綜合業(yè)務管理及管理知識培訓模板

銷售培訓心理與行為建設探索，才會發(fā)現(xiàn)要求，才能得到敲門，門才會為你而開！—————《圣經(jīng)---馬泰服役》“職業(yè)”的概念職業(yè)：是一個人參與社會勞動、獲取社會報酬并獲得社會認可的方式或途徑。職業(yè)化：某項職業(yè)的標準化、專業(yè)化。小偷是一種職業(yè)嗎？為什么需要職業(yè)化的銷售代表市場競爭客戶需求公司競爭力提高職業(yè)化客戶經(jīng)理職業(yè)化的“核心概念”結果導向重視“細微”

個性要先適應共性

以此為生就要精于此道

職業(yè)化表現(xiàn)中的常見問題發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明受挫后心態(tài)扭曲和情緒化為分清掌控、影響、失控三要素的比重短視的投入和產(chǎn)出伴隨企業(yè)成長伴隨崗位成長自我創(chuàng)業(yè)抓住商業(yè)機遇攀龍附鳳個人的成長方式：成功道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？“驅(qū)虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準備充分挫折感指標轉化、調(diào)整預期疲憊感調(diào)整三法、每晚三問不自信對比優(yōu)點、關注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網(wǎng)氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過且過立即行動、樹立危機感飄飄然空杯心態(tài)、回憶失敗茫然感樹立新目標、帶動新人依據(jù)客戶的決策進程！掌握核心技巧！成為客戶的伙伴！大客戶營銷中的關鍵進程與技巧大客戶采購心理的變化決策更加理性在優(yōu)點中找缺點對客戶經(jīng)理的要求人際關系產(chǎn)品知識哥們顧問混混學者與客戶關系的分析客戶需求長期相處的人個性匹配自我成長做客戶的顧問計劃下行動造成客戶遲疑的原因客戶是否覺得這個有必要你們真的能做到嗎這個東西到底怎么回事以后會出現(xiàn)什么問題貨比三家，那里更合適客戶采購的五個階段客戶了解背景感覺良好確定需求展示引導評估比較建立信任決定購買超越對手服務跟進使用感受客戶經(jīng)理的兩種心態(tài)沒有時間不歸我管漫不經(jīng)心等等再說敷衍了事談話不著邊際鍥而不舍接近客戶了解用戶情況判斷可能接受產(chǎn)品或方案了解決策過程廣泛接觸了解競爭環(huán)境了解背景訪前準備有效開場提問技巧積極聆聽電話預約電話預約中的關鍵點轉呈贊美強調(diào)價值邀約確認見面信件知曉推薦重要決策成就事件帶什么去說明什么演示什么對方定選擇，時間少，很方便再次確認感謝電話約訪時注意傳遞微笑、控制語速5次約訪不成直接到場或門口堵截接洽階段、避免深談注意方法理解贊美、再次強調(diào)價值、給與選擇、有限時間、再次聯(lián)絡、順路方便、就在門口、搞定秘書、親朋介紹面對客戶唐突拜訪的惡果不良的第一印象定位欠妥收獲甚少很難抓住機遇對于重要或陌生的客戶產(chǎn)品準備客戶準備行程準備銷售道具主推項目、特點、優(yōu)勢組織結構、決策過程、拜訪對象目標、開場、對方問題資料、名片、方案介紹自我、說明來意、創(chuàng)造氣氛有效開場白的要點目標趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、個性提問、拉家常、銷售道具技巧周邊環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶態(tài)度、服飾、辦公室陳設、桌面目標勿謹小慎微勿過分熱情勿盲目贊美勿輕狂張揚注意事項第一：公司方面要問什么組織人員大體決策過程對方近期大事經(jīng)營資信情況第二：業(yè)務方面第三：個人方面技術水平負責權限對方個人近期關注個人愛好經(jīng)歷相關設備配套情況銷售機會對方關鍵評價點提問的四種方式封閉式提問（只能回答是與否）開放式提問選擇式提問（附著答案）鋪墊引導式提問查詢的兩種對象：查詢事實查詢感覺鋪墊引導查詢對方感覺引導查詢事實開放式查詢事實封閉式查詢事實客戶感受信息準確常用的四種組合：目光游離、眼神呆滯、言不答意四種聆聽境界與其表象耳旁風經(jīng)常插話、不耐煩、有時興奮、指手畫腳有選擇表情專注、身體前傾、時時點頭、做必要記錄全神貫注暫時淡化自己、把注意力轉向甲方、會心微笑、針對性提問、發(fā)表自己個性看法設身處地兩個耳朵一張嘴（多聽少說）高手不是說服而是共鳴常見拜訪方式敲門（三聲，逐漸增強力度），確認是否是本人個性介紹，表情要有激情、輕松遞名片、索要名片通過借用來開場鋪墊引導的提問了解全面展示亮點留下線索，便于下次拜訪讓我們這樣搞定客戶開始表現(xiàn)興趣關心細節(jié)表示要內(nèi)部醞釀逐漸明確需求初定采購程序、時間、機會

明確決策權重挖掘客戶當前的問題引導客戶需求有效的說明產(chǎn)品提供應用證明客戶表現(xiàn)我們對策梅花分配

SPIN提問技巧

FABE句式展示引導角色判斷中的梅花分配首倡者內(nèi)線支持者核心決策者技術把關者關鍵使用者輔助決策者首先提出對某公司產(chǎn)品或服務的傾向性意見，是購買活動中產(chǎn)生的，各角色都可擔當，決策者擔當最佳。技術部門的主管和有影響力的技術人員，參與審核評議，確定方案是否可行項目使用部門的主管和有影響力的員工信任我們并愿意主動為我們采購積極活動，各角色均可擔當，多多宜善計劃財務部門或相關領導層中副職高級行政主管、大項目新項目拍板決策有影響力的人，與決策者在一條線上的人個性強硬，喜好表現(xiàn)的人提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢和一切保障）首倡者先接受事實然后接受感情（認真準備產(chǎn)品知識）對位溝通容易先入為主（多用鋪墊引導式提問）技術把關對現(xiàn)有工作的沖擊愛發(fā)牢騷、愛提意見喜歡被關注關鍵使用比較關注上級的暗示和內(nèi)部關系公事公辦或愛占便宜撈好處被對手搞定者要滴水穿石，等待對手錯誤輔助決策消息靈通的人信任自己也信任產(chǎn)品關系保密，合作雙贏，原則：近者遠，遠者近發(fā)展內(nèi)線多談前景，少談技術注意整體水平和個人素質(zhì)注重均衡，不要過分貶低別人核心決策梅花花瓣的分析一覽銷售中出現(xiàn)的常見梅花問題心中無花，手中無劍單一花瓣首倡無力缺乏內(nèi)線與客戶交流感情不足SPIN概念的來歷鑒定需求—轉移需求—發(fā)展需求背景型問題situation價值型問題Need-payoff困難型問題problem暗示型問題implication背景型問題定義：了解客戶當前個人，業(yè)務運行、組織、采購等方面的背景情況例如：您平時出差多嗎？許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請問您公司與客戶溝通常用那些方式？困難型問題定義：詢問客戶當前困難，問題和不滿情況。例如：是否覺得單調(diào)的鈴聲太枯燥？是否覺得撥是一位號碼特麻煩？對產(chǎn)品了解一定要深刻！注意事項暗示型問題定義：用暗示的方法引導客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴重。例如：是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？是否因為上不了網(wǎng)而影響生意，招來客戶的不滿、老板的不滿？合理放大客戶的問題！價值型問題定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將給它們帶來的幫助。例如：我們的產(chǎn)品能為您帶來的好處！使用我們某項業(yè)務的好處！突顯優(yōu)勢和對用戶的好處！調(diào)整客戶思路挖掘客戶思路的問題

使之更嚴重的后果運用SPIN技巧時注意事項

特征優(yōu)勢對使用者利弊證明

feature

advantage

benifit

evidenceFABE概念的來歷產(chǎn)品展示中遇到的問題：錄音機（把產(chǎn)品知識一股腦輸出）自我陶醉沒有與客戶的需求對接我們的“強力”牌鐵鍋，因為運用了“鐵氟龍”進行了鍋內(nèi)表面處理，所以炒菜時不會粘鍋，對您而言，炒完菜后，鍋非常容易清洗。不信您可以去問一問隔壁的王姨，她上周已經(jīng)買了一個，用的非常好！因為。。。所以。。。對您而言。。。已經(jīng)。。。FABE句式舉例要在探尋需求之后變掃射為點射了解產(chǎn)品是基礎注意事項讓我們這樣搞定客戶表達自己采購意向挑剔細節(jié)討價還價冷落、猶豫強調(diào)自己的想法

建立私人關系有效處理客戶的反對或疑慮影響客戶的購買標準強化客戶信心客戶表現(xiàn)我們對策人際交往外圍印證異議處理建立信任支配型傾向隨和型傾向健談談吐自信語言簡潔明確說話方式直截了當喜歡挑戰(zhàn)性話題表達體現(xiàn)武斷語言氣勢咄咄逼人決策果斷經(jīng)常插話顯得文靜顯得缺乏主見總有許多問題表達內(nèi)容含蓄、溫和觀察細膩喜愛隨大眾觀點判斷謹慎傾聽認真溝通風格與個性傾向外露型傾向自制型傾向顯得真誠注重人際關系氛圍顯得熱心情緒動作化顯得自然喜怒外露善于表達面部表情豐富愛玩顯得自我封閉注重事務性工作顯得冷淡形體語言少說話有板有眼不感情用事守時律己動作拘謹表達時態(tài)度嚴肅溝通風格與個性傾向外露支配分析型客戶獨裁型客戶自制隨和友善型客戶表現(xiàn)型客戶從“溝通”到“個性”打開私人關系的六扇門愛好、話題家庭、兒女共同經(jīng)歷雪中送炭創(chuàng)造客戶感動瞬間禮品利益（只能促進關系、不能用來建立關系）交往水平陌生階段（我們認識客戶、客戶忘記我們）相識（互相了解）溝通（半小時以上的正式談話）約會合作同盟擴大接觸面熱時冷，冷時熱同情與理解以巧開始、以誠有恒

人際交往注意：外圍印證產(chǎn)品展示成功客戶考察座談聚會參觀公司專題研討供力高層對比測試試用運行處理分析確認異議處理的常規(guī)步驟你們的東西不行！誤解類真的能做到嗎？懷疑類你們怎么能這么干！憤怒類我們根本用不起！無奈類跟我們合作就得這樣！威脅類哎呀，我也很為難啊羞澀類嗨，不歸我管，等等再說吧漠然類讓我再好好想想猶豫類常見異議的分類了解細節(jié)對比說明邏列證明暗示普遍為您所想提新建議承認不足自表苦衷同情理解滯后說明挖掘需求轉換話題機會難得提前告知道歉賠償同病相憐詛咒發(fā)誓承諾行動處理異議和抱怨的常用方法了解對手運用策略簽訂協(xié)議超越對手資料媒體產(chǎn)品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級供應商設計單位行業(yè)管理部門假扮客戶展會招聘打單過程第三方打探代理渠道內(nèi)線臥底定期整理獲得競爭者信息的途徑和方法我們優(yōu)勢馬上采購敵人強大醞釀當中戰(zhàn)法的選擇依據(jù)（SWOT）閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)具體策略閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)機會難得順水推舟多點出擊直取花心團隊配合提前說明不要過度興奮簽約后不要再談細節(jié)馬上實施及時通報

注意問題：讓我們這樣搞定客戶積極配合發(fā)出抱怨詢問新業(yè)務提出新問題

依據(jù)價值處理關系積極跟進新項目輔助服務提升工作效率客戶表現(xiàn)我們對策分析判斷提出意見審查理解總結歸納獲取信息目的：穩(wěn)定客戶情緒為后續(xù)做準備自己有更多時間思考需要獲取信息：客戶背景客戶想干什么明確：確切需求現(xiàn)有水平背景情況迫切程度計劃：準備說什么如何訴說可能的疑慮備選方案注意：說話速度不要太快例句：劉先生，對我剛才提出的，您還有什么問題嗎？注意：總結歸納，使客戶印象深刻，減少誤解

站在客戶角度說話考慮應答客戶的詢問目標明確性可衡量性個別性實際性目標的明確性告訴我們什么是我們想要達到的結果。所以我們必須，明確的指出我們將在什么時間范圍內(nèi)達成何種明確結果。如果我們能指出某人負責某事，衡量結果就容易，目標這一特征就意味著你必須要說：這是我的責任或我是要完成。這一任務的人目標的可衡量性幫助我們衡量最終結果，就如同一把尺子，明確的衡量目標是否達成。目標要有可行性，即有一定的挑戰(zhàn)性，同時是必須可以達成的。而且目標應是實際工作所需要的，即下級目標必須對上級目標的完成具有支持性。目標的四個特征個人價值管理個人習慣管理整體團隊管理時間管理重要性（高）緊迫性（高）高度重要低度緊迫高度重要高度緊迫低度重要低度緊迫高度重要低度緊迫M2M1M4M3

M1行動M3,思想M2

M4

優(yōu)先原則：工作價值矩陣重要性（高）緊迫性（高）防患未然建立人際關系發(fā)掘新機會規(guī)劃、休閑危機急迫的問題有壓力的計劃繁瑣的工作打擾信件、電話有趣無意的活動低度緊迫不速之客某些信件、報告、會議必要而不重要的問題受歡迎的活動M2M1M4M3

M1行動M3,思想M2

M4

優(yōu)先原則：工作價值矩陣事物分類表重要性（高）緊迫性（高）業(yè)務隊伍中的榜樣，少有危機充滿壓力，筋疲力盡成為業(yè)績指標的長工全無責任感，工作不保救濟為生耕別人的田，荒自己的地岌岌可危，怪罪別人，人際緊張M2M1M4M3

M1行動M3,思想M2

M4

優(yōu)先原則：工作價值矩陣的關注結果虛心學習慎言敏行善于總結注意細節(jié)善用金錢建立人脈放下架子集中目標職業(yè)化經(jīng)理八個習慣主要經(jīng)濟業(yè)務采購業(yè)務生產(chǎn)業(yè)務銷售業(yè)務利潤形成及分配業(yè)務資金籌集業(yè)務借貸復式記賬法的應用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟業(yè)務的核算目錄采購業(yè)務核算采購業(yè)務核算的主要內(nèi)容從結算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預付定金，日后購進貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價外費用（記入所購資產(chǎn)的價值）。①支付買價③支付增值稅進項稅額購進材料時，包括運費、保險費、挑選整理費、裝卸費、途中損耗等；購進固定資產(chǎn)時，包括運費、安裝費、保險費、調(diào)試費等2.需設置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗收入庫材料的成本驗收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價值（4）應付賬款，負債類減少的固定資產(chǎn)的原始價值借應付賬款貸購進商品、勞務時，應付未付對方的款項償還時借應付票據(jù)貸因購進商品、勞務而簽發(fā)商業(yè)匯票時。票據(jù)到期還款時（5）應付票據(jù)，負債類（6）應交稅費——應交增值稅，負債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務局繳納，繳納時，可以扣除購進材料時已支付的增值稅。購進材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進項稅）生產(chǎn)時耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費用1萬元以3萬元的價格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項稅。增值額20000元，月末按實際增值額向稅務局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項稅--進項稅）應交稅費——應交增值稅（進項稅額）（銷項稅額）（已交稅金）借應交稅費——應交增值稅貸月末，繳納稅金購進時，支付進項稅額銷售時，收取銷項稅額該賬戶需要設三級明細賬戶：借預付賬款貸（7）預付賬款，資產(chǎn)類購進商品后，注銷原預付定金按合同預付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進甲材料一批，價款10萬元，增值稅進項稅額1.7萬元，款項尚未支付，材料已驗收入庫。借：原材料——甲材料100000

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）17000

貸：應付賬款——紅星工廠1170003.會計核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務）（2）2日，向天龍工廠購進乙材料一批，價款3萬元，增值稅進項稅額5100元，運雜費300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預付購料款9萬元。借：預付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進乙材料一批，價款7萬元，增值稅進項稅額11900元，對方代墊運雜費100元，貨款前已預先支付，材料已驗收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進的乙材料已到，驗收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）11900

貸：預付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計35000元，增值稅進項稅額5950元，對方代墊運雜費1500元，按材料重量分攤。開出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5950

貸：應付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預付的購料款中多付的款項。（9）22日，購入新設備一臺，支付設備價款3萬元，增值稅5100元，運費1000元，款項以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預付賬款—東華工廠8000借預付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費的核算其他應收款－××人職工借款時職工報銷或還款時余：尚未收回或

報銷的款項資產(chǎn)類賬戶核算要點：一次借款，一次報銷，一次結清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預借差旅費500元，財務科當即以現(xiàn)金付給。借：其他應收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費450元，余款50元退回。借：管理費用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應收款－李明

500假設3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費550元，財務科補付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費用

550貸：其他應收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費直接費用間接費用期間費用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用（主要是車間發(fā)生的費用），如車間領用原料、車間管理人員的工資和福利費、車間固定資產(chǎn)的折舊費、車間照明的電費等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關的費用，包括：管理費用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費等）財務費用（為籌集資金發(fā)生的費用，如利息）銷售費用（為銷售發(fā)生的費用（如廣告費）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關系分（二）需設置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費用（即：在產(chǎn)品的價值）生產(chǎn)領用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費月末分配轉入的制造費用產(chǎn)品完工，驗收入庫時，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費用貸

2、制造費用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費用。月末按一定的標準，全額分配轉入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費車間設備、廠房的折舊費車間辦公費、水電費、機物料消耗借管理費用貸（3）管理費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項管理費用時借財務費用貸（4）財務費用，損益類期末轉入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項財務費用時借銷售費用貸（5）銷售費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項銷售費用時借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動情況驗收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應付職工薪酬－工資貸（7）應付職工薪酬，負債類應付未付的職工工資、獎金實際支付的工資、獎金借應付職工薪酬－職工福利貸應付未付的職工福利費（可以每月按工資總額的14%計提）實際使用的福利費尚未支付的工資尚未使用的福利費（8）累計折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計折舊貸固定資產(chǎn)減少時，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當月的磨損數(shù)）累計提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預借的差旅費800元。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務）借：其他應收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計900元，以銀行存款支付。借：管理費用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費用1000元。借：銷售費用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報銷差旅費650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費用650貸：其他應收款——張三800借：制造費用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費用800

制造費用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費用1020

制造費用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負擔的財產(chǎn)保險費1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負擔700元，基本生產(chǎn)車間負擔300元。借：管理費用700

制造費用300

貸：銀行存款1000借：財務費用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時記錄為：A產(chǎn)品耗用工時3000小時，B產(chǎn)品耗用工時2000小時），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費用10000

制造費用8000

貸：應付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計提本月福利費9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費用1400

制造費用1120

貸：應付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計提本月固定資產(chǎn)折舊費9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費用3000

制造費用6000

貸：累計折舊9000（16）31日，分配本月制造費用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費用按生產(chǎn)工時比例在A、B產(chǎn)品之間進行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時A產(chǎn)品應分攤的金額＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應分攤的金額＝4×2000＝8000元（17）31日，假設A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應付職工薪酬-工資應付職工薪酬-福利費累計折舊銀行存款制造費用①①①領料②②②分配工資③③③計提福利費④④計提折舊⑤⑤付車間保險費⑥⑥結轉制造費用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務的核算（1）從業(yè)務內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務收入主營業(yè)務成本增值稅銷項稅額營業(yè)稅金及附加銷售費用（3）從資金角度看銷售時收款預收款，按合同所定時間銷售銷售時未收款（2）從業(yè)務結算類型上看銷售價格增值稅銷項稅額銀行存款應收賬款、應收票據(jù)預收賬款2.需設置的賬戶借主營業(yè)務收入貸（1）主營業(yè)務收入，損益類主營銷售業(yè)務發(fā)生時，取得的銷售收入（按銷售價格計算）借主營業(yè)務成本貸（2）主營業(yè)務成本，損益類月末轉入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際生產(chǎn)成本月末轉入“本年利潤”賬戶假設本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務成本＝300×250＝75000（4）應交稅費，負債類，下設“增值稅、營業(yè)稅、消費稅、城市維護建設稅”等二級明細。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應由營業(yè)活動負擔的與營業(yè)收入有關的稅金及附加費，包括消費稅、城市維護建設稅、教育費附加等。月末轉入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際應納稅金及附加（5）銷售費用，損益類。（6）預收賬款，負債類借應收賬款貸（7）應收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務時，應收未收對方的款項收取款項時（8）應收票據(jù)，資產(chǎn)類借應收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務時，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項時借預收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運商品時預先收取對方款項時（9）本年利潤，所有者權益類借本年利潤貸月末轉入的有關費用、月末轉入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價款200000元，增值稅銷項稅34000元，價稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營業(yè)務收入——A產(chǎn)品

200000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）34000（2）4日，銷售給天河公司A產(chǎn)品一批，價款150000元，增值稅銷項稅25500元，價稅均未收到。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務）借：應收賬款——天河公司175500

貸：主營業(yè)務收入——A產(chǎn)品

150000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）25500（3）5日，銷售給長城公司B產(chǎn)品一批，價款100000元，增值稅銷項稅17000元，收到一張為期3個月的商業(yè)匯票。借：應收票據(jù)——長城公司117000

貸：主營業(yè)務收入——B產(chǎn)品

100000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）17000（4）6日，以銀行存款支付廣告費用6000元。借：銷售費用6000

貸：銀行存款6000（6）13日，按合同向京東公司預收銷售定金10000元，收存銀行。借：銀行存款10000

貸：預收賬款——京東公司10000補充說明：預收賬款的核算：口徑應一致

1.預收款項時；

2.向?qū)Ψ桨l(fā)運商品時；

3.款項不足要補收，多余要退回。假設20日向?qū)Ψ桨l(fā)運商品一批價款10000元，稅金1700元，補收余款1700元。則賬務處理如下：借：預收賬款－京東公司