渠道拓展執(zhí)行方案

江蘇省渠道拓展執(zhí)行方案文件密級：AAAA此報告供客戶內(nèi)部高層使用。未經(jīng)聯(lián)縱智達書面許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。江蘇省目前鱷魚漆市場表現(xiàn)江蘇省渠道拓展基本策略及目標(biāo)分解江蘇省渠道拓展配合措施江蘇省渠道拓展時間計劃前言目錄本次聯(lián)縱智達－鱷魚漆項目組受鱷魚企業(yè)徐董、陳總的委托，對江蘇省的市場進行了全面的深度調(diào)研，并結(jié)合鱷魚企業(yè)的實際情況，對鱷魚漆渠道拓展的可行性、渠道拓展措施進行了全面的分析與規(guī)劃。本次聯(lián)縱智達－鱷魚漆項目組深度調(diào)研的區(qū)域包括：南京、常州、蘇州、常熟、南通、揚州、寶應(yīng)、邳州、徐州、宿遷等10個區(qū)域，區(qū)域類型涵蓋了大型省會城市、經(jīng)濟發(fā)達的地級市、經(jīng)濟比較落后的地級市及縣級市，囊括了省級經(jīng)銷商、地級經(jīng)銷商、分銷商、無經(jīng)銷商等不同的類型,并在此基礎(chǔ)上對于江蘇省整個涂料市場進行了全面而深入的分析與研究，確保項目組工作的針對性、精準(zhǔn)性、可行性。鑒于目前江蘇省市場業(yè)務(wù)銷售的產(chǎn)品基本以木器漆為主，故本次報告主要針對木器漆，乳膠漆只作適當(dāng)補充。本次深度調(diào)研的過程中，得到了華東大區(qū)的全力支持與協(xié)助，吳茂林總經(jīng)理親自接送、江蘇省經(jīng)理王青、司機謝先鋒全程陪同。尤其是江蘇省經(jīng)理王青提供了大量的資料與信息，對聯(lián)縱智達－鱷魚漆項目組的工作發(fā)揮了重要的參考作用，在此特別感謝。由于工作的時間有限，信息篩選的方法各有誤差，報告中難免出現(xiàn)有所偏差的地方，敬請指出并加以修正。前言江蘇省渠道拓展基本策略及目標(biāo)分解江蘇省渠道拓展配合措施江蘇省渠道拓展時間計劃江蘇省目前鱷魚漆市場表現(xiàn)前言目錄江蘇省鱷魚漆市場現(xiàn)狀江蘇省覆蓋狀況盤整江蘇省目前經(jīng)銷商及分銷商狀況盤整關(guān)于鱷魚漆在江蘇省現(xiàn)狀的思考江蘇省目前經(jīng)銷商及分銷商質(zhì)量評估經(jīng)銷商及分銷商業(yè)務(wù)模式剖析江蘇省目前有13個地級市（含南京）、54個縣級市，05年1－6月份至今鱷魚的銷量為5878134元，占全年江蘇省任務(wù)（1800w）的32.66％，完成狀況相對良好.根據(jù)涂料行業(yè)上半年一般完成40％，下半年完成60％的常規(guī)來看，完成比例略低。江蘇省鱷魚漆市場現(xiàn)狀江蘇省04年1月份－05年6月份銷量示意圖以上數(shù)據(jù)均為市場、工程的總銷量，其中市場銷量大約占40％左右。從上圖我們可以看到，05年的銷售情況普遍要比04年好。表明04年以來的江蘇省的調(diào)整初步有了一定的成效。從縱向來看，鱷魚漆在江蘇省的銷量發(fā)展呈現(xiàn)一定的上揚趨勢。但其絕對銷量偏低，與企業(yè)需求嚴(yán)重不符。江蘇省市場覆蓋狀況盤整由于工程含有很大的偶然性，因此不作為考察鱷魚銷售的指標(biāo)。因此，下表的渠道狀況盤整只針對江蘇省的市場經(jīng)銷商及分銷商。同時，由于部分市場經(jīng)銷商或者分銷商也具有工程業(yè)務(wù)，故將這部分工程業(yè)務(wù)等同市場業(yè)務(wù)處理。地級市縣級市經(jīng)銷商姓名目前主要業(yè)務(wù)模式05年目前銷量經(jīng)銷商類型南京城區(qū)韓瑜工程/分銷家裝191.1萬南京總代理（工程兼市場）高淳邢麗君零售/小工程/另散批發(fā)15萬分銷商（零售）溧水楊桂保零售/另散批發(fā)低端品牌6萬分銷商（零售）六合陸暉零售/低端及拉力品牌批發(fā)4．5分銷商（零售加工程）鎮(zhèn)江城區(qū)朱強霞零售/批發(fā)/工程13萬鎮(zhèn)江市場代理商(句容除外)句容劉榮華零售/批發(fā)/工程6萬句容市場經(jīng)銷商丹陽零售分銷商，近似空白揚中空白常州城區(qū)鄧曉軍工程/零售/批發(fā)/25萬代理商(工程/市場)金壇零售4萬分銷商溧陽零售7萬分銷商無錫城區(qū)匡建英零售/批發(fā)/小工程29萬城區(qū)市場代理商宜興張老板零售/小批發(fā)5.1萬縣級經(jīng)銷商江陰縣級經(jīng)銷商，近似空白地級市縣級市經(jīng)銷商姓名目前主要業(yè)務(wù)模式05年目前銷量經(jīng)銷商類型蘇州城區(qū)張金華批發(fā)/零售/小工程41萬城區(qū)市場代理商昆山零售/小工程分銷商，近似空白吳江空白張家港零售/批發(fā)/小工程3.5萬縣級經(jīng)銷商常熟批發(fā)/零售5萬縣級經(jīng)銷商太倉常熟分銷商，近似空白南通城區(qū)6萬啟東顧女士零售/小工程2萬縣級經(jīng)銷商海安周建如零售縣級經(jīng)銷商如皋張愛群零售/小工程7萬縣級經(jīng)銷商如東空白通州零售3萬松散型經(jīng)銷商海門空白泰州城區(qū)零售2萬無協(xié)議靖江曹老板零售3萬無協(xié)議姜堰程老板零售/工程2.8萬無協(xié)議興化空白泰興宋東城批發(fā)/零售7.6萬縣級經(jīng)銷商江蘇省市場覆蓋狀況盤整江蘇省市場覆蓋狀況盤整地級市縣級市經(jīng)銷商姓名目前主要業(yè)務(wù)模式05年目前銷量經(jīng)銷商類型揚州城區(qū)彭平零售/選擇型分銷13萬縣級經(jīng)銷商江都空白儀征揚州分銷商，近似空白寶應(yīng)12萬縣級經(jīng)銷商高郵12萬縣級經(jīng)銷商鹽城城區(qū)祈斯萬零售/批發(fā)/小工程18萬地級經(jīng)銷商東臺吳漢寶零售/小工程10萬縣級經(jīng)銷商大豐分銷商，近似于空白響水空白濱?？瞻赘穼幙瞻资狸柨瞻捉ê?萬分銷商淮安城區(qū)薛如秀工程./零售5萬地級代理商盱眙無協(xié)議金湖空白漣水2萬無協(xié)議洪澤空白江蘇省市場覆蓋狀況盤整地級市縣級市經(jīng)銷商姓名目前主要業(yè)務(wù)模式05年目前銷量經(jīng)銷商類型宿遷城區(qū)陳樂明批發(fā)/零售/小工程10萬地級市場代理商泗洪錢明工程/零售8萬縣級經(jīng)銷商宿豫空白沭陽空白泗陽空白徐州城區(qū)楊啟義批發(fā)/零售/工程15萬地區(qū)級經(jīng)銷商豐縣空白雎寧空白新沂分銷商邳州王蘇華工程/零售/小批發(fā)30萬縣級代理商沛縣空白連云港城區(qū)李老板零售2萬無協(xié)議灌云空白贛榆彭老板零售4萬縣級代理商東?？瞻坠嗄峡瞻捉K省市場覆蓋狀況盤整由上表我們可以看到目前江蘇省的渠道狀況：江蘇省南京鎮(zhèn)江常州無錫蘇州南通泰州揚州鹽城淮安宿遷徐州連云港城區(qū)高淳溧水六合鎮(zhèn)江句容城區(qū)金壇溧陽城區(qū)宜興江陰城區(qū)張家港常熟昆山吳江太倉城區(qū)海安如皋通州啟東如東海門城區(qū)泰興靖江姜堰興化城區(qū)寶應(yīng)高郵江都儀征城區(qū)東臺大豐響水阜寧世陽建湖濱海城區(qū)盱眙金湖漣水洪澤城區(qū)泗洪宿豫沐陽泗陽城區(qū)邳州豐縣沛縣新沂雎寧城區(qū)贛榆東海灌南灌云丹陽揚中無地級經(jīng)銷商區(qū)域無縣級經(jīng)銷商、分銷商區(qū)域地級經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商縣級分銷商江蘇省市場覆蓋狀況盤整由上表我們可以發(fā)現(xiàn)，江蘇省共有13個地級市（含南京），除連云港、泰州、南通外，其余10個地級市均有固定的地級經(jīng)銷商，占江蘇省的76.9％。江蘇省共有縣級市54個，其中有經(jīng)銷商或者分銷商的為34個，占江蘇省的63％；而有經(jīng)銷商或者分銷商的34個縣級市中，近似空白的縣級市場有7個，占總數(shù)的20.6％,無協(xié)議的縣級市場有6個，占總數(shù)的17.6％，真正有固定經(jīng)銷商、分銷商的縣級市場只有21個，占總數(shù)的61.8％。江蘇省市場覆蓋狀況盤整當(dāng)我們把地級市、縣級市等同對待將江蘇省分為67個區(qū)域市場進行分析時，單純從覆蓋狀況來看，無固定的經(jīng)銷商、分銷商或者近似空白、無協(xié)議的區(qū)域均可看作為鱷魚漆在江蘇省的空白市場，此類區(qū)域共有36個，占區(qū)域總數(shù)的53.7％，超過江蘇區(qū)域總數(shù)的一半以上。因此，江蘇省的空白區(qū)域市場渠道拓展勢在必行。江蘇省的空白市場可以分為兩類：一類是游離于經(jīng)銷商區(qū)域范圍的地級空白市場，如南通、泰州、連云港等，其中，南通、泰州等已有目標(biāo)經(jīng)銷商，但由于種種問題至今仍未達成合作，例如南通，目前正在積極與當(dāng)?shù)氐亩鄻肥靠偞砀叽褰佑|，希望能夠發(fā)展其成為鱷魚在南通的總代理。但由于對方對鱷魚目前的資源不滿意，至今仍在接觸洽談中。而連云港至今尚未找到合適的經(jīng)銷商。另外一類是經(jīng)銷商區(qū)域范圍內(nèi)的縣級空白市場，這些區(qū)域市場都已被劃入到經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，但始終未形成分銷網(wǎng)絡(luò)。江蘇省市場覆蓋狀況盤整從江蘇省市場覆蓋狀況來看，空白市場較多。在判斷空白市場較多的原因時，我們主要考慮兩個方面：經(jīng)銷商質(zhì)量低，分銷能力不足或者是企業(yè)配備資源不足?？瞻资袌鲚^多經(jīng)銷商質(zhì)量低，分銷能力不足企業(yè)配備資源不足，找不到合適的地級經(jīng)銷商或地級經(jīng)銷商無法深度分銷調(diào)整經(jīng)銷商，對空白市場進行渠道拓展調(diào)整企業(yè)資源，尋找企業(yè)短板，進行改善重建渠道網(wǎng)絡(luò)完善企業(yè)資源江蘇省目前經(jīng)銷商及分銷商狀況盤整地級市縣級市目前主要業(yè)務(wù)模式經(jīng)銷商業(yè)務(wù)基本狀況05年目前銷量05年銷售任務(wù)05年任務(wù)達成率經(jīng)銷商類型南京城區(qū)工程/分銷家裝分銷（占總銷量34%）：今年市場終端商的整合、形象建設(shè)、執(zhí)行價格體系、參加了建材展覽會、市區(qū)發(fā)布了公交車身廣告等一系列的措施。采用了緊密型經(jīng)銷商的合作模式，終端有了銷售動力，同時也培養(yǎng)了一定的市場拉力。但價格定位的竟?fàn)幜Σ粔蚪o銷量的增長帶來瓶頸。工程（占總銷量62%）：為金鱷公司的強項渠道，05年可完成計劃工程量：250萬。家裝（占總銷量4%）：此渠道為近期剛啟動，主要以“金盛李明”為主力操作。191.1萬500萬38.2%南京總代理（工程兼市場）高淳零售/小工程/另散批發(fā)零售為主，以漆工客情維護及回扣拉攏為基礎(chǔ)，市區(qū)發(fā)布路牌及三輪車身廣告，再輔以部分小區(qū)推廣。在當(dāng)?shù)亓闶凼袌龅恼加新瘦^高，能排前五名。是江蘇地區(qū)最理想的二級經(jīng)銷商.15萬45萬33%分銷商（零售）溧水零售/另散批發(fā)低端品牌05年操作我司產(chǎn)品，夫妻店模式經(jīng)營,零售為主,以漆工客情維護及回扣拉攏為基礎(chǔ)，但客戶自身的銷售力有限，銷售量不理想。6萬30萬20%分銷商（零售）六合零售/低端及拉力品牌批發(fā)今年4月操作我司產(chǎn)品，零售加批發(fā)兼石膏及木線條等建材銷售合股經(jīng)營，形式以回扣拉攏漆工及操作小工程為主，下半年計劃在當(dāng)?shù)貙I(yè)型建材市場設(shè)鱷魚漆專賣店。4．520萬22%分銷商（零售加工程）對于江蘇省現(xiàn)有的經(jīng)銷商、分銷商的狀況將由下表分析：江蘇省目前經(jīng)銷商及分銷商狀況盤整地級市縣級市目前主要業(yè)務(wù)模式經(jīng)銷商業(yè)務(wù)基本狀況05年目前銷量05年銷售任務(wù)05年任務(wù)達成率經(jīng)銷商類型鎮(zhèn)江城區(qū)零售/批發(fā)/工程05年開始與我司合作，家族模式經(jīng)營,為該地區(qū)最大的經(jīng)銷商，年銷售額4千萬以上，多品牌經(jīng)營，分銷批發(fā)網(wǎng)絡(luò)遍布各城鎮(zhèn)，在當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)有良好的口碑。由于我司產(chǎn)品的定位及資源配合力不足導(dǎo)致銷售狀況不佳，依其自然銷售有雞肋之嫌，現(xiàn)只限于零售及小型批發(fā)。13萬80萬16.25%鎮(zhèn)江市場代理商(句容除外)句容零售/批發(fā)/工程為當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商,多品牌經(jīng)營,油漆超市位于當(dāng)?shù)刂行奈恢?良好的社會背景及較好的綜合實力,讓其銷售有較高的市場占有率.6萬50萬12%句容市場代理商丹陽零售夫妻店模式經(jīng)營,實力差分銷商常州城區(qū)工程/零售/批發(fā)/家族式經(jīng)營,原系蘇州立邦雅士利常州最大經(jīng)銷商,工程尤為專業(yè),市場經(jīng)驗一般,重工程輕市場,對鱷魚漆有較強的銷售動力.25萬150萬16.6%代理商(工程/市場)金壇零售夫妻店模式經(jīng)營,銷售動力有但水平一般.4萬分銷商溧陽零售有兩家店分產(chǎn)品系列操作,期中有動力者無實力,有實力者無動力7萬分銷商無錫城區(qū)零售/批發(fā)/小工程小本經(jīng)營,業(yè)內(nèi)經(jīng)驗淺,思路不佳,只存銷售動力尚可.29萬80萬36.3%城區(qū)市場代理商宜興零售/小批發(fā)夫妻店模式,多品牌經(jīng)營,近期剛操作鱷魚漆,銷售動力較足.5.1萬30萬17%縣級經(jīng)銷商江蘇省目前經(jīng)銷商及分銷商狀況盤整地級市縣級市目前主要業(yè)務(wù)模式經(jīng)銷商業(yè)務(wù)基本狀況05年目前銷量05年銷售任務(wù)05年任務(wù)達成率經(jīng)銷商類型南通啟東零售/小工程夫妻店模式經(jīng)營,以漆工拉動為主導(dǎo),綜合實力一般,近期才與我司合作.2萬20萬10%縣級經(jīng)銷商海安零售夫妻店模式經(jīng)營,經(jīng)漆工拉動為主,思路及實力較差縣級經(jīng)銷商如皋零售/小工程小老板模式單品牌經(jīng)營,以關(guān)系網(wǎng)及漆工拉動為主,經(jīng)營思路較好,有激情.7萬30萬23%縣級經(jīng)銷商揚州城區(qū)零售/選擇型分銷夫妻店模式經(jīng)營,以漆工拉動銷售,實力及思路的限制使其在當(dāng)?shù)夭荒芎芎玫匕l(fā)展.只存銷售動力尚可,長期來年達不到我司標(biāo)準(zhǔn).13萬40萬32.5%縣級經(jīng)銷商寶應(yīng)夫妻店模式經(jīng)營,以漆工拉動為主,門店市口佳,思路清楚,是江蘇典型的縣級經(jīng)銷商.12萬35萬34.2%縣級經(jīng)銷商高郵夫妻店模式經(jīng)營,以漆工拉動為主,門店市口佳,銷售動力足,是江蘇較好縣級經(jīng)銷商.12萬30萬40%縣級經(jīng)銷商鹽城城區(qū)零售/批發(fā)/小工程小店型經(jīng)營,批發(fā)為主,老板親戚背景,思路老化,能力較差.不能勝任地級代理.18萬50萬36%地級代理商東臺零售/小工程夫妻店模式經(jīng)營,經(jīng)漆工拉動為主,有一定的當(dāng)?shù)仃P(guān)系,門店銷售較強,業(yè)績較理想10萬30萬33.3%縣級經(jīng)銷商建湖鹽城分銷商,夫妻店模式經(jīng)營,能力有限,動力正常,今年銷售不理想.5萬分銷商江蘇省目前經(jīng)銷商及分銷商狀況盤整地級市縣級市目前主要業(yè)務(wù)模式經(jīng)銷商業(yè)務(wù)基本狀況05年目前銷量05年銷售任務(wù)05年任務(wù)達成率經(jīng)銷商類型泰州泰興批發(fā)/零售家族式多品牌經(jīng)營,網(wǎng)絡(luò)遍布城鎮(zhèn)各地,批發(fā)為主,鱷魚的定位及其綜合狀況,使期未能達到預(yù)期的銷售目的.7.6萬30萬25.3%縣級經(jīng)銷商淮安城區(qū)工程./零售夫妻店合股單品牌經(jīng)營,在當(dāng)?shù)赜邢喈?dāng)?shù)纳鐣P(guān)系,重工程輕市場.5萬80萬6.25%地級代理商宿遷城區(qū)批發(fā)/零售/小工程家族式多品牌經(jīng)營,立邦市場代理商,有一定的網(wǎng)絡(luò)資源,但其老板的作風(fēng)定影響其事業(yè)的發(fā)展,鱷魚今年剛操作,基本為零售消化.無長期合作的信心及決心.10萬60萬16%地級市場代理商泗洪工程/零售小店式經(jīng)營,當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系佳,重工程輕市場,資信較一般.8萬30萬26.6%縣級經(jīng)銷商徐州城區(qū)批發(fā)/零售/工程集團企業(yè)式單品牌經(jīng)營,本年度加入本行業(yè),經(jīng)驗不足,但有較強的操作資本,在配合力到位的狀況下可擴大合作.15萬80萬18..7%地區(qū)級經(jīng)銷商新沂夫妻店經(jīng)營,為邳州分銷商,銷量較少.分銷商邳州工程/零售/小批發(fā)半公司型單品牌經(jīng)營,在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣尘?重工程輕市場,是鱷魚在二級市場優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商30萬40萬75%縣級代理商連云港贛榆零售夫妻店模式經(jīng)營,以漆工拉動為主,當(dāng)?shù)亟?jīng)濟不佳,行業(yè)經(jīng)驗淺,能力有限.4萬30萬13%縣級代理商江蘇省目前經(jīng)銷商及分銷商狀況盤整由上表我們可以發(fā)現(xiàn)，即使是目前江蘇省現(xiàn)有的31個區(qū)域的經(jīng)銷商、分銷商，質(zhì)量也存在參差不齊的狀況。從05年制定指標(biāo)的完成率來看，截止05年6月份完成率達到30％以上的只有南京城區(qū)、高淳、無錫城區(qū)、揚州城區(qū)、寶應(yīng)、高郵、鹽城城區(qū)、東臺、邳州等9個區(qū)域的經(jīng)銷商或者分銷商，占總數(shù)的29％；完成率在20％－30％內(nèi)的有5個，占總數(shù)的16％；與涂料行業(yè)上半年完成40％的常規(guī)相對比，鱷魚的經(jīng)銷商或者分銷商的任務(wù)完成率普遍偏低。從絕對銷量來看，05年上半年銷量超過20萬的有4個區(qū)域，占總數(shù)的11.8%;10萬－20萬之間的有9個區(qū)域，占總數(shù)的26.5%；10萬以下的占總數(shù)的61.7%，絕對銷量普遍偏低。江蘇省目前經(jīng)銷商及分銷商狀況盤整任務(wù)完成率低，絕對銷量偏低經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量低，銷售能力不足企業(yè)配備資源不足，銷售助力不足調(diào)整經(jīng)銷商、分銷商，提升經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量針對企業(yè)短板進行改善重建渠道網(wǎng)絡(luò)完善企業(yè)資源由上述分析可知，江蘇省目前經(jīng)銷商及分銷任務(wù)完成率普遍偏低，絕對銷量也比較低。與市場覆蓋狀況相類似，我們同樣需要確定其根本原因：是經(jīng)銷商質(zhì)量低還是企業(yè)配備資源不足。關(guān)于鱷魚漆在江蘇省現(xiàn)狀的思考回顧目前鱷魚漆在江蘇省空白市場較多、任務(wù)完成率低、絕對銷量偏低的分析圖，我們發(fā)現(xiàn)，其實兩者可以統(tǒng)一起來?？瞻资袌鲚^多經(jīng)銷商質(zhì)量低，分銷能力不足企業(yè)配備資源不足，找不到合適的地級經(jīng)銷商或地級經(jīng)銷商無法深度分銷調(diào)整經(jīng)銷商，對空白市場進行渠道拓展調(diào)整企業(yè)資源，尋找企業(yè)短板，進行改善重建渠道網(wǎng)絡(luò)完善企業(yè)資源任務(wù)完成率低，絕對銷量偏低經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量低，銷售能力不足企業(yè)配備資源不足，銷售助力不足調(diào)整經(jīng)銷商、分銷商，提升經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量針對企業(yè)短板進行改善重建渠道網(wǎng)絡(luò)完善企業(yè)資源空白市場較多，任務(wù)完成率低，絕對銷量偏低經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量低企業(yè)配備資源不足調(diào)整經(jīng)銷商、分銷商，提升經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量針對企業(yè)短板進行改善重建渠道網(wǎng)絡(luò)完善企業(yè)資源關(guān)于鱷魚漆在江蘇省現(xiàn)狀的思考因此，我們探求鱷魚漆在江蘇省現(xiàn)狀的核心問題時，將聚焦在兩個方面進行探討：（1）經(jīng)銷商、分銷商的質(zhì)量；（2）企業(yè)配備資源。對與經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量的評估，將采用聯(lián)縱智達經(jīng)銷商質(zhì)量評估系統(tǒng)；而企業(yè)配備資源評估將從經(jīng)銷商、分銷商的業(yè)務(wù)模式著手。聯(lián)縱智達經(jīng)銷商質(zhì)量評估系統(tǒng)經(jīng)銷商、分銷商業(yè)務(wù)模式經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量評估企業(yè)配備資源評估改善鱷魚漆現(xiàn)狀，實現(xiàn)企業(yè)及渠道需求江蘇省目前經(jīng)銷商及分銷商質(zhì)量評估區(qū)域級別類型經(jīng)銷商、分銷商區(qū)域地級經(jīng)銷商實力很強，分銷網(wǎng)絡(luò)十分健全蘇州、鎮(zhèn)江、常州、宿遷、徐州經(jīng)銷商實力較強、分銷網(wǎng)絡(luò)一般南京、無錫經(jīng)銷商實力較差，基本沒有分銷網(wǎng)絡(luò)，需要調(diào)整揚州、淮安、鹽城經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商實力很強，分銷網(wǎng)絡(luò)十分健全常熟、句容、張家港、泰興、邳州經(jīng)銷商實力一般，銷售思路比較好寶應(yīng)、高郵、宜興、啟東、如皋、東臺經(jīng)銷商實力一般，銷售思路一般通州、泗洪、贛榆經(jīng)銷商實力較差，銷售思路較差，需要調(diào)整丹陽經(jīng)銷商分銷商實力一般，銷售思路比較好高淳、六合、溧陽分銷商實力一般，銷售思路一般建湖、溧水、新沂分銷商實力較差，銷售思路較差，需要調(diào)整金壇、昆山、太倉分銷商根據(jù)經(jīng)銷商及分銷商的狀況盤整表我們可以將江蘇省的經(jīng)銷商及分銷商分為以下幾類（采用聯(lián)縱智達經(jīng)銷商評估體系，以江蘇省經(jīng)理王青提供的資料為評估依據(jù)）：江蘇省目前經(jīng)銷商及分銷商質(zhì)量評估從上表可以看出，江蘇省目前的經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量普遍比較高。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、分銷商區(qū)域占目前江蘇省有固定經(jīng)銷商、分銷商的區(qū)域總數(shù)（31個）的54.8%；中等合格經(jīng)銷商、分銷商區(qū)域占總數(shù)的12.6％；需要調(diào)整的經(jīng)銷商、分銷商只有揚州經(jīng)銷商、淮安經(jīng)銷商、鹽城經(jīng)銷商、丹陽經(jīng)銷商、金壇分銷商、昆山分銷商、太倉分銷商等7個區(qū)域，只占總數(shù)的22.6％。這表明，江蘇目前經(jīng)銷商、分銷商的質(zhì)量水平與其在銷售鱷魚漆過程中的表現(xiàn)嚴(yán)重不符。由此可見，雖然江蘇省的經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量參差不齊，但總體質(zhì)量質(zhì)量比較高。盡管存在部分需要調(diào)整的經(jīng)銷商、分銷商，但只是少數(shù)。因此，經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量不能夠成為影響目前鱷魚漆在江蘇省空白市場較多、絕對銷量低下、任務(wù)完成率的核心因素。經(jīng)銷商及分銷商業(yè)務(wù)模式剖析通過以上分析，我們發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量不是影響鱷魚漆江蘇省現(xiàn)狀的核心因素。由此，我們將通過對經(jīng)銷商、分銷商的業(yè)務(wù)模式的研究，探討鱷魚企業(yè)對經(jīng)銷商的配合資源?？瞻资袌鲚^多，任務(wù)完成率低，絕對銷量偏低經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量低企業(yè)配備資源不足經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量評估經(jīng)銷商、分銷商質(zhì)量不是影響鱷魚漆江蘇省現(xiàn)狀的核心因素企業(yè)配備資源評估經(jīng)銷商、分銷商業(yè)務(wù)模式研究經(jīng)銷商及分銷商業(yè)務(wù)模式剖析——經(jīng)銷商經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式剖析表業(yè)務(wù)板塊門店工程分銷家裝行業(yè)單品利潤率高盈利率高盈利率低盈利率適中盈利率行業(yè)業(yè)務(wù)性質(zhì)最穩(wěn)定的盈利業(yè)務(wù)隨機盈利，非穩(wěn)定盈利業(yè)務(wù)穩(wěn)定盈利業(yè)務(wù)穩(wěn)定盈利業(yè)務(wù)行業(yè)業(yè)務(wù)使命穩(wěn)定盈利補充盈利穩(wěn)定盈利，擴大影響力，上量補充盈利，戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)單元行業(yè)利潤總額較高很高適中較高鱷魚利潤總額較高較高極低，基本無，量始終上不去較低，量始終上不去鱷魚目前差距絕對量小，基礎(chǔ)零售缺失，高端形象不足，部分經(jīng)銷商缺失基礎(chǔ)工程缺失全線缺失基礎(chǔ)家裝缺失鱷魚機會點完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升門店形象完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，健全分銷網(wǎng)絡(luò)完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拓展家裝業(yè)務(wù)從經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式來看，經(jīng)銷商的分銷業(yè)務(wù)基本缺失，同時基礎(chǔ)工程業(yè)務(wù)、基礎(chǔ)家裝業(yè)務(wù)缺失，盈利構(gòu)成不完整。同時，單純的門店零售業(yè)務(wù)由于受絕對量的影響，無法產(chǎn)生令經(jīng)銷商滿意的盈利。經(jīng)過分析表明，目前鱷魚漆的經(jīng)銷商缺乏適合分銷的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，同時缺乏提升品牌形象的形象性產(chǎn)品。相類似的，經(jīng)銷商缺乏搶占基礎(chǔ)工程、家裝業(yè)務(wù)的產(chǎn)品。經(jīng)銷商及分銷商業(yè)務(wù)模式剖析——分銷商分銷商業(yè)務(wù)模式剖析表業(yè)務(wù)板塊門店分銷工程行業(yè)單品利潤率高盈利率低盈利率適中盈利率行業(yè)業(yè)務(wù)性質(zhì)最穩(wěn)定的盈利業(yè)務(wù)穩(wěn)定盈利業(yè)務(wù)，但絕對值較小隨機盈利業(yè)務(wù)行業(yè)業(yè)務(wù)使命穩(wěn)定盈利補充盈利穩(wěn)定盈利，擴大影響力，上量行業(yè)利潤總額較高適中很高鱷魚利潤總額較高極低較低鱷魚目前差距絕對量小，基礎(chǔ)零售缺失，高端形象不足全線缺失，基本無基礎(chǔ)工程缺失鱷魚機會點完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強門店建設(shè)完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適度健全分銷網(wǎng)絡(luò)完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從分銷商的業(yè)務(wù)模式來看，分銷商由于受其自身的分銷網(wǎng)絡(luò)及產(chǎn)品的限制，基本喪失了進一步分銷的能力；工程業(yè)務(wù)以小型工程為主，為隨機盈利業(yè)務(wù)；門店零售業(yè)務(wù)為分銷商的核心盈利業(yè)務(wù)。但受其產(chǎn)品構(gòu)成的限制，基礎(chǔ)零售業(yè)務(wù)缺失；同時高端形象性產(chǎn)品不足，影響了分銷商提升門店零售業(yè)務(wù)銷量的能力。通過分析表明，分銷商缺乏適合基礎(chǔ)零售業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，難以提高零售業(yè)務(wù)的絕對銷量；并缺乏進一步分銷的能力及運作低價工程業(yè)務(wù)能力；同時，分銷商缺乏形象性產(chǎn)品以提升品牌形象。經(jīng)銷商及分銷商業(yè)務(wù)模式剖析以上對經(jīng)銷商及分銷商業(yè)務(wù)模式的剖析表明：目前經(jīng)銷商缺乏適合分銷的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，分銷商缺乏適合基礎(chǔ)零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，而兩者可以通過有效的價差體系控制及深度協(xié)銷統(tǒng)一起來。相類似的，經(jīng)銷商、分銷商缺乏搶占基礎(chǔ)工程、基礎(chǔ)家裝業(yè)務(wù)的產(chǎn)品。為了提升品牌形象，經(jīng)銷商、分銷商同時有增加形象性產(chǎn)品的需求。以蘇州經(jīng)銷商為例：蘇州的經(jīng)銷商每年的涂料吞吐量高達2000多萬，擁有很好的分銷網(wǎng)絡(luò)，具備極強的密集分銷能力，在蘇州地區(qū)屬于質(zhì)量相當(dāng)高的經(jīng)銷商。主要操作上海立邦，銷量50萬/月；蘇州立邦30萬/月；本地滄浪油漆50萬/月；浙江天女調(diào)合漆15萬/月；古象30萬/月；各種雜牌50萬/月；但其鱷魚漆月銷量只有十幾萬。經(jīng)過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，其它品牌的涂料基本走的是分銷渠道，只有鱷魚漆走的是門店零售渠道。究其原因，鱷魚漆缺乏適合分銷的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，在沒有足夠品牌拉力的拉動下，經(jīng)銷商根本沒有辦法分銷鱷魚漆。其它如常熟經(jīng)銷商也存在相同的狀況。南通則是另外一種情況：鱷魚漆目前在南通并無地級經(jīng)銷商，但正在與目標(biāo)經(jīng)銷商接觸溝通。該經(jīng)銷商是南通多樂士的總代理，在當(dāng)?shù)負碛邢喈?dāng)?shù)挠绊懥?，分銷能力也極佳。對于鱷魚漆，也具有相當(dāng)?shù)呐d趣。但幾次接觸，至今仍未達成合作意向。本次訪談過程中，聯(lián)縱智達－鱷魚漆項目組特別走訪了該經(jīng)銷商。經(jīng)過溝通發(fā)現(xiàn)：該經(jīng)銷商之所以不愿意和鱷魚合作，主要原因是鱷魚漆缺乏適合分銷的基礎(chǔ)性產(chǎn)品。該經(jīng)銷商認(rèn)為無法分銷鱷魚漆，不能上量。所以，在鱷魚目前配備的資源下，該經(jīng)銷商至今無法下定決心與鱷魚合作。鱷魚漆在產(chǎn)品檔次上缺乏高檔形象產(chǎn)品，可以通過在各品系產(chǎn)品中個別產(chǎn)品采取高定價策略，提升鱷魚漆產(chǎn)品形象鱷魚漆應(yīng)該以150－300價格區(qū)間產(chǎn)品為重要銷售貢獻來源產(chǎn)品，加大市場推廣力度，以提升市場占有率鱷魚漆需要增加終端零售價格在150以下的基礎(chǔ)性產(chǎn)品為上量產(chǎn)品，完善鱷魚漆產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升市場絕對占有率與絕對銷量。缺乏形象性產(chǎn)品中檔、中低檔的貢獻率偏低缺乏基礎(chǔ)性產(chǎn)品體系，鱷魚漆產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善現(xiàn)狀描述調(diào)整策略常規(guī)涂料策略調(diào)整通過以上分析，我們得到結(jié)論：影響鱷魚漆江蘇省現(xiàn)狀的核心因素并不是經(jīng)銷商、分銷商的質(zhì)量，而是該鱷魚企業(yè)本身配備的資源不足。鱷魚企業(yè)目前繼續(xù)對鱷魚漆產(chǎn)品線進行調(diào)整。聯(lián)縱智達－鱷魚漆項目組建議：完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加形象性產(chǎn)品、基礎(chǔ)性產(chǎn)品，提高市場占有率，并通過加強門店建設(shè)提高中檔、中低檔產(chǎn)品的貢獻率。經(jīng)銷商及分銷商業(yè)務(wù)模式剖析經(jīng)銷商及分銷商業(yè)務(wù)模式剖析由此，聯(lián)縱智達－鱷魚漆項目組得到本次渠道拓展的核心策略：針對經(jīng)銷商推出適合分銷的基礎(chǔ)性產(chǎn)品，同時推出類似產(chǎn)品，幫助其搶占低價工程及低價家裝業(yè)務(wù)市場；針對分銷商推出適合基礎(chǔ)性零售的基礎(chǔ)性產(chǎn)品。而適合分銷的基礎(chǔ)性產(chǎn)品與適合基礎(chǔ)性零售的基礎(chǔ)性產(chǎn)品可以通過有效的價差體系控制及深度協(xié)銷統(tǒng)一起來。另外，針對門店零售業(yè)務(wù)推出高端的形象性產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，對空白市場開展渠道拓展工作，對非空白市場開展調(diào)整經(jīng)銷商、分銷商的工作。經(jīng)銷商推出適合分銷的基礎(chǔ)性產(chǎn)品推出類似產(chǎn)品，幫助經(jīng)銷商搶占低價工程及低價家裝業(yè)務(wù)市場推出打造門店形象的形象性產(chǎn)品提升經(jīng)銷商的全面競爭力，進一步提高其絕對銷量分銷商推出適合低價零售的基礎(chǔ)性產(chǎn)品推出類似產(chǎn)品，幫助分銷商搶占低價工程業(yè)務(wù)市場推出打造門店形象的形象性產(chǎn)品提升分銷商的全面競爭力，進一步提高其絕對銷量改善鱷魚漆現(xiàn)狀，實現(xiàn)企業(yè)及渠道需求江蘇省目前鱷魚漆市場表現(xiàn)江蘇省渠道拓展基本策略及目標(biāo)分解江蘇省渠道拓展配合措施江蘇省渠道拓展時間計劃前言目錄江蘇省渠道拓展基本策略江蘇省渠道拓展目標(biāo)分解江蘇省渠道拓展基本策略進行渠道拓展，首先要建立與企業(yè)資源相適應(yīng)的渠道模式。鱷魚企業(yè)江蘇省目前的經(jīng)銷商類型如下表所示：地級市縣級市經(jīng)銷商類型南京城區(qū)南京總經(jīng)銷（工程兼市場）高淳分銷商（零售）溧水分銷商（零售）六合分銷商（零售加工程）鎮(zhèn)江城區(qū)鎮(zhèn)江市場經(jīng)銷商(句容除外)句容句容市場經(jīng)銷商丹陽分銷商常州城區(qū)經(jīng)銷商(工程/市場)金壇分銷商溧陽分銷商無錫城區(qū)城區(qū)市場經(jīng)銷商宜興縣級經(jīng)銷商蘇州城區(qū)城區(qū)市場經(jīng)銷商張家港縣級經(jīng)銷商常熟縣級經(jīng)銷商地級市縣級市經(jīng)銷商類型南通啟東縣級經(jīng)銷商海安縣級經(jīng)銷商如皋縣級經(jīng)銷商泰州泰興縣級經(jīng)銷商揚州城區(qū)地級經(jīng)銷商寶應(yīng)縣級經(jīng)銷商高郵縣級經(jīng)銷商鹽城城區(qū)地級經(jīng)銷商東臺縣級經(jīng)銷商建湖分銷商淮安城區(qū)地級經(jīng)銷商宿遷城區(qū)地級市場經(jīng)銷商泗洪縣級經(jīng)銷商徐州城區(qū)地區(qū)級經(jīng)銷商新沂分銷商邳州縣級經(jīng)銷商連云港贛榆縣級經(jīng)銷商江蘇省渠道拓展基本策略由上表可知，目前的渠道模式為：從整個渠道結(jié)構(gòu)來看，一般有兩種選擇：企業(yè)直控地級經(jīng)銷商或者企業(yè)直控縣級經(jīng)銷商。從目前江蘇省的狀況來看，由于受到地級經(jīng)銷商分銷現(xiàn)狀的限制，江蘇省局部區(qū)域采用了企業(yè)直控縣級經(jīng)銷商的模式，并取得了一定的成效。但是，從江蘇全省來看，如果一律采用企業(yè)直控縣級經(jīng)銷商模式的話，以目前鱷魚企業(yè)的資源包括人力資源、管理水平等，根本無法支撐。鑒于這種考慮，聯(lián)縱智達－鱷魚漆項目組建議，鱷魚企業(yè)在江蘇省實行地級經(jīng)銷商為主，縣級經(jīng)銷商為輔，并隨著企業(yè)的發(fā)展與需求而調(diào)整。為了保證現(xiàn)有渠道的穩(wěn)定性，保持目前渠道模式不變；而在需要重新設(shè)置經(jīng)銷商、分銷商的區(qū)域，則采取設(shè)立地級經(jīng)銷商，由地級經(jīng)銷商發(fā)展縣級分銷商的模式。鱷魚企業(yè)地級經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商城區(qū)分銷商縣級分銷商江蘇省渠道拓展基本策略重建后的渠道模式為：整合現(xiàn)有的縣級經(jīng)銷商，分階段進行調(diào)整。不再發(fā)展新的縣級經(jīng)銷商對于分銷商，企業(yè)原則上只給予一定指導(dǎo)而不予直接管理鱷魚企業(yè)地級經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商城區(qū)分銷商縣級分銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商郊區(qū)分銷商郊區(qū)分銷商提升鱷魚漆在江蘇省的銷量，必須將兩者結(jié)合運作：（1）完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；（2）空白市場渠道拓展。提升鱷魚漆在江蘇省的銷量完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)空白市場渠道拓展江蘇省渠道拓展基本策略空白縣級市場完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出形象性產(chǎn)品與基礎(chǔ)性產(chǎn)品新品上市推廣、空白地級市場渠道拓展由地級經(jīng)銷商開發(fā)、分銷空白地級市場完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出形象性產(chǎn)品與基礎(chǔ)性產(chǎn)品空白地級市場渠道拓展在合作的過程中逐步完善、調(diào)整非空白市場完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出形象性產(chǎn)品與基礎(chǔ)性產(chǎn)品新品上市推廣淘汰不合格的渠道成員等同空白市場處理江蘇省渠道拓展基本策略——非空白市場針對非空白市場，必須針對經(jīng)銷商、分銷商的不同業(yè)務(wù)板塊，不同新品采取不同產(chǎn)品策略?；诠こ填悩I(yè)務(wù)與市場類業(yè)務(wù)產(chǎn)品差別較大，故將基礎(chǔ)性產(chǎn)品分為分銷型基礎(chǔ)性產(chǎn)品與裝潢型基礎(chǔ)性產(chǎn)品。業(yè)務(wù)板塊門店工程分銷家裝產(chǎn)品措施補充基礎(chǔ)性產(chǎn)品、形象性產(chǎn)品補充基礎(chǔ)性產(chǎn)品補充基礎(chǔ)性產(chǎn)品補充基礎(chǔ)性產(chǎn)品、形象性產(chǎn)品基礎(chǔ)性產(chǎn)品定位分銷型基礎(chǔ)性產(chǎn)品裝潢型基礎(chǔ)性產(chǎn)品分銷型基礎(chǔ)性產(chǎn)品裝潢型基礎(chǔ)性產(chǎn)品基礎(chǔ)性產(chǎn)品利潤貢獻經(jīng)銷商適中利潤；分銷商適中利潤經(jīng)銷商適中利潤；分銷商適中利潤經(jīng)銷商無利、微利；分銷商較高利潤經(jīng)銷商適中利潤基礎(chǔ)性產(chǎn)品使命提升鱷魚漆絕對銷量與市場占有率；經(jīng)銷商、分銷商自行銷售，獲得利潤，提升絕對銷量經(jīng)銷商、分銷商自行銷售，獲得利潤、提升絕對銷量對于經(jīng)銷商：提升絕對銷量，擴大影響力及品牌影響力，穩(wěn)定及拓展渠道；對于分銷商：獲得合理利潤，上量，做進一步適度分銷經(jīng)銷商自行銷售，獲得利潤、提升絕對銷量形象性產(chǎn)品定位分銷型形象性產(chǎn)品裝潢型形象性產(chǎn)品形象性產(chǎn)品利潤貢獻經(jīng)銷商高利潤；分銷商高利潤經(jīng)銷商高利潤形象性產(chǎn)品使命打造鱷魚漆高端品牌形象；經(jīng)銷商、分銷商自行門店銷售，獲得高利潤打造鱷魚漆高端品牌形象；經(jīng)銷商自行銷售，獲得高利潤江蘇省渠道拓展基本策略——非空白市場江蘇市場部分終端零售價在110－160之間的產(chǎn)品表品牌品名零售價格產(chǎn)品使命渠道分銷狀況渠道各層級價格主要技術(shù)指標(biāo)（賣點）天祥漆“華得麗”系列（3000萬/年）底漆5KG120-125做量通過大批發(fā)商操作密集型分銷經(jīng)銷商：120分銷商：120零售：125環(huán)保概念無苯，突出施工性能及固體含量面漆5KG130做量通過大批發(fā)商操作密集型分銷經(jīng)銷商：120分銷商：125零售：130環(huán)保概念無苯，突出施工性能及固體含量地板漆5KG130做量通過大批發(fā)商操作密集型分銷經(jīng)銷商：120分銷商：125零售：130突出硬度/水晶性及施工性能（為兩組份包裝）內(nèi)墻乳膠漆18KG115做量通過大批發(fā)商操作密集型分銷經(jīng)銷商：110分銷商：110零售：115涂布面積大，白度佳紫荊花（1000萬/年）ST系列底漆5KG130性格比佳，做量通過各地經(jīng)銷商，操作選擇性分銷，但此系列竄貨嚴(yán)重經(jīng)銷商：100分銷商：110零售：130突出綠色環(huán)保不加苯及經(jīng)濟方便面漆5KG135性格比佳，做量通過大批發(fā)商操作密集型分銷經(jīng)銷商：105分銷商：115零售：135突出綠色環(huán)保不加苯及經(jīng)濟方便地板漆135性格比佳，做量通過大批發(fā)商操作密集型分銷經(jīng)銷商：105分銷商：115零售：135水晶效果，硬度，及施工性能（為兩組份包裝）江蘇省渠道拓展基本策略——非空白市場品牌品名零售價格產(chǎn)品使命渠道分銷狀況渠道各層級價格主要技術(shù)指標(biāo)（賣點）常州“光輝漆”（1800萬/年）底漆5KG120-130性格比佳，做量大批發(fā)商操作密集型分銷經(jīng)銷商：110分銷商：115零售：125突出施工性能及耐黃變性，環(huán)保概念面漆5KG130性格比佳，做量通過大批發(fā)商操作密集型分銷經(jīng)銷商：115分銷商：120零售:130突出施工性能及耐黃變性，環(huán)保概念乳膠漆18KG110性格比佳，做量通過大批發(fā)商操作密集型分銷經(jīng)銷商：100分銷商：105零售:110突出超白/涂布量及經(jīng)濟實用古象（3000萬/年）地板漆6KG135性格比佳，做量大批發(fā)商操作密集型分銷（主要在蘇南地區(qū)）經(jīng)銷商：120分銷商：125零售：135突出老牌企業(yè)，硬度及水晶漆面，施工性能佳經(jīng)典美涂士3A等套裝漆5KG160左右性格比佳，與其它產(chǎn)品形成互補通過各地經(jīng)銷商，操作選擇性分銷。經(jīng)銷商：90-100分銷商：105-110零售：160左右概念性地突出無苯，環(huán)保綠色等施工性能及豐滿度歐龍、長春滕（自然風(fēng)。銀藤）、嘉寶麗等套裝漆5KG160左右基本為專賣銷賣，可作部分拉攏漆工作回扣通過各地經(jīng)銷商，操作選擇性分銷商經(jīng)銷商：95-105分銷商：105-115零售：160左右概念性地突出無苯，環(huán)保綠色等施工性能及豐滿度低端或雜牌漆套裝漆5KG140-150拉攏漆工做回扣夫妻檔操作為多，或選擇性做批發(fā)經(jīng)銷：70-85都有環(huán)保概念，施工性能尤佳江蘇省渠道拓展基本策略——非空白市場從上表我們可以發(fā)現(xiàn)，零售價160是走量產(chǎn)品的一個價格分界點。因此，基礎(chǔ)性產(chǎn)品的零售價格盡量控制在160以內(nèi)。以終端零售價145為基準(zhǔn)，采用市場倒推法，我們得到適合的價差體系如下：對于形象性產(chǎn)品，由于其使命單一，完全是為了打造鱷魚品牌形象而推出的，所以零售價格應(yīng)當(dāng)在600元以上，甚至可以考慮為800元以上。具體價差體系可以與鱷魚企業(yè)商定。江蘇省渠道拓展基本策略——非空白市場基礎(chǔ)性產(chǎn)品的包裝如下圖所示：江蘇省渠道拓展基本策略——空白市場回顧《鱷魚漆營銷診斷及規(guī)劃報告》中關(guān)于經(jīng)銷商門店類型的闡述，結(jié)合鱷魚漆在江蘇省的實際運行情況，江蘇省空白市場的渠道拓展將以發(fā)展高級SKA門店為主，在一些不具備發(fā)展高級SKA的區(qū)域適當(dāng)發(fā)展初級SKA，不再發(fā)展油雜店。高級SKA初級SKA油雜店標(biāo)準(zhǔn)SKA數(shù)量小大重要程度低高鱷魚漆各類型門店理想比例——高級SKA：主導(dǎo)性門店類型，占據(jù)門店總量70－80%初級SKA：補充性門店類型，占據(jù)總量13－23%油雜店：逐步收縮，最終占總量5％左右標(biāo)準(zhǔn)SKA：控制在2％以內(nèi)經(jīng)銷商門店運作策略：傾力打造高級SKA適當(dāng)改造初級SKA全面收縮油雜店嘗試建立標(biāo)準(zhǔn)SKA在針對空白市場開展渠道拓展工作時，對地級空白市場、縣級空白市場要求有所不同?？紤]到鱷魚企業(yè)在江蘇的實際運作狀況，針對空白市場的渠道拓展工作前期將以江蘇省區(qū)域工作人員走訪、溝通開發(fā)為主；時機成熟后利用新品推廣會議的契機對經(jīng)銷商進行全盤整合，并將在新品推廣會議上開展渠道拓展的全面工作。前期走訪、溝通開發(fā)新品推廣會議全面開展渠道拓展工作區(qū)域人員幫控、協(xié)銷新品上市空白市場渠道拓展工作流程：江蘇省渠道拓展基本策略——空白市場對于地級空白市場，除了要注重經(jīng)銷商質(zhì)量的同時，嚴(yán)格要求經(jīng)銷商的門店形象質(zhì)量。所有的地級經(jīng)銷商必須建立高級SKA店，并在企業(yè)的協(xié)助下統(tǒng)一店面規(guī)劃與裝飾。地級空白市場…縣級空白市場對于縣級空白市場，企業(yè)原則上只作一定的輔助工作，具體的開發(fā)工作交給地級經(jīng)銷商完成。同時，對于縣級空白市場的分銷商，可適當(dāng)?shù)姆艑捯?。例如：可以不建立高級SKA店而以初級SKA店替代；但其店面的規(guī)劃與裝飾也須在企業(yè)的指導(dǎo)下完成。江蘇省渠道拓展目標(biāo)分解根據(jù)目前江蘇省的實際狀況及消費能力，結(jié)合江蘇省經(jīng)理王青提供的信息，計劃在江蘇省渠道拓展獲得首批貨款180萬（基本為1個月的庫存）?，F(xiàn)將其分解如下：江蘇省渠道拓展收入（180w）各區(qū)域分解表（該數(shù)據(jù)為保守性估算）地級市縣級市目前經(jīng)銷商月銷量計劃渠道拓展對象預(yù)計渠道拓展收入南京總計渠道拓展收入：29萬市區(qū)40萬金鱷公司20萬高淳4萬五交化公司3萬六合1．5萬陸暉3萬溧水1．5萬重開經(jīng)銷商3萬鎮(zhèn)江總計渠道拓展收入：15萬城區(qū)4萬光輝公司8萬句容2萬恒達公司3萬丹陽重開經(jīng)銷商3萬揚中1萬以下1萬常州總計渠道拓展收入：9萬城區(qū)5萬金彩蝶公司5萬金壇1萬以下重開經(jīng)銷商2萬溧陽1．5萬2萬無錫總計渠道拓展收入：12萬城區(qū)4萬重開經(jīng)銷商建波商行等6萬宜興2萬飛達公司2萬江陰0．5萬凌強公司4萬江蘇省渠道拓展目標(biāo)分解地級市縣級市目前經(jīng)銷商月銷量計劃渠道拓展對象預(yù)計渠道拓展收入蘇州總計渠道拓展收入：19萬城區(qū)8萬三元公司5萬昆山重開經(jīng)銷商3萬吳江重開分銷商2萬張家港1．5萬雅派公司3萬常熟1．5萬美佳士公司4萬太倉0．5為美佳士公司分銷2萬南通總計渠道拓展收入：18萬城區(qū)多樂士公司高村5萬啟東1萬顧女士2萬海安能過多樂士公司重開經(jīng)銷商2萬如皋1．5萬壁麗公司3萬如東重開分銷商2萬通州同上2萬海門同上2萬泰州總計渠道拓展收入：14萬城區(qū)1萬重開經(jīng)銷商4萬靖江1萬可另擇分銷商2萬姜堰同上陳青2萬興化重開分銷商2萬泰興2萬東城公司4萬江蘇省渠道拓展目標(biāo)分解地級市縣級市目前經(jīng)銷商月銷量計劃渠道拓展對象預(yù)計渠道拓展收入揚州總計渠道拓展收入：13萬城區(qū)3．5萬彩光公司，或另擇有實力5萬江都重開分銷商2萬儀征重開分銷商2萬寶應(yīng)3萬先鋒公司2萬高郵2萬古象公司2萬鹽城總計渠道拓展收入：13萬城區(qū)5萬渠道拓展城4萬東臺2萬吳漢寶2萬大豐開發(fā)分銷商1萬響水開發(fā)分銷商1萬濱海開發(fā)分銷商1萬阜寧同上1萬射陽同上1萬建湖重開經(jīng)銷商2萬淮安總計渠道拓展收入：9萬城區(qū)1．5萬重開經(jīng)銷商4萬盱眙開發(fā)分銷商1萬金湖同上漣水1萬新客戶2萬洪澤1萬新客戶2萬地級市縣級市目前經(jīng)銷商月銷量計劃渠道拓展對象預(yù)計渠道拓展收入宿遷總計渠道拓展收入：11萬城區(qū)2．5萬晶華公司4萬泗洪2萬錢明2萬宿豫開發(fā)分銷商1萬沭陽同上1萬泗陽同上1萬徐州總計渠道拓展收入：11萬城區(qū)3萬美鼎公司5萬豐縣開發(fā)分銷商1萬雎寧開發(fā)分銷商1萬新沂0．5萬現(xiàn)有客戶1萬邳州3萬華順公司2萬沛縣開發(fā)分銷商1萬連云港總計渠道拓展收入：9萬城區(qū)1萬重開經(jīng)銷商扮美公司等5萬灌云開發(fā)分銷商1萬贛榆1萬彭老板1萬東海開發(fā)分銷商1萬灌南開發(fā)分銷商1萬江蘇省渠道拓展目標(biāo)分解目錄江蘇省目前鱷魚漆市場表現(xiàn)江蘇省渠道拓展基本策略及目標(biāo)分解江蘇省渠道拓展配合措施江蘇省渠道拓展時間計劃前言終端形象服務(wù)體系促銷活動網(wǎng)站建設(shè)終端形象鱷魚漆在江蘇省的市場銷售主要依賴門店的零售業(yè)務(wù)。因此，門店的終端形象便顯得格外重要。而由于鱷魚廠家缺乏足夠的資源實行大品牌戰(zhàn)略，提升終端形象勢必成為提升品牌美譽度的最佳方式。提升終端形象改造終端形象，直接在消費者心目中打造品牌形象注重店面、店內(nèi)裝飾、布置的統(tǒng)一性改變產(chǎn)品陳列方式大品牌戰(zhàn)略密集性廣告轟炸大面積的宣傳攻勢見效快，投入大必須有足夠的資源支撐終端形象而在走訪江蘇市場的過程中，聯(lián)縱智達－鱷魚漆項目組發(fā)現(xiàn)，即使是江蘇省的高級SKA店，店面形象也嚴(yán)重不統(tǒng)一。絕大多數(shù)經(jīng)銷商門店為隨意性裝修，甚至忽略裝修，嚴(yán)重影響了鱷魚漆的品牌形象。同時，絕大部分的經(jīng)銷商、分銷商表示，愿意改造自身門店形象，并表示愿意為此進行一定的投入。店面形象店內(nèi)形象產(chǎn)品陳列提升終端形象提升鱷魚品牌的知名度與美譽度，完善鱷魚——高端涂料品牌的形象。在消費者心目中建立良好的第一印象，引發(fā)消費者的購買需求。消除鱷魚漆的銷售阻力，以店面形象直接帶動銷售的增長。終端形象基于這種情況，聯(lián)縱智達－鱷魚漆項目組建議，制定統(tǒng)一的高級SKA店面形象、店內(nèi)形象及產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)，完善鱷魚品牌形象。終端形象面積較大長型店面面積較小長型店面寬型店面終端形象門招圍柱調(diào)色區(qū)體驗區(qū)堆頭形象墻回顧《鱷魚漆營銷診斷及規(guī)劃報告》中的消費者心智模式研究，裝飾效果是消費者最為看重的元素。所以，聯(lián)縱智達－鱷魚漆項目組建議，在終端高級SKA店改變產(chǎn)品陳列方式，進而轉(zhuǎn)變售賣方式，直接將產(chǎn)品的裝飾效果展現(xiàn)在消費者面前。終端形象展板貨架1貨架2貨架骨架終端形象服務(wù)體系在走訪市場的過程中我們發(fā)現(xiàn)，在江蘇省的涂料市場尤其是二級市場、三級市場，油工是影響消費者購買涂料的重要因素。因此，在江蘇省建立針對油工的服務(wù)體系，便顯得格外重要。行業(yè)中的歐龍、多樂士等企業(yè)，都已經(jīng)建立了比較完善的油工服務(wù)體系，值得我們參考。主要油工活動：入會有獎；買產(chǎn)品，送積分，換禮品；免費培訓(xùn)；頒發(fā)資格證書；積分積累到一定程度成為金牌會員，得到免費專業(yè)工具、專業(yè)服裝、免費體檢等服務(wù)?！恩{魚師傅俱樂部會員手冊》示意圖服務(wù)體系經(jīng)過對江蘇省實地考察與分析，聯(lián)縱智達－鱷魚漆項目組建議：在江蘇省建立完善的油工服務(wù)體系。油工服務(wù)體系將分為兩部分：企業(yè)操作部分、經(jīng)銷商（分銷商）操作部分。板塊項目活動內(nèi)容企業(yè)操作會員制度，入會、介紹他人均可獲得積分入會成為三級會員就有一定積分，介紹他人（超過一定數(shù)目）入會就可以成為二級會員，積分更多買產(chǎn)品送積分，年底直接兌換現(xiàn)金帶回家產(chǎn)品對應(yīng)積分，積分累計后在年底直接兌換成現(xiàn)金，讓油漆工“回家過個舒服年”免費培訓(xùn)免費提供培訓(xùn)，針對鱷魚質(zhì)感漆、高端木器漆等技術(shù)含量較高的涂料進行技術(shù)培訓(xùn)培養(yǎng)專業(yè)油漆師傅，發(fā)放資質(zhì)證書培訓(xùn)后將有考核工作，考核通過后發(fā)放《鱷魚師傅資質(zhì)證書》（分為三等）及《鱷魚技術(shù)支持工程師資質(zhì)證書》經(jīng)銷商（分銷商）操作油漆工公關(guān)活動組織油工的聯(lián)誼活動、公關(guān)活動，例如吃飯等油漆工促銷活動向油漆工發(fā)放促銷禮品，例如刷子等小工具、鱷魚衫等專業(yè)服裝及其它小禮品油漆工讓利活動購買鱷魚漆，一個星期內(nèi)即可領(lǐng)取回扣油漆工積分活動產(chǎn)品對應(yīng)積分，達到一定程度后即可兌換為現(xiàn)金在走訪市場的過程中，我們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有很多經(jīng)銷商、分銷商開始采取行動，并取得了良好的效果，如寶應(yīng)經(jīng)銷商、邳州經(jīng)銷商等。聯(lián)縱智達－鱷魚漆項目組建議，在江蘇省經(jīng)銷商大會可以舉辦油工服務(wù)經(jīng)驗交流活動，由經(jīng)銷商、分銷商互相交流經(jīng)驗。促銷活動在新品上市階段，聯(lián)縱智達－鱷魚漆項目組建議開展新品上市促銷活動。初步考慮以下幾種促銷手法：基礎(chǔ)性產(chǎn)品上市階段，基礎(chǔ)性產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品組合出貨；基礎(chǔ)性產(chǎn)品上市階段，基礎(chǔ)性產(chǎn)品與形象性產(chǎn)品組合出貨；基礎(chǔ)性產(chǎn)品上市階段，基礎(chǔ)性產(chǎn)品與展板組合出貨；基礎(chǔ)性產(chǎn)品上市階段，基礎(chǔ)性產(chǎn)品買多送一；形象性產(chǎn)品上市階段，形象性產(chǎn)品與基礎(chǔ)性產(chǎn)品組合出貨；形象性產(chǎn)品上市階段，形象性產(chǎn)品與展板組合出貨；形象性產(chǎn)品上市階段，形象性產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品組合出貨；形象性產(chǎn)品上市階段，形象性產(chǎn)品買多送一。具體的促銷手法必須與產(chǎn)品成本相結(jié)合，須與鱷魚企業(yè)共同探討。網(wǎng)站建設(shè)本次市場深度調(diào)研的過程中，多個經(jīng)銷商向我們提及鱷魚企業(yè)的網(wǎng)站問題。經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)消費者將是否有網(wǎng)站作為衡量一個企業(yè)規(guī)模的重要指標(biāo)。同時，在某些區(qū)域，部分經(jīng)銷商從網(wǎng)上下載有關(guān)鱷魚漆的素材，作為向消費者宣傳鱷魚漆的重要物料。因此，聯(lián)縱智達－鱷魚漆項目組建議，盡快將鱷魚企業(yè)網(wǎng)站建立起來，并在應(yīng)用的過程中不斷更新、完善。歐龍的網(wǎng)站：江蘇省目前鱷魚漆市場表現(xiàn)江蘇省渠道拓展基本策略及目標(biāo)分解江蘇省渠道拓展配合措施江蘇省渠道拓展時間計劃前言目錄江蘇省渠道拓展工作時間計劃對于江蘇省的渠道拓展工作，現(xiàn)初步計劃如下表（7月14日－8月8日）：工作內(nèi)容工作時間14151617181920212223242526272829303112345678確定渠道拓展策略★★★確定新品渠道政策★★★新品成本設(shè)計★★★★★★★新品品名、包裝、賣點確定★★★★★★★★★★新品價差體系制定★★★★★★★江蘇省人力資源補充★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★高級SKA店終端形象設(shè)計（含門招、堆頭、櫥窗、展板、貨架、圍柱及整體規(guī)劃）★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★終端及會議物料設(shè)計及制作（樣板、產(chǎn)品DM，POP，X展架，噴繪）★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★新品發(fā)布會暨新品訂貨會★百萬客戶大拜訪60一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的61

理念篇知