電話銷售汽車保險(xiǎn)話術(shù)

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電話銷售汽車保險(xiǎn)話術(shù)

1、充分的預(yù)備工作

積極主動(dòng)與充分的預(yù)備，是挖掘客戶、達(dá)到勝利的最正確動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容預(yù)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前需要做好這些預(yù)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶狀況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事項(xiàng)的應(yīng)對(duì)。

由于電話銷售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，假如當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事項(xiàng)做好心理預(yù)備和應(yīng)急方案。

2、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

多數(shù)狀況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容，還需要電話銷售人員予以具體介紹，尤其是突出對(duì)所推舉產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購(gòu)買。當(dāng)然這些介紹需要是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否那么很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活休戚相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平常應(yīng)多留意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事項(xiàng)的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，須要時(shí)用事實(shí)勸服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)買意愿。

4、具備不斷學(xué)習(xí)的技能

全部行業(yè)的全部人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是特別重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

單位組織的培訓(xùn)，爭(zhēng)論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的.老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶溝通的機(jī)會(huì)，盡可能獵取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。

5、仔細(xì)傾聽

當(dāng)向客戶推舉汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決斷是否購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到默示，傾聽水平的高低能決斷銷售人員成交的比例;另外，仔細(xì)傾聽客戶所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，仔細(xì)的傾聽同滔滔不絕的講解并描述相比，前者給客戶的印象更好。

6、正確認(rèn)識(shí)失敗

保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的，勝利率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷售人員要常常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的緣由所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。

7、分析事實(shí)的技能

根據(jù)歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購(gòu)買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析技能是特別關(guān)鍵的。

保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推舉產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢、已經(jīng)買過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有愛好等。

但是客戶說(shuō)的不肯定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開始就告知銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推舉的產(chǎn)品不感愛好，由于有許多其他因素左右著客戶的決斷，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)狀況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有肯定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析技能，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購(gòu)買技能，從而利用一些技巧，勸服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。

8、實(shí)時(shí)總結(jié)的技能

由于保險(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，勝利銷售的幾率相對(duì)較少。電話銷售人員要