醫(yī)藥調(diào)查報告

醫(yī)藥調(diào)查報告醫(yī)藥調(diào)查報告1

隨著國內(nèi)藥品零售連鎖巨頭的快速擴(kuò)張,國外藥品零售大亨的搶灘及以GSP強(qiáng)制認(rèn)證在即。近來藥品零售業(yè)競爭表現(xiàn)為日趨加劇之勢,全國各地陸續(xù)出現(xiàn)一些藥店關(guān)門倒閉的現(xiàn)象,藥品零售業(yè)洗牌重組已成必定。面對來勢兇狠的市場競爭,如何盡快提高競爭能力,在狼煙四起的藥品零售市場競爭中謀求生存和進(jìn)展?作為一個必定要直面的問題,已經(jīng)放在形態(tài)各異的每個零售藥店面前。

1.這是商業(yè)企業(yè)永久的主題。

價格競爭和服務(wù)競爭是競爭主要形式。目前，市場稚嫩度缺乏的狀況下，雙刃兩損"價格競爭仍舊是藥品零售商家參加競爭的主要手段，但其結(jié)果往往是殺敵一千、自損八百"兩敗俱傷，對藥品零售業(yè)的健康、有序進(jìn)展危害極大。而服務(wù)競爭作為較高層次的競爭形式，因其后勁持續(xù)、影響深遠(yuǎn)，已日漸引起眾多商家的重視。筆者認(rèn)為，零售藥店應(yīng)依據(jù)市場改變，以向顧客提供更為完善摘自《售前、售中、售后服務(wù)為支撐網(wǎng)站.,競爭。家園點，調(diào)整競爭戰(zhàn)略，更新服務(wù)理念，創(chuàng)建自己的服務(wù)品牌，增添企業(yè)的核心競爭力，從而獲得更為寬闊的生存、進(jìn)展空間。

2.調(diào)整服務(wù)模式

國藥品零售業(yè)還處于生長期，目前。由于受激進(jìn)經(jīng)營模式的影響，仍舊沒有解脫“等客上門"坐商經(jīng)營格局。因此，零售藥店應(yīng)針對消費市場需求，準(zhǔn)時調(diào)整經(jīng)營思路，開拓形式多樣藥品銷售服務(wù)，方便了農(nóng)村遙遠(yuǎn)地區(qū)群眾購藥。某省第一醫(yī)藥商店設(shè)置的OTC自動售藥機(jī)，以及某省、某省等一些地區(qū)推出的==小時藥房"服務(wù)，都給老百姓的購藥帶來了便當(dāng)。再如，國外比較稚嫩的經(jīng)營方法——市藥店，典型的做法是采納開架方式讓消費者自選購藥，這種服務(wù)方式有效地增加了藥店的親和力和與消費者間互動性，使消費者獲得自主購藥的便當(dāng)服務(wù)。

3.豐富服務(wù)內(nèi)涵

藥品零售企業(yè)提升服務(wù)品位和檔次的重要前提。零售藥店應(yīng)建立以人為本、以消費者為中心的服務(wù)理念和以提高藥師素養(yǎng)、管理質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量為核心的服務(wù)體系，擴(kuò)充服務(wù)內(nèi)涵。提升服務(wù)層次，用詳情來表達(dá)服務(wù)質(zhì)量，用行動來強(qiáng)化服務(wù)營銷，打造零售藥店賴以生存和進(jìn)展的服務(wù)品牌。一是加強(qiáng)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)訓(xùn)練，提高專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)技能，使其能夠用自己的學(xué)問和技能去協(xié)助消費者，為消費者提供選藥、導(dǎo)購、用藥的咨詢和指導(dǎo)服務(wù)，協(xié)助消費者建立平安合理用藥的意識。

二是與消費者建立穩(wěn)定關(guān)系，常常堅持聯(lián)系，通過對消費者進(jìn)行跟蹤服務(wù)，形成消費者用藥檔案，從而建立了企業(yè)穩(wěn)定的消費群體。例如某省等沿海地區(qū)的一些藥品零售商家借鑒現(xiàn)代商業(yè)營銷模式，推出的優(yōu)惠卡、會員卡、貴賓卡等營銷服務(wù)，既留住了老顧客，又進(jìn)展?jié)撛谙M人群，取得了較好的效果。三是做好藥品零售的事前、事中、事后服務(wù)。依據(jù)來店消費者的病情和需求，向其精確介紹相關(guān)藥品的療效、價格、不良反應(yīng)等信息，并真誠地提出推舉建議，使之想買；消費者選定所需藥品后，能給予其正確的用藥指導(dǎo)，使之會用；同時做好對消費者用藥狀況的準(zhǔn)時隨訪，為消費者用藥提供真誠細(xì)致的全程服務(wù)。

4.擴(kuò)展服務(wù)范圍

擴(kuò)展服務(wù)范圍，零售藥店應(yīng)科學(xué)地分析當(dāng)前疾病譜的改變趨勢和消費者的消費需求特點。因地制宜，以專取勝，開發(fā)多元化的服務(wù)項目，準(zhǔn)時推出專業(yè)藥店、坐堂藥店、便利藥店、咨詢藥店等特色藥店，以滿足各種消費層次的消費需求。例如，某省連鎖公司依據(jù)糖尿病發(fā)病率高、患者群體較大等市場信息，首開先河，設(shè)置了糖尿病專業(yè)藥店，特地辟出降糖藥品、降糖保健食品、降糖儀器等專柜，向消費者提供與防治糖尿病相關(guān)的藥品、食品、醫(yī)療器械、書籍報刊等周到服務(wù)，開業(yè)伊始便門庭若市。廣州某腫瘤醫(yī)院附近呈現(xiàn)的抗腫瘤藥品專業(yè)藥店也是一個很好的范例。某省一家高血壓咨詢特色藥店，聘請退休的醫(yī)學(xué)專家免費為來店的消費者丈量血壓，指導(dǎo)病人的日常保健和用藥。一家醫(yī)藥服務(wù)兼具型藥店，為來店購藥的病人免費建立健康、用藥檔案，定期電話了解病人病情、推舉知名專家、介紹醫(yī)藥動態(tài)，從而贏得了群眾的信任，充分表達(dá)了零售服務(wù)的真誠性、細(xì)致性。這些應(yīng)對我有所啟示。

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近年來，我國的醫(yī)藥工業(yè)持續(xù)快速進(jìn)展，醫(yī)藥流通企業(yè)也逐步向大型化、實力化、網(wǎng)絡(luò)化方向進(jìn)展，不少企業(yè)紛紛將大力進(jìn)展醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)作為面對將來市場競爭的戰(zhàn)略。另一方面，為了解決我國看病難看病貴的問題，真正降低藥品價格，近幾年來政府開展了醫(yī)療體制改革，出臺了一系列政策措施。比方掛網(wǎng)招標(biāo)、二票制、醫(yī)藥分家、GMP及GSP認(rèn)證、流通體制改革、藥限價、零價差等等，這些措施肯定程度上規(guī)范了行業(yè)的進(jìn)展，但同時也加劇了醫(yī)藥企業(yè)間的競爭，企業(yè)利潤率不斷走低，企業(yè)生存環(huán)境日益嚴(yán)峻。

正是在這樣的背景下，醫(yī)藥物流漸漸升溫，并在實踐中獲得了較好進(jìn)展。然而由于種種緣由，目前我國醫(yī)藥物流的進(jìn)展仍舊存在一系列突出的問題，亟待解決。本文結(jié)合實際，調(diào)查醫(yī)藥物流公司內(nèi)部本錢基本狀況、和探究該醫(yī)藥物流公司長期存在的問題，同時，以客觀科學(xué)的看法分析提出解決建議。

一、對醫(yī)藥物流公司內(nèi)部本錢基本狀況與存在的問題

在醫(yī)藥行業(yè)流通的實際操作中，由于同類型企業(yè)太多，規(guī)模不一，所以整體來說我國醫(yī)藥企業(yè)采納的基本上都是分散的物流體系，在運作上主要依靠人力，與國際醫(yī)藥同業(yè)相比差距很大。醫(yī)藥物流公司的內(nèi)部本錢基本狀況是是如此。在現(xiàn)階段，醫(yī)藥物流公共的物流作業(yè)基本上是以人工作業(yè)為主，因此，完善、高效的信息系統(tǒng)可以有效去除物流作業(yè)流程中的冗余環(huán)節(jié)，提高作業(yè)效率，降低差錯和人力浪費。而在醫(yī)藥物流公司的物流系統(tǒng)中，信息系統(tǒng)軟件上不能支持對藥品的“批次管理〞，不能支持對藥品存儲的“整零分開〞，無法支持貨位管理，導(dǎo)致差錯較高；另外，庫區(qū)布局的不合理、流程設(shè)計的落后也導(dǎo)致物流本錢高：該醫(yī)藥物流公司的配送倉庫分布在多個樓層，其出庫單傳遞流程實行“接龍〞模式，導(dǎo)致單據(jù)丟失、低效等諸多問題。醫(yī)藥物流公司的職工的工資支出方面,包括維持自身運轉(zhuǎn)中合理支出,包括辦公室選購、貨物運輸費用、員工和臨時搬運工的保險費等這些都是合理損耗本錢上做的比較好。而醫(yī)藥物流公司在營銷過程中產(chǎn)生的費用,包括制作和播出的廣告費、參與大型展會的費用、獲得各種營銷渠道的信息費方面，重視度不夠。

二、針對醫(yī)藥物流公司產(chǎn)生長期存在問題的分析

1.競爭性因素

在中國藥物物流市場競爭特別激烈,對于這類醫(yī)藥物流公司，規(guī)?；奈锪鞴芾淼碾y點和重點就在于以合理的物流本錢使用最少的倉儲面積存儲最多的藥品,為醫(yī)藥門店提供最正確的藥品配送服務(wù)。而現(xiàn)階段醫(yī)藥物流公司由于進(jìn)展規(guī)模不夠大，物流管理更不上層次，競爭力不夠強(qiáng)大，導(dǎo)致物流本錢增加。

2.時間、空間因素:

空間因素是商業(yè)物流中心,制造業(yè)相對于目標(biāo)市場或倉庫或供應(yīng)商的位置關(guān)系體系比較偏遠(yuǎn)。所以此類企業(yè)在購置物品的方向、目標(biāo)市場定位應(yīng)當(dāng)有一個清晰的物流本錢的核算概念。對物流本錢的影響因素還有時間。物流流通速度更快,更快的流淌。一方面必定削減,如縮短另一方面通過削減資本積壓,提高訂單周期,庫存,運輸路線設(shè)計合理,營業(yè)額可以降低物流本錢,降低了庫存本錢和運輸本錢:從物流系統(tǒng)理論的角度來看,時間空間的合理配置間接降低了本錢。而醫(yī)藥物流公司在這方面做的還不夠完善。

3.資金本錢因素:

醫(yī)藥物流企業(yè)向各個醫(yī)院銷售藥品,醫(yī)院會有1-5個月的帳期,所以就會造成物流企業(yè)的資金回籠緩慢,有些甚至?xí)斐赡杲K呆賬現(xiàn)象,所以資金本錢的`管理很重要。

其他因素除上述因素外,影響本錢的因素還包括醫(yī)藥物流公司的資金利用率、貨物的保管制度、物流管理合理化程度、企業(yè)外部市場環(huán)境的改變等方面的因素。這些因素之間互相制約、互相影響,單純地加強(qiáng)某種因素的影響,必定產(chǎn)生對另一種因素的制約。所以說,物流本錢的掌握并不僅僅是各個因素簡潔地相加,而是一個冗雜的平衡、協(xié)調(diào)過程。

三、提出解決建議

針對目前醫(yī)藥物流公司存在的問題以及現(xiàn)狀，我們該從哪些方面入手，才能有效降低物流本錢，提高經(jīng)營效益呢？我的建議如下：

首先，宏觀上合理規(guī)劃企業(yè)物流配送模式，微觀上合理規(guī)劃物流配送路線。企業(yè)肯定要制訂嚴(yán)格的、科學(xué)的費用預(yù)算制度，并將其作為掌握日常管理費用的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)運輸費用出現(xiàn)異樣或者與企業(yè)的實際經(jīng)營出現(xiàn)差異時，準(zhǔn)時給予關(guān)注，從制度上來約束運輸費用的不合理。在制定費用預(yù)算制度的同時，應(yīng)合理規(guī)劃企業(yè)的配送模式，如按地理區(qū)域與不同的物流公司簽訂運輸代理協(xié)議，根據(jù)客戶群描繪配送曲線，不允許擅自更改區(qū)域配送路線，不允許業(yè)務(wù)人員私自簽訂運輸協(xié)議或與沒有資質(zhì)的運輸公司合作等。

同時，整合行業(yè)內(nèi)外部資源，最大程度地少物流本錢。另外，就是要應(yīng)用先進(jìn)的科技設(shè)備、流通技術(shù)，使設(shè)備科學(xué)化、組織規(guī)?；?、經(jīng)營行為科學(xué)化。從行業(yè)進(jìn)展的趨勢來看，應(yīng)用進(jìn)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流技術(shù)、合理運用科技化是將來醫(yī)藥流通領(lǐng)域的進(jìn)展潮流。一些中小型醫(yī)藥商業(yè)公司將在將來激烈的競爭中慘遭淘汰，從國家的政策上也能看到這一點。

四、總結(jié)體會

在調(diào)查報告中，我們得出結(jié)論，醫(yī)藥物流公司在建立現(xiàn)代物流配送體系不能盲目。建立現(xiàn)代物流配送體系存在利潤低、回報期長、投資不肯定能獲得合理回報、受國家和當(dāng)?shù)卣哂绊懘蟮纫蛩?，醫(yī)藥物流公司在決策前肯定要核算項目的利弊得失，同時還要考慮國內(nèi)物流基礎(chǔ)設(shè)施能否和行業(yè)進(jìn)展配套、若干年后能否跟上行業(yè)潮流、項目實施后能否持續(xù)實現(xiàn)創(chuàng)新經(jīng)營、管理本錢能否掌握好、標(biāo)準(zhǔn)化程度高和現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量低的沖突能否妥當(dāng)解決等問題，這是一個系統(tǒng)的、全面掌握的過程。

要不斷調(diào)整和改革現(xiàn)有配送網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)新配送模式。管理需要細(xì)化，更需要創(chuàng)新。在日常管理中，大部分公司對運輸管理沒有細(xì)化，把運輸理解成“配送〞，其實“配〞和“送〞完全是兩個不同的概念，其產(chǎn)生的本錢也是不一樣的。筆者提倡“配〞和“送〞相結(jié)合，“送〞即完全由上游企業(yè)給下游客戶送貨到門，由于上游企業(yè)承當(dāng)一切費用，因此對時效性和績效性要求都比較劇烈，一旦出現(xiàn)問題，上游企業(yè)負(fù)全責(zé)；而“配〞的操作方式有許多，如客戶上門提貨、第三方物流代理配送、易貨等，一旦合同成立，風(fēng)險基本轉(zhuǎn)移，甚至不發(fā)生費用。

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一、概述

專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出到達(dá)**美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。面對的將是一個蓬勃進(jìn)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人仔細(xì)思索的問題。

二、醫(yī)院市場分析

如何做好醫(yī)院市場，在肯定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必需打點好一些“關(guān)鍵人物〞。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個“小賬本〞，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。

“打點〞這些人的方法也簡潔，不過是依據(jù)各人的“重要性〞給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，經(jīng)常相互“刺探軍情〞，假如哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。

三、OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點。社區(qū)治療的疾病，購置感冒藥的比例在全部購置的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉痛苦、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著OTC市場和社區(qū)醫(yī)療市場的漸漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

討論發(fā)覺，一旦店員向消費者主動推舉某種藥品時，有74.0％的消費者會接受店員的意見。特殊需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當(dāng)?shù)陠T向他推舉其他品牌的藥品時，有66.2％的消費者轉(zhuǎn)變了想法。討論還發(fā)覺，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今好像未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。

四、醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對象的特別性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)學(xué)問水平及個人素養(yǎng)都比一般推銷員要求更高。擅長運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

1、要保持充足的精神與活力，以干凈得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培育真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活看法，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種學(xué)問，不斷提高自己的學(xué)問含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

2、實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，事實上也在從另一個角度推介企業(yè)。

3、必需全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向；其次，仔細(xì)分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的缺乏；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最終，對企業(yè)充滿信念，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)