東莞市某某服飾有限公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略計劃書和多元化娛樂服務(wù)有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書

東莞市某某某服飾有限公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略計劃書目錄前言P2企業(yè)SWOT分析P3-5品牌發(fā)展方向及戰(zhàn)略P5-6第三章經(jīng)營目標(biāo)P6-10第四章組織架構(gòu)及人員編制P10-12第五章品牌策略及實(shí)施細(xì)則P12-25第六章營銷政策P25-30第七章目標(biāo)管理級績效考核P30-32第八章營銷費(fèi)用預(yù)算P32第九章效果評估P32第十章總結(jié)語P32-33前言隨著社會的進(jìn)步，發(fā)展中的男女童裝品牌正在開創(chuàng)新的局面。東莞某某某制衣廠經(jīng)過多年的奮斗與積累，依托企業(yè)及客戶良好的資源，與時俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，已發(fā)展成集設(shè)計、生產(chǎn)、銷售管理為一體的男女童裝廠家。目前，旗下品牌“Coobile某某某”銷售網(wǎng)絡(luò)分布在國內(nèi)主要地區(qū)，取得了一定的市場份額。雄關(guān)漫道，舉步再越。為了使公司朝著市場化、規(guī)范化、專業(yè)化、品牌化的方向發(fā)展，從某某某制衣廠目前的結(jié)構(gòu)和經(jīng)營模式來看，欲圖在變化多端的激烈市場競爭中獲得更大的利潤空間，必須練好內(nèi)功，塑造良好的企業(yè)及品牌形象，強(qiáng)化企業(yè)管理及市場規(guī)范，擴(kuò)大市場經(jīng)營范圍，調(diào)整企業(yè)的整體運(yùn)作?？v觀動態(tài)變化的童裝市場，主要關(guān)注的幾個要素是消費(fèi)者、渠道商（批發(fā)商、代理商、零售商）、生產(chǎn)商、輿論導(dǎo)向及國家政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境，加上以時間為軸，就可以清晰看到它的變化：產(chǎn)品階段、品質(zhì)階段、品牌階段和品味階段。從目前的國內(nèi)國際市場環(huán)境、服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢、某某某制衣廠現(xiàn)在所處的經(jīng)營狀況進(jìn)行全面的市場分析，以便有效的改革達(dá)到科學(xué)管理、規(guī)模經(jīng)營，從而提升“Coobile某某某”品牌的影響力、感召力，順利完成企業(yè)制定的“Coobile某某某”男女童裝品牌經(jīng)營目標(biāo)。第一章企業(yè)SWOT分析SWOT分析：通過過往與及部分市場、客戶接觸，初步了解到“Coobile某某某”批發(fā)品牌發(fā)展的內(nèi)外因素，特作如下分析：（一）、公司優(yōu)勢（STRENTH）：具有多年童裝行業(yè)生產(chǎn)加工及品牌批發(fā)運(yùn)作經(jīng)驗；通過摸索和努力，找到一條適合自有品牌的發(fā)展之路；具有年富力強(qiáng)的英明領(lǐng)導(dǎo)人領(lǐng)航，穩(wěn)健進(jìn)取，開拓創(chuàng)新；在全國主要地區(qū)建立了一批“Coobile某某某”童裝系列銷售渠道；擁有“Coobile某某某”童裝基礎(chǔ)運(yùn)作團(tuán)隊（內(nèi)部員工、經(jīng)銷商等）；擁有“Coobile某某某”童裝產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊和良好的產(chǎn)品資訊平臺；以“Coobile某某某”命名迎合市場，符合顧客心理需求，凸顯品牌價值；“Coobile某某某”童裝系列擁有一批合作客戶及自營網(wǎng)絡(luò)（檔口、辦事處），培養(yǎng)了固定的區(qū)域性消費(fèi)群體；公司務(wù)實(shí)經(jīng)營，資金實(shí)力雄厚。（二）、劣勢（WEAKNEES）：現(xiàn)有品牌批發(fā)模式未進(jìn)入高級階段；經(jīng)銷渠道較為單一；公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)系列化不具明顯，顏色、款式、主題、風(fēng)格等迎合市場需求能力不強(qiáng)，雜而不精；產(chǎn)品品質(zhì)有待提升；公司專業(yè)營銷策劃力量薄弱，以市場需求為導(dǎo)向的快速反應(yīng)能力欠缺；公司規(guī)劃能力和組織設(shè)置能力尚待提升；公司欠缺優(yōu)質(zhì)的終端零售管理及渠道管理的能力；缺乏專業(yè)的市場營銷人才，以有效甄別市場，整合資源，整合營銷，創(chuàng)造品牌生產(chǎn)力；市場營銷缺乏精細(xì)化管理；現(xiàn)有區(qū)域市場開發(fā)、維護(hù)及管理亟待加強(qiáng)；信息化管理水平缺乏；現(xiàn)有店鋪形象不統(tǒng)一，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一致，各級營銷人員素質(zhì)有待提高；未有真正導(dǎo)入目標(biāo)管理制度，使得公司的人力、物力、財力等資源投向未有產(chǎn)生最佳的效益；亦未能調(diào)動公司人員的積極性、主動性、創(chuàng)造力，增加其責(zé)任感、緊迫感及憂患意識。（三）、機(jī)會（OPPRTUNITY）：公司領(lǐng)航人行事穩(wěn)健，富有改革創(chuàng)新意識，男女童裝加工生產(chǎn)經(jīng)驗豐富；全球金融危機(jī)的到來，“?！敝杏小皺C(jī)”，洞察市場商機(jī)，有的放矢，變市場防御為主動進(jìn)攻，對“Coobile某某某”童裝實(shí)現(xiàn)第二次飛躍搭建了一個平臺；目前特許加盟經(jīng)營模式、自營渠道模式比較適合中國現(xiàn)存的市場環(huán)境，較具生命力；公司“Coobile某某某”童裝系列目前定位的營銷目標(biāo)是一個較大的消費(fèi)群體；目前，中國0到16歲兒童有1.5億，年童裝消費(fèi)需求量在11億件左右，權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測在今后幾年，每年仍將以8%左右的速度遞增。童裝市場將成為中國最有增長性的市場之一；公司的儲備資源豐富，有能力隨時接受挑戰(zhàn)；公司享有國家、地方政府支持民營服裝企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策。（四）、威脅（THREAT）：國外童裝名牌參與競爭，國內(nèi)童裝企業(yè)不斷自主創(chuàng)新，從童裝批發(fā)轉(zhuǎn)型走品牌經(jīng)營之路；市場需求層次與消費(fèi)能力快速提高，公司營銷目標(biāo)的生活方式的改變，服飾消費(fèi)品位的逐漸成熟、服飾穿著鑒賞能力不斷提高；服裝行業(yè)同類品牌自營及特許加盟政策的寬松性、靈活性、差異化；公司缺乏高水準(zhǔn)的營銷策劃及生產(chǎn)計劃，產(chǎn)銷、銷研能力不夠強(qiáng)；實(shí)體分配管理缺乏科學(xué)指導(dǎo)及客戶跟進(jìn)。同行競爭對手不斷提升渠道管理、零售管理的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)性。第二章品牌發(fā)展方向及戰(zhàn)略在錯綜復(fù)雜的市場競爭環(huán)境下，某某某制衣廠搶抓市場機(jī)遇，取得了一定的市場份額。增創(chuàng)新優(yōu)勢，更上一層樓。一、“Coobile某某某”童裝發(fā)展方向：（1）中國童裝行業(yè)極具市場占有率品牌；（2）“創(chuàng)造時尚童裝生活館”第一品牌（3）成為中國最受尊重的、最具成長性的大型時尚童裝品牌公司二、實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展方向的戰(zhàn)略高度：（1）領(lǐng)先的渠道模式；（2）領(lǐng)先的產(chǎn)品能力；（3）領(lǐng)先的零售管理能力。第一節(jié)領(lǐng)先渠道模式的建立品牌經(jīng)營模式：“Coobile某某某”品牌直營、加盟（省級代理、區(qū)域代理、單店加盟）、聯(lián)營（托管）；“Coobile某某某”品牌多品類多級別授權(quán)；（3）“Coobile某某某”品牌單品類區(qū)域性授權(quán)。渠道分銷模式：現(xiàn)有“Coobile某某某”童裝系列經(jīng)銷商的分級管理與改造升級。A、制定“Coobile某某某”童裝批發(fā)市場經(jīng)營策略；B、制定“Coobile某某某”區(qū)域代理商自營檔口、店鋪經(jīng)營策略。終端店鋪的分級管理與改造升級。A、制定“Coobile某某某”A級復(fù)合店經(jīng)營策略；B、制定“Coobile某某某”AA級基礎(chǔ)店經(jīng)營策略；C、制定“Coobile某某某”AAA級形象店經(jīng)營策略。三至五年內(nèi)重點(diǎn)推出200平方米以上的“Coobile某某某”服飾生活體驗館，提供兒童一站式購物體驗服務(wù)，以確立大面積單店盈利模式。市場開拓采用區(qū)域多點(diǎn)成批發(fā)展方針。第二節(jié)領(lǐng)先產(chǎn)品能力的打造（1）“Coobile某某某”童裝研發(fā)部門年度發(fā)展目標(biāo)的確定。每年要求研發(fā)部門按目標(biāo)開發(fā)適合南北方需求的款式、數(shù)量。（2）以市場為導(dǎo)向，洞察消費(fèi)者和市場需求的方式的確定。如“Coobile某某某”男女童裝設(shè)計師駐店制度、設(shè)計師市場調(diào)研制度、訂貨會前邀請區(qū)域重點(diǎn)客戶審版制度、產(chǎn)品信息反饋制度、市場快速反應(yīng)制度等。（3）“Coobile某某某”新產(chǎn)品開發(fā)控制制度。（4）“Coobile某某某”標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)模式制度。（5）構(gòu)建“Coobile某某某”童裝商品企劃系統(tǒng)：品牌定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、貨品調(diào)配、價格策略、上市計劃、促銷策略、銷售分析、報表管理、訂貨指導(dǎo)、商品陳列、追補(bǔ)單計劃。第三節(jié)領(lǐng)先零售管理能力的打造（1）建立“Coobile某某某”零售管理體系；（2）確立“Coobile某某某”單店盈利模式；（3）建立“Coobile某某某”零售專業(yè)人才管理與考核機(jī)制；（4）打造“Coobile某某某”領(lǐng)先的零售終端信息化管理水平。第三章經(jīng)營目標(biāo)2014--2016年，“Coobile某某某”童裝品牌營銷目標(biāo)，現(xiàn)對以下各年度的全國市場布局規(guī)劃。根據(jù)全國行政區(qū)域規(guī)劃，全國共有31個省(區(qū)、市)、819個市轄區(qū)、282個地級市、11個地區(qū)、3個盟、30個自治州、361個縣級市、1408個縣、117個自治縣、3個林區(qū)、2個特區(qū)、49個旗、2個自治旗。根據(jù)“Coobile某某某”童裝定位及市場可發(fā)展原則，市場開拓采用區(qū)域多點(diǎn)成批發(fā)展方針，全國31個省(區(qū)、市)、436個地市、1937個縣可以經(jīng)營“Coobile某某某”童裝系列產(chǎn)品。我們在全國31個?。▍^(qū)、市）、436個地市童裝批發(fā)市場找到合適“Coobile某某某”童裝批發(fā)代理商、加盟商。（6）2014—2016年，以全國區(qū)域代理商、經(jīng)銷商1000家為單位，制表如下，可根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，僅供參考：區(qū)域省份重點(diǎn)目標(biāo)市場AAA形象店AA基礎(chǔ)店A復(fù)合店東北黑龍江哈爾濱市、齊齊哈爾市、鶴崗市、雙鴨山市、雞西市、大慶市、伊春市、牡丹江市、佳木斯市、七臺河市、黑河市、綏化市、大興安嶺市51025吉林長春市、吉林市、四平市、遼原市、通化市、白山市、松原市、白城市、延邊市51020遼寧沈陽市、大連、鞍山市、撫順市、本溪市、丹東市、錦州市、營口市、阜新市、遼陽市、盤錦市、鐵嶺市、錦州市、朝陽市、葫蘆島市51525華北北京東城區(qū)、西城區(qū)、崇文區(qū)、朝陽區(qū)、豐臺區(qū)、石景山區(qū)、海淀區(qū)、門頭溝區(qū)、房山區(qū)、通州區(qū)、昌平區(qū)、大興區(qū)、懷柔區(qū)、平谷區(qū)、密云縣、延慶縣555天津和平區(qū)、河?xùn)|區(qū)、河西區(qū)、南開區(qū)、河北區(qū)、紅橋區(qū)、塘沽區(qū)、漢沽區(qū)、大港區(qū)、東麗區(qū)、西青區(qū)、津南區(qū)、北辰區(qū)、武清區(qū)、寶坻區(qū)、寧河縣、靜?？h、薊縣51015河北石家莊市、唐山市、秦皇島市、邯鄲市、邢臺市、保定市、張家口市、承德市、廊坊市、衡水市、滄州市52030內(nèi)蒙古呼和浩特市、包頭市、烏海市、赤峰市、通遼市、呼倫貝爾市、巴彥淖爾市、烏蘭察布市、興安盟、錫林郭勒盟、阿拉善盟、鄂爾多斯355山西太原市、大同市、陽泉市、長治市、晉城市、朔州市、晉中市、運(yùn)城市、忻州市、臨汾市31020山東濟(jì)南市、青島市、淄博市、棗莊市、東營市、濰坊市、煙臺市、威海市、濟(jì)寧市、泰安市、日照市、萊蕪市、臨沂市、德州市、聊城市、濱州市、菏澤市52030華東上海黃浦區(qū)、盧灣區(qū)、徐匯區(qū)、長寧區(qū)、靜安區(qū)、普陀區(qū)、閘北區(qū)、虹口區(qū)、楊浦區(qū)、閔行區(qū)、寶山區(qū)、嘉定區(qū)、浦東新區(qū)、金山區(qū)、松江區(qū)、青浦區(qū)、南匯區(qū)、奉賢區(qū)、崇明縣51010浙江杭州市、寧波市、溫州市、嘉興市、湖州市、紹興市、金華市、衢州市、舟山市、臺州市、麗水市52030江蘇南京市、徐州市、連云港市、淮安市、宿遷市、鹽城市、揚(yáng)州市、泰州市、南通市、鎮(zhèn)江市、常州市、無錫市、蘇州市52030安徽合肥市、蕪湖市、蚌埠市淮南市、馬鞍山市、淮北市、銅陵市、安慶市、黃山市、滁州市、阜陽市、宿州市、巢湖市、六安市、亳州市、池州市、宣城市51520華南廣東廣州市、深圳市、珠海市、汕頭市、韶關(guān)市、河源市、梅州市、汕尾市、東莞市、中山市、江門市、佛山市、陽江市、湛江市、茂名市、肇慶市、清遠(yuǎn)市、潮州市、揭陽市、云浮市51015廣西南寧市、柳州市、桂林市、梧州市、北海市、防城港市、欽州市、貴港市、玉林市、百色市、賀州市、河池市、來賓市、崇左市31010福建福州市、廈門市、三明市、莆田市、泉州市、漳州市、南平市、龍巖市、寧德市31020海南海口市、三亞市122華中湖南長沙市、株洲市、湘潭市、衡陽市、邵陽市、岳陽市常德市、張家界市、益陽市、郴州市、永州市、懷化市、婁底市、湘西州31525湖北武漢市、黃石市、襄樊市、十堰市、荊州市、宜昌市、荊門市、鄂州市、孝感市、黃岡市、咸寧市、隨州市、恩施州52040江西南昌市、景德鎮(zhèn)市、萍鄉(xiāng)市、九江市、新余市、鷹潭市、贛州市、吉安市、宜春市、撫州市、上饒市31520河南鄭州市、開封市、洛陽市、平頂山市、焦作市、鶴壁市、新鄉(xiāng)市、安陽市、濮陽市、許昌市、漯河市、三門峽市、南陽市、商丘市、信陽市、周口市、駐馬店市、濟(jì)源市31525西南重慶渝中區(qū)、大渡口區(qū)、江北區(qū)、沙坪壩區(qū)、九龍坡區(qū)、南岸區(qū)、北碚區(qū)、萬盛區(qū)、雙橋區(qū)、渝北區(qū)、巴南區(qū)、萬州區(qū)、涪陵區(qū)、黔江區(qū)、長壽區(qū)、江津區(qū)、合川區(qū)、永川區(qū)、南川區(qū)11020四川成都市、自貢市、攀枝花市、瀘州市、德陽市、綿陽市、廣元市、遂寧市、內(nèi)江市、樂山市、南充市、宜賓市、廣安市、眉山市、雅安市、巴中市、資陽市、阿壩州、甘孜州涼山州31525貴州貴陽市、六盤水市、遵義市、安順市、銅仁地區(qū)、畢節(jié)地區(qū)、黔西南州、黔東南州、黔南州31525云南昆明市、曲靖市、玉溪市、保山市、昭通市、麗江市、普洱市、臨滄市、文山州、紅河州、西雙版納州、楚雄州、大理州、德宏州、怒江州、迪慶州21515西北陜西西安市、銅川市、寶雞市、咸陽市、渭南市、延安市、漢中市、榆林市、安康市、商洛市31525甘肅蘭州市、嘉峪關(guān)市、金昌市、白銀市、天水市、武威市、張掖市、平?jīng)鍪小⒕迫?、慶陽市、定西市、隴南市、臨夏州、甘南州11010青海西寧市、海東地區(qū)、海北州、黃南州、海南州、果洛州、玉樹州、海西州55寧夏銀川市、石嘴山市、吳忠市、固原市、中衛(wèi)市55新疆烏魯木齊市、克拉瑪依市、吐魯番地區(qū)、哈密地區(qū)、和田地區(qū)、阿克蘇地區(qū)、喀什地區(qū)、克孜勒蘇柯爾克孜自治州、巴音郭楞蒙古自治州、昌吉回族自治州、博爾塔拉蒙古自治州、伊犁、哈薩克自治州、塔城地區(qū)、阿勒泰地區(qū)11515合計1000101332567第四章組織架構(gòu)及人員編制為實(shí)現(xiàn)上述營銷目標(biāo)，公司有必要對現(xiàn)有的組織架構(gòu)進(jìn)行必要的調(diào)整與補(bǔ)充。在現(xiàn)有組織功能的基礎(chǔ)上，快速組建專業(yè)的渠道管理部、零售管理部，按公司“Coobile某某某”品牌階段性發(fā)展需求，對現(xiàn)有市場進(jìn)行維護(hù)管理，對空白市場、特殊市場進(jìn)行深度拓展，整合渠道資源，擴(kuò)大品牌市場占有率。一、組織架構(gòu)辦事處辦事處渠道管理部營銷管理中心零售管理部二、某某某營銷人員編制（另附）。三、某某某營銷各崗位工作職責(zé)及要求（附）。三、備注。為完成公司制定的營銷目標(biāo)，全力配合辦事處工作，公司須整合資源，充分重視如下部門的增補(bǔ)或功能強(qiáng)化。1、建立營銷管理中心，突出崗位職能：計劃職能：A全年銷售計劃；B、零售終端發(fā)展計劃標(biāo)準(zhǔn)建立職能：A、管理流程的標(biāo)準(zhǔn)；B、貨品配售標(biāo)準(zhǔn) ；C、零售終端的陳列標(biāo)準(zhǔn)；D、銷售人員工作標(biāo)準(zhǔn)；E、VIP標(biāo)準(zhǔn)渠道建設(shè)職能A、渠道規(guī)劃；B、空白渠道拓展；C、特殊渠道開發(fā)銷售與利潤達(dá)成功能：A、負(fù)責(zé)整體銷售目標(biāo)的達(dá)成；B、負(fù)責(zé)整體利潤目標(biāo)的達(dá)成；C、負(fù)責(zé)整體渠道開發(fā)目標(biāo)的達(dá)成銷售支持職能：A、培訓(xùn)支持；B、活動推廣支持；C、終端督導(dǎo)支持營運(yùn)分析職能：A、訂單管理與貨品控制；B、全國市場銷售分析；D、渠道銷售分析；E、零售終端分析品牌推廣功能：A、品牌推廣；B、營銷策劃2、建議設(shè)立專業(yè)的渠道拓展部（加盟部）。為了實(shí)施“Coobile某某某”童裝品牌系列發(fā)展戰(zhàn)略；快速搶占和規(guī)范市場，拓寬新的業(yè)務(wù)渠道，形成競合態(tài)勢；爭取多渠道的促進(jìn)“Coobile某某某”童裝系列的快速、健康、有序發(fā)展，提高“Coobile某某某”童裝系列銷售業(yè)績和專營網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，提升品牌形象，公司有必要組建專業(yè)的渠道拓展部（加盟部）。對“Coobile某某某”童裝空白市場、亟待調(diào)整市場進(jìn)行拓展與深挖，對特殊渠道進(jìn)行開發(fā)；對辦事處、代理商提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。3、著手建立或健全培訓(xùn)部、商品陳列、培訓(xùn)督導(dǎo)。培訓(xùn)部：專門負(fù)責(zé)終端管理，銷售技巧，庫存管理，店長培訓(xùn)，促銷手段，店員與顧客溝通技巧的培訓(xùn)，公司內(nèi)外培訓(xùn)。陳列部：專門負(fù)責(zé)每季度上市新品陳列手冊的編寫，櫥窗陳列，色彩配搭，節(jié)假日促銷的陳列（店鋪與櫥窗的陳列），跟隨培訓(xùn)部進(jìn)行大型的培訓(xùn)店鋪培訓(xùn)、陳列模式。市場督導(dǎo)：根據(jù)重點(diǎn)省份市場重點(diǎn)維護(hù)的原則，專門到重點(diǎn)省份維護(hù)店鋪的銷售，陳列、培訓(xùn)，提升單店的銷售業(yè)績，幫助加盟商清理庫存，每季度訂貨思路，店鋪管理必須長期在終端市場做維護(hù)。4、強(qiáng)烈建議公司整合現(xiàn)有的直營資源，建立較為規(guī)范、合理的直營體系。采用直營的銷售模式，除了提高公司毛利率外，公司可以更加有效的接近市場，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，降低庫存，提高企業(yè)的運(yùn)營效率。作為“Coobile某某某”童裝系列加盟銷售模式的樣版，推廣終端零售管理盈利模式，儲備零售人才。直營渠道建設(shè)，將是公司特許加盟經(jīng)營模式（品牌批發(fā)代理）之外的又一重要的利潤增長之源。第五章品牌策略及實(shí)施細(xì)則第一節(jié)發(fā)展策略（1）直營系統(tǒng)發(fā)展策略A、為樹立品牌形象，擴(kuò)大品牌影響力，提高品牌知名度，有力支持品牌加盟（品牌批發(fā)代理）發(fā)展，部分地區(qū)將采用直營形式，設(shè)立自身形象樣板工程，重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面輻射全國。同時，公司在重要城市直接開設(shè)辦事處。B、目標(biāo)：在全國主要的一、二、三線城市或?qū)I(yè)童裝批發(fā)市場檔口、寫字樓建立一批標(biāo)準(zhǔn)的“Coobile某某某”形象專店（柜），或直接在重要城市成立辦事處，以促進(jìn)直營系統(tǒng)銷售業(yè)績的增長，品牌形象的提升，人員素質(zhì)的培養(yǎng)，真正實(shí)現(xiàn)銷售平臺、形象窗口、人才培養(yǎng)基地的主要功能。（2）聯(lián)合經(jīng)營（或委托經(jīng)營）聯(lián)營是直營的另外一種表現(xiàn)形式，但可有效的利用客戶在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢和資金，同時公司對該區(qū)域市場依然占有控制地位。通過聯(lián)營既可解決公司直營面臨的資金、資源、政策靈活性等問題，又解決加盟商在運(yùn)作上出現(xiàn)的市場管理問題。這種聯(lián)營方式，將會大幅度提高銷售業(yè)績。在北京、上海、杭州、武漢、成都、沈陽、西安、重慶、長沙、哈爾濱等重點(diǎn)城市建立一批“Coobile某某某”樣板店鋪，以點(diǎn)帶面，輻身周邊。（3）現(xiàn)有市場的維護(hù)與升級維護(hù)“Coobile某某某”童裝系列現(xiàn)有的銷售模式（省級代理、區(qū)域代理、部分自營），加強(qiáng)對代理商、加盟商的支持、服務(wù)、管理、監(jiān)督指導(dǎo)等方式，促進(jìn)現(xiàn)有市場的銷售業(yè)績提升及品牌的規(guī)范化經(jīng)營。（4）省級市場細(xì)分，著力推廣區(qū)域代理（地/市/區(qū)級）模式、單店加盟模式1、通過市場調(diào)研，部分地、市級客戶的經(jīng)營理念及品牌運(yùn)作能力較強(qiáng)，銷售業(yè)績突出。因此，公司可促成代理商直接與地、市級有實(shí)力的經(jīng)銷商合作，采用地市級區(qū)域代理模式、單店加盟、聯(lián)營模式，通過細(xì)分市場，實(shí)現(xiàn)“Coobile某某某”童裝系列單店銷售業(yè)績的提升。2、同時，公司組建專業(yè)的渠道拓展部（加盟部），在分公司與代理商共同達(dá)成《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃》的基礎(chǔ)下，針對空白市場或有待調(diào)整市場或特殊渠道開發(fā)市場，該部門組織實(shí)施拓展計劃，以填補(bǔ)市場空白，增加市場占有率。（5）增加新的經(jīng)營模式展會營銷通過全國各地定期舉辦的服裝展覽會、展示會等，做好“Coobile某某某”品牌招商宣傳，提升品牌知名度。洽談意向客戶，利用季節(jié)性的展銷會清理庫存產(chǎn)品。電子商務(wù)：通過B2B、B2C模式，通過網(wǎng)絡(luò)營銷擴(kuò)大品牌影響力，加強(qiáng)對公司電子商務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)。同時，充分利用電子商務(wù)平臺進(jìn)行招商加盟，傳遞“Coobile某某某”童裝品牌訊息。團(tuán)購（校服類、運(yùn)動會指定服類等）。很多的服裝經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)囟紦碛幸欢ǖ娜嗣}關(guān)系，可以充分利用這些關(guān)系開展團(tuán)購業(yè)務(wù)，因為服裝是生活必須品，所以必然存在有團(tuán)購市場。而團(tuán)購能產(chǎn)生批量銷售，對清理庫存很有幫助。第二節(jié)經(jīng)營思路公司總體經(jīng)營思路概括為：特許加盟經(jīng)營模式乘風(fēng)破浪，自營渠道模式保駕護(hù)航。（1）在公司下大力氣打基礎(chǔ)階段，一定要立足長遠(yuǎn)，找準(zhǔn)品牌定位及實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略。建議以品牌的心態(tài)做好批發(fā)，在“一流的形象、二流的產(chǎn)品、三流的價格”上下足功夫，市場開拓采用區(qū)域多點(diǎn)成批發(fā)展方針，建立樣板工程，以點(diǎn)帶面，穩(wěn)健發(fā)展。（2）經(jīng)營目標(biāo)實(shí)施具體分“三步走”：一步是抓自營區(qū)域的市場拓展及建設(shè)（開設(shè)自營店、辦事處）；一步是抓現(xiàn)有經(jīng)銷商的管理、新加盟客戶的發(fā)展與區(qū)域市場規(guī)范；一步是抓半自建模式下的連鎖專賣經(jīng)營。對公司原有的代理商、加盟商進(jìn)行評估、篩選、淘汰，逐一規(guī)范管理；目前重點(diǎn)地區(qū)“特許經(jīng)營”，大力發(fā)展省級、地市級代理商、加盟商；在廣東省內(nèi)開設(shè)自營店，在國內(nèi)重點(diǎn)城市建立辦事處。自營渠道模式既利于新產(chǎn)品提前上市推廣獲取反饋信息，又便于公司有效處理庫存；重點(diǎn)城市可考慮采取“聯(lián)營合作”的方式。公司可與有實(shí)力的經(jīng)銷商、商場聯(lián)合經(jīng)營，采用連鎖專賣形式，既有利于開拓省內(nèi)外市場，又便于公司掌控。這種方式最能顯現(xiàn)“Coobile某某某”童裝產(chǎn)品的附加值，而且貼近消費(fèi)者，信息反饋準(zhǔn)確、及時，網(wǎng)絡(luò)建立起來，其必是高質(zhì)量、高效益的，同時又極具靈活性與穩(wěn)定性。加大政策支扶持力度，發(fā)展部分有潛力的戰(zhàn)略市場或空白市場。（3）建議公司將全國市場劃分為八大區(qū)域——東北區(qū)、華北區(qū)、北京區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)，按劃分區(qū)域的大小，由公司渠道拓展部（加盟部）實(shí)行統(tǒng)一的目標(biāo)責(zé)任管理。該部門通過與區(qū)域經(jīng)銷商溝通，確定區(qū)域市場發(fā)展計劃。對于區(qū)域空白市場、有待調(diào)整市場、或特殊渠道，該部門派遣專職經(jīng)理進(jìn)行市場開發(fā)，進(jìn)行招商加盟活動。（4）為體現(xiàn)品牌優(yōu)勢，增強(qiáng)加盟商經(jīng)營信心，增加客戶的向心力、凝聚力，公司調(diào)整經(jīng)營策略，加大對“Coobile某某某”AAA形象店、AA基礎(chǔ)店的推廣力度。提供優(yōu)質(zhì)樣板工程的形象補(bǔ)貼、銷售返利獎勵、廣告投放政策等激勵措施。第三節(jié)競爭戰(zhàn)略的實(shí)施產(chǎn)品差異戰(zhàn)略：避開與相似品牌在產(chǎn)品雷同上的競爭，同時吸取國內(nèi)外知名童裝品牌產(chǎn)品成功的優(yōu)勢，使產(chǎn)品更具競爭力、特色化、市場滲透力。服務(wù)差異策略：僅僅依靠良好商品，個性化的店面SI形象拓展市場不夠,導(dǎo)購優(yōu)良的服務(wù)技巧，企業(yè)對產(chǎn)品及顧客的互利承諾都是競爭的有利工具。決勝在終端，重視終端零售管理與渠道管理同等重要。形象策略差異：設(shè)計個性化，區(qū)別于同類競爭品牌店面，以加深顧客印象力，提升品牌形象。文化策略差異：“Coobile某某某”是一個符號，是一種贊美，是一份力量。通過文化營銷，找到品牌的訴求點(diǎn)，以市場需求為導(dǎo)向，展開各種文化傳播活動，以傳遞企業(yè)及品牌價值。如“就是cool一點(diǎn)”、“演繹環(huán)保成為時尚”都是經(jīng)典的推廣主題。第四節(jié)產(chǎn)品規(guī)劃管理根據(jù)市場需求，公司要逐步完善產(chǎn)品消費(fèi)層定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成、產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品風(fēng)格定位。特別是“Coobile某某某”童裝產(chǎn)品的色彩規(guī)劃及主題設(shè)計規(guī)劃。“Coobile某某某”童裝產(chǎn)品的設(shè)計要繼承和發(fā)展，迎合市場需求，甚至于創(chuàng)造市場需求。建議公司在設(shè)計主題、主要色彩、設(shè)計風(fēng)格、產(chǎn)品比例、目標(biāo)顧客、營銷目標(biāo)、價格定位等方面定位“Coobile某某某”童裝品牌。特別要抓好“Coobile某某某”這一優(yōu)秀的品牌文化，寫意兒童之美。（因?qū)Α癈oobile某某某”童裝需進(jìn)一步了解，本人對于“Coobile某某某”品牌定位的想法另附）?，F(xiàn)僅提出“Coobile某某某”童裝在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場促銷策略等方面的看法：①產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)方面：公司研發(fā)中心內(nèi)部需要有南、北設(shè)計小組，分工協(xié)作，統(tǒng)籌兼顧。建立產(chǎn)品信息部門，專門從事同行、競爭童裝品牌信息資料的收集、流行資訊的索取、市場信息反饋、執(zhí)行過程的信息監(jiān)控等。針對“Coobile某某某”現(xiàn)有渠道模式，對渠道所需商品進(jìn)行細(xì)分，科學(xué)做好形象款、主推款、促銷款等的商品企劃。與國際流行趨勢及發(fā)布信息同步，設(shè)計總監(jiān)須帶領(lǐng)研發(fā)部門同事提前做好《Coobile某某某童裝新季產(chǎn)品開發(fā)策劃》，明確品牌設(shè)計主題及表達(dá)理念。加強(qiáng)對產(chǎn)品版型、生產(chǎn)質(zhì)量的監(jiān)管力度，提升產(chǎn)品品質(zhì)。②在產(chǎn)品促銷策略、新產(chǎn)品開發(fā)、經(jīng)營策略方面的構(gòu)想：A、產(chǎn)品促銷策略：每季度分階段、定期選擇3—5個款式作為“Coobile某某某”童裝形象款，主要投放終端賣場以吸引顧客作品牌推廣宣傳為目的；在部分地區(qū)選擇“Coobile某某某”童裝滯銷產(chǎn)品作為特賣品，打折、賣一送一、購買一定數(shù)額送一件等形式；推行“Coobile某某某”童裝產(chǎn)品單件購買優(yōu)惠、套裝購買折上折等活動；推行“Coobile某某某”童裝VIP卡饋贈服務(wù)，凡持卡購物者消費(fèi)積分優(yōu)惠，并享受返利及抽獎活動等；“Coobile某某某”童裝產(chǎn)品返季讓利促銷、限時讓利促銷、店慶真情酬賓促銷、公司周年慶典促銷、集點(diǎn)優(yōu)惠、憑證優(yōu)惠、競賽促銷、抽獎活動等等。B、新產(chǎn)品的開發(fā)、經(jīng)營策略：訂貨會前期，對參加訂貨會的“Coobile某某某”童裝產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)部評定及篩選，并邀請重點(diǎn)代理商、加盟商到會公司參與點(diǎn)評，汲取合理化建議。新產(chǎn)品上市的策略：向各個地區(qū)的“Coobile某某某”童裝代理商、經(jīng)銷商發(fā)出產(chǎn)品（齊色、齊碼），倘若有補(bǔ)單的按原來合同要求的定價折扣供貨；未補(bǔ)單的產(chǎn)品，加盟商按零售價的相應(yīng)規(guī)定折扣供貨；在商場/店鋪每季度選擇3—5個款（款式獨(dú)特，用料較好）作為批發(fā)檔口、店鋪的品牌形象主打款。公司根據(jù)投入成本和市場行情，制定具有一定滲透性的市場價位，以迎合市場，并創(chuàng)造市場需求；客戶與客戶之間的協(xié)調(diào)和措施：通過“Coobile某某某”童裝《銷售日報表》、《業(yè)務(wù)日清表》、《店鋪反饋信息報表》等多渠道的了解到某款在某地區(qū)銷售較好，如在另一地區(qū)銷售不好，公司可提供信息給客戶，并主動協(xié)助做好調(diào)換工作，但不涉及經(jīng)濟(jì)來往；倘若“Coobile某某某”童裝某款式在幾個重要的代理商及重要地區(qū)都處于滯銷狀態(tài)，公司應(yīng)根據(jù)實(shí)際降低成本，當(dāng)季及時做好產(chǎn)品的促銷或處理方案；重大節(jié)日期間，公司須推出5—8個“Coobile某某某”童裝新款作為市場推廣的載體；針對“Coobile某某某”童裝產(chǎn)品的薄弱環(huán)節(jié)，適當(dāng)、快速作好南北方需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整；選擇在設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)等方面具有實(shí)力的供應(yīng)商合作，以提高產(chǎn)品的競爭力；為體現(xiàn)公司體恤加盟商，在加盟商沒有提出調(diào)換貨情況下，如公司政策及現(xiàn)實(shí)條件允許，公司可主動向加盟商提出調(diào)換其該季部分已上貨且銷售不暢的款式，讓加盟商感受公司溫情，堅定對公司“Coobile某某某”童裝品牌經(jīng)營的信心。③成立銷售數(shù)據(jù)分析中心用數(shù)據(jù)來體現(xiàn)銷售業(yè)績，掌握銷售動態(tài)，抓住“Coobile某某某”童裝終端貨品的管理，及時調(diào)整銷售策略，是比較核心的工作之一。（一）、數(shù)據(jù)分析策略A、對“Coobile某某某”童裝代理商、加盟商、自營系統(tǒng)的訂單及時準(zhǔn)確地分析；B、對“Coobile某某某”童裝終端市場銷售動態(tài)進(jìn)行分析；C、數(shù)據(jù)分析及時傳遞給設(shè)計、生產(chǎn)、市場等部門，對相關(guān)部門制定后續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣計劃提供有價值的參考。（二）、追補(bǔ)貨品策略A、在“Coobile某某某”童裝貨品上市到終端10-15天時，開始統(tǒng)計分析終端銷售的款式、顏色、尺碼，針對好的款式、顏色，給予總公司合理化的加單意見，重點(diǎn)要“快”反應(yīng)，“快”下單，“快”生產(chǎn)，“快”出貨；B、在“Coobile某某某”童裝貨品上市到終端銷售20天時，開始調(diào)查統(tǒng)計公司倉庫和加盟商在市場上銷售情況，幫助加盟商互調(diào)貨品，做一些促銷方案?？偣窘Y(jié)合市場上銷售情況與倉庫情況進(jìn)行調(diào)整加單。（三）、調(diào)貨策略A、“Coobile某某某”童裝貨品上市20天以后，公司通過數(shù)據(jù)分析，幫助代理商、加盟商進(jìn)行調(diào)貨；B、“Coobile某某某”童裝貨品上市25-30天以后，公司通過對代理商、加盟商、直營店庫存的數(shù)據(jù)分析，為全國代理商、加盟商、直營店互相調(diào)換貨品；C、“Coobile某某某”童裝貨品上市20日內(nèi)，針對南北方季節(jié)時間差，進(jìn)行貨品的合理調(diào)配，同時根據(jù)暢滯銷款情況、客戶提貨情況，在總倉貨控的情況下，快速做好客戶訂單的合理調(diào)配。（四）、庫存處理策略A、“Coobile某某某”童裝上貨30天后，通過數(shù)據(jù)分析，可以幫助代理商、加盟商個別款式的處理；B、“Coobile某某某”童裝貨品在銷售35天后，通過數(shù)據(jù)分析，提出倉庫庫存不動的款，在公司指定的地區(qū)進(jìn)行部分降價清貨，以不影響其它地區(qū)正常銷售。C、“Coobile某某某”童裝清貨的具體方式：①在指定區(qū)域市場進(jìn)行特賣活動；②作為指定的贈送促銷產(chǎn)品；③直接返利給客戶；④節(jié)假日促銷方式。（五）、首批訂單分析首批訂單進(jìn)行分析：A）款式多少的分析；B）貨品結(jié)構(gòu)的分析；C）顏色比例的分析；D）訂貨尺碼的分析；E）南北需求差異化的分析。（六）、現(xiàn)金代銷產(chǎn)品處理A、按合同或協(xié)議約定，在公司規(guī)定的時間內(nèi)，給予規(guī)定產(chǎn)品的現(xiàn)金代銷。B、在公司規(guī)定的現(xiàn)金代銷期限內(nèi)，公司主動與客戶協(xié)商，就現(xiàn)金代銷的產(chǎn)品，給予特批降價，讓客戶根據(jù)需要，選擇買斷或退回處理。第五節(jié)重點(diǎn)市場開發(fā)扶持計劃一、重點(diǎn)市場開發(fā)指南公司根據(jù)自身的發(fā)展需要和市場的消費(fèi)成熟程度，從城市來說，遵循的區(qū)域發(fā)展優(yōu)先原則是優(yōu)先考慮大中城市再到中小城市，下限一般為富裕的縣級市。市場開拓采用區(qū)域多點(diǎn)成批發(fā)展方針（陣地戰(zhàn)），如在一省數(shù)月內(nèi)同時開發(fā)多個城市，以達(dá)到最佳效果。二、市場劃分A、區(qū)域市場劃分按照國內(nèi)區(qū)域市場，進(jìn)行分類，以大區(qū)建制，實(shí)行片區(qū)目標(biāo)責(zé)任管理制，以確保權(quán)責(zé)明確，目標(biāo)清晰。具體劃分如下：

東北區(qū)——黑龍江、吉林、遼寧；

華東區(qū)——安徽、浙江、江蘇、上海；

華北區(qū)——北京、河北、天津、山西、內(nèi)蒙古、山東；

西南區(qū)——四川、重慶、貴州、云南西北區(qū)——陜西、寧夏、青海、甘肅、新疆、西藏；華中區(qū)——湖南、湖北、江西、河南、廣東、廣西、福建、海南。B、區(qū)域市場細(xì)分情況：一級城市：北京、廣州、長沙、深圳、上海、石家莊、昆明、貴陽、成都、重慶、哈爾濱、沈陽、大連、長春、天津、太原、西安、濟(jì)南、煙臺、青島、鄭州、武漢、南京、蘇州、合肥、杭州、南昌、福州、廈門、珠海、?？?、南寧、桂林、烏魯木齊、蘭州二級城市：齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、鞍山、秦皇島、包頭、咸陽、大同、威海、淄博、東營、許昌、開封、洛陽、荊州、襄樊、黃石、十堰、荊州、南通、鎮(zhèn)江、常州、無錫、揚(yáng)州、連云港、徐州、寧波、義烏、常熟、攀枝花、大理、玉溪、曲靖、岳陽、株洲、常德、九江、泉州、景德鎮(zhèn)、衡陽、漳州、中山、佛山、湛江、三亞、北海、柳州三級城市：雞西、七臺河、雙鴨山、伊春、鶴崗、阿城、敦化、安圖、延吉、營口、丹東、錦州、邯鄲、邢臺、保安、衡水、運(yùn)城、臨汾、晉中、忻州、陽泉、渭南、銅川、寶雞、安陽、新鄉(xiāng)、湯陽、駐馬店、孝感、泰州、淮陰、巢湖、蕪湖、安慶、淮南、嘉興、金華、遵義、綿陽、德陽、自貢、瀘州、益陽、湘潭、德安、吉安、南平、漳平、韶關(guān)、梅州、潮州、汕尾、江門、茂名、陽江、肈慶、梧州三、實(shí)施方法：以“重點(diǎn)市場”的中心思想進(jìn)行管理和服務(wù)。執(zhí)行安排需要有：A、公司總部所有相關(guān)部門、人員必須了解并支持。B、由營銷中心各職能部門監(jiān)督、執(zhí)行，品牌管理中心密切配合。C、落實(shí)管理和服務(wù)細(xì)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化、程序化。D、營銷部門定期舉行工作例會，對重點(diǎn)市場工作進(jìn)行跟進(jìn)、分析、評估?？偛颗c重點(diǎn)市場實(shí)行“一對一”的服務(wù)模式。E、每月、季度進(jìn)行“Coobile某某某”市場與銷售分析，提供產(chǎn)品與市場信息反饋。F、落實(shí)“Coobile某某某”童裝營銷片區(qū)管理規(guī)定、片區(qū)巡視訪問制度。四、建立完善的直營、加盟、聯(lián)營、托管系統(tǒng)1、AAA形象店、AA基礎(chǔ)店、A復(fù)合店計劃：A、“Coobile某某某”童裝直營系統(tǒng)的建立，打造直營店的形象、完善直營培訓(xùn)系統(tǒng)，提升銷售業(yè)績。B、規(guī)范“Coobile某某某”童裝批發(fā)檔口、加盟形象店建設(shè)。C、實(shí)行“Coobile某某某”童裝店鋪分級管理制度2、建立信息管理系統(tǒng)：A、協(xié)助“Coobile某某某”童裝各代理商在AAA形象店、AA基礎(chǔ)店安裝POS系統(tǒng)，并熟練使用。B、協(xié)助“Coobile某某某”童裝各代理商、加盟商進(jìn)行進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析。C、“Coobile某某某”童裝商品企劃系統(tǒng)：品牌定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、貨品調(diào)配、價格策略、上市計劃、促銷策略、銷售分析、報表管理、訂貨指導(dǎo)、商品陳列、追補(bǔ)單計劃。D、建立“Coobile某某某”童裝代理商、加盟商數(shù)據(jù)管理體系，控制加盟商的各類數(shù)據(jù)實(shí)效性。3、品牌營運(yùn)管理方法：（A）市場督導(dǎo)服務(wù)實(shí)行區(qū)域單店蹲點(diǎn)式服務(wù)，市場督導(dǎo)不少于每季1-2次的區(qū)域性督導(dǎo)服務(wù)。提供“Coobile某某某”童裝新店開業(yè)指導(dǎo)方案，落實(shí)新張店促銷計劃、貨品計劃、店鋪運(yùn)營管理工作。加強(qiáng)與“Coobile某某某”童裝代理商、加盟商終端店鋪的信息溝通，AAA形象店、AA基礎(chǔ)店上傳銷售報表，代理商、加盟商、辦事處每月有一份終端店鋪運(yùn)營情況報表，每月上報相關(guān)費(fèi)用報表及銷售報表，公司針對終端運(yùn)營情況分析，提供合理的扶持計劃。為“Coobile某某某”童裝終端定期提供針對區(qū)域性特色的促銷方案，節(jié)假日促銷活動的策劃。形成店長培訓(xùn)制度。在每年春夏、秋冬季，要求“Coobile某某某”AAA形象店、AA基礎(chǔ)店店長參加公司舉辦的每年不少于二次的店長培訓(xùn)活動，實(shí)行終端店鋪店長績效管理制。協(xié)助代理商、加盟商建立省內(nèi)“Coobile某某某”童裝零售終端巡店機(jī)制。（B）形象管理“Coobile某某某”童裝新店開張，須在開業(yè)后一周內(nèi)，將該店鋪內(nèi)外實(shí)景拍照郵寄公司審核、備案。新品上市時，“Coobile某某某”AAA形象店、AA基礎(chǔ)店的陳列照片，須在陳列后一周內(nèi)郵寄公司進(jìn)行陳列點(diǎn)評。“Coobile某某某”AAA形象店、AA基礎(chǔ)店終端形象宣傳POP，必須由公司監(jiān)督，按當(dāng)季實(shí)際需要執(zhí)行原則上免費(fèi)贈送。各區(qū)域代理商服裝批發(fā)檔口的裝修形象，必須符合公司之規(guī)定。（C）、銷售渠道建設(shè)管理系統(tǒng)市場分析，走深度分銷下的經(jīng)營連鎖之路。針對目標(biāo)市場，制定科學(xué)的市場開發(fā)計劃，公司與代理商、辦事處共同制定，區(qū)域經(jīng)理協(xié)助代理商、加盟商執(zhí)行。有效的進(jìn)行市場拓展、維護(hù)與管理，招商與加盟并舉，實(shí)行“地級市開形象店，省級市場開旗艦店”。建立目標(biāo)管理與績效考核機(jī)制。（D）、加強(qiáng)Coobile某某某童裝品牌文化建設(shè)，推行文化營銷、快樂營銷公司舉辦多方位培訓(xùn)活動，提升代理商、加盟商、員工綜合素質(zhì)。公司建立培訓(xùn)機(jī)制，規(guī)范“Coobile某某某”終端店鋪運(yùn)營管理的詳細(xì)培訓(xùn)和實(shí)操標(biāo)準(zhǔn)。深入開展全國性、區(qū)域性店長、店員培訓(xùn)活動。協(xié)助各加盟商開展各項激勵活動、培訓(xùn)、會議等，培養(yǎng)員工的主人翁意識，責(zé)任感、使命感、歸屬感。第六節(jié)品牌市場開發(fā)通過內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)整，建立責(zé)權(quán)明確的八大區(qū)，根據(jù)現(xiàn)有銷售人員情況進(jìn)行分配，可以南方、北方市場劃分，實(shí)行大區(qū)域市場目標(biāo)責(zé)任制；2014—2015年，實(shí)施“Coobile某某某”服裝批發(fā)市場檔口、加盟店鋪必要的店務(wù)補(bǔ)助政策，促進(jìn)品牌健康、有序、快速的發(fā)展。公司在全國重點(diǎn)城市——北京、沈陽、哈爾濱、上海、山東、武漢、西安、成都、杭州、廣州（深圳）、株洲以及總部東莞虎門等地，有必要重點(diǎn)考慮設(shè)立“Coobile某某某”童裝形象檔口、形象店鋪（店鋪由公司經(jīng)營，或客戶經(jīng)營，或聯(lián)合經(jīng)營），借助上述城市巨大的地域性影響力、輻射力和感召力，快速推廣“Coobile某某某”童裝品牌形象，建立品牌的知名度、美譽(yù)度。實(shí)施年度“Coobile某某某”童裝加盟商銷售獎勵政策。實(shí)施“Coobile某某某”童裝專賣店分級管理規(guī)定。通過《中國服飾報》、《故事會》等報刊雜志媒體，進(jìn)一步做好“Coobile某某某”童裝廣告招商宣傳工作；通過中國品牌服飾網(wǎng)、中國童裝網(wǎng)、企業(yè)網(wǎng)、虎門服裝網(wǎng)等網(wǎng)站，開展“Coobile某某某”童裝品牌、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)招商及形象宣傳；通過電視、電臺等時尚欄目開展“Coobile某某某”童裝品牌招商及形象宣傳；通過建設(shè)“Coobile某某某”企業(yè)文化刊物，傳播企業(yè)和品牌訊息；通過定期郵寄企業(yè)內(nèi)部刊物給合作客戶、準(zhǔn)客戶、意向客戶，增強(qiáng)客戶對公司的了解，增強(qiáng)客戶加盟信心，鍛鑄客戶忠誠；通過部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干到目標(biāo)市場，做好針對性的區(qū)域開發(fā)工作；做好“Coobile某某某”童裝客戶的跟進(jìn)、回訪工作，定期聯(lián)系；“Coobile某某某”童裝品牌訂貨會/發(fā)布會期間，邀請新老客戶參加；“Coobile某某某”訂童裝貨會/發(fā)布會/展示會期間，邀請合作媒體參加并宣傳報道，以擴(kuò)大品牌影響力、企業(yè)知名度，為招商宣傳造勢；針對我司“Coobile某某某”童裝產(chǎn)品優(yōu)勢，迅速開發(fā)華南、華東、西南、華中等地區(qū)；培養(yǎng)一批專業(yè)性強(qiáng)的業(yè)務(wù)骨干，并在同行公司汲取優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)驗；針對各個目標(biāo)區(qū)域，做出月/季/年度工作計劃和評估（如何開展工作，如何完成目標(biāo)）；有針對性地參展國內(nèi)外各地舉辦的服裝服飾博覽會、展銷會、交易會，做好利用展會招商及企業(yè)/品牌宣傳工作；觀摩與服裝相連或相關(guān)的博覽會、展銷會、交易會、品牌發(fā)布會，了解市場動態(tài)，流行趨勢等，為公司及時調(diào)整“Coobile某某某”童裝市場開發(fā)策略提供參考依據(jù)；加強(qiáng)與“Coobile某某某”童裝品牌定位貼近的廣告媒體的溝通、交流；利用良好的媒介資源、特定的宣傳時機(jī)做好一些獨(dú)特的招商活動；通過同行介紹或引薦，過濾、篩選客戶，跟進(jìn)有效客戶，建立“Coobile某某某”童裝客戶資料檔案；通過與各區(qū)域所在的商場服裝部/經(jīng)營部/招商部的負(fù)責(zé)人溝通，詳盡了解商場的運(yùn)作模式、商場鋪位調(diào)整計劃、結(jié)款信譽(yù)、商場部分品牌經(jīng)營戶的實(shí)力及信譽(yù)等等，將調(diào)查了解的準(zhǔn)確資料一一建檔，便于為公司開展自營、加盟業(yè)務(wù)時提供重要參考依據(jù)，加快公司“Coobile某某某”童裝自營、加盟開店的速度，確保開店質(zhì)量。2014年度市場重點(diǎn)開發(fā)計劃本年度的市場開發(fā)計劃，須與公司具體溝通，并結(jié)合2014年春夏、秋冬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、公司設(shè)計研發(fā)及生產(chǎn)能力等綜合因素制定。暫談個人建議：根據(jù)“Coobile某某某”童裝產(chǎn)品應(yīng)市情況，建議公司2014年度業(yè)務(wù)拓展鎖定國內(nèi)一些重點(diǎn)開發(fā)城市。操作方法：由管理區(qū)域業(yè)務(wù)拓展專員負(fù)責(zé)該地區(qū)的市場拓展工作，實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，并確定2014年春夏、秋冬產(chǎn)品在鎖定城市的上市時間；要求公司相關(guān)部門全力配合。市場開發(fā)的設(shè)想：根據(jù)品牌發(fā)展和客戶來訪需要，建議在國內(nèi)重要省份建立營銷分支機(jī)構(gòu)——分公司（辦事處），拓展批發(fā)、自營、加盟業(yè)務(wù)的同時，可樹立公司的品牌形象，擴(kuò)大市場影響及輻射周邊地區(qū)。尋找有實(shí)力、誠信度高的代理商、加盟商、商場與公司“聯(lián)營合作”。如代理商、加盟商、商場現(xiàn)有符合“Coobile某某某”童裝品牌發(fā)展需要的場地，有服裝經(jīng)驗、信譽(yù)好，有良好的社會關(guān)系、商場合作關(guān)系，對我司“Coobile某某某”童裝品牌有足夠的經(jīng)營信心，我司可考慮采取“聯(lián)營合作”方式。具體的合作細(xì)節(jié)可由雙方友好協(xié)商，求同存異。第七節(jié)品牌市場推廣廣告投入：應(yīng)找到市場切入點(diǎn)，并進(jìn)行信息跟蹤。“Coobile某某某”企劃有必要做好全年廣告投入計劃。展示會：利用展示會作為我司“Coobile某某某”童裝品牌推廣的聚焦點(diǎn)，其方法可為舉行新聞發(fā)布會、組織動態(tài)模特表演、新客戶洽談會等。訂貨會：每年舉行“Coobile某某某”童裝春、夏、秋、冬、年裝訂貨會暨招商會議，期間穿插品牌講座、靜態(tài)模特展示、動態(tài)模特表演、經(jīng)驗交流會等。如訂貨會未達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，應(yīng)改變一些策略和方法。終端促銷：要求代理商、加盟商在節(jié)假日期間在“Coobile某某某”童裝店鋪舉行部分商品特惠活動。服裝秀表演：公司選擇重點(diǎn)城市、重點(diǎn)店鋪，派出臨時的模特隊進(jìn)行表演，對客戶進(jìn)行支持。網(wǎng)站宣傳。目前，公司網(wǎng)站陳舊，需要改版。建立招商與宣傳并舉的多功能網(wǎng)站，多方位展示“Coobile某某某”品牌及企業(yè)形象，并且定時更新。策劃一系列有影響力的“Coobile某某某”童裝公共關(guān)系活動：如“Coobile某某某”杯才藝表演大賽、“Coobile某某某”杯形象代言人選拔賽，“Coobile某某某”愛心助學(xué)計劃、“Coobile某某某”杯文學(xué)藝術(shù)大賽等。周年慶典大型活動策劃。POP海報宣傳：不同季節(jié)、不同節(jié)日、特殊日子推出不同的“Coobile某某某”童裝產(chǎn)品和入時新穎的促銷廣告。促銷禮品：針對消費(fèi)者購買心理推出有特色的“Coobile某某某”童裝促銷禮品。第八節(jié)建立區(qū)域管理體系及終端零售管理措施目的：為了更好地做好服裝批發(fā)檔口、店鋪運(yùn)營的售前、售中、售后服務(wù)，跟進(jìn)市場，迎接市場挑戰(zhàn)，為公司創(chuàng)造更多的利潤。決策：實(shí)施片區(qū)管理責(zé)任制，銷售人員薪資與業(yè)績掛勾。建立“Coobile某某某”童裝客戶檔案、店鋪員工檔案、顧客檔案、VIP貴賓、會員檔案。建立良好的客情關(guān)系，加強(qiáng)對“Coobile某某某”童裝重點(diǎn)代理商、加盟商管理，做好有效的物流服務(wù)、產(chǎn)品管理、促銷管理。完善培訓(xùn)機(jī)制，編著“Coobile某某某”童裝《店鋪店長培訓(xùn)手冊》、《店鋪營運(yùn)手冊》、《客服工作手冊》、《形象裝修手冊》、《產(chǎn)品陳列手冊》、《營銷崗位工作手冊》、《工作流程手冊》等。做好“Coobile某某某”童裝店鋪形象圖、店鋪陳列指引圖。做好市場巡查、督導(dǎo)，并建立“Coobile某某某”童裝客戶、顧客投訴熱線。做好“Coobile某某某”童裝營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售分析及報表的管理。完善“Coobile某某某”童裝店鋪鋪的管理制度。明確“Coobile某某某”童裝零售終端人員形象及服務(wù)定位。零售終端人員形象及服務(wù)定位高素質(zhì)、高氣質(zhì)的服務(wù)人員；五星服務(wù)。高素質(zhì)、高氣質(zhì)的服務(wù)人員：終端服務(wù)人員必須具備較高的素質(zhì)，很強(qiáng)的服務(wù)意識，特別是了解我們目標(biāo)顧客群的生活習(xí)慣、個性。對容貌、形體等都嚴(yán)格要求，挑選具備一定氣質(zhì)的人員作為服務(wù)員。對專賣店店長級別的人員都以店務(wù)主管的形式設(shè)置，要求其具備高素質(zhì)、高氣質(zhì)的同時，還具備較好的團(tuán)隊激勵管理水平。五星級務(wù)：即優(yōu)秀的服務(wù)理念和服務(wù)態(tài)度，概念如下：A、微笑；B、距離；C、親聲；D、親和；E、親為；F、呵護(hù)；G、專業(yè)；H、體貼；I、細(xì)心；J、細(xì)致；K、快速；L、忍耐；M、氣質(zhì)；N、思考；O、觀察第六章營銷政策一、品牌經(jīng)營思路深化特許經(jīng)營，著力創(chuàng)品童裝批發(fā)渠道建設(shè)；打造“Coobile某某某”童裝樣板工程，特別是在全國重點(diǎn)城市建立一批樣板形象店；對“Coobile某某某”特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，分層次進(jìn)行業(yè)務(wù)知識和產(chǎn)品知識專題培訓(xùn)；強(qiáng)化品質(zhì)意識，樹立品牌觀