樓盤銷售基本流程及崗位制度優(yōu)質(zhì)資料

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第一章、崗位基本流程樓盤銷售基本流程及崗位制度優(yōu)質(zhì)資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)質(zhì)資料，歡迎下載）項目經(jīng)理崗位基本流程圖制定營銷計劃→競選項目經(jīng)理→接手項目→建立團隊→進場前準(zhǔn)備→正式進場→銷售業(yè)務(wù)管理→項目結(jié)算→銷售總結(jié)→撤盤工作流程分解：制定營銷計劃→參與該項目競爭的項目經(jīng)理著手了解項目熟悉項目基本情況制定營銷計劃競選項目經(jīng)理→所有參加競選項目經(jīng)理的遞交營銷計劃參加現(xiàn)場競選演講參加競選答辯勝出者接手項目接手項目→接到通知后，接手項目；熟悉發(fā)展商及項目情況，作好接手準(zhǔn)備；建立項目檔案。進場前準(zhǔn)備→項目200問的形式；銷售人員組織及培訓(xùn)；周邊市場調(diào)查及競爭分析；組織項目200問、競爭市場及合同部分的考試。建立團隊公開對外招聘銷售經(jīng)理培訓(xùn)考核上崗正式進場→給發(fā)展商發(fā)進場通知；落實銷售資料（包括樓書、認(rèn)購書、大、小定單、、收據(jù)、財務(wù)記錄本等）；落實銷售辦公設(shè)施（包括談判桌椅、復(fù)印機、機、點鈔機、電腦等）；記錄公司財產(chǎn)設(shè)施，并報行政部備案；組織銷售人員熟悉現(xiàn)場環(huán)境。●銷售業(yè)務(wù)管理→房號管理；認(rèn)購書，大、小定單及合同管理；項目檔案管理；項目結(jié)算；各類現(xiàn)場表格的使用；項目經(jīng)理掌握銷售折扣原則。●銷售總結(jié)→月度銷售總結(jié)；季度銷售總結(jié)；階段銷售總結(jié)；整體銷售總結(jié)?！癯繁P給發(fā)展商發(fā)正式撤盤通知；列明撤盤后需要繼續(xù)處理的工作事項；收回公司辦公設(shè)施，整理各項目銷售資料并歸檔。項目經(jīng)理崗位職責(zé)項目經(jīng)理是泰達公司的模范（做人、做事）；作為經(jīng)理人，更重要的職責(zé)是影響和培育你的下屬，建立有效的團隊；倡導(dǎo)并行成良好暢通的溝通環(huán)境，坦率、不回避矛盾，即使解決問題；倡導(dǎo)清晰的，有計劃的工作安排，不橫加指責(zé)下屬，提倡與下屬保持理性的工作關(guān)系；維持團隊的合作精神和整體工作氛圍，增強團隊的向心力；維護公司形象，有責(zé)任將公司要求的事項傳達給團隊的每一個人；良好的情緒控制力，是管理成熟的表現(xiàn)，倡導(dǎo)經(jīng)理人對員工、合作者、發(fā)展者、顧客作出良好的處事態(tài)度；倡導(dǎo)經(jīng)理人與客戶保持理性的服務(wù)關(guān)系；提倡每位經(jīng)理人保持清廉的工作作風(fēng)；10、敢于承擔(dān)責(zé)任、善于化壓力為動力。銷售業(yè)務(wù)管理房號管理1、房號管理的作用●房號是銷售控制的根本，房號管理是對整個銷售過程把握的關(guān)鍵；●房號管理直接影響物業(yè)顧問的情緒和工作質(zhì)量。2、房號管理原則●項目開盤前，項目經(jīng)理應(yīng)重新檢查房號表，并安排好相應(yīng)的管理事宜；●房號保留及房號放開的信息必須公開傳遞，堅決避免因有人知道有人不知道而定重，或錯失成交機會，以致干擾物業(yè)顧問的工作和狀態(tài)；●避免多頭管理，導(dǎo)致情況不清楚，或者安排的房號核準(zhǔn)缺乏權(quán)威，物業(yè)顧問各行其是；●房號發(fā)生定重，后一位業(yè)主顧問承擔(dān)全部責(zé)任。務(wù)必堅持先核準(zhǔn)后定房的原則，若有違反程序者，應(yīng)給予以處罰；●對公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員，可以照顧房號的方式獎勵成單機會，并且以公開方式在團隊會議上提出，以此傳達你的判斷和決定，鼓舞團隊士氣；●項目經(jīng)理為配合銷售而進行的房號留、放策略，在實施之前應(yīng)與業(yè)務(wù)人員充分溝通，以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行；●項目經(jīng)理是樓盤正常銷售期間唯一的房號標(biāo)準(zhǔn)人；●臨時定金保留房號的積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ)，項目應(yīng)基于以下原則進行判斷和決策；（1）、在規(guī)定時間內(nèi)（24小時）無論有無第二個成交機會，都留；（2）、超過規(guī)定時間無第二個成交機會可放、也可留；（3）、超過規(guī)定時間，第二個成交機會要交錢定房，則放。因此第一個機會面臨補齊定金，經(jīng)理可出面核實，但無論如何決定，應(yīng)充分溝通。另外，避免一個房號為了一個客戶進行多次決定。二、認(rèn)購、大小訂單及合同管理1、領(lǐng)用權(quán)限●項目經(jīng)理●項目經(jīng)理指定專職人員2、領(lǐng)用程序及使用原則●樓盤專項認(rèn)購書、大小訂單由項目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號，核對數(shù)量，做好編號登記；●開盤前由項目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領(lǐng)取，按公司規(guī)定辦理零用手續(xù)；●項目經(jīng)理或指定專職人在領(lǐng)用認(rèn)購書、大小訂單及合同后必須存放在保險柜，不得隨意散發(fā)和擺放；●所有銷售人員在領(lǐng)用各項資料時，必須有專門的登記本進行登記，寫明領(lǐng)用日期、數(shù)量、編號、領(lǐng)用人姓名；●售樓人員在確定顧客購買意向后，方可向項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料；●認(rèn)購書、大小訂單的填寫和簽署必須待客戶交錢或交足定金后方可填寫（合同需交清首期），不得提前填寫，不得將空白認(rèn)購書、大小訂單或合同交由顧客；●所有填寫內(nèi)容必須清楚，文字端正，不得篡改，日期填寫一致，金額大，小一致，所有小寫金額數(shù)字前必須填寫幣種符號，補充條款須經(jīng)相關(guān)主管批準(zhǔn)后方可填寫，認(rèn)購書需項目經(jīng)理審核簽字；●實習(xí)員工填寫尾數(shù)紙、認(rèn)購合同必須由項目經(jīng)理審核確認(rèn)，方可與顧客簽署；●樓盤認(rèn)購書、大小訂單、合同一周整理一次，凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T，項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T每月月底28號（遇周六則提前一天）必須與公司相關(guān)部門核對一次；●所有人員不得丟失認(rèn)購書、大小訂單、合同，若有丟失且造成損失，則由領(lǐng)用人承擔(dān)責(zé)任。三、項目檔案管理1、檔案管理的作用與原則●項目檔案是為銷售服務(wù)的，是銷售過程的依據(jù)；●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔；2、項目檔案的內(nèi)容A、前期策劃資料（1）項目有關(guān)用地資料●建設(shè)用地規(guī)劃許可證●用地總體規(guī)劃圖●用地紅線圖●建設(shè)用地投資許可證●土地轉(zhuǎn)讓合同書●合作建房協(xié)議書●預(yù)售許可證●查丈報告●其它（2）、項目有關(guān)圖紙●總平面圖●標(biāo)準(zhǔn)平面圖●非標(biāo)準(zhǔn)平面圖●相關(guān)立面、剖面圖●家私布置圖●看樓通道、售樓處平面布置圖●其它（3）、策劃報告●工作說明●項目前期策劃報告●項目銷售執(zhí)行報告（4）、會議紀(jì)要、備忘、（按時間順序檢索）●會議通知●會議紀(jì)要●各項備忘錄●各項資料B、執(zhí)行過程資料：（1）、有關(guān)銷售資料內(nèi)容●項目樓書、折頁、插頁、海報、DM等對外宣傳資料●項目各時段執(zhí)行的價目表幾付款方式（附加變動說明）●房號表及與預(yù)留房號考慮●尾數(shù)紙、認(rèn)購書、合同及收據(jù)●每次廣告稿（附加發(fā)布時間、媒體）●廣告安排計劃●項目200問及承諾書●各階段現(xiàn)場動態(tài)變化照片資料●其它（2）、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容●項目總銷控表（文字版和電子版）●項目經(jīng)理周度報告●月工作計劃和總結(jié)●人員變動說明●項目結(jié)算表●工作獎罰記錄表●其它（3）、項目檔案分類●各階段客戶資料總結(jié)●各階段銷售情況總結(jié)3、項目檔案分類業(yè)務(wù)類●價目表、付款方式等●預(yù)售許可證、查丈報告等批準(zhǔn)銷售文件●尾數(shù)紙、認(rèn)購書、合同及各類票據(jù)●項目200問及承諾書●廣告安排計劃及媒體發(fā)布方案●房號管理說明（含折扣、房號更換、特殊優(yōu)惠等說明材料）●表1——表11●周邊竟?fàn)帢潜P統(tǒng)計（2）、管理類●公司所下達的各項規(guī)章制度（物業(yè)顧問簽字后存檔）●售樓處的管理細(xì)則●業(yè)務(wù)員跑盤及上崗考試考卷四、項目結(jié)算1、項目月結(jié)算流程填寫項目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財務(wù)開出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項目結(jié)算表→交公司財務(wù)存檔●填報項目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→每月20號，將所有交首期簽合同的客戶名單，填寫項目結(jié)算表；經(jīng)總監(jiān)審核無誤的項目結(jié)算表提交發(fā)展商；●由公司財務(wù)開出發(fā)票→取回支票及簽字后的項目結(jié)算表→交公司財務(wù)存檔（1）、代理費金額審核無誤后，由公司財務(wù)開出發(fā)票；（2）、項目經(jīng)理取回代理費支票，并及時交公司財務(wù)；（3）、同時取回審核后的項目結(jié)算表，并交公司財務(wù)存檔。五、現(xiàn)場表格的使用1、套表使用說明表1、表2——上門客戶登記表、進線登記表●此表由物業(yè)顧問或客戶；●統(tǒng)計客戶的基本購買要素（包括了解途徑、購買意向、聯(lián)系等）；●時間欄登記日、時、分；●每個進入售樓處或打的客戶均須登記（與看樓明顯無關(guān)的除外）●每周日下班前統(tǒng)計本周上門量；●本表現(xiàn)場保管，項目結(jié)束時統(tǒng)一收回公司存檔。表3——疑難重點客戶跟蹤●此表由物業(yè)顧問填寫；●每周由物業(yè)顧問填寫，項目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織在業(yè)務(wù)討論會上探討；●各物業(yè)顧問妥善保管，并根據(jù)討論方案進行跟蹤；●每周日項目經(jīng)理負(fù)責(zé)抽查跟蹤情況，并將其進行現(xiàn)場保管。表4——周業(yè)務(wù)統(tǒng)計表●此表由項目經(jīng)理填寫；●每周日下班前統(tǒng)計完各項數(shù)據(jù)，并組織銷售人員開會分析相關(guān)問題；●每周一上午9：00必須給發(fā)展商和公司，作為每周例會的探討依據(jù)；●現(xiàn)場每周必須存檔。表5——廣告統(tǒng)計表●此表由項目經(jīng)理填寫；●廣告日當(dāng)天組織銷售人員進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析；●每周向發(fā)展商匯報時提交并進行現(xiàn)場存檔。表6——售樓處現(xiàn)場輪序表●此表由物業(yè)顧問填寫；●各物業(yè)顧問每天按到達售樓處的先后順序進行簽到；并寫明到售樓處時間（日、時、分）；●各物業(yè)顧問根據(jù)接待客戶情況作好接待標(biāo)記；●項目結(jié)束時交公司統(tǒng)一存檔。表7——考勤表●此表每天由專人進行記錄；●每月底30日必須將項目經(jīng)理簽字的考勤表回公司。表8——項目結(jié)束●此表由項目經(jīng)理填寫；●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報項目結(jié)算表；●項目經(jīng)理審核無誤后提交給發(fā)展商進行審核簽字；●此表每月必須在現(xiàn)場和公司財務(wù)進行存檔。表9——成交客戶登記表●此表由專業(yè)人負(fù)責(zé)填寫；●每天將各項銷售數(shù)據(jù)填寫完整；●作為總銷控依據(jù)進行現(xiàn)場存檔；●項目結(jié)束后交公司存檔；表10——會議記錄綱要表●此表在開會時由負(fù)責(zé)人填寫；●將各項會議決定和探討方案進行詳實記錄；●每為參會人員必須簽字；●此表必須現(xiàn)場存檔，項目結(jié)束后交公司存檔。2、各套表形式及內(nèi)容（見附件表1——表10）六、項目經(jīng)理掌握銷售折扣的原則折扣是在銷售過程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請的一種權(quán)利。折扣使用得當(dāng)與否，關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。項目經(jīng)理應(yīng)對此高度重視，并遵循以下原則：折扣管理必須透明化，項目經(jīng)理應(yīng)將自己所掌握權(quán)限告知銷售人員；明確折扣的使用方法，公證處理各銷售人員的折扣要求；項目經(jīng)理向發(fā)展商申請折扣原則上超過3%，若超出此范圍須上報主管副總；各樓盤情況再開盤時進行文字備案存檔；嚴(yán)禁以則扣換取個人利益。第二章銷售流程與操作規(guī)程1、物業(yè)顧問銷售流程示意圖上崗→客戶接待、接聽→介紹模型或展板→帶客看房→客戶洽談→確認(rèn)房號→收取臨定→開臨時定金收據(jù)→通知銷控→收取正式定金→簽署認(rèn)購書→開正式定金收據(jù)→收回臨時定金收據(jù)→催交首期→簽署買賣合同→收回認(rèn)購書及正式定金收據(jù)→通知辦理按揭→售后服務(wù)流程分解：●上崗→各項考試合格后方可上崗●接聽→確定好接聽的順序；作好接聽記錄（包括及時記錄在自己的《客戶服務(wù)手冊》上）；提倡作好每天進線統(tǒng)計；留下的客戶提倡經(jīng)常進行復(fù)訪。請親自帶客看房，了解客戶真正需求，請不要詆毀其他樓盤；再尊重客戶的前提下，作出合理的職業(yè)指引；提供的房號要準(zhǔn)確。●確認(rèn)房號→收取定金→開臨時定金收據(jù)→通知銷控→收取臨時定金（或正式定金）前，務(wù)必在一次落實并查明房號；收取臨時定金（或正式定金）后，務(wù)必開出收據(jù)，收據(jù)上請注明房號、金額（大小寫）、交款方式。收支票時要注明支票號碼，并寫明支票到帳后收據(jù)有效。收取外幣時，要在收據(jù)上注明其編號。收取的臨時定金（或正式定金），請務(wù)必交項目經(jīng)理保管；收取臨時定金（或正式定金）后，請及時通知銷控人員。●收正式定金→簽認(rèn)購書→開正式定金收據(jù)→收回臨時定金收據(jù)→通知銷控→（1）、請通知客戶，在規(guī)定的時間內(nèi)補足正式定金；（2）、收取正式定金，請及時客戶簽定認(rèn)購書，簽完的認(rèn)購書項目必須審核并簽名；（3）、審核無誤的認(rèn)購書，一定請客戶簽名，并將客戶聯(lián)給客戶保存；（4）、收取定金后，務(wù)必給客戶開正式收據(jù)，收據(jù)要求與臨時定金收據(jù)要求一致；（5）、開出正式收據(jù)后，請務(wù)必將臨時定金的收據(jù)收回；（6）、手續(xù)辦完后，請及時通知銷控人員?！翊呓皇灼凇炇鹳I賣合同→收回認(rèn)購書→（1）、請通知到的客戶在規(guī)定的時間內(nèi)，交清首期款；（2）、客戶交清首期后，由發(fā)展商開出首期款收據(jù)，正式定金收據(jù)由發(fā)展商收回；（3）、客戶交清首期后，請及時給客戶簽署商品房買賣合同，同時收回認(rèn)購書?！裢ㄖk理按揭→（1）、簽署買賣合同后，請通知客戶及時辦理按揭；（2）、無法通知到的客戶，請將名單通報項目經(jīng)理；（3）、辦理按揭時，請協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)?！袷酆蠓?wù)→（1）、客戶入伙時，表示祝賀，有條件時請協(xié)助辦理入伙手續(xù)；（2）、公司推出新的樓盤后，提倡向客戶提供置業(yè)方面的信息資源。2、物業(yè)顧問操作規(guī)程1、關(guān)于輪序（1）、物業(yè)顧問接待順序按當(dāng)日物業(yè)顧問到達的時間順序排序；（2）、輪到接待客戶的物業(yè)顧問請做好接待準(zhǔn)備以便及時向客戶提供服務(wù)；（3）、未接待完客戶的物業(yè)顧問在售樓處有其他同事在場的情況下不得再接其他客戶或終止正在進行的接待2、關(guān)于成交（1）、物業(yè)顧問在收取客戶臨定或正式定金之前，必須報房號管理員確認(rèn)該房好是否可售，并請在成交后及時填報各種成交記錄；（2）、物業(yè)顧問所銷售之房號經(jīng)發(fā)展商或項目經(jīng)理同意給予特別折扣或優(yōu)惠要在認(rèn)購合同上注明時，必須請發(fā)展商或項目經(jīng)理在認(rèn)購合同上簽字或蓋章；（3）、項目經(jīng)理負(fù)責(zé)具體樓盤銷售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣或代理費減免，銷售人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件。如與特殊情況，請項目經(jīng)理提出，有項目經(jīng)理與發(fā)展商協(xié)商后確定。（4）、如遇兩個以上客戶對同一物業(yè)有意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交定金者先得；3、關(guān)于客戶登記和客戶簽定（一）、關(guān)于客戶登記（1）、凡上門客戶及客戶，請在客戶應(yīng)允的情況下留下其聯(lián)系，物業(yè)顧問請及時在（客戶登記本）或《進線登記本》及各自的《客戶服務(wù)手冊》上進行登記；（2）、《客戶服務(wù)手冊》由公司統(tǒng)一印制編號，物業(yè)顧問人手一本，記錄每次跟進情況，每個客戶記錄一頁連續(xù)登記，不留空頁或撕頁；（二）、關(guān)于客戶鑒定（1）、連續(xù)七天未作客戶跟蹤記錄，則視為放棄該客戶。（注：七天是在留下的第二天開始計跟蹤期限，第八天視為過期客戶）（2）、在其他物業(yè)顧問手上成交七天后，才發(fā)現(xiàn)該客戶已成交，，則視為自動放棄該客戶。（3）、留下的客戶，若在留的物業(yè)顧問手上成交，則業(yè)績?nèi)珜俦救?，若在其他物業(yè)顧問手上成交，且留的物業(yè)顧問又在規(guī)定的跟蹤期限內(nèi)，則業(yè)績權(quán)益各占50%。但是，留有的物業(yè)顧問不得到成交的物業(yè)顧問手上查詢。（4）、老客戶介紹之新客戶或老客戶本人第二次以上購房視為獨立客戶，物業(yè)顧問須重新進行登記，留下其新的聯(lián)系，若老客戶或老客戶介紹的新客戶找到了原物業(yè)顧問接待，則業(yè)績?nèi)珜僭飿I(yè)顧問；若老客戶或老客戶介紹的新客戶在其他物業(yè)顧問手上成交，且原物業(yè)顧問留有新客戶的聯(lián)系，并在規(guī)定跟蹤期內(nèi)，自己跟蹤時，發(fā)現(xiàn)已成交，則業(yè)績權(quán)益各占50%。如果留有的物業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)自己的客戶已被其他物業(yè)顧問進行了接待，則必須在發(fā)現(xiàn)的當(dāng)天確定好誰為跟蹤人。（6）、凡家庭成員購房，若是父母、夫妻關(guān)系則視為同一客戶，其他（如兄弟姐妹、親戚等）未做登記的視為獨立的新客戶。同一公司上、下級購?fù)粋€單位視為同一客戶。4、關(guān)于業(yè)務(wù)交叉確定前后順序以《上門客戶登記本》或《進線登記本》的登記為準(zhǔn)，沒有客戶登記的自動退出。項目經(jīng)理可以隨時查閱物業(yè)顧問的《客戶服務(wù)手冊》，物業(yè)顧問之間的業(yè)務(wù)交叉核查，必須有項目經(jīng)理在場；假設(shè)甲業(yè)務(wù)員在前，乙業(yè)務(wù)員在后：甲業(yè)務(wù)員最近跟進服務(wù)間隔沒超過七天，乙業(yè)務(wù)員退出。甲業(yè)務(wù)員最近跟進服務(wù)間隔超過七天，甲業(yè)務(wù)員退出。5、關(guān)于大單業(yè)務(wù)的提成與處理方案從2002年從2002年1月1日從2002年1月1日開始，凡單筆客戶交易，成交累計金額超過人民幣500萬元者，成交金額在500萬元以內(nèi)部份，提成與業(yè)績按100%第三章、例會及考勤制度第一部份例會制度一、全體員工例會（略）二、項目組會議時間：各項目組項目經(jīng)理根據(jù)自身情況確定地點：各售樓處、形式不限；參加人員：項目組當(dāng)日工作人員（輪休除外），但每周至少有一次全體人員會議；主持：項目經(jīng)理或團隊成員輪流主持主要議題：項目銷售狀況分析；項目重點難點戶型銷售方式研討；項目成交客戶分析；競爭項目狀況分析；項目經(jīng)理工作安排；公司各項信息、制度的傳達。注意事項：每次會議請認(rèn)真做好會議紀(jì)要，參加人員必須簽字；對形成決議的執(zhí)行情況進行跟蹤、反饋。第二部份考勤制度一、排班各項目經(jīng)理要做好樓盤的排班工作，每周五將下周的排班情況至公司人力資源部；項目經(jīng)理與物業(yè)顧問一起排班，項目經(jīng)理外出時，應(yīng)在售樓處留言板上說明去向及所需時間；排班表要有臨時調(diào)整時，經(jīng)項目經(jīng)理同意后方可調(diào)班；每周的排班表須由項目經(jīng)理簽字。二、考勤項目經(jīng)理應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)考勤，并將考勤結(jié)果記錄在公司正式考勤表上（包括項目經(jīng)理的考勤狀況）；樓盤考勤區(qū)間為：本月1日—31日。各樓盤應(yīng)于次月1日下午17：00前將“考勤表”（須項目經(jīng)理簽名確認(rèn)提交公司。如1日為周六，則提前一天提交考勤表，特殊情況另行通知）.三、早晚班制度各樓盤可根據(jù)自身情況對上班時間作出相應(yīng)調(diào)整，遇有需要晚上值班時，可輪流排班（排班可參照排班表進行排班）。（附：請假申請單、辭/退職流程）請假申請請假人部門入司時間職位請假類別口事假口病假口婚假口產(chǎn)假口年休假口喪假口其他請假事由請假期限自年月日至年月日止共計天直接主管審批附記營銷總監(jiān)/部門經(jīng)理總經(jīng)理審批人力資源部年月日銷假實假共計（）天說明：1、1天以內(nèi)由直接主管審批；2、2-3天（含3天）物業(yè)顧問須所屬營銷總監(jiān)審批，人事、行政人員須人力資源部經(jīng)理審批，項目經(jīng)理、營銷總監(jiān)、部門經(jīng)理須總經(jīng)理審批；3、3天以上全部須總經(jīng)理審批。4、本表審批權(quán)完請交人力資源部。員工辭職流程本人申請（填寫“辭職申請書”→項目經(jīng)理面談、核實→總監(jiān)復(fù)核→人力資源部確認(rèn)總經(jīng)理批準(zhǔn)→本人到財務(wù)部結(jié)算（憑“結(jié)算通知書”）第四章、財務(wù)管理制度財務(wù)管理要求總則●費用報銷必須遵循費用報銷審核制度?！窀鳂潜P負(fù)擔(dān)的費用必須明確劃分，并在報銷單上寫明所屬項目及營銷總監(jiān)的詳細(xì)資料?！袢藛T的變動必須及時報告人力資源部，以便財務(wù)部月底進行工資、資金核算。●開發(fā)票時，須附與發(fā)展商核對后的結(jié)算明細(xì)表?！駹I銷經(jīng)理或營銷總監(jiān)將新提項目經(jīng)理做業(yè)務(wù)員與做項目經(jīng)理時的收入劃分并核對，然后報財務(wù)部。票據(jù)管理●售樓處使用的票據(jù)包括收款收據(jù)和尾數(shù)紙。該票據(jù)均印有統(tǒng)一編號。收款收據(jù)和尾數(shù)紙由項目經(jīng)理或定專人從公司財務(wù)部領(lǐng)取。●所有售樓處現(xiàn)場必須有設(shè)置保險柜。空白收據(jù)、尾數(shù)紙必須妥善保存于保險柜內(nèi)?！窨蛻艚桓杜R時定金時一律與客戶簽定尾數(shù)紙，空格處須按項目經(jīng)理規(guī)定填寫一式兩份，經(jīng)客戶確認(rèn)簽方可收取。●客戶交付足額定金時，由項目經(jīng)理或項目指定專人開具正式收款收據(jù)。如客戶已交付臨時定金，則須時收回尾數(shù)紙。如尾數(shù)紙丟失，須當(dāng)場要求客戶出具遺失證明，作為丟失尾數(shù)紙的補充憑證?！窀魇蹣翘庮I(lǐng)取的票據(jù)要及時與財務(wù)交清，無論票據(jù)使用與否，從領(lǐng)用日期開始算起一個月內(nèi)必須交回待財務(wù)部核查無誤后，然后重新領(lǐng)用。如有違規(guī)罰款一百元。●因未能妥善保管而丟失收款收據(jù)及尾數(shù)紙，應(yīng)立即通知財務(wù)部并施以適當(dāng)?shù)难a救措施（如登報）。每丟失張收據(jù)，經(jīng)辦人將被罰款人民幣三百元，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的費用和后果。代理費的結(jié)算及轉(zhuǎn)款●代理費的結(jié)算日為每月25日。節(jié)假日、周末不順延?！窀鳂潜P代理費結(jié)算需提前一天將有關(guān)結(jié)算的資料或交回給財務(wù)，以便財務(wù)對結(jié)算金額進行核對和集資金。●轉(zhuǎn)款收據(jù)必須于轉(zhuǎn)款后第二天交回財務(wù)部?！袢珙A(yù)結(jié)代理費，并退回所收定金的樓盤，必須提前一天通知財務(wù)部，同時附發(fā)展商出具的轉(zhuǎn)款通知。●上述轉(zhuǎn)款必須經(jīng)營銷總監(jiān)和總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。●對不提前通知，當(dāng)天就要求轉(zhuǎn)款的，一律不予受理?，F(xiàn)金管理制度（適用于定金與臨時定金）開盤●新項目開盤，營銷總監(jiān)必須提前與財務(wù)部協(xié)調(diào)收款方式及交款銀行?！窀魇蹣翘庨_盤簽項目經(jīng)理先向財務(wù)部填寫代理業(yè)務(wù)通知單，然后憑此表領(lǐng)取尾數(shù)紙或正式收據(jù)。收款●售樓處收取的定金及臨時定金（現(xiàn)金或支票），必須由項目項目經(jīng)理指定專人收取。●定金由發(fā)展商收取的，各售樓處不得向財務(wù)部領(lǐng)取財務(wù)票據(jù)?！窀魇蹣翘幵谑杖】铐棔r，必須要開具與款項相對應(yīng)的蓋有公司財務(wù)章的有效票據(jù)，不得為客戶開具白條?！癞?dāng)天收取的定金及臨時定金必須下午7點前存入財務(wù)指定銀行。因未能及時將定金存入銀行而造成款遺失、被搶、被盜等，后果由經(jīng)手人承擔(dān)。（如有特殊情況，最遲不得超過次日上午存入指定銀行。如到款時間與收款收據(jù)的日期相差超過兩天，有關(guān)人員必須給出合理解釋，并將被處以罰款（每日每筆罰50元）●每次存款后立即將收取金額、票據(jù)金額、房號、業(yè)主姓名、存入銀行、存入日期等有關(guān)數(shù)據(jù)指定專人記錄有財務(wù)對帳上，以便月底與公司財務(wù)核銷票據(jù)?！駸o折存款回單必須注明樓盤名稱、房號及業(yè)主姓名，以便與收款收據(jù)核對?！衽R時定金結(jié)算（撻定）須報財務(wù)作為應(yīng)付帳款處理，半年后轉(zhuǎn)為營業(yè)收入，不上報者視為走私單，一經(jīng)查實，立即處理。退款●銷售人員負(fù)責(zé)向客戶解釋退款的有關(guān)程序，以減少產(chǎn)生矛盾的機會。●如發(fā)生客戶退款，由銷售人員寫一份退款說明，并由項目經(jīng)理、營銷總監(jiān)簽名，然后通知客戶（）到公司總部退款，不得自行在售樓處退款。4、以上規(guī)定同樣用于收取的其他現(xiàn)金（如首期款）。銷售部工作流程與管理制度一、總則為了更好的對公司產(chǎn)品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對所屬銷售員進行考核和管理。銷售部經(jīng)理職責(zé)1、對銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。2、對回款率的完成情況負(fù)責(zé)。3、對本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時對部門員工進行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。4、對本部門員工的專業(yè)知識培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進行討論和學(xué)習(xí)。5、對本部門辦公設(shè)備和車輛的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出獎懲建議。6、負(fù)責(zé)制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計劃的應(yīng)及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出建議。7、對本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。二、銷售部工作流程1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志（本文由點夢時刻dreamoment傾情奉獻）2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計表》5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報6）銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排2、產(chǎn)品報價、投標(biāo)的流程此項流程主要針對外協(xié)產(chǎn)品及政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品1）銷售員在得到用戶詢價或招標(biāo)的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標(biāo)（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）2）對用戶的詢價書或招標(biāo)信息進行整理（必要時由采購部和技術(shù)部協(xié)助）3）技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進行協(xié)助和支持4）采購部對重點產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進行調(diào)研５）銷售部經(jīng)理對最終報價或標(biāo)書進行審核（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可進行打?。ū疚挠牲c夢時刻dreamoment傾情奉獻）６）制作出正規(guī)的報價單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標(biāo)３、商務(wù)談判與簽訂合同的流程1）銷售員在給客戶報價或投標(biāo)后，根據(jù)實際情況可進行商務(wù)談判2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理通報相關(guān)情況（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）（本文由點夢時刻dreamoment傾情奉獻）3）與原報價或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售內(nèi)勤于當(dāng)日保管存檔6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶/通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可執(zhí)行4、發(fā)貨流程1）銷售員或分部銷售內(nèi)勤根據(jù)《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉2）〈需貨申請單〉經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報銷售部3）由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉3）由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管（本文由點夢時刻dreamoment傾情奉獻）4）庫管辦理出庫手續(xù)5）將客戶簽字的《客戶確認(rèn)單》交銷售內(nèi)勤存檔5、回款流程1）銷售員催款2）銷售員填寫收款申請單3）銷售部和財務(wù)部確認(rèn)4）反饋給客戶5）客戶回款6、開票流程1）銷售員填寫開票申請單2）銷售部審核3）財務(wù)部開票4）交客戶簽收7、售后服務(wù)流程1）接客戶售后服務(wù)申請，由銷售部經(jīng)理確認(rèn)2）銷售內(nèi)勤填寫《售后服務(wù)申請表》后發(fā)給技術(shù)部3）技術(shù)部和客戶溝通4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤5）銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進行內(nèi)部溝通8、退貨（換貨）流程1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經(jīng)理確認(rèn)2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)?）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經(jīng)理審核5）由銷售內(nèi)勤根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)三、銷售部管理制度1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、終端用戶情況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等信息，銷售員必須了如指掌2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時將該款項匯回公司（本文由點夢時刻dreamoment傾情奉獻）3、銷售人員在工作推進過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售部經(jīng)理請示4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失7、正式《銷售合同》形成后，若無正當(dāng)理由銷售內(nèi)勤應(yīng)在一個工作日內(nèi)組織發(fā)貨8、銷售內(nèi)勤開出的〈銷售出庫單〉內(nèi)容要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任9、銷售內(nèi)勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。（本文由點夢時刻dreamoment傾情奉獻）10、所有的出庫申請及開票申請銷售內(nèi)勤要及時存檔11、銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財務(wù)部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財務(wù)部簽收13、銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務(wù)部14、對于不能解決的現(xiàn)場售后服務(wù)問題，銷售員應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請協(xié)調(diào)解決15、銷售內(nèi)勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊16、銷售部必須按公司要求及時準(zhǔn)確上報以下各種報表1）周工作計劃表2）月工作計劃表3）銷售情況周統(tǒng)計表4）銷售情況月統(tǒng)計表5）銷售員工作周統(tǒng)計表6）銷售員工作月統(tǒng)計表7）市場狀況周統(tǒng)計表8）市場狀況月統(tǒng)計表9）經(jīng)銷商進貨情況統(tǒng)計表10）區(qū)域銷售情況統(tǒng)計表11）每月經(jīng)銷商管理匯總表12）《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計表》17、違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款10—100元

（轉(zhuǎn)載自中國教育文摘://edU，請保留此標(biāo)記。）一、總則為了更好的對公司產(chǎn)品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對所屬銷售員進行考核和管理。（本文由點夢時刻dreamoment傾情奉獻）銷售部經(jīng)理職責(zé)1、對銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。2、對回款率的完成情況負(fù)責(zé)。3、對本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時對部門員工進行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。（本文由點夢時刻dreamoment傾情奉獻）4、對本部門員工的專業(yè)知識培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進行討論和學(xué)習(xí)。5、對本部門辦公設(shè)備和車輛的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出獎懲建議。6、負(fù)責(zé)制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計劃的應(yīng)及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出建議。7、對本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。二、銷售部工作流程1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計表》5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報6）銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排2、產(chǎn)品報價、投標(biāo)的流程此項流程主要針對外協(xié)產(chǎn)品及政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品1）銷售員在得到用戶詢價或招標(biāo)的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標(biāo)（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）（本文由點夢時刻dreamoment傾情奉獻）2）對用戶的詢價書或招標(biāo)信息進行整理（必要時由采購部和技術(shù)部協(xié)助）3）技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進行協(xié)助和支持4）采購部對重點產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進行調(diào)研５）銷售部經(jīng)理對最終報價或標(biāo)書進行審核（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可進行打?。叮┲谱鞒稣?guī)的報價單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標(biāo)３、商務(wù)談判與簽訂合同的流程1）銷售員在給客戶報價或投標(biāo)后，根據(jù)實際情況可進行商務(wù)談判2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理通報相關(guān)情況（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）3）與原報價或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售內(nèi)勤于當(dāng)日保管存檔6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶/通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)后方可執(zhí)行4、發(fā)貨流程1）銷售員或分部銷售內(nèi)勤根據(jù)《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉2）〈需貨申請單〉經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報銷售部3）由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉3）由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管4）庫管辦理出庫手續(xù)5）將客戶簽字的《客戶確認(rèn)單》交銷售內(nèi)勤存檔5、回款流程1）銷售員催款2）銷售員填寫收款申請單3）銷售部和財務(wù)部確認(rèn)4）反饋給客戶5）客戶回款6、開票流程1）銷售員填寫開票申請單2）銷售部審核3）財務(wù)部開票4）交客戶簽收7、售后服務(wù)流程1）接客戶售后服務(wù)申請，由銷售部經(jīng)理確認(rèn)2）銷售內(nèi)勤填寫《售后服務(wù)申請表》后發(fā)給技術(shù)部3）技術(shù)部和客戶溝通4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤5）銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進行內(nèi)部溝通8、退貨（換貨）流程1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經(jīng)理確認(rèn)2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)?）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經(jīng)理審核5）由銷售內(nèi)勤根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)三、銷售部管理制度1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、終端用戶情況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等信息，銷售員必須了如指掌2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時將該款項匯回公司3、銷售人員在工作推進過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售部經(jīng)理請示4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失7、正式《銷售合同》形成后，若無正當(dāng)理由銷售內(nèi)勤應(yīng)在一個工作日內(nèi)組織發(fā)貨8、銷售內(nèi)勤開出的〈銷售出庫單〉內(nèi)容要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任9、銷售內(nèi)勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。10、所有的出庫申請及開票申請銷售內(nèi)勤要及時存檔11、銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財務(wù)部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財務(wù)部簽收13、銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務(wù)部14、對于不能解決的現(xiàn)場售后服務(wù)問題，銷售員應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請協(xié)調(diào)解決15、銷售內(nèi)勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊16、銷售部必須按公司要求及時準(zhǔn)確上報以下各種報表1）周工作計劃表2）月工作計劃表3）銷售情況周統(tǒng)計表4）銷售情況月統(tǒng)計表5）銷售員工作周統(tǒng)計表6）銷售員工作月統(tǒng)計表7）市場狀況周統(tǒng)計表8）市場狀況月統(tǒng)計表9）經(jīng)銷商進貨情況統(tǒng)計表10）區(qū)域銷售情況統(tǒng)計表11）每月經(jīng)銷商管理匯總表12）《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計表》17、違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款10—100元置業(yè)顧問基本銷售流程一、“客戶到,歡迎參觀”

當(dāng)客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺(輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員,隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情,均暫停致迎接辭“歡迎參觀”-—整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌,另一方面,暗示著銷售進入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作.

二、第一次引導(dǎo)入座

輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯,從而完成初次引導(dǎo)入座過程。

三、業(yè)務(wù)寒喧

初次引導(dǎo)客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底,目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢shi，目標(biāo)明確,能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可.因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。

四、參觀展示

在初步對客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品.銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具(從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹,要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。

五、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說產(chǎn)品

當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請客戶第二次入座,并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認(rèn)知后,必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮,作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時銷售員還將運用自己銷售用具-—銷售夾，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進行描述,并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋.

六、銷售引導(dǎo)及道具運用

（一）銷售引導(dǎo)

1、銷售引導(dǎo)的意義

作為一名銷售員，在整個銷售業(yè)務(wù)活動中,一定要引導(dǎo)客戶,使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套"，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。

2、銷售引導(dǎo)的常見方式及作用

（1)語言引導(dǎo)

通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。

(2)行為引導(dǎo)

通過入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房(樣板房、實地）→回售樓處→入座等一系列行為動作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。

(3）神情引導(dǎo)

通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強購買信心;或讓其意識到價格的優(yōu)惠，使其購買后亦會有很大的滿足感.

（二）道具運用

1、道具運用的意義

銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時的時候加以運用,能使銷售如虎添翼，得到良好的效果.

2、銷售道具的種類及作用

（1）效果圖：鳥瞰圖、中庭圖

(2)模型：總體、單體、戶型剖面

（3)LOGO墻:樓盤標(biāo)識

(4)燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱(環(huán)境示意圖、效果圖等）

（5）展板:發(fā)展商簡介、樓盤賣點、小區(qū)平面配置

（6)樓書冊

(7）海報

（8)DM

(9）電腦三維動畫

(10）電視、音響

(11)VCD機、錄像機

（12)其它

七、了解客戶要素及來人表的填寫

任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶,在現(xiàn)代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場→產(chǎn)品→銷售。在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場銷售接待中，對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎(chǔ)，而在了解過程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進行突破業(yè)務(wù)的重點。本章將對客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場銷售人員客戶登記工作的重要性。

（一）了解客戶要素

1、客戶要素

（1)初級要素

A、姓名

B、年齡

C、

D、地址

E、籍貫（國籍)

F、職業(yè)

G、區(qū)域

H、媒體

I、其他

(2)中級要素

A、所需房型

B、所需面積

C、價格承受

D、滿意程度

E、購房原因

F、家庭情況

G、其他

(3)高級要素

A、相貌特征

B、性格脾氣

C、生活習(xí)慣

D、個人好惡

E、身體狀況

F、家庭背景

G、購房動機

H、干擾因素

I、其他

2、獲悉客戶要素目的：

根據(jù)客戶要素進行客戶分析,采用適當(dāng)?shù)膶Σ呒凹记?進而說服客戶。

3、獲悉客戶要素方式：

（1）寒喧聊天

(2）觀察神情

（3)留意行動

4、獲悉客戶要素要點：

（1)要真實確切,不可被表面現(xiàn)象迷惑

（2）逐層深入，不可冒進

(3)注意引導(dǎo)，使其真實流露

（4）真誠可信，以朋友相交

(二)來人表的填寫：

1、填寫內(nèi)容:附來人表

2、填寫方式:以折勾和文字表示

3、填寫要點：

(1)詳盡清晰

（2)日期與姓名

3、帶看部分

一、帶客戶看房（樣板房、工地實情）

客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應(yīng)主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中(包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導(dǎo)介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導(dǎo)入座——實質(zhì)談判的準(zhǔn)備。

4、談判部分

一、第三次引導(dǎo)入座——實質(zhì)談判

當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心,而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷,是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙,未能介紹詳盡"“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”.高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處.

客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后,所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題,銷售員可先緩回一下氣氛,為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。此時銷售員將利用銷售用具—-銷售夾、計算器等,并且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外,還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等.在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。

5、成交部分

一、柜臺確認(rèn)

當(dāng)客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應(yīng)立刻先同銷控再行確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說辭：“柜臺，請問××幢××層××室可不可以介紹？”柜臺應(yīng)答:“恭喜你，可以介紹.”再問:“請幫我再確認(rèn)一次?！睉?yīng)答：“幫你再確認(rèn)一次”，然后恭喜售出，通報全體案場,“售出啦！”全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦！”。柜臺確認(rèn)首先以免銷售過程中的一屋二賣；其次為營造現(xiàn)場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機率；再次體現(xiàn)銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實.

二、簽單收款

確認(rèn)房源成交完畢,銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單,簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單,并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫,然后請客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回訂單,將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客)。

三、送客

接待完畢,當(dāng)客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外,并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜,標(biāo)準(zhǔn)說辭：“現(xiàn)場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜×先生或×小姐訂購我們××(案名）×幢×層×室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場全體人員：“恭喜啦!”。送客完畢后，銷售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進行客戶登記后,等待下一輪客戶接待。

四、如何填寫訂單

房屋銷售訂單是客戶打算購買具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所購單元情況、購買價格、付款方式、預(yù)繳定金數(shù)額、保留期限等內(nèi)容。簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環(huán)節(jié)，它是將客戶的購買意愿落實到書面的形式表現(xiàn)。一般情況下,當(dāng)客戶同賣家簽訂了銷售訂單后，基本上表明這筆業(yè)務(wù)成交了。

（一)銷售訂單作用分類

銷售訂單可以以一種標(biāo)準(zhǔn)形式出現(xiàn)，但可根據(jù)其填寫內(nèi)容及客戶意向程度劃分為二種，即保留單（小訂單)、定單（大訂單）。

1、保留單——表明客戶初步的意向程度,允許客戶考慮一段時間再確認(rèn)房屋；在該段時間內(nèi)替客戶保留該套房屋而不銷售于他人。為表明客戶的誠意，原則上收取保留金(小訂)1000～2000元。

2、定單——表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購,將進行簽約階段；該套房屋不得銷售于他人，除非其違反定單重要條款.原則上定金（訂金）為10000~20000元。

銷售定單在實際銷售中還能起到為逼訂、議價、簽約的鋪墊作用。

（二)標(biāo)準(zhǔn)銷售訂單主要條款

1、預(yù)訂方內(nèi)容（包括法人、個人、代理人的地址、、憑證）

2、訂購內(nèi)容（包括戶別、面積、總價、付款方式）

3、付款金額（包括應(yīng)付定金、簽約金、實付訂金）

4、附帶約定（補足時間、簽約時間及事項)

5、備注

6、雙方簽章

（四）如何填寫訂單-—簽單方式

1、簽單原則

(1)快速、熟練

(2)勿受干擾

(3)引導(dǎo)客戶看單

2、簽單流程

取單→填單→看單→簽單→收款→核單→還單

五、如何快速簽訂合同

許多銷售員認(rèn)為當(dāng)為客戶詳盡地解說產(chǎn)品(房屋）并得到其認(rèn)可，通過自己的異議說服及引導(dǎo)，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷售便獲得成功了。誠然，此時客戶的購買意向相當(dāng)明確，該單生意成交機率可能已超過80％，但要記住——只要客戶沒有同賣方簽訂合同，他仍然可能產(chǎn)生變化，而且作為商品房的買賣，本身是一件比較復(fù)雜的生意，其合同條款、數(shù)量及異議也多于其他一般產(chǎn)品，再加上現(xiàn)今因購房而產(chǎn)生的糾紛層出不窮，客戶在購房簽約時會特別謹(jǐn)慎。因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關(guān)鍵.

在學(xué)習(xí)簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素

1、合同的四大要素

(1)雙方情況部分

（2）合同規(guī)范部分

（3)雙方協(xié)商部分(填空部分)

（4）合同簽章部分

(具體詳見商品房合同本文）

通過歸納，我們清楚合同四大要素中，除了第三部分外,其他部分均沒有異議，換而言之，只要雙方在協(xié)商部分取得一致，則合同順利即能簽訂.

2、快速簽訂合同的原則

把合同中可協(xié)商部分（填空部分）變得最少最好。銷售員可以

在銷售簽約之前把合同條款中空白部分用樣本格式統(tǒng)一填寫完畢，而無須待客戶前來逐個協(xié)商，引導(dǎo)客戶看完合同,把客戶的異議縮減到幾個點，在予以各個擊破，從而完成合約的簽訂.

3、快速簽訂合同的要點

（1）事先合同樣本準(zhǔn)備完善

(2)客戶異議縮減到最少

(3)不要給其充足時間看合同

（4)盡量不讓客戶把合同帶離現(xiàn)場

4、簽訂合同流程

簽約時間鎖定→簽約前準(zhǔn)備→引導(dǎo)客戶看合同→客戶異議縮減→客戶異議解除→填寫合同完畢→快速簽名蓋章

六、合同講解（略）

七、房屋貸款辦理手續(xù)、產(chǎn)證辦理手續(xù)概要(略）

6、追蹤部分

一、追蹤、拜訪的意義

客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進行了解，一般情況下不會輕易下定或購買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他,并且現(xiàn)場氣氛運做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動,再來現(xiàn)場送上門（當(dāng)然這種情況亦有）.追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達成交易。

二、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式。

1、追蹤,約客戶到售樓處洽談。

2、若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。

一般采用第一種方式較多

在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說應(yīng)事先了解該客戶記錄（來電表、來人表、銷售人員A、B表)上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點（借口），如:解答客戶的提問；結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點；合理的托辭,關(guān)心近況;讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感(一般指那些已經(jīng)