某公司營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略咨詢報告導讀環(huán)境分析A業(yè)務分析三項固定數(shù)據(jù)業(yè)務營銷戰(zhàn)略產業(yè)政策分析市場分析競爭對手分析隨著電信市場的成長和相關產業(yè)政策的改變，中國的電信行業(yè)及市場上，競爭和服務將成為主導資料來源：《XX市統(tǒng)計年鑒》信息產業(yè)部組建聯(lián)通鄭分成立網通、吉通進入XX市場國外競爭者鐵通成立聯(lián)通省分公司成立國信并入AXX市電信業(yè)務總量（億元）中國電信拆分電信移動成立繼續(xù)拆分從A公司擁有的業(yè)務所在的市場看，移動通信、互聯(lián)網接入和IP電話業(yè)務發(fā)展較快，固定長話市場增長較緩，而無線尋呼業(yè)務市場開始萎縮電信業(yè)務量（億元）用戶數(shù)（萬戶）長途電話（千萬張）IP電話業(yè)務量（十萬元）資料來源：《XX市統(tǒng)計年鑒》AXX分公司總的市場份額還很低，只在尋呼和IP電話等衰退或較小市場上處于相對有利位置互聯(lián)網接入IP電話固定長話移動電話無線尋呼中國網通中國吉通中國電信中國移動中國A其他業(yè)務量現(xiàn)有市場份額50%75%25%資料來源：AXX分公司高層及競爭對手訪談導讀環(huán)境分析A業(yè)務分析三項固定數(shù)據(jù)業(yè)務營銷戰(zhàn)略產業(yè)政策分析市場分析競爭對手分析我國目前電信政策的核心是引入競爭、打破壟斷電信拆分A吉通網通鐵通衛(wèi)星移動電通廣電國內競爭者加入WTO引入國外競爭者中國電信市場拆分中國電信和加入WTO是最直接引入競爭、打破壟斷的手段從運行模式上來看，我國將進一步放開體制，允許私營公司進入電信業(yè)，從而達到真正的開放經營第二種模式國有公司壟斷，但部分業(yè)務放開經營。是走向進一步改革開放的一種過渡性的措施。第四種模式國有公司經營，但允許有限度的競爭。允許更多的國有公司參與電信業(yè)的競爭，但仍沒有對私人部門開放。第六種模式全面放開經營，以私營公司為主，政府部門實行宏觀指導，并由獨立的管理機構進行行業(yè)管理。電信業(yè)的經營基本上按照市場經濟的規(guī)律運行。第一種模式政府壟斷所有的經營和管理。阻礙電信技術的發(fā)展和交流，電信資費居高不下，電信企業(yè)缺乏競爭力。第三種模式國有公司壟斷經營，政府負責管理。獨立的企業(yè)，自主經營、自負盈虧，引入競爭機制，有利于降低電信產品的價格，提高服務質量。第五種模式基本上按照市場經濟的規(guī)律運行，國有公司與私營企業(yè)同等待遇，公平競爭。是電信業(yè)從壟斷經營和政府管制向自由化經營方向過渡的一個重要的發(fā)展過程。政企合一政企分開，國有公司經營政企分開，允許私營體制放開程度業(yè)務放開程度我國所處的模式從目前可以預見的中國電信拆分方案看，盡管有些運營商會受益很大，但對中國A是利大于弊拆分方案一：以長江為界，中國電信分成南北兩大集團，各自依然擁有市話網、長話網和數(shù)據(jù)網。在XX各運營上的競爭地位基本不變。因此對AXX分公司的影響很小拆分方案二：按業(yè)務分拆為市話業(yè)務公司、長途電話業(yè)務公司和數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務公司，這樣，中國電信原有的業(yè)務上的捆綁優(yōu)勢不復存在。XXA分公司在長話193和互聯(lián)網165業(yè)務上的優(yōu)勢將明顯增加拆分方案三：網業(yè)分離，即基礎傳輸網絡和經營業(yè)務的分離，A在基礎設施上的劣勢將消除，對XXA分公司也是一次機遇拆分方案四：7大電信運營商重組，形成四家實力相當?shù)娜珮I(yè)務電信公司，重組后鐵通并入A的可能性最大，這樣A公司就會擁有自己的市話網，長途業(yè)務和數(shù)據(jù)業(yè)務的發(fā)展瓶頸消除A的競爭力會進一步加強加入WTO之后，中國電信業(yè)市場將進行戰(zhàn)略性轉移，以適應未來電信服務市場的變化電信業(yè)市場向全面開放式競爭轉移由以話音為主的通信服務由單一媒體信息服務形態(tài)從東部沿海地區(qū)為重點以城市為重點從現(xiàn)在以固定式、傳統(tǒng)的電路終端為主從低速高價由受網絡制約的非個性化服務由綜合方式由局部競爭服務內容向以數(shù)據(jù)為主的信息服務轉移服務形態(tài)向多媒體服務轉移基本業(yè)務（話音）發(fā)展重點向以中西部地區(qū)為重點轉移向以農村地區(qū)為重點轉移業(yè)務提供終端向便攜、移動式和以CPU為核心的智能終端轉移服務價格向高速低價轉移服務方式向基于網絡的由計算機智能平臺提供的個性化服務轉移服務方式向多樣性分離方式轉移多媒體化即向用戶提供聲、像、圖、文并茂的交互式服務普及化即在城市地區(qū)實現(xiàn)普遍服務，在農村地區(qū)實現(xiàn)普遍接入，最終實現(xiàn)高級服務和應用的普及多樣化即在網絡基礎平臺上能適時、有效地向社會各界、各層提供應時服務全球化即提高國際業(yè)務量并廣泛地參于國際業(yè)務合作，適應多邊貿易體制個性化即按用戶個人意愿提供“隨時隨意隨地”的服務物理網的使用由切塊使用方式向業(yè)務接入、傳輸共享方式轉移導讀環(huán)境分析A業(yè)務分析三項固定數(shù)據(jù)業(yè)務營銷戰(zhàn)略產業(yè)政策分析市場分析競爭對手分析電信行業(yè)競爭的關鍵因素是基礎設施和運營維護能力，AXX分公司在這些重要因素上恰恰弱于競爭對手基礎設施能力價格優(yōu)勢服務水平業(yè)務品種齊全第一名第二名第三名第四名第五名運營維護能力競爭關鍵因素強弱促銷力度資料來源：AXX分公司高層及競爭對手訪談從各電信運營商在XX地區(qū)的業(yè)務組合中可以看出，目前競爭激烈的領域在于寬帶接入、互聯(lián)網接入以及IP電話；A的業(yè)務品種最齊全中國A中國電信中國移動網通吉通鐵通固定市話長途電話移動電話尋呼業(yè)務IP電話業(yè)務互聯(lián)網接入業(yè)務寬帶接入廣電長城寬帶資料來源：AXX分公司高層及競爭對手訪談電信和移動的戰(zhàn)略目標是進一步擴大市場份額，尤其是互聯(lián)網等新的增值業(yè)務方面，而網通和吉通則以核心業(yè)務的基礎設施建設為主，意在長遠中國電信：通過技術創(chuàng)新、機制創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，將中國電信發(fā)展成為體現(xiàn)中國電信實力的、真正具有國際綜合競爭能力的大型企業(yè)集團?！笆濉逼陂g業(yè)務收入年平均增長12.6%。數(shù)據(jù)通信收入占總收入的30%中國移動：綜合運用資源優(yōu)勢，全面提升公司的核心技術水平，發(fā)展核心服務和核心能力，創(chuàng)建民族通信業(yè)第一電信服務提供商品牌。2005年，業(yè)務收入占整個電信運營市場35%的份額：移動用戶市場占有率：70%；固定長圖和國際長途市場份額：8%和10%；短消息用戶份額：50%；互聯(lián)網終端用戶：30%；IP電話三分之一的市場份額。中國網通：與其他擁有網絡資源的國內電信服務提供商結成合作伙伴關系，開發(fā)新的合作模式，擴大獲得網絡資源的渠道；積極利用現(xiàn)有資源開發(fā)各種適應市場需要的寬帶產品；積極參加主要的海底光纜系統(tǒng)建設；通過資本市場獲得企業(yè)發(fā)展的資金支撐；盡快建立一支高素質的產品開發(fā)和市場營銷隊伍。與中國科學院共同建設研究院，致力于IP技術、寬帶網絡的研發(fā)。吉通公司：建設基于信息提供與終結的全程寬帶傳輸網絡，建設適應信息元細胞迅速繁衍的電信級綠色網絡環(huán)境。利用現(xiàn)有地面資源建設寬帶IP基礎通信網和ATM交換網，在全國200個經濟較發(fā)達的城市建設網絡節(jié)點、開展業(yè)務。建設數(shù)據(jù)中心、呼叫中心、試運營網上支持系統(tǒng)、培育配送系統(tǒng)。擴大網絡覆蓋率，開展電子商務及多媒體服務，合作建設全球網絡系統(tǒng)，讓吉通業(yè)務走向世界。電信和移動所面臨的主要問題是體制與管理的落后導致服務質量的低下，網通和吉通的主要問題是資金的短缺和運營經驗的不足中國電信：企業(yè)組織機構與管理模式的調整相對滯后；企業(yè)負擔較重，缺乏新的業(yè)務增長點，尚不具備綜合業(yè)務經營能力中國移動：受電信長期壟斷經營的影響，服務質量和效率存在問題，管理機構和體制制約其發(fā)展和創(chuàng)新。政府的不對稱管制及自身業(yè)務的單一性長期影響與中國A競爭的優(yōu)勢，不利于企業(yè)持續(xù)性發(fā)展中國網通：缺乏專業(yè)技術、網絡運營、業(yè)務營銷人才，資金支撐力度小，與傳統(tǒng)電信服務提供商競爭激烈。吉通公司：業(yè)務單一，過去不是從事電信業(yè)務的專業(yè)電信服務提供上，資本和資金缺乏，業(yè)務人員不足，因而在許多方面不能與其他資產上千億的電信專業(yè)公司相抗衡，因此只能在自己熟悉的業(yè)務領域拓展。目前能經營傳輸和IP業(yè)務，還不可能迅速擴張其市場份額小結電信行業(yè)未來的競爭領域將進一步放開，競爭將進一步加劇，A公司應在激烈的競爭到來之前抓住機會，取得相對優(yōu)勢地位固定及數(shù)據(jù)業(yè)務應是XXA未來業(yè)務的重點A的優(yōu)勢：行業(yè)的非對稱管制政策在市場激烈競爭來臨之前已經能夠發(fā)展起來業(yè)務品種齊全導讀環(huán)境分析A業(yè)務分析三項固定數(shù)據(jù)業(yè)務營銷戰(zhàn)略A130業(yè)務每年的發(fā)展速度為100%，市場份額已經占到了XX市場的20%，而A基礎設施與移動的差距并不太大XXA與移動用戶容量與實際用戶的比較XXA與移動基站數(shù)量的比較資料來源：AXX分公司高層及競爭對手訪談單位：萬戶單位：個代表XXA代表XX移動A尋呼業(yè)務的市場份額為60%，但到2001年，市場總量和A的用戶數(shù)量都開始下降，銷售已經向郊縣轉移市區(qū)營業(yè)廳市區(qū)經銷商郊縣營業(yè)廳郊縣經銷商資料來源：AXX分公司業(yè)務統(tǒng)計表單位：萬戶A尋呼業(yè)務發(fā)展在各渠道間的分布情況A在IP電話市場的份額接近50%，IP電話的銷售收入也高速增長，IP電話業(yè)務上升的空間還很大中國移動中國電信中國A吉通網通XX市場各運營商IP業(yè)務市場份額IP通話量固定長途通話量目前全國的IP電話對長途電話的替代率達到10%，XXIP電話市場未來的發(fā)展空間還很大資料來源：AXX分公司業(yè)務統(tǒng)計表和XX市統(tǒng)計年鑒互聯(lián)網接入業(yè)務在XX市場的成長性及客戶需求的調查數(shù)據(jù)顯示市場規(guī)模目前雖小，但發(fā)展速度快，是未來電信競爭的主戰(zhàn)場之一XX互聯(lián)網用戶數(shù)量增長情況消費者調查顯示，只有13%的人表示互聯(lián)網的存在對其生活是無所謂的資料來源：消費者調查問卷和XX市統(tǒng)計年鑒中國電信和中國移動未來的業(yè)務重點都向互聯(lián)網市場傾斜XX寬帶接入業(yè)務市場上競爭激烈，但真正的需求并未體現(xiàn)出來在XX市場上的寬帶運營商有：中國電信、廣電集團、長城寬帶和中國A目前市場占有率較高的是中國電信和廣電集團真正接入的只有15%，真正開通的寬帶小區(qū)只有5%大部分市場只是被分割了，但是運營商們并未進行真正的服務寬帶業(yè)務當前的特點：投資巨大內容服務商少競爭激烈用戶需求明顯不足A應謹慎對待寬帶業(yè)務固定長途電話業(yè)務目前還處于壟斷經營的狀態(tài)中，是A業(yè)務中可以獲得壟斷利潤的少數(shù)業(yè)務之一目前電信市場上可以提供固定長話業(yè)務的運營商只有中國電信和中國A以及尚未正式在市場上運營的中國鐵通固定長途電話業(yè)務尚未放開經營中國A雖然長話定價低于電信10%，但利潤率仍然很高XXA193業(yè)務發(fā)展速度較快，每月的營業(yè)收入已經達到90多萬但A固定長話的市場占有率太低，只有1.1%移動業(yè)務依然是AXX公司資源占用的大戶，193和165也應是資源投入的重點業(yè)務，IP業(yè)務投入應與收入相仿，尋呼業(yè)務應主要為其他業(yè)務提供現(xiàn)金流支持高低高低銷售增長率市場占有率IP電話尋呼金牛瘦狗165193幼童130移動電話明星現(xiàn)金現(xiàn)金導讀環(huán)境分析A業(yè)務分析三項固定數(shù)據(jù)業(yè)務營銷戰(zhàn)略193業(yè)務戰(zhàn)略互聯(lián)網業(yè)務戰(zhàn)略IP電話業(yè)務戰(zhàn)略A的193業(yè)務目前在業(yè)務組合中處于幼童階段，為使其迅速成為明星業(yè)務，應重點提升其市場占有率高低高低銷售增長率市場占有率金牛瘦狗193幼童明星大量現(xiàn)金的支持幫助其迅速發(fā)展為明星業(yè)務從1996年到2000年，XX的長話平均每年增長16.1%，近二年增長趨緩，預計未來增長幅度將維持在10%左右20012002資料來源：XX市統(tǒng)計年鑒11941萬張15189萬張20425萬張21577萬張16769萬張23500萬張26000萬張單位：萬張XX市固定長途電話市場發(fā)展情況預測由于A公司在XX沒有自己的市話網，因此固定長途電話業(yè)務的發(fā)展受到電信的限制中國電信PSTN用戶用戶用戶用戶用戶中國鐵通固定電話網用戶中國電信長途局中國電信長途主干A長途匯接A長途主干鐵通長途匯接鐵通長途主干依靠互聯(lián)互通中國電信98.4%XX市的長途電話業(yè)務總量約為10億元A1.1%鐵通0.5%A沒有自己的市話網當前市場份額長途電話約占電信業(yè)務總量的40%，其中個體消費者的長話量約占到了長話業(yè)務的約65%的份額資料來源：外部訪談集團用戶個體用戶電信業(yè)務總量長途電話業(yè)務總量40%企業(yè)政府機構事業(yè)單位無公職者50%25%75%100%有公職者其它電信業(yè)務總量35%65%不同細分市場的消費者需求截然不同集團客戶市場個體客戶市場通話穩(wěn)定話音清晰價格便宜撥打方便撥通率高交費方便覆蓋地區(qū)多可撥打手機免費話費查詢提供話費清單可以發(fā)傳真主導需求隱含需求延伸需求資料來源：外部訪談和消費者調查通話穩(wěn)定話音清晰價格便宜撥打方便撥通率高交費方便覆蓋地區(qū)多可撥打手機免費話費查詢提供話費清單可以發(fā)傳真主導需求隱含需求延伸需求顏色代表需求的強度：強弱在集團用戶市場上，我們選擇市場容量大同時有對盈利性或降低成本需求較強的公司企業(yè)客戶強弱小大市場容量對盈利性或降低成本的需求公司企業(yè)事業(yè)單位政府機構目標在公司企業(yè)中，中型企業(yè)應是A爭取的目標客戶大小低高價格敏感度長途電話需求量大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)顏色代表對公司對外形象的關注程度強弱電信重視在XX的幾類重點行業(yè)中，商貿企業(yè)、食品業(yè)、紡織業(yè)和酒店業(yè)應定為目標市場大小低高價格敏感度長途電話需求量機械冶金電子企業(yè)是為客戶提供長話服務的企業(yè)，長途電話是其盈利項目，因此，這類企業(yè)對質量基本相同但價格有優(yōu)勢的A193業(yè)務會更感興趣，應定為重點目標電力企業(yè)煤炭企業(yè)顏色代表公司經營的外向型程度強弱紡織企業(yè)賓館、酒店寫字樓煙草企業(yè)商貿企業(yè)食品企業(yè)高科技企業(yè)在個體用戶市場上，單位職員和私營業(yè)主應定為目標市場長話用量價格敏感性高高低企業(yè)經理自由職業(yè)者職員事業(yè)單位職員私營業(yè)主學生公務員新增固定電話用戶也是長途電話市場的新增用戶或潛在用戶，其中較集中，應受重視的客戶群有：新婚者市場和郊縣的新裝電話用戶市場

目標市場的容量測算重點目標：XX市共有星級酒店110多家，平均旅客長途業(yè)務量為5000元/月，則年業(yè)務量為660萬元其它目標市場：食品企業(yè)：全市共有中型以上食品類企業(yè)約700家，平均長途業(yè)務量為：700元/月，則年業(yè)務量為：588萬元紡織企業(yè)：全市有中型以上紡織企業(yè)約200家，平均長途業(yè)務量：1500元/月年長途業(yè)務量為：360萬元商貿類企業(yè)：全市中型商貿企業(yè)約1000家，平均長途業(yè)務量：2000元/月年長途業(yè)務量：2400萬元私營業(yè)主：全市約3800多人，平均長途業(yè)務量：100元/月年長途業(yè)務量：456萬元事業(yè)單位職員：全市近10萬人，平均長途業(yè)務量：50元/月年長途業(yè)務量：6000萬整個目標市場的容量占XX市長途電話業(yè)務總量的10%固定長途電話市場的機會與威脅分析機會威脅目前，固定長途電話市場的營業(yè)牌照只有三張，而鐵通還沒有正式進入XX市場，競爭尚不激烈由于壟斷經營，固定長途電話盈利豐厚電信的長期壟斷經營使電信用戶普遍產生不滿情緒，用戶期待更多的選擇機會社會的發(fā)展，更多的家庭擁有異地的親人，情感溝通的需求加大XX市民的生活水平不斷提高，對長話的消費能力也不斷提高電話普及率的提高創(chuàng)造新的長話需求市場經濟的發(fā)展，使企業(yè)對溝通與信息的需求量增加，長話的需求不斷增加XXIP電話對固定長話的替代率已達2.3%，而全國IP電話的替代率已達10%實力雄厚的鐵通擁有長途電話經營牌照，將隨時加入市場競爭消費者對于長途業(yè)務降價經營的需求強烈中國電信已經注意到自身的服務問題，并開始改進服務質量加入WTO后，可能會有更多的運營商進入長話市場加入競爭廣大用戶對長話運營上的服務質量要求越來越高中國電信實力強于A太多，一旦競爭產生，可用資源豐富A193固定長話的優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu)勢劣勢行業(yè)主管部門的非對稱管制使A得長話擁有10%的價格優(yōu)勢以競爭者的身份進入市場，服務意識較強，能贏得用戶好感優(yōu)惠時段提前電信2個小時由于客戶數(shù)量相對較少，且以固定的目標客戶為主要營銷對象，可以集中精力為目標客戶提供更好的服務沒有自己的市話網絡，客戶群難以固定與電信互聯(lián)互通的容量還很小，使193的撥通率較低長途主干網的容量和覆蓋面還不能完全滿足客戶的需要不能撥打異地手機繳費目前仍很困難撥打習慣與電信長話不同當前的市場份額太小知曉度太低，市場上少有人了解A的長話業(yè)務A193的營銷戰(zhàn)略——以選定的重點目標市場為突破口，提高市場知名度在技術和基礎設施保證后，正面挑戰(zhàn)中國電信，搶占中等規(guī)?？蛻羰袌?，用2年的時間，在其他競爭者進入市場之前達到約10%以上的市場占有率目標，站穩(wěn)XX長話市場第二名的位置。為進一步的競爭打好基礎市場定位：優(yōu)質、優(yōu)價的產品是您精明的選擇第一年第二年第三年3%8%12%以具有轟動效應的促銷活動迅速擴大業(yè)務知曉度以有效的營銷推廣方案占領確定的重點目標市場抓住從國慶到元旦、春節(jié)的消費旺季大力展開廣告宣傳，擴大品牌知名度提高運營維護能力全面進入目標市場維護品牌形象提高服務質量XXA193固定長途電話業(yè)務營銷目標市場占有率目標業(yè)務量目標3500萬1億1億8000萬導讀環(huán)境分析A業(yè)務分析三項固定數(shù)據(jù)業(yè)務營銷戰(zhàn)略193業(yè)務戰(zhàn)略互聯(lián)網業(yè)務戰(zhàn)略IP電話業(yè)務戰(zhàn)略與193業(yè)務相似，A165業(yè)務也是幼童業(yè)務，行業(yè)本身的市場增長率高，因此A的戰(zhàn)略目標是提高市場占有率從而使其成為明星業(yè)務高低高低銷售增長率市場占有率金牛瘦狗165幼童明星大量現(xiàn)金的支持幫助其迅速發(fā)展為明星業(yè)務XX互聯(lián)網用戶市場呈高速增長狀態(tài)，根據(jù)我國的互聯(lián)網發(fā)展整體情況看，未來XX互聯(lián)網市場的發(fā)展速度不會減慢據(jù)國家互聯(lián)網信息中心預測，未來兩年我國互聯(lián)網用戶仍將快速增長，增長速度不會低于70%。資料來源：XX市統(tǒng)計年鑒集團客戶對互聯(lián)網接入業(yè)務的需求特征政府機關事業(yè)單位大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)價格廣告人際關系穩(wěn)定性品牌渠道運維服務價格廣告人際關系穩(wěn)定性品牌渠道運維服務價格廣告人際關系穩(wěn)定性品牌渠道運維服務價格廣告人際關系穩(wěn)定性品牌渠道運維服務價格廣告人際關系穩(wěn)定性品牌渠道運維服務集團客戶使用網絡專線接入業(yè)務，通常具有明確的目的性。在選擇專線接入供應商時，都會考慮專線的技術性能和穩(wěn)定性，企業(yè)類客戶出于節(jié)約成本的考慮，會比政府和事業(yè)單位更關心價格。有上網需求的中小型企業(yè)數(shù)量較大,價格彈性較高,應成為A的目標市場低高高總需求數(shù)量價格敏感程度中型企業(yè)小型企業(yè)事業(yè)單位政府大型企業(yè)在中小型企業(yè)中，服務類企業(yè)對專線接入需求迫切，是XXA重點發(fā)展對象需求迫切性低高市場容量大建筑類企業(yè)其它產業(yè)產品制造企業(yè)輕工業(yè)生產型企業(yè)其它產業(yè)產品制造企業(yè)其它產業(yè)產品制造企業(yè)消費品制造企業(yè)廣告、媒體類旅游服務類、金融證券類、信息服務類企業(yè)貿易流通企業(yè)資料來源：內部外部訪談，資料分析小個體客戶對撥號上網的需求情況資料來源：消費者調查問卷165撥號商網的目標市場確定確定為在家上網的初中以上學生以及公司職員低高高總需求數(shù)量價格敏感程度職員私營業(yè)主學生自由職業(yè)者經理、干部集團客戶的目標市場容量測算中小企業(yè)市場容量：全市中小企業(yè)48900萬家，按20%左右的上網比例計算，市場容量在10000家有數(shù)據(jù)安全、網絡穩(wěn)定需求的機構市場容量：市場現(xiàn)有該類機構200余家，按照為100家機構提供專線接入服務計算，年租金達300萬元以上。賓館等旅游業(yè)企業(yè)市場容量：XX市現(xiàn)有星級賓館、酒店110家，有床位25000張，旅游收入達到56億元?？紤]為50家賓館提供專線接入服務，年收入約150萬元。學生市場容量：在校大中學生63.5萬，市區(qū)共有41萬，按15%比例上網計算，約有6萬人。每人每月50元計算，年收入3600萬元。XX市在崗職工數(shù)87萬人，按照撥號上網比例為10%測算，上網人數(shù)約有9萬人。每人每月50元計算，年收入5400萬元?；ヂ?lián)網接入市場的機會與威脅分析機會威脅XX互聯(lián)網接入市場的增長達到每年4倍的高速度證券、銀行等對數(shù)據(jù)安全要求較高的客戶對線路備份需求強烈互聯(lián)網接入的終端部分，家庭電話和家用電腦的擁有率不斷提高，分別達到25%和13%企業(yè)上網的需求高速增長用戶對上網的需求日趨多樣化，單一的運營商已無法滿足所有需求在互聯(lián)網接入市場上競爭的電信運營商和潛在競爭者達到7家，此外還有大量的ISP在參與競爭，競爭將日趨激烈加入WTO后，將有大量的國外運營商加入競爭A165互聯(lián)網接入的優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu)勢劣勢與中國電信等主要競爭對手相比有一定的價格優(yōu)勢現(xiàn)有業(yè)務品種較多，可以滿足更多的需求沒有自己的市話網絡，客戶群難以固定與電信互聯(lián)互通的容量還很小，連接速度慢當前的市場份額太小知曉度太低，市場上少有人了解A的165業(yè)務沒有自己的門戶網站，缺乏與ICP的合作優(yōu)惠時段較短開通城市較少XXA互聯(lián)網接入業(yè)務的營銷戰(zhàn)略——針對星級酒店進行營銷及業(yè)務宣傳，借信息化賓館概念提高A165互聯(lián)網接入業(yè)務的知曉度和美譽度為證券公司等客戶提供數(shù)據(jù)安全備用線路，提高業(yè)務量以中學生為重點目標客戶，提升個體消費市場認知度積極與教育服務類ICP合作為目標客戶提供個性服務三年內市場占有率達到20%XXA165互聯(lián)網接入業(yè)務的營銷目標以具有轟動效應的促銷活動迅速擴大業(yè)務知曉度進一步占領確定的目標市場大力展開廣告宣傳，擴大品牌知名度廣泛與ICP合作，建立自己的品牌形象維護品牌形象提高運營維護質量第一年第二年第三年8%15%20%市場占有率目標業(yè)務量目標2000萬8000萬1億8000萬導讀環(huán)境分析A業(yè)務分析三項固定數(shù)據(jù)業(yè)務營銷戰(zhàn)略193業(yè)務戰(zhàn)略互聯(lián)網業(yè)務戰(zhàn)略IP電話業(yè)務戰(zhàn)略IP電話業(yè)務目前已經成為A的明星類業(yè)務，戰(zhàn)略發(fā)展方向是穩(wěn)定市場份額、樹立品牌忠誠度，逐漸使其成為盈利豐厚的現(xiàn)金牛高低高低銷售增長率市場占有率IP電話金牛瘦狗幼童明星樹立品牌形象保證其向金牛方向發(fā)展IP電話業(yè)務在XX市以每年100%以上的速度發(fā)展1999年2000年2001年IP業(yè)務總額（萬元/月）4080120時間XXIP電話業(yè)務總量單位：百萬分鐘資料來源：XX市統(tǒng)計年鑒從IP電話市場的競爭狀態(tài)來看，A進一步提高市場占有率的突破口在注冊業(yè)務上高低弱強競爭對手實力市場容量本地卡移動IP注冊用戶漫游卡注冊用戶的目標市場確定為話務量需求高而企業(yè)數(shù)量相對較多的商貿企業(yè)，進一步爭取科技企業(yè)和工業(yè)企業(yè)8000180平均話務費用行業(yè)客戶數(shù)量402060103050709090100商貿企業(yè)科技企業(yè)工業(yè)企業(yè)旅游事業(yè)單位咨詢公司廣告公司工程公司通信器材服務公司政府機關元/月個在個體用戶中，我們選擇學生、私營業(yè)主和外地打工者為主要目標市場低高對A品牌認同度IP電話市場吸引力學生國家公務員企業(yè)一般職員高低私營業(yè)主事業(yè)單位人員企業(yè)經理待業(yè)自由職業(yè)者外地打工者目標市場容量的估算集團客戶市場上：商貿類企業(yè)全市共有10000多家，平均話務量150元/月，年業(yè)務量為1800萬元科技企業(yè)全市共有400多家，平均話務量150元/月，年業(yè)務量為72萬元小型工業(yè)企業(yè)共有15000多家，平均話務量90元/月，年業(yè)務量為1620萬元個體客戶市場上：學生：全市大學生數(shù)量11萬，平均話務量5分鐘/星期，55萬元/月，年業(yè)務量為660萬元

IP電話市場的機會與威脅分析機會威脅IP對固定長話的替代率將進一步上升，預計一年內將達到10%越來越多的用戶接受IP電話服務方式隨著技術的進步，IP電話的質量將越來越好中國電信等實力強大的運營商沒有開展注冊用戶業(yè)務IP電話的運營商數(shù)量眾多，市場競爭日趨激烈大量的潛在電信運營商都準備進入IP電話市場中國電信等擁有固定電話網的運營商為保護自己的長途電話利益，將采取嚴厲的市場手段AIP電話的優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu)勢劣勢A的IP基礎設施占有較大優(yōu)勢AIP電話的市場知名度高AIP電話的銷售渠道眾多AIP開通的城市數(shù)量多AIP在海外的開通地點較多，且撥通率高A與電信的互聯(lián)互通容量有限，導致?lián)芡瘦^低A的運營維護能力相對較弱A的促銷手段和促銷力度不夠AIP不能撥打手機AIP電話業(yè)務的營銷戰(zhàn)略——穩(wěn)定AIP業(yè)務市場份額第一的地位重點對注冊用戶的開發(fā)，提高注冊業(yè)務的市場份額努力通過對目標客戶的服務和促銷提高品牌忠誠度通過對渠道中間商的管理了解客戶需求為客戶提供個性化產品采用價格跟隨策略與競爭對手競爭XXAIP電話業(yè)務的營銷目標對具體的目標市場進行具有轟動效應的促銷活動迅速提高品牌知名度和美譽度維持市場占有率，以優(yōu)質服務穩(wěn)定目標客戶抓住消費旺季大力展開廣告宣傳，擴大品牌知名度維護品牌形象提高運營維護質量第一年第二年第三年45%50%50%市場占有率目標業(yè)務量目標2500萬5000萬8000萬謝謝！主要經濟業(yè)務采購業(yè)務生產業(yè)務銷售業(yè)務利潤形成及分配業(yè)務資金籌集業(yè)務借貸復式記賬法的應用

——工業(yè)企業(yè)主要經濟業(yè)務的核算目錄采購業(yè)務核算采購業(yè)務核算的主要內容從結算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預付定金，日后購進貨在途中（2）從資金內容看②支付價外費用（記入所購資產的價值）。①支付買價③支付增值稅進項稅額購進材料時，包括運費、保險費、挑選整理費、裝卸費、途中損耗等；購進固定資產時，包括運費、安裝費、保險費、調試費等2.需設置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產類發(fā)出庫存材料的成本驗收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗收入庫材料的成本驗收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產貸（3）固定資產，資產類取得的固定資產的原始價值（4）應付賬款，負債類減少的固定資產的原始價值借應付賬款貸購進商品、勞務時，應付未付對方的款項償還時借應付票據(jù)貸因購進商品、勞務而簽發(fā)商業(yè)匯票時。票據(jù)到期還款時（5）應付票據(jù)，負債類（6）應交稅費——應交增值稅，負債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務局繳納，繳納時，可以扣除購進材料時已支付的增值稅。購進材料1萬元（向對方支付稅金1700元——稱為進項稅）生產時耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產費用1萬元以3萬元的價格將生產的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項稅。增值額20000元，月末按實際增值額向稅務局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項稅--進項稅）應交稅費——應交增值稅（進項稅額）（銷項稅額）（已交稅金）借應交稅費——應交增值稅貸月末，繳納稅金購進時，支付進項稅額銷售時，收取銷項稅額該賬戶需要設三級明細賬戶：借預付賬款貸（7）預付賬款，資產類購進商品后，注銷原預付定金按合同預付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進甲材料一批，價款10萬元，增值稅進項稅額1.7萬元，款項尚未支付，材料已驗收入庫。借：原材料——甲材料100000

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）17000

貸：應付賬款——紅星工廠1170003.會計核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務）（2）2日，向天龍工廠購進乙材料一批，價款3萬元，增值稅進項稅額5100元，運雜費300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預付購料款9萬元。借：預付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進乙材料一批，價款7萬元，增值稅進項稅額11900元，對方代墊運雜費100元，貨款前已預先支付，材料已驗收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進的乙材料已到，驗收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）11900

貸：預付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計35000元，增值稅進項稅額5950元，對方代墊運雜費1500元，按材料重量分攤。開出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5950

貸：應付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預付的購料款中多付的款項。（9）22日，購入新設備一臺，支付設備價款3萬元，增值稅5100元，運費1000元，款項以銀行存款支付。借：固定資產31000

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預付賬款—東華工廠8000借預付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費的核算其他應收款－××人職工借款時職工報銷或還款時余：尚未收回或

報銷的款項資產類賬戶核算要點：一次借款，一次報銷，一次結清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預借差旅費500元，財務科當即以現(xiàn)金付給。借：其他應收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費450元，余款50元退回。借：管理費用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應收款－李明

500假設3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費550元，財務科補付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費用

550貸：其他應收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產過程核算（一）生產過程核算的主要內容生產經營過程中的耗費直接費用間接費用期間費用直接為生產產品發(fā)生的費用，如生產產品領用原材料（直接材料）、生產工人的工資和福利費（直接人工）間接為生產產品發(fā)生的費用（主要是車間發(fā)生的費用），如車間領用原料、車間管理人員的工資和福利費、車間固定資產的折舊費、車間照明的電費等其他部門發(fā)生的與生產無關的費用，包括：管理費用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費等）財務費用（為籌集資金發(fā)生的費用，如利息）銷售費用（為銷售發(fā)生的費用（如廣告費）記入產品生產成本記入當期損益按與產品生產之間的關系分（二）需設置的賬戶借生產成本貸1、生產成本，成本類，核算處于生產階段的產品的生產費用（即：在產品的價值）生產領用的原材料生產工人的工資、福利費月末分配轉入的制造費用產品完工，驗收入庫時，入庫產品的生產費用月末在產品生產成本借制造費用貸

2、制造費用，成本類，核算為生產產品而發(fā)生的各種間接費用。月末按一定的標準，全額分配轉入生產成本車間管理人員工資、福利費車間設備、廠房的折舊費車間辦公費、水電費、機物料消耗借管理費用貸（3）管理費用，損益類（核算內容見書上P241）期末轉入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項管理費用時借財務費用貸（4）財務費用，損益類期末轉入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項財務費用時借銷售費用貸（5）銷售費用，損益類（核算內容見書上P242）期末轉入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項銷售費用時借庫存商品貸（6）庫存商品，資產類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動情況驗收入庫產品的成本發(fā)出庫存產品的成本庫存產品的成本借應付職工薪酬－工資貸（7）應付職工薪酬，負債類應付未付的職工工資、獎金實際支付的工資、獎金借應付職工薪酬－職工福利貸應付未付的職工福利費（可以每月按工資總額的14%計提）實際使用的福利費尚未支付的工資尚未使用的福利費（8）累計折舊，資產類，反映固定資產的磨損、折耗程度，是固定資產的抵減賬戶。累計折舊的增加是固定資產凈值的減少。借累計折舊貸固定資產減少時，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當月的磨損數(shù)）累計提取的折舊數(shù)借固定資產貸增加固定資產的原值減少固定資產的原值現(xiàn)有固定資產的原值現(xiàn)有固定資產的凈值（折余價值）（1）3日，生產車間為生產A產品200件領用甲材料86000元，為生產B產品200件領用乙材料32000元。借：生產成本——A產品86000——B產品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預借的差旅費800元。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務）借：其他應收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計900元，以銀行存款支付。借：管理費用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費用1000元。借：銷售費用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報銷差旅費650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產車間領用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費用650貸：其他應收款——張三800借：制造費用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產車間400元。借：管理費用800

制造費用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產車間照明用980元。借：管理費用1020

制造費用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負擔的財產保險費1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負擔700元，基本生產車間負擔300元。借：管理費用700

制造費用300

貸：銀行存款1000借：財務費用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產工人工資50000元（工時記錄為：A產品耗用工時3000小時，B產品耗用工時2000小時），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產成本——A產品30000——B產品20000

管理費用10000

制造費用8000

貸：應付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計提本月福利費9520元，其中，按制造A產品的生產工人工資提4200元，按制造B產品的生產工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產成本——A產品4200——B產品2800

管理費用1400

制造費用1120

貸：應付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計提本月固定資產折舊費9000元，其中，生產車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費用3000

制造費用6000

貸：累計折舊9000（16）31日，分配本月制造費用20000元，其中A產品12000元，B產品8000元。借制造費用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費用按生產工時比例在A、B產品之間進行分配借：生產成本——A產品12000——B產品8000

貸：制造費用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時A產品應分攤的金額＝4×3000＝12000元B產品應分攤的金額＝4×2000＝8000元（17）31日，假設A、B產品各200件全部完工入庫，分別計算A、B產品的生產成本，并作完工入庫的分錄。借生產成本－A產品貸借生產成本－B產品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產品132200——B產品62800

貸：生產成本——A產品132200——B產品6280032000200002800800013220062800借生產成本貸庫存商品原材料應付職工薪酬-工資應付職工薪酬-福利費累計折舊銀行存款制造費用①①①領料②②②分配工資③③③計提福利費④④計提折舊⑤⑤付車間保險費⑥⑥結轉制造費用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務的核算（1）從業(yè)務內容上看主營銷售業(yè)務1.核算的主要內容主營業(yè)務收入主營業(yè)務成本增值稅銷項稅額營業(yè)稅金及附加銷售費用（3）從資金角度看銷售時收款預收款，按合同所定時間銷售銷售時未收款（2）從業(yè)務結算類型上看銷售價格增值稅銷項稅額銀行存款應收賬款、應收票據(jù)預收賬款2.需設置的賬戶借主營業(yè)務收入貸（1）主營業(yè)務收入，損益類主營銷售業(yè)務發(fā)生時，取得的銷售收入（按銷售價格計算）借主營業(yè)務成本貸（2）主營業(yè)務成本，損益類月末轉入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際生產成本月末轉入“本年利潤”賬戶假設本月投產的產品400件全部完工入庫，每件生產成本為250元，本期銷售300件。則：生產成本＝400×250＝100000主營業(yè)務成本＝300×250＝75000（4）應交稅費，負債類，下設“增值稅、營業(yè)稅、消費稅、城市維護建設稅”等二級明細。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應由營業(yè)活動負擔的與營業(yè)收入有關的稅金及附加費，包括消費稅、城市維護建設稅、教育費附加等。月末轉入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際應納稅金及附加（5）銷售費用，損益類。（6）預收賬款，負債類借應收賬款貸（7）應收賬款，資產類銷售商品或提供勞務時，應收未收對方的款項收取款項時（8）應收票據(jù)，資產類借應收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務時，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項時借預收賬款貸向對方發(fā)運商品時預先收取對方款項時（9）本年利潤，所有者權益類借本年利潤貸月末轉入的有關費用、月末轉入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產品一批，價款200000元，增值稅銷項稅34000元，價稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營業(yè)務收入——A產品

200000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）34000（2）4日，銷售給天河公司A產品一批，價款150000元，增值稅銷項稅25500元，價稅均未收到。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務）借：應收賬款——天河公司175500

貸：主營業(yè)務收入——A產品

150000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）25500（3）5日，銷售給長城公司B產品一批，價