《尋找準客戶的方法》教學(xué)設(shè)計

《尋找準客戶的方法》教學(xué)設(shè)計課題尋找準客戶的方法教學(xué)對象職業(yè)高中學(xué)生授課教師課型新授課課時1課時一、教材內(nèi)容分析本課程是電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生的市場營銷知識專業(yè)必修課，本課主要講述尋找準客戶的含義與方法，通過積極尋找準客戶、積累客戶名單，分析尋找推銷過程中的準客戶的方法，通過案例，并結(jié)合生活實際，讓學(xué)生觀察生活，滿足學(xué)生的求知欲和好奇心，找出適合可行的尋找準客戶的方法。二、學(xué)情分析學(xué)生為高二年級第二學(xué)期的學(xué)生，雖然理論基礎(chǔ)不算很好，但是學(xué)生反映敏感性較強，結(jié)合生活實際，專業(yè)課的學(xué)習(xí)興趣很高。三、學(xué)習(xí)目標【知識目標】（1）理解并掌握準客戶的含義，了解尋找準客戶的必要性和范圍；（2）掌握并運用尋找準客戶常見的方法?！灸芰δ繕恕浚?）能夠利用所學(xué)知識尋找準顧客及相關(guān)信息，學(xué)會鑒別、選擇、運用和分享。（2）通過課前預(yù)習(xí)，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)和探究的能力；（3）通過小組合作學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生團結(jié)協(xié)作以及分析、解決問題的能力。【情感、態(tài)度、價值觀目標】(1)養(yǎng)成質(zhì)疑、求實、創(chuàng)新及勇于實踐的科學(xué)精神和養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣。(2)進一步培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞、堅持不懈的創(chuàng)業(yè)精神，工作素養(yǎng)。四、學(xué)習(xí)重、難點突破學(xué)習(xí)重點：掌握尋找準客戶的方法。學(xué)習(xí)難點：會靈活運用尋找準客戶的方法去尋找準客戶。五、教學(xué)方法視頻演示法、圖片展示法、案例分析法、任務(wù)驅(qū)動法。六、學(xué)習(xí)方法小組合作法、自主探究、歸納總結(jié)。七、教學(xué)過程教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)過程設(shè)計教師活動學(xué)生活動設(shè)計意圖第一環(huán)節(jié)（回顧舊知、引入任務(wù)）（2分鐘）推銷業(yè)務(wù)的一般流程：包括尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、處理異議、達成交易和售后追蹤等一系列過程。引入推銷的起點是從尋找目標客戶開始的。引導(dǎo)學(xué)生回憶推銷業(yè)務(wù)的一般流程。學(xué)生回答問題通過回答問題，引出任務(wù)；引導(dǎo)學(xué)生主動思考。第二環(huán)節(jié)（分析準客戶）（5分鐘）課前通過預(yù)習(xí)教材了解學(xué)生的理解能力：1.何為準客戶；準客戶是指對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有購買欲望、購買能力及購買權(quán)力的個人或組織。它是推銷人員經(jīng)過各種尋找途徑找到的，經(jīng)過篩選的、具有實際拜訪意義的推銷對象。2.了解尋找準客戶的必要性；a、推銷人員擁有客戶數(shù)量的多少，直接關(guān)系到推銷業(yè)績的大小，b、推銷人員既要穩(wěn)住老客戶，更要不斷開發(fā)新客戶c、客戶是我們的衣食父母。3.分析確定準客戶的尋找范圍。確定推銷品的推銷區(qū)域，確定潛在客戶群體的范圍。教師分析準客戶的含義，引導(dǎo)學(xué)生了解尋找準客戶的必要性，并幫助確定尋找準客戶的范圍。學(xué)生回答問題，朗讀準客戶的含義，理解尋找準客戶的含義。使學(xué)生養(yǎng)成學(xué)課前預(yù)習(xí)、自主學(xué)習(xí)、歸納總結(jié)的能力，第三環(huán)節(jié)欣賞微課（5分鐘）1.觀看微課，秒懂百科，學(xué)習(xí)尋找準客戶的方法；教師播放秒懂百科視頻.觀看微課，學(xué)習(xí)尋找準客戶的方法。動態(tài)視頻，使學(xué)生能夠更直觀的欣賞和觀看，激發(fā)學(xué)生興趣，誘發(fā)學(xué)生上課視覺效果，提高學(xué)生上課積極性，滿足其求知欲，培養(yǎng)學(xué)生觀察能力、學(xué)習(xí)能力和解決問題的能力。第四環(huán)節(jié)（學(xué)習(xí)新知）（15分鐘）觀察圖片1觀察圖片2根據(jù)課前預(yù)習(xí)，結(jié)合圖片，找出尋找準客戶的方法，普遍尋找法，從而引出普遍尋找法的含義和優(yōu)點，注意事項等。觀察圖片3根據(jù)課前預(yù)習(xí)，結(jié)合圖片，讓學(xué)生找出尋找準客戶的方法，連鎖尋找法，從而引出連鎖尋找法的含義和優(yōu)點，注意事項等。觀察圖片4根據(jù)課前預(yù)習(xí)，結(jié)合圖片，讓學(xué)生找出尋找準客戶的方法，中心開花法，從而引出中心開花法的含義和優(yōu)點，注意事項等。教師播放圖片，引導(dǎo)學(xué)生，通過觀察、激發(fā)學(xué)生求知欲。教師講解各種尋找準客戶的方法。學(xué)生結(jié)合書本知識，進一步觀察、判斷應(yīng)用尋找準客戶的方法。通過觀察圖片，鼓勵學(xué)生自主探究，發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，進一步養(yǎng)成獨立自主的學(xué)習(xí)習(xí)慣。第五環(huán)節(jié)(鞏固練習(xí))（8分鐘）1.推銷人員在不確定的顧客群中，尋找、確定可能購買推銷的個人或組織的活動是（）A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷洽談2.推銷工作的第一步是（）A.尋找顧客B.約見顧客C.接近顧客D.推銷洽談3.推銷人員通過所謂“中心人物”的連鎖介紹，開拓其周圍潛在顧客的方法是（）A.普訪法B.中心開花法C.廣告開拓法C.委托助手法4.利用熟人推薦介紹的方法是（）A.廣告開拓法B.普遍尋找法C.連鎖介紹法D.中心開花法5.尋找準客戶最直接、最基本的一種方法是（）A.普遍尋找法B.約見顧客C.連鎖介紹法D.廣告開拓法案例附后問題驅(qū)動引導(dǎo)學(xué)生分析思考當堂課鞏固練習(xí)，學(xué)生思考、討論、分析、解答問題，進一步提高對本節(jié)課的知識掌握能力。讓學(xué)生小組合作，提高學(xué)生分析問題，解決問題、自主思考的能力，培養(yǎng)學(xué)生之間的團結(jié)協(xié)作能力。第六環(huán)節(jié)(歸納總結(jié)布置作業(yè))(5分鐘)1.知識總結(jié)：學(xué)習(xí)了尋找準客戶的含義和方法2.老師歸納培養(yǎng)的能力：養(yǎng)成自主探究學(xué)習(xí)的能力，做任何事情都要堅持不屑和吃苦耐勞的精神.3.作業(yè)：本節(jié)后練習(xí)題。1.教師歸納總結(jié)本節(jié)課的學(xué)習(xí)內(nèi)容；2.鼓勵學(xué)生要有吃苦耐勞，堅持不屑的精神?；仡櫛菊n所學(xué)到的知識與掌握的尋找準客戶的方法歸納總結(jié)本節(jié)課知識要點，提高學(xué)生的邏輯思維能力和分析問題能力。八、板書設(shè)計尋找準客戶的方法1.尋找準客戶的含義2.尋找準客戶的方法普遍尋找法連鎖尋找法中心開花法九、教學(xué)反思本節(jié)課采用圖片引領(lǐng)的方法使學(xué)生學(xué)會觀察，自主學(xué)習(xí)，問題驅(qū)動；通過視頻分析、引導(dǎo)、總結(jié)，使學(xué)生學(xué)會獨立思考，學(xué)會分析問題、解決問題，收到良好效果。《尋找準客戶的方法》學(xué)案班級姓名案例分析：1.小李是某一售房部的銷售員，他每天回到售房部，聽半小時的培訓(xùn)課，然后便帶上資料到人流最密集的商場超市，飯店門口派發(fā)宣傳單，對一個個經(jīng)過的路人或者是對一條街，一個小區(qū)的所有門戶盡可能進行登門拜訪。2.推銷大師，喬吉拉德的很多生意都是由獵犬幫助完成的，喬吉拉德的一句名言就是買過我汽車的客戶都會幫我推銷，在生意成交之后，喬吉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給客戶，說明書告訴客戶，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞，幾天之后，喬吉拉德會寄給客戶，感謝信和一疊名片，以后至少每年客戶都會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬吉拉德的承諾仍然，如果喬吉拉德發(fā)現(xiàn)客戶是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，他會更加努力促成交易，并設(shè)法讓其成為獵犬實施列全計劃的