公司年度銷售計劃管理制度

年5月29日公司年度銷售計劃管理制度文檔僅供參考一、年度銷售計劃管理制度(一)基本目標(biāo)本公司20××年度銷售目標(biāo)如下:第一條銷售額目標(biāo):1．部門全體××××元以上;2．每一職工/每月××××元以上;3．每一營業(yè)部人員/每月××××元以上。第二條利益目標(biāo)(含稅):××××元以上。第三條新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):××××元以上。(二)基本方針為實現(xiàn)下期目標(biāo),本公司確立下列方針并付諸實行:第一條本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時,業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。第二條貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。第三條為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速決,始具實現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。第四條為達(dá)到明確責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。第五條為使規(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強(qiáng)精確業(yè)務(wù)管理。第六條股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。第七條為促進(jìn)零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)力。第八條將出擊目標(biāo)放在零售店上,并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。第九條策略的目標(biāo)包括全省有力的××家店,以”經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行。第十條設(shè)立定期聯(lián)誼會,借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。第十一條利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立:①零售店實績,②銷售實績,③需求預(yù)測等等的統(tǒng)計管理工作。第十二條除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外,再以上述的方法作為強(qiáng)化政策,從兩方面著手,致力推動拓銷。第十三條隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化,應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。第十四條檢查與代理商關(guān)系,確立具有一貫性的傳票會計制度。第十五條本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效,貫徹至所有相關(guān)人員。(三)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃第十六條內(nèi)部機(jī)構(gòu)1．××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處,借以促進(jìn)銷售活動。2．于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。3．解散食品部門,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處,致力于拓展銷售活動。4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),暫時維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改進(jìn)。第十七條外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司代理店零售商的舊有銷售方式。(四)零售商的促銷計劃第十八條新產(chǎn)品銷售方式體制1．將全省有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分,于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。2．新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售,并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等借此促進(jìn)銷售。3．上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。4．庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為兩個月庫存量的界限上。5．銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。第十九條新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動1．為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合,另外又以全國各主力零售店為中心,依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。2．新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項:①分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志;②贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;③安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;④分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;⑤協(xié)作商店之間的銷售競爭;⑥分發(fā)廣告宣傳單;⑦積極支援經(jīng)銷商;⑧舉行講習(xí)會、研討會;⑨增設(shè)年輕人專柜;⑩介紹新產(chǎn)品。3．協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。第二十條提高零售店店員的責(zé)任意識為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強(qiáng)其銷售意愿,應(yīng)加強(qiáng)下列各項實施要點:1．獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到十張時,即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。2．人員的輔導(dǎo):(1)負(fù)責(zé)人員可利用訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識。(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明,讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。3．××公司的教育指導(dǎo)(1)讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會,借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識技術(shù)。(2)經(jīng)過參加研討會的店員,擴(kuò)大對其它店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù),借此提高大家對銷售的意愿。(五)擴(kuò)大顧客需求計劃第二十一條確實的廣告計劃1．在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。2．針對廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用,創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。3．為達(dá)成前述兩項目標(biāo),應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。第二十二條活用購買調(diào)查卡1．針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實掌握顧客的真正購買動機(jī)。2．利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實做好需求的預(yù)測。(六)營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計第二十三條顧客調(diào)查卡的管理體制1．利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實績統(tǒng)計出來,或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其它的管理。(1)依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別,統(tǒng)計××家商店的銷售額。(2)依據(jù)營業(yè)處別,統(tǒng)計××家商店以外的銷售額。(3)另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。2．根據(jù)上述統(tǒng)計,可觀察各店的銷售實績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。(七)營業(yè)預(yù)算的確立及控制第二十四條必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算,經(jīng)費預(yù)算的決定一般隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。第二十五條預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換契約。第二十六條針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。第二十七條事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別,分別制定部門的營業(yè)方針及計劃,并提出給本部修正后定案。(八)提高經(jīng)理及干部的能力水準(zhǔn)第二十八條本部與事業(yè)所之間的關(guān)系1．各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè),以經(jīng)營者的精神來推動其運作和管理(另外,本身也須經(jīng)常參與研修)。2．事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、采購、設(shè)備等各方面,分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計劃。3．事業(yè)經(jīng)理針對年、期及每月的活動內(nèi)容、實績等規(guī)定事項,提出報告內(nèi)容除了預(yù)算、實績、差異、分析及反省之外,還須提出下一個年度、期、月份的對策。4．本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范。第二十九條事業(yè)所內(nèi)部1．事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點,確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運作的管理方式:(1)各項賬簿、證據(jù)資料等完備。(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。(3)確立業(yè)務(wù)計劃及規(guī)定。(4)確立指示命令制度。(5)事務(wù)報告制度。(6)書面請示制度。(7)實施指導(dǎo)教育。(8)實施巡視、巡回。(9)確立會議制度。2．必須貫徹實施此管理制度,使其對銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。(九)提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)第三十條經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育平常身為上司的經(jīng)理及科(股)長應(yīng)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報收集、討論對策處理等等的教育指導(dǎo)。第三十一條銷售應(yīng)對基準(zhǔn)的制作負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點