客戶調(diào)查及方法研討

市場(chǎng)調(diào)研方法研討商用公司龐松濤前言知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！秾O子兵法》

提綱為什么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)市場(chǎng)及購(gòu)買分析市場(chǎng)調(diào)研與銷售進(jìn)程稅務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研定義市場(chǎng)調(diào)研是生成資料以幫助做出營(yíng)銷決策的系統(tǒng)性的客觀過(guò)程。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷決策系統(tǒng)性客觀過(guò)程營(yíng)銷決策環(huán)節(jié)的重要構(gòu)成市場(chǎng)調(diào)研策略規(guī)劃與分析目標(biāo)研討與確認(rèn)計(jì)劃制定與管理計(jì)劃實(shí)施與推進(jìn)結(jié)果評(píng)價(jià)與反饋市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的保障市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理分析規(guī)劃執(zhí)行控制評(píng)估信息需求發(fā)布信息市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)者宏觀環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)部檔案系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持與分析系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷決策和溝通決定市場(chǎng)調(diào)研的客觀過(guò)程在必須做出管理決策前是否有足夠的時(shí)間？決策是否還需其他數(shù)據(jù)且數(shù)據(jù)來(lái)源是否存在？決策是否具有可觀的價(jià)值或在戰(zhàn)略上很重要？時(shí)間限制數(shù)據(jù)可得性決策性質(zhì)投入產(chǎn)出調(diào)研信息產(chǎn)生價(jià)值是否高于進(jìn)行調(diào)研的成本？進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研是是是是不進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研否否否否小結(jié)Research=Tosearchagain提綱為什么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)市場(chǎng)及購(gòu)買分析市場(chǎng)調(diào)研與銷售進(jìn)程稅務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研闡述要點(diǎn)與消費(fèi)品市場(chǎng)的不同點(diǎn)是什么？行業(yè)市場(chǎng)的采購(gòu)方式有幾種？購(gòu)買者的決策過(guò)程分哪幾個(gè)階段？都有誰(shuí)在參與購(gòu)買決策？購(gòu)買者的決策模式是什么？1、行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)客戶數(shù)量方面客戶關(guān)系方面客戶需求方面購(gòu)買決策方面客戶數(shù)量比較客戶數(shù)量少單一客戶的購(gòu)買量大行業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)客戶數(shù)量多單一客戶的購(gòu)買量小客戶關(guān)系比較密切供應(yīng)商經(jīng)常被要求改變產(chǎn)品規(guī)格銷售總是在技術(shù)需求交流密切的供應(yīng)商中達(dá)成雙方經(jīng)常以互相參加研討會(huì)的形式開(kāi)展交流行業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)松散顧客通常只能接受供應(yīng)商即定的產(chǎn)品規(guī)格顧客大多采購(gòu)施加外部刺激多的供應(yīng)商的產(chǎn)品供應(yīng)商大多采用問(wèn)卷調(diào)查了解客戶需求客戶需求比較總需求受價(jià)格變化的影響較小，需求缺乏彈性對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求更為多變行業(yè)需求最終是由某種消費(fèi)需求衍生出來(lái)的。例：餐飲服務(wù)業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況直接影響稅控機(jī)在該行業(yè)的需求行業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)總需求受價(jià)格變化的影響較大，需求彈性高對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求相對(duì)穩(wěn)定在購(gòu)買決策方面的特點(diǎn)專業(yè)性采購(gòu)：行業(yè)的采購(gòu)大多是由具有專業(yè)知識(shí)的采購(gòu)者來(lái)執(zhí)行的，供應(yīng)商要提供大量的技術(shù)數(shù)據(jù)并熟練掌握影響購(gòu)買的人多且有職責(zé)分工：有針對(duì)性的人員銷售總是一種更為有效的主要銷售方法廠家直購(gòu)：行業(yè)購(gòu)買者通常更希望直接從生產(chǎn)廠商購(gòu)買產(chǎn)品，尤其在技術(shù)復(fù)雜或投資較大的項(xiàng)目上租賃業(yè)務(wù)：更多的行業(yè)購(gòu)買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃，以取代直接購(gòu)買互惠采購(gòu)：行業(yè)購(gòu)買者往往把那些購(gòu)買自己產(chǎn)品的供應(yīng)商列入名單技術(shù)影響政策影響組織影響人際影響2、購(gòu)買行為分析覺(jué)察問(wèn)題決定需求要項(xiàng)尋找供應(yīng)商方案征求供應(yīng)商選擇簽定合同績(jī)效評(píng)估購(gòu)買過(guò)程直接重購(gòu)修正重購(gòu)新購(gòu)購(gòu)買類型購(gòu)買參與者實(shí)施者批準(zhǔn)者決定者影響者發(fā)起者技術(shù)影響政策影響組織影響人際影響2、購(gòu)買行為分析覺(jué)察問(wèn)題決定需求要項(xiàng)尋找供應(yīng)商方案征求供應(yīng)商選擇簽定合同績(jī)效評(píng)估購(gòu)買過(guò)程直接重購(gòu)修正重購(gòu)新購(gòu)購(gòu)買類型購(gòu)買參與者實(shí)施者批準(zhǔn)者決定者影響者發(fā)起者2.1

購(gòu)買類型說(shuō)明新購(gòu)：指購(gòu)買者首次購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的情況新購(gòu)的成本或風(fēng)險(xiǎn)越大，參與購(gòu)買決策的人或?qū)I(yè)要求就越多是營(yíng)銷人員的最佳機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)許多公司通過(guò)成立“高級(jí)訪問(wèn)使團(tuán)”，以盡可能多地接觸主要的采購(gòu)參與者購(gòu)買類型說(shuō)明(續(xù)1)直接重購(gòu)：指購(gòu)買者根據(jù)慣例再次從現(xiàn)有“供應(yīng)商名單”中訂購(gòu)產(chǎn)品的情況名單內(nèi)的供應(yīng)商將盡力保持供貨和服務(wù)質(zhì)量名單內(nèi)的供應(yīng)商經(jīng)常提議采用自動(dòng)化再訂購(gòu)系統(tǒng)名單外的供應(yīng)商會(huì)通過(guò)降價(jià)或提供某種更滿意的服務(wù)，以便進(jìn)入名單名單外的供應(yīng)商通常會(huì)先設(shè)法以少量訂單或試用的方式入門，以后再逐步擴(kuò)大“采購(gòu)份額”購(gòu)買類型說(shuō)明(續(xù)2)修正重購(gòu)：指購(gòu)買者想修改產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格等貿(mào)易條件的情況名單內(nèi)的供應(yīng)商將盡力滿足其條件名單內(nèi)的供應(yīng)商通常要面對(duì)新加入的參與購(gòu)買過(guò)程的人名單外的供應(yīng)商通常會(huì)把修正重購(gòu)看做是重要的進(jìn)入機(jī)會(huì)名單外的供應(yīng)商通常會(huì)提供更優(yōu)惠的條件2.2

購(gòu)買過(guò)程分解問(wèn)題識(shí)別階段：由內(nèi)在或外在的刺激因素引起稅控案例：內(nèi)在因素：以切實(shí)增加稅收為出發(fā)點(diǎn)外在因素：迎合推廣稅控收款機(jī)的形式總需要說(shuō)明階段：確定需求的總特征和需要數(shù)量稅控案例：推廣的行業(yè)范圍（娛樂(lè)、餐飲、服務(wù)等）尋找供應(yīng)商階段：辨認(rèn)及歸納合格供應(yīng)商名單推薦展覽會(huì)購(gòu)買過(guò)程分解（續(xù)）方案征求階段：邀請(qǐng)合格供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書供應(yīng)商的地位和資源優(yōu)勢(shì)對(duì)購(gòu)買者問(wèn)題的解決效果選擇供應(yīng)商階段：對(duì)備選供應(yīng)商的購(gòu)買屬性進(jìn)行評(píng)價(jià)，選出最具吸引力的供應(yīng)商簽定合同階段：購(gòu)買者將與選中的供應(yīng)商進(jìn)行詳細(xì)的技術(shù)規(guī)格、價(jià)格要求等貿(mào)易條款的談判，此時(shí)，很可能還會(huì)提出新的價(jià)格要求績(jī)效評(píng)估階段：采購(gòu)者對(duì)供應(yīng)商的績(jī)效進(jìn)行逐一評(píng)估和審核，以決定繼續(xù)保持或要求修改或剔除原供應(yīng)商征求使用者的意見(jiàn)根據(jù)實(shí)際結(jié)果對(duì)購(gòu)買屬性進(jìn)行重新評(píng)估不同采購(gòu)類型涉及的購(gòu)買階段問(wèn)題識(shí)別是可能否總需求說(shuō)明是可能否產(chǎn)品規(guī)格是是是尋找供應(yīng)商是可能否征求建議方案是可能否供應(yīng)商選擇是可能否簽定合同是可能否績(jī)效評(píng)價(jià)是是是購(gòu)買階段新任務(wù)修正再采購(gòu)直接再采購(gòu)購(gòu)買類型2.3

參與購(gòu)買者發(fā)起者：邀請(qǐng)合格供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書供應(yīng)商的地位和資源優(yōu)勢(shì)對(duì)購(gòu)買者問(wèn)題的解決效果決策者：確定需求的總特征和需要數(shù)量稅控案例：推廣的行業(yè)范圍（娛樂(lè)、餐飲、服務(wù)等）批準(zhǔn)者:辨認(rèn)及歸納合格供應(yīng)商名單推薦展覽會(huì)

參與購(gòu)買者(續(xù))影響者：邀請(qǐng)合格供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書供應(yīng)商的地位和資源優(yōu)勢(shì)對(duì)購(gòu)買者問(wèn)題的解決效果實(shí)施者：確定需求的總特征和需要數(shù)量稅控案例：推廣的行業(yè)范圍（娛樂(lè)、餐飲、服務(wù)等）2.4購(gòu)買決策模式有補(bǔ)償性無(wú)補(bǔ)償性期望值模式理想值模式逐次模式析取模式合取模式混合應(yīng)用期望值模式數(shù)學(xué)模型：選擇屬性值加權(quán)之和最高的產(chǎn)品

nA

j

=∑WiBij

i=1Aj—客戶對(duì)備選產(chǎn)品j的總體認(rèn)可度Wi—客戶賦予購(gòu)買屬性i的重要性權(quán)數(shù)Bij—客戶對(duì)備選產(chǎn)品j的購(gòu)買屬性i的評(píng)價(jià)值n—客戶評(píng)價(jià)的購(gòu)買屬性的個(gè)數(shù)要點(diǎn)說(shuō)明:產(chǎn)品的顯著屬性不一定被賦予較高的重要性權(quán)數(shù)高分屬性可以彌補(bǔ)低分屬性帶給客戶的不適感理想值模式數(shù)學(xué)模型：選擇屬性值加權(quán)之和與理想值加權(quán)之和差最小的產(chǎn)品

nD

j

=∑Wi

∣Bij-Ci

∣

i=1Dj—客戶對(duì)備選產(chǎn)品j與理想值的總體差異度Wi—客戶賦予購(gòu)買屬性i的重要性權(quán)數(shù)Ci—客戶設(shè)定的購(gòu)買屬性i的理想值Bij—客戶對(duì)備選產(chǎn)品j的購(gòu)買屬性i的評(píng)價(jià)值n—客戶評(píng)價(jià)的購(gòu)買屬性個(gè)數(shù)要點(diǎn)說(shuō)明:目標(biāo)客戶并不要求所有的購(gòu)買屬性都要達(dá)到滿分可能有很多客戶很難清晰地描述出其理想的產(chǎn)品合取評(píng)估模式數(shù)學(xué)模型：在所有屬性值均不低于基本需求值的產(chǎn)品中選擇

nA

j

=∏IF(Bij<Ci

，0

，

Bij)

i=1Aj—客戶對(duì)備選產(chǎn)品j的總體認(rèn)可度Ci—客戶設(shè)定的購(gòu)買屬性i的基本需求值Bij—客戶對(duì)備選產(chǎn)品j的購(gòu)買屬性i的評(píng)價(jià)值n—客戶評(píng)價(jià)的購(gòu)買屬性個(gè)數(shù)要點(diǎn)高分屬性不能彌補(bǔ)低于客戶基本需求值的屬性的不足大多數(shù)情況下需與其他模式并用析取模式數(shù)學(xué)模型：只在指定屬性值達(dá)到期望值的產(chǎn)品中選擇

A

j

=IF(Bj>C，Bj，

0)

Aj—客戶對(duì)備選產(chǎn)品j的認(rèn)可度C

—客戶對(duì)某指定的購(gòu)買屬性的期望值Bj—客戶對(duì)備選產(chǎn)品j的指定屬性的評(píng)價(jià)值要點(diǎn)其他購(gòu)買屬性的高分不能彌補(bǔ)指定屬性的不足大多情況下指定屬性的個(gè)數(shù)不超過(guò)三種逐次考慮模式評(píng)估過(guò)程：按屬性加權(quán)值順序由高到低的選擇產(chǎn)品首先確認(rèn)各購(gòu)買屬性的重要性權(quán)數(shù)并由高到低排序按重要性權(quán)數(shù)順序?qū)Ω鳟a(chǎn)品的屬性進(jìn)行評(píng)估,購(gòu)買評(píng)估值最高的產(chǎn)品若最高的第一屬性評(píng)估值相當(dāng)，則比較第二屬性值逐次進(jìn)行比較，直至選出合意產(chǎn)品要點(diǎn)低權(quán)數(shù)的高分屬性不能彌補(bǔ)高權(quán)數(shù)的低分屬性提綱為什么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)市場(chǎng)及購(gòu)買分析市場(chǎng)調(diào)研與銷售進(jìn)程稅務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研闡述要點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)銷售進(jìn)程可分為幾個(gè)階段？每個(gè)階段的任務(wù)目標(biāo)是什么？每個(gè)階段的應(yīng)收集的主要信息是什么？市場(chǎng)進(jìn)程市場(chǎng)調(diào)查需求對(duì)接渠道建設(shè)商務(wù)談判簽約實(shí)施銷售推進(jìn)六個(gè)進(jìn)程不一定依次進(jìn)行,可以交叉和倒置但六個(gè)進(jìn)程是缺一不可的可以是反復(fù)循環(huán)的市場(chǎng)調(diào)查階段

經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)就是在經(jīng)營(yíng)信息主要任務(wù)判斷是否有機(jī)會(huì)或值得把該市場(chǎng)或該市場(chǎng)的某些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)分解市場(chǎng)為渠道建設(shè)提供基本信息市場(chǎng)調(diào)研信息主要客戶群的分布及應(yīng)用現(xiàn)狀主要競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力調(diào)查和分析目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買類型參與購(gòu)買的主要人員及職責(zé)分工可以影響購(gòu)買者的環(huán)境要素

行業(yè)市場(chǎng)的生意實(shí)際是在建立彼此間的關(guān)系主要任務(wù)尋找并建立可以影響購(gòu)買參與者決策的人際關(guān)系為需求對(duì)接提供基本信息市場(chǎng)調(diào)研信息確認(rèn)可以影響主要參與者的有效因素有哪些宏觀因素：政府、財(cái)政等人際因素：性格愛(ài)好等技術(shù)因素：外部技術(shù)環(huán)境的影響等找出引起購(gòu)買者興趣的刺激要素確認(rèn)銷售介入時(shí)處于的購(gòu)買過(guò)程了解主要參與者獲取外部信息的主要途徑人際來(lái)源：哪些同事、同行等商業(yè)來(lái)源：什么類型的展覽或試用演示會(huì)或廣告宣傳等公眾來(lái)源：哪些新聞媒體或評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)公示等渠道建設(shè)階段需求對(duì)接階段

欲成斗牛士，必先學(xué)做牛主要任務(wù)明確客戶需求，評(píng)估重要性權(quán)數(shù)的分配及需要改善的屬性和程度為商務(wù)談判提供基本信息要收集的信息了解主要參與者將采用哪種購(gòu)買決策模式確認(rèn)主要參與者所關(guān)注的各購(gòu)買屬性及賦予各購(gòu)買屬性的重要性權(quán)數(shù)了解決策者的各理想或期望屬性值了解入圍的備選供應(yīng)商名單商務(wù)談判階段

市場(chǎng)營(yíng)銷是一種文明的戰(zhàn)爭(zhēng)形式，大多數(shù)戰(zhàn)斗是通過(guò)語(yǔ)言、構(gòu)思和訓(xùn)練有素的思想去取勝的主要任務(wù)通過(guò)對(duì)各購(gòu)買屬性的展示和比較，得到有利的客戶評(píng)估結(jié)論為正式簽定合同提供基本信息市場(chǎng)調(diào)研信息了解主要參與者對(duì)各備選供應(yīng)商的各屬性評(píng)價(jià)值確認(rèn)影響主要參與者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的次決策因素實(shí)施進(jìn)度付款能力等了解購(gòu)買影響者和實(shí)施者的評(píng)價(jià)建議商務(wù)談判階段

市場(chǎng)營(yíng)銷是一種文明的戰(zhàn)爭(zhēng)形式，大多數(shù)戰(zhàn)斗是通過(guò)語(yǔ)言、構(gòu)思和訓(xùn)練有素的思想去取勝的主要任務(wù)通過(guò)對(duì)各購(gòu)買屬性的展示和比較，得到有利的客戶評(píng)估結(jié)論為正式簽定合同提供基本信息市場(chǎng)調(diào)研信息了解主要參與者對(duì)各備選供應(yīng)商的各屬性評(píng)價(jià)值確認(rèn)影響主要參與者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的次決策因素實(shí)施進(jìn)度付款能力等了解購(gòu)買影響者和實(shí)施者的評(píng)價(jià)建議合同簽定階段

不要試圖阻止江河流動(dòng)，要學(xué)會(huì)架船航行主要任務(wù)：降低客戶失調(diào)感，保持客戶滿意度市場(chǎng)調(diào)研信息了解主要參與者對(duì)低值屬性的糾正要求了解購(gòu)買者的采用什么樣的購(gòu)后績(jī)效評(píng)估辦法了解購(gòu)買者處理不滿足的方式擺脫（例：退回、轉(zhuǎn)讓、丟棄等）保留（例：改變目的、封存等）了解競(jìng)爭(zhēng)者的評(píng)價(jià)結(jié)果和動(dòng)向銷售推進(jìn)階段

成功是堅(jiān)持不懈追求目標(biāo)的結(jié)果主要任務(wù)保持目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)占有率及回款目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研信息了解使用者的績(jī)效評(píng)價(jià)了解主要參與者對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果的態(tài)度了解對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果和動(dòng)態(tài)注意使用者與購(gòu)買者是否使用一致的績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)提綱為什么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)市場(chǎng)及購(gòu)買分析市場(chǎng)調(diào)研與銷售進(jìn)程稅務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)查階段的調(diào)研調(diào)研項(xiàng)目主要內(nèi)容方法模板市場(chǎng)概況管轄?wèi)魯?shù)、稅收狀況等網(wǎng)絡(luò)搜索稅局拜訪《管轄?wèi)魯?shù)》《稅收狀況》競(jìng)爭(zhēng)狀況試點(diǎn)情況、競(jìng)爭(zhēng)者等現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查稅局拜訪《市場(chǎng)調(diào)查表》《競(jìng)爭(zhēng)狀況》組織機(jī)構(gòu)主要人員、職責(zé)、聯(lián)系、喜好等網(wǎng)絡(luò)搜索稅局拜訪渠道溝通《市場(chǎng)調(diào)查表》《客戶檔案》征管業(yè)務(wù)發(fā)票管理狀況、業(yè)務(wù)軟件應(yīng)用、工作計(jì)劃等稅局溝通稅局文件《市場(chǎng)調(diào)查表》信息化狀況網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)酷、硬件設(shè)備等稅局溝通稅局文件《市場(chǎng)調(diào)查表》渠道建設(shè)階段的調(diào)研調(diào)研項(xiàng)目主要內(nèi)容方法模板稅局決策角色關(guān)鍵人員、決策角色等稅局拜訪渠道溝通歷史采購(gòu)《稅局組織》渠道關(guān)系狀況人脈關(guān)系程度等稅局拜訪渠道溝通《稅局組織》市場(chǎng)調(diào)查信息前述信息的驗(yàn)證渠道溝通前述表格需求對(duì)接階段的調(diào)研調(diào)研項(xiàng)目主要內(nèi)容方法模板業(yè)務(wù)需求功能要求、個(gè)性化需求等稅局拜訪技術(shù)交流《稅局需求》技術(shù)方案硬件設(shè)備、安全等要求技術(shù)交流《開(kāi)發(fā)詳細(xì)設(shè)計(jì)》實(shí)施方案實(shí)施要求稅局拜訪技術(shù)交流《稅局需求》進(jìn)度要求項(xiàng)目時(shí)間要求稅局拜訪技術(shù)交流同上投資預(yù)算投資額、資金到位狀況稅局拜訪渠道溝通同上銷售推進(jìn)階段的調(diào)研調(diào)研項(xiàng)目主要內(nèi)容方法模板規(guī)模分行業(yè)分月度的規(guī)模稅局拜訪系統(tǒng)數(shù)據(jù)《裝置規(guī)?！氛加新史謪^(qū)域分月度的占有率稅局拜訪系統(tǒng)數(shù)據(jù)渠道統(tǒng)計(jì)《分區(qū)占有率》代理庫(kù)存每月代理分類機(jī)器庫(kù)存渠道統(tǒng)計(jì)《市場(chǎng)目標(biāo)》市場(chǎng)調(diào)研渠道稅局拜訪DM電話訪問(wèn)網(wǎng)站廣告信息稅務(wù)雜志稅務(wù)展示會(huì)信息數(shù)據(jù)庫(kù)渠道溝通稅局舉辦的會(huì)議行業(yè)研討會(huì)印刷廠紙張油墨供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手浪潮平臺(tái)行業(yè)協(xié)會(huì)上游廠商案例《出租車稅控計(jì)價(jià)器調(diào)查報(bào)告》《北京稅控行業(yè)大客戶規(guī)模調(diào)查》結(jié)束語(yǔ)成功的秘密就在于你能知道別人所不知道的東西?！獊喞锸慷嗟隆W納西斯（AristotleOnassis）謝謝！百萬(wàn)客戶大拜訪51一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的52

理念篇知道和不知道？53猜中彩54人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

55不知道的兩種表現(xiàn)形式？？56（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道57愛(ài)人同志58理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始59

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！60理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道61

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪62理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)63結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。64

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)65丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰66推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)67成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛68拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。69

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的70

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備71

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介72約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)73

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。74如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，