電話銷售汽車保險話術(shù)

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電話銷售汽車保險話術(shù)

1、充分的預(yù)備工作

積極主動與充分的預(yù)備，是挖掘客戶、達(dá)到勝利的最正確動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容預(yù)備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前需要做好這些預(yù)備工作，包括對所聯(lián)系客戶狀況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事項的應(yīng)對。

由于電話銷售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，假如當(dāng)時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事項做好心理預(yù)備和應(yīng)急方案。

2、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

多數(shù)狀況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的詳細(xì)內(nèi)容，還需要電話銷售人員予以具體介紹，尤其是突出對所推舉產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹需要是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否那么很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

3、隨時關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車保險是與大家生活休戚相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平常應(yīng)多留意與汽車保險相關(guān)的事項的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行溝通的時候，一些負(fù)面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，須要時用事實勸服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。

4、具備不斷學(xué)習(xí)的技能

全部行業(yè)的全部人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是特別重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學(xué)習(xí)。

單位組織的培訓(xùn)，爭論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫?老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶溝通的機(jī)會，盡可能獵取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識。

5、仔細(xì)傾聽

當(dāng)向客戶推舉汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決斷是否購買時，通常會從他們的話語中得到默示，傾聽水平的高低能決斷銷售人員成交的比例;另外，仔細(xì)傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，仔細(xì)的傾聽同滔滔不絕的講解并描述相比，前者給客戶的印象更好。

6、正確認(rèn)識失敗

保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，勝利率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要常常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的緣由所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

7、分析事實的技能

根據(jù)歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析技能是特別關(guān)鍵的。

保險電話銷售人員在向客戶推舉產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有愛好等。

但是客戶說的不肯定都是實話，他們往往不會在一開始就告知銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，客戶的拒絕并不代表他對所推舉的產(chǎn)品不感愛好，由于有許多其他因素左右著客戶的決斷，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)狀況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要電話銷售人員要有肯定的敏銳度，具備對于事實的分析技能，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買技能，從而利用一些技巧，勸服客戶購買產(chǎn)品。

8、實時總結(jié)的技能

由于保險電話銷售結(jié)果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，勝利銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要