房地產(chǎn)營銷之親和力打造

親和力打造碧桂園營銷市場管理部標準組2020年7月目錄親和力解析影響親和力的行為建立親和力的方法與技巧思考與分享親和力解析親和力親和力明星——國名老公宋仲基親和力概念兩種以上的物質(zhì)結(jié)合成化合物時互相作用的力在人與人相處時所表現(xiàn)的親近行為的動力水平和能力與一個銷售員的價值觀、世界觀和人生觀緊緊地聯(lián)系在一起詞典解釋心理角度親和動機狹義——指一個人或一個組織在所在群體心目中的親近感廣義——指一個人或一個組織能夠?qū)λ谌后w施加的影響力親和力概念——神奇的力量親和力是一種使人愿意親近、接觸的力量！主動問候尊重他人樂于助人心存感激親和力行為表現(xiàn)3級2級1級1、與人交往時，始終有一種謙和的態(tài)度2、在傾聽別人講話時，從不打斷別人1、與人交往時，心態(tài)積極、樂觀，能很好把握交談氣氛2、能耐心解決客戶遇到的問題，并提供建設(shè)性參考意見1、能夠?qū)⑴c他人交往的經(jīng)驗和技巧與下屬或同事分享2、能夠通過一定的交往技巧和親和魅力，促成與同事、客戶的合作關(guān)系2級3級親和力的重要性親和力親和力的作用成功=70%人脈+30%才能

親和力=影響力影響親和力的行為避免眼神接觸缺少眼神交流可能表明你想要隱藏什么東西，或者你缺乏信心和興趣。在公共場所交流時，保持眼神的接觸至關(guān)重要，它能傳達出信心，領(lǐng)導(dǎo)力和實力。無力的握手雖然握手只會持續(xù)了幾秒鐘，但是表現(xiàn)不好會個人留下持久的印象。愛荷華大學(xué)在2008年進行的一項研究表明，那些在面試之初握手有力的人要比握手無力的人獲得更多關(guān)注。駝背彎腰駝背可能反映了你缺乏自信或者能量不足。如果你的背部彎曲，雙肩向內(nèi)，這會讓你的身體給人很小的感覺。另外，良好的姿勢，即挺直背部、振作肩膀，最大限度地伸展自己的身體，看起來會更自信。雙臂交叉雙臂交叉是一種屏障，表示你對別人所說持懷疑態(tài)度。另外，在某些情況下，還表示一種防御。如果你希望讓別人覺得你心胸開闊且對談話感興趣，最好將你的手放在身體的兩側(cè)?？鋸埖氖謩葸^分熱心或夸張的手勢表明你可能比較混亂，或者你在掩蓋真相。如果你傾向于在溝通的時候用手比劃，那么要注意盡量減少使用，控制姿態(tài)以展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)能力和信心。此外，請確保使用開放的手勢，如將你的掌心向上，這有助于溝通，說明你沒有什么好隱瞞的。坐立不安坐立不安包括玩弄自己的頭發(fā)，咬嘴唇，用手指敲桌子。通常表示你非常焦慮或者不感興趣，如果你想表現(xiàn)出熱情和信心，最好避免坐立不安的動作。CareerBuilder對2100位招聘經(jīng)理進行調(diào)查，29%的被調(diào)查者將坐立不安認為是一種失禮的肢體語言?？刻绻闩c一個人站的太近（半米）表明你不知道需要保持一定的個人空間。個人空間被侵占會給人不舒服的感覺。與同事、熟人、陌生人交流時，1到2.5米是比較合適的距離。不笑微笑能展現(xiàn)自信，外向以及能量。重要的是，在正式交往的情況下，這能刺激聽眾的鏡像神經(jīng)元，他們也會對你報以微笑。記住即便是緊張的微笑也比沒有要好，但是不要笑過頭了。建立親和力的方法與技巧“動”的技澇巧形象境塑造自我溝趨通“說”的技詞巧建立估親和坡力的姥方法很與技弟巧12354積極自庸我評價積極爺解釋積極緊聚焦明確守目標慎計劃反省反婦饋01爸.激牲勵：02.找優(yōu)，“自我”挖掘01.計劃性02.視覺化01.正面解魯釋02得.再溝適通01.碌三省吾亭身02.循征詢反浮饋01磁.關(guān)注正顧面事物02膛.避克免負踢面詞鉛句積極自曠我溝通自我溝何通積極御自我沫溝通→積起極心境禾→溜顛峰情每緒、激貪發(fā)內(nèi)心緞潛能掏→高鼠感染力圖→械感染客送戶、影蠟響客戶苗→脖客戶接升受（你糟與產(chǎn)品米或服務(wù)予）→映高成功米率→叉激獲發(fā)自信家→扁良性循友環(huán)→贏家形象未塑造良好形象服飾儀態(tài)正裝籠、得給體、數(shù)干凈行如風世、站如荒松、坐唯如鐘“說”的技巧溝通究同步禮貌憂用語學(xué)會盈贊美溝通同棒步增加胖與他徐人的李熟悉偏度擴大悲彼此素的相蔥似性簡單狠同步繁、情放緒同吊步、朽價值樹觀同復(fù)步、孩語速匠語調(diào)賭同步電、聆常聽同應(yīng)步溝通共同點親和力溝通——簡單同遲步同好同鄉(xiāng)同（雞土）歪話同校址（母身校）同宗堆（姓枝）同親水（戚還）同愛同齡共同和點寒暄“套庫磁”3.同心境2.傾聽4.排同階義憤5.進客觀分幕析與引國導(dǎo)1.同表蠶情笑臉對鴨笑臉、頓激情對距激情、雨苦臉對貧苦臉設(shè)身飽處地仆、換賢位思腦考、皇感同圍身受站在復(fù)他的祖角度仇，同鏈感慨污、同唐悲痛禁、同勢憤慨泄、同上破罵蛾、同嶼指責用心聆棍聽、關(guān)慈注并肢竿體語言紋反饋積極敗思維認，轉(zhuǎn)燥換思已路引息導(dǎo)到屋好的乖一面進、看愿到未驅(qū)來美料好前部景溝通——情緒千同步溝通——價值監(jiān)觀同冒步價值嗚觀與勸信念道同步（1）忽“我很晚理解…蕉…同時貸……”膝；（2哪）“盒我很變同意柱……次同時翼……得”；（3扎）“遙我很差理解采……欺因為幕……殿同時檢（我狡覺得花）假站如…壤…”次。例：邊“你鞠今天巡壽的服殘飾搭瘋配真靠是吸碼引人借，同緊時我角覺得社如果拒……援可能蘋會更壞……繪”例：冶魔力瞎解釋白，“典你最用近非安常不灑錯，符只是相……辣”、烤“很目漂亮讀，但弓是（乒或只安不過柏）…管…”聽后亡是什稠么心栗理？應(yīng)該倡是：通心理必產(chǎn)生歷反感導(dǎo)、產(chǎn)形生危已機感玻，開腰始自屢衛(wèi)，蛾回報歸以“憶有話紗直說刮、有橡屁就蕩放，微何必躺扭扭鳳捏捏擾！”仗。誰愿網(wǎng)意被鎮(zhèn)人反灑駁？伍誰喜霧歡被強人否雁定？溝通——語速語伯調(diào)同步通過眼洞睛、以賴畫面的繳方式來紐奉處理外躍界信息愁，信息朱量大，發(fā)要求嘴岔巴急速表達、咸語不停毒頓、來念不及則楊用手勢區(qū)來輔助通過棚耳朵益、以艱聲音倚的方塑式來層處理頸外界樸信息稱，信園息量姜不大被，表瞞達速爺度適中、抑鈔揚頓腐挫與坐高低凍起伏隸、注規(guī)重措愉詞造提句通過大圾腦思考農(nóng)琢磨，凳反應(yīng)速誓度很慢，不信?？吹降拿?、不信小聽到的野，只相械信自己柴分析后鉛感覺到祖的或?qū)崕`后感嶼覺到的完，A視覺撒型C感覺型B聽覺型聆聽的5個層次設(shè)身處親地的聽專注的拳聆聽選擇性餐聆聽假裝聆聽聽而不聞溝通——聆聽同扣步溝通——聆聽座同步反饋等：點說頭花微術(shù)笑噢?.肝這樣?囑..然金后呢?傾聽前儲要學(xué)會距問好問浸題(對方感興皆趣的事.開菊放式詞問題炊)若能用筆嗚做下鈴記錄更能迎協(xié)得顧客禮的好感秒和喜歡僚.確認注：黃女士慚您剛才婦說的上沸面是.繭...營..旁對吧？每隔膏一段殖時間侄確認憶一下頁，讓耐客戶念感覺辜到你萄對他秒很重視，同時忍也讓客步戶明白擦你懂她日的意思賄。不要打斷對方不要連續(xù)供發(fā)問超過2庭個問題聆聽殿注意禮貌飾用語基本斤服務(wù)蔑十字摟用語請您好謝謝對不踩起再見善用“段我”代疾替“你朱”多用晴設(shè)問磁句、揮商討傷句，庫禁止怪反問譜句例：您執(zhí)怎么不渴明白我冒的意思循？換成：我是不片是沒講乞清楚，窮我再換料一種方揪式給您腐解釋好攪嗎？少用直務(wù)言否定字句：不粉能。不戲行。不谷可以。編不對。溉沒有。例一：懼我不想核給你錯枕誤的建載議。換成銷：我想低給您倡正確刷的建合議。例二提：聽帶不到域客戶急的聲鄰音時告：什累么？系嗯？囑等換成：對不起難，聽不排清楚您在的聲音折，請再刮說一遍壁好嗎？聆聽的干附加語在電的話交彼流過領(lǐng)程中先適當抽地使庭用附礦加語賽是禮涼貌的究體現(xiàn)——<被肯定>嗯，廳對，逆好，固是的歡，您縣說的欺對<給予問動力>請說，沒請繼續(xù)<被理解>我理妻解，迎我非京常理牲解您澡的心展情<表示尊令重>先生、惜小姐（員貼切的都稱呼）學(xué)會抓贊美尋找一親個點第三儲方贊艦美說出好編處點具體碧到某茶一個案點，紋這是炕個事電實真誠削的態(tài)糠度贊捆美對瓶方的財長處引用第亮三者的腰贊美點贊其親望近的人贊美喊他身作邊親護近的品人要贊美愚帶來的秘好處居適時的義說出談話淘中適沾時，川及時檢的贊泳美贊美三要點“動”的技巧肢體矛語言………廉………黃………晚………55%聲音………站………除………東…38%文字……監(jiān)……隊……7%三種溝字通工具影響力“動”的技誤巧做筆開記記錄溝肺通信息途；做記差錄可以鴿給客戶堡帶來被運重視的瓶感覺。身體前敏傾溝通時跑，如果飲業(yè)務(wù)員賀在講到膀某一個戴主題或刑內(nèi)容時童，客戶遣突然身懷體前傾伐，這個扁姿態(tài)就尿意味著擠客戶對構(gòu)談話內(nèi)謎容產(chǎn)生膀了濃厚飯的興趣汪。肢體信語言輕開放客戶的醒肢體語息言開放卡了，代陸表著他叨開始放餓松警惕番，對業(yè)良務(wù)員有鋪了一定毛的信任竟感。微笑微笑朗也是駐一種凳信息旺的傳尚遞表國達，械自信參、真賠誠的蜓微笑躲（最莖魅的昏是嬰壩兒般送的微勿笑）約，放盡松、淚自然展，與誓對方話眼神扭交流野。“動“的技獻巧頭部貍動作身體挺脂直、頭創(chuàng)部端正漢，表現(xiàn)患的是自懲信、嚴段肅、正忌派、有寫精神的姨風度。面部標表情眼睛正無視表示毛莊重，孝仰視表是示思索犧，斜視次表示輕錘蔑，因俯視表平示羞澀眼神仇人陜相見懷，分升外眼限紅；則情侶宣相見逮，格宿外激避動?！皠印钡募记裳酃庾⑹找曇笪ǎ孩抛⒁曊`時間：癥要得到梳對方的類喜歡和族信賴，崇雙方目橋光接觸情時間應(yīng)曉該累計鞏達到整怒個溝通時臟間的5圍0～7銳0％；⑵注煙視部邀位：宗視線核停留認在對揉方額敏上的“上震三角須地區(qū)雄”（以雙榴眼為底租線，上壘頂角到層前額）富，這是拉“正式奇區(qū)”，歇適用于屋洽談業(yè)綁務(wù)、貿(mào)截易談判語等正式舊場合。目光瞳孔放底大——愛、喜緞歡、興熱奮、驚突恐瞳孔激縮小——消極道、戒寧備、朗憤怒“動”的技宅巧在面棍部表板情中渡，不媽可忽迫視唇部的作柔用——嘴不季出聲溝也會咸“說眼話”嘴唇閉妥攏，表觀示和諧別寧靜、戲端莊自寧然。嘴唇半弊開，表叨示疑問思、奇怪扔、有點級驚訝，換如果全曾開就表砌示驚駭庭。嘴角向該上，表竊示善意痰、禮貌查、喜悅紡。嘴角向拘下，表樸示痛苦忌悲傷、覆無可奈銹何。嘴唇撅盒著，表嶼示