房產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷方案

房產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷方案目錄1、理解篇2、思考篇3、執(zhí)行篇.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！前言作為新世界在廣州市場(chǎng)最新推出的高檔住宅項(xiàng)目，凱旋新世界的定位在珠江新城的核心。通過新世界集團(tuán)豐富的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，可以確信，凱旋新世界將成為廣州高端產(chǎn)品市場(chǎng)的又一里程碑。

在明確了方向之后，我們需要的是能將新世界的戰(zhàn)略在營(yíng)銷實(shí)踐中有效的執(zhí)行。

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！在廣州市場(chǎng)擁有超過十年的房地產(chǎn)項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)的****，擁有強(qiáng)大、穩(wěn)定的執(zhí)行隊(duì)伍，到位、徹底的執(zhí)行能力，正是****制勝的法寶。

在本案中，我們將根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的理解，對(duì)如何在營(yíng)銷實(shí)踐中就凱旋新世界項(xiàng)目營(yíng)銷的戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行提出我們的銷售服務(wù)方案。

前言.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！一、理解篇1、品牌理解新世界品牌含金量，蘊(yùn)涵著市場(chǎng)權(quán)威優(yōu)勢(shì)實(shí)力的象征建筑、服務(wù)高品位的象征開發(fā)的作品是高質(zhì)素生活的象征.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2、項(xiàng)目理解（1）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)(Strength)升值區(qū)位優(yōu)勢(shì)

稀缺城市景觀資源

大型規(guī)模優(yōu)勢(shì)

國(guó)際化強(qiáng)勢(shì)資源整合，品質(zhì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)

罕有社區(qū)內(nèi)外一體景觀系統(tǒng)

尊貴配套生活圈

…………一、理解篇.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載?。?）項(xiàng)目劣勢(shì)(Weakness)

市政配套滯后不良環(huán)境因素視覺沖擊仍有提升空間部份產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力有待提高

一、理解篇.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！（3）項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)(Opportunity)

高端需求增長(zhǎng)體現(xiàn)

區(qū)域板塊愈發(fā)成熟

規(guī)模開發(fā)趨勢(shì)

項(xiàng)目個(gè)性元素吸引

一、理解篇.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載?。?）市場(chǎng)威脅點(diǎn)(Threat)

市場(chǎng)關(guān)注度難以集中

優(yōu)質(zhì)高端產(chǎn)品的受眾深度備受影響

景觀優(yōu)勢(shì)被淡化

時(shí)間差導(dǎo)致時(shí)機(jī)壓力

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)威脅

一、理解篇.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！可以歸納我們目標(biāo)客戶的社會(huì)特征為：高知（學(xué)歷）高薪（收入）高職（職位）年齡特征介乎32~50歲高品味一、理解篇.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

他們的置業(yè)心態(tài)A.

認(rèn)為住宅是尊貴身份的體現(xiàn)B.

容易接受新觀念、新事物，具有超前的遠(yuǎn)見C.

對(duì)鄰里素質(zhì)要求高，強(qiáng)調(diào)是富人聚居的國(guó)際化社區(qū)D.

以自住為主，少數(shù)客戶會(huì)以投資為目的E.

傾向于稀缺的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、景觀資源一、理解篇.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

他們的置業(yè)心態(tài)F.

喜歡有主題個(gè)性、具備一定文化價(jià)值底蘊(yùn)的社區(qū)G.

注重幼兒園、小學(xué)和初中等基礎(chǔ)教育的綜合素質(zhì)H.

希望實(shí)現(xiàn)高科技智能化家居生活，同時(shí)社區(qū)配套齊全、生活享受隨手可得I.

巨細(xì)兼顧，重視開發(fā)商對(duì)細(xì)節(jié)的處理、完善J.

希望社區(qū)具有可持續(xù)發(fā)展前景及較高的附加值含金量，能令產(chǎn)品價(jià)值持久穩(wěn)固，同時(shí)具備可觀的升值潛力

……一、理解篇.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！此外，對(duì)于服務(wù)，他們希望——周到、系統(tǒng)、全面的專業(yè)服務(wù)指引尊貴、專屬、有差異的高端服務(wù)質(zhì)素一、理解篇.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！二、思考篇在對(duì)本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位以及目標(biāo)客戶定位作了以上認(rèn)識(shí)以后，我們繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目的推廣做思考：

項(xiàng)目定位產(chǎn)品既定鎖定目標(biāo)客戶有效推廣達(dá)至成交目標(biāo)客戶明確如何進(jìn)行？怎樣獲得？.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！推廣策略的有效執(zhí)行將是項(xiàng)目能否獲得市場(chǎng)矚目的重要因素，而最后達(dá)至成交則是項(xiàng)目所有營(yíng)銷工作的核心目標(biāo)。

而在項(xiàng)目的實(shí)際執(zhí)行過程中，市場(chǎng)推廣與現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)是缺一不可的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，兩者在操作的時(shí)候應(yīng)該獲得緊密地配合。

二、思考篇.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！結(jié)論：在本項(xiàng)目中，各合作方應(yīng)如何獲得這種配合將是我們思考的重點(diǎn)。尤其是如何根據(jù)本項(xiàng)目的特性，建立一套能與營(yíng)銷部署互動(dòng)的銷售服務(wù)體系，將是本方案思考重點(diǎn)。二、思考篇.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！項(xiàng)目定位客戶定位有效推廣廣告廣告部署媒體炒作VI、CI設(shè)計(jì)平面廣告其他廣告形式推廣部署推廣定位銷售物料改進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)包裝改進(jìn)多媒體應(yīng)用VI、CI配合非常規(guī)宣傳工程進(jìn)度支持配套落實(shí)外部環(huán)境完善園林環(huán)境配合硬件建設(shè)銷售區(qū)功能完善示范單位裝修其他改進(jìn)園林資源整合發(fā)展商資源合富輝煌資源合作公司資源社會(huì)資源現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)體系達(dá)至成交公關(guān)推廣媒介炒作品牌推廣公關(guān)活動(dòng)銷售場(chǎng)地包裝實(shí)務(wù)推廣二、思考篇.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！發(fā)展商工程銀行律師物業(yè)管理個(gè)性銷售團(tuán)體銷售層級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售二、思考篇——銷售服務(wù)體系營(yíng)銷互動(dòng)關(guān)系鏈客戶資源管理現(xiàn)場(chǎng)銷售管理銷售渠道銷售服務(wù)體系管理規(guī)范反饋流程行政管理銷售流程培訓(xùn)系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制評(píng)估流程調(diào)整計(jì)劃實(shí)施反饋客戶檔案管理系統(tǒng)客戶分級(jí)管理系統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！三、執(zhí)行篇1、銷售服務(wù)要充分體現(xiàn)項(xiàng)目策劃的戰(zhàn)略意圖。2、通過科學(xué)系統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷售管理促進(jìn)銷售，展現(xiàn)項(xiàng)目形象檔次，實(shí)現(xiàn)附加競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

3、以完善、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)建立良好的有效客戶關(guān)系資源網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。4、有效及時(shí)的信息反饋提供更準(zhǔn)確營(yíng)銷方面指引.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！三、執(zhí)行篇1、符合項(xiàng)目定位整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的形象、內(nèi)容及其相應(yīng)的規(guī)范指引、制度體系必須與項(xiàng)目定位相符，以配合項(xiàng)目形象的樹立。

核心內(nèi)容：

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！三、執(zhí)行篇2、“三化”要求——專業(yè)化、全面化、標(biāo)準(zhǔn)化每一個(gè)工作人員必須具備針對(duì)自身所處崗位的專業(yè)化知識(shí)，并能熟練運(yùn)作，即業(yè)務(wù)專業(yè)化，同時(shí)迎合目標(biāo)客戶群的高端特性，全面掌握所需要的相關(guān)資料、知識(shí)，即素質(zhì)全面化，以塑造規(guī)范個(gè)體；運(yùn)用相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化體系、制度指引，將規(guī)范個(gè)體統(tǒng)籌成現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)范流程，即流程標(biāo)準(zhǔn)化。

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！如何吸引高端客戶的注意？如何突顯項(xiàng)目的尊貴形象與檔次？如何引起市場(chǎng)的關(guān)注甚至轟動(dòng)？三、執(zhí)行篇.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們提出凱旋新世界項(xiàng)目的三、執(zhí)行篇“國(guó)賓”式接待服務(wù).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！國(guó)賓式服務(wù)：

目的：

A、服務(wù)能充分體現(xiàn)項(xiàng)目形象；B、為客戶提供針對(duì)性、一對(duì)一服務(wù)；C、服務(wù)是一種專業(yè)，也是一種藝術(shù)三、執(zhí)行篇.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！主要硬件支持：

1、高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格、高格調(diào)的銷售場(chǎng)地包裝；2、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備、用具采用電子化、信息化；3、設(shè)立獨(dú)立洽談間，保證客戶洽談內(nèi)容的私密性；……三、執(zhí)行篇.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！主要軟件要求：

1、統(tǒng)一的專業(yè)服務(wù)形象；2、良好的綜合素質(zhì)；3、高雅的舉止；4、恭敬、標(biāo)準(zhǔn)、主動(dòng)、熱情的服務(wù)態(tài)度；.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！下面將以預(yù)約客戶的接待過程展示國(guó)賓式服務(wù)的概況：

1、客戶預(yù)約，CRM專責(zé)人員利用客戶來電迅速?gòu)腃RM系統(tǒng)調(diào)出客戶資料，接時(shí)立即以客戶所說的語(yǔ)種，稱呼“x先生/小姐”向客戶問好；2、CRM專責(zé)人員將客戶預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間與負(fù)責(zé)該客戶跟進(jìn)的置業(yè)顧問或客戶經(jīng)理溝通；3、迎賓員根據(jù)CRM資料，從車牌識(shí)別客戶資料，開車門既稱呼“x先生，早上/下午好”；4、置業(yè)顧問/客戶經(jīng)理直接到客戶下車處迎接客戶；5、如有兒童同行，則有專人照顧；.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！1、服務(wù)人員根據(jù)CRM資料直接為客戶遞上客戶喜愛的飲料、點(diǎn)心、香煙；2、客戶在項(xiàng)目參觀過程中，所有人員均以“x先生/小姐，您好”向客戶問好；3、置業(yè)顧問在介紹過程中能解答客戶關(guān)心的各種問題；4、客戶在現(xiàn)場(chǎng)的所有洽談過程在獨(dú)立洽談間內(nèi)完成；5、計(jì)價(jià)紙、認(rèn)購(gòu)書等由電腦計(jì)算、打印，由專人傳遞，計(jì)價(jià)紙上有客戶的稱呼；6、所有認(rèn)購(gòu)書簽署、交款過程均由專人負(fù)責(zé)在客戶身邊完成?！?（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！三、執(zhí)行篇準(zhǔn)確、到位地貫徹執(zhí)行以上所述理念，有助于在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的角度展現(xiàn)項(xiàng)目的定位形象，形成獨(dú)有的項(xiàng)目服務(wù)品牌，形成良好的市場(chǎng)口碑，進(jìn)而更好地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益。

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理

明確銷售服務(wù)體系之后，開始解決項(xiàng)目銷售服務(wù)的幾個(gè)核心問題——

如何迅速地與客戶建立良好的溝通關(guān)系，拉近距離？

為客戶提供什么樣的服務(wù)，才能滿足客戶的需要，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品附加競(jìng)爭(zhēng)力的提升？

如何把營(yíng)銷過程中的各種信息迅速、準(zhǔn)確地傳達(dá)到項(xiàng)目策劃、銷售管理層次，并及時(shí)、有效地做出反應(yīng)？

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！1、迅速建立關(guān)系：客戶關(guān)系管理體系——CRM

看看在實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷過程中的兩個(gè)典型場(chǎng)景

A、我們的一位客戶第二次來到項(xiàng)目，走進(jìn)了銷售中心。我們的客戶經(jīng)理微笑著迎上去，盡管未曾與這位客戶見過面，卻親切地用客戶的家鄉(xiāng)話向我們的客戶噓寒問暖……B、我們的客戶參觀完示范單元，優(yōu)秀的產(chǎn)品已經(jīng)打動(dòng)了他的心。當(dāng)他與我們的客戶經(jīng)理坐著舒適的沙發(fā)，討論著最新款的歐洲房車時(shí)，服務(wù)生向他遞上了一支他最喜歡的香煙……三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！1、迅速建立關(guān)系：客戶關(guān)系管理體系——CRM充分、深入了解客戶特征、喜好、習(xí)慣，與客戶做到志趣相投，是迅速建立客戶與項(xiàng)目客戶經(jīng)理的私人關(guān)系，以及拉近項(xiàng)目與客戶之間距離的最有效途徑。

在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷過程中，通過對(duì)客戶資料的分析，準(zhǔn)確地針對(duì)客戶進(jìn)行公關(guān)，將能迅速地建立與客戶之間的親密關(guān)系，這一系列公關(guān)的基礎(chǔ)就是客戶資料。客戶資料主要來源于客戶經(jīng)理與客戶每一次接觸所聽取、觀察、收集、匯總而來的。

對(duì)于本項(xiàng)目而言，充分、有效、全方位地運(yùn)用客戶資料，將成為本項(xiàng)目在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的法寶。

三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載?。?）客戶資料管理體系—CIM

在項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷過程中，我們將獲得十分豐富的客戶資料，通過建立客戶資料管理體系，對(duì)客戶資料進(jìn)行規(guī)范的收集、管理、分析，為項(xiàng)目的公關(guān)營(yíng)銷提供信息支持。

三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！該體系包括：

A、信息收集機(jī)制：客戶經(jīng)理通過標(biāo)準(zhǔn)化的接待流程，盡可能全面地收集客戶信息，建立客戶檔案；

B、信息匯分機(jī)制：由專責(zé)人員對(duì)客戶經(jīng)理所收集的客戶信息進(jìn)行匯總、分析；

C、信息利用機(jī)制：在對(duì)客戶的跟進(jìn)過程中，由專責(zé)人員根據(jù)客戶信息，為客戶經(jīng)理提供公關(guān)指引；

三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！（2）客戶等級(jí)管理體系—CCM

在本項(xiàng)目的客戶中，購(gòu)買意向動(dòng)態(tài)，對(duì)客戶進(jìn)行分類，有效地評(píng)估銷售狀態(tài)，有效利用客戶的背景資源為項(xiàng)目的營(yíng)銷推進(jìn)提供助推力，更進(jìn)一步使有效營(yíng)銷工作效率達(dá)到最大化。

三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！根據(jù)對(duì)購(gòu)買本項(xiàng)目的態(tài)度：

A類客戶：預(yù)期即將購(gòu)買本項(xiàng)目；B類客戶：預(yù)期將在進(jìn)一步公關(guān)后考慮購(gòu)買本項(xiàng)目；C類客戶：預(yù)期近期內(nèi)不會(huì)購(gòu)買本項(xiàng)目；

定期的統(tǒng)計(jì)，作為項(xiàng)目銷售情況的預(yù)測(cè)及反饋，指導(dǎo)階段推廣工作方向。三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！客戶對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷的附加價(jià)值：

通過建立在客戶信息管理基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)分析，所有客戶將被進(jìn)行分類，根據(jù)其分類情況定制客戶經(jīng)理不同程序。根據(jù)不同類型的客戶，我們的客戶經(jīng)理將進(jìn)行針對(duì)性地跟進(jìn)。同時(shí)，我們將根據(jù)客戶情況進(jìn)行多級(jí)銷售：一級(jí)客戶：大客戶，或有特殊要求的客戶；二級(jí)客戶：個(gè)性化需求較強(qiáng)的客戶；三級(jí)客戶：接受基本、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的客戶；

三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！以上所有接待的客戶都成為項(xiàng)目的資源客戶，其社會(huì)關(guān)系、人際資源都能成為項(xiàng)目實(shí)務(wù)推廣中的傳播資源。

三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！CRM系統(tǒng)工作流程：

客戶首次來訪再次來訪標(biāo)準(zhǔn)化接待流程標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目介紹發(fā)展商品牌信息項(xiàng)目信息項(xiàng)目增值信息洽談?dòng)?jì)價(jià)不成交成交標(biāo)準(zhǔn)化客戶登記客戶問卷調(diào)查客戶關(guān)系建立針對(duì)性洽談成交不成交標(biāo)準(zhǔn)化售后流程客戶資料更新階段性問卷調(diào)查客戶檔案建立資料獲取CRM資料庫(kù)客戶識(shí)別CRM資料庫(kù)針對(duì)性接待流程三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！三、執(zhí)行篇——（二）銷售渠道1、個(gè)性化銷售核心：

根據(jù)客戶的需求與喜好提供差異化的房地產(chǎn)專業(yè)服務(wù).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

根據(jù)客戶的需求提供專業(yè)的房地產(chǎn)服務(wù)：

項(xiàng)目咨詢、房地產(chǎn)投資指引、按揭組合建議、裝修建議、風(fēng)水指導(dǎo)。。。。。。根據(jù)客戶的喜好提供尊貴服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：

恭敬的接待、喜愛的咖啡、座駕的清潔、上門服務(wù)、節(jié)日問候。。。。。。

三、執(zhí)行篇——（二）銷售渠道

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！體現(xiàn)客戶的尊貴身份從而帶出項(xiàng)目的尊貴三、執(zhí)行篇——（二）銷售渠道.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2、直效網(wǎng)絡(luò)銷售

在現(xiàn)場(chǎng)銷售以外，我們需實(shí)施主動(dòng)銷售。網(wǎng)絡(luò)直銷銷售是擁有良好客戶資源的客戶而制定的銷售策略之一。利用客戶豐富的社會(huì)關(guān)系資源，配合發(fā)展商的支持，我們將建立一個(gè)基于客戶關(guān)系拓展的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，通過該網(wǎng)絡(luò)，使項(xiàng)目的銷售走進(jìn)社會(huì)，利用社會(huì)人際關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行直效銷售。

三、執(zhí)行篇——（二）銷售渠道.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3、團(tuán)體銷售

團(tuán)體銷售是第二種針對(duì)本項(xiàng)目的情況所設(shè)計(jì)的營(yíng)銷手段，是主動(dòng)銷售的一個(gè)重要組成部分。

在目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體中傳達(dá)出項(xiàng)目信息是我們有的放矢的實(shí)務(wù)推廣手法之一，軟公關(guān)與硬公關(guān)相結(jié)合。

三、執(zhí)行篇——（二）銷售渠道及服務(wù).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！4、層級(jí)銷售

基于客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的幫助，我們將針對(duì)不同的客戶進(jìn)行不同的銷售模式，其中，針對(duì)客戶的需求以及跟蹤難度開展層級(jí)或個(gè)性銷售，是項(xiàng)目營(yíng)銷人員的能力、效率能達(dá)到最大化的發(fā)揮。

三、執(zhí)行篇——（二）銷售渠道及服務(wù).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！三、執(zhí)行篇——（三）關(guān)系鏈在建立了充分全面的客戶信息后，我們將為客戶提供一個(gè)根據(jù)其特征、習(xí)慣、愛好而建立的項(xiàng)目——客戶界面。我們的客戶將被安排通過這個(gè)度身定做的界面去接觸、了解項(xiàng)目，最終使其建立一個(gè)最適合他的印象。

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！在關(guān)系鏈中，關(guān)鍵時(shí)刻包括：

A.

迎賓員；B.

門童；C.

物業(yè)客戶經(jīng)理；D.

現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員；E.

財(cái)務(wù)、后勤人員；F.

簽約律師；G.

銀行客戶服務(wù)人員；H.

工程部；I.

發(fā)展商有關(guān)客戶服務(wù)部；……三、執(zhí)行篇——（三）關(guān)系鏈.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！服務(wù)人員中達(dá)到的基本要求：恭敬、親切、周到、規(guī)范、專業(yè)三、執(zhí)行篇——（三）關(guān)系鏈.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！1、物業(yè)管理提前體現(xiàn)

A.

客戶首次到訪，迎賓員的儀表、語(yǔ)言B.

提供代客泊車、清潔服務(wù)C.

門僮服務(wù)；D.

接待侍應(yīng)服務(wù)；E.

參觀線路上的高爾夫車司機(jī)、園丁、清潔人員、示范單位迎賓員；三、執(zhí)行篇——（三）關(guān)系鏈.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！亮麗統(tǒng)一的著裝、恭敬親切的笑容、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的動(dòng)作、專業(yè)禮貌用語(yǔ)、快速禮貌的應(yīng)對(duì)……

通過在服務(wù)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)滲透物業(yè)管理的要素，使客戶在接觸項(xiàng)目的過程中感受項(xiàng)目高素質(zhì)的物業(yè)管理水平。

三、執(zhí)行篇——（三）關(guān)系鏈.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理1、行政管理管理架構(gòu)三級(jí)管理高層管理公司高層的管理、監(jiān)督中層管理以項(xiàng)目為單位的中層管理運(yùn)作基層以組為單位的基礎(chǔ)運(yùn)作高層管理基層管理中層管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！高層管理——以項(xiàng)目為單位的高層管理運(yùn)作行政管理職責(zé)及內(nèi)容協(xié)助制定部門發(fā)展計(jì)劃，并按照計(jì)劃實(shí)施對(duì)管轄部門的有序管理。有效指揮轄下部門圍繞工作計(jì)劃實(shí)施高效率運(yùn)作，達(dá)至最佳業(yè)績(jī)。對(duì)項(xiàng)目的重點(diǎn)推廣期，作重點(diǎn)跟進(jìn)工作，調(diào)動(dòng)公司各部門全力配合。協(xié)調(diào)與合作單位之間的橫縱向關(guān)系。密切注意員工思想動(dòng)態(tài)，鼓勵(lì)員工積極進(jìn)取。業(yè)務(wù)管理職責(zé)及內(nèi)容監(jiān)督、評(píng)估工作績(jī)效制訂銷售戰(zhàn)術(shù)順應(yīng)市場(chǎng)變化，研究營(yíng)銷對(duì)策創(chuàng)新營(yíng)銷管理模式提煉營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)提升高層次營(yíng)銷管理能力三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！中層管理——以組為單位的中層管理運(yùn)作行政管理職責(zé)及內(nèi)容幫助上司落實(shí)、執(zhí)行有關(guān)決定、措施，及時(shí)反饋。對(duì)轄內(nèi)人員的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。制定培訓(xùn)目標(biāo)，實(shí)施培訓(xùn)工作。培養(yǎng)與指導(dǎo)下屬工作，共同達(dá)致工作目標(biāo)。收集匯總基層人員各項(xiàng)工作意見及建議。業(yè)務(wù)管理職責(zé)及內(nèi)容配合執(zhí)行上級(jí)制定的銷售策略、銷售戰(zhàn)術(shù)對(duì)在崗基層人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)，提升其銷售技能。發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)不良因素，提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力總結(jié)中層績(jī)效管理經(jīng)驗(yàn)，提升管理能力。匯總各種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，向高層匯報(bào)工作業(yè)績(jī)。定期分配任務(wù)，定期匯總市場(chǎng)信息及時(shí)反饋市場(chǎng)公關(guān)危機(jī)信息。三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！基層管理——以組員為單位的基礎(chǔ)管理運(yùn)作行政管理職責(zé)及內(nèi)容執(zhí)行高中層管理的有關(guān)經(jīng)營(yíng)策略、方針。根據(jù)崗位的管理，按照崗位規(guī)章制度、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行工作。定期接受員工培訓(xùn)，提升自我業(yè)務(wù)水平與能力。對(duì)自身的業(yè)績(jī)、工作狀態(tài)進(jìn)行總結(jié)與計(jì)劃，定期向上級(jí)匯報(bào)。業(yè)務(wù)管理職責(zé)及內(nèi)容配合執(zhí)行公司高層制定的銷售策略、銷售戰(zhàn)術(shù)。對(duì)在崗人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)，提升其銷售技能。發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)不良因素，提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力?？偨Y(jié)中層績(jī)效管理經(jīng)驗(yàn)，提升管理能力。匯總各種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，向高層匯報(bào)工作業(yè)績(jī)。定期分配任務(wù)，定期匯總市場(chǎng)信息及時(shí)反饋市場(chǎng)公關(guān)危機(jī)信息。三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！管理流程工作流程的核心思路：①制訂工作目標(biāo)1、目標(biāo)管理2、執(zhí)行管理3、組織管理4、績(jī)效管理5、調(diào)整管理⑤調(diào)整工作流程④工作績(jī)效評(píng)估③組織、管理、執(zhí)行②落實(shí)崗位責(zé)任三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2、銷售流程基礎(chǔ)培訓(xùn)熟悉銷售講解，樹立銷售信心熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理銷售資料和工具的準(zhǔn)備項(xiàng)目專業(yè)培訓(xùn)綜合素質(zhì)培訓(xùn)管理制度培訓(xùn)售前工作流程銷售前期培訓(xùn)三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！客戶進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)迎接客戶詢問客戶信息代客戶泊車迅速向銷售中心傳遞客戶信息現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理調(diào)配人員客戶經(jīng)理出門接待客戶，與客戶建立溝通關(guān)系講解及洽談銷售成交售后流程沒有成交登記資料繼續(xù)跟進(jìn)送客代客取車目送客戶離開CRM系統(tǒng)介入客戶分級(jí)CRM針對(duì)性服務(wù)保安人員保安人員現(xiàn)場(chǎng)銷售流程三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！銷售現(xiàn)場(chǎng)工作流程系統(tǒng)

工作流程對(duì)應(yīng)報(bào)表填寫人員時(shí)間（階段）準(zhǔn)備銷售人員到場(chǎng)考勤紀(jì)錄表秘書每日開工前早會(huì)會(huì)議記錄表秘書外出市調(diào)市場(chǎng)調(diào)研表調(diào)研人員不定期接待客戶客流統(tǒng)計(jì)表接待人員參觀樣板間睇樓單銷售人員客戶意見反饋表銷售人員/樣板間講解人員意見征詢來訪客戶登記表銷售人員銷售全程接聽來電來電登記表接聽人員全體工作日內(nèi)違規(guī)違規(guī)警告單銷售主管/經(jīng)理成交認(rèn)購(gòu)卡銷售人員簽約人員.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！工作流程對(duì)應(yīng)報(bào)表填寫人員時(shí)間（階段）售后工作階段調(diào)整單位更改單銷售人員不定期視現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行延遲交款客戶特殊原因延遲繳款申請(qǐng)表客戶特殊要求處理與跟進(jìn)顧客特殊要求申請(qǐng)表顧客特殊要求評(píng)審表客戶投訴及跟進(jìn)客戶投訴附件客戶投訴跟蹤單銷售人員每日接待客戶數(shù)據(jù)匯總客戶每日統(tǒng)計(jì)（新客）銷售人員每天工作結(jié)束離崗前每日成交總結(jié)每日成交情況統(tǒng)計(jì)銷售主管每日銷售總結(jié)每日銷售情況一覽表銷售主管每日工作總結(jié)銷售人員每周銷售總結(jié)語(yǔ)客戶購(gòu)買意向統(tǒng)計(jì)表銷售人員每周日銷售人員每周小結(jié)每周成交客戶統(tǒng)計(jì)成交客戶情況統(tǒng)計(jì)銷售主管現(xiàn)場(chǎng)每周銷售統(tǒng)計(jì)總結(jié)語(yǔ)每周銷售報(bào)告銷售主管每日工作總結(jié)銷售現(xiàn)場(chǎng)工作流程系統(tǒng)

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！工作流程對(duì)應(yīng)報(bào)表填寫人員時(shí)間（階段）每月工作總結(jié)每月銷售總結(jié)月度總結(jié)表銷售人員每月月末每月銷售統(tǒng)計(jì)總結(jié)與建議現(xiàn)場(chǎng)主管對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理銷售主管意見反饋報(bào)表每月銷售人員培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn)心得表銷售人員不定期，是培訓(xùn)安排公司中層管理人員培訓(xùn)銷售中層管理人員高層銷售管理人員培訓(xùn)反饋表銷售現(xiàn)場(chǎng)工作流程系統(tǒng)

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！在營(yíng)銷過程中，將不斷的產(chǎn)生各種信息。通過建立信息分級(jí)化管理，按照信息的輕重緩急以及保密級(jí)別進(jìn)行分類，進(jìn)行處理、傳遞，使信息傳遞管道達(dá)到最大的利用。

（1）信息反饋分級(jí)化

三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理3、信息反饋.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載?。?）信息溝通專責(zé)化

銷售部經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理銷售主管銷售代表高層基層中層

圖：層級(jí)匯報(bào)圖示

三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！同時(shí)，在項(xiàng)目中建立信息溝通專責(zé)小組，成員包括各合作單位的基層代表、管理層代表，通過利用信息溝通例會(huì)，使涉及合作各方的信息能迅速的溝通，為管理層提供直接的信息獲得渠道，同時(shí)為基層提供迅速的信息反饋機(jī)制。

三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載?。?）信息傳遞網(wǎng)絡(luò)化

三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理通過在項(xiàng)目中建立網(wǎng)絡(luò)化信息傳遞體系，使信息傳遞達(dá)到“0在途時(shí)間”，提高信息傳遞效率。包括建立項(xiàng)目?jī)?nèi)部各部門之間的信息交流平臺(tái)、各合作方之間的信息傳遞平臺(tái)，以及項(xiàng)目——客戶之間的信息溝通平臺(tái)。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！反饋流程客戶經(jīng)理信息分類A類即時(shí)回應(yīng)的事件B類申請(qǐng)類C類建議類服務(wù)信息銷售信息客戶信息管理信息客戶發(fā)展商專責(zé)人員基層管理人員回應(yīng)反饋專責(zé)小組定期會(huì)議溝通基層管理人員匯總匯報(bào)歸檔匯總回復(fù)信息分級(jí)反饋三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！人員組織系統(tǒng)系統(tǒng)培訓(xùn)服務(wù)評(píng)估系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制總結(jié)和反饋系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)管理系統(tǒng)三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理行政管理反饋.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載?。?）人員選拔

A、標(biāo)準(zhǔn)

包括——外觀基本條件（身高、五官等）素質(zhì)修養(yǎng)要求（學(xué)歷、語(yǔ)言、生活閱歷等）工作經(jīng)驗(yàn)

……B、面試和篩選程序

包括——按行政要求分級(jí)面試通過口試、筆試等方式篩選

……三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理4、培訓(xùn)系統(tǒng).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載?。?）培訓(xùn)流程培訓(xùn)需求調(diào)查設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)計(jì)開發(fā)培訓(xùn)課程實(shí)施培訓(xùn)培訓(xùn)考核與評(píng)估建立員工個(gè)人檔案職前培訓(xùn)在職培訓(xùn)A、培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！B、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)課程類別課程名稱培訓(xùn)形式考核形式基礎(chǔ)類課程《工作流程和行為規(guī)范課程》、《基礎(chǔ)工程知識(shí)》《合同與法規(guī)課程》《銷售技巧課程》《財(cái)務(wù)和按揭課程》《化妝與儀態(tài)課程》《建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》講解分組討論個(gè)案分析實(shí)操筆試項(xiàng)目類課程《發(fā)展商介紹及經(jīng)營(yíng)理念》《項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)》《銷售流程課程》《入住程序和物業(yè)管理課程》《市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析》《客戶管理技巧與客戶分析》《銷售表格規(guī)范填寫》角色演練講解口試筆試素質(zhì)培訓(xùn)課程《名煙與美酒的認(rèn)知》《世界名車巡游》《表的歷史與世界名表》《咖啡與雪茄文化》《珠寶與古玩》《時(shí)裝與品牌》《時(shí)尚休閑的運(yùn)動(dòng)與場(chǎng)所》《禮儀、氣質(zhì)修煉》《自我心理調(diào)節(jié)》《英語(yǔ)會(huì)話》分享會(huì)小組演講筆試管理類課程《管理概念》《團(tuán)隊(duì)性格分析與組合》《溝通與激勵(lì)技巧》《有效授權(quán)技巧》《會(huì)議技巧》《推動(dòng)與評(píng)核技巧》游戲個(gè)案分析、討論筆試現(xiàn)場(chǎng)考核以上課程將根據(jù)培訓(xùn)需要與效果進(jìn)行調(diào)整及不定期更新。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！類別項(xiàng)目?jī)?nèi)容管理規(guī)范與指引《各功能職別的工作規(guī)范指引》《現(xiàn)場(chǎng)管理制度》1、《考勤制度》2、《獎(jiǎng)懲條例》3、《崗位責(zé)任制》4、《儀容儀表規(guī)范指引》5、《妝容指引》6、《行為規(guī)范指引》《現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)機(jī)制建立指引》《銷售目標(biāo)設(shè)定指引》《服務(wù)目標(biāo)設(shè)定指引》《團(tuán)隊(duì)氛圍建立指引》《售后服務(wù)規(guī)范指引》《市場(chǎng)分析操作指引》《信息溝通反饋指引》現(xiàn)場(chǎng)管理流程《各功能職別工作規(guī)范流程》《銷售資料檔案管理流程》《現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)實(shí)施流程》《銷售規(guī)范化流程》1、《接待流程》2、《關(guān)系建立流程》3、《講解流程》《信息反饋流程》1、《銷售報(bào)表所饋流程》2、《顧客分析報(bào)表反饋流程》3、《市場(chǎng)分析報(bào)表反饋流程》4、《顧客意見及投訴反饋流程》三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理5、規(guī)范管理系統(tǒng).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！6、激勵(lì)機(jī)制

激勵(lì)機(jī)制銷售指標(biāo)量化制（團(tuán)隊(duì)、小組、個(gè)人）末位淘汰制（銷售與服務(wù)）小組競(jìng)賽制銷售指標(biāo)服務(wù)指標(biāo)職業(yè)發(fā)展機(jī)制培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)晉升機(jī)制三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7、評(píng)估系統(tǒng)確定服務(wù)目標(biāo)制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與流程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)實(shí)施FEEDBACKUPDATE檢討、總結(jié)、公布服務(wù)指標(biāo)量化分析標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)跟進(jìn)與評(píng)估外部評(píng)估內(nèi)部評(píng)估三、執(zhí)行篇——（四）現(xiàn)場(chǎng)銷售管理.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！1.

各個(gè)分支系統(tǒng)的信息、資料通過信息反饋系統(tǒng)及時(shí)、準(zhǔn)確地反饋至策劃層面；2.

策劃人員綜合各方面資源力量分析、研討所獲取的信息、資料，并以此為基礎(chǔ)結(jié)合市場(chǎng)態(tài)勢(shì)、項(xiàng)目情況對(duì)后續(xù)營(yíng)銷策略進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整；3.

根據(jù)調(diào)整策略制定相關(guān)的營(yíng)銷方案、計(jì)劃；4.

統(tǒng)籌各方面資源將營(yíng)銷方案、計(jì)劃付諸實(shí)施，以求促進(jìn)項(xiàng)目開發(fā)、銷售，實(shí)現(xiàn)效益。反饋調(diào)整計(jì)劃實(shí)施三、執(zhí)行篇——（五）營(yíng)銷互動(dòng).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！人員包裝在以上體系的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目定位配以相應(yīng)的包裝：a.

統(tǒng)一的發(fā)型或發(fā)飾b.

規(guī)范的面部化裝（如：粉底、眉線、口紅等）c.

統(tǒng)一的著裝，包括一些細(xì)節(jié)（如：胸牌、男士的領(lǐng)帶、女士的皮鞋等）d.

配套的工作道具（如：筆、紙、計(jì)算器、文件夾、名片、名片夾、記事本等）e.

嚴(yán)禁穿戴夸張的飾物

……

三、執(zhí)行篇——人員包裝.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！綜合考慮項(xiàng)目定位、目標(biāo)客戶群特征、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷需要等因素，提供相應(yīng)的配合。

三、執(zhí)行篇——現(xiàn)場(chǎng)硬件、物資配合.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！1、工地包裝

2、賣場(chǎng)包裝（停車場(chǎng)、銷售中心、示范單位等）

3、銷售道具

具體的硬件體系配合方案有待進(jìn)一步現(xiàn)場(chǎng)勘察后另行專案提供。

三、執(zhí)行篇——現(xiàn)場(chǎng)硬件、物資配合.（...