中國壽險代理人渠道概況

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中國壽險代理人渠道概況

中國壽險代理人渠道概況

摘要

中國壽險市場經(jīng)過三十余年的發(fā)展，從改革開放初期幾十億的保費規(guī)模（主要是企業(yè)財產(chǎn)險），到2013年增長至1.2萬億，行業(yè)資產(chǎn)近8萬億，已經(jīng)在中國金融體系中占據(jù)重要地位。

目前，在大陸營業(yè)的商業(yè)壽險公司有71家，其中中資42家(含5家養(yǎng)老險、4家健康險公司)、外資29家（含1家健康險公司）。除招商信諾、弘康、中融等個別幾家壽險公司和健康險公司外，都有代理人渠道。

2013年，個險保費總規(guī)模6302億元，復合增長率18%（其中個險新單1372億元，復合增長率12%）；代理人規(guī)模達250萬人，復合增長率8%；渠道占比方面，年均維持在50%左右。

同時我們也看到，當前中國的保險深度為3%，保險密度約為1000元/人，年保費收入與GDP占比僅為2%。

雖然增長空間巨大，但近年來個險代理人渠道面臨著增員難、脫落高，發(fā)展慢等特點，許多中小公司渠道萎縮嚴重、甚至放棄這一渠道。展望未來，任重道遠。

重要說明：本報告所用數(shù)據(jù)均來自全國壽險同業(yè)交流俱樂部，數(shù)據(jù)為各家壽險公司提供的業(yè)務口徑(含萬能險)數(shù)據(jù)，與保監(jiān)會等監(jiān)管部門發(fā)布數(shù)據(jù)有差，且個別數(shù)據(jù)由于無法獲得,故根據(jù)一定計算規(guī)則作了預估或假設。歷年總保費同比增長情況、代理人渠道總保費占比、壽險市場代理人數(shù)等部分數(shù)據(jù)與韜?；輴偟葯?quán)威咨詢機構(gòu)公布數(shù)據(jù)有一定誤差，但由于無從了解上述機構(gòu)的數(shù)據(jù)來源，故在此報告中僅作為大趨勢上的參考，未作直接引用。

一、80年代初-1996年

引入代理人渠道、發(fā)展方興未艾，市場主體少，行業(yè)規(guī)范

保險恢復營業(yè)，壟斷經(jīng)營，發(fā)展模式原始。20世紀70年代末80年代初停辦20多年的國內(nèi)保險業(yè)務開始復蘇，人保壽恢復經(jīng)營并獨家壟斷市場。80年代末90年代初，平安、太保相繼成立。當時市場上的營銷模式比較單一（以“多渠道、廣代理”，即大力發(fā)展行業(yè)代辦和農(nóng)村代辦的“人保模式”為主）、產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新性、行業(yè)法規(guī)需要完善、監(jiān)管水平有待提高，整個市場的成熟度處于非常低的水平。

代理人渠道引入，超常規(guī)發(fā)展。1992年，中國引進了第一家外資保險公司——美國友邦保險。從此“保險代理人制度”被帶入中國，這一創(chuàng)新營銷模式的出現(xiàn)在中國保險業(yè)的發(fā)展初期吸引了大批新生從業(yè)力量。1994年底，友邦上海的保險營銷員數(shù)達到5000人，業(yè)務量超過1億元人民幣。1995年，友邦廣州業(yè)務正式啟動且發(fā)展勢頭非常驚人，當年公司營銷隊伍就發(fā)展到8000人，新單標準保費收入近3.88億元人民幣。友邦的個人壽險營銷制度，引起國內(nèi)保險公司紛紛效仿，在極短的時間內(nèi)這一制度被快速復制，帶動了整個中國壽險業(yè)的超常規(guī)發(fā)展。

二、1996年-2004年

代理人渠道大發(fā)展、合資公司大量成立，誠信危機隱現(xiàn)

代理人渠道黃金發(fā)展時期。歸功于壽險代理人渠道的飛速發(fā)展，1996-2004年間，中國壽險保費收入更是以年均40%的速度增長；2004年，全國的壽險代理人數(shù)已擴充到了150多萬人。壽險的發(fā)展直接帶動了保險業(yè)的發(fā)展，最終還改變了產(chǎn)壽險市場格局，壽險保費在總保費收入中的占比由1992年不足20%，迅速發(fā)展到了2003年的80%左右。

這一時期保險市場還處于剛剛起步階段，市場主體較少，行業(yè)整體比較規(guī)范，壽險公司對代理人的招募門檻相對較高，代理人隊伍的素質(zhì)普遍較好且收入可觀。由于當時保險還是新興事物，國民對保險的認識多處于空白，所以對保險的看法也沒有近幾年這樣負面。

行業(yè)誠信危機開始顯現(xiàn)。1995-1997年是我國銀行利率最高值，如1996年一年期存款利率曾高達9.18%。各家壽險公司在此三年間參照高利率設計并銷售的固定收益類產(chǎn)品在當時非常暢銷（這也直接導致了當時售出的此類高利率保單形成較大虧損）。

2002年，媒體報道了一位自稱“白小芳”的保險代理人，是怎樣欺騙親人買保險，又是怎樣被公司欺騙，被嚴酷考核脫落的經(jīng)歷，引起社會的巨大反響，引發(fā)了保險行業(yè)誠信危機。

2001年-2003年發(fā)生的“投連風波”徹底震痛了略顯稚嫩的中國保險業(yè)，將營銷員制度衍生出的種種弊端集中放大，令社會大眾遷怒于整個保險業(yè)。

合資壽險公司大量成立。隨著2001年11月中國加入WTO，外資迅速涌入，在2002-2003短短的兩年時間新增10家壽險公司（其中有9家為合資）。到了2004年，保監(jiān)會又大舉發(fā)放13家壽險牌照，這些壽險公司陸續(xù)于2005年開業(yè)并進一步帶動了壽險市場的快速發(fā)展。

三、2005年-2010年

市場主體爆發(fā)式增長、發(fā)展模式遭遇瓶頸，行業(yè)形象亟待改善

市場主體爆發(fā)式增長，嚴重擾亂市場秩序。以2005年合眾人壽成立為標志，中國度過WTO三年保護期，大量中資公司開始設立，截止2010年，市場主體猛增到61家。壽險主體持續(xù)增加、新加入保險公司鋪設網(wǎng)點加快，市場競爭不斷加劇在促進壽險規(guī)模擴大的同時不可避免地也帶來了一些負面影響。壽險公司對增員的要求逐漸放低，包括新華、太平、民生、華泰、中宏、中德安聯(lián)在內(nèi)的一些壽險公司大搞人海戰(zhàn)，無論是大型壽險、還是中小型壽險，是中資壽險還是合資壽險，為了靠人力增長帶動規(guī)模，開始大搞聘才，甚至惡意挖角。

發(fā)展模式遭遇瓶頸，惡意競爭頻現(xiàn)。尤其2005-2006年間成立的中資壽險公司，代理人隊伍均出現(xiàn)大幅度波動，從而導致業(yè)務波動，新單業(yè)務發(fā)展大起大落，不僅造成了資源的浪費，代理人大面積脫落帶來的業(yè)務品質(zhì)問題也開始凸顯。外資公司則由于基本保持較小業(yè)務規(guī)模，代理人隊伍雖然也受到影響，但整體業(yè)務并未出現(xiàn)明顯波動。

競爭導致行業(yè)內(nèi)人員信心受挫，行業(yè)形象亦被嚴重破壞。壽險公司無選擇性的盲目增員導致的直接后果是保險從業(yè)門檻和從業(yè)人員總體素質(zhì)偏低。部分公司為爭搶人才而將“增員與業(yè)績劃等號”的片面做法造成了“增員-培訓-脫落”的低層次惡性循環(huán)。壽險公司經(jīng)營管理者無視行業(yè)發(fā)展規(guī)律，片面追求短期利益的粗放式經(jīng)營，從價值導向上也助長了個人代理人的信用風險，銷售誤導、“假保單、假理賠、假公司（所謂保險業(yè)“三假”）”等市場亂象的滋生更是擾亂了保險行業(yè)的秩序，損害了整個保險行業(yè)的信譽。

四、2010年-至今

監(jiān)管出臺措施規(guī)范經(jīng)營、渠道發(fā)展?jié)u趨理性、發(fā)展瓶頸亟需突破

監(jiān)管出臺措施規(guī)范經(jīng)營、市場混亂秩序有一定遏制。直到2010年，面對保險業(yè)種種亂象，保監(jiān)會正式表示將把打擊“三假（假保單、假理賠、假公司）”納入日常監(jiān)管并進行常態(tài)治理。出臺并完善了包括《保險機構(gòu)案件責任追究指導意見》在內(nèi)的一系列制度機制。2012年，又出臺了《人身保險公司銷售誤導責任追究指導意見》，進一步強化各人身保險公司對銷售誤導問題的責任追究力度，有效遏制銷售誤導行為。隨著監(jiān)管力度的加強，市場亂象得到了一定的控制，市場環(huán)境逐漸好轉(zhuǎn)。

渠道發(fā)展?jié)u趨理性。中國壽險代理人渠道跌跌撞撞一路走來。雖然在發(fā)展過程中不可避免地經(jīng)歷了隊伍、業(yè)務、總體市場環(huán)境的巨大變化，但是正是這樣的坎坷讓壽險公司開始懂得反思。壽險公司開始思考代理人渠道的出路究竟在哪里，該如何轉(zhuǎn)型。大部分公司重新回歸理性，開始遵循壽險規(guī)律正道發(fā)展，但同時也看到，一面是強者恒強，另一面中小壽險公司增長不容樂觀，能否堅持仍存疑慮。

代理人渠道重獲重視，未來發(fā)展瓶頸亟需突破。雖然受市場環(huán)境和監(jiān)管等諸多因素影響，銀保渠道萎縮、新渠道成本的快速攀升且難做規(guī)模等諸多因素都進一步促進了代理人渠道作為重點銷售渠道的地位加強，但是一些壽險公司尤其新成立的壽險公司在代理人渠道的選擇方面越來越慎重，有的壽險公司在剛開業(yè)或新增設分支機構(gòu)時選擇延遲開設或索性不開設代理人渠道。這也正說明了中國的壽險代理人渠道在發(fā)展過程中遇到了轉(zhuǎn)型過程中的難題與困境。主要包括：業(yè)務盈利模式單一。利差越來越薄、死差很小、費差多數(shù)虧損，壽險越來越“靠天吃飯”；產(chǎn)品儲蓄化、短期化、去保障化明顯;代理人渠道總量下降，“聘才、炒停、炒新”的發(fā)展方式邊際效應逐漸遞減等等。

但總體而言，作為始終占據(jù)壽險業(yè)務40%-50%的代理人渠道，其對行業(yè)的影響力、對壽險公司的重要性不言而喻。

據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2013年我國的GDP為56.88萬億元，以1.10萬億元的人身保險業(yè)保費收入計算，2013年人身險深度為1.93%；按照第六次人口普查數(shù)據(jù)13.32億人口總量計算的人身險密度為825元/人；而相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2011年全球壽險業(yè)平均深度為3.8%，壽險密度為278美元/人,相比之下我國的壽險發(fā)展仍然有很大的發(fā)展空間。雖然網(wǎng)銷、電銷等新渠道的興起、發(fā)展對傳統(tǒng)代理人渠道帶來一定沖擊，但是消費者對個性化服務，對復雜化、多元化產(chǎn)品的需求有增無減，而這也正是傳統(tǒng)代理人渠道的價值魅力與優(yōu)勢。

展望未來，行業(yè)發(fā)展瓶頸亟待突破。從國外經(jīng)驗看，稅收優(yōu)惠政策的出臺、國民保險意識的提升、產(chǎn)品定價利率的改革、投資渠道的放開及國家扶持政策的落實等，均是未來壽險代理人渠道跨越式發(fā)展的機遇。

附：圖表解讀

入世以來，壽險業(yè)有過兩次大批量的壽險牌照發(fā)放，一次是03-04年，另一次是11-12年，每一次壽險公司的大量新增都帶動了行業(yè)的快速發(fā)展。

點評：新合資壽險公司的設立在2005年以后逐漸趨穩(wěn)，一方面的與監(jiān)管的謹慎態(tài)度有關(guān)，另一方面合資公司在中國發(fā)展不如意也影響了外資的積極性。很可能未來外資的進駐將更多以互相參股、并購形式進行。

2011-2012年,隨著銀保渠道總保費收入呈現(xiàn)負增長，壽險整體保費增速顯著放緩。代理人渠道保費增速也從11年之前的20%左右下降到12.4%（2012年數(shù)據(jù)）。

點評：壽險總體保費收入未來能否再現(xiàn)高增長還是個未知數(shù)。但壽險代理人渠道和銀保渠道的行業(yè)主導地位仍將長期持續(xù)。

縱觀05年到13年壽險代理人渠道發(fā)展歷程，其業(yè)務規(guī)模不斷擴大，總規(guī)模從05年的1658億增長至13年的6302億，復合增長率超過18%。07年是中國股市的大牛市，各公司的投資收益有很大提高，萬能和分紅等高收益產(chǎn)品的推出，極大地促進了行業(yè)發(fā)展。05年及臨近幾年壽險主體數(shù)量的迅速增加實現(xiàn)了07-08年和10年中國壽險業(yè)發(fā)展的兩個高點。

點評：雖然近年代理人渠道保費增速有所放緩，但壽險公司對代理人渠道發(fā)展的預期重歸理性，相比過去無序的盲目發(fā)展，壽險公司越來越重視代理人渠道的價值回歸、良性發(fā)展。

其中，代理人渠道新單保費從05年的539億增長至13