營銷網(wǎng)站建設(shè)營運事例分析

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營銷網(wǎng)站建設(shè)運營案例解析

羅萊的電子商務(wù)品牌lovo從12年啟動以來，發(fā)出自己品牌聲音的迫切性越來越強烈。Lovo是美式風(fēng)格更年青更時興的家紡品牌，需要在淘寶吸納屬于他的更年青的用戶集體。經(jīng)過與兔斯基漫畫形象的跨界合作以及為期1個月的營銷戰(zhàn)斗，兔斯基系列全球獨家首發(fā)開團10分鐘1000套，74小時1萬套，80小時13000套售磬的成績。

LOVO品牌流行的自己，也包含著必然的奮斗精神。這與兔斯基傳達的精神自己是切合的。再者，LOVO重申自由、張揚個性，在品牌理念上與兔斯基亦有一致性。整個營銷活動可分為了三大概點：

突出形象。兔斯基形象經(jīng)過幾年此后有所寂靜，因此網(wǎng)友模擬兔斯基的動作視頻被找出來，經(jīng)再次整合制作后進行流傳。其他，新品首發(fā)日還借中秋節(jié)日營銷的勢頭，營銷團隊拍了一個創(chuàng)意視頻預(yù)熱，視頻中有一個嫦娥妝扮的女孩子出現(xiàn)在地鐵，而她手中抱著的“月兔”正是兔斯基。經(jīng)過這兩點造勢，兔斯基在人們腦海中的記憶被喚醒。

創(chuàng)立話題。可是將動作停留在“喚醒”是遠遠不夠的，在“嫦娥”帶著兔斯基出現(xiàn)在地鐵后，活動被升級為事件營銷，植入了話題性題材——“嫦娥”碰到鄙陋男偷拍，該視頻在網(wǎng)上又惹起了一輪番傳。此時，羅萊家紡旗艦店同步上線了十款限量新品的預(yù)熱，吸引商鋪收藏。

品牌露出。在造勢階段品牌信息并無露出，直到“嫦娥”系列的第三部視頻才出現(xiàn)品牌信息。此后，兔斯基快樂解壓操視頻播出，兔斯基大量經(jīng)典表情動作被用真人演繹的形式進行流傳，其中包含大量LOVO品牌曝光。至此，營銷效應(yīng)達到頂峰，新浪微博紅人、微信民眾號等SNS渠道出現(xiàn)了大量話題轉(zhuǎn)發(fā)。據(jù)統(tǒng)計，“嫦娥”系列的三條視頻播放，覆蓋人群達到90萬。

其實社會化媒體對于開支者來說，是一個獲悉產(chǎn)品信息、認識產(chǎn)品品牌、購置與談?wù)摦a(chǎn)品的渠道。電商品牌能在社會化營銷上獲得成功，在于購置人群與社會化媒體使用者高度重合，這是電商品牌比較起傳統(tǒng)品牌，在應(yīng)用社會化媒體進行品牌營銷實行上的天然優(yōu)勢——與開支者更加近的距離?？墒沁@也對執(zhí)行層面提出了更高的要求，因為依賴互動創(chuàng)立起來的口碑能夠是一把雙刃劍。

電商品牌需要注意以下幾點：

選擇適合的時間節(jié)點。雙十一由淘寶建議，既而漸漸成為一個電商的傳統(tǒng)營銷節(jié)點，在要點的時候適合發(fā)力能讓品牌在社會化平臺上獲得更多的關(guān)注。品牌不應(yīng)僅著力于銷售的爆發(fā)，更應(yīng)將其視作一個品牌提升的契機。

表達品牌文化價值觀。褚橙賣的不不過口胃極佳的冰糖橙，更是一個與長輩溝通的機遇;羅萊家紡lovo的品牌DNA與兔斯基漫畫形象的切合，賞賜了產(chǎn)品獨到的品牌形象;茵曼主打的慢生活價值觀，也經(jīng)過此次雙十一的營銷戰(zhàn)斗得以流傳。

利用社會化平臺進行開支者洞察。社會化媒體使用者與開支者人群的高度重合，使得品牌能夠鑒于社會化平臺上抵開支者進行人群畫像和區(qū)分，縮短品牌信息抵達開支者的距離，而且對于目標顧客集體推出個性化定制服務(wù)。同時，社會化媒體平臺也能夠很好地反應(yīng)營銷手段的作用，對于實時調(diào)整營銷策略方向很有幫助。

找到切合品牌形象的流傳節(jié)點。褚橙進京的微博被王石、韓寒和蔣方舟轉(zhuǎn)發(fā)，品牌借此影響到了關(guān)注這些建議領(lǐng)袖的人群;而在酒仙網(wǎng)的雙十一營銷案例中，酒仙網(wǎng)在社會化媒體精確流傳平臺微播

易的幫助下，利用當紅明星黃渤與徐崢的互動和草根大號與段子手的助推的威力，有效地波及開支者，成立了優(yōu)秀的品牌形象。

重視創(chuàng)立口碑營銷。除了在社會化媒體上實行時利用話題惹起對于話題的談?wù)摗⒕劢馆浾搶ζ放频年P(guān)注之外，另一個不能夠忽略的環(huán)節(jié)則是開支者購置此后的談?wù)摥h(huán)節(jié)。因為社會化媒體的屬性決定，這一環(huán)節(jié)對于品牌影響越來越大。一個成功的品牌，開支者對其開支體驗的“談?wù)摗焙汀胺窒怼蹦軌虺蔀槠鋬?yōu)秀的品牌背書，也能成

為其品牌建設(shè)的UGC。Adobe2012年10月的報告

「TheStateofOnlineAdvertising」中顯示，在被問到若是在社會化媒體上看到摯友喜歡某產(chǎn)品后的反應(yīng)時，29%的受訪者表示他們會檢視該產(chǎn)品，14%會拜見產(chǎn)品的官網(wǎng)，5%表示他們會對該產(chǎn)品按贊，2%表示會立刻購置。

電子商務(wù)，在與社會化營銷更好的交融后，變得越來越像是一個會合開支者洞察、品牌認知、營銷互動和奏效評估的閉環(huán)平臺。隨著社會化媒體的更新迭代，怎樣更好地利用其特點進行營銷，這是一個永遠有驚喜回答的問題。

大媽經(jīng)濟學(xué)值得營銷策劃人借鑒的幾個要點點

中國大媽火了小半年了，相關(guān)網(wǎng)絡(luò)上的各樣相關(guān)“中國大媽”的談?wù)摕o以計數(shù)，有人展望中國大媽不懂經(jīng)濟早晚會“攤上事兒”，有人跟風(fēng)兒中國大媽瘋狂抄底，所有這所有都助推“中國大媽”成

為2013年的網(wǎng)絡(luò)熱詞。任立軍認為，其實，所謂的“中國大媽”其實不是傳統(tǒng)上認知的中國大媽，她們從年青時或許學(xué)生時代就經(jīng)歷著改

革開放的浸禮，她們不是不懂經(jīng)濟學(xué)，可是她們不依照所謂經(jīng)濟學(xué)家的思路出牌而已;她們不是為了抄底，可是她們在幸福生活之外的個人或許家庭開支的知足;她們不是盲目瘋狂，可是她們的聰慧之外顯示出足夠的灑脫。這些中國大媽年紀經(jīng)常在40—55歲之間，她們正在表現(xiàn)出傳統(tǒng)認知的中國大媽的開支構(gòu)造和開支理念的不同樣樣，基

本上能夠定義為“改革時代”的“中國大媽”更加正確?？碫ANCL與PPG的成敗談網(wǎng)絡(luò)直銷

成功的原因特別簡單，只有兩個：

若是要為PPG和VANCL她倆獲得今天的成功找同樣的原因的話，那么只有兩點：因為是男士襯衫;因為優(yōu)惠。

擁有二十多年歷史的中國服飾業(yè)龍頭公司雅戈爾的男士襯衫日均銷量被再生僅兩三年的PPG超越，哪位從商的人會不為此而瘋狂著

迷

而當VANCL陳年在08年3月對外宣布日均銷量超越PPG的時候，會有更多的商人去探望其中的奇妙，終究襯衫網(wǎng)絡(luò)直銷領(lǐng)域還能夠創(chuàng)立多少奇景。

但只有隨著時間過去，大家都從熱潮中沉著下來，看得更透徹的時候，我們才能查驗當前的成敗，看到未來的發(fā)展。

高速成長此后的思慮

鑒于興隆的生產(chǎn)制造能力，中國不缺產(chǎn)品，若是可是是依賴優(yōu)惠的價格去長久打拼市場的話，國產(chǎn)家電行業(yè)、國產(chǎn)手機產(chǎn)業(yè)的進化史能夠作為很好的參照典范。因此，從公司長久經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略來看，無論可是是圈定在網(wǎng)絡(luò)直銷領(lǐng)域仍是擴散到全國的襯衫銷售市場，提前的認識到這點，會讓我們的發(fā)展更安妥。“低價”不應(yīng)該是她倆的中心競爭力和明天成功的根根源因。

相信，男士襯衫適合在網(wǎng)上銷售已經(jīng)成為共鳴。因為這個共鳴，數(shù)十家PPG模式的公司已經(jīng)殺進男士襯衫網(wǎng)絡(luò)直銷市場，甚至實力雄厚的傳統(tǒng)的服飾公司也按耐不住。誠然中國男士襯衫開支市場容量弘大，但，在群雄眼前，現(xiàn)在選擇男士襯衫作為創(chuàng)業(yè)切入點或許不是你獲得成功的一個好原因。

同樣是男士襯衫，同樣是優(yōu)惠，經(jīng)過對VANCL和PPG這兩家風(fēng)格迥異、經(jīng)營策略處在兩個極端上的公司比較和解析，或許我們能夠

描述出明天成功者的輪廓。

◆賭桌上的新手——PPG

PPG的成功可是是因為無處不在!

高出80%的訂單根源于呼喊中心的直接下單是對“PPG無處不在”的最直接回報。

和PPG近似，紅孩子、小康之家、麥考林三家目錄直銷起家發(fā)展的公司同樣有70%~營銷網(wǎng)站建設(shè)運營案例解析的訂單是直接經(jīng)過呼喊中心下單?？墒沁@三家公司都有著PPG無法比較的弘大客戶積累和更加深邃的行業(yè)積淀。

紅孩子依賴全國16家分公司1600多名的職工支撐著60多萬活躍客戶。

15年積累和連續(xù)經(jīng)營的800萬客戶數(shù)據(jù)是小康之家的“持家之本”。

每個月高出200萬的DM和遍地開花的線下門店使麥考林成為“直郵、網(wǎng)絡(luò)、門店”三棲實力派代表。

同樣是直銷模式，比較起長輩們，PPG的行業(yè)積淀有明顯差距的，而最為的缺失其實就是直銷模式的靈魂——客戶數(shù)據(jù)庫。從這些差

距能夠判斷，托起PPG驚人銷量的原因只有一個，那就是無處不在的廣告。但“無處不在”的成本是巨大的。當不能夠在短時間之內(nèi)積累起足夠的客戶數(shù)據(jù)庫規(guī)模的話，當投入的產(chǎn)出比和計劃的年度銷

量都嚴重偏離投資方心理底線的話，或許PPG的身影就會砰然消失。這也是“輕公司”最大的風(fēng)險之處。當廣告噶然停止，供給商靜靜

散去，“輕公司”還剩下些什么空蕩蕩的庫房和呼喊中心的幾部電話

但這是所有人都不愿意看到的狀況。因為PPG不僅觸動了所有服飾行業(yè)公司主的商業(yè)神經(jīng)，惹起了服飾業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷的改革;PPG更是中國B2C電子商務(wù)躍上新臺階的領(lǐng)航者之一。我們更希望的是PPG為所有人帶來更大的驚喜和成功。

“賭桌”上的新手——濃重的博彩心理

PPG的廣告開支最稀有一半被浪費了，但PPG不知道浪費的是哪一半。在精確營銷見解和應(yīng)用都漸漸成熟的今天，PPG的營銷要點和大多數(shù)的錢卻恰好選擇放在了難以掌控直接利潤的、相對昂貴的電視、報紙、雜志和戶外廣告上。而且廣告的訴求以品牌宣傳和網(wǎng)購襯衫再生活見解宣傳為主。PPG普及了上網(wǎng)買襯衫的理念，但對于成長久的直銷公司來說，獲得足夠的訂單是重中之重。況且，打明星牌、打造再生活理念帶動產(chǎn)品銷售已經(jīng)是老套路，不再像早兩年那么奏效卓顯了。在今天，經(jīng)過燒品牌撐起公司的發(fā)展，而且是依賴于新興的網(wǎng)絡(luò)直銷模式，這樣大的風(fēng)險，無異于博彩。

自然，會有朋友提出“榮華險中求”的見解。若是是經(jīng)驗老道的

“職業(yè)商界賭徒”，我們有原因賞賜更多的支持和相信，但從PPG對供給商的管理控制能力、網(wǎng)絡(luò)營銷的策略和技巧、用戶購物體驗

的不好以及公關(guān)危機的生澀辦理手法上看，PPG更像是“賭桌”上的新手。

◆互聯(lián)網(wǎng)成就了此后者VANCL的興隆和盛大。

PPG用兩年多的時間實現(xiàn)了男士襯衫日銷量超越雅戈爾，隨后，VANCL僅用了5個月超越了PPG，而我想，這還可是陳年重出江湖，

演出B2C電子商務(wù)好戲的第一幕。

“68元”+“陳年”B2C電子商務(wù)里一個漂亮的案例

早期以網(wǎng)絡(luò)營銷為主要實行渠道的VANCL成功的原因能夠概括為兩點：那就是“68元”和“陳年”。

在很多方面，VANCL和PPG都特別相似，但，營銷策略和訂單根源這兩個要點點上，兩者有著截然相反的表現(xiàn)。

VANCL的襯衫有高出80%是直接經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)銷售出去的。到當前為止，VANCL的廣告和營銷渠道重心會合在互聯(lián)網(wǎng)，而且，營銷方面的成本遠遠低于PPG.這是VANCL和PPG最大不同樣樣之處。

“68元”是VANCL所有廣告投放策略、營銷策略、產(chǎn)品策略的中心。68元一件的、質(zhì)量和品位達到相當水平的襯衫在國內(nèi)幾乎是絕無僅有的，在同樣質(zhì)量品位上比PPG還要優(yōu)惠的襯衫完滿打破了隱藏客戶群的心理底價，也貼合了開支者潛意識里網(wǎng)絡(luò)購物比線下購物低價的心態(tài)，VANCL給足了一個讓你立刻下單訂購的原因。

自然，很多行內(nèi)的專家還會點到很多成功的必要條件，比方襯衫質(zhì)量的控制和保障、產(chǎn)品的實時補貨、物流配送的實時和配送人員服務(wù)態(tài)度優(yōu)秀等等，但我相信