區(qū)域銷售計(jì)劃書

區(qū)域銷售計(jì)劃書區(qū)域銷售規(guī)劃書

目的將現(xiàn)有公司的OA以工程的形式向，北京，天津，河北，和貴州等地推廣，同時(shí)收集公司原有客戶向其推廣我們的產(chǎn)品針對(duì)用戶群體

市場(chǎng)背景

OA作為一個(gè)進(jìn)展了多年的成熟軟件，其模型以相比照較固定，所以，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)上實(shí)施都不需要做太多的工作，效勞架構(gòu)

需求背景

用戶群體

公司優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

新的銷售年度，區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)下一年度的營(yíng)銷工作規(guī)劃。沒有規(guī)劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)潔的推銷工作，同時(shí)，銷售治理的隨便性和銷售政策多變也簡(jiǎn)單導(dǎo)致營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂，銷售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難于評(píng)價(jià)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的規(guī)劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地綻開營(yíng)銷工作，明確銷售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)。

一、年度營(yíng)銷規(guī)劃必需解決哪些問題

區(qū)域經(jīng)理年度營(yíng)銷規(guī)劃必需解決的問題包括以下內(nèi)容：

1.部署銷售目標(biāo)，安排銷售規(guī)劃。雖然區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營(yíng)銷主管部門制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可依據(jù)實(shí)際狀況做適當(dāng)調(diào)整。銷售目標(biāo)與規(guī)劃是考核銷售人員業(yè)績(jī)的首要指標(biāo)，是整個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃的基石。部署銷售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場(chǎng)狀況和過(guò)去1～3年的銷售狀況等因素的根底上，將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷售規(guī)劃，即依據(jù)銷售淡旺季、市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度、銷售成長(zhǎng)等因素，將區(qū)域市場(chǎng)及各片區(qū)的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)月份或各季度?？梢园褑蝺r(jià)和包裝規(guī)格不同的品種統(tǒng)一折算成標(biāo)準(zhǔn)件，安排銷售額和銷售量指標(biāo)，這樣既可以反映銷售額的增長(zhǎng)狀況，又能反映市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)狀況。

2.提出利潤(rùn)目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出與掌握規(guī)劃。只有數(shù)量而沒有質(zhì)量的銷售是沒有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)仔細(xì)分析以往的財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合年度銷售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn)、銷售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo)。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤(rùn)，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無(wú)利品種，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加大厚利品種的銷售和市場(chǎng)投入力度，適當(dāng)削減微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無(wú)利品種。銷售費(fèi)用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大，但它的確是可以通過(guò)規(guī)劃來(lái)掌握的，銷售費(fèi)用支出與掌握規(guī)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用、辦公費(fèi)用、銷售渠道（客戶）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，應(yīng)掌握在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費(fèi)用開支的各項(xiàng)詳細(xì)規(guī)定，把費(fèi)用掌握狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容。

3.貨款回籠規(guī)劃。向各片區(qū)及銷售人員公布新的銷售年度貨款回籠的要求與詳細(xì)指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)與上年度相比有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績(jī)考核掛鉤的方法。

4.產(chǎn)品策略實(shí)施規(guī)劃。提出明確的新銷售年度的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品馬上上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴?，并進(jìn)展具體分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。

5.價(jià)格策略實(shí)施規(guī)劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中最敏感的因素，不宜常常變動(dòng)，但對(duì)上一年度價(jià)格體系的執(zhí)行狀況和市場(chǎng)反應(yīng)的效果進(jìn)展總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。價(jià)格策略通常與促策略結(jié)合實(shí)施。

6.渠道策略實(shí)施規(guī)劃。進(jìn)展新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場(chǎng)，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整局部經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，公布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出詳細(xì)規(guī)劃。

7.促銷策略實(shí)施規(guī)劃。就渠道促銷與終端促銷的費(fèi)用投入比例，整體促銷費(fèi)用的額度，本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時(shí)間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用如何掌握等內(nèi)容作出詳細(xì)規(guī)劃。

8.廣告、宣傳規(guī)劃。包括各類媒體的廣告投放規(guī)劃及費(fèi)用規(guī)劃，公司宣傳資料的品種及可供應(yīng)的數(shù)量安排規(guī)劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場(chǎng)出樣目標(biāo)與規(guī)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執(zhí)行與考核規(guī)劃。市場(chǎng)出樣狀況考核是公司治理市場(chǎng)的重要手段之一，也應(yīng)當(dāng)有規(guī)劃地在年初進(jìn)展安排。

10.人力資源建立與營(yíng)銷培訓(xùn)規(guī)劃。明確人員編制的增補(bǔ)數(shù)量、聘請(qǐng)方法與甄選標(biāo)準(zhǔn)?！傲魉桓?，戶樞不蠹”，對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)展調(diào)整，以及對(duì)全年進(jìn)展幾次正式的營(yíng)銷培訓(xùn)的時(shí)間與費(fèi)用等做詳細(xì)的規(guī)劃。

11.各崗位員工的業(yè)績(jī)考核方法調(diào)整規(guī)劃。為適應(yīng)新的形勢(shì)，對(duì)業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容與考核方法進(jìn)展必要的調(diào)整，優(yōu)化計(jì)薪計(jì)酬方法，做詳細(xì)規(guī)劃并公布，為落實(shí)年度營(yíng)銷規(guī)劃效勞。

12.年度營(yíng)銷規(guī)劃的其他有關(guān)內(nèi)容。上一頁(yè)頁(yè)碼：[12>>]下一頁(yè)

二、怎樣做好年度營(yíng)銷規(guī)劃書

要做一份全面、翔實(shí)、可操作性強(qiáng)的年度營(yíng)銷規(guī)劃書，我們必需遵循一些根本原則：原則一：前瞻性與猜測(cè)性。對(duì)不行量化的市場(chǎng)指標(biāo)進(jìn)展前瞻性的分析與評(píng)估。如：市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)展態(tài)勢(shì)、商業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)展趨勢(shì)等。同時(shí)，對(duì)可量化的指標(biāo)進(jìn)展猜測(cè)性的推斷，做詳細(xì)的規(guī)劃和要求。如銷售額（量）、價(jià)格、費(fèi)用等。

原則二：挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實(shí)性。良好的業(yè)績(jī)來(lái)自于實(shí)現(xiàn)富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。營(yíng)銷規(guī)劃書中的任務(wù)與規(guī)劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過(guò)努力可以到達(dá)的，這樣才能鼓舞銷售隊(duì)伍的士氣。

原則三：全面性與綜合性。很多區(qū)域銷售經(jīng)理的年度營(yíng)銷工作規(guī)劃只涉及銷售目標(biāo)與規(guī)劃，缺乏全面性，忽視了其他的配套規(guī)劃和掌握性規(guī)劃的內(nèi)容，易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。

原則四：指令性與指導(dǎo)性。各工程標(biāo)與規(guī)劃指標(biāo)是指令性的，一旦制定就必需按規(guī)劃執(zhí)行。同時(shí)，策略的安排則是指導(dǎo)性的，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與規(guī)劃的措施。

原則五：權(quán)威性與說(shuō)服性。營(yíng)銷規(guī)劃要確保其權(quán)威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認(rèn)同，才能調(diào)動(dòng)人的積極性。

制訂年度營(yíng)銷規(guī)劃書，必需把握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：

1.正確領(lǐng)悟上級(jí)營(yíng)銷主管部門新年度的營(yíng)銷工作精神。如：企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度、費(fèi)用掌握等方面的要求。

2.學(xué)習(xí)和借鑒本企業(yè)其他區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷閱歷。將不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷治理與銷售特征進(jìn)展分析、比擬、啟發(fā)本區(qū)域的營(yíng)銷創(chuàng)新。

3.分析本區(qū)域以往的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)報(bào)表，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其緣由。

4.收集市場(chǎng)根本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比擬片區(qū)間的差異。

5.討論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與進(jìn)展趨勢(shì)。

6.充分聽取銷售人員的意見和建議。

其次篇：區(qū)域銷售工作規(guī)劃

2023業(yè)務(wù)工作總結(jié)及2023區(qū)域銷售策略與規(guī)劃

一、2023業(yè)務(wù)工作總結(jié)：

本人自2023年10月26日參加我公司以來(lái)，依據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)工作指導(dǎo)及結(jié)合無(wú)錫本地市場(chǎng)狀況，主要做了以下幾方面工作：1.加強(qiáng)自身對(duì)門窗產(chǎn)品及工程銷售方面的學(xué)習(xí)，提升自己門窗工程專業(yè)性方面銷售力量。

本人進(jìn)入公司后，參與了黃總針對(duì)門窗產(chǎn)品及業(yè)務(wù)方面系統(tǒng)的培訓(xùn)，是我學(xué)到了許多以前從事工程性銷售所不具備的學(xué)問，但我知道在這方面還是需要不斷學(xué)習(xí)充實(shí)自己，以便能在工作中做到游刃有余。所以我在平常工作中先是總結(jié)消化黃總的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)我學(xué)習(xí)了鋁合金門窗的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、各種類型門窗的產(chǎn)品特點(diǎn)、門窗系統(tǒng)各類材料的產(chǎn)品學(xué)問及知名品牌的產(chǎn)品特征。(轉(zhuǎn)載于:區(qū)域銷售工作規(guī)劃)2.走訪了從網(wǎng)絡(luò)及其他渠道收集的無(wú)錫地區(qū)130多個(gè)待建工程的施工現(xiàn)場(chǎng)，了解工程概況及收集主要負(fù)責(zé)人的相關(guān)信息，為以后對(duì)工程立項(xiàng)及開展業(yè)務(wù)打好根底。通過(guò)以上工作，我對(duì)整個(gè)無(wú)錫市場(chǎng)將來(lái)一至兩年的工程做到了心中有數(shù)，并對(duì)每個(gè)工程做了工程評(píng)價(jià)及分類工作，分清了工程的輕重緩急，為以后工作規(guī)劃供應(yīng)了的確的依據(jù)。3.通過(guò)對(duì)詳細(xì)工程的客戶訪問及和材料供給商的溝通中了解了無(wú)錫區(qū)域門窗市場(chǎng)的特點(diǎn)。首先就市場(chǎng)容量來(lái)說(shuō)無(wú)錫門窗市場(chǎng)的容量很大，比周邊蘇州常州市場(chǎng)都要來(lái)的大。其次就競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)無(wú)錫門窗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局比擬亂。其中無(wú)錫本地有四家大型的幕墻門

窗公司，他們是王興、金城、龍升、恒發(fā)，都是雙一級(jí)資質(zhì)，年銷售額都在5億以上。其中王興及金城政府關(guān)系深厚，無(wú)錫本地的公建工程及一些有政府背景的住宅類工程根本都是他們兩家瓜分，前幾年已排在全國(guó)幕墻門窗行業(yè)50強(qiáng)。龍升主要依靠低價(jià)策略進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)，因前期個(gè)別工程操作并不抱負(fù)，資金鏈有些問題。恒發(fā)以前工程主要集中在上海，不過(guò)2023年其在無(wú)錫有不俗的表現(xiàn)，幕墻門窗在無(wú)錫已簽單3億元左右，加上上海工程力爭(zhēng)要到達(dá)10億元。固然以上四家主要以幕墻為主，門窗為輔。不過(guò)無(wú)錫還有許多門窗的小廠家參加競(jìng)爭(zhēng)，特殊是江陰門窗廠較多，使得江陰市場(chǎng)外來(lái)門窗公司根本進(jìn)不去，而他們卻能快速殺入無(wú)錫及宜興市場(chǎng)，使得價(jià)格混亂，競(jìng)爭(zhēng)急劇劇烈。最終就無(wú)錫工程特征來(lái)說(shuō)許多近幾年很多上市大型房產(chǎn)公司紛紛進(jìn)入無(wú)錫市場(chǎng)，如萬(wàn)科、華潤(rùn)、新鴻基、保利、保利達(dá)、萬(wàn)達(dá)、首創(chuàng)、綠地、綠城、龍湖、碧桂園、把戲年、融創(chuàng)等，隨著這些大公司的進(jìn)入，無(wú)錫住宅類房產(chǎn)的檔次有了飛速的提升。對(duì)于門窗要求來(lái)說(shuō)也是偏向于中高檔。4.業(yè)務(wù)工作開展方向回憶

前期業(yè)務(wù)工作主要分了以下幾個(gè)步驟進(jìn)展：首先是工程信息收集；其次項(xiàng)就是掃盤，收集工程概況及關(guān)鍵人信息；第三項(xiàng)就是進(jìn)展歸類分析，分出應(yīng)當(dāng)主攻的方向；第四項(xiàng)就是工程立項(xiàng)，對(duì)詳細(xì)工程關(guān)鍵人進(jìn)展接觸公關(guān)，取得其對(duì)我公司的支持。以上前三項(xiàng)已根本完成，第四項(xiàng)個(gè)別工程正在進(jìn)展中。5.存在問題

首先，蘇州工廠目前還沒投產(chǎn)，還不能到達(dá)客戶要求考察的程度，這在個(gè)別已經(jīng)開展訪問工作的工程中就存在劣勢(shì)。通過(guò)與一些有在建工程的如江蘇華廣梵石、香港保利達(dá)、紅星地產(chǎn)等公司接觸下來(lái)，均是需要就近有廠的進(jìn)展實(shí)地考察數(shù)家，然后再選定幾家進(jìn)展邀標(biāo)，如還不能考察的根本就不會(huì)考慮，只能是以后查找時(shí)機(jī)合作。

其次，江蘇省的誠(chéng)信手冊(cè)還沒辦下來(lái)，這在參加一些招投標(biāo)時(shí)就會(huì)受到限制。

再次，我公司的資質(zhì)問題。目前無(wú)錫幾家大型門窗幕墻公司都是雙一級(jí)資質(zhì)，個(gè)別小型的門窗廠或工程裝飾公司也是一級(jí)資質(zhì)，這在競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)疑是我們的一個(gè)劣勢(shì)。我查看了有些門窗公開招投標(biāo)的工程都需要一級(jí)資質(zhì)，無(wú)錫的保障房工程全部需要一級(jí)資質(zhì)的，這就使我們有些先天缺乏，失去了一局部投標(biāo)時(shí)機(jī)。6.閱歷總結(jié)?銷售不是產(chǎn)品在戰(zhàn)斗，而是人在拼搏?客戶訂單沒有應(yīng)當(dāng)是誰(shuí)的，而是誰(shuí)搶到了就是誰(shuí)的?每個(gè)單子后面都有一位關(guān)鍵先生?找對(duì)人，做對(duì)事，說(shuō)對(duì)話?方向是最好的細(xì)節(jié)

二、2023區(qū)域銷售的策略與規(guī)劃1.策略

2023年針對(duì)無(wú)錫市場(chǎng)總體思路：立足大型外來(lái)房產(chǎn)公司工程，全面推廣我公司產(chǎn)品，提升公司知名度；通過(guò)對(duì)個(gè)別大型知名房產(chǎn)公司的突破，樹立在無(wú)錫的樣板工程，在行業(yè)內(nèi)樹立良好的口碑。詳細(xì)工作措施

第一、對(duì)外來(lái)的大型上市房產(chǎn)公司逐個(gè)訪問溝通，宣傳公司實(shí)力

及優(yōu)勢(shì)。給人一種我公司全面進(jìn)入無(wú)錫市場(chǎng)的印象。

其次、了解這些公司的組織架構(gòu)及關(guān)鍵人信息，并進(jìn)展關(guān)系接觸。為以后工程開展業(yè)務(wù)工作打好根底。

第三、通過(guò)接觸溝通，進(jìn)展工程信息分析，圈定全年幾個(gè)重點(diǎn)目

標(biāo)工程，圍繞這些工程進(jìn)展全面跟蹤、公關(guān)、突破，最終取得中標(biāo)。

第四、收集梳理當(dāng)?shù)夭牧瞎┙o商及優(yōu)秀施工工程經(jīng)理信息，為以

后中標(biāo)工程能優(yōu)質(zhì)完成，樹立本地樣板工程做好預(yù)備。2.業(yè)務(wù)工作目標(biāo)

全年力爭(zhēng)達(dá)成兩個(gè)以上工程中標(biāo)，完成銷售額2500萬(wàn)。3.工作規(guī)劃

(一)任務(wù)及重點(diǎn)突破方向2023年銷售任務(wù)為2500萬(wàn)，重點(diǎn)突破方向綠城香樟園、綠城玉蘭花園3期、友情大廈、紅豆置業(yè)錫山區(qū)工程、把戲年花郡2期。(二)隊(duì)伍建立與人才儲(chǔ)藏

引進(jìn)門窗類優(yōu)秀銷售人員，收集儲(chǔ)藏工程經(jīng)理及施工隊(duì)伍信息，做到深入了解。為蘇州工廠及無(wú)錫地區(qū)以后中標(biāo)工程能順當(dāng)優(yōu)質(zhì)實(shí)施做好人員儲(chǔ)藏。(三)客戶進(jìn)展方向

客戶進(jìn)展主要以a，b類這些大型上市公司或江蘇省內(nèi)大型房產(chǎn)公司為主，關(guān)注并積極參加本地保障性住房和大型工業(yè)廠房門窗工程。(四)大客戶的維護(hù)與開發(fā)

因剛進(jìn)入無(wú)錫市場(chǎng)，主要以開發(fā)大客戶為主。首先是工程立項(xiàng)，明確客戶需求，以便能聚焦資源，提高效率，掌握費(fèi)用。其次就是關(guān)系接觸，從上而下做關(guān)系，并在客戶內(nèi)部進(jìn)展1,2名線人或教練，了解到為制定下一階段行動(dòng)規(guī)劃所必需了解的信息，并繪制大客戶組織構(gòu)造圖。第三，做好決策者、合約部、工程部、技術(shù)部的工作，盡可能擴(kuò)大支持面。平常注意客情關(guān)系的培育和維護(hù)，了解客戶喜好，做銷售就是要搞定人。(五)銷售費(fèi)用的管控1.掌握辦事處根本支出，辦事處根本費(fèi)用本著節(jié)省，夠用的原則，做到不鋪張鋪張，留意辦公用品及水電的節(jié)約，盡量做到無(wú)紙篇二：2023年下半年區(qū)域市場(chǎng)銷售工作規(guī)劃2023年下半年區(qū)域市場(chǎng)銷售工作規(guī)劃

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過(guò)10多年的進(jìn)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是業(yè)務(wù)的進(jìn)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興規(guī)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過(guò)程，其中固然包括印后包裝行業(yè)，公司治理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是特別英明的。我有幸能夠參加這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到特別驕傲，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我依據(jù)公司決策層制定的銷售規(guī)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃，僅作參考，盼望能對(duì)公司有所幫忙，請(qǐng)幫助斧正?。ù艘?guī)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

二、工作目標(biāo)

依據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共擔(dān)當(dāng)銷售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳(本;文由;方案-范文庫(kù)為您搜集-整理)等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和效勞有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。

三、詳細(xì)執(zhí)行

華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒有涉獵的空白市場(chǎng)，沒有任何閱歷作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱難程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順當(dāng)?shù)赝瓿桑匦枰幸粋€(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建立工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的詳細(xì)安排如下，第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了便利區(qū)域經(jīng)理的治理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。其次，公正原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及擔(dān)當(dāng)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以依據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際狀況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷人員可以依據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇自己熟識(shí)或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則實(shí)行“抓鬮”方式打算。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必需嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特別狀況需報(bào)區(qū)域經(jīng)

理批準(zhǔn)方可。2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）1.首先，利用狀況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？?）來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供給商?），從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確方案,范文庫(kù)歡,迎您1采集的需求分析。此外，為避開客戶產(chǎn)生厭煩與反感，狀況性問題必需適可而止的發(fā)問。2.然后，營(yíng)銷人員會(huì)以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿足嗎？?）來(lái)探究客戶隱蔽的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿意，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)覺明確的需求。3.其次，營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱蔽性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購(gòu)置欲望。4.最終，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)峻性與急迫性，且必需馬上實(shí)行行動(dòng)時(shí)，勝利的從業(yè)人員便會(huì)提出需求－代價(jià)的問題（need－payoffquestions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓舞客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明白解決問題的好處與購(gòu)置利益。在營(yíng)銷人員進(jìn)展客戶訪問之前，要通過(guò)一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消退營(yíng)銷人員的緊急心理提振士氣，其次是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的生疏訪問。3）辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在5月11號(hào)動(dòng)身去上海進(jìn)展辦事處的前期預(yù)備工作，花不超過(guò)三天的時(shí)間物色一間適宜的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng)，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價(jià)格實(shí)惠；三，手機(jī)信號(hào)良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器(本;文由;方案-范文庫(kù)為您搜集-整理)等(本;文由;方案-范文庫(kù)為您搜集-整理)等）。要確保本錢掌握在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后準(zhǔn)時(shí)向公司匯報(bào)，并幫忙購(gòu)置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器(本;文由;方案-范文庫(kù)為您搜集-整理)等）。4）客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月15--22日）

區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠(本;文由;方案-范文庫(kù)為您搜集-整理)等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話(本;文由;方案-范文庫(kù)為您搜集-整理)等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以便利以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過(guò)兩天時(shí)間，對(duì)找出的目標(biāo)客戶進(jìn)展逐一電話訪問，爭(zhēng)取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位(本;文由;方案-范文庫(kù)為您搜集-整理)等），并盡量提前預(yù)約訪問。接下來(lái)對(duì)第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)展分類整理，找出有選購(gòu)意向的客戶進(jìn)展其次次電話交談，本次電話溝通的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶承受我們到廠訪問。5）第一次出差（5月23—6月5日）

營(yíng)銷人員依據(jù)自己前期電話預(yù)約的狀況制定一份短期的出差規(guī)劃（5月24號(hào)至6月5號(hào)），其中包括詳細(xì)時(shí)間安排和訪問哪幾家客戶，訪問目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷經(jīng)理，獲批前方可出差。出差的這段時(shí)間，營(yíng)銷人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報(bào)自己在目標(biāo)市場(chǎng)及客戶開發(fā)過(guò)程中遇到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的狀況。b、對(duì)每個(gè)訪問的客戶要做好訪問記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報(bào)告，每個(gè)月底將當(dāng)月工作狀況以及下個(gè)月的出差規(guī)劃做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)承受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)視和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大的前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng)，a、和營(yíng)銷人員一樣做好客戶訪問以及出差報(bào)告的工作。b、對(duì)業(yè)務(wù)員訪問客戶過(guò)程中遇到的問題進(jìn)展準(zhǔn)時(shí)指導(dǎo)，c，和營(yíng)銷人員保持嚴(yán)密聯(lián)系，每天至少一個(gè)電話，要隨時(shí)把握營(yíng)銷人員的工作以及思想動(dòng)態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場(chǎng)以及營(yíng)銷隊(duì)伍的狀況匯總報(bào)告給營(yíng)銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作狀況和下月的規(guī)劃做好e-mail給公司總部營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)展直營(yíng)店的選址以及初步協(xié)商溝通|方|案范|文庫(kù)=整理%^工作，要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原則：

1、在目標(biāo)客戶群密集消失的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內(nèi)。

2、門店面積在30平米到40平米之間，倉(cāng)庫(kù)面積在80平米左右。

3、相關(guān)費(fèi)用確保不超過(guò)公司預(yù)算。6）對(duì)第一次出差成效的總結(jié)（6月6-8號(hào)）

這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情，首先，對(duì)營(yíng)銷人員收集回來(lái)的客戶資料、信息進(jìn)展系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。

第一，對(duì)訪問完的客戶進(jìn)展以需求量大?。?萬(wàn)每月）為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢（半個(gè)月為期限）為橫軸進(jìn)展劃分，分為以下四類，a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對(duì)此類客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)。b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在其次位重點(diǎn)跟進(jìn)。c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析緣由并常常保持聯(lián)系，(本;文由;方案-范文庫(kù)為您搜集-整理)等待時(shí)機(jī)的到來(lái)。一旦客戶內(nèi)部消失銷售時(shí)機(jī)，立刻作為第一重點(diǎn)客戶跟進(jìn)。d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對(duì)此類客戶可以臨時(shí)放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。

對(duì)第a、b類客戶通過(guò)電話方式（至少兩天一次電話）保持親密聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)，把握銷售時(shí)機(jī)，同時(shí)為其次次出差訪問做好預(yù)備。對(duì)c類客戶保持一個(gè)根本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶臨時(shí)可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及訪問記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要

引導(dǎo)進(jìn)直營(yíng)門店的潛在客戶。其次，對(duì)不同客戶那里收集回來(lái)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料情報(bào)進(jìn)展比對(duì)并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對(duì)方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后效勞以及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。并和我司產(chǎn)品進(jìn)展比照，發(fā)覺我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢(shì)地方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)地方進(jìn)展攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。然后，通過(guò)圓桌會(huì)議的形式，每個(gè)營(yíng)銷人員對(duì)于自己本次的出差狀況和區(qū)域同事做一個(gè)溝通，營(yíng)銷人員客戶通過(guò)大家一起幫助找到解決自己在出差過(guò)程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的閱歷和方法:本文由方案范文庫(kù)為您搜集.整理~介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過(guò)本次會(huì)議對(duì)營(yíng)銷人員的困難以及困惑有所了解并幫助解決，有針對(duì)性地幫忙下屬培育高效率的工作方式、方法:本文由方案范文庫(kù)為您搜集.整理~。并且可以很好的了解下屬營(yíng)銷人員的思想動(dòng)向，準(zhǔn)時(shí)訂正不好的思想苗頭，以免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。7）其次次出差（6月10日至30日）

通過(guò)對(duì)以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，信任每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)開發(fā)工作有了肯定的明確思路。經(jīng)過(guò)上一次出差，每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的根本狀況已經(jīng)有了肯定的了解和熟悉，所以本次出差時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必需完成以下任務(wù)，1，在上次出差的根底上對(duì)有盼望成交的客戶進(jìn)展層層深入跟進(jìn)。透過(guò)客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推舉我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進(jìn)展產(chǎn)品報(bào)價(jià)，假如客戶對(duì)我司產(chǎn)品表示滿足，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下選購(gòu)訂單。得到客戶選購(gòu)訂單后，要準(zhǔn)時(shí)與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好選購(gòu)合同傳真給客戶，并幫助安排發(fā)貨。這個(gè)過(guò)程中營(yíng)銷人員必需全程參加并保證全部狀況都在自己把握之中，由于第一次合作是能否形成將來(lái)穩(wěn)定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵，對(duì)客戶提出的超出自己力量方案范文.庫(kù).整理~范圍的要求必需準(zhǔn)時(shí)與區(qū)經(jīng)理進(jìn)展溝通|方|案范|文庫(kù)=整理%^請(qǐng)示，必要時(shí)客戶請(qǐng)區(qū)經(jīng)理進(jìn)展幫助。2，在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市（省會(huì)、工業(yè)較興旺城市），集中精力和時(shí)間進(jìn)展更大范圍的客戶訪問工作。爭(zhēng)取在每個(gè)城市開發(fā)至少二個(gè)大中型客戶，完成每個(gè)客戶本月不少于10萬(wàn)的銷售額，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。2，通過(guò)與客戶的溝通|方|案范|文庫(kù)=整理%^溝通了解當(dāng)?shù)赝惛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)狀況，包括主要競(jìng)爭(zhēng)品牌廠家，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，售后效勞以及付款方式(本;文由;方案-范文庫(kù)為您搜集-整理)等相關(guān)信息，為我們制定相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略做預(yù)備。

3,收集所選取的兩個(gè)重點(diǎn)城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、選購(gòu)負(fù)責(zé)人名字、電話(本;文由;方案-范文庫(kù)為您搜集-整理)等。然后對(duì)這20大客戶進(jìn)展第一次訪問接觸，完善自己所收集的資料，獵取更多情報(bào)信息，盡量在客戶內(nèi)部進(jìn)展內(nèi)線（前臺(tái)小姐，選購(gòu)文員之類的），為我們下一步開拓此客戶做預(yù)備。

區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點(diǎn)留意業(yè)務(wù)人員在銷售過(guò)程當(dāng)中可能消失的問題，并想好預(yù)防措施，進(jìn)展未雨綢繆。主要應(yīng)留意預(yù)防與以下幾點(diǎn)，1，隨時(shí)把握營(yíng)銷人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過(guò)其工作態(tài)度，結(jié)合每天的電話溝通|方|案范|文庫(kù)=整理%^的感覺進(jìn)展分析。尤其是對(duì)還沒有取得肯定業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人員，一旦發(fā)覺其有懈怠或者消極心情要準(zhǔn)時(shí)對(duì)其進(jìn)展心理輔導(dǎo)和精神鼓勵(lì)。一旦消失營(yíng)銷人員心灰意懶不能正常根據(jù)出差規(guī)劃進(jìn)展工作時(shí)，要準(zhǔn)時(shí)通知其返回上海辦事處，進(jìn)展面對(duì)面談心溝通|方|案范|文庫(kù)=整理%^，了解其詳細(xì)的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以便預(yù)先做好預(yù)備。2，通過(guò)營(yíng)銷人員提交的出差周報(bào)以及日?qǐng)?bào)進(jìn)展客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時(shí)間，對(duì)營(yíng)銷人員重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶要隨時(shí)保持關(guān)注，一方面可以幫忙營(yíng)銷人員盡快實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)，另外一方面也可以對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)展有效監(jiān)視，防止?fàn)I銷人員做出“炒單”(本;文由;方案-范文庫(kù)為您搜集-整理)等有損公司利益的事情，對(duì)營(yíng)銷人員開發(fā)的大客戶，區(qū)域經(jīng)理可以依據(jù)自己的推斷進(jìn)展實(shí)地訪問工作。3，催促營(yíng)銷人員對(duì)每個(gè)訪問的客戶進(jìn)展一個(gè)客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對(duì)于營(yíng)銷人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有盼望成交的大型客戶，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。4，對(duì)營(yíng)銷人員提交的報(bào)銷發(fā)票進(jìn)展仔細(xì)審核，同時(shí)也可以通過(guò)這個(gè)過(guò)程了解其真實(shí)的出差狀況，防止?fàn)I銷人員“說(shuō)”和“做”不統(tǒng)一的行為消失。5，一旦消失營(yíng)銷人員的離職，區(qū)經(jīng)理必需第一時(shí)間通知公司領(lǐng)導(dǎo)，并和其進(jìn)展工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，并準(zhǔn)時(shí)通過(guò)傳真或者電話形式通知其所負(fù)責(zé)客戶該人員已經(jīng)從我司離職，以后其全部行為不代表金立基公司。并快速接收其名下全部客戶，知道公司安排新的營(yíng)銷人員過(guò)來(lái)。

除了完成以上任務(wù)以外還要幫助公司專員做好直營(yíng)門店的裝修，物料的選購(gòu)，人員的聘請(qǐng)和培訓(xùn)，產(chǎn)品的鋪市(本;文由;方案-范文庫(kù)為您搜集-整理)等相關(guān)工作。

其次階段（7月-8月）

經(jīng)過(guò)第一階段打下來(lái)的良好根底，我們的營(yíng)銷人員對(duì)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶有了一個(gè)比擬全面的熟悉和了解，并且能夠嫻熟把握生疏訪問以及做單的一些根本業(yè)務(wù)技能。本階段的主要任務(wù)就是在穩(wěn)固其原有大中客戶的根底上，發(fā)揮這些重點(diǎn)大中客戶的杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)其它終端客戶的成交，以及經(jīng)銷商的開發(fā)和直營(yíng)店的銷售，實(shí)現(xiàn)銷售額的快速增長(zhǎng)。詳細(xì)策略以及方法:本文由方案范文庫(kù)為您搜集.整理~如下，1，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)展swot分析

通過(guò)上個(gè)出差收集到的市場(chǎng)信息以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)做出如下分析。

·優(yōu)勢(shì)分析(strenth):明確自己的“矛”,結(jié)合實(shí)際狀況，比照我司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特征進(jìn)展分析，找出客戶最看重我們的某些點(diǎn)，比方產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后效勞(本;文由;方案-范文庫(kù)為您搜集-整理)等(本;文由;方案-范文庫(kù)為您搜集-整理)等，選擇有效的手篇三：區(qū)域銷售規(guī)劃書

區(qū)域銷售規(guī)劃書目的

將現(xiàn)有公司的oa以工程的形式向，北京，天津，河北，和貴州等地推廣，同時(shí)收集公司原有客戶向其推廣我們的產(chǎn)品針對(duì)用戶群體

市場(chǎng)背景oa作為一個(gè)進(jìn)展了多年的成熟軟件，其模型以相比照較固定，所以，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)上實(shí)施都不需要做太多的工作，效勞架構(gòu)

需求背景

用戶群體公司優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)新的銷售，區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)下一的營(yíng)銷工作規(guī)劃。沒有規(guī)劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)潔的推銷工作，同時(shí)，銷售治理的隨便性和銷售政策多變也簡(jiǎn)單導(dǎo)致營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂，銷售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難于評(píng)價(jià)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的規(guī)劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地綻開營(yíng)銷工作，明確銷售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)。

一、營(yíng)銷規(guī)劃必需解決哪些問題

區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷規(guī)劃必需解決的問題包括以下內(nèi)容：1.部署銷售目標(biāo)，安排銷售規(guī)劃。雖然區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營(yíng)銷主管部門制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可依據(jù)實(shí)際狀況做適當(dāng)調(diào)整。銷售目標(biāo)與規(guī)劃是考核銷售人員業(yè)績(jī)的首要指標(biāo)，是整個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃的基石。部署銷售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場(chǎng)狀況和過(guò)去1～3年的銷售狀況等因素的根底上，將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷售規(guī)劃，即依據(jù)銷售淡旺季、市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度、銷售成長(zhǎng)等因素，將區(qū)域市場(chǎng)及各片區(qū)的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)月份或各季度。可以把單價(jià)和包裝規(guī)格不同的品種統(tǒng)一折算成標(biāo)準(zhǔn)件，安排銷售額和銷售量指標(biāo)，這樣既可以反映銷售額的增長(zhǎng)狀況，又能反映市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)狀況。2.提出利潤(rùn)目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出與掌握規(guī)劃。只有數(shù)量而沒有質(zhì)量的銷售是沒有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)仔細(xì)分析以往的財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合銷售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn)、銷售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo)。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤(rùn)，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無(wú)利品種，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加大厚利品種的銷售和市場(chǎng)投入力度，適當(dāng)削減微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無(wú)利品種。銷售費(fèi)用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大，但它的確是可以通過(guò)規(guī)劃來(lái)掌握的，銷售費(fèi)用支出與掌握規(guī)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用、辦公費(fèi)用、銷售渠道（客戶）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，應(yīng)掌握在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費(fèi)用開支的各項(xiàng)詳細(xì)規(guī)定，把費(fèi)用掌握狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容。3.貨款回籠規(guī)劃。向各片區(qū)及銷售人員公布新的銷售貨款回籠的要求與詳細(xì)指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)與上相比有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績(jī)考核掛鉤的方法。4.產(chǎn)品策略實(shí)施規(guī)劃。提出明確的新銷售的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品馬上上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴⑦M(jìn)展具體分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。5.價(jià)格策略實(shí)施規(guī)劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中最敏感的因素，不宜常常變動(dòng)，但對(duì)上一價(jià)格體系的執(zhí)行狀況和市場(chǎng)反應(yīng)的效果進(jìn)展總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。價(jià)格策略通常與促策略結(jié)合實(shí)施。6.渠道策略實(shí)施規(guī)劃。進(jìn)展新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場(chǎng)，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整局部經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，公布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出詳細(xì)規(guī)劃。7.促銷策略實(shí)施規(guī)劃。就渠道促銷與終端促銷的費(fèi)用投入比例，整體促銷費(fèi)用的額度，本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時(shí)間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用如何掌握等內(nèi)容作出詳細(xì)規(guī)劃。8.廣告、宣傳規(guī)劃。包括各類媒體的廣告投放規(guī)劃及費(fèi)用規(guī)劃，公司宣傳資料的品種及可供應(yīng)的數(shù)量安排規(guī)劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。9.市場(chǎng)出樣目標(biāo)與規(guī)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執(zhí)行與考核規(guī)劃。市場(chǎng)出樣狀況考核是公司治理市場(chǎng)的重要手段之一，也應(yīng)當(dāng)有規(guī)劃地在年初進(jìn)展安排。10.人力資源建立與營(yíng)銷培訓(xùn)規(guī)劃。明確人員編制的增補(bǔ)數(shù)量、聘請(qǐng)方法與甄選標(biāo)準(zhǔn)?！傲魉桓?，戶樞不蠹”，對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)展調(diào)整，以及對(duì)全年進(jìn)展幾次正式的營(yíng)銷培訓(xùn)的時(shí)間與費(fèi)用等做詳細(xì)的規(guī)劃。11.各崗位員工的業(yè)績(jī)考核方法調(diào)整規(guī)劃。為適應(yīng)新的形勢(shì)，對(duì)業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容與考核方法進(jìn)展必要的調(diào)整，優(yōu)化計(jì)薪計(jì)酬方法，做詳細(xì)規(guī)劃并公布，為落實(shí)營(yíng)銷規(guī)劃效勞。12.營(yíng)銷規(guī)劃的其他有關(guān)內(nèi)容。上一頁(yè)頁(yè)碼：[12>>]下一頁(yè)

二、怎樣做好營(yíng)銷規(guī)劃書

要做一份全面、翔實(shí)、可操作性強(qiáng)的營(yíng)銷規(guī)劃書，我們必需遵循一些根本原則：原則一：前瞻性與猜測(cè)性。對(duì)不行量化的市場(chǎng)指標(biāo)進(jìn)展前瞻性的分析與評(píng)估。如：市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)展態(tài)勢(shì)、商業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)展趨勢(shì)等。同時(shí)，對(duì)可量化的指標(biāo)進(jìn)展猜測(cè)性的推斷，做詳細(xì)的規(guī)劃和要求。如銷售額（量）、價(jià)格、費(fèi)用等。

原則二：挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實(shí)性。良好的業(yè)績(jī)來(lái)自于實(shí)現(xiàn)富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。營(yíng)銷規(guī)劃書中的任務(wù)與規(guī)劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過(guò)努力可以到達(dá)的，這樣才能鼓舞銷售隊(duì)伍的士氣。

原則三：全面性與綜合性。很多區(qū)域銷售經(jīng)理的營(yíng)銷工作規(guī)劃只涉及銷售目標(biāo)與規(guī)劃，缺乏全面性，忽視了其他的配套規(guī)劃和掌握性規(guī)劃的內(nèi)容，易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。

原則四：指令性與指導(dǎo)性。各工程標(biāo)與規(guī)劃指標(biāo)是指令性的，一旦制定就必需按規(guī)劃執(zhí)行。同時(shí)，策略的安排則是指導(dǎo)性的，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與規(guī)劃的措施。

原則五：權(quán)威性與說(shuō)服性。營(yíng)銷規(guī)劃要確保其權(quán)威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認(rèn)同，才能調(diào)動(dòng)人的積極性。制訂營(yíng)銷規(guī)劃書，必需把握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：1.正確領(lǐng)悟上級(jí)營(yíng)銷主管部門新的營(yíng)銷工作精神。如：企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度、費(fèi)用掌握等方面的要求。2.學(xué)習(xí)和借鑒本企業(yè)其他區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷閱歷。將不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷治理與銷售特征進(jìn)展分析、比擬、啟發(fā)本區(qū)域的營(yíng)銷創(chuàng)新。3.分析本區(qū)域以往的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)報(bào)表，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其緣由。4.收集市場(chǎng)根本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比擬片區(qū)間的差異。5.討論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與進(jìn)展趨勢(shì)。6.充分聽取銷售人員的意見和建議。

第三篇：區(qū)域銷售年終總結(jié)

銷售年終總結(jié)范文

銷售年終總結(jié)一般要圍繞兩個(gè)字―業(yè)績(jī)‖寫，領(lǐng)導(dǎo)們都喜愛，并且在總結(jié)中要多以―數(shù)字‖舉例，更具有說(shuō)服力，下面這篇銷售年終總結(jié)我認(rèn)為是一篇比擬不錯(cuò)的總結(jié)性文章，值得大家參考學(xué)習(xí)。

銷售年終總結(jié)范文一轉(zhuǎn)瞬，來(lái)上海繳納電熱有限公司已經(jīng)過(guò)了大半年了。回憶這9個(gè)月以來(lái)所做的工作，心里頗有幾份感受。在過(guò)去的大半年的時(shí)間里，首先感謝公司賜予我這樣一個(gè)進(jìn)展的平臺(tái)，和專心培育；感謝經(jīng)理賜予工作上的鼓舞和催促。讓我學(xué)到了許多的業(yè)務(wù)談判學(xué)問和商談技巧，并順當(dāng)?shù)臑橄乱徊降墓緲I(yè)務(wù)進(jìn)展邁出了第一步。其次感謝這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，感謝同事們?cè)诠ぷ魃系南嗷ス奈韬蛥f(xié)作。他們?nèi)咳硕加兄档梦胰W(xué)習(xí)地方，我從他/她們身上學(xué)到了不少學(xué)問，讓自己更加的成熟。

通過(guò)半年來(lái)不斷與公司業(yè)務(wù)模式進(jìn)展磨合，我也更加的熟悉到了，一個(gè)銷售人員的學(xué)問面、社交力量和商務(wù)談判技巧打算了銷售人員的銷售力量。為此，通過(guò)這9個(gè)月的工作積存。我熟悉到自己現(xiàn)有的缺乏和特長(zhǎng)。以下我想說(shuō)二個(gè)方面：

一、在產(chǎn)品專業(yè)學(xué)問方面：1）產(chǎn)品學(xué)問方面：加強(qiáng)熟識(shí)熱熔膠系列產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)。了解產(chǎn)品的使用方法；了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)狀況；2）公司學(xué)問方面：深入了解本公司和其他競(jìng)爭(zhēng)廠家的背景、產(chǎn)品生產(chǎn)力量、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備狀況及效勞方式、進(jìn)展前景等。3）客戶需要方面：了解客戶的購(gòu)置心理、購(gòu)置層次、及對(duì)產(chǎn)品的根本要求。4）市場(chǎng)學(xué)問方面：了解熱熔膠系列產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)向和變化、顧客購(gòu)置力狀況，進(jìn)展不同產(chǎn)品使用行業(yè)及區(qū)域市場(chǎng)分析。5）專業(yè)學(xué)問方面：進(jìn)一步了解與熱熔膠有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)學(xué)問，便利能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的溝通，了解不同行業(yè)，不同公司在新的一年里的思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。6）效勞學(xué)問方面：了解接待和會(huì)客的根本禮節(jié)，細(xì)心、仔細(xì)、快速地處理客戶狀況；有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二、銷售力量方面：1）工作中的心里感言。感謝公司給了我一個(gè)這樣的進(jìn)展的平臺(tái)，通過(guò)和大家一起工作的時(shí)機(jī)，讓我從大家身上學(xué)了不少的銷售技巧和談判力量，有了這些閱歷做鋪墊，信任在以后的工作當(dāng)中我才能更順當(dāng)?shù)脑趰徫恢歇?dú)立成長(zhǎng)起來(lái)。感謝大家在工作中的賜予幫忙。這些都是我財(cái)寶的積存。2）職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)當(dāng)從早晨睜開第一眼開頭，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充足、歡樂的心態(tài)迎接一天的工作。假如我沒有別人閱歷多，那么我和別人比誠(chéng)信，比效勞。3）客戶的開發(fā)與維護(hù)。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到其次重點(diǎn)客戶上。4）自己工作中的缺乏。通過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的工作積存，整體上對(duì)自己的業(yè)績(jī)是很不滿足，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)閱歷不夠豐富，目標(biāo)不夠明確。韌性力量和業(yè)務(wù)技巧有待突破，市場(chǎng)開發(fā)力量還有待加強(qiáng)，還有就是在談判上表現(xiàn)的不夠強(qiáng)勢(shì)，還有對(duì)自己現(xiàn)有的市場(chǎng)區(qū)域表現(xiàn)的沒有足夠的信念。盼望能夠盡快的提高自己的缺乏，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好根底，提高自己的自信念和業(yè)務(wù)銷售技巧。2023年的展望及規(guī)劃：2023立刻就要過(guò)去，雖然對(duì)自己的工作狀況不是很滿足，但人要往前看，一年之計(jì)在于春，在新的一年降臨之際，要為自己播好種，做好規(guī)劃，期盼明年的年終會(huì)有更好的表現(xiàn)。公司在進(jìn)展過(guò)程中，我認(rèn)為要成為一名優(yōu)秀的的銷售經(jīng)理，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的進(jìn)展方向，才能充分溶入到公司的進(jìn)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。

第一，從理念上：我應(yīng)當(dāng)和公司保持全都的經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和熟悉，幫助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建立。

其次，意識(shí)上：無(wú)論在熱熔膠產(chǎn)品的銷售還是產(chǎn)品生產(chǎn)工作學(xué)問的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶散的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的特長(zhǎng)，學(xué)會(huì)虛心，學(xué)會(huì)與上級(jí)、朋友、同事更加融洽的相處；最終我盼望公司和及個(gè)人都有更大的進(jìn)展空間。第三，業(yè)務(wù)上：首先規(guī)劃好自己的市場(chǎng)區(qū)域，了解本區(qū)域內(nèi)客戶的特性及目標(biāo)。通過(guò)了解客戶的資料、興趣愛好、家庭狀況等，挖掘客戶需求，投其所好，這樣才能更好的效勞客戶。其次要看重市場(chǎng)行業(yè)的拓展。特殊是一些新興行業(yè)，這些行業(yè)的進(jìn)展空間相對(duì)更廣；利潤(rùn)空間相對(duì)更高。再次，把握好重點(diǎn)客戶與次要客戶的輕重緩急。合理處理自己的業(yè)務(wù)時(shí)間，提高自己的工作效率。最終還要了解產(chǎn)品德業(yè)的將來(lái)進(jìn)展趨勢(shì)及要面臨的問題。提前猜測(cè)，為面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn)做好充分的預(yù)備，讓自己永久都比別人快一步。

最終，在這新年降臨之際，祝公司將來(lái)進(jìn)展一路順風(fēng)！大家事業(yè)有成，心想事成！————–完畢。

本篇銷售年終總結(jié)范文雖然里面的―數(shù)字‖說(shuō)服力很少，但是從他的自身狀況來(lái)看，他剛?cè)牍静?個(gè)多月，主要從對(duì)公司產(chǎn)品把握方面總結(jié)還是比擬適宜的。所以推舉這篇文章給廣闊寫年終總結(jié)的銷售朋友們做參考。篇二：2023區(qū)域銷售經(jīng)理的年終總結(jié)報(bào)告2023區(qū)域銷售經(jīng)理的年終總結(jié)報(bào)告

:尚陽(yáng)年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)拿出一份比擬像樣的總結(jié)報(bào)告，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿足，又對(duì)來(lái)年的工作具有指導(dǎo)作用呢？筆者認(rèn)為雖然美麗的各種格式化總結(jié)報(bào)告許多，但是萬(wàn)能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績(jī)也有問題，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，要分析存在問題的本質(zhì)性緣由；總結(jié)中還要有規(guī)劃，既要將規(guī)劃任務(wù)分降落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn)。

一、當(dāng)年市場(chǎng)工作總結(jié)

1、狀況概述

客觀地表述任務(wù)完成狀況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。比方：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，到達(dá)人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)狀況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊(duì)伍狀況如何等等。只報(bào)大賬和特殊需要說(shuō)明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。

2、簡(jiǎn)要分析

針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡(jiǎn)要分析其緣由，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品緣由、公司政策、還是其它緣由所致。

3、特殊說(shuō)明

若是勝利的閱歷，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述勝利的典型案例或閱歷,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的缺乏或嚴(yán)峻的問題，需要對(duì)缺乏之處和問題進(jìn)展深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等，要找出問題的根本性緣由，分析清晰問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、明年工作規(guī)劃

1、要全面

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員），對(duì)各種資源進(jìn)展合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說(shuō)明，力求認(rèn)真、仔細(xì)、全面、精確。或者可以用附件的形式具體說(shuō)明，但是年終總結(jié)肯定是少不了明年的準(zhǔn)備，假如公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的準(zhǔn)備、主要的思路表現(xiàn)出來(lái)就可以了。

2、要到位

目標(biāo)需要有措施的支持，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望到達(dá)的目標(biāo)要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺，自己也簡(jiǎn)單搞糊涂，誤將抱負(fù)當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

3、要有突破和亮點(diǎn)

突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清晰了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決了一個(gè)主要沖突其它沖突就會(huì)迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴(yán)密思維、精確有效的措施努力在突破中制造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。

市場(chǎng)、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問題，上一個(gè)臺(tái)階，而且是說(shuō)到做到了，其次年你再寫這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就信任你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最情愿看到的報(bào)告，也是最具實(shí)效性的報(bào)告。篇三：區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)及工作準(zhǔn)備

區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)及下年工作準(zhǔn)備

華南市場(chǎng)（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，快速擴(kuò)展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場(chǎng)。完成了銷售任務(wù)，回款同期增長(zhǎng)26.68%，現(xiàn)就一年來(lái)的工作總結(jié)如下（年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大局部，一是本工作總結(jié)，二是將來(lái)一年的工作規(guī)劃。在本總結(jié)局部主要是要回憶一年的銷售狀況；對(duì)直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營(yíng)狀況作重點(diǎn)分析，只談重點(diǎn)，不記流水賬；客觀匯報(bào)市場(chǎng)存在的問題；陳述工作亮點(diǎn)，寫工作亮點(diǎn)，不是單純的表功，而是表達(dá)自己的工作力量和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。在下一年工作規(guī)劃局部，重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo)，完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么？另外，把將來(lái)一年的主要幾項(xiàng)工作規(guī)劃寫出來(lái)，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié)，詳細(xì)到分析某個(gè)渠道或網(wǎng)點(diǎn)的銷售方法。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié)，只談大方向，談?wù)雇透拍?。?/p>

一、本工作總結(jié)

銷售回憶

另一方面，重新開發(fā)了海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年由于經(jīng)銷商緣由被公司放棄，今年6月份查找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動(dòng)運(yùn)作，半年時(shí)間直接增加銷售372萬(wàn)元。（分析增長(zhǎng)的主要緣由，銷售是有來(lái)源的，沒有平白無(wú)故的增長(zhǎng)或下滑。你的區(qū)域增長(zhǎng)了，公司治理層首先投來(lái)的不肯定是確定的目光，或許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧，大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒起到打算作用？治理層所站的角度不一樣，思索問題的方式也有差異，不能主觀的認(rèn)為治理層什么都知道，許多誤會(huì)經(jīng)常由于不溝通而發(fā)生。增長(zhǎng)了，是由于什么？下滑了，是什么緣由？客觀的寫出來(lái)，既可以削減誤會(huì)，更可以表達(dá)自己始終在市場(chǎng)一線，市場(chǎng)的進(jìn)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。固然，銷售下滑，自己也首當(dāng)其沖的擔(dān)當(dāng)責(zé)任。）

經(jīng)營(yíng)分析

按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%，利潤(rùn)指標(biāo)為10%.由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多，所以人員工資始終居高不下，在14.5%左右徘徊，占了銷售費(fèi)用很大比重。華南市場(chǎng)由于費(fèi)用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤(rùn)指標(biāo)。

為了降低銷售費(fèi)用，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，華南主要做了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼局部賣場(chǎng)治理工作，整個(gè)華南市場(chǎng)直接削減銷售代表15名；核定每個(gè)省辦含倉(cāng)管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名，不能隨便增加。另一方面，轉(zhuǎn)變了賣場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣，只要是上了貨，銷售到達(dá)3000元的賣場(chǎng)，都會(huì)配置1名促銷人員，人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調(diào)整，撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員。同時(shí)加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點(diǎn)零售賣場(chǎng)的投入，通過(guò)提高單產(chǎn)來(lái)降低銷售費(fèi)用。通過(guò)這兩項(xiàng)工作，人均單產(chǎn)從2023年9.5萬(wàn)/人提高至12.4萬(wàn)/人，直接降低了銷售費(fèi)

用。（在一年銷售工作中，一些大事或決策直接影響到了經(jīng)營(yíng)結(jié)果。分析經(jīng)營(yíng)狀況，重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售大事或決策。一個(gè)方面是呈現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)力量，表達(dá)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)；另一方面，是為治理層供應(yīng)一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國(guó)推廣，以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)，而不是自己“偷著樂”。）存在問題

華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng)，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。

銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類銷售人才需求過(guò)剩。一些中小品牌為了吸引有閱歷的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)8名資深區(qū)域經(jīng)理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場(chǎng)工作。

閱歷總結(jié)

今年最值得一提的銷售成果，是精確的把握到了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢(shì)，加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長(zhǎng)120%，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名，從5月到11月始終保持護(hù)發(fā)類第一，銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多。

對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個(gè)方面的工作：

1、制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開頭，就要求營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣場(chǎng)必需制作不小于1.5平方米的店內(nèi)廣告燈箱一個(gè)。如在南寧民族宮華聯(lián)店內(nèi)就公布了一個(gè)3平方米的護(hù)發(fā)素廣告燈箱；

2、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年3月至5月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣場(chǎng)門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬(wàn)份。后期，常常有終端促銷員反映許多顧客是由于試用后感覺好來(lái)終端購(gòu)置。

3、重點(diǎn)促銷。每月，家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖這類重點(diǎn)賣場(chǎng)都安排了至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售。

4、培訓(xùn)。對(duì)促銷員分4期進(jìn)展了護(hù)發(fā)學(xué)問和護(hù)發(fā)素銷售學(xué)問培訓(xùn)，強(qiáng)化了促銷員的專業(yè)能力，為向消費(fèi)者推舉護(hù)發(fā)產(chǎn)品供應(yīng)了理論根底。（亮點(diǎn)，工作的亮點(diǎn)。在讀你的總結(jié)之前，可能已經(jīng)讀了其它大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)，或是讀完你的還要讀別人的，中間或許還有文員進(jìn)來(lái)簽字打杈；假如是集體開會(huì)作匯報(bào)，走神的更多。如何讓治理層不僅記住你的銷售增長(zhǎng)了，還能記住你為了實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)，想了不少方法，做了大量的工作，工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤其重要。銷售做到今日，奇招可能不會(huì)太多，但是通過(guò)大量的信息收集對(duì)市場(chǎng)作出精確的推斷，轉(zhuǎn)變陳舊的銷售方法以實(shí)現(xiàn)銷售的突破，這樣例子是許多的。重點(diǎn)在于你是否做了？做了是否總結(jié)匯報(bào)？或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做了，你是否準(zhǔn)時(shí)的總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推

銷售規(guī)劃公司要求2023年華南市場(chǎng)比2023年銷售增長(zhǎng)15%，依據(jù)目前華南市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍狀況和市場(chǎng)現(xiàn)狀，華南市場(chǎng)自行設(shè)定銷售增長(zhǎng)目標(biāo)為25%.工作方向

為了實(shí)現(xiàn)整體25%的增長(zhǎng)，除了幫忙各省辦作好后勤保障工作外，針對(duì)華南市場(chǎng)實(shí)際狀況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

3、為ka賣場(chǎng)設(shè)計(jì)專供產(chǎn)品。華南ka賣場(chǎng)的銷售量占到整體銷售量的45%，份額較大。今年下半年，以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實(shí)踐證明，在ka賣場(chǎng)以不同于其它銷售渠道的產(chǎn)品組合方式消失對(duì)銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價(jià)，可以直接增加銷量；另一方面，由于ka銷售的產(chǎn)品和其它銷售渠道銷售產(chǎn)品有肯定區(qū)隔，可以在肯定程度上維護(hù)價(jià)格體系，愛護(hù)其它銷售渠道和經(jīng)銷商利潤(rùn)。

2023年將和公司市場(chǎng)部和ka治理部溝通，連續(xù)為ka賣場(chǎng)設(shè)計(jì)特別促銷裝，針對(duì)沃爾瑪這樣不要條碼費(fèi)用的賣場(chǎng)，為其定制不在其它渠道銷售的專供產(chǎn)品。通過(guò)促銷裝的區(qū)隔快速提升銷售量，通過(guò)肯定的產(chǎn)品區(qū)隔愛護(hù)其它銷售渠道利潤(rùn)。（讓實(shí)現(xiàn)銷售的強(qiáng)勢(shì)渠道越來(lái)越強(qiáng)，一方面呈現(xiàn)自己能看到市場(chǎng)變化趨勢(shì)；另一方面表達(dá)自己的全局觀，把區(qū)域的勝利閱歷提交給公司共享?？梢詾閗a供應(yīng)專供產(chǎn)品？為什么不能為其它渠道供應(yīng)專供產(chǎn)品？這是刺激治理層思索新的進(jìn)展策略的g點(diǎn)，以這樣的溝通方式呈現(xiàn)自己，更能得到公司治理層的認(rèn)可。同時(shí)，總結(jié)這種通過(guò)自己工作體會(huì)得出的認(rèn)知，是從實(shí)踐到理論的飛躍，對(duì)自己是一次了不起的提高和自我培訓(xùn)。

第四篇：銷售區(qū)域責(zé)任書

銷售區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書

一、目的為明確工作目標(biāo)、工作責(zé)任，公司與姓名：身份證號(hào)：職務(wù)簽訂此目標(biāo)責(zé)任書，以確保工作目標(biāo)的按期完成。

二、責(zé)任期限

年月日至年月日。

三、崗位職責(zé)

1.在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，分管片區(qū)銷售，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的在所在區(qū)域銷售運(yùn)營(yíng)工作。

2、負(fù)責(zé)制定所屬區(qū)域的銷售規(guī)劃，積極拓展新業(yè)務(wù)和新客戶；

3、對(duì)銷售任務(wù)，進(jìn)展分解、監(jiān)視、考核，提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；

4、依據(jù)銷售任務(wù)的需要，積極開展各類促銷宣傳活動(dòng)；

5、建立客戶關(guān)系，進(jìn)展客戶分析，挖掘用戶需求，并進(jìn)展客戶滿足度調(diào)查；

6、準(zhǔn)時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，生疏市場(chǎng)狀況，及市場(chǎng)分析、猜測(cè)；

四、雙方的義務(wù)

1、公司為責(zé)任方履行治理職責(zé)供應(yīng)必要技術(shù)、資金、設(shè)備、后勤等支持、效勞及保障；

2、公司對(duì)責(zé)任人進(jìn)展定期的監(jiān)視與考核，實(shí)施目標(biāo)考核；

3、責(zé)任人應(yīng)嚴(yán)格遵守國(guó)家各項(xiàng)法律、法規(guī)及公司現(xiàn)行的各項(xiàng)治理規(guī)定；

4、責(zé)任人應(yīng)仔細(xì)履行崗位治理職責(zé)，按規(guī)劃要求完成月度、經(jīng)營(yíng)和治理指標(biāo)。

五、考核內(nèi)容與目標(biāo)

六、考核依據(jù)及處理

1.考核依據(jù)責(zé)任人崗位職責(zé)為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)責(zé)任人當(dāng)月工作完成率進(jìn)展月度考評(píng)評(píng)估。2.依據(jù)考核結(jié)果，調(diào)整責(zé)任人績(jī)效薪資的發(fā)放；如責(zé)任人對(duì)工作造成損失的，酌情扣罰現(xiàn)金、通報(bào)批判、降職、辭退等處理。4.考核分在85分以上責(zé)任人發(fā)放績(jī)效薪資的100%；70-84分發(fā)放績(jī)效薪資的90%；60-69分發(fā)放績(jī)效薪資的80%；60分以下賜予免

職；50分以下賜予解聘。

七、薪酬構(gòu)造

公司對(duì)目標(biāo)責(zé)任人執(zhí)行根本薪資+崗位薪資和績(jī)效薪資的內(nèi)局部配方法，責(zé)任人的根本工資確定為每月元，崗位工資根據(jù)公司的薪酬治理制度執(zhí)行，績(jī)效薪資依據(jù)責(zé)任人的工作業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)成果和目標(biāo)責(zé)任書中商定的目標(biāo)完成狀況支付績(jī)效薪資。

八、責(zé)任書的變更、解除及法律責(zé)任

1、變更：責(zé)任目標(biāo)確定后，隨著業(yè)務(wù)和公司狀況的變化，公司可以對(duì)責(zé)任書進(jìn)展肯定的調(diào)整，其次公司沒有按義務(wù)供應(yīng)必要技術(shù)、資金、設(shè)備、后勤等支持、效勞及保障時(shí)，責(zé)任人可以向公司申請(qǐng)變更責(zé)任書，但全部責(zé)任書的變更需經(jīng)股東會(huì)審批同意前方可變更，并重新填寫新的責(zé)任書。

2、解除：責(zé)任書的解除一般由雙方協(xié)商確定。但在以下狀況下公司可單方解除：

（1）被考核人違反公司重大經(jīng)營(yíng)治理方針政策和目標(biāo)規(guī)劃時(shí)；（2）由于治理不善致使公司營(yíng)運(yùn)消失重大危機(jī)或困難時(shí)；（3）發(fā)覺被考核人有違法犯罪行為時(shí)；但在以下狀況下乙方可單方解除：

（1）目標(biāo)責(zé)任人根據(jù)目標(biāo)責(zé)任書實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)，但是公司沒有根據(jù)商定履行承諾的；

（2）公司由于患病外界不行抗拒的因素宣布公司破產(chǎn)的；

3、法律責(zé)任：

（1）在考核期中如消失重大失誤，經(jīng)股東會(huì)決議，有權(quán)降級(jí)使用或解聘，給公司造成損失的依法追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

（2）因?yàn)^職給公司造成損失的，公司依法追究其刑事責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

（3）單獨(dú)或伙同他人謀取私利、損害公司利益的，公司依法追究其刑事責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

九、其他

1.本責(zé)任書一式兩份，公司與責(zé)任人各執(zhí)一份，雙方簽字后生效

公司蓋章：

法人代表：責(zé)任人：篇二：銷售人員責(zé)任書

高臺(tái)縣豐祥科技進(jìn)展有限公司

銷售人員的責(zé)任書

為順當(dāng)完成2023年的銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)提高公司整體營(yíng)運(yùn)效率和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的目的，特制定銷售人員責(zé)任書：

職務(wù)：區(qū)域銷售代表

所屬于部門：市場(chǎng)營(yíng)銷部

一、直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

二、工作相關(guān)部門：市場(chǎng)部

三、2023銷售目標(biāo)任務(wù)（包括經(jīng)銷商完成數(shù)）：

銷售額=體驗(yàn)店數(shù)*產(chǎn)品數(shù)量（進(jìn)貨價(jià)）

四、責(zé)任：1.直接跟進(jìn)區(qū)域的營(yíng)銷工作。負(fù)責(zé)指導(dǎo)、幫助區(qū)域內(nèi)客戶開展市場(chǎng)的營(yíng)銷工作，要做到言傳身教，以身作則；2.完全了解轄區(qū)各地區(qū)市場(chǎng)的特點(diǎn)，并對(duì)各地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)有清楚的熟悉，并能夠指導(dǎo)代理商詳細(xì)的市場(chǎng)推廣工作。3.基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)，以及我公司狀況與市場(chǎng)狀況，制訂有效的區(qū)域推廣策略。4.聽從公司的整體利益，對(duì)公司品牌的進(jìn)展以及在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。5.從自身做起，擁有先公后私的良好職業(yè)作風(fēng)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與良性運(yùn)作負(fù)責(zé)。6.聽從公司的營(yíng)銷策略與行政制度，不搞特別化。7.與客戶保持親密的聯(lián)系，協(xié)調(diào)客戶之間消失的各種的問題，充當(dāng)客戶與公司之間的聯(lián)絡(luò)溝通橋梁，為公司準(zhǔn)時(shí)解決客戶在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中消失的問題和困難，消退客戶對(duì)公司的誤會(huì)，提高客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度；8.指導(dǎo)、幫助區(qū)域內(nèi)的客戶開掘可開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的掩蓋率；整理、標(biāo)準(zhǔn)終端形象，提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，將本區(qū)域建成樣板標(biāo)桿示范區(qū)。9.扶持區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)客戶做強(qiáng)做大，網(wǎng)點(diǎn)做精做細(xì)。10.嚴(yán)格遵守公司銷售貨款結(jié)算方法,催促客戶按公司要求結(jié)清銷售貨款。

五、工作要求：1.在區(qū)域內(nèi)開發(fā)有實(shí)力的大客戶，不斷擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)資源。2.與區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)客戶保持親密的聯(lián)系，準(zhǔn)時(shí)解決客戶在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中消失的問題和困難?；蛏蠄?bào)公司，得到公司的幫忙與支持。

3.每月合理安排時(shí)間巡察直接跟進(jìn)區(qū)域，檢查、指導(dǎo)該區(qū)域的工作，引導(dǎo)客戶開展日常業(yè)務(wù)治理和培訓(xùn)。對(duì)間接跟進(jìn)的區(qū)域要把握重點(diǎn)，準(zhǔn)時(shí)了解狀況，部署工作，每月至少1次與客戶電話溝通的時(shí)間，重點(diǎn)的大客戶，也可提前申請(qǐng)直接前往面談。提出問題，分析并解決問題。

4.要隨時(shí)了解、跟進(jìn)銷售進(jìn)度狀況，重點(diǎn)客戶的入貨額及產(chǎn)品構(gòu)造。5.仔細(xì)作好本區(qū)域經(jīng)理的工作表，并準(zhǔn)時(shí)于次日9：30前發(fā)給市場(chǎng)部經(jīng)理。6.全力以赴的指導(dǎo)代理商向良性市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)展，不斷的在市場(chǎng)發(fā)起有效的良性促銷活動(dòng)。7.積極推廣公司的產(chǎn)品，并愛護(hù)轄區(qū)的價(jià)格秩序，不得在不經(jīng)過(guò)公司批準(zhǔn)的前提下進(jìn)展私下調(diào)貨。

8.以寬敞的胸懷對(duì)待同事，維護(hù)公司良好的內(nèi)部工作氣氛。

六、工作報(bào)告的內(nèi)容要求：1.日工作報(bào)表，必需仔細(xì)填寫。發(fā)給直接上司。2.市場(chǎng)周工作報(bào)告，每周必填，發(fā)給直接上司。3.市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告表，每月必填，發(fā)給直接上司。4.月度工作總結(jié)，每月必填，發(fā)給直接上司。5.工作完成率考核表。每月必填，發(fā)給直接上司。6.其他銷售報(bào)表；及以上報(bào)表與績(jī)效考核相掛鉤。7．每日要求的電話數(shù)，網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼數(shù)等以實(shí)際要求為準(zhǔn)，每月累積有二個(gè)工作日未完成任何一項(xiàng)，視為不合格，將從當(dāng)月工資中扣除20元。

七、薪酬機(jī)制：1.根本工資:銷售部經(jīng)理3000元/月稅前,轄區(qū)市場(chǎng)銷售人員2023元/月稅前,依據(jù)任務(wù)完成狀況,打算根本工資的增加與下調(diào).2.當(dāng)月區(qū)域市場(chǎng)工作完成率達(dá)60%以上（或銷售額的80%以上），擁有績(jī)效工資為：根本工資×實(shí)際完成百分比.3.提成（稅前）：根據(jù)真正實(shí)現(xiàn)銷售額計(jì)算.銷售任務(wù)整體業(yè)績(jī)完成60%以上,市場(chǎng)部經(jīng)理?yè)碛袖N售總額的0.5%的提成收入，區(qū)域銷售人員擁有區(qū)域銷售額的1%的提成收入。

銷售整體業(yè)績(jī)完成90%以上，市場(chǎng)部經(jīng)理?yè)碛?%的提成收入，區(qū)域銷售人員擁有2%的提成收入。

提成總額當(dāng)月兌現(xiàn)80%，其余20%計(jì)入年薪，在年終結(jié)算時(shí)一并結(jié)算。

中途個(gè)人單方面離職視為放棄年薪，因正常緣由被企業(yè)辭退，按實(shí)際任職期間的實(shí)際累積結(jié)算年薪，結(jié)算方式為，離職時(shí)結(jié)100%。

因經(jīng)申請(qǐng)協(xié)商正常離職或正常緣由被企業(yè)辭退，按實(shí)際任職期間的實(shí)際累積結(jié)算年薪，離職時(shí)結(jié)算50%，余下按正常財(cái)務(wù)制度發(fā)放。4.連續(xù)二個(gè)月未完成銷售任務(wù)的60%，根本工資下調(diào)40%；連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)的60%,承受調(diào)崗或無(wú)條件辭退，公司不賜予任何補(bǔ)償。

連續(xù)二個(gè)月完成任務(wù)的150%以上，根本工資上調(diào)40%，連續(xù)三個(gè)月完成任務(wù)的150%以上，再上次調(diào)整的根本上再上調(diào)20%或直接晉升為區(qū)域經(jīng)理工資待遇，并適當(dāng)配備銷售代表，擴(kuò)大負(fù)責(zé)區(qū)域。5.出差需作書面規(guī)劃說(shuō)明行程、目的、預(yù)估成果報(bào)直接上司并交總經(jīng)理辦公室存檔方可執(zhí)行。篇三：銷售目標(biāo)責(zé)任書

河北芳雅飲品有限公司2023年

銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)責(zé)任書

為確保實(shí)現(xiàn)2023年河北芳雅飲品有限公司（以下簡(jiǎn)稱甲方）的總體銷售目標(biāo)任務(wù)，明確各區(qū)域責(zé)任人（以下簡(jiǎn)稱乙方）的業(yè)績(jī)