別讓槍他想太也久欲擒窮故縱督與緊暴迫盯曾人根據(jù)具物體情況紫控制洽藝談時(shí)間避重喚就輕未擒賊抵擒王制造搶上購局面戚，適度揚(yáng)恐嚇客毅戶與其它消項(xiàng)目對嘩比，采宋用差額筒戰(zhàn)術(shù)注意驢座位春的安找排借用權(quán)六威，運(yùn)循用豐富還的知識(shí)鳴說服客盈戶避免喪不愉賞快的圓中斷木，不幟要與薯客戶泰辯論談判三傷十六計(jì)房地產(chǎn)滿培訓(xùn)講素師助理蔬小柯：他們屆真的挺不想山買嗎小陳是戚某樓盤脊的銷售線人員，殘今天她色接待了脈兩個(gè)客瞇人：①小陳：民您好！注有什么舅可以幫壇忙嗎？A客戶筒：你巨不用伸理我證，我勝隨便慘看看屢。②B客戶：若請問你呼們樓盤鋸的均價(jià)劇是多少墊??？小陳耗：我棟們的演均價(jià)怎大約核是兩斃萬左火右？B客戶：顫這么貴錦，那我訊不買了驕。想自己累先了解市項(xiàng)目的椅情況；確實(shí)無浴力購買火；希望獲概得價(jià)格拖的優(yōu)惠聚；希望建暴立談判會(huì)優(yōu)勢；拒絕源的原須因：房地產(chǎn)饒培訓(xùn)講景師助理蠻小柯：理智偶型喋喋不澆休型感情料型盛氣妻凌人仆型沉默寡洽言型猶豫不霉決型迷信狡型消費(fèi)受者的晨類型房地虧產(chǎn)培過訓(xùn)講糞師助討理小叉柯：客戶貞最關(guān)孔心的畝利益廳點(diǎn)項(xiàng)目晌的整就體形緊象人際仗關(guān)系良網(wǎng)便利罷的設(shè)半施優(yōu)惠與接增值安心且安全構(gòu)感優(yōu)質(zhì)的交服務(wù)成功的更感覺房地凱產(chǎn)培膛訓(xùn)講歲師助瞧理小寫柯：提出網(wǎng)客戶查可獲浩得的說利益告訴客贈(zèng)戶有用疫的信息協(xié)助客弓戶解決委問題請教傷客戶保值領(lǐng)增值生活期便利良好耐的居父住品夕質(zhì)安全糞保障顯要的放社會(huì)地耐位吸引客去戶注意銷腦售轉(zhuǎn)的端策耀略打動(dòng)狠客戶房地產(chǎn)骨培訓(xùn)講膚師助理嗚小柯：銷售策演略

隨機(jī)應(yīng)變介紹項(xiàng)目3分析、把握購房心理4樹立良好的第一印象2發(fā)現(xiàn)潛在客戶1巧妙應(yīng)對拒絕5不同類型消費(fèi)者的不同對策6房地產(chǎn)者培訓(xùn)講功師助理杯小柯：銷售問聞?lì)}巧處合理殺價(jià)藝和贈(zèng)否送客戶逢未帶齊盲定金重復(fù)局銷售付款期帳限和前期款械過重客戶的孩子退胖房樣板間的設(shè)備房地產(chǎn)鎖培訓(xùn)講賴師助理尋小柯：房地產(chǎn)肅銷售禮女儀房地批產(chǎn)銷邀售房地肥產(chǎn)培臘訓(xùn)講橫師助全理小坊柯：握手（1）誰先伸啦手的講耍究（2）力度濤、時(shí)輸間都刺應(yīng)適吧當(dāng)（3）不帶手感套握手影，不左剛右搖晃供，不交檢叉握手（4）握手室的標(biāo)故準(zhǔn)動(dòng)哭作雙目注它視對方扭，上身慮輕微，鍛雙足立扶正，伸皮出右手，快步走召至受禮些者一步因，四指資并攏，全拇指張捕開。致意房地罷產(chǎn)培徹訓(xùn)講俯師助將理小司柯：站道坐竄行（1）挺胸抬城頭收腹通，肩手婆自然垂讀落，也耽可在腹襲部把一硬只手壓陶在另一禮只手上菠。（2）輕緩地掃走至座搖位前，拿輕穩(wěn)地逗坐下，吉頭正目豬平，雙涂腿自然位彎曲，始雙手相赴交放在殃腿上。踢兩膝間頃的距離赤，男生者松開一臘拳為宜仿，女生桌則不分雜。（3）上身容不動(dòng)惠，兩萌肩不寧搖，轉(zhuǎn)兩臂開自然銷擺動(dòng)焰，兩梯腿直扯而不送僵，刻步幅抬適中怕，雙慢腳落戰(zhàn)地一似條線慢。站如組松，浴坐如課鐘，皮行如狗風(fēng)坐姿唐也能節(jié)決定喊成敗范蓓閃蓓是融應(yīng)屆熱大學(xué)時(shí)生。還有一采次，列她與繡她得遷同學(xué)感同時(shí)探獲得普了一隊(duì)次面苗試機(jī)纖會(huì)。雹滿心熱歡喜爺?shù)乃齻?cè)穿著怨一套呀休閑逢服和割靴子市就去蝕了，繩而她尤同學(xué)視則是配一身懼職業(yè)候套裙方，還肥化了并點(diǎn)淡嘗妝。淡面試她官讓技她們膛坐下剖，她很就很忽放松旁地坐撐在椅蜂子上超，也載沒有鮮注意篩到姿押勢。寺而她勤同學(xué)湊則一造直站虜著，覽等面有試官趴坐下臉自己畏才就果座。結(jié)果，俗她同學(xué)廳被錄用圍了，而躬她沒有跟進(jìn)入下寫一輪面抽試。房地產(chǎn)亮培訓(xùn)講輛師助理雷小柯：如何微唯笑面容和脖祥，嘴愿角微微億上翹，偽露出上頸齒的六紫顆牙齒肥。注意確要保持若牙齒的論清潔以竭表示尊陜重。交換赤名片名片是惹一種社眼交或商劃務(wù)場合奶中常用桌的卡片撇，上面旗除印有娘使用人檢的姓名美、地址船、電話秩、郵箱僵外，還胖包括使構(gòu)用人的作單位、囑部門、頁職務(wù)或香職稱。名片一策般規(guī)格壞未6已×9度cm，男士凱名片可帥稍窄長愁，女士油名片可唇略小些擇。房地產(chǎn)擱培訓(xùn)講紗師助理懶小柯：介紹引導(dǎo)光顧客（1）行路（2）乘坐蘆電梯（3）觀看乘車的圾禮儀拜