銷售圓舞曲之尋找準(zhǔn)客戶

攜手提升泰諾價值銷售圓舞曲之尋找準(zhǔn)客戶1攜手提升泰諾價值課程回顧游戲的真諦——一個銷售的過程21.尋找準(zhǔn)客戶2.約訪3.銷售面談4.成交5.售后服務(wù)與客戶推介2′F尋找并確定目標(biāo)銷售五大步驟提出請求雙方商議大功告成致謝并充滿希望3與?F2′尋找準(zhǔn)客戶第一步尋找客戶條件?方法?

準(zhǔn)客戶的條件：

?

有經(jīng)濟(jì)能力

?

符合核保要求

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有壽險需要增加準(zhǔn)客戶的方法：

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個人認(rèn)識

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在人群集中的地方認(rèn)識

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陌生拜訪

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隨機(jī)拜訪

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影響力中心推介4攜手提升泰諾價值為什么要做準(zhǔn)客戶開發(fā)傭金收入的80%來源于主顧開拓※銷售流程的第一個階段※業(yè)務(wù)的基石※沒有準(zhǔn)客戶=沒有前途

意義：巧婦難為無米之飲5壽險營銷員的挑戰(zhàn)

怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準(zhǔn)主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場。6攜手提升泰諾價值準(zhǔn)客戶開發(fā)流程維護(hù)更新準(zhǔn)主顧名單收集名單羅列約訪名單篩選名單記錄信息7百萬客戶在手！自己

家人

朋友朋友的朋友朋友朋友的朋友10100100008準(zhǔn)客戶的來源服務(wù)經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營個人認(rèn)識（緣故法）偶然碰到（陌生拜訪）朋友的朋友（轉(zhuǎn)介紹）目標(biāo)市場法9來源一個人認(rèn)識（緣故法）優(yōu)點缺點1、不易拒絕2、成功率高，增強(qiáng)信心1、市場有限，勿過分依賴2、被拒絕時很難受10來源二偶然朋友（陌生拜訪）

優(yōu)點

缺點1、短時間內(nèi)接觸大量的準(zhǔn)客戶2、可迅速磨練技巧3、可開發(fā)無限的市場4、培養(yǎng)靈機(jī)應(yīng)變的智慧1、失敗率高2、浪費體力，挫折感大3、在建立關(guān)系上較費時4、安全顧慮5、契約質(zhì)量難保證11來源三朋友的朋友（轉(zhuǎn)介紹）

優(yōu)點

缺點1、第一線篩選準(zhǔn)客戶2、方便收集相關(guān)資料3、建立口碑，易成交4、安全性高1、難開口2、不愿意轉(zhuǎn)介紹3、怕泄露隱私12維護(hù)更新準(zhǔn)主顧名單收集名單羅列約訪名單篩選名單記錄信息準(zhǔn)客戶開發(fā)流程13“計劃100”的填寫及評分方式初步的評分并不代表你可以將分?jǐn)?shù)很少甚至不得分的名單丟棄!14維護(hù)更新準(zhǔn)主顧名單收集名單羅列約訪名單篩選名單記錄信息準(zhǔn)客戶開發(fā)流程15記錄信息●年齡●職業(yè)/工作性質(zhì)●收入及財務(wù)狀況●家庭情況●興趣愛好●個性●情況變化●保險觀念16維護(hù)更新準(zhǔn)主顧名單收集名單羅列約訪名單篩選名單記錄信息準(zhǔn)客戶開發(fā)流程17羅列約訪名單——找出合格準(zhǔn)客戶合格準(zhǔn)客戶的條件：MONEY——有經(jīng)濟(jì)能力的人APPROACHABLE——可接近的人NEED——有需要的人PASS——可通過核保的人AUTHORITY——有決定權(quán)利的人從準(zhǔn)客戶中選擇電話約訪或直接拜訪數(shù)量18攜手提升泰諾價值準(zhǔn)客戶開發(fā)流程維護(hù)更新準(zhǔn)主顧名單收集名單羅列約訪名單篩選名單記錄信息19

每個月底瀏覽下一個月的準(zhǔn)主顧資料。時刻保持敏銳的觀察力，利用主顧開拓的源泉、工具及技巧不斷開發(fā)并建立高質(zhì)量的準(zhǔn)主顧群。20開發(fā)你的緣故市場我

同好社團(tuán)

消費同事

同學(xué)親族

朋友鄉(xiāng)親鄰居或曾同鄉(xiāng)者認(rèn)識且有交情者家屬親戚求學(xué)進(jìn)修認(rèn)識者

工作或服役認(rèn)識之對象業(yè)務(wù)或生意往來對象有組織之團(tuán)體休閑旅游之伙伴其實最好的就在我們的身邊…21初中高中大學(xué)小學(xué)幼兒園班上最淘氣的是誰？學(xué)習(xí)最好的是誰？我的同桌是誰？班上最聽話的是誰？和我最要好的是誰？聯(lián)想法（以小學(xué)為例）還有其它的聯(lián)想嗎？22行動指南在計劃100中隨意列出至少50個名單運用“計劃100”法對每個名單進(jìn)行定級。確保在“計劃100”的定級一欄紀(jì)錄A—D等級。23攜手提升泰諾價值銷售圓舞曲之約訪24課程大綱約訪概述約訪的方法約訪的異議處理25約訪概述約訪的目的取得與客戶面談的機(jī)會◆26約訪的好處節(jié)省時間建立形象增加成交機(jī)會27約訪的方法◆●電話約訪●信件約訪●電子郵件約訪●面對面約訪●網(wǎng)上視頻約訪28電話約訪方便快捷經(jīng)濟(jì),見效快29攜手提升泰諾價值電話約訪前準(zhǔn)備1、熟讀話術(shù)2、充足的客戶名單3、準(zhǔn)備物資及收拾桌面4、合適的時間5、選擇安靜及舒適的地方6、注意態(tài)度30攜手提升泰諾價值電話約訪的七大步驟※問好寒暄※介紹自己※介紹公司※道明來意※確定下次會面時間※重申下次會面時間※禮貌性結(jié)束對話31步驟一：向準(zhǔn)客戶問好及寒暄致意關(guān)鍵：有禮貌目的：建立個人專業(yè)形象電話約訪步驟分析步驟二：介紹自己及取得談話時間的確定目的：讓準(zhǔn)客戶對自己有初步認(rèn)識32步驟三：介紹公司服務(wù)目的：向客戶說明來電的目的電話約訪步驟分析步驟四：道明來意目的：說明接洽過程的時間及對客戶的好處

33步驟五：通過“二擇其一”的方法確定下會面的時間目的：使準(zhǔn)客戶覺得有選擇權(quán)電話約訪步驟分析步驟六：重申下次約會時間與地點目的：明確與準(zhǔn)客戶約好的時間34步驟七：禮貌性結(jié)束對話關(guān)鍵：有禮貌目的：建立個人專業(yè)形象電話約訪步驟分析35角色扮演業(yè)務(wù)員客戶觀察員角色扮演結(jié)束后，客戶、觀察員先后分別做反饋1、業(yè)務(wù)員在哪方面表現(xiàn)理想，最有感染力、說服力、印象深刻2、哪方面表現(xiàn)可以做得更好36業(yè)務(wù)員：所用時間：總分(滿分98)：觀察員：

項目自信內(nèi)容充實條理分明清晰表達(dá)聲線語調(diào)節(jié)奏評分項目態(tài)度說話流暢眼神接觸面部表情身體語言時間控制面談氣氛評分評語備注評分分三級：出色7分、滿意5分、尚待改善3分角色扮演反饋表37業(yè)務(wù)員角色注意事項1、跟隨話術(shù)內(nèi)容及步驟進(jìn)行演練2、注意演練技巧（詳情請見《角色扮演反饋表》）3、演練過程中注意觀察客戶反應(yīng)4、聽取意見時不作反駁，有則改之，無則加勉38客戶、觀察員角色注意事項1、客戶應(yīng)作出恰當(dāng)反應(yīng)2、反饋針對行為/表現(xiàn)，引用例子給予具體評語3、盡量保持中立，響應(yīng)應(yīng)具鼓勵性，不應(yīng)只給予正面或負(fù)面意見4、觀察員在《角色扮演反饋表》內(nèi)評分39

“角色扮演反饋表”填寫40面對面約訪直接41面對面約訪前準(zhǔn)備1、熟讀話術(shù)2、充足的客戶名單3、準(zhǔn)備物資4、編排合適的時間及地點5、保持精神狀態(tài)42專業(yè)有個良好的初步印象

信件約訪431、準(zhǔn)備一篇動人的書信(參考學(xué)員手冊)2、充足的客戶名單3、必須致電跟進(jìn)，否則難以發(fā)揮功效信件約訪前準(zhǔn)備44電子約訪方便快捷聯(lián)絡(luò)被動難以溝通45電子約訪前準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備一篇動人的書信(參考學(xué)員手冊)2、充足的客戶名單3、準(zhǔn)備物資(電腦、電子郵件地址…)4、合適的時間5、選擇地點46約訪的金科玉律1、感同身受2、己所不欲，勿施于人47異議種類:沒有錢沒需要沒時間沒興趣約訪的異議處理◆48異議處理的技巧-LSCPAListen用心聆聽Share尊重理解Clarify澄清事實

Present提出方案Ask請求行動49示例(沒有需要)Listen用心聆聽（點頭回應(yīng)）唔唔……Share尊重理解我可以理解陳先生的想法，老實說，許多我們的客戶在未了解保險之前，也是沒有興趣的。Clarify澄清事實不知道除了這個原因之外，還有沒有其它什么原因。購買保險并非是有沒有興趣的問題，而是看有沒有這方面的需要。Present提出方案我還是希望用15-20分鐘的時間，把我們公司最新的財務(wù)管理計劃解釋給您聽，您聽完后覺得有需要，我可以為您再做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺得暫時沒有這個需要，也可以當(dāng)作多了解一些財務(wù)管理的知識，陳先生，相信你也會同意多了解一些財務(wù)管理的知識對自己有很大的幫助吧!Ask請求行動不知道陳先生星期一還是星期三，哪個時間方便？50Listen－用心聆聽有禮貌讓客戶覺得受到尊重細(xì)心聆聽客戶的異議51Share－尊重理解舒緩客戶抗拒情緒使客戶感受到尊重，從而消除彼此的隔膜尊重和體恤

(我很理解您的想法……)把客戶的異議一般化

(其實很多人也是這樣想的……)52Clarify－澄清事實鎖定異議

(除此之處，還有沒有別的原因……)利用YES-BUT的方法處理回答為下一步提出方案打下基礎(chǔ)53Present－提出方案提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾54Ask－請求行動請求技巧二擇一法推定承諾法激勵法行動法……請求行動55謝謝56[成功要素]57學(xué)員分享5′請您說說:分享嘉賓所取得成功的原因是什么?58SKAH原因就在…成功要素-KASH1′59

什么是KASH?

壽險銷售人員的KASH是什么?60Kknowledge學(xué)習(xí)專業(yè)知識知識SKAH5′?壽險銷售人員應(yīng)起碼學(xué)習(xí)并掌握哪些專業(yè)知識?61Kknowledge學(xué)習(xí)專業(yè)知識知識2′保險法律法規(guī)保險特點與功能核保核賠客服市場動態(tài)及趨勢保險產(chǎn)品及特點財經(jīng)知識

專業(yè)培訓(xùn)主管輔導(dǎo)團(tuán)隊學(xué)習(xí)泰諾提供三個學(xué)習(xí)渠道:SKAH62樹立正確態(tài)度A態(tài)度2′

始終深信壽險事業(yè)是愛心的事業(yè):

壽險能解決人生的三大難題(英年早世、年老無依、病殘無助）正確的態(tài)度是成功的一半!

始終牢記壽險行業(yè)是必須遵守最大誠信原則的行業(yè)：遵紀(jì)守法、誠實信用、公平競爭……

始終認(rèn)為付出必有回報:積極面對人生，正面應(yīng)對困難……AttitudeSKAH63壽險銷售人員應(yīng)起碼掌握哪些技能?掌握嫻熟技能SSkill技能5′?

SKAH64掌握嫻熟技能S技能2′

尋找準(zhǔn)客戶技能約訪技能銷售面談技能成交技能售后服務(wù)與客戶推介異議處理技能泰諾擁有領(lǐng)先于同業(yè)的銷售技能傳授核心技術(shù)，足以讓您身手不凡！SkillSKAH65壽險銷售人員應(yīng)起碼養(yǎng)成什么樣習(xí)慣?培養(yǎng)良好習(xí)慣HHabit習(xí)慣5′?

SKAH66關(guān)鍵的早會

8：00

關(guān)注信息動態(tài)瀏覽工作重點確定拜訪路線

8：15參與小組晨會及時有效溝通交流心得體會檢查展業(yè)工具

9：00參加營銷服務(wù)部早會認(rèn)真傾聽收集展業(yè)資訊

9：30

精神抖擻出門展業(yè)

充實的上午

9：30—12：00拜訪兩位客戶接觸說明促成拒絕問題處理挖掘潛在需求收集主顧名單約定再訪時間中途加油站

12：00—14：00

設(shè)法與客戶共進(jìn)午餐午休前確認(rèn)下午拜訪行程成功業(yè)務(wù)員的一天67高效的下午

14：00—17：30

開發(fā)新客戶回訪老客戶預(yù)約明日拜訪