北歐式談判分析

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在談判中，北歐人比美國人顯得平息得多。在談判開頭的寒暄階段，經(jīng)常展現(xiàn)出緘默寡言，他們從不感動，講話慢條斯理。所以在談判初斯階段，簡單被對方制服。

他們在開場陳述時非常坦率，情愿向?qū)Ψ奖砻饔嘘P(guān)他的立場的一切狀況。

他們很善于提出建設(shè)性看法，并做非常樂觀的打算。

芬蘭人和挪威人都有這種特點，瑞典人也這樣行事，但他們受美國人的影響很深，并具有瑞典人特有些官僚主義。丹麥人假如來自沿海地區(qū)，則按斯堪的納維亞人的風(fēng)格談判，假如來自尼德蘭半島，則具有德國人的風(fēng)格。

斯堪的納維亞人的這種特點，不難看出其文化淵源。他們嚴守基督教的道德規(guī)范，保持政治上的穩(wěn)定，直到目前，他們還保存著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟和漁業(yè)經(jīng)濟。北歐人的特長在于他們在終于階段很坦誠和直率，在談判中他們能提出富有建設(shè)性的看法。他們不象美國人那樣，在出價階段談的很精彩，也不象美國人那樣擅于討價還價。他們是比較固執(zhí)的。

與北歐人談判時，應(yīng)當(dāng)對他們坦誠相待，實行靈便和樂觀的態(tài)度。

法國式談判分析

德國人與美國人的談判方式徹低不同。德國人的談判特點是預(yù)備工作做得完善無缺。

德國人喜愛?明確表示他希翼做成的交易，徹低確定交易的形式，具體規(guī)定談判中的議題，然后預(yù)備一份涉及全部議題的方案表。

他們不太喜愛?實行讓步的方式。

假如閱歷豐盛的談判人員運用這種方式的話，它的威力是很強大的，比如說，在商場上，一旦由德國人提出了報價，這個報價就顯得不行更改，討價還價的余地會大為縮小。

與德國人打交道的辦法，從程度上看，最好在德國人報價之前就舉行摸索，并做出自己的開場陳述，這樣可以表明自己的立場。但全部這些行動，要做得迅速。由于德國人已經(jīng)做了充分的思想預(yù)備，他們會十分自然、快速地把談判引入終于階段。

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篇2:談判對手分析-搭檔型

談判對手分析-搭檔型

許多強硬派談判者派低層人員去舉行初步談判，等到你以為達成協(xié)議時，高層談判者又驟然插手轉(zhuǎn)變事態(tài)。這種策略類似于汽車交易商常耍的手腕，推銷員先出某個價錢，等你同意購買之后，銷售經(jīng)理驟然加入表示該推銷員無權(quán)打算這筆交易，而且開價過低。明顯是后者計算錯誤，然而為了不使顧客失望地空手離開，他答應(yīng)賣車，但價錢需稍作調(diào)節(jié)，大致上，這套手腕是通過顧客對談判所投資的精力以及完成談判的意愿。何謂投資感?就是到目前為止，你已經(jīng)對這項談判付出相當(dāng)?shù)木蜁r光，為了不至于白白泡湯，你多半情愿做一些原本無意答應(yīng)的讓步。

完成談判的愿望呢?固然，沒有這份愿望，你又何必舉行談判?況且，霸占臨近協(xié)議階段，越想盡快完成這一切，以便舉行別的重要事情。于是你以為完成了這筆交易，可是對方接著以談判口吻表示，看來一切十分順得，現(xiàn)在我唯一要做的是求老板同意而這位老板正如汽車銷售經(jīng)理普通，皺起眉頭，我無法同意這件事，我們必需做一些重要的變更。

另一方面，你已經(jīng)攤開了交易底牌，做了須要的讓步，這下子等于徹低被推翻了。固然，對方的搭檔手法就是看準你希翼完成協(xié)議的弱點趁虛而入，也通常能夠達到他們的目的。

那么，應(yīng)當(dāng)如何抵擋這種策略呢?

從談判之初，便確定你是在和有權(quán)做成協(xié)議的對手舉行談判，重點在于你必需辨別這

份權(quán)力和僅限于談判的權(quán)力有所區(qū)分。

假使你的對手無權(quán)做最后打算，你有下列三種挑選：

(1)否決和無打算權(quán)的人舉行談判。

(2)由別人代你舉行初步談判，等達成一項臨時協(xié)議之后，你再和對方的掌權(quán)者做最后打算。

(3)雖然和對方的下屬人員談判，但預(yù)先講明，假如對方掌權(quán)者不接受你們所訂的協(xié)議，你保留一切讓步的撤銷權(quán)利。

實際上，假使你自己是一名小卒，也必需在上述三項挑選中做打算，由于你的對手將堅持用下層人員舉行初步談判，而你無法指揮我方人員協(xié)作行動。固然，你可以索性否決與掌權(quán)者以外的人舉行初步談判，但如此一來，掌權(quán)者多半會聳肩不理，任你去謀求你的最佳代替計劃.

假使對方偽裝他有打算權(quán)利，然后在你們訂立契約時宣稱他必需獲得上級的批準，又該怎么辦?這得視你想不想做成這筆交易而定。以我自己來說，除非我時其想要做成這筆交易，否則我通常是否決轉(zhuǎn)變原則，并且告知對方：你把我看錯了，而這意味著我們又回到動身點?；氐侥銈兊牟脹Q者那里，告知他有關(guān)我們的協(xié)議。假使他要更換任何一個標點，這筆交易就算徹低無效，我們必需再從頭開頭，但是這回我的談話對象只限于他，而不是你。重復(fù)一遍，這徹低視你想要做成這交易的程度而定。

篇3:日本式談判分析

日本式談判分析

說話本身便是一種談判，不受時光或場合的限制。

圓滿的是，日本人的說話能力幾乎等于零。話題空洞、毫無事前預(yù)備、缺乏服務(wù)精神以及廣泛的社交性，頂多只能和自己的親伴侶談?wù)劶覄?wù)罷了。

因為日本社會屬于集團主義，任何事情均以團體行動為主，因此即使缺乏個人魅力，只需多和團體協(xié)作，也能攀上高位。換句話說，人們并不覺得有追求自我卓越的重要性，固然也就無意培養(yǎng)與此相關(guān)的技巧，難怪大家會全都公認日本人言語乏味了。

當(dāng)美國前總統(tǒng)福特拜訪日本時，隨行的某位高級官員曾聳肩表示，在后宮進行那頓晚宴是他參與過最無聊的一次宴會，由于周圍的日本人均始終保持悶聲不響的態(tài)度，氣氛僵硬得令人難受。

一些著名的音樂家如林昭亮等等亦曾提到，他們在世界各地表演的過程中，以日本的觀眾最緘默，連鼓掌都是安寧靜靜，井然有序。日本人一向以團結(jié)著稱，其集體行動既全都，又極具效率，可是一旦碰上一對一的個人攤牌，卻變得束手無策、一籌莫展。追根究底，最大的毛病不是語言問題，而在于他們根本沒有交際的觀念。

1.日本人慣于相當(dāng)任憑地做出口頭允諾

例如，每當(dāng)日本高級官員拜訪美國之際，對于美、日之間所存在問題，日本官員總是滿口答應(yīng)一定越發(fā)努力,或盡力加以改善.但是開出來的支票必需兌現(xiàn)，這是世界共通的常識，日后美國人理所固然會提出詳細的要求，希翼日本能夠遵守允諾，口頭允諾便等于契約。

然而，這類要求往往令日本人感到愕然，由于人們從一開頭就無意兌現(xiàn)那張空頭支

票.舉例來說，卡特執(zhí)政時，日本方面曾保證增強9.5%的國防預(yù)算，但實際上僅僅增強了7.6%,此時便激怒了卡特政府。

更圓滿的是，諸如此類的大事層出不窮，日本人過于喜愛?開空頭支票,過于輕易地做出允諾，不懂得何謂一言九鼎，君無戲言.

我們不妨再看看一項最近發(fā)生的大事：紐約高校故意設(shè)立一座日本經(jīng)濟討論中心，設(shè)立基金預(yù)定為三百萬美元，其中的一百五十萬美元決定向日本募捐。他們派了一位代表前來日本游說首相和財界領(lǐng)袖，結(jié)果獲得樂觀而熱誠的反應(yīng)。

我們認為設(shè)立這座中心極具意義，不但可以消退貿(mào)易摩擦，增進美、日兩國的互相了解，對于日本式經(jīng)營的體系討論更是極其須要，我們肯定會努力幫助它的實現(xiàn)。,這是日本人給這位美國代表的全都答復(fù)。

說這些話的日本人只不過是隨口敷衍罷了，但美國人認為這是日方賦予他的保證.

因此當(dāng)美國方面開頭募集預(yù)定目標的一百五十萬美元時，問題立即浮現(xiàn)，由于日方連一毛錢也不愿捐出來。

生氣的美國代表馬上訪問日本駐美大使，劇烈指責(zé)日方的出爾反爾。

日方說要加強美、日之間的溝通，和共同致力消退雙方的貿(mào)易摩擦等等，全是一派胡言。他們嘴里說得冠冕堂皇，其實卻是一毛不拔，滿腦子考慮的是如何賺取他國的外匯。若是不肯意，大可一開頭便坦然否決，無須假惺惺地故做姿勢!

雖然日方或者有其犯難之處，但是這種偽善的態(tài)度實在要不得。若有否決之意，應(yīng)當(dāng)開誠布公地表述出來，即使無法立即做打算，也應(yīng)當(dāng)告訴對方一年之內(nèi)再回復(fù)等等。

日本式談判的最大缺點是言行不全都，盡管口中答應(yīng)，卻并不認為它代表某種允諾。

2.日本人采納雙重標準

幾年前，東京進行了一場別開生面的國際柔道大賽，這個競賽的目的之一是向外國人士呈現(xiàn)日本的裁判方式，但與預(yù)期相反的是，后者對于日本裁判的評價很差。他們認為日本裁判有時過于嚴格，有時又過于寬裕，標準不能統(tǒng)一。

某位法國記者舉了冠軍選手山下和加拿大的選手巴格之戰(zhàn)為例。巴格從一開頭便實行躲避姿勢，按照規(guī)章，這種狀況若持續(xù)二十--三十秒，應(yīng)賦予指導(dǎo)或警告,兩分鐘以上則處以犯規(guī),判定失敗。但是日本裁判只對巴格提出注重,而未再加以更重的處罰。換句話說，他對于巴格選手執(zhí)行過于寬裕，對于山下選手卻未免柔和。

為什么日本裁判要對巴格如此寬大呢?這位記者迷惑地拜訪有關(guān)人士。

對方回答：或者裁判認為，山下若真是一位宏大的冠軍，就應(yīng)當(dāng)憑自己的實力，而非靠對方犯規(guī)來獲勝吧!這種答復(fù)令外國人無法理解。所依的規(guī)章應(yīng)當(dāng)是不分強弱，一律平等看待，怎能因期望山下選手光彩獲勝，便有意不判對方犯規(guī)呢?這豈不是失去了規(guī)章的公正意義嗎?結(jié)果這次煞費苦心支配的國際大賽反而加深了國際觀眾對日本的不相信。

3.日本人的接待令人反感

我們普通人都以為日本人很擅于接待客人。其實不然，對外國人而言，日本人有三大缺點：接待過度、缺乏幽默、以及送禮不當(dāng)。

一位英國人到日本選購機器，以下是他的獨白--吃完個人式火鍋之后，原以為疲乏的一天最終可以告一段落，沒想到又被邀往銀座的俱樂部，日本人和他們熟識的女侍嬉笑作樂，我們外國人卻只能坐在一旁干瞪眼。

日本人似乎對于我們的感觸混然不知，接下來又舍命邀請我去卡拉OK,太太還在旅館等著。雖然很想回去歇息，若是否決，唯恐會影響到明天的談判，在身不由己的狀況下，只好強顏歡樂?隨他們前往卡拉OK酒吧。

天哪!這種震耳欲聾的噪音!真不了解那發(fā)抖的歌聲有什么可取之處，但是俗話說：入境隨俗,盡管心里很不開心，表面上仍跟著大家打拍子。不過這下子問題又來了，日本人以為你也玩得很興奮，就會請你上臺露一手。

雖然再三地婉拒，日本人卻糾纏不休，為什么總是無視對方的意愿，還強邀不停呢

可是再怎么不悅，心里終究惦記著明天的談判，只好勉為其難地表演一曲。

太棒了?!唱得真好!這些贊揚虛偽得讓人起雞皮疙瘩。

對方的總經(jīng)理不斷吹噓他的歌藝，一副自鳴自得一的狀態(tài)。這種日本發(fā)明的玩意兒，也許惟獨他們自己會樂在其中，卻不知外國人一提到唱卡拉OK,總是皺起眉頭表示反感。

這份獨白還沒結(jié)束--

結(jié)過三天的談判，雙方總算是談妥條件，結(jié)束這次出差。拍攝紀念照片的時候，前面提過的總經(jīng)理送了一份包裝精致的東西，說是給太太的禮物，折開一看，是一件名牌雨衣，色彩還不錯，至少不是太太厭煩的色彩，可是尺碼太小了，日本人的M尺寸相當(dāng)于西方人的S尺寸，太太根本穿不下。

怎么辦呢?坦白告知對方，要求換一件嗎?這種話在日本也許是很失禮的吧?正在遲疑時，總經(jīng)理開口了：

這件大衣是日本最高級的名牌，質(zhì)料十分好，一定很適合你太太。

他根本不熟悉我太太，怎么可以說出這種憑空瞎猜的話呢?心理雖然不興奮，臉上還是得裝出笑容：

十分感謝你送給我這么好的禮物?？偨?jīng)理聽了這句話，顯得很自得，他也許作夢也沒有想到這份禮物非但沒有讓我興奮，反而造成了反效果。

4.日本式談判的缺點

談判的場所不僅限于會議桌，尤其是碰到麻煩的談判，更需要創(chuàng)造良好的整體氣氛。

所謂的氣氛分為許多狀況，例如初次見面、晚餐宴會或談判中途的休憩時光等等，各有不同的特色，它們不但可以彌補會議桌上的不足，甚至影響到談判的成敗，惋惜日本人往往忽視了這些最基本的條件。

處于上述的那些狀況時，正是向?qū)Ψ秸孤蹲晕吟攘Φ淖罴褧r機，盡管在談判是再難纏的對手，可是實際上卻另有誘人的性格。若能賦予對方這種印象，無形中會超越不少談判中可能面臨到的障礙。

那么如何把握那些氣氛呢?首先必需具備的固然是談話技巧。例如盡量保持輕松的態(tài)度，常常穿插一些幽默的談吐，不著痕跡地表現(xiàn)自己的修養(yǎng)和專業(yè)學(xué)問等等。無論何時何地，只要處理得當(dāng)，都可使它成為極為有效的談判輔助利器。

篇4:談判對手分析-團結(jié)型

談判對手分析-團結(jié)型

許多強硬派談判者如狼群普通實行團體行動。你面向的不是一名談判者，而是一群狼，這種情形在大型企業(yè)或政府之間的談判中尤其常見。

團體談判益處之一，是對于復(fù)雜的的問題，各人有不同特地學(xué)問對付不同的項目。例如多國之間的條約，或購買最新型設(shè)備等等，只憑一已之力很難能對付其中牽涉到的復(fù)雜學(xué)問。

可是，在某些狀況下，縱使問題相當(dāng)單純，卻仍然浮現(xiàn)團體談判者。萬一我方人勢單力孤，就會產(chǎn)生比對方先累倒的危急性，正如一名拳擊手單獨面向車輪戰(zhàn)普通。

這種白臉、黑臉戰(zhàn)術(shù)是警察審訊嫌疑犯的慣用手法之一。一名警察飾演強硬的角色，用一切威協(xié)的方式逼迫回答，而另一名警察以溫柔的扮相登場，表示情愿勸解粗暴的前者，但要求嫌疑犯表現(xiàn)出合作的態(tài)度。

談判者的手法與此幾乎如出一轍，先由強硬派談判者出面劇烈指責(zé)你的不是，并且提出種種威逼，強調(diào)他絕不會妥協(xié)，然后離去，拉著溫柔派談判者浮現(xiàn)，以不同的口吻表示與你站在同一陣線。固然，團體談判的人數(shù)越多，黑白臉的組合形式越豐盛。那么，你該如何對付?

盡可能使我方人員不少于對方團體人數(shù)，在對方設(shè)有特地人才的每一領(lǐng)域上，我方也設(shè)置至少一人來對抗他們。即使無法徹低做到，也要盡可能臨近抱負。此外不妨通過時光這項武器來對抗他們的人海戰(zhàn)術(shù)。

例如，當(dāng)對方有十人，而我僅有三人時，避開實行分組研究的型態(tài)，以防止造成對方兩人以上對我方一人的局面。相反地，堅持以全體出席的形態(tài)研究每一件事，如此一來，對方就必需負擔(dān)高出我方甚多的有形和無形的談判成本。若是無法做這樣的支配，就盡量設(shè)法遲延研究時光，例如增強歇息，堅持我方需舉行內(nèi)部協(xié)商等。

總而言之，永久別使自己處于必需持續(xù)談判，而對方得以輪番上場的情形，否則等進入最重要的決議階段時，你己精疲力竭，對方卻依舊精力旺盛。相比之下，自然會損及你的良好推斷力。

篇5:談判對手分析-襲擊型

談判對手分析-襲擊型

在上述例子中，強硬派談判者處于防備姿勢?，F(xiàn)在相反地，是對方向我方提出要求，遭到否決(或表示希翼談判)，而實行強硬派策略促使我方屈服。

譬好，你的孩子跌了一跤，跌破額頭，你把他送到最近醫(yī)院的急診處，醫(yī)生縫了兩三針，上了繃帶，便讓你們回去。幾天后你收到帳單大吃一驚，雖然你知道最近醫(yī)療費用狂漲，卻仍然無法想象在孩子的頭縫兩三針，不過幾分鐘的處理居然會這昂貴。

你會挑選何種做法?或許和大數(shù)人一樣，口中埋怨這簡直是合法的強盜行為，然后照付帳單。

假如你不付呢?十之八九會發(fā)生