保險公司早會專題-有趣做保險

有趣做保險

2021/5/90主管、組員的苦惱沒有客戶，沒興趣，做不起來。拜訪吧！主管伙伴2021/5/91拒絕!好不容易“趕出”公司大門……卻被客戶“趕出”家門2021/5/92不出成績我們誰都在急?。。?021/5/93得出去得回來做有趣的保險戶客走到哪里？向誰拿??？

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技能怎么走？怎么??？保險要做得有趣，主要是將趣這個字拆成兩部份——走得出去，取得回來。然而在走與取之間還存在著一個關(guān)鍵：該走到哪里？該向誰拿?。科鋵嵕褪前菰L。趣2021/5/94得出去——解決“拜訪恐懼感”在客戶家門前做有效的對話……2021/5/95一則家喻戶曉的美國征兵廣告

“來當(dāng)兵吧！當(dāng)兵其實并不可怕。應(yīng)征入伍后你無非有兩種可能：有戰(zhàn)爭或沒戰(zhàn)爭，沒戰(zhàn)爭有啥可怕的？有戰(zhàn)爭后又有兩種可能：上前線或者不上前線，不上前線有啥可怕的？上前線后又有兩種可能：受傷或者不受傷，不受傷又有啥可怕的？受傷后又有兩種可能：輕傷和重傷，輕傷有啥可怕的？重傷后又有兩種可能：可治好和治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因為你已經(jīng)死了。”在美國有一則家喻戶曉、人人皆知的征兵廣告，既幽默又智慧。這則征兵廣告出臺后，收效十分明顯。它改變了死氣沉沉的征兵局面，使許多青年踴躍應(yīng)征入伍。征兵廣告的內(nèi)容如下：2021/5/96

這份別出心裁的征兵廣告出自于一位著名心理學(xué)家之手。媒體記者采訪了他，問：“為什么這份征兵廣告能深入人心，取得這么好的效果？

他回答說：”當(dāng)人們有了接受最壞情況的思想準(zhǔn)備之后，就有利于應(yīng)對和改善可能發(fā)生的最壞情況2021/5/97“當(dāng)你進(jìn)入客戶家里之后，你想最壞的情況是怎樣？”——“被客戶趕出來?！薄氨豢蛻糈s出來后，又站在哪里？”——“還是客戶家門口。”“請問你位于何處？”

——“客戶家門口?！薄敖酉聛恚阆肴ツ睦?？”——“我想進(jìn)入這位客戶的家中?！痹谔と肟蛻艏依镏埃?021/5/98怎么走？①日行程計劃②周拜訪計劃③月工作計劃2021/5/99走到哪里？向誰拿??？①新客戶；②老客戶③轉(zhuǎn)介紹；④答謝會，產(chǎn)說會2021/5/910

這是一個另人討厭的問題;因為一提到拒絕，相信我們大家都會打心底不喜歡，但在壽險業(yè)“面對拒絕”卻是一個值得人深究的問題。如何??？面對拒絕：2021/5/911美國國際投資顧問公司總裁廖榮典有個很有名的百分比定律：

假如會見10名顧客，只在第10名顧客處獲得800元訂單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢？他認(rèn)為：“請記住，你之所以賺到800元，是因為你會見了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到800元，而應(yīng)看成每個顧客都讓你做了800*10=80元的生意。因此，每次拒絕的收入是80元，當(dāng)你被拒絕時，想到這個顧客拒絕了我，等于讓我賺了80元，當(dāng)然應(yīng)該面帶微笑，敬個禮！”2021/5/912日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良知說：

一般推銷員拜訪顧客的成交比率為1/10.換言之，拜訪10個人之中，就會有一個人買車，此項信息讓他振奮不已，他認(rèn)為，只要努力連續(xù)拜訪了9位之后，第10位就是顧客了，最重要的他覺得不但要感謝第10位買主，而且對先前沒買的9位更應(yīng)當(dāng)感謝，因為如果沒有前面的9次挫折，怎會有第10次的成功呢？2021/5/913一日3訪，月拜訪量3×25天=75訪假定被拒絕9次，有10分之一的成功率75訪÷10=7.5件假定件均保費3000元，傭金率20%月收入:3000×7.5件×20%=4500元你每訪的價值=450075=60元你知道你拒絕一次的價值嗎？2021/5/914

成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅持到成功開始顯現(xiàn)的那一刻。有時候，成功者和失敗者最大的區(qū)別就在于：成功者堅持多拜訪了一位客戶，而失敗者在拜訪了9位客戶之后就因為喪失信心而放棄了。其實，成功就在前面不遠(yuǎn)處等著你，請你再多走一步吧！2021/5/915拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度1、須有自信心:他早晚要保!2、坦然面對：自然的事3、了解真正原因?qū)ΠY下藥4、不可爭議，留有后路5、事先準(zhǔn)備，先發(fā)制人

6、運用人際和名人事例

2021/5/916判斷真假拒絕

1.仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出的反對理由：判別:如是借口，用導(dǎo)入的話來取得事實。2.再確認(rèn)：把你問過的問題，換一個方式再重新問一遍。2021/5/917成功往往是在原有基礎(chǔ)上再努力一