小微客戶批量開發(fā)案例：福建茶產(chǎn)業(yè)集群開發(fā)方案

小微客戶批量開發(fā)案例：福建茶產(chǎn)業(yè)集群開發(fā)方案一、產(chǎn)業(yè)集群概況福建省茶園面積382萬畝，居全國第五位，卻創(chuàng)造了毛茶產(chǎn)量、毛值、茶產(chǎn)業(yè)年綜合產(chǎn)值三項(xiàng)全國第一。其中，毛茶產(chǎn)量45.2萬噸、產(chǎn)值235億元人民幣，茶產(chǎn)業(yè)綜合產(chǎn)值937億元。福建的茶品種眾多。（1）閩南烏龍茶：安溪鐵觀音、黃金桂、本山，漳平水仙，永春佛手，漳州黃芽奇蘭；（2）閩北烏龍茶：武夷巖茶（大紅袍、肉桂、水仙、水金龜、鐵羅漢）；（3）紅茶類：正山小種、金駿眉、銀駿眉、坦洋工夫；（4）白茶類：白毫銀針、白牡丹、貢眉、壽眉；（5）花茶：福州茉莉花茶等。福建省從事茶葉相關(guān)的生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸、經(jīng)銷、機(jī)械制造、生產(chǎn)資料供應(yīng)等環(huán)節(jié)的人員超過300萬人，占全省農(nóng)村勞動(dòng)力的近1/4；規(guī)模以上茶加工企業(yè)1000多家；不計(jì)其數(shù)的家庭作坊式茶葉加工廠密集分布在全省各大茶區(qū)，在地域上形成集群，包括安溪鐵觀音、永春水仙、平和白芽奇蘭，詔安八仙茶為主的閩南烏龍茶產(chǎn)業(yè)集群，以武夷巖茶為主的閩北傳統(tǒng)烏龍茶產(chǎn)業(yè)集群，以名優(yōu)綠茶、特種茶為主的閩東綠（花）茶產(chǎn)業(yè)集群。二、企業(yè)盈利模式.采購模式茶葉行業(yè)主要原材料為毛茶，主要采購方式包括自由基地資產(chǎn)與外購。通常大多數(shù)茶葉企業(yè)采購模式財(cái)務(wù)”以外購為主、自有基地自產(chǎn)為輔”的采購模式。茶葉企業(yè)通過與茶農(nóng)產(chǎn)期穩(wěn)定的合作以及自由茶園低級(jí)的開發(fā)建設(shè)確保原材料供應(yīng)的穩(wěn)定性。.種植模式目前，茶葉種植主要主要有三種模式：產(chǎn)業(yè)化模式、傳統(tǒng)模式和農(nóng)合模式。圖表1：茶葉種植模式模式名稱模式介紹優(yōu)勢(shì)存在問題產(chǎn)業(yè)化模式生產(chǎn)企業(yè)通過農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)市場(chǎng)，取得土地使用現(xiàn)階段較為成熟的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化模式，企如何建立與農(nóng)戶的合作關(guān)系是個(gè)長(zhǎng)期五、風(fēng)險(xiǎn)控制措施茶企業(yè)大都是民營小微企業(yè)，當(dāng)涉及到營銷對(duì)象是小微企業(yè)時(shí)，某股份制銀行就會(huì)有兩個(gè)不得不面對(duì)的挑戰(zhàn)：如何降低小微企業(yè)貸款的人工成本和控制銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)就成了該銀行茶產(chǎn)業(yè)金融面對(duì)的首要問題。.客戶經(jīng)理下沉調(diào)查?？蛻羝髽I(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)不能僅靠在辦公室里進(jìn)行財(cái)務(wù)審核來規(guī)避，最有效的降低借貸風(fēng)險(xiǎn)的方法就是讓員工從辦公室走出去，深入地對(duì)借貸企業(yè)的地區(qū)壞境進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。中心將充分參考茶商年銷售額、經(jīng)營年限、門店數(shù)量、納稅、水電等指標(biāo)，通過實(shí)地調(diào)查，交叉檢驗(yàn)，現(xiàn)金流分析等，進(jìn)一步了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，認(rèn)真考察客戶的還款意愿和還款能力，心中有數(shù)后才敢放貸。該銀行確立了“從人出發(fā)，而不是從抵押物出發(fā)”的原則。這一做法大大降低了貸款風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)總行也對(duì)茶業(yè)金融中心和廈門分行的存貸考核等給予了一定的寬松。.與行業(yè)協(xié)會(huì)合作。風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高、調(diào)查難度大原來是該銀行給中小微企業(yè)貸款遇到的最大阻礙，與廈門市茶葉行業(yè)協(xié)會(huì)合作幫助該銀行解決了這個(gè)問題。廈門茶葉協(xié)會(huì)常年與政府打交道，能為企業(yè)帶來最新的政策扶持消息和銷售渠道,協(xié)會(huì)擁有幾千家會(huì)員，大大小小的茶商在行業(yè)協(xié)會(huì)都有會(huì)員信息記錄。銀行通過協(xié)會(huì)提供的茶商發(fā)展?fàn)顩r，大大簡(jiǎn)化了授信流程，進(jìn)而搭建標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)平臺(tái)，成立“小微企業(yè)信貸工廠”，定崗定責(zé)為茶產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展提供了有力保障。.流程標(biāo)準(zhǔn)化。針對(duì)人工成本過高的風(fēng)險(xiǎn)，該銀行提出的策略是實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，同類型企業(yè)貸款流程標(biāo)準(zhǔn)化，依據(jù)“大數(shù)定律”和“收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”的原則確定銀行產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格，進(jìn)而通過內(nèi)外部資源整合，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、規(guī)范化、流程化和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作，降低人工成本。權(quán)；與農(nóng)戶簽訂反承包協(xié)議，確定長(zhǎng)期合作關(guān)系。業(yè)資金及技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)供需變化的反應(yīng)更為敏銳。過程；土地的取得需要大量資金；農(nóng)業(yè)項(xiàng)目投資的回報(bào)率較低。傳統(tǒng)模式農(nóng)戶通過承包獲得茶園；農(nóng)戶與加工企業(yè)簽訂供銷合同。產(chǎn)銷關(guān)系較為明晰農(nóng)戶契約精神較為淡?。恍畔⒉煌〞?，對(duì)種植規(guī)模的確定較為隨意；生產(chǎn)環(huán)節(jié)較難控制，產(chǎn)品質(zhì)量較難保證。農(nóng)合模式茶農(nóng)成立合作社；以合作社出面與企業(yè)簽訂供銷合同。合作社作為組織，更容易遵守合同；對(duì)精制茶廠有較強(qiáng)的談判能力。合作組織內(nèi)部不容易達(dá)成一致；合作組織屬于松散型合作，對(duì)成員沒有強(qiáng)制力。.生產(chǎn)模式(1)按照茶葉生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模及生產(chǎn)管理水平分類目前茶葉行業(yè)經(jīng)營模式包括傳統(tǒng)的家庭作坊、小型加工企業(yè)以及大型規(guī)?；a(chǎn)企業(yè)三類，目前仍以傳統(tǒng)的家庭作坊式為主。家庭作坊以家庭為單位的作坊式生產(chǎn)，是茶葉生產(chǎn)的傳統(tǒng)形式。這一模式以手工生產(chǎn)為主，未實(shí)現(xiàn)機(jī)械化與自動(dòng)化，產(chǎn)量低，規(guī)模小，數(shù)量多而分散。小型加工企業(yè)。茶葉行業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較低，目前大部分生產(chǎn)加工企業(yè)仍處于小規(guī)模生產(chǎn)階段，在當(dāng)?shù)厥召徝杓庸ず笸ㄟ^直銷的傳統(tǒng)模式銷售，無自有品牌或僅在區(qū)域內(nèi)有一定品牌影響力，也未建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。該類企業(yè)實(shí)現(xiàn)了半機(jī)械化或機(jī)械化生產(chǎn)，但規(guī)模較小，管理粗放，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定；營銷能力較弱，缺乏自有品牌，難以與消費(fèi)市場(chǎng)接軌。大型規(guī)?；a(chǎn)加工企業(yè)。近年來，茶葉加工行業(yè)逐步涌現(xiàn)出一部分規(guī)模化的大型企業(yè)，這類企業(yè)依托于自有基地，通過“基地+農(nóng)戶”的采購模式獲取毛茶，采用機(jī)械化、大規(guī)模的生產(chǎn)加工方式，并以連鎖經(jīng)營模式實(shí)現(xiàn)銷售。該類企業(yè)規(guī)模大，管理規(guī)范，營銷能力強(qiáng)，品牌知名度高，在行業(yè)內(nèi)能起到一定的帶動(dòng)作用。(2)按照茶葉生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈一體化分類茶葉生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營模式按照產(chǎn)業(yè)鏈延伸情況分為，縱向一體化生產(chǎn)經(jīng)營模式及專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營模式?？v向一體化綜合型企業(yè)是指集種植生產(chǎn)加工銷售為一體的綜合型企業(yè)。華祥苑茶葉股份有限公司是一家集種植、生產(chǎn)、加工、銷售為一體的綜合型企業(yè)，經(jīng)營烏龍茶、紅茶、綠茶、茶食品、茶具等系列產(chǎn)品。福建八馬茶業(yè)有限公司是集種植、生產(chǎn)加工、連鎖、出口為一體的茶葉企業(yè)，經(jīng)營烏龍茶（鐵觀音、大紅袍）、名優(yōu)綠茶（龍井、碧螺春）、名優(yōu)紅茶、普洱茶、茶具、茶食品等系列產(chǎn)品；日春股份有限公司集茶基地建設(shè)，茶葉、茶具、茶食品開發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的專業(yè)化企業(yè)，一只專注于鐵觀音的研發(fā)和制作。福建安溪鐵觀音集團(tuán)股份有限公司采取“種植+加工+連鎖經(jīng)營”的模式，主要也為茶葉種植、加工和銷售，主導(dǎo)產(chǎn)品以安溪鐵觀音為主的“鳳山”牌系列烏龍茶產(chǎn)品。專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)只從事產(chǎn)業(yè)鏈銷售及生產(chǎn)某個(gè)單一環(huán)節(jié)的企業(yè)類型。例如天福（開曼）控股有限公司是傳統(tǒng)中式茶產(chǎn)品企業(yè)，從事各類茶產(chǎn)品的銷售及營銷以及產(chǎn)品理念、口味及包裝設(shè)計(jì)的發(fā)展；武夷星茶業(yè)有限公司經(jīng)營福建烏龍茶、綠茶、花茶、白茶、紅茶等茶類，主要以武夷巖茶的生產(chǎn)、加工、銷售為主。目前茶行業(yè)內(nèi)比較活躍的都是垂直型企業(yè)，這些企業(yè)都是從地產(chǎn)品類、地方品牌起家，嚴(yán)重受制于品類、產(chǎn)地，就是把所有安溪鐵觀音都交給一家公司來做，每年也就幾十億元的收入，但茶企又不可能做到區(qū)域壟斷。這就使其市場(chǎng)成長(zhǎng)空間有明顯的天花板。已上市茶葉企業(yè)偏向橫向模式，比如在香港上市的天福茗茶,去做渠道，不受品類產(chǎn)地的限制。（3）茶葉生產(chǎn)工藝流程茶葉生產(chǎn)工藝流程包括初制、精制、包裝等。鮮葉經(jīng)初制后成為毛茶，毛茶來源分為自制與外購；精制階段將毛茶加工為清香、濃香、韻香、陳年等不同品種；包裝后的成品分為小包裝茶與大包裝精茶兩大類。茶葉初制工藝流程。茶葉制作從采摘鮮葉到支撐毛茶的過程為初制。初制主要分為做青、殺青、揉烘三個(gè)階段。茶葉精制主要流程。毛茶進(jìn)廠后，需對(duì)其進(jìn)行感官審評(píng)，以及水分、碎茶、粉末等方面的測(cè)定。驗(yàn)收定級(jí)后的毛茶，按產(chǎn)成品的類別歸堆，然后按質(zhì)量高低及公司產(chǎn)品的定位進(jìn)行拼配，并將拼配方案下達(dá)到生產(chǎn)部進(jìn)行生產(chǎn)。.銷售模式茶葉企業(yè)銷售方式從單店單一模式轉(zhuǎn)向連鎖經(jīng)營等復(fù)合模式。多元而完善的銷售渠道能夠提升品牌知名度，是消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。與傳統(tǒng)的單店單一經(jīng)營模式相比，連鎖經(jīng)營可通過復(fù)制銷售終端式，塑造企業(yè)品牌在該品類茶葉中的形象與地位，更有利于產(chǎn)品推廣。從市場(chǎng)發(fā)展來看，大規(guī)模連鎖經(jīng)營等復(fù)合銷售模式是茶葉銷售的必經(jīng)之路。目前，一般茶葉企業(yè)銷售模式采用“直營+加盟”的連鎖經(jīng)營模式。例如福建安溪鐵觀音集團(tuán)股份公司銷售渠道包括加盟店、直營店、直銷、大包裝凈茶批發(fā)和出口等，其中加盟店為公司實(shí)現(xiàn)銷售最主要的方式，銷售金額占銷售收入的49%以上。公司主要通過各區(qū)域加盟店進(jìn)行渠道拓展。國內(nèi)市場(chǎng)的銷售渠道主要有茶葉市場(chǎng)、茶葉店、超市、商場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)商鋪、茶樓和茶館等。其中，茶葉市場(chǎng)通常集各類茶葉的批發(fā)零售于一體，但主要以大宗批發(fā)為主，兼帶一部分零售。茶葉店又分為企業(yè)品牌專營店和一般個(gè)體經(jīng)營店,主要以茶葉零售為主。商場(chǎng)、超市通常以零售專柜、專區(qū)等形式進(jìn)行茶葉零售。網(wǎng)絡(luò)商鋪則是依托互聯(lián)網(wǎng)新發(fā)展起來的茶葉交易模式，與傳統(tǒng)市場(chǎng)相比，具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。茶葉市場(chǎng)依然是內(nèi)銷的主流渠道，品牌連鎖店是茶城、茶行的精致化，網(wǎng)店則是前面三種的電子商務(wù)版。綜合性渠道品牌比品牌連鎖發(fā)展要好，烏龍茶、普洱茶的渠道品牌做得比其他茶種要好，如天福、八馬、大益等。.結(jié)算模式茶葉生產(chǎn)企業(yè)對(duì)下游加盟商客戶一般采取現(xiàn)貨現(xiàn)款的銷售政策，對(duì)下游部分信用較好、進(jìn)貨額較大的加盟商給予一定額度的授信。三、企業(yè)金融需求特征.大規(guī)模茶葉生產(chǎn)企業(yè)需要在茶園及廠房建設(shè)、購置生產(chǎn)加工設(shè)備、建立銷售渠道、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品研發(fā)及人員培訓(xùn)等方面進(jìn)行大量投入，形成較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈，才能具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，因此茶葉行業(yè)資金需求較大。茶企業(yè)資金需求主要集中在加工和銷售環(huán)節(jié)，融資需求主要是門店擴(kuò)張和季節(jié)性采購的資金需要，資金需求的時(shí)段一般集中在春秋兩季茶葉上市的3月和8月。茶葉銷售的資金集中在茶葉包裝物、門店的經(jīng)營費(fèi)用、毛茶的采購和人工費(fèi)。其中茶企業(yè)的設(shè)備采購，廠房建設(shè)，茶園改造，流通渠道建設(shè)，及細(xì)分茶的品牌建設(shè)費(fèi)用占據(jù)了茶企業(yè)融資的絕大部分。.原材料收購資金需求。由于茶業(yè)的季節(jié)性，每年在收購鮮葉的時(shí)候，大量茶企都存在不同程度的資金流動(dòng)問題，即便一些大型茶企也無法避免。.茶農(nóng)及合作社資金。茶葉生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，缺少資金是不少茶農(nóng)遇到的難題。茶農(nóng)在青葉采購、茶山改造、支付采茶工工資、購置設(shè)備（灌水系統(tǒng)和購置大型的抗旱設(shè)備）、清理養(yǎng)護(hù)等方面存在資金需求。.茶葉基地建設(shè)資金需求。目前，為提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，茶葉企業(yè)不斷實(shí)現(xiàn)垂直一體化產(chǎn)業(yè)鏈，把策略重心放在茶園基地建設(shè)和生產(chǎn)流程再造上，為企業(yè)真正的規(guī)?；?jīng)營打好基礎(chǔ)。茶企基地建設(shè)需要采購機(jī)械如采茶機(jī)、茶葉修剪機(jī)、煙霧機(jī)、田園管理機(jī)、太陽能殺蟲燈等，茶葉一體化經(jīng)營趨勢(shì)增加值了企業(yè)資金需求。茶葉企業(yè)向上下游衍生，企業(yè)經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大，涉及的領(lǐng)域不斷延伸，都需要雄厚的資本做為支持，要求企業(yè)有相當(dāng)?shù)娜谫Y能力作保障。一旦資金出現(xiàn)短缺,會(huì)影響產(chǎn)業(yè)鏈的正常運(yùn)行甚至使其斷裂。.茶企加工機(jī)械設(shè)備采購資金需求，生產(chǎn)線改造資金需求。人力成本帶來的巨大壓力，推動(dòng)了茶葉機(jī)械化發(fā)展，而利用現(xiàn)代高科技技術(shù)，實(shí)現(xiàn)茶葉的規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、清潔化、節(jié)能化、智能化生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)與效率的“雙軌”追求,也是諸多茶企選用自動(dòng)化加工設(shè)備的原因。茶葉生產(chǎn)機(jī)械化自動(dòng)化趨勢(shì)勢(shì)必增加茶企生產(chǎn)設(shè)備資金需求。四、批量開發(fā)方案.某股份制銀行針對(duì)茶產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)思路(1)某股份制銀行茶行業(yè)金融服務(wù)的管理結(jié)構(gòu)某股份制銀行茶業(yè)金融中心是該行現(xiàn)代農(nóng)業(yè)金融事業(yè)部的二級(jí)中心，落地廈門。以二級(jí)部門形式設(shè)立的行業(yè)中心，節(jié)省了銀行重新開設(shè)分支行的投入。在部門架構(gòu)上，茶業(yè)金融中心在人、財(cái)、物上的管理是獨(dú)立的，業(yè)務(wù)指導(dǎo)歸屬農(nóng)業(yè)金融事業(yè)部，落地服務(wù)和地方政府關(guān)系由廈門分行進(jìn)行統(tǒng)籌。(2)某股份制銀行的解決方案目前要買茶山很難，該銀行掌握已授信茶企掌握的稀缺、高端和有機(jī)的茶園資源，有償暫時(shí)性讓渡專屬茶園的部分實(shí)物收益權(quán)，私人銀行客戶可以按份數(shù)來買這些茶山未來幾年的收益權(quán)，并且這種收益權(quán)可以轉(zhuǎn)讓。從最近的市場(chǎng)行情來看，茶園的收益權(quán)每年會(huì)有成倍的增值。重塑產(chǎn)業(yè)鏈：支持實(shí)力茶企收購上游優(yōu)質(zhì)茶園資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N植。配套茶業(yè)銷售總部、茶業(yè)科研與質(zhì)檢、茶業(yè)金融服務(wù)、茶事展會(huì)及旅游等支持功能。.建立名單制篩選重點(diǎn)客戶該銀行的客戶定位策略核心是要建立名單制?？傂幸蟾鞣中新?lián)合把茶產(chǎn)業(yè)鏈條各個(gè)環(huán)節(jié)研究清楚，通過反復(fù)篩選，從茶產(chǎn)業(yè)上萬家企業(yè)中篩選出50個(gè)客戶，列入名單制。對(duì)于名單制以外的客戶，一律不能做。對(duì)于名單制內(nèi)的客戶，要加大授信額度，大力推進(jìn)名單企業(yè)金融全面服務(wù)，而每個(gè)名單制客戶又有10-50家左右的上下游小微客戶群體，他們一起形成了一個(gè)定制的客戶群體。通過核心企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈集群開發(fā)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域協(xié)作開發(fā)。其中，廈門分行通過核心客戶名單制，重點(diǎn)支持了福建省4家大型茶葉集團(tuán),用12億元信貸資金投入集中扶持這4家行業(yè)龍頭，而這12個(gè)億會(huì)由這些企業(yè)再分解到150個(gè)小微群體，貸款的收益不僅是12個(gè)億，而是12個(gè)億乘以150o而銀行內(nèi)部作業(yè)管理的成本是零。銀行通過大企業(yè)對(duì)小企業(yè)的放貸，將會(huì)幾何倍數(shù)放大收入，隨著核心客戶對(duì)銀行的依賴性提高，幾個(gè)億的貸款所帶來的利差、非利差收入將擴(kuò)大，尤其是綜合金融服務(wù)中包括的存款產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品都是非占用資本和輕資本投入的產(chǎn)品。例如：廈門山國飲藝茶業(yè)有限公司是中國茶產(chǎn)業(yè)十強(qiáng)連鎖企業(yè)，該企業(yè)符合某股份制銀行的核心客戶要求，銀行給了山國飲藝3000萬元的授信，并通過推出信用方式結(jié)算貸、互助聯(lián)保基金業(yè)務(wù)、政企合作成立茶業(yè)專業(yè)擔(dān)保公司為山國飲藝供應(yīng)毛茶的供應(yīng)商和銷售商提供了500萬的貸款，解決這些小微客戶群體融資難問題。年初山國飲藝在安溪蘆田高山收購了目前安溪環(huán)境最好、規(guī)模最大的有機(jī)茶園投入了1個(gè)億進(jìn)行配套升級(jí)。擴(kuò)建了200多畝茶園，并建一座5000多平方米的粗加工廠；還將投放資金到有機(jī)茶系列新品的培植上，并展開與院校在新品研發(fā)及人才培育上的深度合作；而在這些方面，該銀行都還會(huì)給與相應(yīng)的信貸支持。自安溪縣該銀行下轄的村鎮(zhèn)銀行成立以來，先后為10家茶企，120位茶商，部分茶農(nóng)共計(jì)輸血5500萬元。.抓住重點(diǎn)區(qū)域?qū)ｍ?xiàng)開發(fā)客戶該銀行抓注重點(diǎn)區(qū)域，尤其是福建、云南、江浙等產(chǎn)茶勝地。在當(dāng)?shù)赝ㄟ^對(duì)茶行業(yè)系列客戶走訪、行業(yè)調(diào)研、專家論證、政府指導(dǎo)等，對(duì)茶行業(yè)各產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)分析，制定了“由點(diǎn)及面及線”的行業(yè)開發(fā)策略。由支持商戶個(gè)人融資向服務(wù)小微商戶和法人企業(yè)的轉(zhuǎn)變，由支持茶行業(yè)本地商戶向支持全省甚至全國茶行業(yè)商戶轉(zhuǎn)變，形成獨(dú)具銀行小微金融特色的產(chǎn)品體系框架。在廈門，充分利用廈門作為全國茶產(chǎn)業(yè)要素市場(chǎng)集散中心及海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的地位和優(yōu)勢(shì)，該銀行已經(jīng)成立了茶行業(yè)專營機(jī)構(gòu)一一廈門分行茶業(yè)金融中心,并在5個(gè)支行設(shè)立專門的茶業(yè)工作室。同時(shí)，在評(píng)審部門、售后服務(wù)部設(shè)立專門的茶業(yè)評(píng)審、茶業(yè)售后服務(wù)中心，實(shí)現(xiàn)了茶業(yè)專業(yè)營銷、專業(yè)評(píng)審和專業(yè)售后的全流程優(yōu)化。在云南，該銀行通過重點(diǎn)支持茶葉核心企業(yè)（如：大益、龍潤、中茶、滇紅等），即選擇核心企業(yè)作為主體，并促使核心企業(yè)為其下游的經(jīng)銷商融資進(jìn)行擔(dān)保，以批量開發(fā)的形式在茶葉批發(fā)市場(chǎng)做足文章，通過駐點(diǎn)營銷，采取廣播、海報(bào)、路演的形式，直接、快捷地打入茶葉市場(chǎng)，走進(jìn)茶商身邊。目前，該銀行還積極與云南省內(nèi)重要的茶葉協(xié)會(huì)、研究會(huì)及政府部門對(duì)接，為茶葉項(xiàng)目的實(shí)施搭建良好的合作平臺(tái)，努力打造云南省金融界的“茶葉銀行”。在浙江，該銀行現(xiàn)代農(nóng)業(yè)金融事業(yè)部在浙江省茶葉產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)研茶產(chǎn)業(yè)。與浙江省農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)和浙江省茶葉產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)等參加座談，交流了當(dāng)前茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的困難和問題等情況，銀行表示將在茶葉精深加工新產(chǎn)品開發(fā)，做大做強(qiáng)出口產(chǎn)業(yè)，茶用機(jī)械研發(fā)，產(chǎn)地市場(chǎng)建設(shè)，培育專業(yè)合作社等方面加強(qiáng)合作并給予支持。針對(duì)茶企的經(jīng)營情況，該銀行通過較低的準(zhǔn)入門檻、優(yōu)惠的貸款利率和便捷的審批通道，以及包括抵押加信用、抵押加第三方擔(dān)保、核心企業(yè)擔(dān)保、自然人擔(dān)保、聯(lián)保、信用擔(dān)保等有別于他行的擔(dān)保方式，為茶商個(gè)體戶獲取貸款。.設(shè)置專門機(jī)構(gòu)批量營銷客戶目前，該銀行已經(jīng)形成了發(fā)展茶葉的組織架構(gòu)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)代農(nóng)業(yè)金融事業(yè)部設(shè)有行業(yè)研發(fā)部、渠道服務(wù)部、直營業(yè)務(wù)部、風(fēng)險(xiǎn)管理部等部門。同時(shí)，在廈門下設(shè)二級(jí)部茶業(yè)金融中心，推動(dòng)分支行業(yè)務(wù)拓展。總行不僅給與經(jīng)營、財(cái)務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)授權(quán)，而且客戶銷售所產(chǎn)生的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤都?xì)w屬當(dāng)?shù)胤种?。中心下轄市?chǎng)整合部、市場(chǎng)支持部、風(fēng)險(xiǎn)控制部等職能部門，分別負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)與整合、核心客戶銷售與管理、產(chǎn)品支持與營銷示范、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與把控。在機(jī)構(gòu)運(yùn)作中，中小組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，制定專項(xiàng)政策，以客戶需要為核心，調(diào)動(dòng)行內(nèi)一切必要資源和環(huán)節(jié)，使各業(yè)務(wù)部門職能聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)信息資源和服務(wù)工具的整合，增強(qiáng)銀行對(duì)茶產(chǎn)業(yè)鏈金融發(fā)展的適應(yīng)和反應(yīng)能力，持續(xù)滿足茶產(chǎn)業(yè)鏈上的大小批量客戶需求。該行計(jì)劃組建一支200人的銷售、評(píng)審、售后服務(wù)、專家顧問專業(yè)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)一步擴(kuò)充茶業(yè)金融專營機(jī)構(gòu)，派專業(yè)團(tuán)隊(duì)深入福建省產(chǎn)茶區(qū)駐點(diǎn)，從種植、加工、批發(fā)、銷售、科研、配套、應(yīng)用等各個(gè)環(huán)節(jié)提供融資、結(jié)算、財(cái)富管理、金融顧問、上市直通車、企業(yè)發(fā)債、產(chǎn)業(yè)基金、私人銀行等一攬子綜合金融服務(wù)。.圍繞產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新融資產(chǎn)品該銀行開發(fā)創(chuàng)新特色銀行產(chǎn)品，為茶企提供授信、結(jié)算、理財(cái)、投行等綜合服務(wù)方案。為了全面開發(fā)茶產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)，該行針對(duì)茶產(chǎn)業(yè)鏈的主要環(huán)節(jié)，茶葉主要生產(chǎn)區(qū)域，不同類型的客戶及各類茶葉專業(yè)市場(chǎng)設(shè)計(jì)了一站式綜合金融服務(wù)解決方案。(1)基礎(chǔ)融資產(chǎn)品—茶園建設(shè)貸款：用于茶企可控茶園新建、改建、擴(kuò)建的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、機(jī)器設(shè)備購置、茶樹苗種引進(jìn)，土壤改良以及相關(guān)配套設(shè)施建設(shè)資金需求?！r葉采購/營運(yùn)資金貸款：用于茶企收購鮮葉、茶青的季節(jié)性流動(dòng)資金貸款需求或日常經(jīng)營的流動(dòng)資金貸款需求。—茶廠建設(shè)貸款：用于茶企新建、改建、擴(kuò)建廠房、購置生產(chǎn)設(shè)備及相關(guān)配套設(shè)施建設(shè)資金需求。一一茶葉銷售門店建設(shè)貸款：用于茶企建設(shè)終端直營店、加盟店、展示店、茶館、會(huì)所及普通銷售門店?！枞~采購/營運(yùn)資金貸款：用于茶企茶葉采購和日常經(jīng)營的流動(dòng)資金貸款需求?！獙I(yè)茶葉市場(chǎng)建設(shè)貸款：用于新建、改建、擴(kuò)建茶葉銷售專業(yè)市場(chǎng)及相關(guān)配套設(shè)施的固定資產(chǎn)投資資金需求?！枞~科研及應(yīng)用貸款：用于茶企茶葉領(lǐng)域科研項(xiàng)目及科研成果應(yīng)用的資金投入需求?！①徺J款：用于茶企為增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈整合能力而進(jìn)行前向一體化，后向一體化和橫向一體化并購的資金需求。(2)特色融資產(chǎn)品—茶園林權(quán)貸款：以依法取得的政府林權(quán)部門頒發(fā)的《林權(quán)證》為抵押品發(fā)放的融資，可用于茶企生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)的融資需求，特別是種植和生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)的中長(zhǎng)期融資需求?！枞~存貨貸：以符合一定條件的茶葉存貨為抵押品，并配套使用銷售賬戶監(jiān)管和應(yīng)收賬款質(zhì)押等方式發(fā)放的融資，用于茶企生產(chǎn)經(jīng)營中的中短期流動(dòng)資金貸款需求?！O(shè)備保購抵押貸：以符合一定條件的加工生產(chǎn)通用設(shè)備為抵押品，同時(shí)由符合條件的擔(dān)保人承諾設(shè)備保購并簽訂保購協(xié)議，借款人違約后由其按照協(xié)議規(guī)定購買，否則由其承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任。融資可用于茶企生產(chǎn)經(jīng)營中的中短期流動(dòng)資金貸款需求?！卦S收益貸：以符合一定標(biāo)準(zhǔn)的特性收益，如加盟費(fèi)、品牌使用費(fèi)、經(jīng)營管理費(fèi)等明確穩(wěn)定的費(fèi)用為質(zhì)押品發(fā)放的融資，可用于茶企生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)融資需求，特別是生產(chǎn)加工和銷售環(huán)節(jié)的中短期融資需求?！R(shí)產(chǎn)權(quán)貸：以符合一定條件的知識(shí)