網點經營診斷分析

網點經營診斷分析第一頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一課程目標：通過對網點經營過程中出現問題的歸納，了解如何針對問題進行有效的分析，運用有效措施進行改善，以提升網點業(yè)務平臺。時長：2課時第二頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一目錄網點經營障礙根源如何進行有效的問題分析改進方案制定，實施、追蹤、評估案例分析第三頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一網點經營中問題根源——常見問題主觀客觀網點與其他公司合作密切柜員不會銷售柜員不愿意銷售網點不認同保險……經濟環(huán)境產品形態(tài)手續(xù)費率……第四頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一核心問題歸集：關系意愿技能關系意愿技能網點經營中問題根源第五頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一目錄網點經營中問題根源如何進行有效的問題分析實施改進方案，跟蹤、評估案例分析第六頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一如何進行有效的問題分析收集、整理資料核心指標分析問題分析，確定改進措施第七頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一如何進行有效的問題分析——收集、整理資料對網點資料進行整理；

網點信息：網點歷史數據、網點人員資訊、網點現有經營環(huán)境的分析通過網點各層級人員的溝通，收集訊息；通過與合作網點的各層級人員溝通，明確問題產生的原因具體溝通內容：網點主任溝通：合作渠道業(yè)務政策、針對目前情況具體需求、建議；重點柜員的溝通：網點業(yè)務政策、同業(yè)動態(tài)、具體需求、建議；第八頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一如何進行有效的問題分析——核心指標分析網點規(guī)模保費=件均保費×有效件數柜員活動率、契撤率關聯(lián)指標

通過以上公式，影響網點產能的關鍵性指標有：件均保費、有效件數，同時相關聯(lián)：柜員活動率、件數契單率等指標。第九頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一指標類別核心指標監(jiān)測指標具體指標件數件均規(guī)模柜員活動率契撤率目標值平均值環(huán)比值實際值狀態(tài)

核心指標分析法操作的重點是數據準確性，即網點要有準確的歷史數據數據基礎：完整的網點銷售臺賬，網點及其員工資料核心指標：件數、件均、及與業(yè)務關系密切指標——柜員活動率、契撤率如何進行有效的問題分析——核心指標分析表一第十頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一如何進行有效的問題分析——核心指標分析

通過對表一的編制，我們可以明確需要改善的核心指標，并針對該指標結合整理出的數據進行系統(tǒng)分析，以明確問題的實質。具體表現：

件數低

件均低契撤率高

柜員活動率低第十一頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一指標主要問題成因分析改善方案提示相關細則鏈接件數低技巧欠缺意愿不強關系不暢網點人員抵觸情緒網點資源空間、時間受限網點有明顯的銷售傾向突破影響力中心，標桿柜員的樹立；空間：進行業(yè)務的外延性拓展，業(yè)務模式的創(chuàng)新；時間：利用有限的時間，加大輔導力度，重點時段的重點把控突破影響力中心；借助外力影響；堅持不懈銷售成功率低柜員開口率低柜員銷售心態(tài)影響目標客戶設定受限客戶購買意愿不足銷售技巧欠缺產品特點不清晰銷售技巧掌握欠缺柜員激勵點疲憊多次銷售失敗排斥銀保產品工作、家庭瑣事影響階段性銷售瓶頸針對產品進行不同客戶需求的包裝,有效擴大目標客戶協(xié)助進行網點的客戶宣傳必要的客戶促銷方案加強專業(yè)化銷售流程的輔導協(xié)助柜面銷售,示范銷售流程環(huán)節(jié)重塑產品特色,簡化銷售話術加強輔導,網點銷售配合明確柜員激勵點,包裝激勵方案,加強碟員對激勵方案的敏感度協(xié)助柜員總結,鼓勵強化輔導盡力相助,言出必行,通過言語\行動提供明確的支持團康活動,階段性激勵方案的制定\下發(fā)聯(lián)絡溝通聯(lián)絡溝通

聯(lián)絡溝通銷售推動銷售推動培訓輔導\銷售推動培訓輔導培訓輔導銷售推動聯(lián)絡溝通培訓輔導聯(lián)絡溝通銷售推動核心指標分析——件數返回案例第十二頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一核心指標分析——件均返回案例第十三頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一核心指標分析——契撤率返回案例第十四頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一核心指標分析——柜員活動率案例第十五頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一如何進行有效的問題分析

結合分析結論，對問題進行定性，并確定恰當的改善措施，以此為基礎制定改進方案。第十六頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一目錄網點經營中問題根源如何進行有效的問題分析改進方案制定、實施、追蹤、評估案例分析第十七頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一制定改進方案的要素：改進目標的確定確定具體的改進措施自身技能提升

聯(lián)絡溝通培訓輔導營銷推動網點服務追蹤措施改進方案的制定、實施、追蹤、評估

——方案制定第十八頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一設定目標的原則：明確的可衡量的可接受的實際的時限性改進方案的制定、實施、追蹤、評估

——方案制定（設定目標）第十九頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一改進方案的制定、實施、追蹤、評估

——方案制定（改進措施·自身技能提升）保持一顆永遠上進的心積極參加培訓、學習勤于分享（經驗、教訓）第二十頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一有效網點溝通所主任工作會談銀行柜員培訓銷售輔導及客戶訪問其他與網點維系有關的工作保證有效的網點溝通制訂計劃事前準備溝通實施追蹤評估作業(yè)流程：改進方案的制定、實施、追蹤、評估

——方案制定（改進措施·聯(lián)絡溝通）第二十一頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一

進行培訓需求調研，制訂培訓方案及計劃，通過多形式、針對性的培訓、輔導，有效幫助網點人員提高銷售技能，以改善網點各項經營指標?！鲂枨笳{研■根據對象選擇適用內容■培訓、輔導方式的選擇■培訓時機及時間把控具體流程：需求調研編制計劃訓前準備實施培訓主要內容：訓后總結追蹤、評估改進方案的制定、實施、追蹤、評估

——方案制定（改進措施·培訓輔導）第二十二頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一內容及要點：營銷推動的方式包括：宣傳、促銷、競賽、激勵、銷售炒作等……營銷推動時機：日常、節(jié)點、隨機常用的營銷推動方式及具體適用情況宣傳、促銷、競賽、激勵、銷售炒作等營銷推動方式的具體操作方法營銷推動實務操作步驟營銷推動方案效果評估改進方案的制定、實施、追蹤、評估

——方案制定（改進措施·營銷推動）第二十三頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一改進方案的制定、實施、追蹤、評估

——方案制定（改進措施·網點服務）

及時有效完成對網點的多項服務工作，提高網點滿意度，保證業(yè)務的順利進行，同時樹立公司品牌形象，以促進業(yè)務更好發(fā)展。網點服務內容網點：事的維護——單證傳遞、投訴問題處理、業(yè)務相關信息傳遞、網點相關事務協(xié)助等。網點：人的維護——柜員、網點影響力中心、同業(yè)競爭應對、不斷挖掘新的銷售柜員客戶：新契約回訪、單證（保單、紅利通知）領取送達、保全事宜等。網點服務方式（現場、電話等）網點服務追蹤總結第二十四頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一改進方案的制定、實施、追蹤、評估

——方案實施、追蹤、評估及時根據方案實施的效果進行評估；改良、補充改進措施；KPI數據分析；投入產出分析；事前事中事后常態(tài)化網點經營診斷；網點資料（《網點資源卡》、《網點柜員信息卡》）收集的完整性、及時性；制定詳細的改進方案；明確目標；按計劃落實改進措施；有效使用追蹤工具《網點經營診斷報告》；方案落實階段性效果評估；根據需要及時調整方案；第二十五頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一改進方案的制定、實施、追蹤、評估

——方案實施、追蹤、評估（工具）《網點經營診斷報告》《網點資源卡》《網點柜員信息卡》第二十六頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一網點經營診斷流程方案評估明確問題明確改進目標制定改進方案改進方案實施方案追蹤日常經營達到改進目標未達到改進目標方案制定方案實施方案追蹤方案評估第二十七頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一目錄網點經營中問題根源如何進行有效的問題分析改進方案制定、實施、追蹤、評估案例分析第二十八頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一案例分析：

2009年6月，**分公司工行渠道**網點業(yè)務平臺出現下滑，分公司要求該網點客戶經理劉星星進行渠道業(yè)務分析。第二十九頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一**網點相關的資料如下：網點、柜員資源卡

客戶經理劉星星經過與林泰的溝通，了解到：工行進行了網點調整，**公司進入，同時市分行對各網點的柜員進行了輪崗，李四、王五調離，周七、馬八調入，周、馬為應屆畢業(yè)生，5月已轉正。通過與重點柜員張三的溝通，明顯感覺到張三銷售信心出現波動，原因一是因為負責人的變化，原因二是其本年度累計銷售已占網點整體銷售量的40%，張三對產品的了解急需加強。同時，張三透露：林泰因為暫時負責網點的管理，對主營業(yè)務的發(fā)展非常關注，并在周例會上明確要求員工加強對主營業(yè)務的重視。網點診斷第一步：資料收集、整理第三十頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一網點診斷第二步：問題診斷，編制網點經營診斷報告

網點1——5月共計達成規(guī)模保費580萬元，6月達成規(guī)模保費40萬元。網點1、2號柜臺柜員于6月進行了輪崗，兩位柜員（李四、王五）調離，柜面新調入員工周七、馬八，網點負責人康健參加總行培訓，8月培訓結束，現網點暫時由分行零售業(yè)務部林泰負責。同業(yè)**公司于6月啟動代理業(yè)務，當月銷售18萬元。林泰已對網點的經營時間進行安排，我方的經營時間為每周一、三、五、日。

結合客戶臺賬，填寫相關的核心指標，并對數據進行核實。以保證診斷結果的準確性。

網點件數下滑趨勢明顯，件均指標正常，柜員活動率下滑，契撤率明顯提高（超出公司風險要求5個百分點）。核心指標——件數、柜員活動率、契撤率出現異常！網點負責人的變化、崗位的調整對6月的經營結果影響很大，新柜員周七、馬八對產品不熟悉，1、2號柜臺的產能明顯降低；林泰暫時負責網點的管理，對代理業(yè)務了解不足。

件數降低：關系不暢——新負責人及柜員不熟悉；

——新柜員銷售技能欠缺，老柜員出現銷售瓶頸；

——同業(yè)進入，經營時間發(fā)生變化

柜員活動率降低：新柜員均未出單，銷售技能欠缺

契撤率升高：柜員技能欠缺，銷售信心有下降趨勢

確定改進目標：件數——20件件均——3.3萬元柜員活動率——100%

契撤率——10%

規(guī)模保費——66萬元問題類型：件數降低、件均降低、柜員活動率降低、契撤率升高第三十一頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一網點診斷第二步：問題診斷，編制網點經營診斷報告第三十二頁，共三十七頁，編輯于2023年，星期一網點診斷第三步：改進方案實施實施過程中及時進行評估，即時調整方案！方案實施中…