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超市突圍，產(chǎn)品制勝

2017/10/14業(yè)務(wù)三部章波

近年來，電子商務(wù)的快速發(fā)展，嚴(yán)重減少了大賣場的客流量，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣改變?yōu)榈诫娮由虅?wù)網(wǎng)站消費(fèi)。第二：由于房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，原來的居住格局發(fā)生了改變，特別是城市CITYSHOP的快速發(fā)展，分流了大批的超市原有的銷售群體。這些因素直接導(dǎo)致的結(jié)果就是超市大賣場客流量的減少，電視機(jī)銷售整體渠道下滑嚴(yán)重。（最高峰18000萬）2016年上海超市面臨著巨大的負(fù)增長，銷售量整體負(fù)增長超20%，均價(jià)2000元左右。這直接導(dǎo)致的結(jié)果就是渠道創(chuàng)利為負(fù)，公司虧損，銷售顧問的收入下滑，團(tuán)隊(duì)信心不足。如何在這樣困難的局面下突破出來就變得非常關(guān)鍵？簡單的數(shù)學(xué)公式：銷售量下滑20%，如果我們的均價(jià)增長20%，那么我們的銷售額負(fù)增長的勢頭就會改變。為此從10月20日~1月31日上海超市開展了“百日會戰(zhàn)”。第一：上海目前操作的渠道8個(gè)，年回款任務(wù)7700萬。其中，大潤發(fā)，歐尚，家樂福，樂購為上規(guī)模較大門店。第二：超市門店共計(jì)110家，大潤發(fā)：17家，歐尚9家，樂購：14家，家樂福：30家等。第三：銷售顧問：112名，其中專職銷售顧問32名（我司入職，交金），包場銷售顧問80名（兼職，不交金，勞務(wù)派遣）020301產(chǎn)品操作百日會戰(zhàn)促銷活動CONTENTS目錄1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析-超市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（大潤發(fā)）一、產(chǎn)品主推分類尺寸段主要品牌金額占比全品牌結(jié)構(gòu)創(chuàng)維TCL康佳海信長虹2K323.6%2.8%3.9%3.0%2.8%16.1%39-400.5%0.7%2.0%0.0%4.8%7.9%42-432.9%1.3%1.6%0.1%1.6%7.4%48-500.2%0.8%0.5%0.0%0.1%1.6%55-580.7%1.2%0.2%0.0%0.0%2.1%2K小計(jì)7.8%6.7%8.2%3.1%9.3%35%4K402.5%2.6%0.9%0.3%0.0%6.4%434.7%1.4%1.7%1.6%1.9%11.2%48-505.4%2.2%1.3%2.8%1.9%13.6%55-585.5%5.6%7.7%8.5%2.3%29.6%60+1.2%1.6%0.6%0.5%0.4%4.2%4K小計(jì)19.3%13.4%12.1%13.7%6.4%65%

合計(jì)27.1%20.1%20.3%16.7%15.7%100.0%上海超市結(jié)構(gòu)：核心尺寸段43-55寸規(guī)模占比54.5%，這三個(gè)尺寸段是我們要重點(diǎn)布局和規(guī)劃的方向。弱勢：55-58寸落后HXKK較多。1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析-2K各品暢銷型號對比（大潤發(fā)數(shù)據(jù)）電商共線產(chǎn)品超市專供產(chǎn)品2K產(chǎn)品創(chuàng)維均為下市商品，48寸以上TCL為主，小尺寸康佳為主，上海分公司在2K產(chǎn)品上沒有布局，基本是退市商品。一、產(chǎn)品主推1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析-4K各品暢銷型號對比（大潤發(fā)數(shù)據(jù)）4K產(chǎn)品中55+以上產(chǎn)品HX優(yōu)勢明顯，創(chuàng)維在43-50寸之間具有一定優(yōu)勢，但50V5是下市商品。一、產(chǎn)品主推1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析-結(jié)論一、產(chǎn)品主推推超市的高端，提升均價(jià)：推G6，充分利用超市渠道高客流的特性，要求核心門店在終端樣機(jī)展示、終端宣傳、培訓(xùn)等重點(diǎn)關(guān)注，增加產(chǎn)品銷售激勵(lì)及帶單提成，激活超市全員能力，超市也能賣高端，對G6及以上產(chǎn)品下達(dá)銷售任務(wù)，責(zé)任到人。保基本盤：主銷產(chǎn)品，導(dǎo)入產(chǎn)品系列，變渠道庫存為促銷節(jié)點(diǎn)資源，結(jié)合新品資源，穩(wěn)定超市中低端基本盤。規(guī)劃：32寸1099和1399價(jià)格段，43寸2999，2099，2499價(jià)格段，55寸3999，2999價(jià)格段要有產(chǎn)品布局。有條件的地方可以增加大概率產(chǎn)品厚度。例如：32寸上海布局兩款：32E35001399(清庫）,32X5

1399元，大概率產(chǎn)品只要價(jià)格布局到位就能上量。低端、爆款產(chǎn)品：充分運(yùn)用好55M6E和58E6000，3999價(jià)格段充分上量，55E5-3099元和32E200E低端引流，轉(zhuǎn)化。二：百日會戰(zhàn)

二：百日會戰(zhàn)第一、通過G6的推廣，實(shí)現(xiàn)均價(jià)提升20%，目標(biāo)：2700元。第二、通過G6的推廣，G3+產(chǎn)品規(guī)模占比31%，零售創(chuàng)利2.5%，實(shí)現(xiàn)超市扭虧為贏。第三：通過G6的推廣,實(shí)現(xiàn)銷售顧問團(tuán)隊(duì)收入提高和銷售技能的提升。

G6推廣上量，大伙賺大錢3、產(chǎn)品培訓(xùn)建立培訓(xùn)基地核心門店建議培訓(xùn)教室按門店分類培訓(xùn)按門店分類進(jìn)行定點(diǎn)培訓(xùn)培訓(xùn)考核培訓(xùn)過堂建立6個(gè)培訓(xùn)門店：選擇區(qū)集中的大店建立培訓(xùn)教室（大潤發(fā)大寧，楊浦，嘉定，松江，春申，康橋店）分類：根據(jù)門店的性質(zhì)和規(guī)模，110家門店分類為ABC三類；店A類：30家（核心門店）；B類：16家（增長門店）；C類64家（包場門店）培訓(xùn)：A、B類門店重點(diǎn)培訓(xùn)G3,Q7。C類門店培訓(xùn)G6A,2K智能產(chǎn)品，電視派的使用。培訓(xùn)后過堂考核，評委打分；根據(jù)得分情況給予正激勵(lì)、負(fù)激勵(lì)；培訓(xùn)主管對每周培訓(xùn)情況做總結(jié)。一、產(chǎn)品主推4、終端管理-（形象店+單品包裝+對比演示）一、產(chǎn)品主推超市憑借人流大的優(yōu)勢是我們產(chǎn)品陣列展示的平臺，我們充分借勢渠道的資源和優(yōu)勢做好品牌宣傳。上海分公司在大潤發(fā)核心門店做創(chuàng)維品牌形象店，并取得渠道的支持與認(rèn)可。目前建立26家門店。終端形象，單品包裝，對比演示第一：超市門店形象改造。目標(biāo)：該超市門店最靚麗的一角。例如：大潤發(fā)渠道本身對于均價(jià)的提升有很大的需求，渠道希望我們賣大板，賣高端，借此機(jī)會，我們找大潤發(fā)去談終端改造，對標(biāo)連鎖形象。第二：主推G6以上產(chǎn)品必須做單品包裝，其他型號不做。4樣（G6的講解臺牌，臺牌，功能側(cè)貼，電視派講解貼）