專業(yè)生產和銷售電線電纜電纜橋架電氣成套母線槽的公司營銷策劃書

------------------------------------------------------------------------專業(yè)生產和銷售電線電纜電纜橋架電氣成套母線槽的公司營銷策劃書湖南亞明營銷策劃書編制人：戴響兵2012年11月20日前言為提高湖南亞明產品的知名度和美譽度，塑造良好的品牌形象，定位中高端目標市場，并謀求在該領域占有一定的市場份額，同時帶動渠道市場健康發(fā)展，提高公司渠道經銷商的質量和水平，使產品在渠道和項目兩塊市場取得良性和快速的發(fā)展。一、策劃目的：1、組建公司高效營銷團隊，整理公司渠道市場，規(guī)范、管理好公司的渠道經銷商，包括詢價管理，訂貨管理，物流管理，信用管理等。2、將公司項目市場和渠道市場剝離形成兩大事業(yè)部，并為拓展項目市場和渠道市場作好人力資源準備；全力拓展項目市場，重點啟動渠道市場。二、市場營銷環(huán)境：1、據(jù)相關資料統(tǒng)計，全國目前線纜生產企業(yè)有7000多家，常規(guī)電線電纜的產能為1400億，市場需求為1200億，產能嚴重過剩；在競爭過程中，各企業(yè)盡力壓低成本，一些小企業(yè)難免降低產品質量，大部分線纜產品的利潤走低；高低壓開關柜、高低壓母線槽、電纜匯線橋架等成套電氣設備生產廠家更是多如牛毛，產品質量參差不齊，市場上甚至充斥著假冒偽劣產品，影響整個行業(yè)有序健康發(fā)展。2、渠道流通市場競爭激烈。國內大部分中小線纜和成套電氣設備生產企業(yè)都集中在這塊市場，原因在于這塊市場資金回籠相對較快，銷售費用投入較少，同時要求的企業(yè)生產資質較低；另一方面，因國內的市場監(jiān)管較差，市場準入的限制條件不高，或多或少的地方保護主義，致使整個行業(yè)魚龍混雜，許多企業(yè)通過非正常的運作手段，以保證一定的利潤空間。3、工程項目市場是未來有實力的廠商競爭的熱點，也是未來體現(xiàn)企業(yè)綜合競爭實力的分水嶺，國內中大型的線纜和成套電氣設備生產企業(yè)都在這塊市場較勁。這塊市場要求企業(yè)有較大的資金流，較好的市場運作能力，較高的企業(yè)管理水平，較全的產品線和較強的企業(yè)綜合實力，未來門檻會越來越高，但市場運作規(guī)范，利潤相對于流通市場好。4、特種電纜市場是電纜領域的高端市場。比如核電用電纜、航空航天器用電纜、高速機車用電纜、石油開采用電纜、高檔船舶用電纜等。其相關的成套電氣設備也利潤豐厚，目前國內大多數(shù)中型企業(yè)，無論是生產設備、生產效率、管理模式、質量體系等，較之國外先進企業(yè)都有相當?shù)牟罹?，目前大多依賴進口或外資品牌控制。要改變這種局面，不僅需要企業(yè)技術升級改造和巨額投資，還需要國家政策支持和培養(yǎng)發(fā)掘高級技術人才。其豐厚的利潤，是國內中大型線纜和成套電氣設備企業(yè)未來攻關和細分市場的發(fā)展方向。三、市場機會和市場分析（一）渠道市場1、營銷模式單一：多數(shù)線纜和成套電氣設備生產企業(yè)采用單一渠道，停留在原始的地區(qū)級批發(fā)商再到縣級分銷商的模式上。由于批發(fā)商和分銷商的逐利性，對生產企業(yè)的忠誠度較低，導致生產企業(yè)的銷售網絡很不穩(wěn)定。2、廠商缺乏互動：生產企業(yè)對單個批發(fā)商缺乏清晰定位。無法把商家作為戰(zhàn)略同盟，因為商家逐利的本能，使其缺乏忠誠度和長期性，所以大多生產企業(yè)采取若即若離的邊緣政策，利益切合點缺失，導致銷售網絡缺乏合力，無法上下聯(lián)動，不能達成公司戰(zhàn)略目標，也無法維護公司品牌形象。3、品牌建設滯后：一方面品牌建設需要較大的人力、物力投入，在市場競爭白熱化的線纜和成套電氣設備市場，打造品牌需要長期且巨大的投入，需要公司有清晰且長期的戰(zhàn)略規(guī)劃；另一方面來自于渠道市場的經銷商的逐利性，經銷商在市場上表現(xiàn)的短視行為，會給公司構建品牌帶來負面效應。品牌是生產廠家的，好壞經銷商無關，對經銷商的不規(guī)范行為沒有有效的約束機制，其一切以賺錢為目的行徑，影響公司品牌形象。4、諸侯林立：在國內線纜和成套電氣設備市場上，缺乏領導力品牌，但具有區(qū)域影響力的品牌很多，在各自的區(qū)域市場內都占有相當?shù)氖袌龇蓊~，并形成區(qū)域性的主導品牌。（二）項目市場1、還沒有形成單個品牌或強勢品牌壟斷的局面，大部分廠商只是在區(qū)域市場內有較好的業(yè)績，缺乏行業(yè)主導性品牌，給有上進心的中型企業(yè)留有較大的發(fā)展空間。2、大多線纜和成套電氣設備生產企業(yè)缺乏專業(yè)的品牌建設戰(zhàn)略和規(guī)劃。迫于市場的壓力和人才的非常規(guī)流動，加之企業(yè)固有的逐利性，大多表現(xiàn)為口號的巨人，行動的矮子，導致一些線纜和成套電氣設備生產企業(yè)在區(qū)域市場有負面新聞，造成不利影響。3、國外大型線纜和成套電氣設備企業(yè)還未進入常規(guī)工程項目市場。迫于勞動力成本和對國內市場運作模式的陌生，特別是對常規(guī)產品利潤狀況的考慮，國外大型線纜和成套電氣設備企業(yè)普遍布局高端市場，并占有大部分的高端市場，對常規(guī)工程項目市場不大重視，這為國內生產企業(yè)減輕了競爭的壓力。4、國內線纜和成套電氣設備企業(yè)缺乏整體的、專業(yè)的營銷規(guī)劃。注重個人能力的銷售方式，簡單的物質激勵措施，不能支撐企業(yè)飛速發(fā)展的勢頭，業(yè)務資源未被公司有效掌握，一個業(yè)務人員的離職帶走一部分客戶資源的情況非常普遍，規(guī)范化的營銷團隊組建日益重要。四、營銷目標1、打造一支具有專業(yè)素養(yǎng)的營銷團隊，2012年年底組建一支有5個核心成員的小團隊，2013年形成一支有10－20個核心成員的中型團隊，2014年打造一支有30－40個核心成員的中大型協(xié)作功能齊全的營銷團隊。2、營銷體系建設完成，將渠道市場與項目市場各自獨立運作，制定各自的營銷目標與營銷方案，并在市場上取得一定的知名度和美譽度，在銷售上取得一定的突破。3、區(qū)域市場以湖南為中心，湖南周邊省市廣東、廣西、貴州、重慶、湖北、江西重點城市經銷網絡全覆蓋，湖南各地州市經銷網絡全覆蓋；其他區(qū)域市場逐步覆蓋。4、項目市場所有客戶檔案建立，建立公司營銷資料庫，建立客情維護長效工作機制，由公司掌握營銷資源。5、在鞏固并發(fā)展公司現(xiàn)有營銷模式的基礎上，2013年將公司的銷售額提升30％，2014年將公司的銷售額提升60％。五、行銷方案(一)、組建核心的專業(yè)營銷團隊專業(yè)的營銷團隊除了有專業(yè)的營銷管理理論，還有利于品牌的推廣和銷售技術支持；核心團隊提供系統(tǒng)的營銷理論支持，加強完善營銷體系建設，培訓業(yè)務人員銷售技巧，各級傳媒機構的對接，品牌建設規(guī)劃思路等。團隊組建具體要求：1）有傳統(tǒng)工業(yè)品營銷和管理經驗；2）有系統(tǒng)的營銷理論培訓經驗和市場策劃能力；3）有廣泛的社會資源，與業(yè)務單位能保持良好的合作關系；4）有品牌運作和傳播渠道建設能力。(二)市場運作方案營銷工作不同于現(xiàn)實的產品生產活動，沒有固定的工序和工藝。長期以來，包括很多專業(yè)的營銷研究機構，都期望用邏輯思維等基礎理論和心理學的購買行為理論詮釋營銷，所以產生五花八門的營銷學派，但事實上，基于企業(yè)背景的不同和企業(yè)市場的千變萬化，每一營銷學派的理論都有其局限性，根源在于大家都喜歡把簡單的事情復雜化，以體現(xiàn)其專業(yè)性。我個人認為：一個企業(yè)核心競爭力來源于其部門與部門的協(xié)作能力和工作效率，協(xié)作能力是基礎，工作效率是協(xié)作能力的表現(xiàn)。對于營銷系統(tǒng)而言，其關鍵點在于能否把整個公司的部門協(xié)作能力通過公司產品有效率地傳遞給公司的客戶，保持對客戶進行產品服務的先進性和領先性。這就要求營銷系統(tǒng)內各個單位除要有部門的功能外，還要有相關的協(xié)作機制，這樣才能保持對客戶產品和服務的需求作出快速反應。各部門對營銷工作的支持：1、財務部（與市場營銷對接提出以下要求）1）、做好產品成本核算以及報價體系的建立；2）、做好應收款項和賬目的清晰，并做好客戶的對賬工作，并建立詳細的月報表、季度報表及年度報表；3）、及時與采購部溝通，做好原材料采購工作，并控制好成本以及原材料價格，防范市場波動造成的成本風險；4）、做好每月兩次的庫存對賬工作，并對損耗品的處理以及損耗比例進行及時的通報；5）、對付款方式以及付款標的物利率進行有效的控制；6）、對物流產生的費用進行及時的核對，并對物流部賬目進行有效的控制；7）、嚴格執(zhí)行業(yè)務員的報銷流程和報銷制度的審核，杜絕一切不正常開支；8）、對外購產品實行嚴厲的價格和資金方面的控制，并對招標項目的付款方式做最后的審核；9）、對客戶的信用等級進行有效的確定；10）、按年度統(tǒng)計銷售人員的銷售量和扣息統(tǒng)計工作；11）、做好合同中的質保金的登記工作，并按照到期時間提示相關部門和人員對賬款進行催收。2、銷售部1）、對公司整體銷售做出年度銷售方案；2）、配合總經理做出年度銷售計劃和實施方案；3）、開拓市場，增加產品市場占有率，擴大產品銷售量，確保貨款的安全回收，控制好資金風險；4）、對公司整體市場做出合理的市場規(guī)劃以及對銷售政策進行合理的調整；5)、對各部門的協(xié)調和配合進行及時的調整；6)、配合人事部門做好業(yè)務員的招聘和培訓工作；7)、配合財務和采購部門做好成本的控制和財務風險的控制；8)、確定市場銷售目標，逐月、逐季、逐年做出銷售預測，擬定銷售計劃，核定與落實銷售指標，將目標管理和部門銷售工作結合起來，保證銷售任務的完成。3、生產部（僅指與市場營銷部有關聯(lián)的）1)、保質保量的完成商務部下達的生產指標；2)、保持與商務部的日常聯(lián)系工作，對商務部的生產計劃以及生產周期做出準確的答復；3)、完成銷售部新業(yè)務員的專業(yè)知識培訓工作。4、行政部（僅指與市場營銷部有關聯(lián)的）1)、做好銷售部日常用品的采購和登記工作；2)、根據(jù)實際情況安排好銷售部人員住宿工作。5、人事部（僅指與市場營銷部有關聯(lián)的）1)、做好業(yè)務員外出的統(tǒng)計和報銷時間的統(tǒng)計工作；2)、每月及時的將銷售部人員的出勤上報財務部；3)、協(xié)調銷售部做好人員招聘工作。6、技術部（略?。?、品質部（略?。?、物流部（前期可以將物流部放置在商務部）1)、根據(jù)市場的規(guī)劃，安排好所有銷售地區(qū)物流的線路，并安排好所有銷售地區(qū)物流的線路，最大限度的節(jié)約運輸成本；2)、與長期合作的物流公司，簽訂長期的合作協(xié)議以及相關如產品損壞、丟失、費用結算明細；3)、配合商務部及時的跟蹤和反饋貨物運輸情況和運輸線路；4)、做好產品運輸?shù)臋n案登記工作，便于查詢；并每月上報商務部備份。9、策劃部（前期規(guī)劃于商務部）1)、建立網絡商務平臺，做好企業(yè)網路推廣，維護產品良好的網絡形象；2)、建立電纜形象店和專賣店的設計規(guī)劃，協(xié)助經銷商完成裝修設計工作；裝修設計工作；3)、做好公司日常商務檔案管理工作，包括產品經銷合同、內部結算合同、外部銷售合同、公司會議記錄；4)、負責設計和印制公司的宣傳材料；5)、協(xié)助銷售部做出產品推廣的策劃方案，以及經銷商會議的規(guī)劃和客戶接待流程計劃。10、采購部該部門對于電纜市場企業(yè)相當?shù)闹匾?，建議由公司的財務部直接監(jiān)管，并制定相關的原材料采購流程。11、商務部1)、根據(jù)管轄的區(qū)域做好客戶的登記和管理工作；2)、對所轄區(qū)域的客戶報價單，根據(jù)不同的客戶類型及時準確的進行報價；3)、根據(jù)財務下發(fā)的報價調整及時的通知所負責區(qū)域的業(yè)務經理；4)、負責收發(fā)管理區(qū)域里的所有的文件物品；標書以及匯票；5)、做好日常報價單的管理工作；6)、協(xié)調好策劃部做好所有合同以及結算合同的檔案管理工作；7)、負責按照公司規(guī)定與客戶進行財務對賬。并協(xié)助銷售人員催收應收貨款；售人員催收應收貨款；8)、按照客戶的要求，及時跟進貨物生產情況和物流情況，并及時的將信息回饋客戶和銷售人員；9)、負責辦理銷售人員在外出差時間的借款和報銷工作；10)、標書組應嚴格按照標書審核流程確定標書。并認真負責的做好投標文件；11)、按照公司規(guī)定及時與客戶溝通，并按照要求將調價通知傳真至客戶；12)、嚴格遵守公司的報價制度，對特殊的報價單按照公司的流程和規(guī)定嚴格執(zhí)行。12、售后服務部1)、及時接受客戶的反饋，并將具體情況上報銷售總監(jiān)以及技術部門，協(xié)調銷售人員做好售后服務工作；2)、負責處理公司所有客戶的投訴建議，并形成書面的文字并存檔；3)、與銷售部協(xié)調，定期拜訪客戶，了解客戶的使用情況和客戶的新的要求，并做好客戶拜訪記錄表；4)、與客戶交流時，應熱情、細心了解設備發(fā)生故障時的狀況，提出解決問題的方法；5)、如果需要到外地服務，應及時和生產部門溝通。在盡可能不影響本公司正常生產的情況下，選派合適人選，快捷、迅速提供維修服務；在選派的維修人員出發(fā)之前，應向其仔細講解、分析設備故障以及提供參考解決方案，并讓服務人員帶全相關資料及客戶服務回單；6)、在售后服務中發(fā)現(xiàn)的問題要及時匯總，與技術部、質管部、生產部討論，生產部討論，提出確當?shù)慕鉀Q方案以便技術部門及時改進。（三）、渠道市場在各區(qū)域市場建立比較完善的經銷網絡，建立規(guī)范化管理標準，壓縮銷售費用，保證渠道經銷商利潤，全面提升公司提供的相關服務的質量，特別是服務時效的快捷程度。比如報價是否及時，庫存是否充足，交貨期是否合理，物流是否快捷等。1）、成立渠道招商小組，由渠道管理部經理擔任組長，策劃部經理、省區(qū)經理、營銷總監(jiān)助理擔任小組監(jiān)事，主要負責招商會的策劃、招商信息的發(fā)布（市場和媒體）、招商信息發(fā)布的效果評估、邀請函發(fā)布、會場布置、廣告標識和廣告語、費用控制、績效評估等。工作流程如下：a、由渠道部編寫經渠道銷商選擇標準和渠道經銷商政策并報上級部門審核批準。b、由渠道部根據(jù)渠道經銷商選擇標準和經銷商政策，編寫渠道招商工作作業(yè)指導書。c、由省區(qū)經理組織其下屬銷售代表對目標省區(qū)市場進行前期調查，以地區(qū)級行政劃分為單位，每一區(qū)域選定2到3家符合選擇標準的經銷商備選。d、由省區(qū)經理將信息匯總分析，制訂詳細的本省區(qū)的渠道經銷商招商方案，由品牌招商小組成員討論并評審，交營銷中心審核，總裁辦審批通過后執(zhí)行。2）、建立經銷商培訓制度和激勵政策（納入渠道經銷商政策內），告知公司的產品怎么賣和賣得好將得到怎樣的獎勵。3）、建立渠道業(yè)務銷售政策和比較完善的績效考核制度，明確渠道銷售代表和省區(qū)經理的崗位職責、工作內容、工作目標和任務，將銷售目標分解到人。（四）、項目市場項目市場在策劃周期內，對內要培養(yǎng)一支具有專業(yè)營銷技能的項目銷售隊伍，做到能初步進行項目市場的自主開發(fā)；對外要聚集一批在同行有影響力的電纜或電氣產品的銷售精英，通過讓其享有和公司項目經銷商同等的待遇或臨時性的特別激勵政策，團結一批，拉攏一批，吸納一批，讓亞明品牌通過此種方式口口相傳，提供市場知名度和美譽度，由此帶動銷售。自主開發(fā)：1）培養(yǎng)一支具有專業(yè)素養(yǎng)的5到10人的項目業(yè)務銷售團隊，項目銷售代表培養(yǎng)目標：a、熟悉項目業(yè)務的操作流程，能獨立進行項目運作。b、熟悉合同法的相關條款，能在相關部門的配合下，完成項目標書的設計和制作。崗位要求：a、具有大專以上學歷（由突出業(yè)績的可適當放寬）。b、具有營銷專業(yè)背景或有電氣銷售工作2年以上經驗。c、有比較好的人品，在原工作單位沒有不良記錄。配套政策：a、項目開發(fā)部研究制定培訓計劃，建立職業(yè)發(fā)展通道。如下圖：AACD總經理副總經理經理/總監(jiān)大區(qū)經理省區(qū)經理銷售經理B技術員工程師高級工程師項目經理高級項目經理專家b、建立較合理的銷售人員薪酬體系、績效制度。c、建立量化的項目經銷商選擇標準。d、制定發(fā)展項目經銷商作業(yè)指導書，規(guī)范項目銷售人員的市場開發(fā)行為。2）成立專門的項目信息情報小組，項目信息對于開發(fā)項目市場來說是源頭，項目信息的獲得、渠道的開發(fā)、項目信息的整理、項目信息的評估等工作的質量，對項目開發(fā)的成功率起關鍵作用。小組成員及職能：項目開發(fā)部經理（組長）：負責相關銷售政策的起草和擬定，項目信息的評估報告的審批，項目信息跟蹤任務和資源的分配。情報分析員：編制項目信息統(tǒng)計表，負責項目信息的匯總分析和存檔，起草項目信息評估報告并提交給小組評審。情報員：和相關設計院及電力設計人員或政府機構成員建立合作關系，通過項目開發(fā)部制度的咨詢費管理制度的約定，取得項目的完整信息并填寫項目信息統(tǒng)計表。營銷中心助理（監(jiān)事）：跟蹤項目信息的采集到開發(fā)的過程，對相關的工作進行過程跟蹤。協(xié)作開發(fā)（全員開發(fā)）：1）、協(xié)作開發(fā)的前提a、公司必須具備與其它中大型線纜和成套電氣設備企業(yè)可以相媲美的運作系統(tǒng)和相關資質；b、必須制定相關的激勵性的合作政策。2）、基本思路公司內部采取激勵性政策，比如可以享受比銷售代表略高的提成，還可以在職位升遷上作為考評依據(jù)。對外可以讓協(xié)作開發(fā)項目客戶的單位和個人享受項目代理商的待遇外，還可以有特別的獎勵政策，比如提供相關的培訓和學習的機會；同時公司對其行為制定特別的保密措施。3）、參與部門內部：公司高層、中層干部為主力，公司其他員工參與。外部：愿意配合和參與公司進行項目開發(fā)的人員。4）、激勵政策制定由項目開發(fā)部起草相關政策，提交營銷中心審議，報總裁辦審批。5）、控制點:a、項目信息的有效性評估，風險評估。b、外部參與人員的行為保密工作。c、內部人員的激勵政策是否能落實。六、市場營銷策略（一）、品牌規(guī)劃（1）品牌精確定位，品牌形象生動：“亞明”應該作為企業(yè)品牌來整體定義，更具體、更具個性的產品品牌對市場營銷更具突破能力。建議先把“亞明”這一主產品品牌進行精確定位，再加以口號化傳播和形象化設計，達到精確、生動、易記的效果，形成亞明品牌定位的形象符號。（2）提煉品牌核心價值，倡導品牌文化傳播：“亞明”企業(yè)和產品品牌需要體現(xiàn)核心價值，需要對企業(yè)理念和品牌價值做專門提煉，給“亞明”一個核心理念，為品牌文化延伸立出標桿。（3）導入品牌識別系統(tǒng)，全面提升品牌形象：亞明VI品牌視覺識別系統(tǒng)設計，要從產品特性、企業(yè)形象需求、品牌運用特點等方面為亞明品牌進行整體視覺設計。為包裝設計、品牌畫冊、陳列展示和應用推廣提高基礎視覺要素保障，為品牌發(fā)展打下基礎。（4）樹立發(fā)展目標，制定企業(yè)愿景：一個企業(yè)是不能沒有發(fā)展目標的，一個品牌也是不能沒有愿景的。所以要給亞明企業(yè)和品牌設立發(fā)展目標與愿景，為企業(yè)發(fā)展樹立目標、為品牌推廣提供方向。（5）制訂品牌擴張規(guī)劃，保證品牌安全發(fā)展：品牌發(fā)展擴張是肯定的，但品牌無限制擴張可能導致市場冷淡、投資無果和品牌稀釋，到最后什么都不是。建議以“亞明”為企業(yè)品牌，運營高低壓電線電纜、高低壓開關柜、高低壓母線槽、電纜匯線橋架等產品領域，但所有產品品牌需在電氣范圍內，保證亞明品牌的專業(yè)、恒久與穩(wěn)定。（二）、發(fā)展戰(zhàn)略思考（1）發(fā)展要求：繼續(xù)擴大項目市場，努力開拓渠道市場；（2）發(fā)展戰(zhàn)略A、戰(zhàn)略目標：制訂品牌發(fā)展戰(zhàn)略目標，為生產營銷實現(xiàn)階段性突破。逐步達成從“湖南第一品牌、中部第一品牌、中國第一品牌到世界一流品牌”的階段式戰(zhàn)略目標。B、發(fā)展戰(zhàn)略：品牌化發(fā)展戰(zhàn)略：亞明的發(fā)展要按照企業(yè)整體品牌化方向發(fā)展，為企業(yè)的業(yè)務延伸提供空間和基礎，通過企業(yè)形象推廣、產品品牌營銷、社會事件行銷、新聞公關報道等手段開展整合營銷。單品牌突破戰(zhàn)略：線纜是亞明的主打產品，也是性能指標達到國際標準的高規(guī)格產品；所以將亞明線纜作為突破口，大力推廣宣傳、營銷擴張，形成“先鋒突破、全面跟進”的營銷格局，為整體產品進入市場打開通路。專業(yè)化投資發(fā)展戰(zhàn)略：亞明應該專注于自己的專業(yè)領域、專注于電氣產業(yè)，按照專業(yè)化發(fā)展模式進行投資擴張，不斷提高產品銷售量、利潤率、市場占有量、品牌影響力和品牌價值，防止因為多元化發(fā)展導致“精力分散、品牌稀釋”的局面。分階段推進式發(fā)展戰(zhàn)略：亞明由于在國內市場還沒有深入開發(fā)，所以要采取分階段推進式發(fā)展戰(zhàn)略。在品牌傳播中先從產品特性、品牌核心價值傳播開始，再進一步深化；在通路建設中，先從重點目標行業(yè)和目標區(qū)域挺進，再逐步擴展到其他領域和地區(qū)。有主有次，先后分明。全過程品牌化發(fā)展戰(zhàn)略：現(xiàn)在很多電氣企業(yè)的品牌化僅僅停留在口號上、文字上、VI手冊里或公司畫冊中，建議“亞明”進行全過程品牌發(fā)展，從研發(fā)生產、質量檢查、包裝應用、陳列展示、網站宣傳到招商推廣、后期服務等整個經營過程，都要采取品牌化模式，導入品牌理念和規(guī)范流程，讓所有的員工、所有的產品、所有的空間、所有的表現(xiàn)全部以品牌化姿態(tài)出現(xiàn)，營造一個真正的品牌化發(fā)展空間。（三）亞明品牌推廣和營銷策略1、新聞宣傳營銷策略新聞傳播可以達到“以一當萬”的效果，一篇新聞報道可以億萬人知曉企業(yè)和品牌，電氣行業(yè)中正泰、德力西等公司采用的新聞宣傳頻率就非常高。所以建議亞明在品牌營銷推廣中要多采取新聞宣傳策略，這樣可以達到“少花錢、效果好”的最佳投資要求。2、形象推廣營銷策略形象推廣是品牌營銷的一個重要手段，時時運營、處處體現(xiàn)品牌形象，才能給客戶、給社會以品牌的深刻印象記憶。建議公司在產品、包裝、網站、畫冊、陳列室、路牌廣告、展會等能用的地方全部將品牌標識和形象體現(xiàn)出來，在開展一些品牌論壇、營銷峰會等公關活動，整體進行形象塑造和營銷推廣。讓品牌動起來，杜絕停留在VI手冊上的現(xiàn)象。3、公關事件行銷推廣策略：公關活動是現(xiàn)代營銷中非常重要的手段既能很好樹立公益形象，又能巧妙進行品牌宣傳和美譽度建設，可謂一舉多得。建議公司在品牌營銷過程中逐步開展公關事件行銷，給品牌帶來更多的贊譽和關注，為品牌發(fā)展創(chuàng)造良好外部環(huán)境。4、廣告宣傳推廣策略：廣告是產品推廣必不可少的傳播介質，建議公司在重要據(jù)點和行業(yè)媒體上長期投放廣告，對目標群進行長期宣傳引導；在重要展會和招商采購高峰時期打廣告，掀起階段性宣傳高潮，為產品推廣宣傳造勢。5、展會營銷推廣策略專業(yè)展會是電氣產品比較好的推廣平臺，也是品牌傳播的好渠道。建議公司參加國內各種展會，進行品牌推廣和產品展銷，制造一個又一個營銷關鍵突破點，為渠道和項目市場突破打開缺口。6、行業(yè)論壇推廣策略：行業(yè)電氣論壇等平臺是推廣品牌的良好機會，可以與業(yè)界交流、可以展示宣傳、可以提供行業(yè)影響力。建議公司多參與行業(yè)論壇、多對外交流宣傳，甚至可以和行業(yè)協(xié)會、媒體共同舉辦相關論壇，以提高品牌影響力和知名度。7、終端生動化建設策略產品陳列和展示終端，生動化往往能給人非常大的吸引力。因為電氣對于很多人來說是只是一個器件，無法把它與生動化聯(lián)系起來，所以品牌印象會比較呆板、氛圍會比較沉悶。公司在設置產品展示中心時，空間氛圍營造要更有品牌文化氣息，產品陳列展示要更加生動活躍，整體給人一種輕松、高檔的大品牌風格。（四）亞明主要客戶群1、家用客戶群2、市政工程客戶群3、大型企事業(yè)單位客戶群4、工業(yè)生產控制客戶群5、設備制造客戶群6、工礦企業(yè)客戶群7、建筑施工單位客戶群8、電力企業(yè)客戶群（五）市場通路建設與銷售策略1、市場通路建設“要致富、先鋪路”這個策略應用到電氣領域一樣奏效。公司需要建設良好的通路來銷售，進入市場第一步就是開發(fā)通路，建立直銷、分銷、代理渠道，為產品推廣鋪開道路。（1）傳統(tǒng)營銷通路建設傳統(tǒng)通路是對于網絡通路來說的，電氣產品傳統(tǒng)通路依然是最重要的渠道。通路建設就應該主次分明、重點突出。建議采取“重點地區(qū)直銷與其他區(qū)域分銷”相結合的模式，步步為營、逐步推進。重點地區(qū)采取設辦事處直銷模式，以后建立營銷公司，重點拓展。重點地區(qū)選擇生產制造基地、沿海大城市等區(qū)域，目標客戶群比較集中的地區(qū)。其他地區(qū)采取照代理商分銷模式，由公司總部營銷部負責管理服務。（2）網絡營銷通路建設網絡營銷渠道是開展內外貿結合企業(yè)的必然選擇。但是網絡渠道不是說企業(yè)建個網站就是網絡渠道了，而是從企業(yè)網站、行業(yè)網站到搜索引擎的整個網絡推廣渠道。企業(yè)門戶網站：將企業(yè)網站建成可以在線咨詢、交流、下單訂購的電子商務平臺，將其納入網絡營銷系統(tǒng)，全面展示產品、宣傳品牌，使之成為客戶了解品牌、訂購產品的一個網絡門戶。行業(yè)門戶網站：在電氣行業(yè)網站、應用領域行業(yè)網站上開設專門版塊，展示推介產品和品牌，使之成為亞明銷售的窗口和渠道。搜索引擎排名：在百度、谷歌等搜索引擎上，設置相關關鍵詞，讓每一個上網的人一搜索繼電器就看到亞明的信息，使之成為網絡銷售的重點渠道。目前公司的搜索引擎做得不錯，但需要系統(tǒng)地補充網絡營銷版塊。2、產品銷售策略采取“直銷為輔、分銷為主”的銷售政策。生產廠家由于品綜合品類多，直接開發(fā)終端的建設周期比較長、投入巨大、控制管理難度大。所以適合大量發(fā)展代理商、分銷商，用他們的服務、渠道和人力去推廣產品、提高銷售量；公司需要在重點地區(qū)建立營銷公司或直銷中心，一來抓住主要目標市場，二來直接獲知一線市場需求和發(fā)展動態(tài)。（六）常規(guī)通路計劃1、直銷渠道：在客戶集中、地域重要的經濟區(qū)域（如上海、廣州、成都等地區(qū)）設置分公司或辦事處。向客戶直接推廣亞明產品，提供產品物流配送和跟進服務。2、分銷渠道：由渠道事業(yè)部負責在全國范圍內征召一批有實力、有渠道的經銷商、代理商進行分銷推廣，建立健全銷售代理體系，全面擴大亞明產品的銷售渠道。3、展銷渠道：參加行業(yè)有影響力的各類展會，全面展示亞明企業(yè)及品牌，銷售亞明產品，承接更多的訂單，向更廣闊的市場客戶推廣亞明品牌。（七）網絡通路建設計劃1、國內專業(yè)網站：電氣元器件采購網（）、電子網（）、中國電子電器網（）、自動化產品信息網（）、中國低壓電氣網（）、慧聰網（）、中國設計師網電氣頻道（）、百方網/中國電氣供應商（）、國際電子商情（）、中國電子商務網（）、電氣市場網（）發(fā)布產品信息、進行廣告宣傳、開展電子商務、在線交易產品、尋找網絡代理合作。2、應用行業(yè)網站：中國建筑電氣商務網（）、中國開關信息網（）、中國建材第一網（）、中國電器網（）應用行業(yè)網站，發(fā)布亞明產品信息，進行品牌廣告宣傳，開展網上銷售推廣、尋找網絡代理合作。3、搜索引擎系統(tǒng)：百度（）、谷歌（）、電氣搜（）、電氣搜（）、電氣搜索（）用搜索引擎這一全新的營銷模式開創(chuàng)產品網絡營銷新渠道，讓更多的人通過搜索找到亞明、了解亞明、采購亞明。（八）重點客戶開發(fā)流程大客戶開發(fā)是一個系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。清晰的階段性工作策略及工作重點，對預計達到效果的準確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對象（潛在需求的有無，進行初步溝通）階段二、樣品提供/信息收集。（內線確定、樣品送達、信息充分、需求明確）階段三、價值評估/開發(fā)程序。（成交可能性、成交障礙、預期費用、開發(fā)程序）階段四、關系建立。（與關鍵決策人建立良好關系、影響力滲透）階段五、促成成交。（高層溝通、考察、系統(tǒng)支持）1、開發(fā)對象的確定1）、對客戶潛在需求進行了解。2）、初步溝通，了解客戶（經營）概況。3）、判斷有無成交機會。工作重點：1）、對客戶的經營時間、規(guī)模、目前經營狀況進行了解。2）、對客戶的潛在需求進行判斷，依據(jù)是供應商概況（結構與現(xiàn)存問題）、業(yè)務規(guī)劃、該公司特定需求。3）、根據(jù)初步溝通，判斷成交機會。有則進入下一階段，無則終止。2、樣品提供/信息收集1）、提供樣品：提供合乎雙方約定要求的樣品。堅決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時提供滿足技術要求的樣品。2）、確定在客戶內部的內線（內應），密切往來，強化相互關系。3）、搜集關鍵決策人的所有個人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時間長短、權限大小、性格、做事風格、家庭情況等。對關鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，與之建立、維持、深化關系。4）、搜集采購流程信息。一般具有一定規(guī)模企業(yè)的采購流程是：A、內部需求和立項。B、對供應商調查、篩選。C、制定采購標準。D、招標、評估。E、考察供應商。F、簽訂合作協(xié)議。企業(yè)不同，采購流程也會略有差異，而客戶在采購流程的不同階段，其所關心的側重點不同，應對的重點也要有所區(qū)別。針對客戶具體的采購流程與決策程序，形成與之相對應的開發(fā)程序。而客戶的采購流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為工作關注的重點。5）、公司經營信息：資源狀況、經營穩(wěn)健性、付款周期、付款時間的準確性；質量問題的處理程序等。工作重點：1）、建立內線。內線或為采購員，或為采購經理；內線對象在客戶處工作時間較長，了解內情較多。2）、與內線建立關系的步驟：認識—約會—認同—信賴—同盟，與內線一定要發(fā)展成為朋友關系；區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關系與商業(yè)利益的朋友。3）、通過穿針引線的內線，才能了解客戶內部決策過程。4）、與內線必須保持密切的私下交流，內線必須能認同公司產品、服務，要讓內線知道自己付出努力會有一定回報，對內線作出一定的費用、感情付出，并有下一步在此方面的規(guī)劃。3、價值評估/開發(fā)程序1）、根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設計基于該客戶的開發(fā)程序。2）、價值評估是對以下幾方面作出評估：A、成交后所占份額大小。B、需花費的時間、精力及費用預估。C、成交風險評估。D、成交對公司經營方面的價值所在。E、客戶付款風險評估。F、公司供貨能力；技術難度評估。3）、整體評估后，根據(jù)價值大小、成交難度大小對目標客戶進行分類。4）、整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進入下一階段。工作重點：1）、對評估的各項關鍵要素列出不同的權重比例，以評估模型對成交價值做出全面分析。2）、設計開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務，列出各個開發(fā)程序的主要工作/參與人、所需公司支持、階段時間、開發(fā)程序可征得內線的認可，或聽取其建議。但要注意保密部分。4、關系建立1）、通過對關鍵決策人的充分了解，加上內線的協(xié)助，設計與關鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。2）、與關鍵決策人進行深層次溝通，把握成交機會，并對與關鍵決策人的滲透程度做出評估。3）、進入客戶決策人的角色，進行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇亞明呢（列出理由）？4）、必要時由公司高層與客戶的關鍵決策人見面，表達重視思想的同時建立溝通平臺，為關系的緊密打下良好基礎。5）、在報價的同時，要體現(xiàn)公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術、品質保證、產能、認證、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢，建立客戶對公司的全方位認同體系。工作重點：1）、在和關鍵決策人或客戶接觸的每步活動中確定下一步驟，為下一次拜訪/下一次活動安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活動有心理準備。

2）、對滲透的力