案場(chǎng)管理工作總結(jié)

案場(chǎng)管理工作總結(jié)案場(chǎng)管理工作總結(jié)

案場(chǎng)治理工作總結(jié)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)基點(diǎn)六大職能

一、一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)

在幾個(gè)工程的運(yùn)作過(guò)程中，我發(fā)覺(jué)，有時(shí)依據(jù)公司的需要，許多公司對(duì)于案場(chǎng)人員，尤其是治理層人員的定位并不清晰，一個(gè)工程消失N多名目繁多的營(yíng)銷治理人員，同時(shí)工作內(nèi)容相互穿插，就我個(gè)人所了解的治理崗位就有過(guò)：案場(chǎng)經(jīng)理，工程經(jīng)理，專案，副專案，銷售經(jīng)理，營(yíng)銷部經(jīng)理，銷售督導(dǎo)……等等等等，都是換湯不換藥的，一大把工作一手抓，結(jié)果到最終不是協(xié)作不好，就是工作太多昏了頭。

在這里，我的想法可能略微強(qiáng)權(quán)一點(diǎn)，一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理，在整個(gè)銷售工作中，是最為重要的一點(diǎn)，在這個(gè)位置上，統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)案場(chǎng)的全部工作，但凡案場(chǎng)以外的其他事情，交給其他人去負(fù)責(zé)吧，那些工程經(jīng)理啊、銷售經(jīng)理啊，他們也總不能每天閑著，總要活動(dòng)活動(dòng)。這樣才能解除一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理身上全部的雜事，讓他全心全意投入根底工作之間，同時(shí)才可能將案場(chǎng)工作做深做透，而不是流于外表形式。

二、兩個(gè)基點(diǎn)

在案場(chǎng)的工作中有兩個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)是不行以違反的：一是執(zhí)行力，二是分散力。這兩點(diǎn)也是我個(gè)人對(duì)待各案場(chǎng)經(jīng)理最重要的指標(biāo)，我們可以想象一個(gè)沒(méi)有執(zhí)行力又沒(méi)有分散力的銷售團(tuán)隊(duì)是什么樣子的么？這樣的隊(duì)伍，在現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)中是脆弱的毫無(wú)力氣的，消失這樣的團(tuán)隊(duì)，只能證明領(lǐng)導(dǎo)的無(wú)能。

執(zhí)行力：對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，沒(méi)有任何理由的按時(shí)按量的完成，有困難或者需要幫忙，提前說(shuō)明，但是在工作布置下去以后，在實(shí)施過(guò)程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員，一次點(diǎn)名后不悔改，馬上開(kāi)除，毫不手軟。

如何培育案場(chǎng)人員的執(zhí)行力：在布置任務(wù)的時(shí)候，習(xí)慣性的說(shuō)明任務(wù)的性質(zhì)，核心內(nèi)容，實(shí)施要點(diǎn)，留意事項(xiàng)以及完成時(shí)限。在任務(wù)開(kāi)頭約1/3時(shí)間時(shí)，跟進(jìn)一次看看實(shí)施狀況，同時(shí)詢問(wèn)有沒(méi)有需要幫忙或者難以解決的問(wèn)題。在任務(wù)時(shí)限到期時(shí)，馬上召開(kāi)銷售會(huì)議查看完成結(jié)果，對(duì)于沒(méi)有完成的人員或者任務(wù)完成較差的人員，停頓一切其他工作（用我的話來(lái)說(shuō)叫“停崗”，包括接待工作和銷售工作），只負(fù)責(zé)本任務(wù)的完成。在任務(wù)布置時(shí)限過(guò)去150%的時(shí)候還是消極反抗未能完成的人員，那么他們不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作節(jié)奏，毫無(wú)理由，馬上走人。像這樣的人員，在以后的協(xié)作工作中，不但會(huì)帶來(lái)巨大的麻煩，有時(shí)還會(huì)成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的拖油瓶。

分散力：團(tuán)隊(duì)之間的互助精神、為一個(gè)目標(biāo)努力，不計(jì)較個(gè)人小得失的風(fēng)氣等等。一旦發(fā)覺(jué)有人自私過(guò)分，搞小團(tuán)體等，力量再?gòu)?qiáng)，開(kāi)無(wú)赦。

如何培育案場(chǎng)人員的分散力：首先，這是檢驗(yàn)一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理人格魅力的事情，身先士卒的工作，積極的工作態(tài)度，強(qiáng)大的工作熱忱，一碗水端平、對(duì)事不對(duì)人的治理方式，都是必要的；其次，在工作中和工作外，都要制造大家能坐在一起的時(shí)機(jī)，探討工作或者吃喝玩樂(lè)都可以，讓同事之間更為相互了解和相互溝通；再次，多和案場(chǎng)人員溝通，聽(tīng)聽(tīng)他們的一些想法，準(zhǔn)時(shí)開(kāi)導(dǎo)，不要讓想法淤積；最終，利用提成制度，提成采納433制度，個(gè)人當(dāng)月30%，小組每月40%，銷售部季度30%，加強(qiáng)銷售人員之間的相互協(xié)作和相互幫忙的精神。

總的來(lái)說(shuō)，執(zhí)行力和分散力是我推斷一個(gè)團(tuán)隊(duì)的根本面，它表現(xiàn)著團(tuán)隊(duì)里面的每個(gè)人的做事的態(tài)度和做人的態(tài)度，力量不夠我們可以培育，閱歷不夠我們可以磨練，但對(duì)于一個(gè)從為人處處事都無(wú)法達(dá)成共識(shí)和全都的人，是沒(méi)有方法在一起工作和相處的，所以在這兩個(gè)點(diǎn)上，身為一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理，不需要妥協(xié)，也不能夠妥協(xié)。

三、案場(chǎng)六大治理職能在案場(chǎng)的工作中，無(wú)一例外的會(huì)有大量的雞毛蒜皮的事情消失，我的許多現(xiàn)在還在做案場(chǎng)的朋友訴苦：“每天從早到晚腿都跑細(xì)了，口水都說(shuō)干了，其他人都悠閑的要死，就我最……”是的沒(méi)錯(cuò)，我們成認(rèn)，這樣的領(lǐng)導(dǎo)很稱職，特別好，但是，在我的感覺(jué)中還不夠完善，一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理，我覺(jué)得正常每天只要工作6個(gè)小時(shí)就能很好的處理掉全部事情，工作忙不完，證明工作尚且是無(wú)序的和主次不分的；而每天工作不到4個(gè)小時(shí)的案場(chǎng)經(jīng)理們，你們完了，已經(jīng)大撒把了，你的許多工作已經(jīng)放開(kāi)了，至于它還能不能被你抓到手中，看你的運(yùn)氣好了……

我將案場(chǎng)的核心工作歸納為6大塊，這6塊工作需要每天跟進(jìn)和檢討的，大約要花掉4小時(shí)左右，其他每天的突發(fā)性工作，會(huì)有2小時(shí)左右。這樣安排的更清晰合理，會(huì)讓自己的工作更為高效，也讓你在別人眼中較為悠閑，但是工作成績(jī)又特別好。

第一職能：案場(chǎng)行政治理毫無(wú)花俏的解釋，包括案場(chǎng)治理制度、考勤制度、著裝制度、衛(wèi)生治理?xiàng)l例、等等硬性標(biāo)準(zhǔn)，這都是硬通貨，無(wú)道理可講，也沒(méi)有什么人性化。我一般一開(kāi)頭較為強(qiáng)調(diào)這些標(biāo)準(zhǔn)，等大家都習(xí)慣了以后，就不再自己每天檢查，而是對(duì)這些工作的檢查實(shí)行每天輪番安排值日人檢查，到我這邊的表格上來(lái)記錄。但是我同時(shí)著重強(qiáng)調(diào)，假如哪天我心血來(lái)潮抽查不過(guò)關(guān)，當(dāng)事人扣1分，值日檢查人扣5分，所以相對(duì)大家也就比擬狡猾，有什么問(wèn)題也是準(zhǔn)時(shí)報(bào)備事實(shí)。（但是可恨的是，到現(xiàn)在還沒(méi)有人到我這打過(guò)一次小報(bào)告，這算是應(yīng)當(dāng)欣慰還是應(yīng)當(dāng)悲傷？）

其次職能：案場(chǎng)人員治理

帶著一個(gè)團(tuán)隊(duì)，溝通是必要的，去了解團(tuán)隊(duì)人員在想什么，同時(shí)讓他們了解你在想什么，這個(gè)特別重要。現(xiàn)在許多銷售人員的思想其實(shí)相對(duì)較為簡(jiǎn)潔，之所以留在這邊工作，一是待遇不錯(cuò)，二是環(huán)境不錯(cuò)沒(méi)有虛頭八腦的東西，三是能學(xué)點(diǎn)東西。（在我手上還沒(méi)有人反映說(shuō)由于工作悠閑才留下來(lái)的，呵呵）但是可能由于現(xiàn)在人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)劇烈了，所以人們相處的度量也小了，常常會(huì)為一些小事有所想法。在這一塊的工作上，主要還是針對(duì)以下幾點(diǎn)：1、賜予銷售人員一個(gè)表達(dá)和發(fā)泄的途徑，不在緘默中爆發(fā)，就在緘默中滅亡嘛；2、拉近關(guān)系，使工作的時(shí)候效率更高；3、側(cè)面了解案場(chǎng)和諧的程度；4、當(dāng)眾表?yè)P(yáng)和單獨(dú)批判，處理一些人為的想法；5、挑動(dòng)心情，提高工作熱忱。我在這一塊主要使用的方式有

1、晨會(huì)：大會(huì)小會(huì)必定表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，但效果一般，呵呵，大家都敷衍了事。

2、每個(gè)月至少單獨(dú)和每個(gè)銷售人員談兩次話，大都以工作完成狀況開(kāi)頭，延展到最近工作表現(xiàn)，個(gè)人心情和團(tuán)隊(duì)關(guān)系的處理等等，最終以努力和看表現(xiàn)完畢。

3、每月發(fā)薪后和大型銷售活動(dòng)的后一天，組織聚餐和玩樂(lè)等活動(dòng)，完成我們預(yù)定目標(biāo)的，部門掏錢；沒(méi)完成目標(biāo)的，排最終3人掏1/3，其他人分?jǐn)?/3，我掏1/3。4、通過(guò)對(duì)個(gè)人性格和擅長(zhǎng)方面的判定，安排分擔(dān)不同的案場(chǎng)治理事務(wù)，合理放權(quán)同時(shí)又讓他們學(xué)一些東西。

第三職能：銷售流程治理

在這一方面，我有一些獨(dú)特的想法，和同行大局部人都不一樣。許多公司和治理者過(guò)分強(qiáng)調(diào)人的作用，強(qiáng)調(diào)人的素養(yǎng)（包括頭腦和嘴皮子等等）在銷售過(guò)程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，似乎越是能說(shuō)會(huì)道越是能賣好房子一樣。但是我認(rèn)為，我們現(xiàn)在需要的銷售人員，只不過(guò)是銷售過(guò)程中的一個(gè)組成局部，他們應(yīng)當(dāng)是和樓書(shū)、戶型圖、沙盤……一樣，是銷售道具的一局部，而不是主宰。他們的主要工作應(yīng)當(dāng)是：效勞、效勞、效勞……以及在適宜的時(shí)間將我們需要展現(xiàn)給客戶看的東西展現(xiàn)出來(lái)。僅僅是這樣而已。我們可以看到現(xiàn)在一些有前瞻性的公司已經(jīng)這樣做了：進(jìn)門有門童招呼；看沙盤有三維立體燈光投影配上講解；看樣板房有專用通道；看銷控價(jià)格全部在墻上；看建筑質(zhì)量有建材展現(xiàn)區(qū)配上具體說(shuō)明；看公司品牌有公司進(jìn)展歷程上墻；要回家商議的有樓書(shū)、折頁(yè)、戶型圖……等等等等，那銷售人員在其中起到了什么作用？也就是由于如此，我對(duì)于銷售人員的銷售流程有著完全不同的定義。

1、重視銷售流程的流水線作業(yè)：我在一個(gè)工程正式銷售之前，會(huì)和同事們推敲很久，擬定兩樣?xùn)|西。一個(gè)是《XX工程銷售流程詳解》，在里面我們對(duì)首次來(lái)訪、再次來(lái)訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來(lái)訪等數(shù)次客戶登門置業(yè)參謀需要實(shí)行的動(dòng)作和內(nèi)容做出最具體的規(guī)定，具體到每一條走動(dòng)的線路，每一個(gè)點(diǎn)上和客戶閑談的話，唯一不規(guī)定的是說(shuō)話的聲音大小。其次個(gè)是《XX工程答客問(wèn)》，許多工程都用這個(gè)，但是我做的是1100多條的答客問(wèn)，每當(dāng)有客戶問(wèn)出《答客問(wèn)》上沒(méi)有的問(wèn)題時(shí)，我們就會(huì)準(zhǔn)時(shí)添加。甚至于客戶問(wèn)到“（關(guān)于任意兩套房子）你覺(jué)得我選擇哪個(gè)比擬好?”我們都依據(jù)房源的不同比照狀況，做出了20多個(gè)答復(fù)。根本上到了工程開(kāi)盤3個(gè)月后，任意客戶問(wèn)的任意問(wèn)題，都能在這個(gè)上面找到答案。有這兩樣?xùn)|西傍身，我要求全部銷售人員全部背熟，要考試和演練N遍，但凡達(dá)不到95分的，一律不允許上崗。這在好的方面，規(guī)定了整個(gè)銷售流程的統(tǒng)一性，肯定不會(huì)有人冒漏子，銷售人員一看到客戶就會(huì)進(jìn)入某種記憶狀態(tài)中，完全靠本能做事情。在壞的方面，由于我們的說(shuō)辭針對(duì)不同性格的人還是有漏洞的……間或會(huì)消失鋪張客戶。小事情就隨他去吧…………其實(shí)案場(chǎng)銷售就是工業(yè)化流水線，靠個(gè)人發(fā)揮能到達(dá)100%的產(chǎn)品合格率？笑話！產(chǎn)品合格率靠的是嚴(yán)格的流水線作業(yè)，照著做！出了亂子，責(zé)任我來(lái)背，但是你們要是不根據(jù)流程來(lái)？哼哼~~全部停崗，重新考試！

2、用B類的人才制造A類的業(yè)績(jī)：在銷售過(guò)程中，人的狀態(tài)是很難界定的，靈光一現(xiàn)，可能妙語(yǔ)連珠，讓人喜笑顏開(kāi)；回家和家人吵架了，回來(lái)腦袋空空。什么狀況都可能消失。我看過(guò)一個(gè)故事：在我們國(guó)家，一個(gè)零件的加工圖紙，只有3張，從3個(gè)面的***，新上手的工人，沒(méi)有老工人的帶著和指導(dǎo)，根本無(wú)法完成簡(jiǎn)單的成品。但是在德國(guó)，同樣一個(gè)小小的零件，加工圖紙就有12張，從各個(gè)角度對(duì)零件進(jìn)展定位，甚至還包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他們那邊，只要能夠操作機(jī)床的工人，都能進(jìn)展任意零件的成品制作。所以在國(guó)外，三流的技師都能做出一流的零件來(lái)，而在我們國(guó)家，高級(jí)技師，那牛的~~~。這個(gè)故事對(duì)我觸動(dòng)很大。我們的銷售人員，可能力量層次不齊，但是要讓全部的人說(shuō)出一樣的話來(lái)，還是很簡(jiǎn)潔的，靠什么？背啊！我在聘請(qǐng)的時(shí)候，根本上找一些三流大學(xué)出來(lái)文科成績(jī)較好的，在行內(nèi)打磨多年的反而不要。為的是什么？第一，會(huì)背書(shū)；其次，腦瓜子沒(méi)那么快，辦事沒(méi)那么精，少出些回扣之類的鬼事；第三，他們?cè)谏鐣?huì)上競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，會(huì)比擬珍惜。只要上了我的流水線，很快他們就能獨(dú)擋一面，反正客戶要說(shuō)什么他都知道，還有啥可怕有啥放不開(kāi)的啊。我個(gè)人由于相比照較強(qiáng)勢(shì)，案場(chǎng)人員流淌也比擬頻繁，但是從來(lái)沒(méi)有消失現(xiàn)場(chǎng)銷售力量缺乏的狀況，這叫什么鐵打的營(yíng)盤流水的兵！一般來(lái)說(shuō)，我工程銷售人員進(jìn)來(lái)，2周內(nèi)就可以單獨(dú)接待客戶，而同期朋友工程招的人，沒(méi)1個(gè)半月上不了手，還老是出紕漏。3、效勞效勞效勞??！在我們的銷售流程固定死以后，剩下的就只有這個(gè)了。我有時(shí)常教訓(xùn)銷售人員：“你們自己算算，你們和一個(gè)客戶聊個(gè)三四次，加起來(lái)不到5個(gè)小時(shí)，人家就給你們帶來(lái)幾百塊錢的銷售提成，這是什么價(jià)位??？1小時(shí)100塊?。【褪亲詈玫呐懔囊簿瓦@個(gè)價(jià)位了，人家陪聊還聊得你渾身舒坦，句句話說(shuō)到你心坎里。你們還有什么理由不讓客戶舒適的一塌糊涂？聊幾次就給你幾百塊的那是什么人？那都是大爺??！侍侯大爺會(huì)不？不會(huì)要不要回去多看幾次清宮戲？什么卑躬屈膝什么人格公平，全都靠邊站著去！人家是花幾百塊買的是你的效勞，多幾個(gè)笑容，說(shuō)幾句好話會(huì)要命啊！”固然了，話糙理不糙。許多銷售人員會(huì)以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應(yīng)當(dāng)賜予的，其實(shí)這是錯(cuò)的。公司雇傭銷售人員，發(fā)你工資，你在這工作，天經(jīng)地義了，你的提成，是你用超越一般的效勞和專業(yè)技能，從客戶那掙到的。我們把銷售稱作“置業(yè)參謀”，是參謀哎！參謀是干嘛的，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業(yè)化的建議，這是參謀。去看看銀行的那些大客戶投資參謀，那個(gè)效勞那個(gè)態(tài)度，多學(xué)著！我是感覺(jué)啊，等哪天房子都賣裸價(jià)了，客戶購(gòu)置價(jià)格=房?jī)r(jià)+置業(yè)參謀傭金，這個(gè)時(shí)候，肯定有90%的銷售員要失業(yè)。我見(jiàn)過(guò)最好的一個(gè)銷售員，1個(gè)月僅僅接待了10組客戶，賣了17套房子！還沒(méi)有什么團(tuán)購(gòu)的。人家靠的是什么，那個(gè)人情味那個(gè)工作態(tài)度那個(gè)效勞，買的人都巴不得把身邊的人介紹給她熟悉，不買的都覺(jué)得虧欠她，有一點(diǎn)時(shí)機(jī)就還她人情，但凡打過(guò)交道的客戶，都把不勁的給她介紹客戶，老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結(jié)舌。這才是銷售員們真正的樣子。固然了，這種人才……3個(gè)月不到就被人挖走了，我傷心了半天……

第四職能：客戶治理

客戶治理在我的心目中是最重要的，開(kāi)房展會(huì)的時(shí)候我曾笑稱：“你們現(xiàn)場(chǎng)人員可以把自己丟掉，但是客戶資料肯定不能丟了，誰(shuí)把自己的客戶資料本丟了，自己也就不要回來(lái)了！”固然，這只是證明客戶資料的重要性，但是如何去更好的治理以及利用它，產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益，這就是我要說(shuō)的“中心集權(quán)式”的客戶治理。

“個(gè)人歸個(gè)人”，“首接負(fù)責(zé)制”這是現(xiàn)在許多公司常用的客戶劃分根底，但是這個(gè)劃分，從長(zhǎng)期以來(lái)還是會(huì)帶來(lái)許多的沖突，而這些小的沖突，到了最終，一般都會(huì)影響同事關(guān)系啊，造成不穩(wěn)定根底啊。這些問(wèn)題是會(huì)給一般工作帶來(lái)阻礙的。

但是在我來(lái)看，我認(rèn)為，這全部的客戶都是公司的，都是花錢買來(lái)的，所以任何銷售人員沒(méi)有權(quán)利根據(jù)自己的喜好處置客戶，銷售員的本分是促進(jìn)成交，而不是促進(jìn)自己選定的客戶成交。那么我在處理客戶的方式上分為四個(gè)面來(lái)解決：

1、每日上報(bào)：每天全部銷售人員接待的客戶具體填寫(xiě)客戶表，然后統(tǒng)一匯總上報(bào)，特地安排人負(fù)責(zé)輸入電腦。

2、準(zhǔn)時(shí)更新：每天的回訪跟蹤狀況，準(zhǔn)時(shí)上報(bào)，同步電腦更新，保持最新的客戶數(shù)據(jù)。3、專人解決：案場(chǎng)經(jīng)理或者特地的銷售主管每天負(fù)責(zé)召開(kāi)一對(duì)一的客戶檢討，針對(duì)每個(gè)客戶的不憐憫況，爭(zhēng)論得出下一步的解決時(shí)間和方案。

4、如何將客戶使用效益最大化？這個(gè)爭(zhēng)論起來(lái)就大了，我是采納了逆推的方法將不利于客戶使用的狀況最小化。什么樣的客戶算是鋪張的？很簡(jiǎn)潔，要么是銷售人員和客戶溝通不暢的，要么是和客戶沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)合理溝通的。簡(jiǎn)潔來(lái)說(shuō)，就是兩種狀況，一是跟客戶說(shuō)話說(shuō)不到一起，性格不合，話題不和，沒(méi)有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導(dǎo)致客戶流失的；二是自己人不在，客戶來(lái)了其他人不盡心處理，導(dǎo)致客戶流失的。在解決這個(gè)問(wèn)題的途徑上，我選擇了用利益驅(qū)動(dòng)處理。我案場(chǎng)的銷售人員提成根據(jù)這個(gè)比例來(lái)安排：在銷售提成中，30%屬于個(gè)人提成，到款發(fā)放；40%屬于小組提成（兩個(gè)銷售小組），根據(jù)小組月度規(guī)劃完成度發(fā)放，譬如完成80%，就發(fā)這40%的八成；最終30%屬于銷售部提成，根據(jù)銷售部完成季度規(guī)劃的百分比發(fā)放。這樣會(huì)有幾個(gè)好處，大家都很重視每一個(gè)客戶，要知道，就算不是自己的客戶，成交了也會(huì)給自己的小組提成和銷售部提成增加百分點(diǎn)的啊，這是被動(dòng)方面。同時(shí)，引導(dǎo)小組隊(duì)員之間的客戶互助，這個(gè)客戶你沒(méi)把握搞定，沒(méi)關(guān)系，拿出來(lái)爭(zhēng)論，交給有把握的人，成交了以后，30%的個(gè)人提成給成交的人，70%的團(tuán)隊(duì)提成還是首接的銷售員，雙方都愿意，皆大高興的事情。這個(gè)方式實(shí)施以后……效果是特別明顯的，但是實(shí)施了3個(gè)月以后，消失了另外一個(gè)新的狀況，讓我始料未及，叫做“專業(yè)接待員”……有局部銷售人員，特地開(kāi)頭接待新客戶，接到了以后就交給別人處理，然后又開(kāi)頭新的接待，反正每完成一次銷售都拿70%，但是接待量大了，拿的也不少。而其他的人呢，經(jīng)手的客戶多了，每天忙得天昏地暗的，都沒(méi)有時(shí)間去輪接新客戶了，雖然多拿30%，但是到最終一核算，大家拿的都差不多，但是那些“專業(yè)接待員”們的工作強(qiáng)度……明顯就要低得多……我現(xiàn)在還沒(méi)有找到更好的方法解決這個(gè)問(wèn)題……只能每天安排現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理看著……不過(guò)他最近似乎也被拖下水了……

第五職能：資料治理這個(gè)沒(méi)有什么可說(shuō)的，很大的一塊工作，不難，但是很繁雜，需要安排特地的人去進(jìn)展處理，我都是安排后場(chǎng)3個(gè)人處理這方面的工作的。包括：1、客戶資料輸入和更新，我要求上午11點(diǎn)之前看到前一天的客戶資料；2、房源銷控；3、工程圖紙；4、合同打??；還有房產(chǎn)局土地局這局那局這部門那部門……東西太多，我一般都是看完就放一邊，嘿嘿，銷售部助理干啥的？那就是后場(chǎng)主管嘛~~~~資料錯(cuò)誤，唯她是問(wèn)！

第六職能：信息治理

許多案場(chǎng)治理人員都不重視這一塊，認(rèn)為這個(gè)東西，有個(gè)大慨的印象就可以了，甚至于有人都擔(dān)心排這一塊的工作，對(duì)此，我一般都是“嘿嘿”就過(guò)去了，也從不提示人家。一個(gè)人做這行有沒(méi)有天分從這里就能看出來(lái)，一個(gè)對(duì)全部信息不收集、匯總、分析的人，怎么可能成為一個(gè)合格的操盤手？而且假如各位看官想從一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理成為一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)的話，這個(gè)是最重要的一關(guān)。

信息治理的意思，就是對(duì)和工程相關(guān)的全部信息進(jìn)展搜集，匯總，分析。要重點(diǎn)留意的是：全部信息~~~~每天~~~每天~~~每天進(jìn)展?。?！信息收集的內(nèi)容包括：

1、每個(gè)客戶的根本資料：年齡段啊，區(qū)域啊，受眾渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的東西多了，這個(gè)是干嘛用的？分析購(gòu)置群體??！

2、自己工程的消化軌跡：日成交均價(jià)線啊，房源去化線啊，樓層去化線啊，戶型去化線啊……這個(gè)是干嘛的？你以為定價(jià)是怎么出來(lái)的啊，效益最大化啊~~~

3、全部競(jìng)爭(zhēng)工程的消化軌跡：現(xiàn)在信息收集簡(jiǎn)潔了，每個(gè)地方都有房地產(chǎn)信息網(wǎng)，全部簽合同都會(huì)實(shí)時(shí)在上面表達(dá)出來(lái)，根本上能追到每單套，把對(duì)自己工程的那些統(tǒng)計(jì)全部用在別人的工程身上，統(tǒng)計(jì)其他全部競(jìng)爭(zhēng)工程的消化軌跡，這個(gè)是干嘛用的?。窟€用說(shuō)?。恐褐税賾?zhàn)百勝~~同樣的戶型，我們就比人家廉價(jià)30塊……搞得人家都不知道輸在哪。??？還有人說(shuō)只能看到總的看不到每套的？你笨?。∶?分鐘更新一次，找人監(jiān)控啊！4、區(qū)域內(nèi)全部工程的推廣材料：廣告啊~~主題啊~~~內(nèi)容啊~~~~訴求點(diǎn)啊~~~全部收集匯總起來(lái)??！全部工程都要??！等你半年收集起來(lái)以后，再把同一個(gè)工程全部匯總分析，看看吧看看吧，根本上那個(gè)工程的年度營(yíng)銷軌跡就是跑不掉的了，再在這個(gè)根底上多做一點(diǎn)分析和推斷的話……下半年根本就能保證是步步領(lǐng)先人家一手了，一招先招招先啊~~~搶在別人開(kāi)盤之日前三周，把人家開(kāi)盤前4天的報(bào)紙硬廣全部定完，然后追著人家的工程軟肋和差異化硬打，是什么感覺(jué)？試試你就知道啦~~~~~~

這局部的工作可以拆分，找不同的人完成不同的統(tǒng)計(jì)，然后再到你這里匯總分析，目的嘛……這年頭想進(jìn)步的人多啊……長(zhǎng)江后浪推前浪……還是不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里面好??！

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擴(kuò)展閱讀：案場(chǎng)管理工作總結(jié)

案場(chǎng)治理工作總結(jié)

一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)基點(diǎn)六大職能

一、一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)

在幾個(gè)工程的運(yùn)作過(guò)程中，我發(fā)覺(jué)，有時(shí)依據(jù)公司的需要，許多公司對(duì)于案場(chǎng)人員，尤其是治理層人員的定位并不清晰，一個(gè)工程消失N多名目繁多的營(yíng)銷治理人員，同時(shí)工作內(nèi)容相互穿插，就我個(gè)人所了解的治理崗位就有過(guò)：案場(chǎng)經(jīng)理，工程經(jīng)理，專案，副專案，銷售經(jīng)理，營(yíng)銷部經(jīng)理，銷售督導(dǎo)等等等等，都是換湯不換藥的，一大把工作一手抓，結(jié)果最終不是協(xié)作不好，就是工作太多昏了頭。

在這里，我的想法可能略微強(qiáng)權(quán)一點(diǎn)，一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理，在整個(gè)銷售工作中，是最為重要的一點(diǎn)，在這個(gè)位置上，統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)案場(chǎng)的全部工作，但凡案場(chǎng)以外的其他事情，交給其他人去負(fù)責(zé)吧，那些工程經(jīng)理啊、銷售經(jīng)理啊，他們也總不能每天閑著，總要活動(dòng)活動(dòng)。這樣才能解除一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理身上全部的雜事，讓他全心全意投入根底工作之間，同時(shí)才可能將案場(chǎng)工作做深做透，而不是流于外表形式。

二、兩個(gè)基點(diǎn)

在案場(chǎng)的工作中有兩個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)是不行以違反的：一是執(zhí)行力，二是分散力。

這兩點(diǎn)也是我個(gè)人對(duì)待各案場(chǎng)經(jīng)理最重要的指標(biāo)，我們可以想象一個(gè)沒(méi)有執(zhí)行力又沒(méi)有分散力的銷售團(tuán)隊(duì)是什么樣子的么？這樣的隊(duì)伍，在現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)中是脆弱的毫無(wú)力氣的，消失這樣的團(tuán)隊(duì)，只能證明領(lǐng)導(dǎo)的無(wú)能。

執(zhí)行力：對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，沒(méi)有任何理由的按時(shí)按量的完成，有困難或者需要幫忙，提前說(shuō)明，但是在工作布置下去以后，在實(shí)施過(guò)程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員，一次點(diǎn)名后不悔改，馬上開(kāi)除，毫不手軟。

如何培育案場(chǎng)人員的執(zhí)行力：在布置任務(wù)的時(shí)候，習(xí)慣性的說(shuō)明任務(wù)的性質(zhì)，核心內(nèi)容，實(shí)施要點(diǎn)，留意事項(xiàng)以及完成時(shí)限。在任務(wù)開(kāi)頭約1/3時(shí)間時(shí)，跟進(jìn)一次看看實(shí)施狀況，同時(shí)詢問(wèn)有沒(méi)有需要幫忙或者難以解決的問(wèn)題。在任務(wù)時(shí)限到期時(shí)，馬上召開(kāi)銷售會(huì)議查看完成結(jié)果，對(duì)于沒(méi)有完成的人員或者任務(wù)完成較差的人員，停頓一切其他工作（用我的話來(lái)說(shuō)叫“停崗”，包括接待工作和銷售工作），只負(fù)責(zé)本任務(wù)的完成。在任務(wù)布置時(shí)限過(guò)去150%的時(shí)候還是消極反抗未能完成的人員，那么他們不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作節(jié)奏，毫無(wú)理由，馬上走人。像這樣的人員，在以后的協(xié)作工作中，不但會(huì)帶來(lái)巨大的麻煩，有時(shí)還會(huì)成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的拖油瓶。

分散力：團(tuán)隊(duì)之間的互助精神、為一個(gè)目標(biāo)努力，不計(jì)較個(gè)人小得失的風(fēng)氣等等。一旦發(fā)覺(jué)有人自私過(guò)分，搞小團(tuán)體等，力量再?gòu)?qiáng)，開(kāi)無(wú)赦。

如何培育案場(chǎng)人員的分散力：首先，這是檢驗(yàn)一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理人格魅力的事情，身先士卒的工作，積極的工作態(tài)度，強(qiáng)大的工作熱忱，一碗水端平、對(duì)事不對(duì)人的治理方式，都是必要的；其次，在工作中和工作外，都要制造大家能坐在一起的時(shí)機(jī)，探討工作或者吃喝玩樂(lè)都可以，讓同事之間更為相互了解和相互溝通；再次，多和案場(chǎng)人員溝通，聽(tīng)聽(tīng)他們的一些想法，準(zhǔn)時(shí)開(kāi)導(dǎo)，不要讓想法淤積；最終，利用提成制度，提成采納433制度，個(gè)人當(dāng)月30%，小組每月40%，銷售部季度30%，加強(qiáng)銷售人員之間的相互協(xié)作和相互幫忙的精神。

總的來(lái)說(shuō)，執(zhí)行力和分散力是我推斷一個(gè)團(tuán)隊(duì)的根本面，它表現(xiàn)著團(tuán)隊(duì)里面的每個(gè)人的做事的態(tài)度和做人的態(tài)度，力量不夠我們可以培育，閱歷不夠我們可以磨練，但對(duì)于一個(gè)從為人處處事都無(wú)法達(dá)成共識(shí)和全都的人，是沒(méi)有方法在一起工作和相處的，所以在這兩個(gè)點(diǎn)上，身為一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理，不需要妥協(xié)，也不能夠妥協(xié)。

三、案場(chǎng)六大治理職能

在案場(chǎng)的工作中，無(wú)一例外的會(huì)有大量的雞毛蒜皮的事情消失，我的許多現(xiàn)在還在做案場(chǎng)的朋友訴苦：“每天從早到晚腿都跑細(xì)了，口水都說(shuō)干了，其他人都悠閑的要死，就我最”是的沒(méi)錯(cuò)，我們成認(rèn)，這樣的領(lǐng)導(dǎo)很稱職，特別好，但是，在我的感覺(jué)中還不夠完善，一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理，我覺(jué)得正常每天只要工作6個(gè)小時(shí)就能很好的處理掉全部事情，工作忙不完，證明工作尚且是無(wú)序的和主次不分的；而每天工作不到4個(gè)小時(shí)的案場(chǎng)經(jīng)理們，你們完了，已經(jīng)大撒把了，你的許多工作已經(jīng)放開(kāi)了，至于它還能不能被你抓到手中，看你的運(yùn)氣好了我將案場(chǎng)的核心工作歸納為6大塊，這6塊工作需要每天跟進(jìn)和檢討的，大約要花掉4小時(shí)左右，其他每天的突發(fā)性工作，會(huì)有2小時(shí)左右。這樣安排的更清晰合理，會(huì)讓自己的工作更為高效，也讓你在別人眼中較為悠閑，但是工作成績(jī)又特別好。

第一職能：案場(chǎng)行政治理

毫無(wú)花俏的解釋，包括案場(chǎng)治理制度、考勤制度、著裝制度、衛(wèi)生治理?xiàng)l例、等等硬性標(biāo)準(zhǔn)，這都是硬通貨，無(wú)道理可講，也沒(méi)有什么人性化。我一般一開(kāi)頭較為強(qiáng)調(diào)這些標(biāo)準(zhǔn)，等大家都習(xí)慣了以后，就不再自己每天檢查，而是對(duì)這些工作的檢查實(shí)行每天輪番安排值日人檢查，到我這邊的表格上來(lái)記錄。但是我同時(shí)著重強(qiáng)調(diào)，假如哪天我心血來(lái)潮抽查不過(guò)關(guān)，當(dāng)事人扣1分，值日檢查人扣5分，所以相對(duì)大家也就比擬狡猾，有什么問(wèn)題也是準(zhǔn)時(shí)報(bào)備事實(shí)。（但是可恨的是，到現(xiàn)在還沒(méi)有人到我這打過(guò)一次小報(bào)告，這算是應(yīng)當(dāng)欣慰還是應(yīng)當(dāng)悲傷？）

其次職能：案場(chǎng)人員治理

帶著一個(gè)團(tuán)隊(duì)，溝通是必要的，去了解團(tuán)隊(duì)人員在想什么，同時(shí)讓他們了解你在想什么，這個(gè)特別重要?，F(xiàn)在許多銷售人員的思想其實(shí)相對(duì)較為簡(jiǎn)潔，之所以留在這邊工作，一是待遇不錯(cuò)，二是環(huán)境不錯(cuò)沒(méi)有虛頭八腦的東西，三是能學(xué)點(diǎn)東西。（在我手上還沒(méi)有人反映說(shuō)由于工作悠閑才留下來(lái)的，呵呵）但是可能由于現(xiàn)在人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)劇烈了，所以人們相處的度量也小了，常常會(huì)為一些小事有所想法。在這一塊的工作上，主要還是針對(duì)以下幾點(diǎn)：1、賜予銷售人員一個(gè)表達(dá)和發(fā)泄的途徑，不在緘默中爆發(fā)，就在緘默中滅亡嘛；2、拉近關(guān)系，使工作的時(shí)候效率更高；3、側(cè)面了解案場(chǎng)和諧的程度；4、當(dāng)眾表?yè)P(yáng)和單獨(dú)批判，處理

一些人為的想法；5、挑動(dòng)心情，提高工作熱忱。我在這一塊主要使用的方式有

1、晨會(huì)：大會(huì)小會(huì)必定表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，但效果一般，呵呵，大家都敷衍了事。2、每個(gè)月至少單獨(dú)和每個(gè)銷售人員談兩次話，大都以工作完成狀況開(kāi)頭，延展到最近工作表現(xiàn)，個(gè)人心情和團(tuán)隊(duì)關(guān)系的處理等等，最終以努力和看表現(xiàn)完畢。3、每月發(fā)薪后和大型銷售活動(dòng)的后一天，組織聚餐和玩樂(lè)等活動(dòng)，完成我們預(yù)定目標(biāo)的，部門掏錢；沒(méi)完成目標(biāo)的，排最終3人掏1/3，其他人分?jǐn)?/3，我掏1/3。

4、通過(guò)對(duì)個(gè)人性格和擅長(zhǎng)方面的判定，安排分擔(dān)不同的案場(chǎng)治理事務(wù)，合理放權(quán)同時(shí)又讓他們學(xué)一些東西。

第三職能：銷售流程治理

在這一方面，我有一些獨(dú)特的想法，和同行大局部人都不一樣。許多公司和治理者過(guò)分強(qiáng)調(diào)人的作用，強(qiáng)調(diào)人的素養(yǎng)（包括頭腦和嘴皮子等等）在銷售過(guò)程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，似乎越是能說(shuō)會(huì)道越是能賣好房子一樣。但是我認(rèn)為，我們現(xiàn)在需要的銷售人員，只不過(guò)是銷售過(guò)程中的一個(gè)組成局部，他們應(yīng)當(dāng)是和樓書(shū)、戶型圖、沙盤一樣，是銷售道具的一局部，而不是主宰。他們的主要工作應(yīng)當(dāng)是：效勞、效勞、效勞以及在適宜的時(shí)間將我們需要展現(xiàn)給客戶看的東西展現(xiàn)出來(lái)。僅僅是這樣而已。我們可以看到現(xiàn)在一些有前瞻性的公司已經(jīng)這樣做了：進(jìn)門有門童招呼；看沙盤有三維立體燈光投影配上講解；看樣板房有專用通道；看銷控價(jià)格全部在墻上；看建筑質(zhì)量有建材展現(xiàn)區(qū)配上具體說(shuō)明；看公司品牌有公司進(jìn)展歷程上墻；要回家商議的有樓書(shū)、折頁(yè)、戶型圖等等等等，那銷售人員在其中起到了什么作用？也就是由于如此，我對(duì)于銷售人員的銷售流程有著完全不同的定義。

1、重視銷售流程的流水線作業(yè)：我在一個(gè)工程正式銷售之前，會(huì)和同事們推敲很久，擬定兩樣?xùn)|西。一個(gè)是《XX工程銷售流程詳解》，在里面我們對(duì)首次來(lái)訪、再次來(lái)訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來(lái)訪等數(shù)次客戶登門置業(yè)參謀需要實(shí)行的動(dòng)作和內(nèi)容做出最具體的規(guī)定，具體到每一條走動(dòng)的線路，每一個(gè)點(diǎn)上和客戶閑談的話，唯一不規(guī)定的是說(shuō)話的聲音大小。其次個(gè)是《XX工程答客問(wèn)》，許多工程都用這個(gè)，但是我做的是1100多條的答客問(wèn)，每當(dāng)有客戶問(wèn)出《答客問(wèn)》上沒(méi)有的問(wèn)題時(shí)，我們就會(huì)準(zhǔn)時(shí)添加。甚至于客戶問(wèn)到“（關(guān)于任意兩套房子）你覺(jué)得我選擇哪個(gè)比擬好?”我們都依據(jù)房源的不同比照狀況，做出了20多個(gè)答復(fù)。根本上到了工程開(kāi)盤3個(gè)月后，任意客戶問(wèn)的任意問(wèn)題，都能在這個(gè)上面找到答案。有這兩樣?xùn)|西傍身，我要求全部銷售人員全部背熟，要考試和演練N遍，但凡達(dá)不到95分的，一律不允許上崗。這在好的方面，規(guī)定了整個(gè)銷售流程的統(tǒng)一性，肯定不會(huì)有人冒漏子，銷售人員一看到客戶就會(huì)進(jìn)入某種記憶狀態(tài)中，完全靠本能做事情。在壞的方面，由于我們的說(shuō)辭針對(duì)不同性格的人還是有漏洞的間或會(huì)消失鋪張客戶。小事情就隨他去吧其實(shí)案場(chǎng)銷售就是工業(yè)化流水線，靠個(gè)人發(fā)揮能到達(dá)100%的產(chǎn)品合格率？笑話！產(chǎn)品合格率靠的是嚴(yán)格的流水線作業(yè)，照著做！出了亂子，責(zé)任我來(lái)背，但是你們要是不根據(jù)流程來(lái)？哼哼~~全部停崗，重新考試！

在這一方面，我有一些獨(dú)特的想法，和同行大局部人都不一樣。許多公司和治理者過(guò)分強(qiáng)調(diào)人的作用，強(qiáng)調(diào)人的素養(yǎng)（包括頭腦和嘴皮子等等）在銷售過(guò)程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，似乎越是能說(shuō)會(huì)道越是能賣好房子一樣。但是我認(rèn)為，我們現(xiàn)在需要的銷售人員，只不過(guò)是銷售過(guò)程中的一個(gè)組成局部，他們應(yīng)當(dāng)是和樓書(shū)、戶型圖、沙盤一樣，是銷售道具的一局部，而不是主宰。他們的主要工作應(yīng)當(dāng)是：效勞、效勞、效勞以及在適宜的時(shí)間將我們需要展現(xiàn)給客戶看的東西展現(xiàn)出來(lái)。僅僅是這樣而已。我們可以看到現(xiàn)在一些有前瞻性的公司已經(jīng)這樣做了：進(jìn)門有門童招呼；看沙盤有三維立體燈光投影配上講解；看樣板房有專用通道；看銷控價(jià)格全部在墻上；看建筑質(zhì)量有建材展現(xiàn)區(qū)配上具體說(shuō)明；看公司品牌有公司進(jìn)展歷程上墻；要回家商議的有樓書(shū)、折頁(yè)、戶型圖等等等等，那銷售人員在其中起到了什么作用？也就是由于如此，我對(duì)于銷售人員的銷售流程有著完全不同的定義。

1、重視銷售流程的流水線作業(yè)：我在一個(gè)工程正式銷售之前，會(huì)和同事們推敲很久，擬定兩樣?xùn)|西。一個(gè)是《XX工程銷售流程詳解》，在里面我們對(duì)首次來(lái)訪、再次來(lái)訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來(lái)訪等數(shù)次客戶登門置業(yè)參謀需要實(shí)行的動(dòng)作和內(nèi)容做出最具體的規(guī)定，具體到每一條走動(dòng)的線路，每一個(gè)點(diǎn)上和客戶閑談的話，唯一不規(guī)定的是說(shuō)話的聲音大小。其次個(gè)是《XX工程答客問(wèn)》，許多工程都用這個(gè)，但是我做的是1100多條的答客問(wèn)，每當(dāng)有客戶問(wèn)出《答客問(wèn)》上沒(méi)有的問(wèn)題時(shí)，我們就會(huì)準(zhǔn)時(shí)添加。甚至于客戶問(wèn)到“（關(guān)于任意兩套房子）你覺(jué)得我選擇哪個(gè)比擬好?”我們都依據(jù)房源的不同比照狀況，做出了20多個(gè)答復(fù)。根本上到了工程開(kāi)盤3個(gè)月后，任意客戶問(wèn)的任意問(wèn)題，都能在這個(gè)上面找到答案。有這兩樣?xùn)|西傍身，我要求全部銷售人員全部背熟，要考試和演練N遍，但凡達(dá)不到95分的，一律不允許上崗。這在好的方面，規(guī)定了整個(gè)銷售流程的統(tǒng)一性，肯定不會(huì)有人冒漏子，銷售人員一看到客戶就會(huì)進(jìn)入某種記憶狀態(tài)中，完全靠本能做事情。在壞的方面，由于我們的說(shuō)辭針對(duì)不同性格的人還是有漏洞的間或會(huì)消失鋪張客戶。小事情就隨他去吧其實(shí)案場(chǎng)銷售就是工業(yè)化流水線，靠個(gè)人發(fā)揮能到達(dá)100%的產(chǎn)品合格率？笑話！產(chǎn)品合格率靠的是嚴(yán)格的流水線作業(yè)，照著做！出了亂子，責(zé)任我來(lái)背，但是你們要是不根據(jù)流程來(lái)？哼哼~~全部停崗，重新考試

2、用B類的人才制造A類的業(yè)績(jī)：在銷售過(guò)程中，人的狀態(tài)是很難界定的，靈光一現(xiàn)，可能妙語(yǔ)連珠，讓人喜笑顏開(kāi)；回家和家人吵架了，回來(lái)腦袋空空。什么狀況都可能消失。我看過(guò)一個(gè)故事：在我們國(guó)家，一個(gè)零件的加工圖紙，只有3張，從3個(gè)面的透視，新上手的工人，沒(méi)有老工人的帶著和指導(dǎo)，根本無(wú)法完成簡(jiǎn)單的成品。但是在德國(guó)，同樣一個(gè)小小的零件，加工圖紙就有12張，從各個(gè)角度對(duì)零件進(jìn)展定位，甚至還包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他們那邊，只要能夠操作機(jī)床的工人，都能進(jìn)展任意零件的成品制作。所以在國(guó)外，三流的技師都能做出一流的零件來(lái)，而在我們國(guó)家，高級(jí)技師，那牛的~~~。這個(gè)故事對(duì)我觸動(dòng)很大。我們的銷售人員，可能力量層次不齊，但是要讓全部的人說(shuō)出一樣的話來(lái)，還是很簡(jiǎn)潔的，靠什么？背??！我在聘請(qǐng)的時(shí)候，根本上找一些三流大學(xué)出來(lái)文科成績(jī)較好的，在行內(nèi)打磨多年的反而不要。為的是什么？第一，會(huì)背書(shū)；其次，腦瓜子沒(méi)那么快，辦事沒(méi)那么精，少出些回扣之類的鬼事；第三，他們?cè)谏鐣?huì)上競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，會(huì)比擬珍惜。只要上了我的流水線，很快他們就能獨(dú)擋一面，反正客戶要說(shuō)什么他都知道，還有啥可怕有啥放不開(kāi)的啊。我個(gè)人由于相比照較強(qiáng)勢(shì)，案場(chǎng)人員流淌也比擬頻繁，但是從來(lái)沒(méi)有消失現(xiàn)場(chǎng)銷售力量缺乏的狀況，這叫什么鐵打的營(yíng)盤流水的兵！一般來(lái)說(shuō)，我工程銷售人員進(jìn)來(lái)，2周內(nèi)就可以單獨(dú)接待客戶，而同期朋友工程招的人，沒(méi)1個(gè)半月上不了手，還老是出紕漏。3、效勞效勞效勞?。≡谖覀兊匿N售流程固定死以后，剩下的就只有這個(gè)了。我有時(shí)常教訓(xùn)銷售人員：“你們自己算算，你們和一個(gè)客戶聊個(gè)三四次，加起來(lái)不到5個(gè)小時(shí)，人家就給你們帶來(lái)幾百塊錢的銷售提成，這是什么價(jià)位??？1小時(shí)100塊??！就是最好的陪聊也就這個(gè)價(jià)位了，人家陪聊還聊得你渾身舒坦，句句話說(shuō)到你心坎里。你們還有什么理由不讓客戶舒適的一塌糊涂？聊幾次就給你幾百塊的那是什么人？那都是大爺?。∈毯畲鬆敃?huì)不？不會(huì)要不要回去多看幾次清宮戲？什么卑躬屈膝什么人格公平，全都靠邊站著去！人家是花幾百塊買的是你的效勞，多幾個(gè)笑容，說(shuō)幾句好話會(huì)要命啊！”固然了，話糙理不糙。許多銷售人員會(huì)以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應(yīng)當(dāng)賜予的，其實(shí)這是錯(cuò)的。公司雇傭銷售人員，發(fā)你工資，你在這工作，天經(jīng)地義了，你的提成，是你用超越一般的效勞和專業(yè)技能，從客戶那掙到的。我們把銷售稱作“置業(yè)參謀”，是參謀哎！參謀是干嘛的，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業(yè)化的建議，這是參謀。去看看銀行的那些大客戶投資參謀，那個(gè)效勞那個(gè)態(tài)度，多學(xué)著！我是感覺(jué)啊，等哪天房子都賣裸價(jià)了，客戶購(gòu)置價(jià)格=房?jī)r(jià)+置業(yè)參謀傭金，這個(gè)時(shí)候，肯定有90%的銷售員要失業(yè)。我見(jiàn)過(guò)最好的一個(gè)銷售員，1個(gè)月僅僅接待了10組客戶，賣了17套房子！還沒(méi)有什么團(tuán)購(gòu)的。人家靠的是什么，那個(gè)人情味那個(gè)工作態(tài)度那個(gè)效勞，買的人都巴不得把身邊的人介紹給她熟悉，不買的都覺(jué)得虧欠她，有一點(diǎn)時(shí)機(jī)就還她人情，但凡打過(guò)交道的客戶，都把不勁的給她介紹客戶，老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結(jié)舌。這才是銷售員們真正的樣子。固然了，這種人才3個(gè)月不到就被人挖走了，我傷心了半天

第四職能：客戶治理

客戶治理在我的心目中是最重要的，開(kāi)房展會(huì)的時(shí)候我曾笑稱：“你們現(xiàn)場(chǎng)人員可以把自己丟掉，但是客戶資料肯定不能丟了，誰(shuí)把自己的客戶資料本丟了，自己也就不要回來(lái)了！”固然，這只是證明客戶資料的重要性，但是如何去更好的治理以及利用它，產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益，這就是我要說(shuō)的“中心集權(quán)式”的客戶治理。“個(gè)人歸個(gè)人”，“首接負(fù)責(zé)制”這是現(xiàn)在許多公司常用的客戶劃分根底，但是這個(gè)劃分，從長(zhǎng)期以來(lái)還是會(huì)帶來(lái)許多的沖突，而這些小的沖突，到了最終，一般都會(huì)影響同事關(guān)系啊，造成不穩(wěn)定根底啊。這些問(wèn)題是會(huì)給一般工作帶來(lái)阻礙的。

但是在我來(lái)看，我認(rèn)為，這全部的客戶都是公司的，都是花錢買來(lái)的，所以任何銷售人員沒(méi)有權(quán)利根據(jù)自己的喜好處置客戶，銷售員的本分是促進(jìn)成交，而不是促進(jìn)自己選定的客戶成交。那么我在處理客戶的方式上分為四個(gè)面來(lái)解決：1、每日上報(bào)：每天全部銷售人員接待的客戶具體填寫(xiě)客戶表，然后統(tǒng)一匯總上報(bào)，特地安排人負(fù)責(zé)輸入電腦。

2、準(zhǔn)時(shí)更新：每天的回訪跟蹤狀況，準(zhǔn)時(shí)上報(bào)，同步電腦更新，保持最新的客戶數(shù)據(jù)。

3、專人解決：案場(chǎng)經(jīng)理或者特地的銷售主管每天負(fù)責(zé)召開(kāi)一對(duì)一的客戶檢討，針對(duì)每個(gè)客戶的不憐憫況，爭(zhēng)論得出下一步的解決時(shí)間和方案。4、如何將客戶使用效益最大化？這個(gè)爭(zhēng)論起來(lái)就大了，我是采納了逆推的方法將不利于客戶使用的狀況最小化。什么樣的客戶算是鋪張的？很簡(jiǎn)潔，要么是銷售人員和客戶溝通不暢的，要么是和客戶沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)合理溝通的。簡(jiǎn)潔來(lái)說(shuō)，就是兩種狀況，一是跟客戶說(shuō)話說(shuō)不到一起，性格不合，話題不和，沒(méi)有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導(dǎo)致客戶流失的；二是自己人不在，客戶來(lái)了其他人不盡心處理，導(dǎo)致客戶流失的。在解決這個(gè)問(wèn)題的途徑上，我選擇了用利益驅(qū)動(dòng)處理。我案場(chǎng)的銷售人員提成根據(jù)這個(gè)比例來(lái)安排：在銷售提成中，30%屬于個(gè)人提成，到款發(fā)放；40%屬于小組提成（兩個(gè)銷售小組），根據(jù)小組月度規(guī)劃完成度發(fā)放，譬如完成80%，就發(fā)這40%的八成；最終30%屬于銷售部提成，根據(jù)銷售部完成季度規(guī)劃的百分比發(fā)放。這樣會(huì)有幾個(gè)好處，大家都很重視每一個(gè)客戶，要知道