溝通與談判心得體會

Word第第頁溝通與談判心得體會溝通與談判心得體會范文1

作為一名業(yè)務(wù)人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設(shè)等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的支配去做事。

怎樣才能在談判中取得主動權(quán)，特別制勝呢?一位有名的營銷培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來相互妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的狀況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的成功，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進(jìn)行了總結(jié)，盼望對戰(zhàn)斗在一線的銷售同仁有所啟發(fā)。

一、不打無預(yù)備之仗

20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實(shí)現(xiàn)x元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時(shí)，我就吃了沒做充分預(yù)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只情愿出樣陳設(shè)，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差異談到了公司的雄偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最終甩出一句，“這是你的個(gè)人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我信任你，作為xx公司這樣的大品牌，不行能作出這樣的草率確定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時(shí)匆忙根本沒帶在身上。僅僅由于一份書面文件，我長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有。

因此，在進(jìn)行談判以前肯定要做充分的預(yù)備。首先需要明確談判的目的，想要到達(dá)什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。

二、師夷長技以制夷

一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。事實(shí)上是由于業(yè)務(wù)人員常常和各種類型的客戶打交道，察言觀色漸漸地養(yǎng)成了用客戶的方式應(yīng)付客戶的習(xí)慣。應(yīng)付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;應(yīng)付每天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。

客戶不協(xié)作公司行為，總是可以找到許多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們仔細(xì)討論客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，經(jīng)常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推動到這里時(shí)常常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜見了這個(gè)客戶。寒暄過后，我開頭了正式的談判攻勢。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢，確定了整個(gè)行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了表達(dá)，也點(diǎn)出了市場人流稀有等等緣由，把在談判中他可能用到的全部借口都排列到了。接著開頭正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時(shí)經(jīng)銷商再用我談到的狀況做借口時(shí)，我就表示很憐憫地說：“周老板，剛剛我已經(jīng)談到了這個(gè)緣由，我也知道如今生意難做，可這不是最關(guān)鍵緣由啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了。”經(jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不容許我進(jìn)貨，由于他跟我談的全部緣由都已經(jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)當(dāng)成為他推托我的借口了。

三、借他人之口說事

承接其次點(diǎn)“師夷長技以制夷”，我們的許多客戶雖然不是“夷”，但他們的很多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要擅長搞掂客戶，還需要擅長向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人擅長使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。

20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時(shí)候，他正坐在店里的電腦桌前玩嬉戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣揚(yáng)手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開頭了用他人之口說事，“我有一位伴侶，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了x人特地給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報(bào)出自己對客戶的合作要求時(shí)，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費(fèi)鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜愛借用別人的事來說自己，所以聽話肯定要聽認(rèn)真，往深里討論一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。

同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的沖突相對變得柔軟，不會發(fā)生正面沖突最終落到大家都很尷尬的地步。

溝通與談判心得體會范文2

這學(xué)期，我們對商務(wù)談判進(jìn)行了學(xué)習(xí)。通過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們對談判有了一個(gè)大致的了解。沒有學(xué)習(xí)這門課程之前，我們自己不知道生活中還參雜著商務(wù)談判。比方：我們自己買衣服的時(shí)候，會和老板討價(jià)還價(jià);不管是買任何東西，只要是關(guān)系到自身利益的時(shí)候我們都在進(jìn)行商務(wù)談判。

學(xué)習(xí)了商務(wù)談判，我懂得了，在商務(wù)談判中，開局、溝通、談判的技巧、情報(bào)因素、時(shí)間的.把握、還有談判的策略都是很重要的。

沒學(xué)習(xí)商務(wù)談判之前，其實(shí)我們每個(gè)人的談判力量也各不相同，有的同學(xué)比較擅長溝通，所以在買衣服的時(shí)侯或者是其他方面都做得比較好，學(xué)習(xí)這門課程就更輕松。但是有的同學(xué)比較內(nèi)向，很少和生疏人溝通溝通，甚至是自己去買衣服這種狀況都很少，對于這種同學(xué)來說，學(xué)習(xí)這門課程首先就要聯(lián)系說話，甚至是和生疏人說話。我覺得我是這兩類人的綜合體，還是需要進(jìn)行培育，熬煉。

就好比老師對我們進(jìn)行的一個(gè)測驗(yàn)，把這本教材最終的商務(wù)談判力量的測驗(yàn)給我們做，我們大多數(shù)的同學(xué)根據(jù)自己的第一印象來選擇都屬于其次級這一類，但是還是有幾個(gè)同學(xué)屬于第一級，這就說明白各自的力量不同。但是學(xué)習(xí)了這門課程之后又不一樣，由于我們都多多少少把握了一些談判的技巧和策略。

我最感愛好的應(yīng)當(dāng)是商務(wù)談判策略這一章，里面講的先后報(bào)價(jià)策略，讓步的策略，拒絕的策略，最終通牒的策略，對我們的生活甚至的以后的商業(yè)談判都有很大的啟發(fā)。我們的專業(yè)是電子商務(wù)專業(yè)，所以以后面臨談判的機(jī)會會許多。以前上高中的時(shí)候，老師常常掛在嘴邊用于激勵我們的話就是“上了高校的人和沒上過高校的人在許多方面還是表現(xiàn)的不一樣的”。所以我認(rèn)為，我們的專業(yè)學(xué)問我們必需把握，對以后的進(jìn)展有很大的關(guān)心。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的最終一個(gè)星期，我們進(jìn)行了一次模擬商務(wù)談判。從個(gè)方面來講，我們都有缺乏：首先就是預(yù)備上的缺乏，假如老師不下最終通牒，我想我們肯定會始終不去預(yù)備，不難想象之后的結(jié)局會有多糟糕。其次，我想就是溝通的問題了，下面的時(shí)候談判雙方缺乏溝通，所以談判的時(shí)候雙方都不做出讓步，談判自然陷入僵局。最終應(yīng)當(dāng)是我們自己的用詞和說話的問題，一般話不過關(guān)，所以在用詞上就會詞不達(dá)意。

總而言之，我們商務(wù)談判這門課程雖結(jié)束了，但是我們的學(xué)習(xí)還沒有結(jié)束，我們一生都是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，學(xué)習(xí)是永無止境的，尤其是溝通和談判。所以在課余時(shí)間，我們可以多上網(wǎng)看看談判的視頻、查查資料，或者是泡泡圖書館?？傊覀円獙W(xué)會自己找事情做，而不是總是疲于應(yīng)付。

溝通與談判心得體會范文3

說實(shí)話，選修商務(wù)溝通確實(shí)不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，假如這天選課想選取自己喜愛的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，假如這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳奇中的那種“乖同學(xué)”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像平常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門了，而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的支配在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個(gè)人在沒有溝通過的狀況下選的3門課，竟然是一樣的!其中有一門就是商務(wù)溝通了。

第一周很快過去了，其次周周六帶著超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢，由于那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的詳細(xì)內(nèi)容呢，就不多說了，不過那天老師的一句話如今還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的肯定是你!”聽舍友說這句話不是老師原創(chuàng)的，不過也沒關(guān)系，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。

第一天去上課很驚奇，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來竟然沒碰過手機(jī)!以前上課間或也會玩玩的，不過那節(jié)課真的沒有玩過，o(∩_∩)o哈哈~

覺得商務(wù)溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是由于他的內(nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”