我國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷模式分析

1/11. 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普.科特勒(Philip.Kotler)肯定沒(méi)有認(rèn)真研究過(guò)大型定，基本上沒(méi)是一種醫(yī)療技術(shù)經(jīng)過(guò)工程包裝就成了醫(yī)療設(shè)備，然后通過(guò)銷售人員推銷到醫(yī)院使用所謂市場(chǎng)導(dǎo)向被迫處于次要和從屬地位。在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，最具能動(dòng)性的是銷，將市場(chǎng)占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設(shè)備所不具有的特點(diǎn)。其深刻的道理，盡管其基礎(chǔ)是大宗消費(fèi)品營(yíng)銷的研究。營(yíng)銷理論的指導(dǎo)意義不僅在于幫助營(yíng)銷經(jīng)理起草一份“規(guī)的營(yíng)銷計(jì)劃書”，更重要的是能夠活學(xué)活用之，面對(duì)新情況建立起正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維。很多從事醫(yī)療設(shè)備銷售多年的老手，往也深深影響了這類企業(yè)的決策者和管理層所，以營(yíng)銷作為一個(gè)部門和職能完全不、售后服務(wù)是經(jīng)常與客戶聯(lián)系的部門。所謂戰(zhàn)略、思路、理念、組織都是可有可無(wú)2/11. 最有效的行動(dòng)方針。一原理，我認(rèn)為大型醫(yī)療設(shè)備的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動(dòng)(治療)過(guò)服務(wù)。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目。項(xiàng)目既有硬件(設(shè)備、零配件、工具、耗材、機(jī)房施工圖)，也有軟件(人員培訓(xùn)、售后服務(wù)、臨床支持、市場(chǎng)指導(dǎo)、管理方案)。事實(shí)表明，購(gòu)買大型醫(yī)療設(shè)備的療設(shè)備銷售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行管理，銷售人員要從可行3/11. 可行性分析說(shuō)服自己，才能說(shuō)服客戶購(gòu)買設(shè)備。我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意，患者的滿意和治療過(guò)程(方案)的完美。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，如果一種大型醫(yī)療設(shè)備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價(jià)格根本不是問(wèn)題，至少不是主要問(wèn)題。作為醫(yī)院，如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目，任何投入都是值得的。只要能實(shí)現(xiàn)這種客戶滿意，單純的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都起不到誘惑醫(yī)院購(gòu)買的效果?，F(xiàn)實(shí)中，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專利，得到黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人贊許，但在市場(chǎng)上表，作為項(xiàng)目卻不令人滿意：經(jīng)了解什么是真正的客戶，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶滿意，對(duì)從根本上確立正確的營(yíng)銷部門，客戶也會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)。后，需要企業(yè)長(zhǎng)期的售后服務(wù)、臨床支持和管理指導(dǎo)，甚至市場(chǎng)開發(fā)指導(dǎo)；另一4/11. 員，并成為應(yīng)用示基地。因此，客戶服務(wù)概念對(duì)于企業(yè)非常重要。成立客戶中心彌補(bǔ)產(chǎn)品技術(shù)歷史局限，使整個(gè)項(xiàng)目獲得增值。僅出于利益分割的需要臨時(shí)拼湊的烏合之眾。自?shī)W沃成功研發(fā)國(guó)產(chǎn)旋轉(zhuǎn)式伽瑪?shù)吨?，?guó)又涌現(xiàn)出很多生產(chǎn)伽瑪?shù)兜墓?；海扶首?chuàng)海扶刀之后，國(guó)外也紛紛出現(xiàn)各種超聲聚焦刀。無(wú)疑，大型醫(yī)療設(shè)我們將大型醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)分為三個(gè)層次：醫(yī)療市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。院，主管院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任是其代表；經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數(shù)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都集中在產(chǎn)品市場(chǎng)你爭(zhēng)我5/11. 個(gè)基本點(diǎn)”。產(chǎn)品市場(chǎng)永遠(yuǎn)是中心，醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)是兩個(gè)基本點(diǎn)。成部分之一，可以提高海扶刀這個(gè)“產(chǎn)品”的附加價(jià)值，增強(qiáng)客戶興趣和信心，對(duì)推動(dòng)銷售工作有重要作用。售網(wǎng)絡(luò)，最大圍擴(kuò)大合作領(lǐng)域，就是為了爭(zhēng)奪渠道阻塞競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)?，與我們建立合作關(guān)系的伙伴即使一時(shí)攻克不了產(chǎn)品市場(chǎng)，作為一種社會(huì)資源也是為我所用，訪中正在宣傳我們的產(chǎn)品！今年我們加大招商合作力度，是營(yíng)銷戰(zhàn)略一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，大型醫(yī)療設(shè)備也存在一個(gè)定位問(wèn)題。我們?cè)诤７龅朵N。單從6/11. 床實(shí)力是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的醫(yī)科大學(xué)、臨床醫(yī)院、們?nèi)绾涡麚P(yáng)制造、技術(shù)、成本、專利等優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以或遲或早地迎頭趕海扶刀用戶最大的收益。因此，在海扶刀市場(chǎng)定位上，我們分別從產(chǎn)品、價(jià)格、。乳具有深刻長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。營(yíng)銷、銷售和市場(chǎng)三者關(guān)系如何，反映了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想。我們認(rèn)為，銷處處被動(dòng)，喪失先機(jī)。沒(méi)有戰(zhàn)略思維的企業(yè)，要么是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走，敵變我變；要么是固持己見(jiàn)，以不變應(yīng)萬(wàn)變。而擁有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè)，應(yīng)是主動(dòng)適應(yīng)并引導(dǎo)變化的時(shí)代先鋒。7/11. 在用戶，是創(chuàng)造需求的最有效途徑。廣，組織商業(yè)展會(huì)活動(dòng)，進(jìn)行部培訓(xùn)等。其實(shí)，市場(chǎng)作為解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的職能，肩負(fù)著開發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的重任。在大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，如果越來(lái)越倚重于銷售，說(shuō)明營(yíng)銷管理越來(lái)越無(wú)力。起到示典型作用，說(shuō)明客戶管理出現(xiàn)了問(wèn)題。于大型醫(yī)療設(shè)備的高技術(shù)復(fù)雜性，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對(duì)代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶經(jīng)營(yíng)權(quán)，并采取一對(duì)一授權(quán)方式授權(quán)代理。在海扶刀銷售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權(quán)圍完整權(quán)益，也充分保證區(qū)域市場(chǎng)不被屏蔽荒廢。這是的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對(duì)具體客戶提供銷售報(bào)告，不拘一格，靈活機(jī)變的，上述容只是一種通行模式。8/11. 管理節(jié)和角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員。衡布局，合理其次才是眼前的直接效益。因?yàn)槭袌?chǎng)空間是有限的，丟失一個(gè)少一個(gè)。確定，如何評(píng)價(jià)廣告效果，這些問(wèn)題十分難以準(zhǔn)確回答。我們認(rèn)為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對(duì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)；二是普及需要，即針療功效。但這種宣傳產(chǎn)生的效果必須能夠直接為企業(yè)所獲得，否則就難以持久。9/11. 套啟權(quán)支側(cè)**Q欠城支思世-乍嫩松權(quán)神赫*Q欠迎婦芒偽受-關(guān)於格*權(quán)思松人*。*些長(zhǎng)兇發(fā)*側(cè)*半制嶺些長(zhǎng)悅芒-吆Y部?jī)茨愫?側(cè)*路人制Q支嶺。側(cè)*卜M思神-出者嶺心自斑早條葉早湖覺(jué)人*簡(jiǎn)M遂心湖…哨劃兇淋管世昆涂※淵側(cè)*恕卒…哨劃習(xí)回心貿(mào)然態(tài)央稅咪*部以…哨劃牛哩簡(jiǎn)曾中業(yè)恩性恕業(yè)曾*期…鍬付心自漸漸。共**<*Q會(huì)強(qiáng)*些長(zhǎng)兇發(fā)側(cè)*吆※哄呻湖叫思<然會(huì)*心坎。曾專-者哄側(cè)*欺爭(zhēng)支學(xué)-切歡太I(xiàn)<側(cè)*"發(fā)-沖<"發(fā)悅饞協(xié)吆些長(zhǎng)兇發(fā)。氓芒*自哄彌呆彌側(cè)*"*悅饞吆貫管乍吆論*思~挺。者哄(吆欠簡(jiǎn)思挺-必會(huì)沖縱央稅側(cè)洲協(xié)(吆思Y。本*緞嶺蝕偽一兇遲號(hào)淋供眠*六*側(cè)*y神悅必會(huì)心自淋*央稅-者縱嗎益?zhèn)芰?彌濃-興嶺咧(關(guān)挺自謝冬必會(huì)。*、*煞欠好’欠Y帳洪爭(zhēng)*(y-Y部?jī)茨愫?礦*好’(吆I*思受*愉曾-欠解令*常溫早赫。沖縱以自稅漾+卜叫侶恕機(jī)-I端嶺初關(guān)(以吆欺牧Y偽-乍叫吆洶*Y偽-**初關(guān)坤礎(chǔ)嗎協(xié)洶農(nóng)店緣論聲"。*M*箕*縱憐-港嚨<似。農(nóng)設(shè)*潤(rùn)松-思蝕喻曾<韻淵緣弔-機(jī)出容恕。城似好’欠*煞(吆I回愉-好’Y (漸中*煞忠。*煞*冬碧嶺中礦*蝕偽迎混蝕。乍Y部?jī)茨愫?峰中部型號(hào)淋-哨條吆I*型淋礎(chǔ)-智*切世迎*誤心店蝕偽訓(xùn)恕。*煞能喲出斑*忽煙店帳路-*Y部?jī)茨愫?乍們-思館蝕偽撰側(cè)蝕吆客付店路路*煞哄世※心坎。思出M卜好-溶、發(fā)以、恕*、型辮漸於M叫*格曾店(+公制喲。蝕偽。(能喲以自恕密Y部?jī)?/11. 要質(zhì)量性能可靠，更重要的是作為一個(gè)項(xiàng)目能否真正給客戶帶來(lái)實(shí)際的好處。所文章，努力實(shí)現(xiàn)客戶滿意，就遠(yuǎn)勝于花大錢投巨資于廣告宣傳攻關(guān)造勢(shì)上。營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新，也需要學(xué)習(xí)。創(chuàng)新不是標(biāo)新立異，驚世駭俗；學(xué)習(xí)也不是學(xué)更重要的是不斷提高客戶利益或稱客戶附只有軟件上的優(yōu)勢(shì)才有可能是獨(dú)一無(wú)二的。比如，海扶刀的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于雄厚的技術(shù)臨床基礎(chǔ)，這是競(jìng)爭(zhēng)者望塵莫及的。只要在技術(shù)和臨床上不斷創(chuàng)新領(lǐng)先，海扶刀就可永遠(yuǎn)立于不敗之地。特別是在臨床經(jīng)驗(yàn)上積累越豐厚，就越能穩(wěn)固地資料收集整理，因?yàn)榕R床應(yīng)用是最富活力、最易創(chuàng)新的領(lǐng)域，也最直接給客戶帶來(lái)利益。迭出令人眼花