賣(mài)場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析與銷(xiāo)售策略調(diào)整

賣(mài)場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析與銷(xiāo)售策略調(diào)整這些計(jì)劃過(guò)去（現(xiàn)在還是）常常用電子表格開(kāi)發(fā)，用以確保能夠編制出預(yù)定銷(xiāo)量和所需存貨水平之間的適當(dāng)關(guān)系。2023/5/262雖然隨著計(jì)算能力的飛速發(fā)展，使得在技術(shù)上可以順序地處理這些計(jì)劃，甚至能夠處理到存貨單位（SKU）層次，但是目前這些計(jì)劃還是運(yùn)作在概要的層次，比如說(shuō)在商品目錄層次。2023/5/263計(jì)劃系統(tǒng)的主要輸出數(shù)據(jù)是一個(gè)被稱作（所有計(jì)劃系統(tǒng)的）許購(gòu)定額（OpentoBuy）存貨周轉(zhuǎn)需求一般用周預(yù)期銷(xiāo)售存貨數(shù)(WeeksForwardSalesCover)來(lái)表示……2023/5/264一、數(shù)據(jù)的分類(lèi)與采集

數(shù)據(jù)是客觀事物的量的記錄，對(duì)管理而言，是管理對(duì)象變化的量的記錄；信息是對(duì)數(shù)據(jù)的解釋?zhuān)砻髁藬?shù)據(jù)的因果關(guān)系。2023/5/2651、數(shù)據(jù)的分類(lèi)與控制任何行為負(fù)變化零變化正變化無(wú)窮變化2023/5/266從真正意義上來(lái)說(shuō)，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理2023/5/267直接數(shù)據(jù)：能反映行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存等實(shí)績(jī)間接數(shù)據(jù)：能影響行為實(shí)績(jī)的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項(xiàng)數(shù)、費(fèi)用成本等2023/5/268二）IT在超市中的功能

如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡(jiǎn)單的POS系統(tǒng)就能完成。既然我們說(shuō)是IT，那么就不應(yīng)該是只能看到簡(jiǎn)單的數(shù)字堆積，我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有機(jī)的組合，進(jìn)行分析，得出我們有用的信息。2023/5/269案例1：以8.00元的價(jià)格進(jìn)了1000kg菠菜,售價(jià)12.00元/kg;到十點(diǎn)鐘已售出700kg;又進(jìn)了一批(2000kg)菠菜,進(jìn)價(jià)只有5.00元/kg;以10.00元/kg的價(jià)格銷(xiāo)售了800kg;到下午2點(diǎn),以6.00元的價(jià)格賣(mài)出300kg,后又以3.00元賣(mài)出900kg,6點(diǎn)鐘時(shí),剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(損耗30kg).請(qǐng)問(wèn)，當(dāng)天菠菜銷(xiāo)售實(shí)際毛利率多少?銷(xiāo)售的要求2023/5/2610

分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字,我們不能去抓那些一直在變動(dòng)的數(shù)字.在這里,進(jìn)貨量、進(jìn)價(jià)、銷(xiāo)售量、售價(jià)都是變量，惟有進(jìn)貨總成本是不變的2023/5/2611第二批5.00元/kg×2000kg=10000元總進(jìn)貨成本=8000元+10000元=18000元第一批8.00元/kg×1000kg=8000元2023/5/2612銷(xiāo)售(2)10.00元/kg×800kg=8000元銷(xiāo)售(3)6.00元/kg×300kg=1800元銷(xiāo)售(4)3.00元/kg×900kg=2700元庫(kù)存=3000-700-800-300-900-30=270kg銷(xiāo)售(5)1.00元/kg×270kg=270元當(dāng)天的銷(xiāo)售額8400元+8000元+1800元+2700元+270元=21170元銷(xiāo)售(1)12.00元/kg×700kg=8400元2023/5/2613毛利率3170元÷21170元×100%=14.97%

當(dāng)天的毛利21170元-18000元=3170元2023/5/2614但是，在有的系統(tǒng)中用的是加權(quán)平均法由于虛擬的平均銷(xiāo)售價(jià)格,造成一個(gè)虛假的毛利2023/5/2615庫(kù)存的要求通過(guò)“庫(kù)存商品狀態(tài)”來(lái)分清造成不合理庫(kù)存的原因和責(zé)任2023/5/2616A商品B商品C商品D商品E商品日均銷(xiāo)售2514170.10今日庫(kù)存20-313851小庫(kù)存零庫(kù)存負(fù)庫(kù)存大庫(kù)存零銷(xiāo)售2023/5/2617進(jìn)貨的要求:設(shè)定最低進(jìn)價(jià)為上限最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為下限矩陣高比例商品適銷(xiāo)率高速的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率采購(gòu)談判條件2023/5/2618傳統(tǒng)的定價(jià)公式進(jìn)價(jià)+毛利=銷(xiāo)售價(jià)現(xiàn)代的定價(jià)公式銷(xiāo)售價(jià)-毛利=進(jìn)價(jià)2023/5/2619二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略1、銷(xiāo)售額以及各分類(lèi)商品銷(xiāo)售比例銷(xiāo)售額比率（增長(zhǎng)）分析銷(xiāo)售額比例（份額）分析2023/5/2620月份一二三四五六七八九十十一十二銷(xiāo)售500023001800160015804500580068003000320022002000案例2：某商場(chǎng)2000年可口可樂(lè)銷(xiāo)售記錄2023/5/2621部門(mén)銷(xiāo)售額銷(xiāo)售比例……水產(chǎn)18,927.0015.73肉類(lèi)25,987.2921.59蔬果18,573.8915.43日配22,387.4518.60熟食17,937.9514.91面點(diǎn)16,534.8013.74生鮮食品120,348.3815.03……商場(chǎng)總計(jì)800,895.34100.00案例3:某商場(chǎng)某日《銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》2023/5/2622部門(mén)銷(xiāo)售額本月累計(jì)完成指標(biāo)%年度累計(jì)完成指標(biāo)%水產(chǎn)18,927.00380,02699.984,527,118100.02肉類(lèi)25,987.29511,672101.65蔬果18,573.89日配22,387.45熟食17,937.95面點(diǎn)16,534.80生鮮食品120,348.38……商場(chǎng)總計(jì)800,895.3410月20日（293）2023/5/2623比例分析法還可以用于對(duì)市場(chǎng)占有率的分析直接分析法：計(jì)算我商場(chǎng)銷(xiāo)售(或某一個(gè)大類(lèi)、某一個(gè)單品)占整個(gè)市場(chǎng)的份額（%）間接分析法：把我商場(chǎng)的銷(xiāo)售(或某一個(gè)大類(lèi)、某一個(gè)單品)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或本地區(qū)最主要的商場(chǎng)進(jìn)行比較2023/5/2624部門(mén)銷(xiāo)售額……促銷(xiāo)銷(xiāo)售額促銷(xiāo)比例%水產(chǎn)18,927.003,677.2519.43肉類(lèi)25,987.291,887.877.26蔬果18,573.898,788.1347.31日配22,387.45872.283.90熟食17,937.954,629.1225.81面點(diǎn)16,534.801,877.3811.35生鮮食品120,348.3821,732.0318.06……商場(chǎng)總計(jì)800,895.34148,823.2618.58案例4:促銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售比例2023/5/2625部門(mén)銷(xiāo)售額……進(jìn)貨額庫(kù)存水產(chǎn)18,927.003,877.7347,554.00肉類(lèi)25,987.2928,502.2058,765.00蔬果18,573.8931,034.6669,667.00日配22,387.458,799.00323,768.00熟食17,937.959,880.5618,007.00面點(diǎn)16,534.808,546.3419,098.00生鮮食品120,348.3890,640.49536,859.00……商場(chǎng)總計(jì)800,895.343,457,389.9717,489,021.00案例5：進(jìn)貨量與庫(kù)存量2023/5/2626部門(mén)銷(xiāo)售額……庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)水產(chǎn)18,927.0047,554.002.51肉類(lèi)25,987.2958,765.002.26蔬果18,573.8969,667.003.75日配22,387.45323,768.0014.46熟食17,937.9518,007.001.00面點(diǎn)16,534.8019,098.001.16生鮮食品120,348.38536,859.004.46……商場(chǎng)總計(jì)800,895.3417,489,021.0021.84案例6:庫(kù)存周轉(zhuǎn)率2023/5/2627商品A商品B商品C月銷(xiāo)售量192,9601,011,54083,044日均庫(kù)存量90,048910,38696,888周轉(zhuǎn)天數(shù)142735周轉(zhuǎn)次數(shù)2.141.110.86商品D商品E商品F月銷(xiāo)售量58,66255,17648,160日均庫(kù)存量23,46416,5524,818周轉(zhuǎn)天數(shù)1293周轉(zhuǎn)次數(shù)2.503.339.992023/5/2628周轉(zhuǎn)天數(shù)=日均庫(kù)存量/日均銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)次數(shù)=計(jì)算期銷(xiāo)售總額/日均庫(kù)存2023/5/2629上表中所說(shuō)的A商品月銷(xiāo)售192,960.00元日均銷(xiāo)售=192,960.00元÷30天=6,432.00元/天日均庫(kù)存為90,048.00元那么,周轉(zhuǎn)天數(shù)=90,048.00元÷6,432.00元/天=14天周轉(zhuǎn)次數(shù)=192,960.00元÷90,048.00元=2.14次2023/5/2630從商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率(次數(shù))和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)效率指標(biāo)中,可顯示商品的“新鮮”程度.2023/5/2631商品周轉(zhuǎn)率高(周轉(zhuǎn)日數(shù)短)的好處:1、每件商品的固定費(fèi)用（成本）減低2、相對(duì)降低由損壞和失竊引起的虧損3、能提供新鮮的商品4、能應(yīng)流行商品的潮流5、能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如6、能以少額的投資得到豐富的回報(bào)7、減少存貨中不良貨品的機(jī)會(huì)2023/5/2632周轉(zhuǎn)率過(guò)高（天數(shù)太短）帶來(lái)的危機(jī)1、容易出現(xiàn)“斷貨”2、陳列不夠豐滿3、不容易獲得大量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢(shì)4、進(jìn)貨次數(shù)的增加，進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加5、進(jìn)貨次數(shù)的增加，運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加2023/5/2633部門(mén)銷(xiāo)售額……毛利額毛利率水產(chǎn)18,927.001,683.008.89肉類(lèi)25,987.293,267.0012.57蔬果18,573.892,031.0010.93日配22,387.452,102.009.39熟食17,937.958,723.0048.63面點(diǎn)16,534.809,002.0054.44生鮮食品120,348.3826,808.0022.28……商場(chǎng)總計(jì)800,895.3489,021.0011.12案例7:毛利額與毛利率2023/5/2634陳列的效率＝月銷(xiāo)售×毛利率÷陳列面積即表示每個(gè)平方所含的效益，我們就是要以最小的面積產(chǎn)生最大的利潤(rùn)，壓縮銷(xiāo)售量不大、毛利率不高的商品的陳列面積，讓給銷(xiāo)售量大、毛利高的商品。2023/5/2635根據(jù)不同的純利率，有技巧地調(diào)節(jié)相對(duì)銷(xiāo)售量的構(gòu)成比例：1、純利率低而銷(xiāo)售量大的商品；2、純利率高而銷(xiāo)售量低的商品；3、純利率低而銷(xiāo)售穩(wěn)定的商品；4、純利率高而限于季節(jié)性商品；5、純利率低而有競(jìng)爭(zhēng)性的商品；6、純利率高而容易虧損的商品。2023/5/2636調(diào)整策略重點(diǎn)：1、商場(chǎng)人氣不足調(diào)整重點(diǎn)—生鮮食品2、銷(xiāo)售數(shù)量太低調(diào)整重點(diǎn)—一般食品3、銷(xiāo)售金額不高調(diào)整重點(diǎn)—硬百貨4、毛利率太低調(diào)整重點(diǎn)—軟百貨2023/5/2637三、間接數(shù)據(jù)的分析與策略1、顧客數(shù)與客單價(jià)有效消費(fèi)的顧客人數(shù)每張發(fā)票的消費(fèi)金額是提升銷(xiāo)售額的兩個(gè)最主要的參數(shù)2023/5/2638發(fā)票張數(shù)：8321客單價(jià)比例%生鮮食品14.4715.03一般食品43.3245.01非食品38.4639.96小計(jì)96.25100.00案例8:顧客數(shù)與客單價(jià)2023/5/2639提升客單價(jià)的策略：優(yōu)化促銷(xiāo)商品的組合策劃根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整商品布局根據(jù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣強(qiáng)化關(guān)（聯(lián)）連（帶）商品的陳列加大商品寬度，壓縮商品深度2023/5/2640就超市而言，業(yè)態(tài)不同、規(guī)模不等也決定了各自的《商品組織表》的結(jié)構(gòu)不一樣。不管你的《商品組織表》有多大，你實(shí)際經(jīng)營(yíng)的商品涉及《商品組織表》各個(gè)部門(mén)大、中、小分類(lèi)的點(diǎn)越多，說(shuō)明你經(jīng)營(yíng)商品的面越寬，這就是我們?cè)谏唐饭芾碇兴f(shuō)的“商品的寬度”。2023/5/2641在《商品組織表》中，對(duì)已經(jīng)確認(rèn)的商品分類(lèi)，進(jìn)而作商品品牌數(shù)和品項(xiàng)數(shù)的限定。一個(gè)小分類(lèi)中商品品項(xiàng)數(shù)的多少，說(shuō)明這個(gè)分類(lèi)商品的深度。深度是由同類(lèi)商品的不同品牌、不同口味、不同包裝或不同規(guī)格等多種因素的數(shù)量來(lái)決定的。2023/5/2642不同業(yè)態(tài)、不同規(guī)模的商場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的商品品項(xiàng)數(shù)是不等的。大型綜合超市一般有二萬(wàn)個(gè)左右的商品品項(xiàng)，而標(biāo)準(zhǔn)型食品超市經(jīng)營(yíng)的商品品項(xiàng)只有三千至四千個(gè)左右。但是，商品品項(xiàng)多并不代表商品品種全。2023/5/2643提示：加大商品的寬度，滿足消費(fèi)者一次購(gòu)足的需求，才會(huì)聚人氣、長(zhǎng)銷(xiāo)售。

2023/5/2644商品的寬度和深度的實(shí)質(zhì)問(wèn)題是：你所經(jīng)營(yíng)的商品在這個(gè)分類(lèi)表中所占的比例是多大？是否占全了，還是有較多的缺門(mén)或缺類(lèi)？或是重復(fù)、疊加？2023/5/26452、商品品項(xiàng)數(shù)與適銷(xiāo)率實(shí)際庫(kù)存商品在《商品組織表》里的覆蓋面越大，說(shuō)明你商品的寬度越寬；適銷(xiāo)率越高，說(shuō)明你的商品資金有效周轉(zhuǎn)越快2023/5/2646案例9：商品組織表與適銷(xiāo)率2023/5/26473、零銷(xiāo)售與零庫(kù)存零銷(xiāo)售：在四周內(nèi)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的庫(kù)存商品零庫(kù)存：庫(kù)存數(shù)為零，沒(méi)有實(shí)物進(jìn)行銷(xiāo)售的商品2023/5/2648零銷(xiāo)售原因貨架上有貨1、陳列位置不對(duì)2、標(biāo)價(jià)不清或無(wú)標(biāo)價(jià)3、商品殘損或太少4、價(jià)格不合理5、消費(fèi)者不熟悉6、被其他商品遮擋貨架上無(wú)貨1、在倉(cāng)庫(kù)里，未上架2、季節(jié)性商品3、已損耗，但未報(bào)損4、已撤架，待退貨5、質(zhì)量問(wèn)題不宜再售6、數(shù)據(jù)庫(kù)問(wèn)題……2023/5/2649案例10：有問(wèn)題庫(kù)存統(tǒng)計(jì)報(bào)表2023/5/2650部門(mén)商品組品項(xiàng)數(shù)商品數(shù)量庫(kù)存金額休閑食品糖果組53,88261,335.60餅干組35,721186,504.60干果組36728,064.00……案例11：零銷(xiāo)售匯總表2023/5/26514、負(fù)庫(kù)存與負(fù)庫(kù)存管理有問(wèn)題庫(kù)存分為小庫(kù)存零庫(kù)存負(fù)庫(kù)存2023/5/2652小庫(kù)存：庫(kù)存數(shù)已不足標(biāo)準(zhǔn)排面陳列量，或在下次送貨前已不能維持正常銷(xiāo)售的零庫(kù)存：庫(kù)存數(shù)為零，已沒(méi)有實(shí)物可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的負(fù)庫(kù)存：庫(kù)存出現(xiàn)負(fù)數(shù)，這是真正有問(wèn)題庫(kù)存2023/5/2653案例13:庫(kù)存量修正表有問(wèn)題庫(kù)存是用“庫(kù)存修正表”來(lái)進(jìn)行修正的2023/5/26545、虧損與虧損率虧損分為不明虧損、儲(chǔ)備虧損和盤(pán)存虧損不明虧損：無(wú)法預(yù)計(jì)的虧損儲(chǔ)備虧損：可預(yù)計(jì)的虧損盤(pán)存虧損：可預(yù)計(jì)的不明虧損2023/5/2655貨位編號(hào)商品編號(hào)商品名稱條形碼數(shù)量復(fù)點(diǎn)者12A-3-02康師傅牛肉面120克-19512A-3-02康師傅牛肉面120克+15512A-3-03康師傅牛肉面80克-4012A-3-03康師傅牛肉面80克+80案例14：盤(pán)點(diǎn)修正表2023/5/2656商品變價(jià)表商品部門(mén)供應(yīng)商編號(hào)供應(yīng)商名稱商品編號(hào)商品名稱糧油調(diào)料200135上海冠生園2477001佛手特紅醬油規(guī)格原銷(xiāo)售價(jià)現(xiàn)銷(xiāo)售價(jià)生效日期貨位400ML0.82元/袋0.75元/袋2001/10/0127B-3-02變價(jià)商場(chǎng)：NO.1\NO.2\NO.3……全部采購(gòu)經(jīng)理簽字操作者（采購(gòu)員）簽字6、促銷(xiāo)與變價(jià)案例15：商品變價(jià)表2023/5/2657變價(jià)程序1、后臺(tái)變價(jià)正常變價(jià)：正常的常規(guī)變價(jià)，由采購(gòu)員操作，第二天零點(diǎn)生效；電腦自動(dòng)將全部變價(jià)的商品匯集成一份列表，每天一早由ALC打印出來(lái)，交商場(chǎng)各部門(mén)及時(shí)打印新的價(jià)格標(biāo)簽，替換原價(jià)格標(biāo)簽；

2023/5/2658DM商品變價(jià)：全部DM商品及促銷(xiāo)價(jià)格經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由采購(gòu)助理及時(shí)進(jìn)行錄入，并準(zhǔn)確設(shè)定生效時(shí)間；在DM開(kāi)始前三天，采購(gòu)部以書(shū)面表格的形式，將促銷(xiāo)價(jià)格、促銷(xiāo)配額數(shù)量、陳列位置等信息通知各門(mén)店店長(zhǎng)，當(dāng)DM正式開(kāi)始的當(dāng)天零點(diǎn)促銷(xiāo)價(jià)格生效時(shí)，由商場(chǎng)打印促銷(xiāo)價(jià)格標(biāo)簽，替換原價(jià)格標(biāo)簽，并更換POP布置；2023/5/2659時(shí)段變價(jià)：時(shí)段促銷(xiāo)變價(jià)由采購(gòu)制定促銷(xiāo)計(jì)劃，經(jīng)采購(gòu)總監(jiān)批準(zhǔn)后，采購(gòu)助理錄入并設(shè)定變價(jià)時(shí)段，同時(shí)，將促銷(xiāo)計(jì)劃以書(shū)面形式告知企劃部和商場(chǎng)，店長(zhǎng)負(fù)責(zé)實(shí)施；2023/5/2660臨時(shí)變價(jià)（打折）：根據(jù)變價(jià)權(quán)限，填寫(xiě)變價(jià)申請(qǐng)單二份（一份降價(jià)單、一份恢復(fù)原價(jià)單），由采購(gòu)總監(jiān)批準(zhǔn)簽字后，交商場(chǎng)值班經(jīng)理確認(rèn)，由ALC先錄入降價(jià)單，當(dāng)前臺(tái)降價(jià)銷(xiāo)售處理完畢之后，由值班經(jīng)理通知ALC作恢復(fù)原價(jià)處理。2023/5/2661生鮮食品時(shí)段變價(jià)促銷(xiāo)：生鮮主管填寫(xiě)變價(jià)申請(qǐng)