第九章 組織中的決策和關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)概念的進(jìn)一步討論

第九章組織中的決策23沒(méi)有科學(xué)的決策就不會(huì)取得成功

——“大躍進(jìn)”的啟示

中國(guó)人民在20世紀(jì)50年代后期響應(yīng)黨和政府的號(hào)召，以超乎尋常的熱情和沖天干勁，投入到火熱的經(jīng)濟(jì)建設(shè)之中，以期實(shí)現(xiàn)所謂的“大躍進(jìn)”。然而，得到的結(jié)果卻是整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的大破壞和大倒退。

4為什么“不沉之城”會(huì)沉沒(méi)？1912年4月14日，號(hào)稱“不沉之城”的泰坦尼克號(hào)載著2224名乘客和船員撞上冰山，1513人葬身冰海。事故分析顯示，盡管當(dāng)時(shí)有4條信息顯示前方可能有冰山，而且一名瞭望員提出要借助雙筒望遠(yuǎn)鏡，但根本未被理睬。船長(zhǎng)愛(ài)德華·史密斯是一名支配型又受尊敬的領(lǐng)導(dǎo)者，命令船只在黑夜中全速前進(jìn)。一種無(wú)懈可擊的錯(cuò)覺(jué)告訴人們：“就連上帝本人也無(wú)法使這艘船沉沒(méi)?！痹谌后w壓力下，船員們斥責(zé)那名不能使用肉眼的瞭望員，這名瞭望員拋棄了他的疑惑。另外，泰坦尼克號(hào)上的電報(bào)員也沒(méi)能把最后也是最完整的一條冰山警報(bào)傳達(dá)給船長(zhǎng)。5一著不慎，滿盤(pán)皆輸一著占先，全盤(pán)皆活

馬來(lái)西亞和日本“三菱”合資生產(chǎn)新款車“沙格型”的失敗美國(guó)福特汽車新車型掀起的“野馬”熱決策6管理職能中的決策7計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)管理職能AB控制D組織C.如何處理雇員情緒問(wèn)題.怎樣變革以影響生產(chǎn)率.鼓勵(lì)沖突的適當(dāng)時(shí)間方式…………需要對(duì)組織中的哪些活動(dòng)進(jìn)行控制如何控制這些活動(dòng)…………組織的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么組織的短期目標(biāo)是什么個(gè)人目標(biāo)的難度應(yīng)有多大…………組織應(yīng)當(dāng)有多大程度的集權(quán)職位應(yīng)當(dāng)怎么設(shè)計(jì)…………決策“決策幾乎與管理是同義的?！?/p>

——《管理決策新科學(xué)》（HerbertA.Simon）8主體內(nèi)容9決策概述決策模型個(gè)體決策群體決策第一節(jié)決策概述一、決策的定義決策（Decision）：對(duì)各種解決問(wèn)題的方案進(jìn)行評(píng)估比較，最后作出選擇的過(guò)程（心理學(xué)大辭典，2023）。簡(jiǎn)單的定義：從兩個(gè)以上的備選方案中選擇一個(gè)的過(guò)程就是決策。較具體的定義：所謂決策，是指組織或個(gè)人為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)有關(guān)活動(dòng)的方向、內(nèi)容及方式的選擇或調(diào)整過(guò)程。10在管理心理學(xué)中，決策是指管理者識(shí)別并解決問(wèn)題以及利用機(jī)會(huì)的過(guò)程。注意：決策的主體是管理者決策的本質(zhì)是一個(gè)過(guò)程決策的目的是解決問(wèn)題11二、決策類型根據(jù)決策涉及問(wèn)題劃分程序化決策非程序化決策根據(jù)決策性質(zhì)劃分戰(zhàn)略決策管理決策業(yè)務(wù)決策根據(jù)環(huán)境因素的可控性程度劃分確定性決策不確定性決策根據(jù)決策主體劃分個(gè)體決策群體決策12確定性決策：基于由具體的、可驗(yàn)證的數(shù)據(jù)提供的客觀概率；不確定性決策：基于主觀概念，即對(duì)何事會(huì)發(fā)生的個(gè)人信念或預(yù)感。程序化決策：常規(guī)決策，由低層人員做出，依賴于預(yù)先確定的行動(dòng)慣例；非程序化決策：沒(méi)有現(xiàn)成的解決方案。決策者面臨一種獨(dú)特的情境，解決方案是新穎的。根據(jù)決策層次劃分高層決策中層決策低層決策根據(jù)決策影響時(shí)間劃分長(zhǎng)期決策短期決策根據(jù)授權(quán)情況劃分組織管理嚴(yán)密的決策充分授權(quán)的決策13組織嚴(yán)密的決策：又稱為自上而下的決策，即決策權(quán)在管理者手中，低層職員很少或沒(méi)有做決策的機(jī)會(huì)；授權(quán)決策：也叫參與決策，是指把決策權(quán)交給那些可能受決策影響的人或讓他們參與到?jīng)Q策過(guò)程中來(lái)。三、決策過(guò)程14西蒙第一階段：從事智力活動(dòng)，對(duì)環(huán)境進(jìn)行搜索，確定決策情境。第二階段：從事設(shè)計(jì)活動(dòng)，探索、發(fā)展和分析可能發(fā)生的行為序列；第三階段：從事選擇活動(dòng)，在可能的行為序列中選擇一個(gè)。15問(wèn)題識(shí)別定義目標(biāo)進(jìn)行預(yù)決策開(kāi)發(fā)備選方案評(píng)估備選方案做出選擇執(zhí)行選擇追蹤調(diào)查16Mintzberg,Harrison等前六個(gè)階段屬于決策規(guī)劃，即理解問(wèn)題和做決定的過(guò)程；后兩個(gè)階段屬于決策實(shí)施。界定問(wèn)題確定決策標(biāo)準(zhǔn)給標(biāo)準(zhǔn)分配權(quán)重開(kāi)發(fā)備選方案評(píng)估備選方案選出最佳方案17哈里森四、決策的個(gè)體差異和文化差異（一）決策的個(gè)體差異18分析型概念型

行為型

指導(dǎo)型高直覺(jué)理性低思維方式

模糊耐受性在思維方式維度上，有的人是理性和邏輯的，對(duì)信息進(jìn)行序列加工；另一些人是直覺(jué)和創(chuàng)造的，從整體上認(rèn)知事物。在個(gè)體對(duì)模糊的耐受性維度上，模糊耐受性低的人需要結(jié)構(gòu)化信息，從而使模糊性降到最低水平；而模糊耐受性高的個(gè)體則可以在不確定的環(huán)境中工作。分析型的個(gè)體對(duì)模糊的耐受性高，希望得到更多的信息，考慮更多的備選方案，同時(shí)使用更多的時(shí)間進(jìn)行決策。分析型的管理者屬于認(rèn)知的決策者，能夠適應(yīng)和處理新的、意想不到的情境。指導(dǎo)型的個(gè)體難以容忍模糊性，并且尋求理性。這種決策者有效率和有邏輯，但是他們對(duì)效率的關(guān)注導(dǎo)致收集很少的信息和評(píng)估少量的選項(xiàng)后就做出決定。指導(dǎo)型的個(gè)體迅速做出決定，并關(guān)注短期效果。19分析型概念型

行為型

指導(dǎo)型高直覺(jué)理性低思維方式

模糊耐受性概念型的個(gè)體傾向于使用來(lái)自多個(gè)來(lái)源的數(shù)據(jù)，考慮很多選項(xiàng)，并根據(jù)直覺(jué)進(jìn)行決策。他們關(guān)注長(zhǎng)期效果，善于發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的問(wèn)題解決方案。行為型的個(gè)體則關(guān)注組織中的人們和他們的發(fā)展。他們關(guān)心下屬的幸福感，愿意接受他人的建議。他們傾向于著眼于短期效果，并且在決策中對(duì)數(shù)據(jù)的使用不予重視。這類管理者努力避免沖突和尋求被接納。20分析型概念型

行為型

指導(dǎo)型高直覺(jué)理性低思維方式

模糊耐受性決策風(fēng)格練習(xí)P16521（二）決策的文化差異決策者的文化背景影響其對(duì)問(wèn)題的選擇和分析的深度、對(duì)邏輯和理性的重視程度，以及組織決策由個(gè)體管理者獨(dú)斷做出還是由群體共同做出等。時(shí)間強(qiáng)調(diào)的決策主體不一樣22中日美三國(guó)傳統(tǒng)文化特點(diǎn)的比較比較的對(duì)象中日美個(gè)體特征處世哲學(xué)中庸之道團(tuán)體精神自我精神行為表現(xiàn)言不由衷、病態(tài)謙虛言不由衷言行一致求穩(wěn)心理強(qiáng)中弱決策思維指導(dǎo)思想系統(tǒng)與綜合——分析推理模式原則演繹——?dú)w納組織觀念人際交往以和為貴，注重情面關(guān)系以和為貴我行我素權(quán)威崇拜強(qiáng)中淡薄集體主義強(qiáng)強(qiáng)弱23中日美群體決策過(guò)程比較24比較對(duì)象中日美參與者數(shù)量多多少達(dá)成一致的可能性視具體情況而定，有可能出現(xiàn)僵局容易容易信息交流與反饋少自下而上，上下結(jié)合中決策行為自上而下多自上而下決策的理性程度低中高群體成員的溝通方式間接、小道消息間接直接行為規(guī)范唯上、含蓄的控制含蓄的控制明確的控制決策制定時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)短決策執(zhí)行時(shí)間長(zhǎng)短中第二節(jié)決策模型25理想的決策（理性決策）*理性決策模型*期望效用理論純理性的經(jīng)濟(jì)人假設(shè)實(shí)際的管理決策(行為決策)滿意模型*隱含偏好模型*直覺(jué)思維*有規(guī)律的偏差（卡尼曼前景理論）有限理性假設(shè)一、理性決策時(shí)代1.理性決策的理論基礎(chǔ)Ⅰ理性人假設(shè)自Aristotle時(shí)期起，哲學(xué)家認(rèn)為人是理性動(dòng)物，行為由理性驅(qū)使，只有在特殊情況（疲勞、醉酒、憤怒）下，人的決策和思維才是非理性的。

Ⅱ

客觀世界決定論“如果我們知道所有的物理事實(shí)，那么就可以準(zhǔn)確預(yù)知每片雪花降落的位置?！狈▏?guó)物理學(xué)家PierreSimondeLaplace理性決策模型（RationalDecision-MakingModel)起源于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的“經(jīng)濟(jì)人”（HomoConomicus）假設(shè)；最優(yōu)化的決策者是理性的，能在具體的限定條件下做出穩(wěn)定的、價(jià)值最大化的選擇。26開(kāi)發(fā)所有的備選方案A1確定決策需要問(wèn)題A1A1A2A2A3A3A4A4A5A5AnAn評(píng)估的全部備選方案確定所有的決策標(biāo)準(zhǔn)給標(biāo)準(zhǔn)分配權(quán)重選擇最佳方案最佳選擇A2A3A4A5An理性決策模型27理性決策示例1.確定決策需要：高考填報(bào)志愿2.確定決策標(biāo)準(zhǔn)3.給標(biāo)準(zhǔn)分配權(quán)重4.開(kāi)發(fā)備選方案：

大學(xué)A.B.C.D.E5.評(píng)估備選方案6.選擇最佳方案：大學(xué)D標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重學(xué)校的名氣10學(xué)?；ㄙM(fèi)8課程設(shè)置7地理位置6

學(xué)校標(biāo)準(zhǔn)(權(quán)重)ABCDE名氣(10)1066109花費(fèi)(8)57895課程(7)610898位置(6)671046總分218228240259222284.偏好穩(wěn)定：決策標(biāo)準(zhǔn)及權(quán)重都是恒定的。理性模型的假設(shè)6.最終選擇效果最佳：決策者選擇的是評(píng)估分?jǐn)?shù)最高的方案。2.所有方案已知：能列出所有可行方案，并了解每個(gè)備選方案的所有可能結(jié)果。5.沒(méi)有時(shí)間和費(fèi)用限制。1.問(wèn)題清晰：對(duì)決策情景擁有完整全面的信息。3.偏好明確：決策標(biāo)準(zhǔn)和備選方案的價(jià)值可以量化和排序。

？理性決策的前提假設(shè)292.期望效用理論（ExpectedUtility，EU）決策者選擇期望效用最大的那個(gè)備選方案。30E（Ai）=∑PjUj（Sj）期望效用值概率可能的結(jié)果結(jié)果效用值方案A2：100%的可能獲利1000元，獲得1000元的效用值為20。

U（A1）=2023*60%*40+500*40%*（-5）=47000U（A2）=1000*100%*20=20230期望效用理論示例E（A1）>E（A2）選擇方案A1方案A1：60%的可能獲利2023元，獲得2023元對(duì)決策者的效用值為40；40%的可能損失500元，損失500元的效用值為-5。31

理性決策模型現(xiàn)實(shí)決策受時(shí)間和資源的限制不可能收集到與決策狀況有關(guān)的全部信息。決策者的信息加工能力有限。期望效用理論

效用值如何確定對(duì)個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)決策的描述性效度受到質(zhì)疑，與實(shí)際決策過(guò)程完全不同。HerbertSimon1978年，諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)提出“有限理性”：1）人的認(rèn)知能力有限；2）人是理性的（個(gè)體總在自己掌握的信息范圍內(nèi)追求理性，表現(xiàn)理性）。理性分為程序理性和結(jié)果理性，程序理性強(qiáng)調(diào)行為過(guò)程，結(jié)果理性強(qiáng)調(diào)結(jié)果對(duì)預(yù)定目標(biāo)的符合程度。開(kāi)創(chuàng)了行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，也進(jìn)入了行為決策研究時(shí)代。32理性決策行為決策備選方案告訴決策者應(yīng)該如何做歸納行為特征，揭示認(rèn)知，心理因素統(tǒng)計(jì)調(diào)查，實(shí)驗(yàn)為主的實(shí)證研究決策者的行為建立決策模型演繹法為特征的理論研究數(shù)理統(tǒng)計(jì)，運(yùn)籌學(xué)描述決策行為，進(jìn)行解釋心理學(xué)研究目的研究結(jié)果論證方法關(guān)注點(diǎn)學(xué)科基礎(chǔ)二、理性決策VS.行為決策33人的非理性決策示例—冰淇淋實(shí)驗(yàn)（奚愷元，2023）實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，在分別判斷的情況下（即不把這兩杯冰淇淋放在一起比較，人們?nèi)粘Ｉ钪械姆N種決策所依據(jù)的參考信息往往是不充分的），人們平均愿意花2.26美元買7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66

美元買8盎司的冰淇淋?！翱瓷先ズ苊馈薄鶕?jù)冰淇淋滿不滿來(lái)決定支付多少錢(qián)。

冰淇淋B是8盎司，但裝在10盎司的杯子里，看上去還沒(méi)裝滿冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出了？你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢(qián)呢？如果喜歡冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多；如果喜歡杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。選擇冰淇淋B=理性決策34Ⅰ滿意解決模型（SatisficingModel）：抽取問(wèn)題的重要特點(diǎn)，建立簡(jiǎn)化模型，搜索到可接受的模型即停止（HerbertSimon，1947）。35Ⅱ隱含偏好模型（ImplicitFavoriteModel）在決策過(guò)程早期，決策者已經(jīng)選擇了一個(gè)比較偏好的方案（往往是自己沒(méi)有意識(shí)到的），帶有偏向性的確定決策標(biāo)準(zhǔn)，最終選擇自己偏好的方案。3637前景理論（ProspectTheory）（Kahneman，Tversky，1979）艾勒悖論（MauriceAllais，1953）備選方案A：確定獲得3000元收益；備選方案B：80%的概率獲得4000元收益，20%概率0收益；大多數(shù)人選擇方案A。備選方案A′：25%概率獲得3000元，75%概率0收益；備選方案B′：20%概率獲得4000元，80%概率0收益。大多數(shù)人選擇方案B′。？前后偏好不一致

期望效用理論根本無(wú)法解釋這相互矛盾的選擇。Kahneman提供大量證據(jù)表明，決策過(guò)程往往與期望效用理論背道而馳，并在此基礎(chǔ)上提出了新的模型框架———前景理論。38前景理論基本原理1.價(jià)值函數(shù)呈“S”型從左圖看，收益和損失的價(jià)值函數(shù)都是曲線，表明客觀事物引起的心理價(jià)值感并不是與客觀狀態(tài)相應(yīng)對(duì)。對(duì)應(yīng)于收益的價(jià)值曲線表示人們對(duì)正面事件的反應(yīng)，它隨著曲線向右延伸傾斜程度逐漸降低，說(shuō)明隨著獲利額的增加，人們從每個(gè)單位獲得的滿足感逐漸降低。也就是說(shuō)，獲得200元錢(qián)帶來(lái)的滿足感不是獲得100元錢(qián)的兩倍，因此，人們?cè)诿媾R收益時(shí)，是回避風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)應(yīng)于損失曲線，隨著損失金額的增加，每單位損失造成的損失感逐漸減少。也即損失200元錢(qián)造成的損失感不是損失100元錢(qián)的兩倍。因此，在面臨損失時(shí)，人們總是趨向于風(fēng)險(xiǎn)的。39前景理論基本原理2.損失曲線比收益曲線陡峭由于損失的價(jià)值函數(shù)比收益的價(jià)值函數(shù)更陡峭，造成損失比收益顯得更突出，也就是說(shuō)，損失100元錢(qián)的負(fù)面感受比獲得100元錢(qián)的正面感受更強(qiáng)烈一些。有研究者認(rèn)為，同樣的損失和收益，前者對(duì)心理的沖擊比后者比后者要大一倍以上。因此，人們有回避損失的趨勢(shì)。回避損失所產(chǎn)生的另一種結(jié)果是，當(dāng)人們擁有一件物品時(shí)，它的價(jià)值感就增加了。40前景理論基本原理3.中心點(diǎn)的位置前景理論認(rèn)為，問(wèn)題描述上很小的變動(dòng)就可以改變中心參照點(diǎn)的位置，從而改變?nèi)藗冇嘘P(guān)損失和收益的相想法，并最終影響決策。如果相對(duì)某一參照點(diǎn)，某項(xiàng)結(jié)果看來(lái)是一種收益，那么決策者會(huì)傾向于回避風(fēng)險(xiǎn)，選擇比較保守的那個(gè)選項(xiàng)；如果相對(duì)另一參照點(diǎn)，某項(xiàng)結(jié)果看來(lái)是一種損失，那么決策者會(huì)傾向于趨近風(fēng)險(xiǎn)，選擇比較冒險(xiǎn)的那個(gè)選項(xiàng)。因此，對(duì)于各個(gè)選項(xiàng)的描述方式會(huì)很大程度上影響人們的決策。稱之為框架效應(yīng)。41a.回避損失（LossAversion）b.捐贈(zèng)效應(yīng)（EndowmentEffect）c.參照依賴（ReferenceDependence）42a.回避損失（LossAversion）定義：相同單位收益的心理價(jià)值要小于同等損失的心理價(jià)值，由此人們表現(xiàn)出回避損失的行為。

v(x)<|v(－x)|,x>0（eg：拾到100元VS.丟失100元）43第一組：某CEO面對(duì)一個(gè)兩難問(wèn)題，他的財(cái)政顧問(wèn)告訴他得采取行動(dòng)，否則公司的3個(gè)制造廠就倒閉，所有的6000雇員失業(yè)，并提交了兩個(gè)計(jì)劃：

計(jì)劃A：執(zhí)行該計(jì)劃必定可以保存1個(gè)工廠，保留2023雇員計(jì)劃B：執(zhí)行該計(jì)劃有1/3的概率可以保留全部3個(gè)工廠和6000員工，但是另外2/3概率則全部工廠倒閉全部雇員失業(yè)44第二組：某CEO面對(duì)一個(gè)兩難問(wèn)題，他的財(cái)政顧問(wèn)告訴他得采取行動(dòng)，否則公司的3個(gè)制造廠就倒閉，所有的6000雇員失業(yè)，并提交了兩個(gè)計(jì)劃：

計(jì)劃C：執(zhí)行該計(jì)劃必定損失2個(gè)工廠，損失4000雇員計(jì)劃D：執(zhí)行該計(jì)劃則有2/3的概率損失全部3個(gè)工廠和6000員工，但是另外1/3概率則沒(méi)有任何工廠倒閉任何雇員失業(yè)45問(wèn)題：某CEO面對(duì)一個(gè)兩難問(wèn)題，他的財(cái)政顧問(wèn)告訴他得采取行動(dòng)，否則公司的3個(gè)制造廠就倒閉，所有的6000雇員失業(yè)，并提交了兩個(gè)計(jì)劃：

計(jì)劃A：執(zhí)行該計(jì)劃必定可以保存1個(gè)工廠，保留2023雇員計(jì)劃B：執(zhí)行該計(jì)劃有1/3的概率可以保留全部3個(gè)工廠和6000員工，但是另外2/3概率則全部工廠倒閉全部雇員失

損失的角度改寫(xiě)：

計(jì)劃C：執(zhí)行該計(jì)劃必定損失2個(gè)工廠，損失4000雇員計(jì)劃D：執(zhí)行該計(jì)劃則有2/3的概率損失全部3個(gè)工廠和6000員工，但是另外1/3概率則沒(méi)有任何工廠倒閉任何雇員失業(yè)結(jié)果表明：A和B中，多數(shù)選A，為獲益而回避風(fēng)險(xiǎn)對(duì)C和D，多數(shù)選D，為回避損失而冒險(xiǎn)46回避損失（LossAversion）應(yīng)用：面對(duì)緊急事件：有些領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)采取明哲保身的策略不去作決策或僅作無(wú)關(guān)緊要的決策。因?yàn)槿绻鞒龅臎Q策導(dǎo)致了損失，這比起不作決策或作出的決策沒(méi)有效果來(lái)說(shuō)，將會(huì)引起公眾更多的負(fù)面評(píng)價(jià)。經(jīng)濟(jì)談判：可以在談判中強(qiáng)調(diào)減少對(duì)手獲得的收益，因?yàn)檫@要比強(qiáng)迫他冒風(fēng)險(xiǎn)接受損失更容易一些。在合作中：要更多地強(qiáng)調(diào)最大化雙方的收益，因?yàn)樽钚』p方的損失將冒更多的風(fēng)險(xiǎn)，談判起來(lái)也更加困難。47b.捐贈(zèng)效應(yīng)（EndowmentEffect）定義：對(duì)于獲得的自己財(cái)產(chǎn)之外的東西，人們傾向于給予更高的評(píng)價(jià)應(yīng)用：許多商家都提供產(chǎn)品的“試用期”。比如顧客可以先免費(fèi)試用該產(chǎn)品90天，試用期滿后如果顧客愿意可以選擇退回該產(chǎn)品。然而，到那時(shí)該產(chǎn)品已經(jīng)象是家庭一份子了，捐贈(zèng)效應(yīng)使得人們不愿意歸還而是更愿意購(gòu)買該產(chǎn)品。48在Kahneman等的一個(gè)研究中：給第一組被試每人一個(gè)杯子，第二組被試什么都不給，第三組被試可以選擇要杯子還是等量的錢(qián)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：第一組有杯子的被試期望以不低于7.12美元價(jià)格賣出杯子；第二組被試則期望以不高于2.87美元的價(jià)格得到杯子；第三組被試對(duì)杯子的估價(jià)是3.12美元。Kahneman等的解釋是，擁有杯子的被試，因?yàn)閷?duì)于獲得的本來(lái)并非自己財(cái)產(chǎn)的杯子評(píng)價(jià)更高，不想放棄，所以對(duì)杯子的估價(jià)更高。49C.參照依賴（ReferenceDependence）定義：人們對(duì)資產(chǎn)的變化比對(duì)凈資產(chǎn)更敏感，根據(jù)參照點(diǎn)來(lái)定義價(jià)值，而不是根據(jù)凈資產(chǎn)本身。（eg：Kahneman和Tversky的實(shí)驗(yàn),1979）應(yīng)用：政治競(jìng)選者可以通過(guò)降低公眾對(duì)自己的期望及增高公眾對(duì)其對(duì)手的期望來(lái)影響投票者的參照點(diǎn)，從而提高自己在投票者中的地位50第一組：假設(shè)你現(xiàn)在已有1000元，除了你所擁有的之外，現(xiàn)在你可在下面兩項(xiàng)中選擇一項(xiàng)。A：必定獲得500元；B：50%的可能獲得1000元，50%一無(wú)所得。第二組：假設(shè)你現(xiàn)在已有2023元，除了你所擁有的之外，現(xiàn)在你可在下面兩項(xiàng)中選擇一項(xiàng)。A：必定獲得500元；B：50%的可能獲得1000元，50%一無(wú)所得。實(shí)驗(yàn)結(jié)果：第一組中84%的被試選

A。

第二組中69%的被試選B。51兩組被試可獲得的凈收益都一樣（1000元）。但參照點(diǎn)不同，選擇不同。第一組被試(1000元保底)：保守第二組被試(2023元保底)：冒險(xiǎn)第三節(jié)個(gè)體決策個(gè)體決策除受到理想決策模型和實(shí)際決策模型的規(guī)律影響外，還受到下述因素的影響：一、個(gè)體決策中的創(chuàng)造性1%，10%，60%研究表明，三種模式可以提高創(chuàng)造力水平：A冒險(xiǎn)模式，高創(chuàng)造性的個(gè)體更愿意進(jìn)入未知的領(lǐng)域；B準(zhǔn)備模式，高創(chuàng)造力的個(gè)體在希望有所成就的領(lǐng)域中花費(fèi)多年獲得專業(yè)知識(shí)；C內(nèi)在動(dòng)機(jī)模式，高創(chuàng)造力的個(gè)體能從所從事的工作和創(chuàng)造的事物中獲得快樂(lè)和滿足。52與上述模式相對(duì)應(yīng)，研究者提出了一個(gè)三成分創(chuàng)造性模型，認(rèn)為創(chuàng)造力主要需要專業(yè)知識(shí)、創(chuàng)造性思維技能和任務(wù)導(dǎo)向的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。53三成分創(chuàng)造性模型專業(yè)知識(shí)創(chuàng)造性思維任務(wù)導(dǎo)向的內(nèi)在動(dòng)機(jī)模式專業(yè)知識(shí)是創(chuàng)造力的基礎(chǔ)。創(chuàng)造性的思維技能包括與創(chuàng)造性有關(guān)的人格特質(zhì)、類比能力以及從不同角度看待熟悉事物的才能。任務(wù)導(dǎo)向的內(nèi)在動(dòng)機(jī)模式是人們?cè)敢鈴氖履稠?xiàng)工作的愿望，原因是該工作有趣、使人投入、令人興奮、使人滿足或?qū)θ擞刑魬?zhàn)性。二、個(gè)體決策中的理性與直覺(jué)從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中提取精華的無(wú)意識(shí)過(guò)程，并不一定要脫離理性分析而獨(dú)立運(yùn)作，二者相輔相成。54

職業(yè)象棋大師能同時(shí)下50盤(pán)或更多的盤(pán)比賽，此時(shí)的決策需要在數(shù)秒內(nèi)做出，而他們表現(xiàn)出的水平僅比錦標(biāo)賽中只進(jìn)行一盤(pán)比賽時(shí)水平差一點(diǎn)點(diǎn)，但錦標(biāo)賽中的決策卻要用半個(gè)小時(shí)甚至更長(zhǎng)時(shí)間做出。專家新手專家與新手的區(qū)別：專業(yè)經(jīng)驗(yàn)使其能夠認(rèn)清情境，利用已有經(jīng)驗(yàn)，迅速做出決策判斷。可能使用直覺(jué)決策的情境：7.需要從幾個(gè)可行方案中選擇一個(gè)，而每個(gè)方案的評(píng)價(jià)都不錯(cuò)直覺(jué)決策6.分析性資料用途不大3.難以科學(xué)的預(yù)測(cè)變量2.幾乎沒(méi)有先例存在8.時(shí)間有限，但又有壓力要做出正確決策4.事實(shí)有限5.事實(shí)不足以指明前進(jìn)道路1.不確定性水平很高55考一考：56234561在這6個(gè)數(shù)字中有一個(gè)數(shù)字代表懲罰，你們會(huì)選擇哪一個(gè)？三、個(gè)體決策的偏差（一）證真性偏差證真性偏差是選擇性知覺(jué)的一種特定形式，人們尋求能證實(shí)自己過(guò)去選擇的信息，忽視那些與自己做出的判斷和決策相抵觸的信息。人們還傾向于接受與自己預(yù)先形成的觀點(diǎn)一致的信息，對(duì)那些挑戰(zhàn)這些觀點(diǎn)的信息則持批評(píng)和懷疑態(tài)度。個(gè)體所收集的信息往往偏向于支持自己已經(jīng)持有的觀點(diǎn)。（二）過(guò)度自信當(dāng)給人們一些常識(shí)性問(wèn)題，要求回答并估計(jì)回答正確的可能性時(shí)，人們傾向于過(guò)度樂(lè)觀。65%～70%——50%；100%——70%～85%57（三）易得性偏差（可取性偏差）易得性（Availability）：人們傾向于根據(jù)客體或事件在知覺(jué)或記憶中的可得性程度來(lái)評(píng)估其相對(duì)頻率，容易知覺(jué)到的或回想起的客體或事件被判定為更常出現(xiàn)。例如，太平洋上有一座小島遭到臺(tái)風(fēng)侵襲，聯(lián)合國(guó)需要決定到底給這個(gè)小島支援多少錢(qián)。一種情況是假設(shè)這個(gè)小島上面有一千戶居民，90%居民的房屋都被臺(tái)風(fēng)摧毀了。如果你是聯(lián)合國(guó)官員，你認(rèn)為聯(lián)合國(guó)該支援多少錢(qián)？另一種情況是這個(gè)島上有一萬(wàn)八千戶居民，其中有10%的居民房屋被摧毀，這時(shí)你認(rèn)為聯(lián)合國(guó)應(yīng)該支援多少錢(qián)？58從客觀的角度來(lái)講后面一種情況下的損失更大。但是調(diào)查的結(jié)果，人們覺(jué)得在前面一種情況下，聯(lián)合國(guó)需要支援1500萬(wàn)美元，但是在后面一種情況下，人們覺(jué)得聯(lián)合國(guó)只需要支援1000萬(wàn)美元。這個(gè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果說(shuō)明，人們?cè)谧鰶Q策時(shí)更習(xí)慣使用容易獲得的方便判斷的信息，如百分比，而不是花費(fèi)更多精力去計(jì)算具體數(shù)字，而具體數(shù)字的多少如果不是在相互比較的情況下也很難判斷。5960字母k常出現(xiàn)在英文單詞的第一個(gè)字母位置還是第3個(gè)字母位置絕大多數(shù)人認(rèn)為字母k常出現(xiàn)于英文單詞的開(kāi)頭。實(shí)際上，在英文里，第3個(gè)字母是k的單詞數(shù)是以k字母開(kāi)頭的單詞數(shù)的3倍。人們之所以認(rèn)為字母k常出現(xiàn)于英文單詞的開(kāi)頭，是由于人們更容易回憶出以某個(gè)特定字母開(kāi)頭的單詞，而不容易回憶出有特定的第3個(gè)字母的單詞。下面兩種情況哪一種更容易導(dǎo)致人死亡：被飛機(jī)上掉下來(lái)的零件砸死還是被鯊魚(yú)咬死。絕大多數(shù)人都認(rèn)為被咬死的可能性更大。但事實(shí)上，在美國(guó)，死于掉下來(lái)的飛機(jī)零件的個(gè)案是被鯊魚(yú)咬死的個(gè)案的30倍。（四）代表性偏差琳達(dá)，31歲，單身，坦率直言，性格開(kāi)朗。她所學(xué)的專業(yè)是哲學(xué)。當(dāng)她還是一個(gè)學(xué)生的時(shí)候，她就非常關(guān)注歧視和社會(huì)公正問(wèn)題，同時(shí)參加了反對(duì)核武器的活動(dòng)。請(qǐng)從以下選項(xiàng)中選出可能性更高的選項(xiàng)：琳達(dá)是一個(gè)銀行出納琳達(dá)是一個(gè)銀行出納，同時(shí)是一個(gè)活躍的女權(quán)主義者絕大多數(shù)人認(rèn)為琳達(dá)是一個(gè)女權(quán)主義的銀行出納，而不僅是一個(gè)銀行出納。（90%）兩個(gè)獨(dú)立事件（“銀行出納員”和“女權(quán)主義者”）同時(shí)發(fā)生的概念不可能高于單個(gè)事件發(fā)生的概率（例如，銀行出納員）61問(wèn)題2：我們知道，高質(zhì)量產(chǎn)品一般價(jià)格不菲，因此如果某個(gè)產(chǎn)品很貴，我們會(huì)推斷……答案：它的質(zhì)量很好問(wèn)題1：A盒子（70個(gè)白球30個(gè)紅球）

B盒子（30個(gè)白球70個(gè)紅球）取出4白2紅的概率哪個(gè)大？答案：一般人認(rèn)為A〉B62通?？梢杂煞b和習(xí)慣來(lái)推斷出社會(huì)地位高的人英俊美麗的人比缺乏魅力的人更成功、更敏感、更熱情、性格更好我們關(guān)注一個(gè)事物與另一個(gè)事物的相似性，以推斷第一個(gè)事物與第二個(gè)事物類似之處。代表性偏差63答案：如果你很了解他，你會(huì)有一個(gè)明確的答案如果你一下子想到王剛一個(gè)十分生動(dòng)的果敢情景

——不是缺乏主見(jiàn)的人如果你一下子想到王剛一個(gè)十分生動(dòng)的無(wú)主見(jiàn)情景———王剛是個(gè)缺乏主見(jiàn)的人事件：幾個(gè)同學(xué)一起吃飯，服務(wù)員上錯(cuò)了菜（土豆），其中王剛說(shuō)：“沒(méi)有什么大不了的，我一樣愛(ài)吃土豆。”爭(zhēng)論：李明責(zé)怪王剛?cè)狈χ饕?jiàn)；張良問(wèn)你“你認(rèn)為王剛是個(gè)優(yōu)柔寡斷的人嗎？”64例如，一名人事經(jīng)理在招聘一名經(jīng)理人員時(shí)，當(dāng)她看到第一個(gè)人的簡(jiǎn)歷，發(fā)現(xiàn)這個(gè)人以前有多年做會(huì)計(jì)的經(jīng)歷后來(lái)才成為管理人員的，她就很容易認(rèn)為這個(gè)人做事謹(jǐn)慎、細(xì)心；當(dāng)她看到另外一個(gè)人過(guò)去有做推銷員的經(jīng)歷，她就會(huì)認(rèn)為這個(gè)人比較熱情外向，喜歡冒險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。啟發(fā)式效應(yīng)能使人們?cè)谧鰶Q策時(shí)提高效率，但也會(huì)使人們放棄尋求新的信息的努力，降低決策的準(zhǔn)確性。65（1）8×7×6×5×4×3×2×1＝？（2）1×2×3×4×5×6×7×8＝？66（五）錨定偏差錨定和調(diào)整（AnchoringandAdjustment）：在判斷過(guò)程中，人們最初得到的信息會(huì)產(chǎn)生“錨定效應(yīng)”，人們會(huì)以最初的信息為參照來(lái)調(diào)整對(duì)事件的估計(jì)。67（1）8×7×6×5×4×3×2×1＝？（2）1×2×3×4×5×6×7×8＝？要求被試在5秒內(nèi)估計(jì)出其乘積。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，被試對(duì)第一道題的估計(jì)的中數(shù)是2250，對(duì)第二道題的估計(jì)的中數(shù)是512（正確答案40320）。時(shí)間緊迫的情況下，被試先運(yùn)算幾步，獲得初始值（錨定），以此為參照來(lái)調(diào)整對(duì)整個(gè)乘積的估計(jì)。第一道題的最初幾步的運(yùn)算結(jié)果大于第二道的，因而其整個(gè)乘積估計(jì)也較大。（六）事后通偏差事后通偏差是指在事件發(fā)生之后，錯(cuò)誤地認(rèn)為自己早已準(zhǔn)確預(yù)測(cè)到這一事件的傾向。“事后諸葛亮”當(dāng)事情發(fā)生之后，人們往往認(rèn)為這樣的結(jié)果是很明顯和不可避免的，卻忽略了自己的判斷實(shí)際上已經(jīng)受到了已知結(jié)果的影響。出現(xiàn)事后通偏差的原因是，人們不能清楚地回憶起或很容易遺忘事件發(fā)生之前自己的判斷。68（七）隨機(jī)性誤差人們對(duì)隨機(jī)事件的認(rèn)識(shí)存在一定的問(wèn)題。多數(shù)人認(rèn)為自己可以控制自己的命運(yùn)。盡管個(gè)體確實(shí)可以控制一部分事件，但在世界上存在很多隨機(jī)事件，是人力無(wú)法控制的。人們往往試圖從隨機(jī)事件中尋找規(guī)律，導(dǎo)致決策出現(xiàn)錯(cuò)誤。對(duì)隨機(jī)性的知覺(jué)常見(jiàn)的問(wèn)題是相關(guān)錯(cuò)覺(jué)和控制錯(cuò)覺(jué)。當(dāng)人們期待發(fā)現(xiàn)某種重要的聯(lián)系時(shí)，就很容易把隨機(jī)事件聯(lián)系起來(lái)?！昂谏瞧谖濉睂㈦S機(jī)事件知覺(jué)為有聯(lián)系的傾向還容易造成控制錯(cuò)覺(jué)，即認(rèn)為自己可以預(yù)測(cè)和控制隨機(jī)事件。69（八）承諾升級(jí)當(dāng)個(gè)體認(rèn)為自己需要為某一行動(dòng)的失敗負(fù)責(zé)時(shí)，他們會(huì)在這一活動(dòng)中增加承諾。也就是說(shuō)，他們?cè)趬氖轮笸度敫嘟疱X(qián)，為的是證明他們最初的決定并沒(méi)有錯(cuò)，并且避免承認(rèn)他們犯了錯(cuò)誤。承諾升級(jí)也適合解釋這樣的現(xiàn)象，即人們總是試圖表現(xiàn)出言行的一致性，哪怕有跡象表明繼續(xù)兌現(xiàn)先前的承諾是錯(cuò)誤的。在管理中，很多重要決策都有可能發(fā)生承諾升級(jí)現(xiàn)象，包括資本投資、重大研發(fā)投資、工廠擴(kuò)建等項(xiàng)目?！俺翛](méi)成本”70（九）框架效應(yīng)問(wèn)題呈現(xiàn)方式的不同導(dǎo)致人們做出不同的決策，這種現(xiàn)象叫做框架效應(yīng)。特維斯基和卡尼曼發(fā)現(xiàn)，當(dāng)問(wèn)題呈現(xiàn)的方式強(qiáng)調(diào)正面的收益時(shí)，人們傾向于回避冒險(xiǎn)，尋求確定的結(jié)果；當(dāng)問(wèn)題呈現(xiàn)的方式強(qiáng)調(diào)潛在的損失時(shí)，人們更愿意冒險(xiǎn)，以避免確定的損失。71對(duì)600名絕癥患者的治療方案方案一：200個(gè)患者將會(huì)被治愈方案二：有1/3的可能性使600人痊愈，有2/3的可能性一個(gè)也救不活。？72%28%72對(duì)600名絕癥患者的治療方案方案三：將會(huì)使400人死亡方案四：有1/3的可能性一個(gè)人也不會(huì)死掉，有2/3的可能性600人都會(huì)死掉。另一種表達(dá)方式78%22%？73四、改進(jìn)個(gè)體決策著名組織行為學(xué)專家羅賓斯對(duì)管理者如何改進(jìn)決策提出的建議：1.分析情境。2.了解偏差。3.理性分析與直覺(jué)有機(jī)結(jié)合。4.不要以為一種決策風(fēng)格對(duì)每項(xiàng)工作都適合。5.努力提高個(gè)體的創(chuàng)造性。74羅賓斯就如何減少偏差和錯(cuò)誤提出的建議：1.專注于目標(biāo)2.尋找違背你的信念的信息3.不要試圖從隨機(jī)事件中尋找和創(chuàng)造意義4.增加你的選項(xiàng)75第四節(jié)群體決策案例實(shí)驗(yàn)?zāi)闶且幻虑蚬ぷ餍〗M的宇航員，原計(jì)劃在月球光亮的一面與母船會(huì)合。然而，由于機(jī)械故障，你們的飛船被迫降落于會(huì)合點(diǎn)200英里之外。降落中，大部分裝備報(bào)廢。因?yàn)楂@救取決于到達(dá)母船，宇航員小組必須為200英里的路程挑選攜帶物。下面給出了15件剩余的完好物，你的工作是為小組到達(dá)會(huì)合點(diǎn)挑選裝備。請(qǐng)按其重要程度在后面標(biāo)出數(shù)字，最重要的為1，依此類推，排到15。76裝備表77選項(xiàng)獨(dú)立回答討論結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)答案一盒火柴（）（

）（）壓縮食物（

）（

）（）50英尺尼龍繩（

）（

）（）降落傘（）（

）（）手提加熱器（

）（

）（）兩只4.5MM口徑的手槍（

）（

）（）一箱脫水特制奶（

）（

）（）2個(gè)100磅氧氣瓶（

）（

）（）月球星圖（

）（

）（）救生筏子（

）（

）（）羅盤(pán)（

）（）（）5加侖水（

）（

）（）信號(hào)彈（

）（）（）有注射針頭的急救箱（

）（

）（）太陽(yáng)能調(diào)頻收發(fā)報(bào)機(jī)（

）（

）（）參考答案78選項(xiàng)排序原因一盒火柴15沒(méi)有氧氣壓縮食物4沒(méi)有食物可以生活一段時(shí)間50英尺尼龍繩6在不平的月面上旅行使用降落傘8用于搬運(yùn)物體手提加熱器13在月球的光亮面是非常酷熱的兩只4.5MM口徑的手槍11一些用于噴氣推進(jìn)的場(chǎng)合一箱脫水特制奶12沒(méi)有水去沖開(kāi)2個(gè)100磅氧氣瓶1月球上沒(méi)有空氣月球星圖3需要進(jìn)行導(dǎo)航救生筏子9在覆蓋和搬運(yùn)上有些用處羅盤(pán)14月球的磁場(chǎng)與地球非常不同5加侖水2沒(méi)有它就不能活得更久信號(hào)彈10沒(méi)有氧氣有注射針頭的急救箱7急救箱可能有用，但針頭沒(méi)用太陽(yáng)能調(diào)頻收發(fā)報(bào)機(jī)5通訊說(shuō)明：這個(gè)案例是美國(guó)學(xué)者荷爾(J．Hall，1963)編寫(xiě)的國(guó)家航空航天局(NASA)登月安全生存問(wèn)題案例，目前是美國(guó)一些商業(yè)管理院校培訓(xùn)MBA使用的標(biāo)準(zhǔn)案例。案例研究本來(lái)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。這個(gè)案例說(shuō)明了個(gè)人決策與群體決策的不同。79個(gè)人決策與群體決策的比較方式個(gè)人決策群體決策速度快慢準(zhǔn)確性較差較好創(chuàng)造性較高。適于工作不明確，需要?jiǎng)?chuàng)新的工作。較低。適于工作結(jié)構(gòu)明確，有固定程序的工作。效率由任務(wù)復(fù)雜程度決定。通常費(fèi)時(shí)少，但代價(jià)高。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，費(fèi)時(shí)多，但代價(jià)低。效率高于個(gè)人決策。風(fēng)險(xiǎn)性視個(gè)人氣質(zhì)、經(jīng)歷而定。視群體性格(尤其是領(lǐng)導(dǎo))而定。80利：1.群體提供了更全面，完整的信息，達(dá)到資源的最大整合。2.群體帶來(lái)了觀點(diǎn)多樣性，為多方法、多方案的討論提供機(jī)會(huì)。3.提高決策的可接受性。弊：1.和個(gè)人決策比較，時(shí)間花費(fèi)更多。2.群體內(nèi)部存在從眾壓力。3.群體討論可能會(huì)被少數(shù)人控制局面。4.成員責(zé)任被分散。？效果與效率的權(quán)衡？群體會(huì)比個(gè)人作出更優(yōu)質(zhì)的決策；個(gè)體決策在速度上更占優(yōu)勢(shì)。81二、群體決策中的偏差：虛假共識(shí)群體決策中的虛假共識(shí)群體極化（grouppolarization）：群體成員中原已存在的傾向性得到加強(qiáng)（Kogan&Wallach,1964）。

82原先群體中大部分人支持的意見(jiàn)，討論后會(huì)更加成為主導(dǎo)觀點(diǎn)，得到更多支持，而原先群體中被反對(duì)的意見(jiàn)，討論后反對(duì)的程度也更強(qiáng)，最終使群體的意見(jiàn)出現(xiàn)“極化”。贊同+中性0反對(duì)—討論后

討論前來(lái)源：轉(zhuǎn)引自D.Myers.SocialPsychology.MadisonMI：McGraw-Hill，2002.302群體決策中的虛假共識(shí)Ⅱ群體思維（GroupThink）：群體決策時(shí)的傾向性思維方式(IrvingJanis,1972,1982

)。高凝聚力的群體在進(jìn)行決策時(shí)，人們的思維會(huì)高度傾向于尋求一致，群體思維往往導(dǎo)致錯(cuò)誤的決策。群體決策中出現(xiàn)群體思維的表現(xiàn)：1）把任何與假設(shè)不一致的意見(jiàn)合理化；2）對(duì)那些對(duì)群體共同觀點(diǎn)有懷疑的人施加直接壓力；3）持有懷疑態(tài)度或不同看法的人，會(huì)保持沉默，甚至減低自己看法重要性，來(lái)避免與群體觀點(diǎn)不一致；4）存在無(wú)異議錯(cuò)覺(jué)。將沉默甚至缺席視為贊同。

“珍珠港事件”，“水門(mén)事件”，“挑戰(zhàn)者號(hào)航天飛機(jī)失事”

83群體決策中的虛假共識(shí)Ⅲ冒險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（RiskShift）：群體決策比個(gè)人決策更具有冒險(xiǎn)性的現(xiàn)象。心臟病手術(shù)實(shí)驗(yàn)：某人得了心臟病，做手術(shù)會(huì)改善他的身體狀況，但這種手術(shù)是有風(fēng)險(xiǎn)的，手術(shù)失敗后可能造成更嚴(yán)重的后果。847個(gè)被試來(lái)一起討論，經(jīng)過(guò)小組討論，最后被測(cè)試者給病人的建議是，有30％成功率就可以動(dòng)手術(shù)，等于風(fēng)險(xiǎn)率增加到了70％，出現(xiàn)集體冒險(xiǎn)現(xiàn)象。請(qǐng)被試分別給這位患者提一個(gè)建議，請(qǐng)他們?cè)谌缦碌氖中g(shù)成功率中做選擇：10％、30％、50％、70％、90％。測(cè)試者在選擇時(shí)平均認(rèn)為，成功率在50％時(shí)可以接受手術(shù)。群體決策中的虛假共識(shí)why？

1）信息的作用：當(dāng)群體中一種觀點(diǎn)得到很大程度認(rèn)可時(shí)，這種信息會(huì)對(duì)其他成員造成影響，使某些群體成員被說(shuō)服，進(jìn)而改變自己的觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)向支持這種更具說(shuō)服力的觀點(diǎn)。2）群體成員之間形成心理支持氛圍。3）責(zé)任分散：責(zé)任意識(shí)下降，出現(xiàn)相互依賴和推脫的傾向。85三、群體決策技術(shù)86數(shù)學(xué)模型行為模型頭腦風(fēng)暴法德?tīng)柗萍夹g(shù)名義群體技術(shù)…………（一）頭腦風(fēng)暴法1939年首次提出、1953年正式發(fā)表的一種激發(fā)創(chuàng)造性思維的方法。87流程準(zhǔn)備階段弄清問(wèn)題的實(shí)質(zhì)和關(guān)鍵所在，設(shè)定解決問(wèn)題所要達(dá)到的目標(biāo)。創(chuàng)造一種自由、寬松、祥和的氛圍。簡(jiǎn)潔、明確介紹有待解決的問(wèn)題，不可過(guò)分周全。整理和歸納發(fā)言記錄，找出富有創(chuàng)意的見(jiàn)解，以及具有啟發(fā)性的表述，供下一步暢談時(shí)參考。暢談是頭腦風(fēng)暴法的創(chuàng)意階段。將大家的想法整理成若干方案，確定最佳方案。熱身階段暢談階段篩選階段重新表述問(wèn)題

明確階段1.不批評(píng)，不做直接評(píng)論。2.鼓勵(lì)自由奔放的思想。3.提出方案越多越好。4.提倡參與者在別人方案上進(jìn)行改進(jìn)和組合。想一想：“燒餅帥哥”你們開(kāi)店會(huì)開(kāi)什么店子、開(kāi)在哪？88（二）名義群體技術(shù)

89流程

1宣布問(wèn)題，各自寫(xiě)下對(duì)問(wèn)題的關(guān)鍵性意見(jiàn)。2聽(tīng)取各成員意見(jiàn)，不做評(píng)論，逐條記錄。3集體逐條討論。4嘗試統(tǒng)合大家的意見(jiàn)。56討論初步投票結(jié)果。重新投票形成最終決策。特點(diǎn)：讓群體成員正式參與會(huì)議，但不會(huì)限制個(gè)人的獨(dú)立思維。？集中成員意見(jiàn)較為復(fù)雜，規(guī)模一般控制在5-9人為宜。（三）德?tīng)柗萍夹g(shù)（Dalkey,N，1969）90流程

1發(fā)放意見(jiàn)表，成員對(duì)決策問(wèn)題進(jìn)行匿名獨(dú)立判斷。2回收決策結(jié)果，統(tǒng)計(jì)并進(jìn)行小結(jié)。3發(fā)回意見(jiàn)表，成員根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，他人評(píng)估意見(jiàn)，修改前一輪判斷。4整理第二輪意見(jiàn)，形成書(shū)面小結(jié)。直至形成分歧較小的群體決策意見(jiàn)。特點(diǎn)：匿名，互不干擾，避免群體中成員地位聲譽(yù)等因素對(duì)決策造成干擾；信息循環(huán)反饋，有利于意見(jiàn)的集中和統(tǒng)一。？耗時(shí)很長(zhǎng)，人數(shù)不宜過(guò)多。利用Email、電話會(huì)議、近程(如局域網(wǎng)會(huì)議)和遠(yuǎn)程電子視聽(tīng)會(huì)議(跨省或跨國(guó)的internet會(huì)議)、電子商務(wù)平臺(tái)等等進(jìn)行群體決策。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1)匿名性：成員無(wú)拘束和更平等的參與；

2)平行溝通：交互式的以計(jì)算機(jī)為中介的討論使成員同時(shí)分享信息，抑制優(yōu)勢(shì)成員主宰討論；3)電子登錄：能對(duì)成員所輸入信息進(jìn)行在線記錄，使個(gè)體成員的觀點(diǎn)隨時(shí)備查，減少信息超載和記憶負(fù)荷。群體在討論時(shí)缺乏輔助言語(yǔ)和非言語(yǔ)線索，

使大量信息無(wú)法傳遞；

成員滿意感較低等。（四）以計(jì)算機(jī)為中介的群體決策91專家意見(jiàn)法：由組織外的專家對(duì)決策