銷售技巧與策略講義

銷售技巧與策略講義交流的形式

*溝通為主*經(jīng)驗(yàn)共享2我是銷售員！Iamasales!為什么需要銷售策略簡單銷售復(fù)雜銷售

*大客戶采購

*滿足應(yīng)用需求*客戶關(guān)系及決策4大客戶銷售的概念

5大客戶的特點(diǎn)定單數(shù)額通常較大競爭對(duì)手多采購具持續(xù)性及增長性有多個(gè)人介入采購有多層次介入決策購買決策過程復(fù)雜，周期長6contactinformationpresentationdecision初步接觸呈現(xiàn)方案了解需求決定采購大客戶銷售流程7大客戶銷售

—競爭的態(tài)勢(shì)與我們的策略客戶對(duì)手我們影響與控制決策復(fù)雜競爭利用優(yōu)勢(shì)8影響客戶做出決策的因素我方的影響購買競爭對(duì)手的影響不購買內(nèi)部權(quán)力的影響購買競爭對(duì)手9在客戶了解你之前了解客戶組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)采購流程10購買決策人組合決策者購買者技術(shù)把關(guān)者使用者11客戶究竟在買什么？

對(duì)我們意味著什么？12冰山原理8/9的需求是隱藏在行動(dòng)、語言之下的1/9的需求是通過語言、行動(dòng)來體現(xiàn)如何揭示冰山一角—提問&聆聽13決策者握有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力具有最后拍板權(quán)當(dāng)其他人都贊成時(shí)，他有可能否決往往居于高地位，難以掌控。14決策者的決策者校長老王要建校園網(wǎng)小張已搞定了老王小李后來才知道怎么辦？15購買者對(duì)決策最重要的影響者之一往往是商務(wù)部門的負(fù)責(zé)人關(guān)心性價(jià)比，使用競爭對(duì)手做杠桿利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者16技術(shù)把關(guān)者通常是技術(shù)部門的人對(duì)技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé)對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心在技術(shù)上有否決權(quán)17使用者最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說話權(quán)即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會(huì)給最終是否采用帶來一定的影響18誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人好處不一定意味著金錢19思考題

通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在A客戶。目前你已知的情況是A客戶的項(xiàng)目銷售額為100萬你有2個(gè)競爭對(duì)手A客戶的決策人對(duì)你的公司有所好感你的團(tuán)隊(duì)支持你開展上層公關(guān)你認(rèn)為要促使A客戶與你簽單，你需要花時(shí)間、下工夫做工作有哪些方面？20客戶的選擇與確認(rèn)時(shí)間有限精力有限費(fèi)用有限老板的耐心有限21請(qǐng)討論我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？22WhoistheMAN?MAN23MANM-MoneyA-AuthorityN-Need24M-Money有資金嗎？什么時(shí)候有資金？資金來源？有多少資金？充足嗎？付款方式怎樣？。。。。。。25M資金計(jì)劃資金來源資金數(shù)量產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重付款方式客戶的資信度26A-Authority決策與采購方式如何？決策人情況決策傾向27N-Need有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？）什么系統(tǒng)的需求？做什么應(yīng)用？項(xiàng)目有多大？需求量如何？什么時(shí)候開始操作？需求中對(duì)我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣？我們能做些什么？28N需求量項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間需求產(chǎn)品的層次項(xiàng)目背景購買方式客戶以前使用情況29WhoistheWOMAN?WOMAN30為什么需要銷售技巧？讓客戶愉快讓客戶滿意讓客戶簽合同31銷售自己是成功銷售的第一步32預(yù)約預(yù)約須注意哪些事項(xiàng)？33在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己客戶在接受你時(shí)，有很強(qiáng)的感情因素34約見客戶時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？言行舉止35良好的行為和印象行為

印象

守時(shí)穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業(yè)方法筆記本36初次見面中的細(xì)節(jié)客戶感覺的來源：視覺：包裝、表情、肢體55%聽覺：內(nèi)容、方式寒暄：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛37初次見面中的細(xì)節(jié)充分的準(zhǔn)備（開場話題、問題庫）著裝得體守時(shí)引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達(dá)到拜訪目的記住對(duì)客戶重要的信息及客戶的私人信息避免價(jià)值觀及對(duì)人和事對(duì)與錯(cuò)的討論38瞬間的輝煌視覺+聽覺+味覺+觸覺+嗅覺=100%好印象

（包裝+表情+身體語）內(nèi)容7---17%方式28---35%包裝+表情+身體語55%39約見客戶時(shí)的步驟接觸引導(dǎo)正題40建立良好第一印象41合適的話題1、氣候、季節(jié)2、新聞、時(shí)事3、衣食住行、娛樂、嗜好、健康4、運(yùn)動(dòng)、旅游5、賺錢的事情6、稱贊的話7、對(duì)方可能高興的話題42場景模擬業(yè)務(wù)員**了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長和劉副館長都在場，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員**做了充分的準(zhǔn)備，要求：我們的人員演練此過程43了解客戶需求你到底要什么？44了解你的客戶45了解客戶的技巧提問-----最有效的溝通方式在與客戶溝通是要多用提問----讓客戶敞開心扉什么時(shí)候提問？采用什么方式提問?46為什么發(fā)問？獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對(duì)方引導(dǎo)客戶改善溝通，滿足對(duì)方虛榮心控制拜訪，發(fā)問控制客戶鼓勵(lì)參與檢查對(duì)方的理解程度建立專業(yè)銷售形象體現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心47詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識(shí)性清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序共識(shí)：對(duì)事物的相同認(rèn)識(shí)48問題的種類？公開型什么是公開型？————————————————引導(dǎo)型什么是引導(dǎo)型？

————————封閉型什么是封閉型？————————————————49公開型問題與關(guān)閉型問題

50情景兩家賣早點(diǎn)的小店，銷售額有很大的差別，什么原因？51提問的布局

1．激勵(lì)合作（對(duì)方需求的滿足）2．公開中立的提問3．公開引導(dǎo)4．關(guān)閉性的問題5．總結(jié)所談6．給客戶機(jī)會(huì)發(fā)問--保險(xiǎn)性問題52積極的傾聽

積極的傾聽是積極主動(dòng)的傾聽對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問題，并不是僅被動(dòng)地聽對(duì)方所說的話。三個(gè)原則：（1）站在對(duì)方的立場，仔細(xì)的傾聽（2）要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的本意（3）要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語(身體語言）53傾聽的技巧1）培養(yǎng)積極的傾聽技巧2）讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)3）秉持客觀、開闊的胸懷4）對(duì)客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度5）掌握客戶真正的想法54回顧和總結(jié)55