中國(guó)信用卡市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

年5月29日中國(guó)信用卡市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告文檔僅供參考中國(guó)信用卡市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告麥肯錫:中國(guó)信用卡市場(chǎng)可能走向全線虧損

調(diào)查背景:麥肯錫公司繼去年后對(duì)中國(guó)信用卡市場(chǎng)展開(kāi)了第二次調(diào)研活動(dòng)。

據(jù)麥肯錫預(yù)測(cè),中國(guó)的零售信貸市場(chǎng)將呈指數(shù)增長(zhǎng),而僅僅信用卡,利潤(rùn)將達(dá)到130億～140億元,成為僅次于個(gè)人住房貸款的第二大零售信貸產(chǎn)品,愈發(fā)成為銀行的核心業(yè)務(wù)和主要利潤(rùn)來(lái)源之一。消費(fèi)者對(duì)信用卡的態(tài)度、信用卡使用習(xí)慣、信用卡的獲取渠道、對(duì)積分計(jì)劃的偏好以及在各銀行大肆發(fā)卡的背后,還有哪些隱憂,是本次調(diào)查和問(wèn)卷的主要內(nèi)容。

調(diào)研方法、范圍:調(diào)研在上海、北京、廣州、武漢和成都五個(gè)城市與多名消費(fèi)者進(jìn)行了面對(duì)面的問(wèn)卷訪談。這些消費(fèi)者中包括信用卡持有者、準(zhǔn)貸記卡持有者和潛在信用卡使用者等群體。

主要結(jié)論:中國(guó)信用卡業(yè)務(wù)的高速崛起為各大銀行帶來(lái)了巨大商機(jī)。但與此同時(shí),國(guó)內(nèi)信用卡發(fā)卡商們正面臨著前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。信用卡發(fā)卡商是否具有平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益的能力是其成敗與否的關(guān)鍵。如何扭虧為盈,避免中國(guó)信用卡市場(chǎng)走向整體長(zhǎng)期虧損,戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移已刻不容緩。

信用卡客戶高度集中

截至中,中國(guó)各大銀行中個(gè)人存款總量已超過(guò)了8萬(wàn)億元,個(gè)人金融前景看好,消費(fèi)者也日趨接受信用卡的消費(fèi)方式。隨著中國(guó)消費(fèi)者心理從傳統(tǒng)的”量入為出”、”賺多少,花多少”漸漸步入”信用卡時(shí)代”,中國(guó)信用卡市場(chǎng)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?。兩年?lái),國(guó)內(nèi)信用卡業(yè)務(wù)迅猛增長(zhǎng),國(guó)內(nèi)的信用卡發(fā)卡量由的300萬(wàn)張到的1200萬(wàn),翻了兩番。當(dāng)前,持卡人數(shù)已達(dá)到700萬(wàn),人均持卡1.7張,在我們采訪的持卡人群中有18％擁有三張以上信用卡。

麥肯錫的中國(guó)信用卡市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示,當(dāng)前國(guó)內(nèi)95％的信用卡用戶家庭年收入超過(guò)了3元,屬于中高收入階層。數(shù)據(jù)表明,擁有住房按揭的被采訪者中70％收入超過(guò)3元,而約95％的信用卡用戶屬于這個(gè)階層。信用卡的擁有不但集中于中高收入階層,同時(shí)此類(lèi)客戶又在地域上高度集中。中國(guó)前50大城市的中高收入階層中35％集中在北京、上海、廣州和深圳四大城市。

出于經(jīng)濟(jì)效益和風(fēng)險(xiǎn)管理等因素的考慮,國(guó)內(nèi)信用卡發(fā)卡機(jī)構(gòu)的眼光當(dāng)前集中在這些沿海城市中高收入人群上。麥肯錫調(diào)研結(jié)果顯示,信用卡用戶對(duì)發(fā)卡商的潛在價(jià)值貢獻(xiàn)與其消費(fèi)習(xí)慣有著不可分割的聯(lián)系。是否擁有汽車(chē)、住房貸款,手機(jī)使用費(fèi)高低,和對(duì)常規(guī)飛行里程計(jì)劃的感興趣程度等等都是識(shí)別高價(jià)值客戶的重要標(biāo)識(shí)。就客戶最頻繁使用的信用卡(主卡)而言,無(wú)貸款買(mǎi)車(chē)的持卡人比起尚未擁有汽車(chē)的用戶,平均每卡的價(jià)值貢獻(xiàn)高出了40％以上,而手機(jī)月使用費(fèi)超過(guò)600元的持卡人的平均每卡價(jià)值貢獻(xiàn)比手機(jī)使用費(fèi)不足200元的持卡人高出了一倍。

國(guó)內(nèi)大型銀行擁有天然優(yōu)勢(shì)

國(guó)內(nèi)發(fā)卡商在信用卡業(yè)務(wù)市場(chǎng)取得成功的關(guān)鍵在于對(duì)信用卡價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)的把握,包括客戶獲取、客戶保留、賬戶盈利性管理和風(fēng)險(xiǎn)控制。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了疏漏,都可能導(dǎo)致整個(gè)價(jià)值鏈的虧損。當(dāng)前,鑒于國(guó)內(nèi)大型銀行在對(duì)公和零售客戶資源和分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)等方面具有的優(yōu)勢(shì),它們?cè)诳蛻臬@取方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

麥肯錫信用卡市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果顯示,職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(即發(fā)卡商經(jīng)企業(yè)許可,上門(mén)向企業(yè)員工營(yíng)銷(xiāo)信用卡)是信用卡客戶最主要的獲卡渠道,占發(fā)卡量的40％。其次是經(jīng)過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)(約35％),而電話及網(wǎng)絡(luò)等遠(yuǎn)程手段的使用率還很低,只有2％的用戶經(jīng)過(guò)撥打800免費(fèi)電話索要申請(qǐng)表。我們發(fā)現(xiàn)許多信用卡潛在客戶之因此選擇職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銀行網(wǎng)點(diǎn)為主要渠道,主要是因?yàn)槠渌郎暾?qǐng)過(guò)程繁瑣。中國(guó)大型銀行由于網(wǎng)點(diǎn)眾多,在企業(yè)金融服務(wù)上也擁有很強(qiáng)的實(shí)力及多年的經(jīng)驗(yàn),因而在經(jīng)過(guò)職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)點(diǎn)獲取客戶上存在著明顯優(yōu)勢(shì)。

發(fā)卡商近期盈利前景堪憂

當(dāng)前,整個(gè)行業(yè)仍處于虧損狀態(tài)。即使考慮到客戶的生命周期價(jià)值,仍有一半左右的持卡人無(wú)利可圖。如果營(yíng)銷(xiāo)和客戶獲取成本進(jìn)一步上漲,可能只有三分之一的客戶能夠在其生命周期中帶來(lái)盈利。長(zhǎng)此以往,中國(guó)信用卡市場(chǎng)有可能全線走向虧損。

信用卡的利潤(rùn)主要來(lái)自于利差和收費(fèi)收入。利差收入的高低很大程度上取決于信用卡用戶對(duì)循環(huán)信用的使用程度。在美國(guó),使用循環(huán)信用的客戶占總用戶的50％以上,而我們的調(diào)研結(jié)果表明,在中國(guó)僅有14％的持卡者使用循環(huán)信用。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn),循環(huán)信用的利潤(rùn)可占信用卡收入的2／3,屈指可數(shù)的循環(huán)信用使用者是導(dǎo)致國(guó)內(nèi)信用卡發(fā)卡商虧損的一個(gè)重要原因。

收費(fèi)收入主要是建立在商戶回傭和年費(fèi)的基礎(chǔ)上。我們的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果表明:中國(guó)當(dāng)前的商戶回傭率與歐美相比低30％～50％,而且依然面臨著下降的壓力。以寧波為例,在發(fā)卡商和商家對(duì)峙長(zhǎng)達(dá)半年后,信用卡發(fā)卡商最終同意從起調(diào)低回傭率,酒店和餐飲業(yè)務(wù)回傭率從的3％降至2.2％,零售業(yè)則從0.8％下調(diào)至0.5％。類(lèi)似這樣的發(fā)卡商與商戶之間的沖突,在上海和深圳等地也發(fā)生過(guò)。與此同時(shí),隨著信用卡用戶平均持卡數(shù)的持續(xù)增長(zhǎng),主卡平均消費(fèi)量與相比,下降了20％,這無(wú)疑是雪上加霜,致使信用卡業(yè)務(wù)當(dāng)前無(wú)利可圖。

信用卡業(yè)務(wù)是一種”高風(fēng)險(xiǎn),高回報(bào)”的銀行業(yè)務(wù)。信用卡發(fā)卡商是否具有平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益的能力是其成敗與否的關(guān)鍵。

調(diào)研結(jié)果表明,中國(guó)發(fā)卡商的風(fēng)險(xiǎn)控制能力有待提高。在被采訪者中,信用卡用戶平均月收入是3800～3900元,每月平均支出為1200～1300元,但平均信用額度卻高達(dá)10000元以上,為每月實(shí)際刷卡消費(fèi)額的8倍以上。國(guó)內(nèi)發(fā)卡商為了吸引信用卡用戶而授予持卡人過(guò)高的信用額度,不但產(chǎn)生了不必要的資本成本,更顯著增加了風(fēng)險(xiǎn)敞口。

調(diào)研同時(shí)顯示,中國(guó)的發(fā)卡商在集中精力于爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的時(shí)候,沒(méi)有有效地留住她們已有的顧客。主卡的消費(fèi)比重正在急劇下滑,由一年前的71％跌落到當(dāng)前的49％。

中國(guó)消費(fèi)者普遍較低的品牌忠誠(chéng)度是由多方面因素造成的。其中市場(chǎng)上新產(chǎn)品層出不窮,對(duì)相關(guān)商品的用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)了解有限都在一定程度上起到了作用。因此,中國(guó)的發(fā)卡商應(yīng)致力于設(shè)計(jì)對(duì)發(fā)展長(zhǎng)期客戶忠誠(chéng)度有利的產(chǎn)品和計(jì)劃,以避免因過(guò)分依賴短期刺激手段而造成惡性競(jìng)爭(zhēng)。

賬戶盈利性管理需要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移

分析人員認(rèn)為,為保證信用卡業(yè)務(wù)健康持續(xù)地發(fā)展,國(guó)內(nèi)的信用卡發(fā)卡商應(yīng)把今后的戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到賬戶盈利性管理上來(lái),盡快著眼于優(yōu)化改進(jìn)信用卡業(yè)務(wù)價(jià)值鏈每個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作模式,以保證絕大多數(shù)的信用卡賬戶具有贏利能力。

當(dāng)前很少有發(fā)卡商采用數(shù)據(jù)挖掘手段,在現(xiàn)有銀行客戶中發(fā)掘客戶進(jìn)行交叉銷(xiāo)售,更不用說(shuō)使用兩維評(píng)分卡??對(duì)客戶的消費(fèi)潛力和潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行綜合評(píng)估并以客戶價(jià)值為依據(jù)進(jìn)行發(fā)卡和授信。