理財渠道面面觀

理財渠道面面觀平安人壽總公司市場部2008.2

基金股票債券銀行理財外匯交易期貨房地產(chǎn)什么叫基金？證券投資基金是指一種利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的集合證券投資方式，即通過發(fā)行基金單位，集中投資者的資金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和運(yùn)用資金，從事股票、債券等金融工具投資，并將投資收益按基金投資者的投資比例進(jìn)行分配的一種間接投資方式?；鸬奶攸c(diǎn)集合投資分散風(fēng)險專家管理基金的功能基金為中小投資者拓寬了投資渠道基金通過把儲蓄轉(zhuǎn)化為投資，使社會的閑散資金得到了有效利用，從而促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)增長基金對現(xiàn)階段我國證券市場發(fā)展具有重要意義基金促進(jìn)了證券市場的國際化基金的產(chǎn)生與發(fā)展投資基金的出現(xiàn)只有100多年的歷史1868年英國的一些投資者共同出資成立“海外和殖民地政府信托”，這是世界上最早出現(xiàn)的投資基金美國第一只投資基金是1924年在波士頓成立的1933年美國政府制定了《證券法》，其后又制定了著名的《1940年投資公司法》和《1941年投資顧問法》，以上法律制度的頒布使基金的發(fā)展邁上了一個新的時代投資基金起源于英國，發(fā)展于美國，美國號稱世界基金王國，目前美國共同基金業(yè)的資產(chǎn)已經(jīng)超過全美商業(yè)銀行資產(chǎn)總和。美國家庭購買證券類資產(chǎn)的情況通過開放式基金購買通過其他途徑購買養(yǎng)老84%教育準(zhǔn)備金26%購置房產(chǎn)或其他固定資產(chǎn)7%彌補(bǔ)當(dāng)前的生活支出9%美國家庭購買開放式基金的主要目的基金在我國的發(fā)展歷程七十年代未投資基金開始傳到亞太國家1991年10月，我國第一家投資基金—深圳南山風(fēng)險投資基金問世，以后廣發(fā)基金、寶鼎基金等老基金陸續(xù)登場1998年，以基金興華、基金開元為代表的新基金又在滬、深兩地粉墨登場隨著2006年中國股市牛氣沖天，基金的每一次發(fā)行都引發(fā)了巨大的市場熱情，我國基金的單位規(guī)模也由最初的3500萬元到目前的超過20000億元基金的分類按是否可增加或贖回劃分開放式基金-基金成立后，投資者可隨時申購或贖回基金單位，基金規(guī)模不固定封閉式基金-基金規(guī)模發(fā)行前已確定，發(fā)行后投資者不得贖回，只能在市場上轉(zhuǎn)讓給第三者按組織形態(tài)劃分公司型基金-具有共同投資目標(biāo)的投資者組成以贏利為目的的股份有限公司進(jìn)行運(yùn)營契約型基金-根據(jù)一定的信托契約原理組織起來的代理投資制度按投資目標(biāo)劃分成長型基金-把追求資本的長期成長作為投資目的收入型基金-以能為投資者帶來高水平當(dāng)期收入為目的平衡型基金-綜合平衡上述因數(shù)作為投資目的按投資對象劃分股票基金債券基金貨幣市場基金指數(shù)化基金按投資貨幣劃分美圓基金日圓基金歐圓基金按投資地域國內(nèi)基金國際基金封閉式基金和開放式基金的差別期限不同發(fā)行規(guī)模限制不同基金單位交易方式不同基金單位的交易價格計算標(biāo)準(zhǔn)不同投資策略不同什么叫傘形基金？基金管理人股票基金債券基金指數(shù)基金海外基金…...一個基金管理人發(fā)行并管理一個以上的子基金每個子基金都有其自己的投資目標(biāo)和投資策略每個子基金的銀行帳戶相分立，相互之間不能進(jìn)行投資，但可轉(zhuǎn)換傘形基金體現(xiàn)了基金的集合理財、分散風(fēng)險的功能，所以在選擇基金的時候，重點(diǎn)不是基金的品種和投資方向，對基金管理人的選擇在很大程度上決定了該基金的市場表現(xiàn)。主流熱點(diǎn)基金－開放式基金的風(fēng)險收益特征低風(fēng)險低收益貨幣市場基金中短期債券基金長期債券基金股票指數(shù)基金增長型股票基金新興市場基金開放式基金的定價單位資產(chǎn)凈值申購價(offerprice)贖回價

(bidprice)基金資產(chǎn)的市場總價值-負(fù)債-各種稅費(fèi)發(fā)行在外的基金單位數(shù)量前端費(fèi)用后端費(fèi)用+-基金的主要費(fèi)用管理費(fèi)費(fèi)率管理難度?債券?股票?國際美國：0.5%~1.5%香港：1%~2%中國：1.5%以上?貨幣前端費(fèi)申購金額費(fèi)率美國：1%~8.5%香港：3%~5%中國：0.5%~3%其他費(fèi)用托管費(fèi)（中國目前為0.25%）注冊會計師、律師服務(wù)費(fèi)提供中期和年度報告的費(fèi)用后端費(fèi)申購金額費(fèi)率美國：4%~6%中國：0.5%~3%關(guān)注基金的幾個要素開放式基金的認(rèn)購、申購和贖回認(rèn)購：在開放式基金募集期間投資者申請購買基金的行為?；鸬恼J(rèn)購以書面委托或其他經(jīng)過認(rèn)可的方式進(jìn)行。由于目前基金市場的認(rèn)購火爆，新發(fā)行基金均采用配號方式進(jìn)行。申購：指基金在存續(xù)期間投資者向基金管理人提出申請購買基金份額的行為。贖回：投資者通過基金銷售機(jī)構(gòu)申請將手中持有的基金份額變現(xiàn)的行為。買賣基金的限制開放式基金都規(guī)定了起始的最低投資金額，一般為1,000元。而封閉式基金則因為是在交易所掛牌交易，因此受到交易所關(guān)于買賣上市證券最低投資數(shù)量的限制：每次買賣的最低單位是一手，也就是100份基金份額。申購和贖回的舉例日常申購：以申購金額為基礎(chǔ)

一位投資者有10萬元用來申購開放式基金，假定申購的費(fèi)率為1.5％，基金的每份凈值為1.50元，那么這位投資者需支付的申購費(fèi)用為0.15萬元，其申購的基金份數(shù)為（10萬－0.15萬）/1.50=66333份。（非整數(shù)份額一般采用四舍五入）日常贖回：以贖回份額為基金

假如一位投資者要贖回10萬份基金，假定贖回的費(fèi)率為0.5％，基金的每份凈值為1.50元，那么這位投資者的贖回金額為15萬元，需支付的贖回費(fèi)用為15萬＊0.5％=0.075萬元，實際可得到的金額為14.925萬元。開放式基金單位凈值的高低能完全代表投資收益嗎？單位凈值單位數(shù)單位凈值單位數(shù)后期現(xiàn)金流入前期投資后期現(xiàn)金流入前期投資基金A基金B(yǎng)假設(shè)兩基金前期的資產(chǎn)總凈值相同兩基金后期流入的資金量相同基金A>基金B(yǎng)單位凈值基金A>基金B(yǎng)投資收益假如基金賠了錢怎么辦？

第一種選擇：賣了它

第二種選擇：轉(zhuǎn)換(在同一基金公司的同種類型的基金中進(jìn)行轉(zhuǎn)換是不需要收取申購費(fèi)的，但如果轉(zhuǎn)換成另外一基金公司的基金產(chǎn)品，就要收取申購費(fèi)了。)選擇基金七步走第一步，要了解基金的各種類型和風(fēng)險。第二步，挑選合適的基金類型。根據(jù)投資者的家庭財務(wù)狀況以及風(fēng)險承受能力把基金分為保守型、溫和型、平衡型、自信型、進(jìn)取型幾種類型。第三步，挑選好的基金公司。第四步，要了解怎樣買基金和買基金所發(fā)生的費(fèi)用。第五步，買完基金后還要關(guān)注各種基金信息的披露。第六步，要了解基金分紅的注意事項?；鸱旨t有三個條件：一是當(dāng)期要盈利；二是當(dāng)期盈利要彌補(bǔ)虧損；三是分紅之后凈值還在一元以上。第七步，關(guān)注兩個比較關(guān)鍵的業(yè)務(wù)。一是基金轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)。二是定期定額的投資業(yè)務(wù)。

基金

股票

債券銀行理財外匯交易期貨房地產(chǎn)股票的特征無期性：是一種沒有償還期限的有價證券，一旦認(rèn)購不能向股份公司要求退股，只能在股票市場上根據(jù)價格進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。公司退市風(fēng)險投資者承擔(dān)。

權(quán)責(zé)性：對個人投資者權(quán)利為領(lǐng)取股息或紅利，獲取投資收益。責(zé)任就是承擔(dān)公司的經(jīng)營風(fēng)險，承擔(dān)股價波動的投資損失。流通性強(qiáng)，可隨時變現(xiàn)風(fēng)險性：股票的風(fēng)險主要來源于股票價格的波動。股票價格要受到諸如公司經(jīng)營狀況、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、市場供求關(guān)系、大眾心理等多種因素的影響，股票投資是一種高風(fēng)險的投資活動。

從2002－2006年走勢看股票交易的特征2002年6月－2007年8月上證月線走勢圖2006年股市精彩謝幕滬深股指全年上漲130%一年牛市四年熊市一年可以讓一支股票上漲10倍，如果你的選擇足夠聰明你的財富同樣增長10倍，但需要指出的是，很多處理投資的行為僅僅是猜測行為，比如我們無法知道下一年哪只股票的表現(xiàn)會更好，我們只是用運(yùn)氣來打賭。從2007.5.30看股票交易的風(fēng)險兩市超過1000支股票跌停，上證指數(shù)跌9.8％，市值縮水超過萬億對股票投資者而言，據(jù)統(tǒng)計，在5-10年的周期內(nèi)，有70%虧損，20%持平，僅10%的人獲利。自1991年中國股市建市以來，中小投資者年平均符合增長率為2％

基金股票

債券銀行理財外匯交易期貨房地產(chǎn)什么叫債券？指政府、金融機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)等社會各類經(jīng)濟(jì)主體為籌措資金而向投資者發(fā)行的，并且承諾按一定利率、約定期限支付利息并按約定條件償還本金的債權(quán)債務(wù)憑證。特征安全性好收益同期較銀行存款略高流動性強(qiáng)債券的分類和收益特征按發(fā)行人國債-國家收入做保證，貨幣利率為依據(jù)金融債券

-利率比國債高，多位

浮動利率企業(yè)債券

-企業(yè)信用作為擔(dān)保，

存在經(jīng)營風(fēng)險，利率

比國債、金融債券

高，多為固定利率，

需交納20%的個人所

得稅個人投資者：國債：利息收入或價格差價通過選擇信托或基金的方式間接投資債券市場機(jī)構(gòu)投資者：國債、金融債、企業(yè)債：利息收入或價格差價參與國債回購交易，金融債券套利交易影響債券價格波動的因素票面利率一般來說，債券的票面利率越低，則因收益率變動而引起的債券價格的波動性越大債券期限一般來說，期限越長，則因收益率變動而引起的債券價格的波動性越大市場收益率一般來說，市場收益率越高，則因收益率變動而引起的債券價格的波動性越低怎樣計算債券或基金收益率？出售者的收益率

(賣出價格－發(fā)行價格＋持有期間的利息)/(發(fā)行價格×持有年限)×100％購買者的收益率

(到期本息和－買入價格)/(買入價格×剩余期限)×100％持有期間收益率

(賣出價格－買入價格＋持有期間的利息)/(買入價格×持有年限)×100％例如：投資者于2001年1月1日以102元的價格購買了一張面值為100元、利率為10％、每年1月1日支付一次利息的1997年發(fā)行5年期國庫券，持有到2002年1月1日到期，則債券購買者的收益率=(100＋100×10％－102)/(102×1)×100％=7.8％債券出售者的收益率=(102－100＋100×10％×4)/(100×4)×100％=10.5％出讓人如果從發(fā)行時就買入該債，那么持有期收益率=(102－100＋100×10％)/(100×1)×100％=12％股票、債券、基金交易費(fèi)用一覽表股票交易費(fèi)用表收費(fèi)項目深圳A股上海A股深圳B股上海B股印花稅3‰3‰3‰3‰傭金小于或等于3‰起點(diǎn)：5元小于或等于3‰起點(diǎn)：5元3‰3‰

起點(diǎn)：1美元過戶費(fèi)無1‰（按股數(shù)計算，起點(diǎn)：1元）無無委托費(fèi)無5元（按每筆收費(fèi)）無無結(jié)算費(fèi)無無0.5‰（上限500港元）0.5‰基金、債券交易費(fèi)用表收費(fèi)項目封閉式基金可轉(zhuǎn)換債券國債企業(yè)債券印花稅無無無無傭金3‰起點(diǎn)：5元1‰1‰1‰過戶費(fèi)無無無無委托費(fèi)無無無無交易所其他費(fèi)用收費(fèi)項目深圳A股上海A股深圳B股上海B股開戶費(fèi)個人：50元

機(jī)構(gòu)：500元個人：40元

機(jī)構(gòu)：400元個人：120港元機(jī)構(gòu)：580港元個人：19美元

機(jī)構(gòu)：85美元轉(zhuǎn)托管費(fèi)30元無港幣100.00元無

基金股票債券

銀行理財外匯交易期貨房地產(chǎn)什么是銀行理財銀行理財是指銀行以高信用等級貨幣債券，以投資收益為保障，面向個人客戶發(fā)行，到期向客戶支付本金和收益低風(fēng)險理財產(chǎn)品。銀行理財具有自身三大特點(diǎn)：

一、信譽(yù)度高：理財產(chǎn)品是銀行推出的，有極高的信譽(yù)保障。

二、本幣理財產(chǎn)品可以利用銀行在銀行間債券市場上的絕對優(yōu)勢得到一些特殊的債券品種，從而為客戶獲得較同期存款高的投資收益。但銀行也有風(fēng)險較高的掛鉤產(chǎn)品。

三、銀行可以利用其特有的優(yōu)勢為理財產(chǎn)品推出一些獨(dú)有的特殊產(chǎn)品：QDII型、打新股、掛鉤類

銀行理財六大關(guān)注浮動收益部分不保證存續(xù)期間投資雙方權(quán)責(zé)不對等設(shè)有投資門檻要求流動性低有可能零收益期間利息波動風(fēng)險目前在售銀行理財產(chǎn)品收益水平（人民幣）名稱發(fā)行銀行始銷日

停銷日

委托期

預(yù)計最高

年收益率%

委托起始金額(元)

“慧財”人民幣理財06年第九期上海銀行06-12-0807-01-036月2.6350000“慧財”人民幣理財06年第九期上海銀行06-12-0807-01-0312月350000“得利寶”人民幣理財驕紅系列交通銀行06-12-0706-12-2712月550000“萬利寶”人民幣理財06年第九期興業(yè)銀行06-12-0706-12-20561日3.850000“非凡”人民幣理財?shù)谑迤诿裆y行06-12-1206-12-1824月750000“萬利寶”人民幣理財06年第九期興業(yè)銀行06-12-0606-12-14180日350000“萬利寶”人民幣理財06年第九期興業(yè)銀行06-12-0606-12-14364日3.350000陽光理財“套餐計劃”2006年第7期光大銀行06-12-0106-12-1224月3.3850000陽光理財“套餐計劃”2006年第7期光大銀行06-12-0106-12-1224月3.2250000“非凡”人民幣理財?shù)谑诿裆y行06-12-0506-12-116月3.350000“金葵花”—馬鋼可轉(zhuǎn)債人民幣資金信托理財計劃招商銀行06-12-0606-12-116月350000“穩(wěn)得利”人民幣理財?shù)诰牌诠ど蹄y行06-11-2106-12-0712月3.150000“穩(wěn)得利”人民幣理財?shù)诰牌诠ど蹄y行06-11-2106-12-0724月3.850000“穩(wěn)得利”人民幣理財?shù)诰牌诠ど蹄y行06-11-2106-12-076月2.6550000目前在售銀行理財產(chǎn)品收益水平（13個月外幣理財）發(fā)行銀行利率起存金額發(fā)售期平安銀行利率4.35%5,000美元起存

2006年11月1日-11月30日利率4.55%10,000美元以上為VIP客戶利率4.70％50,000美元以上利率5.00％100,000美元以上利率3.25％10000港幣起存利率3.45％80000港幣起存花旗銀行美元4.45%10,000美元11月3日-12月11日美元4.6%50,000美元美元4.8％150,000美元美元5.0％250,000美元港幣3.6％75,000港幣港幣3.7％120,000港幣港幣3.75％200,000港幣華夏銀行美元4.15%；港幣3.9％10,000美元或等值港幣起存長期星展銀行美元4.8％，港幣3.9％50元人民幣等值長期，每天公布利率匯豐銀行（卓越理財客戶生日當(dāng)月存款）利率3.8%10,000美元或等值港幣起存長期利率4.0%500,000美元或等值港幣起存

基金股票債券銀行理財

外匯交易期貨房地產(chǎn)基本外匯交易個人實盤外匯交易

個人實盤外匯買賣，俗稱“外匯寶”，是一種不可透支的可自由兌換外匯(或外幣)間的買賣性業(yè)務(wù)，以賺取匯率差額為主要目的。個人實盤外匯交易

個人虛盤外匯買賣，個人在銀行交納一定的保證金后進(jìn)行的交易金額可放大若干倍的外匯(或外幣)間的交易，類似期貨交易。

基金股票債券銀行理財外匯交易

期貨房地產(chǎn)期貨期貨

期貨是一種將來必須履行的合約，而不是具體的貨物，合約的內(nèi)容是統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)化的，只有合約的價格會因各種市場因素的變化而發(fā)生大小不同的波動。

期貨交易

期貨交易實際上就是對這種“合約符號”的買賣，期貨參與者，看中期貨和約價格將來可能產(chǎn)生巨大價差，依據(jù)各自的分析，進(jìn)而博取利潤的交易行為，交易目的就是投機(jī)賺取“差價”。

股指期貨

即將推出的股指期貨以股價指數(shù)為標(biāo)的物的標(biāo)準(zhǔn)化期貨合約，股指期貨推出提供了一種股市做空工具，使得股指期貨與股市的交易互為影響。期貨收益和風(fēng)險及操作保證金制度

期貨實行保證金制度。買賣雙方只要付一定比例的保證金（一般為8％－10％），就可以全額交易。以小博大，風(fēng)險和收益放大80－100倍。期貨交易的基本術(shù)語和過程

－開倉。新買入或新賣出一定數(shù)量的期貨合約。－持倉。開倉后尚未平倉的合約。－多頭。買入期貨合約后所持有的頭寸－空頭。賣出期貨合約后所持有的頭寸－實物交割。如果交易者將這份期貨合約保留到最后交易日結(jié)束，就要進(jìn)行實物交割。期貨交易的特征交易的對象是標(biāo)準(zhǔn)化合約,而不是商品，期貨交易的目的是為了轉(zhuǎn)移價格風(fēng)險或進(jìn)行投機(jī)獲利，現(xiàn)貨交易是為了獲得商品；期貨交易可以先買后賣也可以先賣后買,股票碰到熊市價格一路下跌,投資者沒有贏利的機(jī)會，期貨只要預(yù)測正確,不論熊市還是牛市,都有獲利機(jī)會；期貨交易必須在規(guī)范化的市場中依法公開、公平、公正的進(jìn)行，買方或賣方互不見面，不存在私人關(guān)系。

個人房地產(chǎn)投資方式一是通過房產(chǎn)的轉(zhuǎn)手買賣獲得短期增值收益；另一種是以出租等方式獲取房產(chǎn)投資的長期增值收益；房地產(chǎn)投資特征房地產(chǎn)屬于實業(yè)的范疇,通貨膨脹對實業(yè)的影響相對較小。房地產(chǎn)的價值可以隨著物價上漲而“水漲船高”。房地產(chǎn)具有耐久性，實用性等特點(diǎn)。適宜是長線投資房地產(chǎn)投資關(guān)注點(diǎn)土地成本－隨著城市土地供應(yīng)制度的進(jìn)一步改變，土地的招、拍、掛各環(huán)節(jié)都將會影響樓盤的價格，因此高企的土地成本將最終由買方或者承租方的承擔(dān)。交易成本－投資的房產(chǎn)在二手交易過程中會涉及契稅、評估費(fèi)、營業(yè)稅、中介服務(wù)費(fèi)等，這些都提高了交易成本。對于第二套購房，中國人民銀行、銀監(jiān)會2007年9月27日發(fā)布通知明確，對申請購買第二套(含)以上住房的，首付款比例不得低于40%，貸款利率是基準(zhǔn)利率的1.1倍以上。利率波動－目前中國正處于升息周期。隨著利率市場化改革的政策導(dǎo)向，某些較長時間的貸款購房，利率的波動將直接增加債務(wù)負(fù)擔(dān)。房地產(chǎn)投資關(guān)注點(diǎn)法律風(fēng)險－目前我國土地有關(guān)法律法規(guī)定最高年限是居住七十年、工業(yè)五十年、商業(yè)旅游娛樂四十年、綜合用地五十年、文化科技衛(wèi)生體育五十年，在投資時要明確房產(chǎn)證和土地證上的土地性質(zhì)和剩余年限是否一致，對于期房，要查看《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《國有土地使用權(quán)》和規(guī)劃審批通過的規(guī)劃平面圖，這樣使自己回避廣告、小區(qū)規(guī)劃和小區(qū)實際通過驗收的房產(chǎn)性質(zhì)和位置不符而引起的投資法律風(fēng)險。投資渠道特色風(fēng)險收益所需知識技能存款流動性好，變現(xiàn)能力強(qiáng)，投資期間不限，手續(xù)簡便且運(yùn)用方便，但獲利性低，難以抵御通貨膨脹對資本的侵蝕低了解銀行存款利率，合理分配存款期限債券安全性高，收益穩(wěn)定，到期償還本利和，流動性強(qiáng)，可隨時賣出。較低具備債券方面知識，但較好收益的企業(yè)債和金融債基本不對個人投資者開放基金委托專業(yè)人士管理，使小額投資人也可達(dá)到風(fēng)險分散之優(yōu)點(diǎn)。中掌握基金方面知識，關(guān)注基金的相關(guān)信息，以便真實、全面地了解基金和基金管理公司的收益、風(fēng)險、以往業(yè)績等情況股票收益不確定，流動性強(qiáng)，風(fēng)險性高，與總體經(jīng)濟(jì)及個別公司績效息息相關(guān)，可抵御通貨膨脹。高熟悉股票方面知識，需花費(fèi)較大精力，時刻關(guān)注資本市場變化期貨杠桿程度高，以小博大的投資工具，具有投機(jī)、避險等功能。高掌握期貨相關(guān)知識，關(guān)注市場狀況，對價格走勢作出預(yù)判，選擇相應(yīng)的交易操作策略外匯國際匯市操作規(guī)范，24小時隨時交易，便于獲取利潤和控制風(fēng)險。但隨著外匯機(jī)制的改革和人民幣匯率浮動范圍的擴(kuò)大,匯市投資獲利的空間將會更大,機(jī)會也會更多,風(fēng)險也隨之加大。中具備金融學(xué)、國際金融學(xué)、貨幣銀行學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)等相關(guān)方面的知識，特別是對于外匯和外匯市場要有基本的認(rèn)識收藏具有較高知識含量的投資工具，非普通人所能操作，但豐厚的增值底蘊(yùn)吸引著眾多愛好者。高需要具備極為專業(yè)的收藏知識房地產(chǎn)流動性差，但市場景氣時，報酬率高，是對抗通膨的利器。高了解國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策，熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場供需情況，能準(zhǔn)確評估擬購房地產(chǎn)的現(xiàn)時市場價值索羅斯金言：永遠(yuǎn)不要孤注一擲！理財渠道面面觀百萬客戶大拜訪46一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的47

理念篇知道和不知道？48猜中彩49人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

50不知道的兩種表現(xiàn)形式？？51（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道52愛人同志53理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始54

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！55理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道56

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪57理念之五心動不如行動58結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。59

拜訪篇心動不如行動60丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰61推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)62成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛63拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。64

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的65

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備66

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介6