商務(wù)談判實(shí)務(wù)一體類考核答案

商務(wù)談判實(shí)務(wù)一體類考評(píng)參考答案作業(yè)一判斷題在國際商務(wù)談判中，切忌領(lǐng)導(dǎo)“即興干預(yù)”。水平高領(lǐng)導(dǎo)可能對(duì)談判不會(huì)產(chǎn)生太大負(fù)面影響，但也輕易給談判組措手不及，還會(huì)產(chǎn)生消極地渙散談判組織負(fù)作用。（對(duì)）再談判基礎(chǔ)系指再談判階段前提條件及其影響從邏輯上看，再談判基礎(chǔ)有兩個(gè)：一個(gè)是磋商，一個(gè)是溝通。（錯(cuò)）所謂早期探尋盤旋性，是指探尋階段交易雙方之間形成或激發(fā)相互靠近意愿和吸引力。（錯(cuò)）因?yàn)閱伪勁袑?duì)個(gè)人條件要求苛刻，而待精通知識(shí)后再談判又不可能，只有采取補(bǔ)救方法——加強(qiáng)教育。（錯(cuò)）談判小結(jié)標(biāo)準(zhǔn)有：及時(shí)標(biāo)準(zhǔn)、準(zhǔn)確標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)、訪重復(fù)標(biāo)準(zhǔn)。（對(duì)）不論在什么情況下，國內(nèi)貿(mào)易支付使不出國境，而且，使用本國貨幣。（錯(cuò)）談判桌上有一條最普通規(guī)律：被求者身價(jià)高。所以，從初步探詢開始就應(yīng)注意使雙方處于“平等地位”，而冷熱有度會(huì)使交易雙方心里地位趨向平等，使求與被求分量在感覺上達(dá)成平衡。（對(duì)）不論何種形式談判，通常是由三個(gè)主要部分組成即談判當(dāng)事人，談判標(biāo)和談判背景。（對(duì)）不論是商務(wù)主談人還是技術(shù)主談人，擔(dān)此任者應(yīng)在其所在企業(yè)、企業(yè)或部門擁有擔(dān)當(dāng)其任地位。（對(duì)）間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對(duì)違約造成損失或損害采取補(bǔ)救方法談判形式。（錯(cuò)）談判破裂系業(yè)務(wù)談判中不可防止現(xiàn)象。從某種意義上講，談判破裂數(shù)比成交數(shù)要少。（錯(cuò)）討價(jià)方式基本上分兩種即主動(dòng)方式討價(jià)和從動(dòng)方式討價(jià)。（錯(cuò)）不求結(jié)果談判，系指組織談判不是為了達(dá)成交易或不是該次談判就能夠達(dá)成交易談判。（對(duì)）在商業(yè)談判中清理有兩層含義即消除混亂與清掃戰(zhàn)場(chǎng)。（對(duì)）送客，系指在國際商業(yè)談判中對(duì)于不可能成交交易對(duì)手采取一個(gè)禮貌收?qǐng)稣勁行问?。（?duì)）當(dāng)談判手以供給者身份參加國際商業(yè)談判時(shí)，即視為買房地位談判。（錯(cuò)）在國際商務(wù)談判中，可談判標(biāo)幾乎沒有限制。任何能夠買賣、轉(zhuǎn)讓有形、無形物品或權(quán)利都能夠稱為商務(wù)談判標(biāo)。（對(duì)）交易方所在地時(shí)局動(dòng)蕩，談判中考慮問題次序有所改變，第一是交易條件，第二是動(dòng)蕩。（錯(cuò)）討論，有時(shí)也稱磋商，是當(dāng)事人各方就各自交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說明、辯論、說服、協(xié)商階段，是雙方意見短兵相接談判階段。（錯(cuò)）二、單項(xiàng)選擇題所謂早期探詢（

B、盤旋性

）是指相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)布局中關(guān)于條件具備機(jī)動(dòng)性特點(diǎn)。買方地位談判特征是(

B、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難、度勢(shì)壓人

)。先期探詢嚴(yán)謹(jǐn)標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)在（

A、

分析探詢目標(biāo)特點(diǎn)，周密布署探詢行動(dòng)，冷靜預(yù)測(cè)探詢結(jié)果

）客座談判特征為(

B、

語言過關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活

)。談判時(shí)相持中靈活規(guī)則主要表現(xiàn)在對(duì)（C、

緘默和重復(fù)

）伎倆利用上。6.評(píng)論價(jià)格解釋規(guī)則是（

B、

攻防兼顧，進(jìn)攻有序、窮追不舍、曲直交互，隨布隨收。

）。7.在商業(yè)談判探詢過程中，因?yàn)榻灰赘鞣娇赡芡瑫r(shí)被對(duì)方探詢，為了不過早地暴露自己真實(shí)企圖，更不輕易暴露己方弱點(diǎn)，探詢就必須考究（A、

策略

）。8.全部談判標(biāo)共同談判目標(biāo)是(

C、劃分責(zé)、權(quán)、利

)。9.再談判操作準(zhǔn)確選取結(jié)構(gòu)規(guī)則主要表現(xiàn)：（

B、

認(rèn)準(zhǔn)客觀地位，認(rèn)準(zhǔn)談判客觀階段

）。10.代理地位談判特征為(

B、

姿態(tài)超脫、態(tài)度主動(dòng)、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)

)。11.確定還價(jià)起點(diǎn)三個(gè)原因是（

C、

成交預(yù)算，交易物客觀成本及準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)

）。12.討價(jià)方式有籠統(tǒng)討價(jià)和詳細(xì)討價(jià)。做好詳細(xì)討價(jià)，首先要做到“詳細(xì)問題詳細(xì)分析”。分析方式有二：（C、分類和分檔

）13.談判當(dāng)事人包含(

A、

臺(tái)上（一線）和臺(tái)下

)兩類人員。14.準(zhǔn)協(xié)議談判“準(zhǔn)”意義是(

B、

有先決條件

)。15.意向書和協(xié)議書談判主要特點(diǎn)是(

B、

預(yù)備性、計(jì)較性、保留性

)。16.后退中靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（

A、

后退適時(shí)與后退適度

）。17.要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋方法是（B、

事先預(yù)定、曉以大義、堅(jiān)持施壓以及分解要求。

）。18.價(jià)格性質(zhì)主要指（

C、

交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)

）。19.組成調(diào)價(jià)元素有（

A、

物價(jià)、工資、通貨膨脹率、匯率和調(diào)價(jià)意愿

）。20.當(dāng)單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見面禮”，其份量和相送時(shí)機(jī)顯得格外主要，而份量規(guī)則是由四種原因組成綜合價(jià)值規(guī)則，這四種原因?yàn)椋海–、

中止前雙方地位，要求恢復(fù)談判時(shí)自己手中實(shí)力，談判追求目標(biāo)及當(dāng)初市場(chǎng)動(dòng)向

）。21.談判中禮節(jié)規(guī)則要求（

C、

沉毅律己，尊重對(duì)方，松緊自如

）。22.討價(jià)力度規(guī)則詳細(xì)表現(xiàn)為：（

B、

虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫

）。23.價(jià)格解釋是技術(shù)解釋繼續(xù)，又是技術(shù)解釋補(bǔ)充，該階段重點(diǎn)在搞清（

C、貨與價(jià)關(guān)系

）三、多項(xiàng)選擇題1.在商業(yè)談判中，以了解對(duì)手最終立場(chǎng)為目標(biāo)時(shí)，談判做法是（A、問出所以

B、逼出“底牌”）。2.談判——磋商即是爭(zhēng)論也是協(xié)商，現(xiàn)有激烈爭(zhēng)論、扣人心弦時(shí)候，也有相互尊重、諒解妥協(xié)時(shí)刻。這是禮貌行為準(zhǔn)則。禮貌行為準(zhǔn)則包含（

B、沉毅律己

；C、尊重對(duì)方

；D、松緊自如

）。3.探詢是交易各方談判手依談判任務(wù)（標(biāo)）尋找、了解交易對(duì)象活動(dòng)，也是為之搜尋關(guān)于資料工作。其作法有（A、直接探詢B、間接探詢

）。4.談判終局判定標(biāo)準(zhǔn)是（

A、條件準(zhǔn)則；C、時(shí)間準(zhǔn)則；D、策略準(zhǔn)則

）。5.談判背景，是指談判進(jìn)行時(shí)所處客觀環(huán)境條件。它對(duì)談判有著主要影響，是組成談判不可無視構(gòu)件。但就組成談判原因而論，具備影響背景是（A、政治背景C、經(jīng)濟(jì)背景

D、人際關(guān)系

）。6.談判方案視談判手處于交易中不一樣地位可分為買方談判方案與賣方談判方案。談判方案應(yīng)包含內(nèi)容有（

A、目標(biāo)；B、程序；C、時(shí)間

）。7.國際商務(wù)談判包含哪幾個(gè)內(nèi)容？（B、國際；C、商務(wù)；D、談判

）8.在商務(wù)談判中，領(lǐng)導(dǎo)適時(shí)適量地參加談判或?qū)φ勁薪o予干預(yù)。這對(duì)談判擺脫僵局、走出困境有主動(dòng)促進(jìn)作用。其形式有（B、主動(dòng)參加；C、被動(dòng)參加）。9.在國際商業(yè)活動(dòng)中，國際性標(biāo)準(zhǔn)并非總是那么輕易判別，經(jīng)過長久實(shí)踐，人們從理論研究入手集正當(dāng)官判決，提出（A、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)；B、司法標(biāo)準(zhǔn)；C、地域標(biāo)準(zhǔn)；D、引用標(biāo)準(zhǔn)

）標(biāo)準(zhǔn)。10.在商業(yè)談判中，領(lǐng)導(dǎo)者作用在于用人與決定政策。詳細(xì)講應(yīng)在（A、布陣B、跟蹤談判進(jìn)程C、選擇策略D、適當(dāng)參加

）步驟上做工作。11.所謂“三步統(tǒng)一法”三步是（B、各抒己見；C、歸納；D、決斷

）。12.民間談判特點(diǎn)有（A、靈活性C、重私交D、

計(jì)較多

）。13.重建談判在國際商業(yè)談判中占有相當(dāng)分量，設(shè)計(jì)法律與經(jīng)濟(jì)利益也極為顯著，所以，必須遵照其本身特有標(biāo)準(zhǔn)，其具備代表性標(biāo)準(zhǔn)有（A、連貫標(biāo)準(zhǔn)；B、簡(jiǎn)捷標(biāo)準(zhǔn)；C、中庸標(biāo)準(zhǔn)；D、對(duì)口標(biāo)準(zhǔn)

）。14.談判終止方式可能各異，談判終止標(biāo)準(zhǔn)卻基本相同。這些標(biāo)準(zhǔn)對(duì)終局談判具備引導(dǎo)作用。其基本標(biāo)準(zhǔn)有（

A、徹底性B、不二性C、條法性D、

清理兼?zhèn)湫?/p>

）。作業(yè)二一、判斷題談判中窮追不舍即抓住不放，對(duì)方不認(rèn)錯(cuò)，不拿出糾正錯(cuò)誤實(shí)際行動(dòng)就不放手。（對(duì)）2.談判手行為準(zhǔn)則系指談判手在談判中應(yīng)遵照行動(dòng)規(guī)范，談判手行為不應(yīng)是自然行為，而應(yīng)為自在、手一定制約行為。（對(duì)）3.可供談判使用時(shí)間，如同巧婦做飯所需之米，對(duì)談判主持來說，需充分考慮。（對(duì)）4.主持時(shí)安排談判雙方入座標(biāo)準(zhǔn)有三即次序標(biāo)準(zhǔn)、距離標(biāo)準(zhǔn)和級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)。（對(duì)）5.鑒于談判需要，在談判手行為中不應(yīng)有做戲情況出現(xiàn)。（錯(cuò)）6.商業(yè)談判倉儲(chǔ)運(yùn)輸人才，是熟悉國際運(yùn)輸業(yè)務(wù)、國際貿(mào)易保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及工程業(yè)務(wù)人才。（錯(cuò)）7.主持談判中，開場(chǎng)即開啟談判是關(guān)鍵之一。開場(chǎng)包含第一場(chǎng)談判與第二場(chǎng)談判。（錯(cuò)）8.商務(wù)談判中法律人員負(fù)責(zé)或幫助商務(wù)人員談判或?qū)徍私灰字Ц稐l件。（錯(cuò)）9.人各有自己性格，生活中稱之為個(gè)性。個(gè)性是人自然存在，談判中不存在雙重個(gè)性。（錯(cuò)）10.談判中怒可分為三個(gè)感情層次即一是不滿，二是憤恨，三是委屈。（錯(cuò)）11.談判手投入所擔(dān)負(fù)談判任務(wù)后，不會(huì)被一個(gè)念頭所困?！拔疫@么做是否適宜？”“那樣說是否道德？”等問題所羈絆。（錯(cuò)）12.在態(tài)度問題上，談判手可采取以高傲對(duì)待謙虛，以虛偽報(bào)答誠懇，以冷漠投向熱情來還擊對(duì)手。（錯(cuò)）13.主持談判時(shí)，必須關(guān)注談判環(huán)境，即交易雙方所處客觀完結(jié)形勢(shì)或情況。（對(duì)）14.在國際商業(yè)談判中，有通常談判主持規(guī)范和特殊談判主持規(guī)范。（對(duì)）15.眼是形體語言最豐富部位，所以，談判手應(yīng)該很好地利用。（錯(cuò)）16.談判人舉止，系指其在談判過程中立、坐、行和所持態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生效果。（對(duì)）17.商務(wù)談判中分工有著本質(zhì)責(zé)任分工與各崗位之間配合這兩層含義。（對(duì)）18.談判衣飾對(duì)談判手情緒和談判氣氛會(huì)產(chǎn)生微妙影響，因而衣飾入時(shí)、得體很有必要。（對(duì)）19.談判中，以直率表現(xiàn)形象，有其主動(dòng)地一面，但直中不應(yīng)忘記分寸，忘策略，若加以智謀，直率形象才會(huì)更具談判建設(shè)性。（對(duì)）20.談判手在談判中表現(xiàn)感情概括來說有兩個(gè)作用即自我發(fā)泄和影響對(duì)手。（對(duì)）21.在擔(dān)心狀態(tài)下續(xù)會(huì)，要求主持人開場(chǎng)時(shí)注意緩解氣氛。要緩解局面，應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣。（對(duì)）22.生活中陰沉、陰險(xiǎn)個(gè)性在商業(yè)談判中極難表現(xiàn)，因?yàn)閲H商貿(mào)活動(dòng)中除欺詐外，對(duì)話中表現(xiàn)較少。即便可能存在，也屬于倫理范圍，不屬于性格領(lǐng)域。（對(duì)）二、單項(xiàng)選擇題1.技術(shù)主談人具備權(quán)威性，在對(duì)事先訂好技術(shù)目標(biāo)做顯著變更時(shí)，可否自行決定（B、

要與商務(wù)主談商議

）。2.在擔(dān)心狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見表示方式有（

B、設(shè)問調(diào)侃，列單調(diào)侃

）。3.對(duì)于己方，追求心理階段改變應(yīng)策有：（

A、

飽而不貪、饑而不急、荒而不慌

）。4.作為一個(gè)談判勇者，智者，應(yīng)正式自己心理追求上缺點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)談判心理缺點(diǎn)修補(bǔ)需從兩方面入手：（

A、

組織方法與自我改造

）。5.因?yàn)檎勁惺值匚弧⒑B(yǎng)以及生活社會(huì)環(huán)境不一樣，追求也不一樣，從談判實(shí)際看，具備代表性追求有：（

B、

為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)

）。6.談判時(shí)，談話距離也有一定考究，主談人不論做圓桌、長桌、沙發(fā)或站立，其距離應(yīng)不顯得擁擠，應(yīng)在（

C、

一米五

）以上。7.“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問必全答”，而是追求（

C、

答得準(zhǔn)確、適時(shí)適度、出言不悔

）。8.以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)含三個(gè)內(nèi)容：（B、

清理、布署、可能保留

）。9.談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類：（

A、面部表現(xiàn)、身體表示、言語表示

）。10.談判手心理改變有階段性，感情改變也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)硬與軟，條件寬與嚴(yán)改變。應(yīng)策為：（

B、

真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)

）。11.針對(duì)談判對(duì)象不一樣，主持中可利用調(diào)整點(diǎn)有：（

B、

投入人員、用語、態(tài)度

）。12.為了使聯(lián)合談判利得以發(fā)揮，弊扼制有六種轉(zhuǎn)化方法也是聯(lián)合談判應(yīng)遵照六項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，它們是（

A、

實(shí)效標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間效率標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)將標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

）。13.在追求隨談判階段改變情況下，對(duì)談判對(duì)手應(yīng)策有：（

A、

給予不松、緊之有望

）。14.職責(zé)要求談判主持人在談判中追求（

B、最大利益，妥協(xié)滿足

）。15.針對(duì)談判目標(biāo)不一樣，談判主持中能夠利用調(diào)整點(diǎn)主要有：（C、

投入談判人員，時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度與策略

）。16.不論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖應(yīng)是（

B、

商務(wù)主談人

）。17.談判手感情，總講有兩個(gè)作用：（A、

自我發(fā)泄、影響對(duì)手

）。18.利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它是：（B、針鋒相對(duì)和因勢(shì)利導(dǎo)

）。19.在責(zé)任人與主持人分離時(shí)，責(zé)任人地位標(biāo)準(zhǔn)上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人作用。詳細(xì)做法為，在禮賓場(chǎng)所能夠（

）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)所能夠（

）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時(shí)，能夠（A、主要角色、旁聽、出面周旋

）。三、多項(xiàng)選擇題1.做戲是談判技巧之一，有著嚴(yán)格要求。其準(zhǔn)則是（

A、講力度；B、講場(chǎng)所；C、講背景

）。2.作為談判主持人在談判中作用十指關(guān)主要，其職責(zé)有（A、紐帶作用；B、指揮作業(yè)；C、接口作用；D、尋找妥協(xié)點(diǎn)

）。3.關(guān)于己方參加談判人員組織，在主持談判依據(jù)中占有很重分量。它包括人員管理（

B、使用C、調(diào)度D、防范

）。4.決定談判班子組成標(biāo)準(zhǔn)有（A、實(shí)力；C、進(jìn)度

）。5.任何談判都有時(shí)限。時(shí)限能夠是（A、雙方B、單方

C、第三方）所限，也能夠是交易本身就有特定時(shí)限。6.社會(huì)道德觀與職業(yè)道德對(duì)談判手影響無所不在，其影響方式能夠歸納為（

A、

自上而下；B、自下而上；C、從里向外；D、從外向里

）。7.在商業(yè)談判中，談判手職業(yè)道德有其本身內(nèi)涵。這種內(nèi)涵能夠概括為（

A、禮；B、誠；C、信；D、責(zé)

）8.談判開始第一席話稱為開場(chǎng)白。主持中，開場(chǎng)白很主要，直接反應(yīng)主持人水平和角色。判定好開場(chǎng)白標(biāo)準(zhǔn)是（

B、發(fā)揮功效

C、時(shí)間適度）。9.在談判中，為了正確表述思想并讓對(duì)方準(zhǔn)確了解，說話頻率不宜過快，略慢一點(diǎn)為好，頻率過快有（A、讓人聽不清B、表現(xiàn)不出力量

）壞處。10.適適用于國際商業(yè)談判人才標(biāo)準(zhǔn)有（A、思想水平；B、工作作風(fēng)；D、業(yè)務(wù)水平

）。11.主持中，掌握談判條件松緊是掌握談判節(jié)奏本質(zhì)反應(yīng)。在談判條件松緊節(jié)奏掌握上，應(yīng)遵照（

C、階段節(jié)奏D、利益平衡

）標(biāo)準(zhǔn)。作業(yè)三一、判斷題激將讓利是利用日本談判手進(jìn)取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“結(jié)果”。（對(duì)）在談判中同時(shí)對(duì)談判議題各方面進(jìn)行全方位掃描思維形式，稱之為散射思維。（對(duì)）在國際商業(yè)談判中不論是因?yàn)檎勁惺直旧項(xiàng)l件，還是談判議題本身需要，有存在選擇單一策略情況。（對(duì)）步步為營是指在談判中堅(jiān)持你要我讓一步，我也要你讓一個(gè)條件，以確保交換條件做法。（錯(cuò)）美國談判手性格倔犟，靈活性差，造成談判思維標(biāo)準(zhǔn)性強(qiáng)，不妥協(xié)，體內(nèi)盤交易條件討價(jià)還價(jià)余地較小。（錯(cuò)）6.談判中快速思維藝術(shù)，即以反問或否定角度來討論問題，駁斥對(duì)方論點(diǎn)思維方法。（錯(cuò)）7.折衷調(diào)和是指以分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n以處理談判最終差距做法。（對(duì)）8.從談判會(huì)晤到價(jià)格解釋和評(píng)論，通常視為談判中期階段。（錯(cuò)）9.東歐談判手在談判中態(tài)度謙恭、不易激動(dòng)、極具自主性，自尊心強(qiáng)。（錯(cuò)）10.北歐談判手個(gè)性解放，言論自由，作風(fēng)散漫，待人謙恭、隨和，缺乏自信心。（錯(cuò)）11.滿意感是一個(gè)在大會(huì)談判外，雙方采取小圈子會(huì)談以處理棘手問題做法。（錯(cuò)）12.談判方式。不一定總是擔(dān)心討價(jià)還價(jià)，能夠依對(duì)象差異，采取輕松地談想法、擺難處、想方法朋友式商議。（對(duì)）13.借惻隱術(shù)是一個(gè)糖果妝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)成阻止對(duì)方進(jìn)攻做法。（對(duì)）14.英國談判手十分注意禮節(jié)。他們善于交往、帶人和善、輕易相處，不論談判場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外，重視表現(xiàn)個(gè)人涵養(yǎng)，尊重談判業(yè)務(wù)，有時(shí)會(huì)追逼對(duì)手，但態(tài)度上隨之克己且復(fù)其禮。（對(duì)）15.聲東擊西是指對(duì)于志在必得交易談判，有意經(jīng)過各種方法讓對(duì)手感到自己滿不在意態(tài)度，從而壓制對(duì)手要價(jià)胃口，確保機(jī)房在于向條件下成交做法。（錯(cuò)）16.美國文化給談判帶來主動(dòng)地一面，推進(jìn)談判力較強(qiáng)，也有難以對(duì)付一面。要適應(yīng)并利用美國文化，必須分別采取對(duì)應(yīng)方法。（對(duì)）17.阿拉伯談判手極愛討價(jià)還價(jià)，有時(shí)，一拍即合反被認(rèn)為“不夠尊重他”，要與他討價(jià)還價(jià)地干一場(chǎng)，反而以為暢快自足。（對(duì)）18.談判思維中詭辯術(shù)，系指談判中為獲取單方面利益有意或無意巧妙地利用辯證邏輯與形式邏輯思維差異，或有意利用形式邏輯缺點(diǎn)或不正常推理方式闡述本質(zhì)無理論點(diǎn)“正確性或合理性”技巧。（對(duì)）19.談判中逆向思維藝術(shù)，系指針對(duì)論題快速應(yīng)答或還擊，其對(duì)象或?yàn)槟骋恢?jié)，或?yàn)槟骋恢黧w，其效力不在說服對(duì)方，主要是震嚇動(dòng)搖對(duì)手意志。（錯(cuò)）二、單項(xiàng)選擇題快速思維應(yīng)遵照兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：（

B、

快速還擊和振奮斗志標(biāo)準(zhǔn)

）。2.欲擒故縱策略利用時(shí)要注意（

A、

立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會(huì)，談話分寸

）。3.推理形式有：（

A、類比、歸納、演繹

）。4.逆向思維表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是（

A、

反問和反證

）。5.單送選擇權(quán)策略利用應(yīng)注意（

C、方案份量和拋出時(shí)機(jī)

）。6.在談判中，當(dāng)分歧在雙方主談人之間無法處理時(shí)，請(qǐng)雙方高層領(lǐng)導(dǎo)出面干預(yù)，以定乾坤做法，稱之為（

B、談判升格

）。7.論證通常由（

B、論題、論據(jù)、論證方法

）三個(gè)原因組成。8.扮瘋相（虎嘯計(jì)），使用時(shí)應(yīng)注意（

C、

適度和準(zhǔn)備防守

）。9.日本談判手普通信仰談判哲理是（

B、

笑臉討價(jià)還價(jià)，吃小虧占大廉價(jià)，放長線釣大魚，抓關(guān)鍵人物

）。10.借惻隱在利用時(shí)要注意（B、

人格和對(duì)象

）。11.散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，方便各個(gè)擊破，所以，要求利用者應(yīng)（

B、善于轉(zhuǎn)移思緒

）。12.在談判中，為了處理雙方最終分歧，做一些對(duì)己方全局利益影響不大，但對(duì)對(duì)方來講仍不失為有利條件讓步，以促成對(duì)方做出對(duì)應(yīng)讓步策略，稱之為（

C、

抹潤滑油

）。13.論證標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：（

C、全方面性、本質(zhì)和詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)

）。14.即將法使用時(shí)應(yīng)注意（

B、

話題和用語

）。15.反間計(jì)利用時(shí)應(yīng)注意（

C、

選好“引子”有放矢，利用時(shí)效

）。16.在國際商業(yè)談判中，以某個(gè)有利于對(duì)方條件吸引對(duì)方，使其不得不與你繼續(xù)談判下去作法是（A、

釣住魚

）。17.打虛頭策略利用時(shí)應(yīng)注意（A、

抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要果斷

）。18.利用步步為營策略時(shí)主要突出（

C、

說理

）。19.在談判中，將整體不能一次談成條件，分成幾部分，各個(gè)實(shí)現(xiàn)做法為（B、化整為零

）。20.利用談判升格策略時(shí)，應(yīng)注意（

C、

利用時(shí)間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛

）21.為了爭(zhēng)取時(shí)間和談判機(jī)會(huì)，既不給對(duì)方說“行”，又不說“否”，使其進(jìn)退兩難而處于等候狀態(tài)做法，稱之為（

C、緩兵計(jì)

）。22.磨時(shí)間在利用時(shí)應(yīng)注意（

B、

態(tài)度溫和，防止閑扯

）。三、多項(xiàng)選擇題1.強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或高壓態(tài)度迫使對(duì)方讓步策略。其詳細(xì)策略有（A、針鋒相對(duì)；B、最終通牒；C、請(qǐng)君入甕；D、說絕話

）。2.與英國談判手談判應(yīng)注意以下（A、重視禮節(jié)；B、利用架子要實(shí)惠；C、簡(jiǎn)捷求快

）。3.文學(xué)用語在商業(yè)談判中突出表現(xiàn)（

A、優(yōu)雅；C、詼諧；

D、富有感染力）特點(diǎn)。4.在商業(yè)談判中外交用語具備（

A、重禮性；B、圓滑性；D、緩沖性

）。5.利用策略，首先應(yīng)掌握怎樣選擇策略。從國際商業(yè)談判運(yùn)作上看，談判策略選擇有（A、對(duì)象；B、內(nèi)容；C、階段；D、組織

）決定原因。6.在國際商業(yè)談判中，單一策略開啟是由（A、選擇針對(duì)目標(biāo)C、編制對(duì)應(yīng)理由D、端給對(duì)方

）組成。7.談判策略作用有（

A、起好錨；B、穩(wěn)好舵；C、撐好帆；D、管好人

）。8.國際貿(mào)易點(diǎn)之一是談判手（

C、多國性；D、多民族性

）這些對(duì)談判思維產(chǎn)生影響。9.在談判中詭辯雖不能處理戰(zhàn)斗，但在需要時(shí)，能夠有充填談判時(shí)間作用。詭辯術(shù)經(jīng)典表現(xiàn)形式有（A、平行論證B、以現(xiàn)象代替本質(zhì)C、以相對(duì)為絕對(duì)

）。10.軍事用語中（A、干脆；B、堅(jiān)定；D、自信

）特征，在商業(yè)談判中起著不可代替作用。11.因?yàn)檎勁心繕?biāo)不一樣，也會(huì)帶來用語差異?？偪纯煞譃椋ˋ、為了成交B、為了比價(jià)C、為了送客

）。12.商業(yè)法律用語是專門處理商業(yè)與法律事務(wù)用語，它特征主要表現(xiàn)（

B、通用性；C、刻板性；D、嚴(yán)謹(jǐn)性

）。作業(yè)四一、判斷題協(xié)議文本中通用條款即視交易要求而需深入明確交易義務(wù)條款。（錯(cuò)）互補(bǔ)規(guī)則即個(gè)條文和個(gè)文件內(nèi)容及條件談判要有協(xié)調(diào)性。（錯(cuò)）談判準(zhǔn)備階段多用商業(yè)法律用語和軍事用語。（對(duì)）信貸協(xié)議，應(yīng)突出銀行擔(dān)保對(duì)象，擔(dān)保范圍，擔(dān)保義務(wù)推行條件或被擔(dān)保人行使權(quán)力條件及擔(dān)保使用期。（錯(cuò)）從協(xié)議附件談判看，處理分歧談判標(biāo)準(zhǔn)有三即利用行業(yè)習(xí)慣、同協(xié)議正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤。（對(duì)）6.即席決議是指談判手在實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)過程中，針對(duì)某個(gè)詳細(xì)、分項(xiàng)目標(biāo)或詳細(xì)、階段性策略實(shí)現(xiàn)而制訂方案過程。（錯(cuò)）7.在商業(yè)談判中，對(duì)于實(shí)力相當(dāng)同齡談判對(duì)手宜利用外交和商業(yè)法律用語。（對(duì)）8.戰(zhàn)略談判是指談判手對(duì)談判總目標(biāo)和總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局某個(gè)問題決議方案制訂過程。（對(duì)）9.外交用語是貿(mào)易談判基礎(chǔ)語言，設(shè)計(jì)國際商業(yè)各個(gè)相關(guān)方面。（錯(cuò)）10.協(xié)議條款組合第一標(biāo)準(zhǔn)為“綱舉目張”標(biāo)準(zhǔn)。（錯(cuò)）11.條件一致規(guī)則即在協(xié)議條文談判時(shí)個(gè)條文和個(gè)文件之間內(nèi)容相互補(bǔ)充，相互引證。（錯(cuò)）12.外交用語在談判中是指所使用全部婉轉(zhuǎn)用語、圓滑用語。（對(duì)）13.在商業(yè)談判中，對(duì)于異性談判對(duì)手多用于外交、商業(yè)法律用語，適當(dāng)配以軍事用語為宜。（對(duì)）14.互補(bǔ)互存即協(xié)議條款與協(xié)議附件要求，具備內(nèi)容互補(bǔ)性和法律互存性。（對(duì)）15.談判早期以文學(xué)、外交用語為宜，以創(chuàng)造良好談判氣氛，促進(jìn)雙方相互靠攏。（對(duì)）16.戰(zhàn)術(shù)決議，是指由主談人或談判責(zé)任人在談判桌上，依照對(duì)方表現(xiàn)和談判形式，隨機(jī)做出談判決議。（錯(cuò)）二、單項(xiàng)選擇題1.（

B、

商業(yè)法律用語

）關(guān)鍵在于明確闡述與交易相關(guān)各方面沒有什么修飾可言，因而形成實(shí)用性中刻板格調(diào)。2.“愿我們工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢獻(xiàn)?！痹谏虡I(yè)談判中，以上這段話是什么用語？（

A、首次會(huì)談?dòng)谜Z

）。3.協(xié)議附件選擇具備一定規(guī)律，主要取決于：（A、

交易內(nèi)容和正文書寫格式

）。4.協(xié)議條文公正實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)為以下三點(diǎn)：（

B、

正當(dāng)性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性

）。5.協(xié)議附件談判標(biāo)準(zhǔn)為：（

C、

利用行業(yè)習(xí)慣、同協(xié)議正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤

）。6.軍人身份和所處特殊環(huán)境鑄就了軍事用語（B、干脆、堅(jiān)定與自信

）特征。7.協(xié)議附件處理內(nèi)容主要依據(jù)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，它們是（B、

緊跟明義和突出個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)

）。8.協(xié)議正文條款組合量體裁衣標(biāo)準(zhǔn)包含兩層意義（

A、

結(jié)構(gòu)分量和用語分寸）。9.“堅(jiān)持貴方立場(chǎng)是您權(quán)力，但競(jìng)爭(zhēng)失敗責(zé)任則由您自己負(fù)?！痹谏虡I(yè)談判中，以上這段話是什么用語？（

C、處理談判僵局用語

）。10.（

C、外交用語

）給人最深印象是其圓滑性。11.商業(yè)談判中話題類型有（C、介紹、協(xié)議文件及價(jià)格、談判分歧

）。12.協(xié)議正文談判時(shí)，應(yīng)遵照語義一致標(biāo)準(zhǔn)，為了實(shí)現(xiàn)該標(biāo)準(zhǔn)，必須恪守以下幾點(diǎn)規(guī)則：（

B、

共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)則、用詞一致規(guī)則

）。13.商業(yè)法律用語特征主要表現(xiàn)在其（

B、通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性

）。14.協(xié)議條款組合綱舉目張標(biāo)準(zhǔn)反應(yīng)了協(xié)議正文撰寫中（C、次序規(guī)則和主從規(guī)則

）。15.“假如貴方對(duì)我方前面闡述觀點(diǎn)和立場(chǎng)還未聽明白或未記清楚話，我能夠再重復(fù)一遍”。

在商業(yè)談判中，以上這段話是什么用語？（B、

處理談判分歧用語

）。16.談判時(shí)間對(duì)談判用語選擇有影響，談判時(shí)間系指談判不一樣階段，即：（B、談判準(zhǔn)備、早期、中期和后期

）。17.在依談判目標(biāo)選擇談判用語時(shí)，談判目標(biāo)總看可分為（

A、為了成交、為了比價(jià)、為了送客

）。三、多項(xiàng)選擇題1.協(xié)議文本談判，是指商業(yè)交易條件形成后法律鑒證文字磋商。其主要表現(xiàn)形式為（A、正文；C、附件

）。2.因?yàn)檎勁心繕?biāo)不一樣，也會(huì)帶來用語差異?？偪纯煞譃椋ˋ、為了成交；B、為了比價(jià)；C、為了送客

）。3.在商業(yè)談判中外交用語具備（A、重禮性；B、圓滑性；C、緩沖性

）。4.軍事用語中（A、干脆；B、堅(jiān)定；D、自信

）特征，在商業(yè)談判中起著不可代替作用。5.商業(yè)法律用語是專門處理商業(yè)與法律事務(wù)用語，它特征主要表現(xiàn)（

B、通用性；C、刻板性；D、嚴(yán)謹(jǐn)性

）。6.在商業(yè)談判中往往伴隨協(xié)議正本是協(xié)議附件，通常協(xié)議附件包含（A、技術(shù)附件C、政策性附件D、金融性附件

）。7.協(xié)議附件條件及附件應(yīng)處理內(nèi)容，在談判中怎樣掌握，主要依據(jù)（A、正文名義；B、突出個(gè)性

）標(biāo)準(zhǔn)。8.訂立協(xié)議時(shí)，語意一致標(biāo)準(zhǔn)是指雙方使用語言與所表示意愿應(yīng)完全一致標(biāo)準(zhǔn)，必須恪守（A、共識(shí)；C、簡(jiǎn)明；D、用詞一致

）規(guī)則。9.在協(xié)議條文制訂時(shí)，公正實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)表現(xiàn)為（B、正當(dāng)性；C、均衡性；D、現(xiàn)實(shí)性

）。10.文學(xué)用語在商業(yè)談判中突出表現(xiàn)（

A、優(yōu)雅；C、詼諧；

D、富有感染力）特點(diǎn)。作業(yè)五一、判斷題1.互補(bǔ)互存即協(xié)議條款與協(xié)議附件要求，具備內(nèi)容互補(bǔ)性和法律互存性。（對(duì)）2.談判準(zhǔn)備階段多用商業(yè)法律用語和軍事用語。（對(duì)）3.協(xié)議文本中通用條款即視交易要求而需深入明確交易義務(wù)條款。（錯(cuò)）4.戰(zhàn)術(shù)決議，是指由主談人或談判責(zé)任人在談判桌上，依照對(duì)方表現(xiàn)和談判形式，隨機(jī)做出談判決議。（錯(cuò)）5.條件一致規(guī)則即在協(xié)議條文談判時(shí)個(gè)條文和個(gè)文件之間內(nèi)容相互補(bǔ)充，相互引證。（錯(cuò)）6.預(yù)測(cè)法就是以適當(dāng)方式，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，對(duì)適當(dāng)人物提出不一樣問題，介意捕捉、搜集并推測(cè)需要信息。（錯(cuò)）7.談判早期以文學(xué)、外交用語為宜，以創(chuàng)造良好談判氣氛，促進(jìn)雙方相互靠攏。（對(duì)）8.外交用語在談判中是指所使用全部婉轉(zhuǎn)用語、圓滑用語。（對(duì)）9.戰(zhàn)略談判是指談判手對(duì)談判總目標(biāo)和總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局某個(gè)問題決議方案制訂過程。（對(duì)）10.在商業(yè)談判中，對(duì)于實(shí)力相當(dāng)同齡談判對(duì)手宜利用外交和商業(yè)法律用語。（對(duì)）11.互補(bǔ)規(guī)則即個(gè)條文和個(gè)文件內(nèi)容及條件談判要有協(xié)調(diào)性。（錯(cuò)）12.即席決議是指談判手在實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)過程中，針對(duì)某個(gè)詳細(xì)、分項(xiàng)目標(biāo)或詳細(xì)、階段性策略實(shí)現(xiàn)而制訂方案過程。（錯(cuò)）13.外交用語是貿(mào)易談判基礎(chǔ)語言，設(shè)計(jì)國際商業(yè)各個(gè)相關(guān)方面。（錯(cuò)）14.信息價(jià)值性就是信息真實(shí)性，不真實(shí)信息不但對(duì)談判無益，而且會(huì)造成談判結(jié)果重大失誤（錯(cuò)）15.信貸協(xié)議，應(yīng)突出銀行擔(dān)保對(duì)象，擔(dān)保范圍，擔(dān)保義務(wù)推行條件或被擔(dān)保人行使權(quán)力條件及擔(dān)保使用期。（錯(cuò)）16.在商業(yè)談判中，對(duì)于異性談判對(duì)手多用于外交、商業(yè)法律用語，適當(dāng)配以軍事用語為宜。（對(duì)）17.從協(xié)議附件談判看，處理分歧談判標(biāo)準(zhǔn)有三即利用行業(yè)習(xí)慣、同協(xié)議正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤。（對(duì)）18.協(xié)議條款組合第一標(biāo)準(zhǔn)為“綱舉目張”標(biāo)準(zhǔn)。（錯(cuò)）二、單項(xiàng)選擇題:1.在戰(zhàn)術(shù)決議過程中，評(píng)價(jià)信息要素為兩點(diǎn)：（A、信息真?zhèn)闻c信息價(jià)值）。2.戰(zhàn)略決議過程中，進(jìn)行方案選取時(shí)，能夠遵照標(biāo)準(zhǔn)有三種：（C、從眾標(biāo)準(zhǔn)、從利標(biāo)準(zhǔn)、平衡標(biāo)準(zhǔn)）。3.不真實(shí)談判信息不但對(duì)談判無益，而且會(huì)造成談判結(jié)果重大失誤，談判信息這一特征反應(yīng)了談判信息（B、客觀性）。4.監(jiān)督談判代表在參加談判過程中，如發(fā)覺主談人談判有錯(cuò)，即能夠何種方式給予糾正？（C、不顯著方式）。5.在戰(zhàn)術(shù)決議過程中，經(jīng)過評(píng)價(jià)信息，通常談判手或主談人，會(huì)看到（C、兩個(gè)極端方案和若干可能方案）。6.完成監(jiān)督評(píng)價(jià)應(yīng)有三個(gè)步驟，它們是（B、對(duì)照、分析、判斷）。7.談判過程就是談判雙方進(jìn)行信息溝通過程，溝經(jīng)過程也就是信息相互傳遞、了解過程。這就是商業(yè)談判信息（B、可傳遞性）。8.商務(wù)談判是兩個(gè)（或多個(gè)）利益群體之間談判，任何一項(xiàng)商務(wù)談判活動(dòng)背后都是兩個(gè)或幾個(gè)企業(yè)（企業(yè)）之間對(duì)話，要了解商務(wù)談判雙方（企業(yè)）信息，就是要了解企業(yè)（C、企業(yè)經(jīng)營情況、企業(yè)市場(chǎng)擁有率、企業(yè)商譽(yù)、企業(yè)合作意向

）。9.在戰(zhàn)略決議過程中，方案論證時(shí)，通常分為：（B、陳說假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納）等步驟。10.對(duì)商務(wù)談判準(zhǔn)備信息和在線信息搜集目標(biāo)、要求不一樣，搜集人員也不一樣，以下（商務(wù)談判準(zhǔn)備信息搜集需要取決于選擇談判對(duì)象、制訂談判目標(biāo)、策略、控制要求，能夠由其余人員幫助搜集；商務(wù)談判在線信息搜集取決于談判者對(duì)談判情況了解和把握，只能依賴談判者自己進(jìn)行搜集。）是正確。11.（B、觀察法）即在與對(duì)手接觸時(shí)，傾聽對(duì)方語言，觀察對(duì)方面部表情、身體姿態(tài)和行為舉止，從對(duì)方體語信息特點(diǎn)和改變來推測(cè)對(duì)方情況進(jìn)行分析判斷，從而取得關(guān)于信息。12.作為商務(wù)談判活動(dòng)主要基礎(chǔ)信息工作，需要有嚴(yán)格管理，尤其是己方談判需要、談判目標(biāo)和談判方案信息，通常是不能在談判之前就讓（A、第三方）知道。13.（C、特殊法）就是利用一些非正?；蚴禽^為秘密方法來取得信息。14.戰(zhàn)略決議實(shí)施責(zé)任以哪個(gè)單位為主？（B、受托談判單位）。15.戰(zhàn)略決議實(shí)施責(zé)任以誰為主？（項(xiàng)目談判責(zé)任人）。16.（A、提問法）就是以適當(dāng)方式，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，對(duì)適當(dāng)人物提出不一樣問題，借以捕捉、搜集并推測(cè)需要信息。三、多項(xiàng)選擇題1.按商務(wù)談判信息取得渠道不一樣可劃分為（A、直接信息；B、間接信息）。2.戰(zhàn)術(shù)決議表現(xiàn)為詳細(xì)分項(xiàng)談判和階段談判應(yīng)對(duì)手法。其程序可分為（A、采集信息；B、評(píng)價(jià)；D、選擇）。3.商務(wù)談判中決議可分為（C、戰(zhàn)略決議；D、戰(zhàn)術(shù)決議）類型。4.坐在談判桌前進(jìn)行談判是一個(gè)實(shí)實(shí)在在談判手，他們是有血有肉有感情詳細(xì)人。那么，談判前要了解對(duì)方談判手信息應(yīng)包含（A、談判手個(gè)人信息B、談判權(quán)限D(zhuǎn)、談判格調(diào)）。5.場(chǎng)內(nèi)決議是指談判手在談判桌上，依照談判形式和面臨問題，隨機(jī)制訂或選擇應(yīng)對(duì)方案過程。其應(yīng)對(duì)方法有（A、應(yīng)正確話語；B、應(yīng)正確態(tài)度；C、采取策略；D、交易時(shí)間）。6.實(shí)施監(jiān)督機(jī)制系指對(duì)談判決議實(shí)施監(jiān)督伎倆。從實(shí)務(wù)角度看，監(jiān)督伎倆有（A、聽匯報(bào)B、看匯報(bào)C、派代表）。7.談判總體決議，通常是指談判過程中主導(dǎo)作用談判手法。其表現(xiàn)在（A、談判態(tài)度；B、談判安排；C、談判組織；D、談判進(jìn)度）上。8.談判方案選擇應(yīng)遵照（B、從重標(biāo)準(zhǔn)C、從利標(biāo)準(zhǔn)D、平衡標(biāo)準(zhǔn)）。9.按商務(wù)談判信息載體不一樣可劃分為（A、文字信息；B、電子信息；C、語言信息；D、形體信息）。10.在商業(yè)談判中，信息加工過程按處理功效高低可劃分為（A、預(yù)加工B、綜合分析C、統(tǒng)計(jì)推斷）。附加參考題一、判斷題1.不求結(jié)果談判，系指組織談判不是為了達(dá)成交易或不是該次談判就能夠達(dá)成交易談判。（對(duì)）2.談判破裂系業(yè)務(wù)談判中不可防止現(xiàn)象。從某種意義上講，談判破裂數(shù)比成交數(shù)要少。（錯(cuò)）3.送客，系指在國際商業(yè)談判中對(duì)于不可能成交交易對(duì)手采取一個(gè)禮貌收?qǐng)稣勁行问?。（?duì)）4.討價(jià)方式基本上分兩種即主動(dòng)方式討價(jià)和從動(dòng)方式討價(jià)。（錯(cuò)）5.所謂早期探尋盤旋性，是指探尋階段交易雙方之間形成或激發(fā)相互靠近意愿和吸引力。（錯(cuò)）6.當(dāng)談判手以供給者身份參加國際商業(yè)談判時(shí)，即視為買房地位談判。（錯(cuò)）7.因?yàn)閱伪勁袑?duì)個(gè)人條件要求苛刻，而待精通知識(shí)后再談判又不可能，只有采取補(bǔ)救方法——加強(qiáng)教育。（錯(cuò)）8.不論在什么情況下，國內(nèi)貿(mào)易支付使不出國境，而且，使用本國貨幣。（錯(cuò)）9.談判小結(jié)標(biāo)準(zhǔn)有：及時(shí)標(biāo)準(zhǔn)、準(zhǔn)確標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)、訪重復(fù)標(biāo)準(zhǔn)。（對(duì)）10.在商業(yè)談判中清理有兩層含義即消除混亂與清掃戰(zhàn)場(chǎng)。（對(duì)）11.不論何種形式談判，通常是由三個(gè)主要部分組成即談判當(dāng)事人，談判標(biāo)和談判背景。（對(duì)）12.再談判基礎(chǔ)系指再談判階段前提條件及其影響從邏輯上看，再談判基礎(chǔ)有兩個(gè)：一個(gè)是磋商，一個(gè)是溝通。（錯(cuò)）13.交易方所在地時(shí)局動(dòng)蕩，談判中考慮問題次序有所改變，第一是交易條件，第二是動(dòng)蕩。（錯(cuò)）14.討論，有時(shí)也稱磋商，是當(dāng)事人各方就各自交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說明、辯論、說服、協(xié)商階段，是雙方意見短兵相接談判階段。（錯(cuò)）15.間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對(duì)違約造成損失或損害采取補(bǔ)救方法談判形式。（錯(cuò)）1.商務(wù)談判中分工有著本質(zhì)責(zé)任分工與各崗位之間配合這兩層含義。（對(duì)）2.眼是形體語言最豐富部位，所以，談判手應(yīng)該很好地利用。（錯(cuò)）3.談判中窮追不舍即抓住不放，對(duì)方不認(rèn)錯(cuò)，不拿出糾正錯(cuò)誤實(shí)際行動(dòng)就不放手。（對(duì)）4.主持談判時(shí)，必須關(guān)注談判環(huán)境，即交易雙方所處客觀完結(jié)形勢(shì)或情況。（對(duì)）5.商業(yè)談判倉儲(chǔ)運(yùn)輸人才，是熟悉國際運(yùn)輸業(yè)務(wù)、國際貿(mào)易保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及工程業(yè)務(wù)人才。（錯(cuò)）6.談判人舉止，系指其在談判過程中立、坐、行和所持態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生效果。（對(duì)）7.主持談判中，開場(chǎng)即開啟談判是關(guān)鍵之一。開場(chǎng)包含第一場(chǎng)談判與第二場(chǎng)談判。（錯(cuò)）8.談判中怒可分為三個(gè)感情層次即一是不滿，二是憤恨，三是委屈。（錯(cuò)）9.主持時(shí)安排談判雙方入座標(biāo)準(zhǔn)有三即次序標(biāo)準(zhǔn)、距離標(biāo)準(zhǔn)和級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)。（錯(cuò)）10.談判手在談判中表現(xiàn)感情概括來說有兩個(gè)作用即自我發(fā)泄和影響對(duì)手。（對(duì)）8.主持談判時(shí)，必須關(guān)注談判環(huán)境，即交易雙方所處客觀完結(jié)形勢(shì)或情況。（對(duì)）11.人各有自己性格，生活中稱之為個(gè)性。個(gè)性是人自然存在，談判中不存在雙重個(gè)性。（錯(cuò)）12.商務(wù)談判中法律人員負(fù)責(zé)或幫助商務(wù)人員談判或?qū)徍私灰字Ц稐l件。（錯(cuò)）13.在國際商業(yè)談判中，有通常談判主持規(guī)范和特殊談判主持規(guī)范。（對(duì)）14.談判手行為準(zhǔn)則系指談判手在談判中應(yīng)遵照行動(dòng)規(guī)范，談判手行為不應(yīng)是自然行為，而應(yīng)為自在、手一定制約行為。（對(duì)）15.在態(tài)度問題上，談判手可采取以高傲對(duì)待謙虛，以虛偽報(bào)答誠懇，以冷漠投向熱情來還擊對(duì)手。（錯(cuò)）1.美國談判手性格倔犟，靈活性差，造成談判思維標(biāo)準(zhǔn)性強(qiáng)，不妥協(xié)，體內(nèi)盤交易條件討價(jià)還價(jià)余地較小。（錯(cuò)）2.在談判中同時(shí)對(duì)談判議題各方面進(jìn)行全方位掃描思維形式，稱之為散射思維。（對(duì)）3.東歐談判手在談判中態(tài)度謙恭、不易激動(dòng)、極具自主性，自尊心強(qiáng)。（錯(cuò)）4.借惻隱術(shù)是一個(gè)糖果妝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)成阻止對(duì)方進(jìn)攻做法。（對(duì)）5.德國談判手性格外露、坦率、熱情自信，追求物質(zhì)上實(shí)利。（錯(cuò)）6.聲東擊西是指對(duì)于志在必得交易談判，有意經(jīng)過各種方法讓對(duì)手感到自己滿不在意態(tài)度，從而壓制對(duì)手要價(jià)胃口，確保機(jī)房在于向條件下成交做法。（錯(cuò)）7.步步為營是指在談判中堅(jiān)持你要我讓一步，我也要你讓一個(gè)條件，以確保交換條件做法。（錯(cuò)）8.激將讓利是利用日本談判手進(jìn)取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“結(jié)果”。（對(duì)）9.在國際商業(yè)談判中不論是因?yàn)檎勁惺直旧項(xiàng)l件，還是談判議題本身需要，有存在選擇單一策略情況。（對(duì)）10.阿拉伯談判手極愛討價(jià)還價(jià)，有時(shí)，一拍即合反被認(rèn)為“不夠尊重他”，要與他討價(jià)還價(jià)地干一場(chǎng)，反而以為暢快自足。（對(duì)）11.北歐談判手個(gè)性解放，言論自由，作風(fēng)散漫，待人謙恭、隨和，缺乏自信心。（錯(cuò)）12.滿意感是一個(gè)在大會(huì)談判外，雙方采取小圈子會(huì)談以處理棘手問題做法。（錯(cuò)）13.折衷調(diào)和是指以分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n以處理談判最終差距做法。（對(duì)）14.日本談判手頗具紳士風(fēng)度即不易動(dòng)怒，也不易放下架子，喜歡按程式談，談判條件不愛大起大落，注意鉆研倫理。（錯(cuò)）1.外交用語是貿(mào)易談判基礎(chǔ)語言，設(shè)計(jì)國際商業(yè)各個(gè)相關(guān)方面。（錯(cuò)）5.協(xié)議文本中通用條款即視交易要求而需深入明確交易義務(wù)條款。（錯(cuò)）2.協(xié)議條款組合第一標(biāo)準(zhǔn)為“綱舉目張”標(biāo)準(zhǔn)。（錯(cuò)）2.從協(xié)議附件談判看，處理分歧談判標(biāo)準(zhǔn)有三即利用行業(yè)習(xí)慣、同協(xié)議正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤。（對(duì)）3.條件一致規(guī)則即在協(xié)議條文談判時(shí)個(gè)條文和個(gè)文件之間內(nèi)容相互補(bǔ)充，相互引證。（錯(cuò)）4.互補(bǔ)規(guī)則即個(gè)條文和個(gè)文件內(nèi)容及條件談判要有協(xié)調(diào)性。（錯(cuò)）5.信貸協(xié)議，應(yīng)突出銀行擔(dān)保對(duì)象，擔(dān)保范圍，擔(dān)保義務(wù)推行條件或被擔(dān)保人行使權(quán)力條件及擔(dān)保使用期。（錯(cuò)）6.在商業(yè)談判中，對(duì)于異性談判對(duì)手多用于外交、商業(yè)法律用語，適當(dāng)配以軍事用語為宜。（對(duì)）6.互補(bǔ)互存即協(xié)議條款與協(xié)議附件要求，具備內(nèi)容互補(bǔ)性和法律互存性。（對(duì)）7.談判準(zhǔn)備階段多用商業(yè)法律用語和軍事用語。（對(duì)）7.談判早期以文學(xué)、外交用語為宜，以創(chuàng)造良好談判氣氛，促進(jìn)雙方相互靠攏。（對(duì)）1.在商業(yè)談判中，對(duì)于實(shí)力相當(dāng)同齡談判對(duì)手宜利用外交和商業(yè)法律用語。（對(duì)）7.外交用語在談判中是指所使用全部婉轉(zhuǎn)用語、圓滑用語。（對(duì)）1.預(yù)測(cè)法就是以適當(dāng)方式，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，對(duì)適當(dāng)人物提出不一樣問題，介意捕捉、搜集并推測(cè)需要信息。（錯(cuò)）2.戰(zhàn)略談判是指談判手對(duì)談判總目標(biāo)和總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局某個(gè)問題決議方案制訂過程。（對(duì)）3.戰(zhàn)術(shù)決議，是指由主談人或談判責(zé)任人在談判桌上，依照對(duì)方表現(xiàn)和談判形式，隨機(jī)做出談判決議。（錯(cuò)）4.即席決議是指談判手在實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)過程中，針對(duì)某個(gè)詳細(xì)、分項(xiàng)目標(biāo)或詳細(xì)、階段性策略實(shí)現(xiàn)而制訂方案過程。（錯(cuò)）5.信息價(jià)值性就是信息真實(shí)性，不真實(shí)信息不但對(duì)談判無益，而且會(huì)造成談判結(jié)果重大失誤。（錯(cuò)）二、單項(xiàng)選擇題1.全部談判標(biāo)共同談判目標(biāo)是(

劃分責(zé)、權(quán)、利

)。2.客座談判特征為(

語言過關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活

)。3.談判當(dāng)事人包含(

臺(tái)上（一線）和臺(tái)下

)兩類人員。4.意向書和協(xié)議書談判主要特點(diǎn)是(

預(yù)備性、計(jì)較性、保留性

)。16.報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（

融合“交流與談判”軟談判階段

）。5.談判時(shí)相持中靈活規(guī)則主要表現(xiàn)在對(duì)（

緘默和重復(fù)

）伎倆利用上。6.確定還價(jià)起點(diǎn)三個(gè)原因是（

成交預(yù)算，交易物客觀成本及準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)

）。6.價(jià)格性質(zhì)主要指（

交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)

）。7.買方地位談判特征是(

情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難、度勢(shì)壓人

)。8.談判中禮節(jié)規(guī)則要求（

沉毅律己，尊重對(duì)方，松緊自如

）。9.價(jià)格解釋是技術(shù)解釋繼續(xù)，又是技術(shù)解釋補(bǔ)充，該階段重點(diǎn)在搞清（

貨與價(jià)關(guān)系

）10.再談判操作準(zhǔn)確選取結(jié)構(gòu)規(guī)則主要表現(xiàn)：（

認(rèn)準(zhǔn)客觀地位，認(rèn)準(zhǔn)談判客觀階段

）。11.評(píng)論價(jià)格解釋規(guī)則是（

攻防兼顧，進(jìn)攻有序、窮追不舍、曲直交互，隨布隨收。

）。12.先期探詢嚴(yán)謹(jǐn)標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)在（

分析探詢目標(biāo)特點(diǎn)，周密布署探詢行動(dòng)，冷靜預(yù)測(cè)探詢結(jié)果。

）。13.要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋方法是（事先預(yù)定、曉以大義、堅(jiān)持施壓以及分解要求。

）。14.組成調(diào)價(jià)元素有（

物價(jià)、工資、通貨膨脹率、匯率和調(diào)價(jià)意愿

）。15.當(dāng)單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見面禮”，其份量和相送時(shí)機(jī)顯得格外主要，而份量規(guī)則是由四種原因組成綜合價(jià)值規(guī)則，這四種原因?yàn)椋海?/p>

中止前雙方地位，要求恢復(fù)談判時(shí)自己手中實(shí)力，談判追求目標(biāo)及當(dāng)初市場(chǎng)動(dòng)向

）。16.代理地位談判特征為(

姿態(tài)超脫、態(tài)度主動(dòng)、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)

)。20.討價(jià)力度規(guī)則詳細(xì)表現(xiàn)為：（

虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫

）。17.后退中靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（

后退適時(shí)與后退適度

）。18.準(zhǔn)協(xié)議談判“準(zhǔn)”意義是(

有先決條件

)。19.討價(jià)方式有籠統(tǒng)討價(jià)和詳細(xì)討價(jià)。做好詳細(xì)討價(jià)，首先要做到“詳細(xì)問題詳細(xì)分析”。分析方式有二：（

分類和分檔

）20.討為：（

虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫。

）。1.利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它是：（針鋒相對(duì)和因勢(shì)利導(dǎo)

）。2.作為一個(gè)談判勇者，智者，應(yīng)正式自己心理追求上缺點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)談判心理缺點(diǎn)修補(bǔ)需從兩方面入手：（

組織方法與自我改造

）。3.在追求隨談判階段改變情況下，對(duì)談判對(duì)手應(yīng)策有：（

給予不松、緊之有望

）。4.“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問必全答”，而是追求（

答得準(zhǔn)確、適時(shí)適度、出言不悔

）。5.談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類：（

面部表現(xiàn)、身體表示、言語表示

）。6.針對(duì)談判對(duì)象不一樣，主持中可利用調(diào)整點(diǎn)有：（

投入人員、用語、態(tài)度

）。7.在責(zé)任人與主持人分離時(shí)，責(zé)任人地位標(biāo)準(zhǔn)上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人作用。詳細(xì)做法為，在禮賓場(chǎng)所能夠（

）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)所能夠（

）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時(shí)，能夠（

主要角色、旁聽、出面周旋

）。8.對(duì)于己方，追求心理階段改變應(yīng)策有：（

飽而不貪、饑而不急、荒而不慌

）。9.以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)含三個(gè)內(nèi)容：（清理、布署、可能保留

）。10.針對(duì)談判目標(biāo)不一樣，談判主持中能夠利用調(diào)整點(diǎn)主要有：（

投入談判人員，時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度與策略

）。11.在擔(dān)心狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見表示方式有（

設(shè)問調(diào)侃，列單調(diào)侃

）。12.談判手心理改變有階段性，感情改變也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)硬與軟，條件寬與嚴(yán)改變。應(yīng)策為：（

真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)

）。13.因?yàn)檎勁惺值匚弧⒑B(yǎng)以及生活社會(huì)環(huán)境不一樣，追求也不一樣，從談判實(shí)際看，具備代表性追求有：（

為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)

）。14.談判手感情，總講有兩個(gè)作用：（

自我發(fā)泄、影響對(duì)手

）。11.職責(zé)要求談判主持人在談判中追求（

最大利益，妥協(xié)滿足

）。15.為了使聯(lián)合談判利得以發(fā)揮，弊扼制有六種轉(zhuǎn)化方法也是聯(lián)合談判應(yīng)遵照六項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，它們是（

實(shí)效標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間效率標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)將標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

）。5.不論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖應(yīng)是（

商務(wù)主談人

）。1.利用談判升格策略時(shí)，應(yīng)注意（

利用時(shí)間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛

）2.磨時(shí)間在利用時(shí)應(yīng)注意（態(tài)度溫和，防止閑扯）。3.利用步步為營策略時(shí)主要突出（

說理

）。4.最終通牒使用時(shí)應(yīng)注意（

令人可信，不可濫用）。5.欲擒故縱策略利用時(shí)要注意（立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會(huì)，談話分寸）。6.論證標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：（

全方面性、本質(zhì)和詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)）。7.散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，方便各個(gè)擊破，所以，要求利用者應(yīng)（善于轉(zhuǎn)移思緒

）。8.日本談判手普通信仰談判哲理是（笑臉討價(jià)還價(jià)，吃小虧占大廉價(jià)，放長線釣大魚，抓關(guān)鍵人物）。9.反間計(jì)利用時(shí)應(yīng)注意（選好“引子”有放矢，利用時(shí)效）。10.快速思維應(yīng)遵照兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：（快速還擊和振奮斗志標(biāo)準(zhǔn)）。11.空城計(jì)利用時(shí)應(yīng)注意（

背景，靈活，認(rèn)真

）。12.單送選擇權(quán)策略利用應(yīng)注意（方案份量和拋出時(shí)機(jī)）。13.推理形式有：（類比、歸納、演繹）。14.逆向思維表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是（反問和反證）。15.論證通常由（論題、論據(jù)、論證方法）三個(gè)原因組成。16.即將法使用時(shí)應(yīng)注意（話題和用語）。17.借惻隱在利用時(shí)要注意（人格和對(duì)象）。18.打虛頭策略利用時(shí)應(yīng)注意（抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要果斷）。19.扮瘋相（虎嘯計(jì)），使用時(shí)應(yīng)注意（適度和準(zhǔn)備防守）。1.協(xié)議條文公正實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)為以下三點(diǎn)：（正當(dāng)性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性）。2.協(xié)議條款組合綱舉目張標(biāo)準(zhǔn)反應(yīng)了協(xié)議正文撰寫中（次序規(guī)則和主從規(guī)則）。3.協(xié)議附件處理內(nèi)容主要依據(jù)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，它們是（緊跟明義和突出個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)）。4.軍人身份和所處特殊環(huán)境鑄就了軍事用語（干脆、堅(jiān)定與自信）特征。5.協(xié)議正文談判時(shí)，應(yīng)遵照語義一致標(biāo)準(zhǔn)，為了實(shí)現(xiàn)該標(biāo)準(zhǔn)，必須恪守以下幾點(diǎn)規(guī)則：（共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)則、用詞一致規(guī)則）。6.協(xié)議正文條款組合量體裁衣標(biāo)準(zhǔn)包含兩層意義（結(jié)構(gòu)分量和用語分寸）。7.談判時(shí)間對(duì)談判用語選擇有影響，談判時(shí)間系指談判不一樣階段，即：（談判準(zhǔn)備、早期、中期和后期）。8.在依談判目標(biāo)選擇談判用語時(shí)，談判目標(biāo)總看可分為（為了成交、為了比價(jià)、為了送客）。9.協(xié)議附件選擇具備一定規(guī)律，主要取決于：（交易內(nèi)容和正文書寫格式）。10.商業(yè)法律用語特征主要表現(xiàn)在其（通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性）。11.協(xié)議附件談判標(biāo)準(zhǔn)為：（利用行業(yè)習(xí)慣、同協(xié)議正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤）。12.商業(yè)談判中話題類型有（介紹、協(xié)議文件及價(jià)格、談判分歧）。1.在戰(zhàn)術(shù)決議過程中，經(jīng)過評(píng)價(jià)信息，通常談判手或主談人，會(huì)看到（兩個(gè)極端方案和若干可能方案）。2.戰(zhàn)略決議實(shí)施責(zé)任以誰為主？（項(xiàng)目談判責(zé)任人）。3.戰(zhàn)略決