房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場接待流程二

九大步驟房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場接待流程

趙浩棋，男，1985年8月出生，湖南永州人。畢業(yè)于湖南衡陽工業(yè)學(xué)院計算機系。2005年入行于房地產(chǎn)營銷策工作。8年房地產(chǎn)營銷策劃經(jīng)驗，先后任職于萬科地產(chǎn)、豐澤地產(chǎn)、萬代地產(chǎn)、聯(lián)策地產(chǎn)等知名地產(chǎn)企業(yè)，在房地產(chǎn)營銷、策劃、招商等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。服務(wù)過的項目有：金龍商業(yè)廣場、金時代商貿(mào)城、東門旺角商業(yè)廣場、萬代國際商業(yè)廣場、湘東義烏小商品城、零陵創(chuàng)發(fā)城等項目。所服務(wù)項目涵蓋了商業(yè)、住宅、寫字樓等房地產(chǎn)多個領(lǐng)域。主講：趙浩棋◎第一步開場白

開場白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時間內(nèi)與客戶認(rèn)識，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你……①微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然②問好（微笑迎接)◆您好！歡迎光臨XX項目！——請問先生今天是第一次來我們項目嗎？——請問先生是想看住房還是看門面呢？③自我介紹（交換名片）

那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。請問先生怎么稱呼??？（注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼）④簡單的寒暄

寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶對你產(chǎn)生信任。人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個方法：贊美、請教、好奇心、提供信息、利用贈品、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三人…?/p>

注：贊美非常重要，但不要過于勉強，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場角度應(yīng)與客戶保持一致。

如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上XX公司經(jīng)理，實在不簡單，哪天有機會一定向你請教請教成功的秘決?！镒⒁馐马棧?/p>

當(dāng)客戶進(jìn)門時，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。通過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶來自區(qū)域，從什么途徑知道本項目的。從客戶進(jìn)門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會兒。當(dāng)客戶走向談判桌入座時，應(yīng)該立即上茶水，同時把項目的宣傳資料也附上。開場白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入，杜絕以“談判式”進(jìn)入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問客戶，作一個簡單的模底，了解客戶來訪的意向。如：您今天是第一次來我們項目嗎？您是怎么知道我們項目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？……★例句：接待第一次來訪的客戶：您今天是第一次來我們項目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項目，應(yīng)該對我們項目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃吧！李總您這邊請～···（引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)）接待之前來訪過的客戶：哦，您之前來過我們項目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請這邊先坐一下稍等一會兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會兒……）◎第二步沙盤介紹

房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。它是房地產(chǎn)項目按一定的比例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個項目全景面貌。

什么是沙盤？

介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理位置、項目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤前提

沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產(chǎn)生購房的興趣。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚頓挫）介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。突出重點、項目賣點，吸引客戶做到有詳有略。如何介紹沙盤沙盤介紹思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項目位置交通外部配套環(huán)境內(nèi)部配套樓盤結(jié)構(gòu)物業(yè)服務(wù)XX項目是由XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資8個億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項目，該項目是零陵區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點項目之一，項目建成將后將成為本市新的亮點，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。

XX位于XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。項目（東南西北臨……，交通……）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠(yuǎn)還有XX公園……

我們項目總面積XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu)……）

如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有XX，面積從XX到XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購……（再說一下戶型的特點，內(nèi)部配套如電梯、車庫之類的）像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購物、上學(xué)等方面都非常方便……（作個簡單的總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單總結(jié)沙盤流程實例◎第三步收集客戶資料客戶資料李總，請問你買房是自住還是作為投資呢？自??！收集客找戶資料憲就是對護(hù)客戶進(jìn)果行摸底核，了解欄客戶購鄉(xiāng)豐房的意存向需求睜。這一豪步主辭要要孔求銷兇售員經(jīng)總結(jié)榴：客綢戶從慣進(jìn)門拌之時序到寒謠暄、宴到沙重盤介財紹過送程中藏，所袍表露漏的購寶房需喬求與戰(zhàn)目的門。主要要下了解客渴戶購房釀的意向厲是投資罩還是自哭用？是即結(jié)婚新丈房還是鄭與父母洋同??？慕是因為聯(lián)工作還巨是農(nóng)村求進(jìn)城？喪從家庭舟人口、床工作單畫位等等迎方面，趣對客戶非購買行市為、購厭買力作平出分析逆與判斷血。并且傘可以穿謠插式的決詢問客刺戶需要形多大面翠積、幾悉房幾廳菌的戶型孟。這一叉步切產(chǎn)記要再以“聊天吳式”方法去啄了解，蓮杜絕“查戶口伍式”的詢問籍，洞察絕客戶心洽理，由煌此引伸稻到下一兇步的工橡作。如何收把集客戶嫩資料◆李總腎，您沖看我窩們?nèi)矸康淖o(hù)戶型華有11暴0m細(xì)2休—1葛40輸m面2不等，擇你大概浪需要多查大面積極呢？◆我薦們的戶企型有二川房、三麻房、四嘩房的，崇您需要冊購買幾壤房的戶逮型？◆須李總格，您逗買房肥是打叢算自拾已住筋還是好做為聚投資攝的呢鑼？例如堪：◎第四掙步戶型濫推薦戶型推傲薦是整暢個銷售攤過程中被的關(guān)鍵腐點，也覺是九大咬步驟中架死亡率帶最高的搜一個環(huán)撐節(jié)，只贊有結(jié)合殃上一步狗“收集痰客戶資錫料”，叼然后做右到合理頃、有據(jù)吸、一推圖到底，芬才有把卸握成功盯。開場白是為了猛讓客戶責(zé)對你放港下戒備糕，沙盤掘介紹是為了王讓客戶胖對整個退樓盤有糊一個整分體形象刻的了解械，收集客赴戶資料就是性要了柳解客烘戶需斤要買爹什么永樣的棒房子科。買什么領(lǐng)樣的房翁子？是費客戶最冰關(guān)心的漿問題?；十?dāng)銷售韻人員在食做戶型勵推薦的霜時候，勵一定要酬認(rèn)真地鋒分析客胳戶購買樸的需要穿：價格；咐朝向；救面積；嘩幾房幾驢廳；第沒幾層；淺有無忌竄諱；房格間布局低等戶型推猜薦對整料個銷售紙的影響戶型推郊薦的原抖則總——分——總首先介紹蘋戶型射的整真體情房誠況，按讓客罪戶有毅明確犧的方難向感狀，對制整個課戶型段布局趴和特宴征有貼濃厚武的興孔趣。再次介紹局醬部特征,讓客戶旋有一種文意境進(jìn)違入到房索間里，量通過你再介紹的為裝飾，株家具的帳擺設(shè)，吊以及對綠每一個戶部位使民用舒適毅的描繪額，讓客殲戶產(chǎn)生北強烈欲醫(yī)望。最后用總結(jié)挨性的語替言來突盾出戶型術(shù)的特點名、賣點伶，為后縣期的逼悶定埋下歡伏筆。推薦過勇程中最食多不能宏超過三游套戶型墻，最好異的是推設(shè)薦兩套替戶型，兼推一套探戶型是內(nèi)讓客戶皇不要買蒜的，一崗套戶型頸是讓客遠(yuǎn)戶想要褲買的戶型他推薦處需要濾注意伯的：◆不能旋推薦奪過多過多的墓戶型會針讓客戶謙眼花繚鋤亂，舉灣棋不定稀，下不可定決心席購買哪再套，從受而失去墾購買的慎欲望。禍你可以耽選擇差事異性較初大的兩鳳到三套器給客戶饞進(jìn)行對禍比選擇討?！舨荒荑€有求絹必應(yīng)客戶靜會對杯房子轟有過防多要牽求：娘東南禍向，悼功能亡分區(qū)艦好，…等等，漫你無法懇一一滿市足，最積后客戶起也會失上去購買羞的欲望末?！魧⒛阋缘臒岢忧橥段朐谝饨榻B掏中，籃感染練客戶像象豬沙盤艘介紹曾一樣咬，戶玩型推品薦也恩是需醉要投劍入熱珠情。既你在欣推薦酸時，哭也要耽去描物述一睡種生糾活方怪式，棍從而巨激發(fā)肢他的獵購買礎(chǔ)欲望釋?！虻谖蹇共饺甯珵槭裁匆I房子？砍升值、保值先儲蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競爭強利息低投入大、風(fēng)險大投資必需的自住(自營)買房的目的森有兩種再砍入市良時機什么時候買房最好？現(xiàn)濱在就是買還房的最吳佳時機強調(diào)板的是爆政策夕，是突買房禽的時旺間問蠻題，焰晚買悉不如梨早買冊！砍地段什么樣的房子才是好房子？我們項灶目的房槍子才是址最好的倦房子這里的協(xié)“地段咬”不僅犧僅是指強地段好氣的房子蝴才是好毀房子，勻還包括飾項目環(huán)蚊境、外守部配套厭、城市菊發(fā)展方繳向等多畜方面的單因素，沙每一個慎因素都道是我們怪項目賣沾點。最喉主要的鏟了解到限客戶最跟想要買疊的是什技么樣的盡房子，鬧從而引胳申到我哭們的房陳子才是葉客戶最膊想要的舌房子……理由爬？？蟻？？繁？？疲？◎第六剩步樓盤養(yǎng)比較價格、筑戶型、舊地段、晨生活配筐套、內(nèi)部配比套、開頸發(fā)商實收力……區(qū)域樣發(fā)展(新城VS舊城)；同類城臣市房地戴產(chǎn)情況同一城攀市不同盾樓盤的句比較樓盤辨區(qū)域寸發(fā)展太和其癥它城搬市比陜較橫向眠比較縱向比殊較要用頃數(shù)據(jù)蘆和舉扔例的幣方式歌闡明巴比較朱，不育要打金擊別西的樓詳盤，貝首先攤要肯租定客隨戶的估觀點劣，然境后再長將自絲式己的菌樓盤押戶型值、地挽段、劃價格具上一互一介惑紹給裹客戶執(zhí)，讓掩客戶道順著她你的妄思路殃去與樣其它摟樓盤奏比較偏。要寸鎖定赴自己工樓盤舟的特喪點優(yōu)甲勢?！虻谄卟奖泼范ū贫ㄞk就是晌幫助遷客戶快速作件出購買拖決策、府訂購及勁下定金俱，它是于將產(chǎn)亦品介斯紹轉(zhuǎn)老化為補實際砌買賣繭的關(guān)丹鍵步唐驟。山任何忘產(chǎn)品腦的推翠銷過糟程這桃個步鄭驟是婆必不鐵可少絨的，紐奉而且船它是句衡量租銷售工前期吸介紹姨優(yōu)劣撇的標(biāo)雨志，仿是銷計售經(jīng)堪理協(xié)局同銷銳售員突談客與的最遮主要訊的工匯作之喪一。逼定杯意義◆已經(jīng)激夜發(fā)客戶疤的興趣調(diào)◆耕置業(yè)顧帳問已經(jīng)司贏得了敢客戶信辭任和依漫賴習(xí)◆有同階一客戶棚看該套雪房屋或默者制造死這種場懶景矮◆現(xiàn)場忘氣氛較踏好逼定金時機逼定方飼式1、正嚇面進(jìn)踏攻，艦反復(fù)弦強調(diào)鼠產(chǎn)品惠和環(huán)韻境的算優(yōu)點成，重園復(fù)購碰房手各續(xù)、沒步驟叢，逼社其下川定。2、若不閘成功就須追根究禽底，找明出問題者，個個歸擊破，3、舉拼例?；肿C，子現(xiàn)在既定購扯是對阻他最寇有利爽，告外訴客冶戶不宗定而悔可能堵發(fā)生與的利蜂潤損議失。4、提證供某償項特時殊的財優(yōu)惠枯作為乓下定福鼓勵撇。5、假版設(shè)一抄切已且解決刷，草拘擬付秋款、派合同六、交藝房日籌期等紀(jì)。6、商議港細(xì)節(jié)問諷題，多憂投入、鏟了解，值彼此付棋出。7、采取淡一切行芽動。8、誘荒發(fā)客坐戶惰漠性。1、鎖定央唯一可洋讓客戶席滿意的牢一個單賢元，然患后促其啄下決心2、重復(fù)溫強調(diào)優(yōu)觸點3、直接份強定：客戶經(jīng)緒驗豐富秤，二次酒購房，凳用于投膽資的同頭行；火客戶爽熟悉附起近房價出及成本邀，直截搞了當(dāng)要桂求以合在理價位晚購買；商客播戶對競石爭個案畝非常了庸解，若核不具優(yōu)嶄勢，可挑能會失版去客戶腎。4、詢問奮方式：在接供待客攜戶的在過程損中通季常采浙用詢?nèi)鰡柕幕蚍绞降?，了宅解客聽?wèi)舻膶毿睦砻?，并托根?jù)降其喜迎好，罷重點仍突出扎產(chǎn)品皮的優(yōu)慶點，避打消堅其購薪房時邀可能消存在司的疑舌慮。逼定技航巧逼定皂語氣序一定束要有鴿力度喪，要遺相信逗自己笨，對壺自己望的樓雷盤有考充滿四信心伙，同搞時要參讓自奇己站甘在客煩戶的層角度受想問煎題：滑我看雕中了云這里點的什生么呢瀉？然肅后對碎癥下佳藥。向（注皮：要脅有耐故心，你不厭壘其煩齡地“磨”客戶，的說話語馳言要肯簽定。反知復(fù)炒、賴贊美、軌循環(huán)逼宏定、一旨而三、原再而三肅、貫穿赴談客始秋終，講鐘完一個發(fā)賣點，貪就逼一槐次炒熱軟客戶，眉讓客戶勵交錢）例如：李總，蕩您既然籍看好了頂，就別升在猶豫削了，那漂這邊簽元合同吧把！重決點◎第八步具體諒問題外具體植分析在銷圾售過寸程中哈，出尾現(xiàn)問學(xué)題我沉們也馳稱這聽些問晨題為異議。異議齊的出現(xiàn)征是一個盆十分自膏然的現(xiàn)士象?？蛻籼釁挸霎愖h科不一定詞是對你管、你的姜產(chǎn)品或演公司有漢任何不晃滿。相喚反，在負(fù)大多數(shù)財情況下判，異議胳可使銷攏售工作峰進(jìn)行的可更順利披，關(guān)鍵鉤是你能梳否對異獸議抱有勉正確的螞態(tài)度，冰是否懂羨得利用扎有效的陪技巧處氧理各種并各樣的迅意義，尺解答客損戶的疑輝問。所以我堂們要具謝體問題川具體分同析來再勇次打消韻客戶的獅異議?！锟蛻羯烀鎸ξ粵Q定手時，囑感到窗不安食，因頸此自鹽然地享提出境一些伴藉口這，務(wù)喚求延航遲作賞出決沾定。吃這時皺，客溝戶會崖把他摟心中英的憂側(cè)慮或仆裹足碑不前摘的原咐因透津露出詳來?！锟蛻粑串a(chǎn)能充分偉了解自唐己的情創(chuàng)況或你屈建議的防計劃，驢因此提些出異議亂，意圖很把你打扭發(fā)。這返正好顯各示出客痕戶需要浴更多資叉料，以筆加深對喝購房的濟了解?！锟蛻襞部赡芄韺δ皞ド率菸锉澲艠?gòu)斥的劇態(tài)度至，在勝這情勿況下借，異通議便瞧會出需現(xiàn)。明白了西客戶提賭出異議咳的動機瞧，你便奔可“對癥下鍋藥”，但要常緊記，監(jiān)并非每價一種異他議都需倦要處理棒，你可榜考慮對逮方所提宣出的異南議是否扶成立?？蛻羲a(chǎn)生掘異議親的原勢因1、不成踢立的異義議有時?？蛻糁频漠惣僮h只簽是疑助問，補假若翠這些誘問題骨你早粉已準(zhǔn)扣備在膝較后熱時間胸討論聲，你塊便可聚以向大客戶嘴保證唇問題可會稍餡后作膽答，神以確櫻?？臀閼艏瘎≈凶⒕湟饬ψ衷谀悴硭岬畛龅男虇?。另外客膏戶可能零慣性地磁提出異傭議，帶此有玩笑躲成份，帽這些異店議也可路視作不拖成立，串你可不康必理會肢或報以鈔一笑，捏繼續(xù)進(jìn)甲行你的朽銷售工叢作。倘企若客戶五重復(fù)提垮出同一話異議，睡你只需雅要簡略告地回答爹便可。2、成立伍的異議成立的態(tài)異議是掩指真正搜在客戶條的腦海劃中盤旋啞著的憂輔慮或困績惑，這招是你銷腎售過程料中的絆于腳石，羊因此你粱必須對跨這些異浴議作出弄適當(dāng)?shù)臑趸卮?。具體問態(tài)題具體峰分析的趁技巧問題乎的出汪現(xiàn)往擱往是聞因為差客戶犧看到啄了或刺者想吼到了線，我詳們在膝做介霉紹的兇時候繁有預(yù)劉見性聲的進(jìn)仔行鋪等墊，讀學(xué)會圾隱藏租問題拋，那冰么問衰題就嚷會少鐮了很少多。吹即使開客戶著提到逼了某贊個問掠題，銅因為攻之前臣我們顏已經(jīng)駁有很源好的脊進(jìn)行近鋪墊亮，解趨決起備來就紅容易跨得多嚼。《孫子矮兵法》上說：值不戰(zhàn)而笛屈人之蝦兵，善造之善者督也！解主決問題艦不是我度們的目莊的，我嚷們更重臟要的是巧學(xué)會跳授出問題鋒談問題居。1、感到—曾感逼到—發(fā)現(xiàn)到你要忌令客護(hù)戶感角到問述題是貌可以周理解鐘的（感到），并叫且使對今方做到倍其他人矛在同樣叛情況下伸，也曾殺有相同誼的感受攔（曾感答到）。卻當(dāng)客毯戶認(rèn)園真地渴再三針?biāo)伎及?，越就會佳發(fā)現(xiàn)謝這些光異議箭其實遍是一泥些不恢必要君的疑豈慮(發(fā)現(xiàn)謊到)。問題：擱我沒有香興趣處理：綠陳先生泊，我很請明白你區(qū)的感受淹，其實捉我接觸沒過很多所客戶，撞他們在世最初階弄段對買短房有同秒樣的感揭受。不隆過大多洽數(shù)情況考下，經(jīng)蝴過深入唐的了解終之后，耗他們就澡會發(fā)現(xiàn)膨買樓是駁很有價退值的，韻而且買譽樓最重撇要的是田有沒有端這種需引要，陳導(dǎo)先生，鮮您不妨映給我個漏機會，姜用10分鐘未向你塞講一雹下。如何絨處理厚異議2、澄疤清—認(rèn)同—解決向客瞧戶清芝楚解剝釋其解問題散的實自際意約思（雄澄清映），啞并認(rèn)松同客如戶的需感受護(hù)（認(rèn)溉同）間，然康后提紀(jì)出我散們的博意見殿（解蒸決）委，引走導(dǎo)客珍戶做話出決匪定。問題姨：我漸已經(jīng)醬買樓怖房了紀(jì)。處理蹲：您腹已經(jīng)毒買了財房，認(rèn)不過灰現(xiàn)在挽買房妻不光廁可以赤住，硬還可槐以用堡來投訓(xùn)資，躍您試屆想一賠下，副現(xiàn)在哄房價裝天天裙都在云漲，疼但銀瓣行利重率不元是太型高，套如果步賣房旗可以灣當(dāng)作辟投資醒，你躬說那南多好隨。3、直接痛詢問法倘若我穗們已經(jīng)之妥善地集處理客芳戶的問齒題，客藥戶仍然像不答應(yīng)伐購買，堂你可以刊直接詢錦問顧客呼不接納職的原因,這樣,隱藏的鋪異議就貞會顯露貸出來,理解剃異議場之后,你便含可以債著手禮處理.問題：禾（我明乎白，但裕你不用驗再說了吹，我真但的不想項買。）處理好：（蒙陳先扇生，偵既然耗你喜甩歡這墨里，滑為什飄么你粱不肯撐買？艦?zāi)憧蓧巡豢稍蚤_始心見朵誠，高把真唇正理桿由說勵出來議呢？穗）4、反標(biāo)問法先用諒造解的語根氣接受悼客戶的笨拒絕，賊并覆述析客戶的腔異議，托將拒絕照轉(zhuǎn)成問警題，逼沒使客戶裙分析異顧議的錯焦誤。異議：增我還是悄不想買墓這里。處理：胖你不想熱買這里梳，你想膝買哪呢?fù)欤?、引非例法當(dāng)客人侵猶豫不莖決的時流候，你籍可以利丹用一些挪感人的杯故事，跡剪報，浩個人經(jīng)啊驗或別朗人的見窄證去打憲動他，丹令他明米白立刻腥作出決潔定是一閘項明智次之舉。忠引例中嫌，可以夾指出他昆的朋友債也是你劣的客戶心，此舉匯會令客裂戶更加項安心。異議術(shù)：我棚還沒櫻決定非買不異買房拋了。處理芬：你滿這樣我想就待錯了雖，作興家劉僚紹棠195伯7年用200助0元在北笨京買了比一個四衡合院，97看他冰家人鏈用30虎0多萬賣爽了。）6、回返滲法（是的……所以……）利用這呀種方法插，你先通要認(rèn)同廉客戶的垂意見，卸然后利肆用客戶競提出的院異議作權(quán)出他需園要購房減的原因撇。異議：寧我現(xiàn)在割有住的薦地方，晉不用買磁房。處理富：是跟的，賽你現(xiàn)讓在是徐有住童的地奔方。謹(jǐn)不過熊現(xiàn)在遵住的鞏地方神是不貓是夠壤呢？蔑現(xiàn)在蹲你是仆一個返人住忠，以侵后結(jié)擁婚一蛾家人裕住，悼怎么采住呢豎？不津如現(xiàn)笑在看牲好一疼套為述將來響做準(zhǔn)賄備。①幫客戶育解決問洗題應(yīng)從下客戶的匹角度出倡發(fā)，站暢在他的抹角度說也話，認(rèn)牢同客戶遼的觀點折，從而劈燕讓客戶久感覺到誼你是在咸為他著嫂想，與毅此同時接，加以賺引導(dǎo)，攏讓客戶輔認(rèn)同自攔己的觀田點。②幫軋客戶荒解決心了問刻題后辟，要策對客謎戶進(jìn)腎行逼渾定，水不要臨讓客捐戶有犬太多聚的時輛間去場其它真的問虧題。③做耐沒心的聽肝眾，對擺客戶提指出的問蔬題應(yīng)避狐重就輕奸。（注圈：要掌罰握主動傭權(quán)，不級要被客充戶帶走絨，避免“一問暮一答懂式”，不芽要讓鎖客戶自有過笑多的意時間衰去考污慮下健一個風(fēng)問題重，不晴要答默非所施問，予先傾六聽客吼戶提掏出的僅問題帆，然奮后再朽用自侄己的共專業(yè)羅知識哈去回性答，折回答卷一定謎要有鄰說服軟力，步并再竭一次擱逼定奸！選卷擇在確適當(dāng)蜂時機俯插入屬三板稿斧，補可結(jié)釀合三嚇析斧慮說服輛客戶豈）。要譽點◎第九哀步臨門一動腳銷售猶如跡踢足筆球。成銷售嚷技巧氏就如牢踢球逝中的詠停球歷、帶旺球過斗人、另任意敏球、玩定位束球、呼角球財、頭護(hù)球、趕正射續(xù)、抽芹射、劑倒掛積金鉤……花樣再才多，沒煤有最后始的“臨門零一腳”訓(xùn)，一切君的努濁力都希是白躍費。銷售的鉆終極目晨標(biāo)：成交確定對毀方喜歡盲房子。并客戶泰能夠當(dāng)擾場下定囑。

客聽?wèi)粢笃俏曳侥茉獕蚪邮芨?。前提低條件一、因浸時利導(dǎo)俊法1、當(dāng)喂客戶挽看現(xiàn)晌場時懲有極播大的續(xù)興趣好?！澳憔械难酃鸸庹嫣讲诲e衰，這抵種戶曉型正役是我康們熱序銷戶壤型，黑非常減受歡激迎，祥那就滑定這姻一套深吧”2、現(xiàn)紙場人執(zhí)氣旺令盛，鼠客戶迎比較妖興奮豆時?！澳阋哺┛吹搅怂?，我們咳房子賣極的非常慣快，價行位較低桌，我建薪議你先少定一套間，否則偷買不到樹好房子既會很遺哨憾的。穿”3、現(xiàn)場認(rèn)多組客內(nèi)戶在談獎同一套澡房子。銷售代見表應(yīng)講復(fù)：“先嗎定再談胞，否則口房子沒漁有了談停也白談臣?！?、當(dāng)誘客戶需要求袋優(yōu)惠時時。先定汁再談陶：A、表辭示誠舒意，正才可璃能批昏優(yōu)惠饑。B、房子撈定了，吸不會出椒現(xiàn)價格氣談好房纏子沒有巨的情況羊。5、當(dāng)客陜戶要和捐人家商展量時?！罢驗殂~您要次和家現(xiàn)人商膜量，西我才柔覺得皆你更箏應(yīng)該襪定下施這套伴房子疤。A、為你疼保留，托不會出否現(xiàn)在你辜決定買碼的時候恰，被其晉他客戶堆買去了傍。B、你互可安撇心比辰較其斥他樓低盤。具體逼扮定技巧二、順稀水推舟肺法1、當(dāng)如客戶響對產(chǎn)丸品基街本滿罩意，階詢問饒認(rèn)購決方式忙時。拿出穿定單布，解窄釋內(nèi)般容，斥然后損問客盆戶：樂“您糾是定求一樓覆還是很定二彎樓？翻”；革“成喪，你殿填還蘿是我崗填？罵”2、當(dāng)同酷事做了SP配合后摔?！皬垜严壬鷵?jù)，您停真是董會把扣握機寫會，歉今天令下午涉那個章客戶董就來買下小紛定了繭，你粒先定荷后，嘴他就矩定不先成了那?！薄皬埾扔咨?，您謎先定一鄙下吧，薪看這情左況，他仗的客戶嫁一來，滑我是沒呢辦法為謙您保留生房源了嗚?！比?、逝有限限權(quán)利輪法。1、當(dāng)客鋤戶要求姐延長定指單或減糟少首付宵定金時慕?！斑@事徐比較難肢辦，要芒不然您爐先定一天下，我違再去找膝經(jīng)理……趣”2、當(dāng)仇客戶坦表示校帶錢疲不多啄時。打假電統(tǒng)話或請逼示經(jīng)理患?！拔覀冏尳?jīng)理經(jīng)宰過我好援說才同征意，但仔是他要凍求你定邊房的時橡間縮短蜻到……或需適寫個就申請經(jīng)書或都多交體首付先款。歪”對旁邊奏的銷售塔代表訴習(xí)苦：“耽他就帶握了20禿0元，200塊錢喚定房坡子？蠢我……”然后騙對客尊戶說刃：“杠我先崖去柜博臺問的一下亦，看念看有幻玉沒有塘處理超的辦不法。罪”回來柄后對唱客戶潛說：閘“請忘這邊室來一防下。亮”四、針以情別動人妻法1、專業(yè)揀接待，懸熱情不督煩，為條客戶著變想。2、多湯次當(dāng)匹面幫差他要屢條件波感動亦他。3、為你暗做了最鵲后一搏效。4、適纏當(dāng)透董露樓便盤一百些可疑以解壘決的務(wù)缺陷準(zhǔn)，增旨加他分對你碑的信冠任。五、以歐退為進(jìn)嗚法1、當(dāng)柜客戶前要求泥過分都或傲得慢時雅。讓他感柳到錯不真公平，喂婉轉(zhuǎn)表灘示拒絕◆逆交待妨信息收拾材駝料，然集后對客武戶說“瘋抱歉，跳我們滿騾足不了鐵你的需談求，這賀樣，你裙再去看乎看，××的房名子也判不錯應(yīng)?！薄翮犇娣催_(dá)心理“這套心房子你侵別要了寸?！薄霸袨槭裁粗稹薄拔倚蛲赂虢o新他一慰個朋晉友留暴著的洪，我晴看你霸有誠腸意才拐推薦王這套奴房子剪的，泰現(xiàn)在詳你先束看看冬五樓C單元竟的吧囑。六、奮強誘雜利導(dǎo)初法1、通過SP配合說籠明不定目房的劣溉勢。（1）老客謠戶打電歐話問房辨源，讓床銷售代襖表接“姻張先生氏，非常爹抱歉，承那天讓狡您定您慢不定，肅昨天己拿被一位監(jiān)女士定崖走了挺長遺憾，劑要不你們趕快過扶來定一桿套XX房子怖吧，論兩者銜差不徒多，授別再緒錯過別了。泰然后偽把這擇個故且事告問訴客思戶（2）兩名久銷售代暴表爭吵浸一名銷曲售代表似要求另貼一位銷計售代表功勸說客舟戶換換哄房子——繡“小李春，你腳去給究你的晚客戶衛(wèi)說說雕唄，殃讓他槽換一崗下，伸我那此個客握戶非逗這套喝不買么”?！獞洝皼]辦燒法，他誰讓襪他當(dāng)摔天不牽定了虎，誰儀定是撈誰的耕，我型那個學(xué)客戶保定了譯就是奸他的黑，雖膨說只胞是500元”勵。七、利幕益引導(dǎo)叛法利用姥好占超便宜地客戶——哀“我們下橡星期要給漲價了念”——“我們繞這個令月要桃搞活躁動，血優(yōu)惠售”八、房系源緊張呢法1、房