房地產(chǎn)行業(yè)營銷服務體系研究

房地產(chǎn)行業(yè)營銷服務體系研究隨著我國市場經(jīng)濟構造的進展與變化，在銷售環(huán)節(jié)中，房地產(chǎn)對于消費者行為的關注度不斷上升，其營銷效勞相關體系的建立也漸漸向著以消費者為中心的方向轉(zhuǎn)變。本文以房地產(chǎn)行業(yè)的營銷效勞體系建立為主要內(nèi)容，從消費者行為角度綻開分析，提出從消費者的需求、消費者所處的社會環(huán)境和家庭環(huán)境等三個方面制定營銷策略，以期為提升房地產(chǎn)行業(yè)營銷效勞工作水平和質(zhì)量供應參考。

[關鍵詞]消費者行為分析；營銷效勞；體系建構

隨著物質(zhì)生活水平的不斷提高，我國國民對房地產(chǎn)行業(yè)的要求也不斷提高，對行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、配套設置、后期維護、日常使用等多方面的關注度進一步加大。同時，隨著我國房地產(chǎn)行業(yè)的進展不斷趨于穩(wěn)定，相關企業(yè)在新時期背景下面臨的調(diào)整壓力也不斷增加。通過構建科學、合理的營銷效勞體系，可以更好地滿意消費者的共性化需求，提升企業(yè)市場競爭力。

1房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品特征分析

房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品和其他行業(yè)商品之間存在著較大的區(qū)分，開展營銷效勞體系建構過程中必需要以其自身特征為動身點。第一，商品具有固定的地理位置。房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，顧名思義，該行業(yè)的產(chǎn)品具有地理位置上的固定性。因此產(chǎn)品價值、特點等與其自身所處詳細區(qū)域、周邊環(huán)境、自身空間等都有著非常重要的聯(lián)系。其次，產(chǎn)品質(zhì)量方面存在較大差異性。房地產(chǎn)行業(yè)的商品其質(zhì)量判定需要結合多方面因素進展考慮，比方即使是統(tǒng)一住在小區(qū)、統(tǒng)一樓體，但是其樓層不同、戶型不同，產(chǎn)品的質(zhì)量也不同，此類狀況涉及詳細的戶型空間設計、大小、朝向、光照等方面。何況位于不同區(qū)域的房地產(chǎn)商品，還會受四周醫(yī)療、訓練、生活、交通、自然資源、房屋建立質(zhì)量、日常物業(yè)效勞等多種因素的影響，使其差異性不斷增加。因此將該狀況融入營銷效勞體系建立中，就需要結合工程自身的特色，滿意相應的消費人群，吸引用戶目光，以彌補其自身存在的局部缺陷或者缺點。第三，產(chǎn)品使用時間方面具有長期性特點。房地產(chǎn)行業(yè)的商品以住宅、商業(yè)等為主要內(nèi)容，其使用時間具有長期性顯著特征。因此，建立物自身設計的合理性、建筑工程質(zhì)量等與用戶使用過程中的便利性及生活質(zhì)量有著較為直接的聯(lián)系。所以，房地產(chǎn)營銷人員在進展房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷的過程中，應針對不同消費群體的不同需求，選擇適宜的營銷手段[1]。

2房地產(chǎn)行業(yè)消費者行為分析

消費者行為分析這一理論最早源自心理學家開展的相關討論，在當前社會進展過程中，已經(jīng)被廣泛應用到不同主體討論過程中。主要討論消費者在開展消費活動過程中所受到的各方面的影響，包含消費者家庭、文化、社會階層、情景、個人影響等環(huán)境影響因素，還包含消費者自身學問、鼓勵、資源、態(tài)度、價值觀、生活習慣等，以及其學習、行為變化、信息處理、態(tài)度等方面因素。消費者行為分析詳細到房地產(chǎn)行業(yè)中，影響其決策的因素主要有以下幾方面：第一，消費個體方面的影響因素。消費者在進展房屋購置過程中，影響其決策的因素主要包括：一是年齡、家庭。購置住宅房屋過程中會因消費者自身年齡階段不同，而產(chǎn)生購置欲望、需求方面的不同。二是職業(yè)差異。消費者自身職業(yè)會使其對住宅需求不同，職業(yè)差異也會造成詳細房屋需求條件方面的差異。三是經(jīng)濟狀況差異。消費者自身經(jīng)濟水平，打算了其實際購置力量和購置房屋綜合性質(zhì)量方面的詳細要求。四是生活方式的差異。消費者自身生活習慣、思想理念、生活方式，使其會對住宅房屋的購置欲望、條件設定等存在差異。鑒于此，房地產(chǎn)營銷員在營銷過程中，應將營銷對象進展科學合理的分類，然后依據(jù)其全都性心理，選擇適合這類群體的房地產(chǎn)產(chǎn)品，進而進展有的放矢的推舉和銷售[2]。其次，社會環(huán)境方面的影響因素。不同的消費者對于住宅房屋的價值觀念、需求觀念等存在巨大差異。比方對于房屋產(chǎn)品的購置用途方面，有的認為房屋可以用來升值、有的則認為只是居??；在房屋產(chǎn)品的選擇方面，有的看中企業(yè)品牌，有的看中房屋地段，這些都造成了較大差異。同時，消費者家庭環(huán)境、消費觀念的不同也會對其造成極大影響。家庭成員中具有決策權的成員和其他成員之間對于房屋購置態(tài)度、選擇、考慮方面的差異，也會對最終決策造成影響。第三，文化方面的影響因素。這可以從物質(zhì)和精神兩方面進展考慮，消費者自身積攢的財寶資產(chǎn)和其具有的社會意識形態(tài)方面的認知、社會制度等對消費者的購置行為同樣會造成極大影響。

3基于消費者行為的營銷效勞體系建構

基于消費者行為的營銷效勞體系建構，需要結合上述內(nèi)容中對于消費者行為造成影響的因素進展綜合性的考慮。其中，體驗營銷相對來講屬于一種較為新奇的營銷思維模式，其主要指的是將商品作為載體，將效勞作為形式，將滿意廣闊消費者切實體驗需求作為目的的一種系列性的營銷活動[3]，包括以下幾方面：

3.1從消費者的需求方面制定營銷策略

房地產(chǎn)行業(yè)的產(chǎn)品屬于高檔消費品，甚至需要消費者傾其全部或通過貸款等形式才可獲得，因此一般消費者在實施購房行為時通常要承受較大的心理壓力。但是，這在另一側面也表達房地產(chǎn)企業(yè)在開展營銷策略制定過程中，需要不斷加強此方面因素的考慮，將其作為突破點。比方，當消費者對于住房有著較為劇烈的需求，用于生活、住宿等用途時，房地產(chǎn)企業(yè)可以針對該消費群體，從房屋的使用性、功能性、提升生活品質(zhì)等方面加強宣傳籌劃，為消費者營造一個更加美妙、優(yōu)質(zhì)的將來生活藍圖，引領消費者從中感受到更多的消費舒適感，提升消費者購置的欲望。而對于消費群體中存在的對于房屋用于保值、升值方面的消費需求時，企業(yè)在開展宣傳籌劃過程中需要從住宅產(chǎn)品的地理位置、交通位置、公共設置、周邊環(huán)境、訓練資源、醫(yī)療資源等附加值方面進展大力宣傳，使消費者更好地認清該產(chǎn)品在將來進展過程中所具有的強大進展?jié)摿?。在基于消費者需求方面進展營銷策略制定過程中，房地產(chǎn)企業(yè)也要深入結合自身住宅特點，在有消費欲望的潛在客戶群體內(nèi)開展有針對性的消費引導。比方在單身公寓類型的住宅房屋銷售過程中，應對具有此消費需求的年輕人、白領階層進展相關宣傳，不同社會階層的群體其消費需求之間存在較大差異性。而對于老年配套設施較為齊全的房地產(chǎn)工程，在開展宣傳過程中，應在有養(yǎng)老需求的消費群體中進展，并且需要從養(yǎng)老設施的建立、制度、后期物業(yè)效勞等方面進展較大篇幅的宣傳，進而可以更好地吸引具有此方面需求的消費者。對于住宅小區(qū)地處優(yōu)質(zhì)學校地段的住宅工程，則可以以學區(qū)房為宣傳重點，制訂相關宣傳方案，將宣傳范圍鎖定到具有此方面需求的家庭中。總而言之，加強消費者需求方面的考慮，對于營銷效勞策略的科學性和合理性起到了重要的影響作用。

3.2從消費者所處社會環(huán)境方面制定營銷策略

房地產(chǎn)行業(yè)的營銷對于工程所在區(qū)域有著非常嚴峻的依靠，比方在我國沿海城市，風景美麗、物價較高、選擇定居人群數(shù)量較多等地區(qū)的房地產(chǎn)工程，其銷售前景較為客觀；而在一些地域較偏僻、交通不便、經(jīng)濟進展不景氣的地區(qū)，其房地產(chǎn)工程的銷售就會受到極大影響。這充分說明白社會環(huán)境對消費者購置房屋產(chǎn)品的行為起到了特別重要的影響作用。社會環(huán)境方面的影響因素主要有文化、階層、價值觀念等，因此房地產(chǎn)企業(yè)為了更好應對社會環(huán)境造成的影響并將其轉(zhuǎn)變成進展機遇，可以從制定科學的營銷策略入手。比方加大多媒體廣告宣傳力度，在公交站、地鐵口等人口聚攏處加強廣告宣傳。并樂觀打造自身企業(yè)品牌，將工程的主打內(nèi)容加以具體展現(xiàn)，運用新奇的、創(chuàng)新的效勞理念，提升消費者對于企業(yè)產(chǎn)品的認同感。房地產(chǎn)相關企業(yè)在開展營銷效勞體系建構過程中，還需要加強性價比方面的設計，使消費者在購置過程中可以充分運用比照方法，堅決其選擇。同時需要加強對當前社會進展現(xiàn)狀、將來進展趨勢等方面的考慮，為消費者供應更多的比照選擇，比方從產(chǎn)品的升值空間、效勞質(zhì)量、生活質(zhì)量、訓練質(zhì)量、自然環(huán)境質(zhì)量等方面建立多項的比照內(nèi)容，給消費者供應更加全面的消費指導和引領，使其需求可以和營銷策略實現(xiàn)有效融合。

3.3從消費者家庭環(huán)境方面制定營銷策略

消費者家庭環(huán)境方面的影響因素，主要表達在家庭成員地位、經(jīng)濟根底、購置需求、價值觀念等，因此房地產(chǎn)企業(yè)在開展營銷效勞體系構建過程中，可以通過結合工程特點與不同家庭成員的需求進展策略的制定。比方對于學區(qū)房工程，可以加強孩子訓練重要性方面的宣傳，帶著家庭主要成員對購置房屋之后在孩子將來進展過程中起到的促進作用進展展望，進而促進交易勝利。對于具有良好交通出行條件的住宅工程，可以加強交通便利性方面的宣傳。需要留意的是，家庭成員具有多樣化特點，因此房地產(chǎn)企業(yè)要以家庭需求為根底進展宣傳策略的制定，需要加強不同成員之間詳細需求的宣傳。比方孩子的訓練需求、老人對休閑熬煉場所以及日常購物場所的需求、中年人對工作和交通的便利需求等，必需切實結合住宅工程特點和家庭成員的需求，進而可以滿意營銷效勞體系全面性的要求?；谙M者行為分析的營銷效勞體系建構，不僅僅表達在房地產(chǎn)行業(yè)，人們衣食住行、醫(yī)療、訓練、文化等領域的消費行為，同樣會受到以上提及的諸多因素影響，進而對消費者的最終消費行為決策產(chǎn)生影響。因此不同行業(yè)均需結合消費者行為與自身產(chǎn)品特點，構建更為科學合理的營銷效勞體系。

4結語

房地產(chǎn)行業(yè)中消費者行為對于消費者消費決策所起到的影響因素包含消費者個體、社會、家庭等諸多內(nèi)容。針對不同的產(chǎn)品，相關企業(yè)應不斷加