AD-服裝品類管理-課件

2019.11品類管理討論如果在鬧市區(qū)要開一家3平米的便利店（主營(yíng)飲料），你要怎么做？開店消費(fèi)者市場(chǎng)定位貨品選擇定價(jià)陳列促銷……消費(fèi)者分析消費(fèi)者我們面對(duì)的消費(fèi)者是誰？這些消費(fèi)者的需求是什么？如何滿足不同的消費(fèi)需求呢？……消費(fèi)者

消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分居民游客工作族……按所處環(huán)境分類消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者少年青年成年老年按年齡段分類追求營(yíng)養(yǎng)追求功能追求口感按對(duì)功能的需求不同分類追求方便追求優(yōu)質(zhì)追求差異化按心理因素分類鬧市區(qū)的店鋪產(chǎn)品飲料行業(yè)里由哪些產(chǎn)品構(gòu)成？這些產(chǎn)品有什么特點(diǎn)？產(chǎn)品的包裝都有哪幾種？……飲料類產(chǎn)品劃分可口可樂百事可樂健怡可口可樂健怡百事可樂2升1.25升600毫升500毫升330毫升12*330毫升500毫升330毫升檸檬水橙汁其它可樂一般可樂低卡路里可樂飲料類茶飲料碳酸飲料果汁……運(yùn)動(dòng)型果乳類店鋪產(chǎn)品組合店鋪產(chǎn)品組合主要消費(fèi)者產(chǎn)品飲料市場(chǎng)碳酸飲料中小包裝…青少年游客…碳酸飲料可樂品類管理一個(gè)過程產(chǎn)品組合消費(fèi)者需求產(chǎn)品特點(diǎn)顧客滿足消費(fèi)者需求品類管理的過程品類定義角色的定位評(píng)估評(píng)估表策略戰(zhàn)術(shù)品類管理實(shí)施回顧優(yōu)勢(shì):簡(jiǎn)單化系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化品類管理的過程品類定義

角色的定位評(píng)估評(píng)估表策略戰(zhàn)術(shù)品類管理實(shí)施品類定義品類定義的特點(diǎn)管理品類的優(yōu)勢(shì)回顧一個(gè)決定由哪些產(chǎn)品組成品類，并按照最合乎邏輯的歸類方法將產(chǎn)品歸到不同的分類的過程。品類——一組被消費(fèi)者認(rèn)為是相互關(guān)聯(lián)的或可以相互替代的、易于一起管理的、特定的商品組合。品類分類品類1品類2品類定義……………………品類次品類分類次分類a)品類描述b)品類結(jié)構(gòu)SKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKU產(chǎn)品SKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKU品類結(jié)構(gòu)是將該品類的產(chǎn)品進(jìn)行分類管理，以滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。品類描述是用文字說明該品類的特點(diǎn)。飲料類產(chǎn)品的品類定義品類分類單品次分類可口可樂百事可樂健怡可口可樂健怡百事可樂2升1.25升600毫升500毫升330毫升12*330毫升500毫升330毫升次品類檸檬水橙汁其它可樂一般可樂低卡路里可樂飲料類酒水碳酸飲料果汁……運(yùn)動(dòng)型果乳類舉例紙類產(chǎn)品的品類定義舉例品類分類單品次分類次品類阿迪貨品的品類鞋類服裝AD產(chǎn)品品類定義配件附件舉例阿迪達(dá)斯產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)：網(wǎng)球鞋籃球鞋跑步鞋足球鞋訓(xùn)練鞋越野鞋男子女子阿迪鞋類貨品分類單品單品1單品網(wǎng)球鞋跑步鞋足球鞋訓(xùn)練鞋越野鞋次品類——系列分類——子系列單品經(jīng)典獵鷹我型我塑休閑經(jīng)典網(wǎng)球競(jìng)技表現(xiàn)動(dòng)感青春激情賽場(chǎng)單品單品單品性別舉例品類品類定義的特點(diǎn)——跟隨消費(fèi)者需求變化而變化以前的飲料類產(chǎn)品劃分飲料類酒水碳酸飲料果汁其他可樂檸檬味橙汁百事可樂可口可樂…1.25升600毫升330毫升消費(fèi)者男女

消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者0-5歲6-12歲13-18歲19-25歲26-35歲36-45歲按年齡分類按性別分類飲料業(yè)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分辦公區(qū)居民區(qū)商業(yè)區(qū)酒店按消費(fèi)環(huán)境分類追求營(yíng)養(yǎng)追求功能追求新鮮感學(xué)生公司職員律師教師醫(yī)生按職業(yè)分類按對(duì)功能的需求不同分類消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者新的飲料類產(chǎn)品品類定義可口可樂百事可樂健怡可口可樂健怡百事可樂2升1.25升600毫升500毫升330毫升12*330毫升500毫升330毫升檸檬水橙汁其它可樂一般可樂低卡路里可樂飲料類茶飲料碳酸飲料果汁……運(yùn)動(dòng)型女性飲料以前的百貨類產(chǎn)品劃分百貨類服飾日用品家電服裝飾品配件男裝女裝洗滌用品家居用品……鞋皮鞋布鞋正裝上裝下裝童裝休閑裝消費(fèi)者男女

消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者0-5歲6-12歲13-18歲19-25歲26-35歲36-45歲按年齡分類按性別分類服飾類行業(yè)消費(fèi)者細(xì)分學(xué)生公司職員律師教師醫(yī)生…按職業(yè)分類時(shí)尚領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)尚追隨者保守者運(yùn)動(dòng)型休閑型時(shí)尚型按風(fēng)格分類按時(shí)尚度分類消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者百貨類服飾日用品家電運(yùn)動(dòng)休閑正式時(shí)尚…鞋服配男女籃球跑步功能型時(shí)尚型實(shí)用型網(wǎng)球訓(xùn)練跑步現(xiàn)在的百貨類產(chǎn)品品類定義AD產(chǎn)品的消費(fèi)者細(xì)分感性消費(fèi)理性消費(fèi)低端 中端 高端注重功能型時(shí)尚運(yùn)動(dòng)型傳統(tǒng)實(shí)用型品牌導(dǎo)向型感覺運(yùn)動(dòng)型運(yùn)動(dòng)型休閑型理性消費(fèi)是在了解自身需求和消費(fèi)實(shí)力的基礎(chǔ)上作出的理性權(quán)衡的消費(fèi)決策。感性消費(fèi)：購(gòu)物過程中單純顧及自己的主觀因素。舉例消費(fèi)者購(gòu)買模式1(理性)事先決定指來專賣店之前已經(jīng)想好要購(gòu)買哪雙鞋激發(fā)購(gòu)買因素崇拜明星代言款流行科技品牌限量版時(shí)尚外觀流行色不考慮因素價(jià)格功能來專賣店目的試穿大小舒適度查看顏色購(gòu)買信息來源雜志網(wǎng)絡(luò)媒體消費(fèi)者購(gòu)買模式2(感性)當(dāng)場(chǎng)決定指來專賣店之前還未想好買哪一雙，但是往往有一定的預(yù)算激發(fā)購(gòu)買因素更換舊鞋明星代言穿著舒適基本功能外觀顏色在預(yù)算之內(nèi)不考慮因素店員推薦超出預(yù)算來專賣店目的收集信息高科技外觀功能比較試穿檢查舒適度購(gòu)買例：AD網(wǎng)球服裝子系列的劃分感性消費(fèi)理性消費(fèi)價(jià)格低端 中端 高端注重功能型時(shí)尚運(yùn)動(dòng)型傳統(tǒng)實(shí)用型品牌導(dǎo)向型感覺運(yùn)動(dòng)型運(yùn)動(dòng)型休閑型COMPETITION競(jìng)技表現(xiàn)YOC動(dòng)感青春RESPONSECOURT激情賽場(chǎng)RESPONSECLASSIC經(jīng)典網(wǎng)球ROLANDGARROS羅蘭加洛斯TENNISBASICS基礎(chǔ)網(wǎng)球管理品類的優(yōu)勢(shì)碳酸飲料只能滿足一類消費(fèi)者的需求滿足一組消費(fèi)者的需求單品單品組合＋＋＝7種組合以AD產(chǎn)品為例——單款產(chǎn)品可以滿足多少消費(fèi)者的需求？＋＋如果有3款衣服，可以產(chǎn)生多少種組合呢？＋＋女子訓(xùn)練系列群星子系列能夠滿足多少種消費(fèi)者的需求？群星系列08年2月上市127種組合低中高繽紛系列純真系列唯美系列玩美系列有氧系列平衡系列春之舞曲經(jīng)典三條紋功能系列訓(xùn)練系列基礎(chǔ)系列／套服系列／精選夾克／線性商標(biāo)系列運(yùn)動(dòng)全能運(yùn)動(dòng)休閑品牌導(dǎo)向型潮流導(dǎo)向型時(shí)尚運(yùn)動(dòng)型功能運(yùn)動(dòng)型大眾運(yùn)動(dòng)型群星系列價(jià)位周末運(yùn)動(dòng)街舞系列活力色彩復(fù)古色彩系列靈動(dòng)系列圖案T恤系列女子訓(xùn)練系列將滿足多少種消費(fèi)者呢？女子訓(xùn)練系列中共有21個(gè)子系列，面對(duì)5大類不同的消費(fèi)者?；@球網(wǎng)球跑步足球訓(xùn)練室內(nèi)越野＋＋＋＋＋＋＝多少種組合？女子服裝一共可以滿足多少種需求呢？奧運(yùn)STELLA＋＋進(jìn)行品類的管理可以拓寬消費(fèi)面小結(jié)品類定義是品類管理的基礎(chǔ)。品類定義會(huì)隨消費(fèi)者的需求變化而改變。進(jìn)行品類的管理可以拓寬消費(fèi)面，同時(shí)便于商家管理。

核心內(nèi)容目標(biāo)消費(fèi)者顧客導(dǎo)向的品類角色角色的定位品類管理的過程品類定義角色的定位

評(píng)估評(píng)估表策略戰(zhàn)術(shù)品類管理實(shí)施回顧目標(biāo)消費(fèi)者問題:你所面對(duì)的核心顧客是誰?他們有何特點(diǎn)?他們的購(gòu)買行為是怎么樣的?他們的需求和愿望是什么?了解目標(biāo)消費(fèi)者零售商的調(diào)研顯示：店內(nèi)客流中的核心消費(fèi)者(15%-20%)代表了70-80%的銷售額和利潤(rùn)。（80/20效率法則）銷售額顧客數(shù)量核心消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)者的需求決定了貨品的角色。顧客導(dǎo)向的品類角色品類角色主要品類次要品類輔助品類產(chǎn)品角色——以碳酸飲料為例可口可樂百事可樂健怡可口可樂健怡百事可樂2升1.25升600毫升500毫升330毫升12*330毫升500毫升330毫升檸檬水橙汁其它可樂一般可樂低卡路里可樂碳酸飲料鬧市的店鋪居民區(qū)的店鋪主要產(chǎn)品次要產(chǎn)品輔助產(chǎn)品討論阿迪與耐克兩個(gè)品牌的有那些不同點(diǎn)？我們公司經(jīng)營(yíng)的體育品牌和鞋類品牌有何不同？……AD產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)主要年齡段：18－30歲理性消費(fèi)喜歡運(yùn)動(dòng)休閑類裝扮消費(fèi)是季節(jié)性變化的喜歡新鮮事物專業(yè)性高消費(fèi)能力強(qiáng)……舉例特點(diǎn)3生命周期短(服裝2個(gè)月;鞋3個(gè)月;配件3個(gè)月)。特點(diǎn)1產(chǎn)品一年分4季(Q1;Q2;Q3;Q4;2月起始)。特點(diǎn)2每月有新產(chǎn)品上市，有主推產(chǎn)品和活動(dòng)。AD產(chǎn)品線特點(diǎn)品牌的產(chǎn)品線特點(diǎn)舉例目標(biāo)消費(fèi)者的需求決定了產(chǎn)品線的特點(diǎn)。各大類角色配AD產(chǎn)品角色定位服鞋Q1Q2Q3Q4品類——大類AD產(chǎn)品角色定位各系列各款式的角色訓(xùn)練室內(nèi)跑步網(wǎng)球籃球足球棉服外套長(zhǎng)T長(zhǎng)褲套衫短T中褲大類款式系列鞋類各系列在不同月份扮演的不同角色FW系列1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月籃球

跑步

網(wǎng)球

越野

拖鞋

足球

訓(xùn)練

主要產(chǎn)品

次要商品

輔助商品Q4APP款式1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月短T

長(zhǎng)T

短褲

長(zhǎng)褲

外套

套衫

棉服

當(dāng)季產(chǎn)品

應(yīng)季產(chǎn)品

過季產(chǎn)品服裝各款式在不同月份扮演的不同角色Q211月12月1月7月6月5月4月3月2月Q1Q4L1Support跑步足球籃球GrassrootsOthersOlympicsWomenVMonlyVMonlyImagerefreshDBSwervePredatorvs.F50TrainingEQTVMhighlightonlyNopackagebutw/VMdemo20192019不同月份各系列的角色例：07年上半年各月主推活動(dòng)（每月主推活動(dòng)）AD產(chǎn)品角色定位子系列3子系列1子系列4子系列2各子系列的角色A量子系列——主要系列，銷售量大B量子系列——次要系列，銷售量大C量子系列——差異系列，銷售量小D量子系列——補(bǔ)充系列，銷售量小大類款式系列例：07上半年網(wǎng)球子系列產(chǎn)品各個(gè)月上市計(jì)劃7月2月3月4月5月6月競(jìng)技表現(xiàn)APP:16SKUFTW:10SKU經(jīng)典網(wǎng)球APP:18SKUFTW:10SKU動(dòng)感青春激情賽場(chǎng)APP:37SKUFTW:9SKU零售競(jìng)技表現(xiàn)羅蘭加洛斯動(dòng)感青春激情賽場(chǎng)基礎(chǔ)網(wǎng)球APP:34SKUFTW:10SKUAPP:37SKUFTW:10SKUAPP:15SKUFTW:9SKU運(yùn)動(dòng)推廣賽事信息澳網(wǎng)法網(wǎng)溫網(wǎng)A量子系列C量子系列AD產(chǎn)品角色定位單品3單品1單品4單品2單品3單品1單品4單品2單品角色子系列3子系列1子系列4子系列2大類款式系列另類商品基礎(chǔ)商品時(shí)尚商品關(guān)鍵的產(chǎn)品，對(duì)銷售額和利潤(rùn)有巨大的貢獻(xiàn)。較為時(shí)尚的款式，滿足部分顧客需求。吸引顧客，滿足部分顧客的需求。單品角色的定位例：網(wǎng)球子系列（競(jìng)技表現(xiàn)）具體上市的SKU基礎(chǔ)商品時(shí)尚商品另類商品A量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品B量產(chǎn)品：訂貨量較深，一般為基礎(chǔ)商品和部分時(shí)尚產(chǎn)品C量產(chǎn)品：訂貨量淺，一般為時(shí)尚商品D量產(chǎn)品：訂貨量非常淺，另類商品我們按單款訂貨數(shù)量劃分產(chǎn)品為A、B、C、D量產(chǎn)品價(jià)格劃分高端款=++中端款低端款單品分類角色色彩劃分深色款=++淺色款亮色款款式劃分基礎(chǔ)款=++時(shí)尚款另類款A(yù)量產(chǎn)品B量產(chǎn)品C量產(chǎn)品D量產(chǎn)品小結(jié)目標(biāo)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)決定了產(chǎn)品的角色。產(chǎn)品的角色還會(huì)受時(shí)間、地點(diǎn)以及市場(chǎng)變化的影響而發(fā)生轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品的角色決定了進(jìn)貨的投入比重和優(yōu)先性。

角色=結(jié)構(gòu)品類管理的過程品類定義角色的定位評(píng)估評(píng)估表策略戰(zhàn)術(shù)品類管理實(shí)施回顧評(píng)估指標(biāo)（KPI）KPI組合貨品評(píng)估的8個(gè)方面評(píng)估KPI評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定前提產(chǎn)品線特點(diǎn)KPI評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)存銷比售罄率折扣率基礎(chǔ)容量銷售結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)產(chǎn)品線特點(diǎn)決定了KPI值的合理性。存銷比存銷比=平均庫(kù)存/實(shí)際銷售存銷比=月末庫(kù)存/實(shí)際銷售月平均庫(kù)存＝（月初庫(kù)存＋每日庫(kù)存）/（當(dāng)月天數(shù)＋1）存銷比反映的是庫(kù)存可以能滿足銷售需求的時(shí)間段。例：本月銷售20萬元，月末庫(kù)存60萬元，則存銷比=60/20=3：1此數(shù)值意味著，月末的庫(kù)存可支持3個(gè)月的銷售產(chǎn)品生命周期對(duì)存銷比的影響——服衰退期產(chǎn)品的生命周期與品牌的生命周期有關(guān)品牌知名度越高，產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期越短服裝產(chǎn)品幾乎沒有導(dǎo)入期，有較短的成長(zhǎng)期一般生命周期為2個(gè)月由此認(rèn)為庫(kù)存能滿足產(chǎn)品銷售周期（即存銷比為1.5-2.5之間）比較合理。銷售數(shù)量成長(zhǎng)期成熟期導(dǎo)入期時(shí)間衰退期鞋類產(chǎn)品相對(duì)有較短的導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期。一般生命周期為3個(gè)月。由此認(rèn)為庫(kù)存能滿足產(chǎn)品銷售周期（即存銷比在2.5-3.5之間）比較合理。銷售數(shù)量成長(zhǎng)期成熟期導(dǎo)入期時(shí)間產(chǎn)品生命周期對(duì)存銷比的影響——鞋不同存銷比之間波段的差距銷售數(shù)量時(shí)間第1個(gè)月第2個(gè)月第3個(gè)月第4個(gè)月第5個(gè)月第6個(gè)月第7個(gè)月第一季度第二季度銷售量不變，周轉(zhuǎn)率提高，占用資金減少庫(kù)存量不變，周轉(zhuǎn)率提高，可帶來更多銷售1月2月3月4月5月6月銷售額101010101010庫(kù)存額（=銷售額*存銷比）404040404040銷售額不變資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/資產(chǎn)總額該指標(biāo)表示對(duì)資產(chǎn)的運(yùn)用效率。（注此處：資產(chǎn)=庫(kù)存）資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=（10*6）

/20=3次，相當(dāng)于投入資金60萬元（20*3）每月資產(chǎn)回報(bào)率=月銷售額/總資產(chǎn)=

10/20=50%資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=（10*6）/40=1.5次，相當(dāng)于投入資金60萬元（40*1.5）每月資產(chǎn)回報(bào)率=月銷售額/總資產(chǎn)=10/40=25%1月2月3月4月5月6月銷售額101010101010庫(kù)存額（=銷售額*存銷比）202020202020單位：萬元1.存銷比=4：1，一次性準(zhǔn)備4個(gè)月的庫(kù)存2.存銷比=2：1，一次性準(zhǔn)備2個(gè)月的庫(kù)存售罄率售罄率＝銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)售罄率＝銷售金額/進(jìn)貨金額

售罄率：銷售占進(jìn)貨的比率售罄率是可以直觀的反映出貨品是否暢銷。折扣率折扣率=實(shí)際銷售金額/牌價(jià)銷售金額折扣率是公司為了促進(jìn)銷售而給予購(gòu)貨方的購(gòu)買優(yōu)惠。由于毛利率=（銷貨折扣-進(jìn)貨折扣）/銷貨折扣折扣的實(shí)施在一定程度上影響了公司利潤(rùn)的獲得?；A(chǔ)容量基礎(chǔ)容量，特定主體的單位器架產(chǎn)品容量總和。一般基礎(chǔ)容量是指店鋪的基礎(chǔ)容量。根據(jù)器架的不同又可以劃分為：基礎(chǔ)容量（服裝）、基礎(chǔ)容量（鞋）、基礎(chǔ)容量（配件）數(shù)量占比第一步：定義每個(gè)器架基本單元的服裝陳列模式三種服裝陳列的基本單元:正掛、側(cè)掛、層板服裝SKU和件數(shù)的容量第二步:設(shè)定單個(gè)器架的陳列組合模式,然后計(jì)算出每個(gè)器架組合的陳列容量器架的組合形式:墻架最大SKU:12最小SKU:8最大件數(shù)容量：541200A服裝SKU和件數(shù)的容量第三步根據(jù)店鋪中的器架總數(shù)估計(jì)出陳列容量的最大值和最小值。器架組合全部的器架數(shù)量服裝類器架數(shù)量產(chǎn)品容量(春/夏)

最大的服裝類SKU最小的服裝類SKU.推薦的件數(shù)容量墻架1200A833624162墻架1200B33624162墻架6006212872中島1200A635436216中島1200B35436216中島60000000

192128828服裝SKU和件數(shù)的容量第四部：結(jié)合每個(gè)店鋪實(shí)際情況，就建議陳列容量和店鋪達(dá)成一致1.SKU多少與器架數(shù)量有成正比2.衣服的層板陳列通常用作重復(fù)展示和交叉陳列3.SKU容量取決于陳列的方式和服裝的厚度4.單SKU的件數(shù)最少要保證銷售的需要5.在零售店實(shí)際陳列時(shí)，以上器架配件的使用參數(shù)可根據(jù)實(shí)際情況(如服裝的厚度，店鋪的銷售，SKU的數(shù)量)而做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整?？傮w原則-保持豐滿的陳列效果。一般而言,秋冬季的SKU和件數(shù)的容量是春夏季的70-80％服裝SKU和件數(shù)的容量各季貨品銷售占比各季貨品大類貨品銷售占比大類貨品銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體銷售額的比例，銷售結(jié)構(gòu)可以直觀的反應(yīng)出各類貨品的銷售狀況。銷售占比銷售占比庫(kù)存結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)=庫(kù)存質(zhì)量庫(kù)存結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體庫(kù)存額的比例。庫(kù)存結(jié)構(gòu)是動(dòng)態(tài)的，隨時(shí)變化。各季貨品庫(kù)存占比大類貨品庫(kù)存占比各季貨品大類貨品庫(kù)存占比庫(kù)存占比KPI組合銷售額存銷比DBCA銷售額和存銷比組合可以反映出某一主體的銷售、庫(kù)存狀況

A區(qū)是最好的區(qū)域，銷售額很高的情況下，庫(kù)存較??；

B區(qū)銷售額、存銷比都很小，可能是貨品不足，應(yīng)在保持存銷比的情況下，通過加強(qiáng)貨品配置或營(yíng)運(yùn)管理，增強(qiáng)其銷售；

C區(qū)銷售額、存銷比都比較高。銷售能力較強(qiáng)，但庫(kù)存積壓較多；

D區(qū)銷售額較低，存銷比較高，銷售能力較差。銷售額與存銷比6234.6銷售額與存銷比舉例配（116，4.7）服（861，5.0）鞋（895，4.3）銷售額（萬元）存銷比數(shù)據(jù)來源——2019年6月大類分析表XX地區(qū)AD數(shù)據(jù)744.3銷售額與存銷比舉例越野（53，4.0）籃球（143，6.8）跑步（296，3.6）銷售額（萬元）存銷比數(shù)據(jù)來源——2019年6月大類分析表XX地區(qū)鞋類系列數(shù)據(jù)訓(xùn)練（101，5.6）網(wǎng)球（158，3.5）沙灘（84，2.6）足球（32，3.7）室內(nèi)（19，1.9）鞋類系列數(shù)據(jù)ＢAＤC問題區(qū)域該區(qū)域店鋪在較低的折扣率下，銷售能力能強(qiáng)，為折扣店，盈利能力相對(duì)較弱最佳區(qū)域該區(qū)域的店鋪擁有很強(qiáng)的銷售能力、而且擁有最佳的盈利能力瘦狗區(qū)域該區(qū)域的店鋪銷售能力、盈利能力都不強(qiáng)，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行分析，找出銷售不旺的原因問題區(qū)域該區(qū)域的店鋪盈利能力很強(qiáng)，但銷售能力相對(duì)較弱，應(yīng)采取措施，促進(jìn)銷售額的提升銷售額與折扣率銷售額折扣率高低高銷售額與折扣率舉例數(shù)據(jù)來源——2019年6月大類分析表XX地區(qū)AD鞋類數(shù)據(jù)總體原則——保持豐滿的陳列效果。庫(kù)存與基礎(chǔ)容量基礎(chǔ)容量（550萬）庫(kù)存額（萬）實(shí)際庫(kù)存金額比基礎(chǔ)容量低說明“缺貨”或“沒有達(dá)到銷售要求”；實(shí)際庫(kù)存金額比基礎(chǔ)容量高時(shí)要分析庫(kù)銷比和庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理。大類貨品銷存結(jié)構(gòu)各季貨品銷存結(jié)構(gòu)APPACCFW銷售結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)舊款應(yīng)季當(dāng)季銷售結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)越接近越好；不同時(shí)期對(duì)庫(kù)存質(zhì)量的要求是不一樣的；庫(kù)存占比小銷售占比大的貨品可以“追加”庫(kù)存;庫(kù)存占比大銷售占比小的貨品可以“減少”庫(kù)存。銷存結(jié)構(gòu)售罄率與折扣率售罄率與折扣率兩個(gè)指標(biāo)組合可以綜合反映各季貨品的銷存狀況A區(qū)域的貨品在折扣率很高的情況下，售罄也很大，是最佳區(qū)域，可以為企業(yè)賺得更多利潤(rùn)；B區(qū)域的貨品是在較低折扣下實(shí)現(xiàn)了良好的售罄；C區(qū)域的折扣很高，售罄不夠；D區(qū)域的貨品是問題貨品，折扣率很低而售罄卻不好，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行分析原因。高低高折扣率BADC售罄率97%為07Q1貨品的合計(jì)折扣，70%為07Q1貨品的合計(jì)售罄率售罄率與折扣率折扣率售罄率70%97%訓(xùn)練跑步EQT沙灘STELLAGF越野NBA網(wǎng)球足球籃球舉例（數(shù)據(jù)來源：xx地區(qū)07Q1貨品季度分析表，2019.6.19

）100%最理想（存銷比過低可能喪失潛在銷售機(jī)會(huì)）庫(kù)存管理可能出現(xiàn)現(xiàn)象可能1高低高

診斷折扣控制好,進(jìn)銷比控制差總量控制有問題。新貨過多,若不是集中到貨,關(guān)注新貨銷售。

可能2高高高

可能3高低低

可能4高高低

可能5低高低

可能6低低高

可能7低

高高可能8低低低

折扣控制“好”,進(jìn)銷比控制“好”,舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過消化新貨取得,可能喪失銷售機(jī)會(huì)折扣控制“好”,進(jìn)銷比控制差，總量控制有問題。舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過消化新貨取得

死定了

從時(shí)點(diǎn)來看：調(diào)整期，丟包袱有未來－防止過低從時(shí)期來看：可能喪失潛在的銷售機(jī)會(huì)

折扣不好，進(jìn)銷比控制差總量控制有問題。新貨過多，關(guān)注新貨銷售，低折扣可能源于拋舊貨。

折扣不好，進(jìn)銷比控制好,低折扣可能源于拋舊貨新貨不足,新貨這折扣控制不好

可能結(jié)果折扣率存銷比新貨占比綜合分析綜合分析…1…2…3…4存銷比基礎(chǔ)容量新貨占比高高高診斷新品過多導(dǎo)致存銷比高，超出店鋪銷售能力高低高缺新貨，舊貨在店較多，也可能是折扣店舊貨積壓沒有達(dá)到銷售目標(biāo)，坪效低高高低高低低最理想，銷售能力好，店鋪需要擴(kuò)大面積支持銷售整體缺貨，若是在折扣店則是最好舊貨多，應(yīng)增加新貨，調(diào)出舊貨，調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)店鋪缺貨，可能喪失潛在銷售機(jī)會(huì)…5…6…7…8低高高低低高低高低低低低綜合分析低高高高低低高低高高高低高高高訂貨較多，但折扣過低可能訂貨存在偏差，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理貨品過多，可能是貨品深度過深缺貨，喪失銷售機(jī)會(huì)坪效高，銷售能力強(qiáng)，但要注意存銷比折扣率售罄率基礎(chǔ)容量分析結(jié)果低高低缺貨，也可能出于調(diào)整期低低高訂貨水平過低低低低整體缺貨8個(gè)方面貨品評(píng)估的8個(gè)方面季節(jié)Q1/Q2/Q3/Q412性別男子/女子3大類鞋、服裝、配件、附件4系列籃球/網(wǎng)球/越野/訓(xùn)練/足球/跑步5上下裝上裝/下裝/套服款式T恤/外套/夾克/棉服/羽絨服/長(zhǎng)褲/中褲/短褲67價(jià)位帶<200;300;400;500;600;700;>8008上市月各月上市比例品類管理的過程品類定義角色的定位評(píng)估評(píng)估表策略戰(zhàn)術(shù)品類管理實(shí)施衡量: 目前 目標(biāo)評(píng)估表：大類銷售報(bào)表季度分析報(bào)表

評(píng)估指標(biāo)數(shù)據(jù)的來源反映分類的角色和對(duì)各種分類的評(píng)估.回顧男女總體鞋服配系列系列/款式類型總體季節(jié)/月份季節(jié)/月份發(fā)現(xiàn)問題存銷比是一個(gè)可以發(fā)現(xiàn)問題的指標(biāo)，在做貨品評(píng)估時(shí)，可先通過其找出問題所在。存銷比售罄率折扣率月大類分析表季度產(chǎn)品分析表月大類分析表項(xiàng)目模塊月大類銷售報(bào)表主要任務(wù)了解和評(píng)估貨品在一個(gè)月內(nèi)的業(yè)務(wù)表現(xiàn)確定主要問題貨品針對(duì)問題提出解決方案KPI存銷比銷售結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)月大類分析表存銷比總體鞋服配背心短T長(zhǎng)T外套中褲長(zhǎng)褲裙男女總體舊款應(yīng)季當(dāng)季總體性別大類款式/系列季節(jié)月大類分析表銷售額存銷比銷售額高，存銷比高——銷售表現(xiàn)差平均存銷比平均銷售銷售額高，存銷比低——銷售表現(xiàn)好銷售額低，存銷比高——銷售表現(xiàn)差銷售額低，存銷比低——銷售表現(xiàn)好A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)低高高總體鞋服配總體存銷比銷售額總體配服鞋銷售額（萬元）存銷比月大類分析表總體鞋服配總體存銷比銷售額男女總體女子服裝男子服裝服裝銷售額（萬元）存銷比中性服裝月大類分析表總體鞋服配存銷比銷售額舊款當(dāng)季銷售額（萬元）存銷比男女總體舊款應(yīng)季當(dāng)季應(yīng)季女子服裝月大類分析表總體鞋服配存銷比銷售額總體籃球跑步室內(nèi)網(wǎng)球訓(xùn)練越野足球越野訓(xùn)練足球跑步網(wǎng)球室內(nèi)男女總體舊款應(yīng)季當(dāng)季銷售額（萬元）存銷比女子服裝舊款系列月大類分析表總體鞋服配存銷比銷售額總體上裝下裝套服套服上裝下裝男女總體舊款應(yīng)季當(dāng)季銷售額（萬元）存銷比女子服裝舊款上下裝構(gòu)成月大類分析表總體鞋服配存銷比銷售額總體背心短T長(zhǎng)T外套中褲長(zhǎng)褲裙外套短T長(zhǎng)T套衫背心棉服男女總體舊款應(yīng)季當(dāng)季銷售額（萬元）存銷比女子服裝舊款上裝款式季度產(chǎn)品分析報(bào)表項(xiàng)目模塊季度分析報(bào)表主要任務(wù)了解和評(píng)估一季產(chǎn)品中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性了解和評(píng)估一季產(chǎn)品的售罄及折扣狀況KPI售罄率折扣率SKU數(shù)進(jìn)銷存比例銷售排名季度分析表－結(jié)構(gòu)分析項(xiàng)目定單金額占比進(jìn)貨金額占比銷售金額占比庫(kù)存金額占比FW51％50.70%48.05%54.61%APP45％45.32%48.12%41.10%ACC4％3.98%3.83%4.29%總計(jì)100％100.00%100.00%100.00%訂單金額占比庫(kù)存金額占比進(jìn)貨金額占比銷售金額占比大類性別上市時(shí)間系列上下裝款式價(jià)位帶大類數(shù)據(jù)來源：07Q2季度分析表上海數(shù)據(jù)大類結(jié)構(gòu)分析季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫(kù)存金額占比進(jìn)貨金額占比銷售金額占比大類性別上市時(shí)間系列上下裝款式價(jià)位帶性別定單金額占比進(jìn)貨金額占比銷售金額占比庫(kù)存金額占比男子68％67.62%70.34%63.10%女子30％30.03%27.32%34.51%無性別2％2.35%2.35%2.39%總計(jì)100％100.00%100.00%100.00%數(shù)據(jù)來源：07Q2季度分析表上海數(shù)據(jù)性別結(jié)構(gòu)分析季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫(kù)存金額占比進(jìn)貨金額占比銷售金額占比大類性別上市時(shí)間系列上下裝款式價(jià)位帶月份定單金額占比進(jìn)貨金額占比銷售金額占比庫(kù)存金額占比5月44％43.92%48.58%36.48%6月36％36.05%34.64%38.28%7月20％20.03%16.78%25.24%總計(jì)100％100.00%100.00%100.00%數(shù)據(jù)來源：07Q2季度分析表上海數(shù)據(jù)上市時(shí)間結(jié)構(gòu)分析季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫(kù)存金額占比進(jìn)貨金額占比銷售金額占比大類性別上市時(shí)間系列上下裝款式價(jià)位帶系列定單金額占比進(jìn)貨金額占比銷售金額占比庫(kù)存金額占比跑步32％31.59%35.18%26.31%網(wǎng)球18％17.77%18.91%16.06%籃球17％17.21%12.94%23.20%訓(xùn)練15％15.44%11.58%20.89%沙灘9％9.19%11.31%6.37%越野4％3.93%5.09%2.34%足球3％2.88%2.70%3.18%室內(nèi)2％1.93%2.20%1.57%數(shù)據(jù)來源：07Q2季度分析表上海數(shù)據(jù)系列結(jié)構(gòu)分析季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫(kù)存金額占比進(jìn)貨金額占比銷售金額占比大類性別上市時(shí)間系列上下裝款式價(jià)位帶款式定單金額占比進(jìn)貨金額占比銷售金額占比庫(kù)存金額占比上裝65％64.52%61.80%69.72%下裝35％35.48%38.20%30.28%數(shù)據(jù)來源：07Q2季度分析表上海數(shù)據(jù)上下裝結(jié)構(gòu)分析季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫(kù)存金額占比進(jìn)貨金額占比銷售金額占比大類性別上市時(shí)間系列款式上下裝價(jià)位帶款式2定單金額占比進(jìn)貨金額占比銷售金額占比庫(kù)存金額占比短T62％61.89%59.74%65.99%短褲13％13.13%14.06%11.45%中褲16％15.86%17.60%12.50%長(zhǎng)褲6％5.99%6.19%5.54%背心2％1.97%1.52%2.86%外套1％0.57%0.46%0.79%裙0.5％0.50%0.35%0.79%長(zhǎng)T0％0.08%0.08%0.07%數(shù)據(jù)來源：07Q2季度分析表上海數(shù)據(jù)款式結(jié)構(gòu)分析季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫(kù)存金額占比進(jìn)貨金額占比銷售金額占比大類性別上市時(shí)間系列款式上下裝價(jià)位帶價(jià)位帶定單金額占比進(jìn)貨金額占比銷售金額占比庫(kù)存金額占比100-2004％3.51%4.49%2.24%200-3003％3.11%4.40%1.34%300-4005％4.69%6.41%2.33%400-50011％11.14%11.40%10.87%500-60029％29.34%28.77%30.15%600-70035％35.11%29.84%42.11%700-8005％4.87%5.60%3.81%800-9002％1.84%1.70%2.10%900-10006％5.60%6.69%4.10%>10001％0.80%0.70%0.96%數(shù)據(jù)來源：07Q2季度分析表上海數(shù)據(jù)價(jià)位帶分析銷售占比價(jià)位季度分析表售罄率配服鞋折扣率售罄率折扣率最佳區(qū)域平均售罄率平均折扣率售罄高，折扣低售罄低，折扣高問題區(qū)域B區(qū)D區(qū)A區(qū)C區(qū)低高高總體鞋服配總體售罄率折扣率總體季度分析表售罄率折扣率總體鞋服配籃球跑步室內(nèi)網(wǎng)球訓(xùn)練越野足球男女總體第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月第一個(gè)月第三個(gè)月售罄率第二個(gè)月折扣率高低高品類管理的過程品類定義角色的定位評(píng)估評(píng)估表策略

戰(zhàn)術(shù)品類管理實(shí)施策略的制定策略要滿足其角色并達(dá)到評(píng)估的目標(biāo)?；仡櫰奉惒呗灾贫ǖ牟僮鞣椒ń巧u(píng)估分析策略回顧品類定義及其角色找出角色與評(píng)估之間的差距分析評(píng)估結(jié)果，找到解決問題的關(guān)鍵鏈策略選擇提高折扣調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)提高售罄率降低存銷比+現(xiàn)在優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)弱勢(shì)威脅將來-加速資金周轉(zhuǎn)減少庫(kù)存積壓未來的庫(kù)存結(jié)構(gòu)更加合理保持良好的發(fā)展速度可能降低折扣策略的SWOT分析降低存銷比可能造成短期利潤(rùn)損失影響店鋪形象+現(xiàn)在優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)弱勢(shì)威脅將來-保證利潤(rùn)建立良好的形象減少銷售量策略的SWOT分析提高折扣率可能造成庫(kù)存積壓+現(xiàn)在優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)弱勢(shì)威脅將來-減少庫(kù)存達(dá)到銷售目標(biāo)加速資金周轉(zhuǎn)保持良好的庫(kù)存結(jié)構(gòu)操作難度大，可能降低折扣策略的SWOT分析提高售罄率售罄完成過早可能造成缺貨現(xiàn)象+現(xiàn)在優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)弱勢(shì)威脅將來-使庫(kù)存質(zhì)量更健康持續(xù)發(fā)展帶來更多銷售機(jī)會(huì)降低折扣降低利潤(rùn)策略的SWOT分析調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)影響未來新品銷售策略制定找出關(guān)鍵鏈

性別季節(jié)系列大類子系列單款總體庫(kù)存4.7鞋4:1鞋4:1服裝5.2鞋4.4配件4.4??X……………………跑步藍(lán)球跑步訓(xùn)練+4:14:14:14:1跑步藍(lán)球跑步訓(xùn)練x+4:14:14:14:1當(dāng)季舊款當(dāng)季舊款2.313.35.220.6當(dāng)季應(yīng)季當(dāng)季應(yīng)季4:14:14:14:1應(yīng)季4:1當(dāng)季4:1x……4:14:14:14:14:14:14:14:1男女男女男女男女男女?5.84.13.79.245.6關(guān)鍵鏈數(shù)據(jù)來源：07年7月xx地區(qū)月大類分析表舉例1網(wǎng)球訓(xùn)練跑步奧運(yùn)25.113.89.622.1STELLA其它越野足球1025.820.728.3115.9xxxxxxxx跑步子系列1子系列2子系列3子系列4X+++25.128：118：19：18：1調(diào)整舉例ADTextCBxxx單品ADTextCBxxxx單品ADTextCBxxxx單品ADTextCBxxxx單品篩選x策略制定解決瓶頸子系列系列季節(jié)單款性別大類單品1單品2單品3單品1單品2單品3單品1單品2單品3子系列1子系列2子系列3籃球足球跑步舊款應(yīng)季當(dāng)季策略制定舉例男配總體鞋服女小結(jié)1.回顧品類劃分2.回顧角色定位3.評(píng)估，找出差距，分析原因策略4.策略的制定大類/系列/子系列主要/次要/差異/輔助評(píng)估/找差距品類管理的過程品類定義角色的定位評(píng)估評(píng)估表策略戰(zhàn)術(shù)

品類管理實(shí)施戰(zhàn)術(shù):空間管理單店訂貨銷售管理營(yíng)運(yùn)的重要性制定特定的行動(dòng)計(jì)劃以達(dá)到策略的要求.回顧空間管理店鋪空間的劃分店鋪空間的角色空間陳列原則產(chǎn)品流轉(zhuǎn)店鋪內(nèi)部空間劃分

——按功能分區(qū)鞋區(qū)服裝區(qū)試衣間收銀臺(tái)鞋區(qū)服裝區(qū)收銀臺(tái)試衣間主焦點(diǎn)區(qū)，易視區(qū)，容量區(qū)三部分主焦點(diǎn)區(qū)易視區(qū)容量區(qū)店鋪內(nèi)部空間劃分

——按陳列作用劃分1，主焦點(diǎn)區(qū)吸引顧客進(jìn)店的陳列區(qū)域稱為主焦點(diǎn)區(qū)。

主焦點(diǎn)區(qū)的位置：商店前部的模特和陳列桌商店前部的兩側(cè)墻面面對(duì)主通道的墻面（鞋墻）特殊制作的位置如收銀桌背后的大型POP2，易視區(qū)把顧客一進(jìn)店時(shí)能很容易發(fā)現(xiàn)的區(qū)域稱為易視區(qū)。易視區(qū)的位置：墻架的上部前部中島的陳列鞋墻和收銀桌附近3，容量區(qū)我們把可以大量陳列貨品而非展示較多細(xì)節(jié)的陳列區(qū)域稱為容量區(qū)。容量區(qū)的位置：位于店鋪后部的墻架下方位于店鋪中部和后部的中島上部=最好的可視區(qū)=重要的鞋款,高價(jià)位鞋款,多庫(kù)存鞋款（易視區(qū)）下部=較低可視區(qū)=非重點(diǎn)鞋款,低價(jià)位鞋款,低庫(kù)存鞋款（容量區(qū)）白底黑字標(biāo)示牌標(biāo)示出此區(qū)域?yàn)榕酉盗泻诘装鬃謽?biāo)示牌標(biāo)示此區(qū)域?yàn)槟凶酉盗兄虚g的海報(bào)內(nèi)容是每月推廣活動(dòng)或者高科技產(chǎn)品.主焦點(diǎn)區(qū)器架空間劃分——鞋墻三個(gè)區(qū)域的劃分：易視區(qū)：可以從遠(yuǎn)處看到的最高位置容量區(qū)：存放較多的產(chǎn)品器架空間劃分——服裝區(qū)的易視區(qū)和容量區(qū)

主焦點(diǎn)區(qū)——吸引顧客進(jìn)店主焦點(diǎn)區(qū)易視區(qū)容量區(qū)店鋪內(nèi)部空間角色延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)易視區(qū)——延長(zhǎng)顧客停留時(shí)間容量區(qū)——刺激消費(fèi)產(chǎn)品陳列時(shí)間陳列原則色彩空間陳列原則——主焦點(diǎn)區(qū)與推廣活動(dòng)相關(guān)的品類需要重點(diǎn)突出的品類

與市場(chǎng)推廣時(shí)間一致半個(gè)月更換一次色彩鮮艷做到區(qū)域性色彩呼應(yīng)主要作用——吸引顧客進(jìn)店。主焦點(diǎn)區(qū)：與市場(chǎng)推廣相關(guān)的貨品需重點(diǎn)推出的產(chǎn)品系列色彩呼應(yīng)空間陳列原則——易視區(qū)產(chǎn)品陳列時(shí)間色彩主要作用——延長(zhǎng)顧客在店時(shí)間。新到貨品重點(diǎn)品類半個(gè)月到一個(gè)月之間斷碼斷號(hào)前一組板墻至少有一個(gè)亮色兩組板墻之間使用同類色彩或是色彩過渡墻面易視區(qū)新到貨品重點(diǎn)產(chǎn)品系列做到色彩成塊狀顯示；同時(shí)還做好區(qū)域性色彩呼應(yīng)。空間陳列原則——容量區(qū)產(chǎn)品色彩陳列時(shí)間以基礎(chǔ)款為主訂量較大的款式最好在兩個(gè)月內(nèi)應(yīng)季貨品做到色彩成塊狀顯示區(qū)域性色彩呼應(yīng)主要作用——起到刺激顧客消費(fèi)的目的。容量區(qū)：量比較大的款式非當(dāng)季貨品臨近色呼應(yīng)對(duì)比色呼應(yīng)區(qū)域性色彩呼應(yīng)國(guó)外運(yùn)動(dòng)店鋪的色彩運(yùn)用所有的產(chǎn)品都有事先預(yù)定的生命周期(服裝2個(gè)月；鞋3個(gè)月；配件3個(gè)月)產(chǎn)品在店2個(gè)月內(nèi)（服裝1.5個(gè)月，鞋2.5個(gè)月），依次把產(chǎn)品從首要位置，移到顯著位置，然后移至容量位置。產(chǎn)品流轉(zhuǎn)鞋類產(chǎn)品流轉(zhuǎn)陳列根據(jù)每月產(chǎn)品主題的優(yōu)先排序，在鞋墻上滾動(dòng)推出重點(diǎn)鞋類產(chǎn)品Bottom女子男子最重要系列最不重要最不重要價(jià)格高低服裝類產(chǎn)品流轉(zhuǎn)陳列保證每月或每半月及時(shí)更新店內(nèi)最好最顯著的位置根據(jù)產(chǎn)品主題的優(yōu)先度、庫(kù)存的狀況和產(chǎn)品本身的生命周期，滾動(dòng)推出產(chǎn)品產(chǎn)品在店時(shí)間最長(zhǎng)為2個(gè)月單店訂貨訂貨前期訂貨中期訂貨后期研究訂貨的理由

——消費(fèi)者購(gòu)貨與零售商進(jìn)貨周期曲線導(dǎo)入上升頂峰下降過時(shí)相應(yīng)數(shù)量時(shí)間零售商進(jìn)貨消費(fèi)者購(gòu)買零售商要超前于目標(biāo)消費(fèi)群。訂貨準(zhǔn)備工作參考全年發(fā)展計(jì)劃分析所處時(shí)間（季節(jié)因素、商業(yè)活動(dòng)等）了解目前貨品結(jié)構(gòu)合理及可行性分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析了解店鋪定位1.訂貨前——訂貨準(zhǔn)備

訂貨計(jì)劃確定——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大類組合性別組合款式組合系列組合整體計(jì)劃價(jià)位帶組合上市時(shí)間上下裝組合產(chǎn)品線分析SKU數(shù)量及分布新科技產(chǎn)品價(jià)格上市安排市場(chǎng)活動(dòng)及主推產(chǎn)品當(dāng)季主要系列情況2.訂貨中——了解產(chǎn)品線特點(diǎn)

按子系列訂貨，保證系列的完整性；最大量的選取一個(gè)子系列內(nèi)的SKU；訂貨原則08Q1女訓(xùn)唯美系列一個(gè)系列=一個(gè)色彩故事一個(gè)系列由3個(gè)顏色組成分別為：深色，淺色，亮色。亮色：主推色淺色：調(diào)和色深色：平衡色這三種顏色的最佳比例為：淺：亮：深=3：2：1搭配：上下/左右/內(nèi)外3．從陳列角度考慮色彩及搭配訂貨原則6類產(chǎn)品一共可以搭配出4164種組合6類產(chǎn)品共計(jì)20款任意2款產(chǎn)品的組合有161種任意3款產(chǎn)品的組合有741種任意4款產(chǎn)品的組合有1062種任意5款產(chǎn)品的組合有1380種任意6款產(chǎn)品的組合有800種4．分析子系列下的單品角色（基礎(chǔ)款、時(shí)尚款、另類款）；訂貨原則產(chǎn)品線寬度基礎(chǔ)產(chǎn)品SKU窄而深時(shí)尚產(chǎn)品比主要產(chǎn)品的SKU寬且淺另類產(chǎn)品SKU窄而淺SKU深度50%+40%+10%=100%你會(huì)給自己的店鋪訂多少另類產(chǎn)品？5．從店鋪的空間分布考慮子系列的分布；訂貨原則1265431232345678912134521男A區(qū)男B區(qū)女區(qū)鞋區(qū)男區(qū)訂量男位置女位置A1男2/31女2/3A1男7/8B1男5/61女5/6B1男4C1男91女4D1男11女1挖掘潛在客戶在店鋪定位基本確定的時(shí)候，增加單品的量對(duì)銷售的影響不大，若要提高銷售額、挖掘潛在用戶，就應(yīng)該引進(jìn)新品類。品類1品類2品類3品類4品類5100萬銷售額20%30%10%20%20%120萬銷售額20%30%10%20%20%品類6品類710%10%6．從子系列的選擇考慮階梯式上市安排；訂貨原則訂量1月2月3月A11A11B111B111C11C1D111男子服裝產(chǎn)品線上市安排7．根據(jù)上市安排以及產(chǎn)品的生命周期考慮子系列中單款定量；訂貨原則A量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品B量產(chǎn)品：訂貨量較深，一般為基礎(chǔ)商品和部分時(shí)尚產(chǎn)品C量產(chǎn)品：訂貨量淺，一般為時(shí)尚商品D量產(chǎn)品：訂貨量非常淺，另類商品衰退期銷售數(shù)量成長(zhǎng)期成熟期導(dǎo)入期時(shí)間8．根據(jù)店鋪的基礎(chǔ)容量及銷售目標(biāo)確定整體訂貨的SKU寬度及深度。訂貨原則月銷售目標(biāo)男占比女占比ABCAAAD子系列BCDBCDBCDA量B量C量D量基礎(chǔ)容量季度銷售目標(biāo)月銷售目標(biāo)月銷售目標(biāo)9．根據(jù)單品特點(diǎn)確定尺碼訂貨原則從視覺上觀察兩雙鞋，看哪雙鞋看上去更小一點(diǎn)？怎樣從訂貨上應(yīng)對(duì)視覺造成的尺碼差異？3.訂貨后期——訂單確定訂單品牌公司產(chǎn)品線訂貨計(jì)劃大類性別款式系列分析上下裝上市時(shí)間價(jià)位帶…最終訂單小結(jié)從空間角度考慮品類分布；從產(chǎn)品角色考慮訂貨結(jié)構(gòu)；從生命周期考慮單款定量；訂貨的準(zhǔn)確性將直接影響未來銷售。銷售管理銷售前期銷售中期銷售后期銷售過程銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個(gè)月ABCDAB銷售中一個(gè)半月銷售后折折折折兩個(gè)月量在每一波段內(nèi)找到瓶頸，力求先解決瓶頸。銷售前期－到貨前一個(gè)半月一個(gè)半月銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個(gè)月ABCDAB銷售中一個(gè)半月銷售后折折折折兩個(gè)月量新品上市前，回顧訂貨時(shí)的產(chǎn)品構(gòu)成。提早拿到發(fā)貨單，對(duì)產(chǎn)品構(gòu)成（特別是子系列的構(gòu)成）進(jìn)行確認(rèn)。結(jié)合訂貨思路和實(shí)際來貨情況判斷原有空間規(guī)劃是否合理（子系列角色及產(chǎn)品深度）。按店鋪區(qū)域安排工作，規(guī)劃店內(nèi)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。提前做好準(zhǔn)備工作（陳列和人員等）。區(qū)域劃分1265431232345678912134521男A區(qū)男B區(qū)女區(qū)鞋區(qū)量男區(qū)域位置女位置A1A男2/31女2/3A1B男7/8B1B男5/61女5/6B1B男4C1B男91女4D1A男11女1店后倉(cāng)庫(kù)管理庫(kù)房收銀臺(tái)A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)G區(qū)H區(qū)K區(qū)A1A2A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)G區(qū)H區(qū)K區(qū)A1A2店前店前店后商品對(duì)應(yīng)；店后商品按大小有序排列。銷售前期－到貨時(shí)一個(gè)半月一個(gè)半月銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABCD十天ABCD二十天ABCD