主管培訓(xùn)之業(yè)務(wù)員新人三件事推廣宣導(dǎo)

三類人·三件事三類人，三件事主管輔導(dǎo)訓(xùn)練會議經(jīng)營組織發(fā)展業(yè)務(wù)員參會拜訪資料整理新人參會拜訪學(xué)習(xí)訓(xùn)練目的：核心工作簡單明了精準(zhǔn)提煉三類人的三件事--新鮮出爐動作一：培養(yǎng)發(fā)展對象意愿激發(fā)每季度首月5日前，根據(jù)面談對象進(jìn)行現(xiàn)狀分析及需求問詢，結(jié)合企業(yè)家成長之路進(jìn)行意愿激發(fā)制定相應(yīng)的發(fā)展目標(biāo)及達(dá)成路徑。規(guī)劃面談每日，再次強(qiáng)化發(fā)展意愿，針對目標(biāo)差額進(jìn)行預(yù)警分析，并對達(dá)成差額所需的技能進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo)。增員技能訓(xùn)練每月兩次以上，在二次早會上，結(jié)合每日的匯報(bào)，通過專題輔導(dǎo)、典型案例、你問我答等形式，讓全員掌握增員技能的要點(diǎn)，引導(dǎo)培養(yǎng)對象?；痉▽W(xué)習(xí)每月兩次以上，在二次早會上，結(jié)合季月考核及身邊案例，通過專題演講、每周一測、有獎問答等形式，讓全員掌握基本法的要點(diǎn)。1-1

主管三件事--日常組織發(fā)展-動作技術(shù)核心和內(nèi)容要領(lǐng)動作二：追蹤增員活動搭建增員渠道每日，在緣故增員的基礎(chǔ)上，搭建招募平臺，擴(kuò)大準(zhǔn)增員來源。（網(wǎng)絡(luò)增員、人才市場增員、增員助理、社區(qū)增員、校園增員）二早增員訪追蹤每日，在每日二早的運(yùn)作中，通過對發(fā)展對象的拜訪管理，專題，輔導(dǎo)和激勵實(shí)現(xiàn)對增員活動量的管理。參加創(chuàng)說會每周一至二次（固定），通過職場面試，實(shí)現(xiàn)對準(zhǔn)增員對象的成功招募或創(chuàng)說會的參會邀約，對準(zhǔn)增員對象進(jìn)行甄選、促成，做好增員活動量的管控。1-1

主管三件事--日常組織發(fā)展-動作技術(shù)核心和內(nèi)容要領(lǐng)動作三：增員面談新人初試面談每周1-3次（時(shí)間固定），運(yùn)用相關(guān)面談技巧，借助相關(guān)面談工具，對準(zhǔn)增員對象進(jìn)行甄選、促成，提高后續(xù)參訓(xùn)率。面談?wù)勑袠I(yè)、談公司、談職涯規(guī)劃。新人送訓(xùn)面談創(chuàng)業(yè)簽約班（每周1-2次）和創(chuàng)業(yè)起航班送訓(xùn)前，通過送訓(xùn)前集中面談，讓準(zhǔn)新人了解課程體系框架，和培訓(xùn)班注意事項(xiàng)，化解培訓(xùn)心里壓力，滿心期待地投入到的學(xué)習(xí)中去。新人簽約面談每周1-2次（創(chuàng)業(yè)簽約班結(jié)束后的第二日），結(jié)合基本法對出勤、拜訪等提出要求，對前三個(gè)月業(yè)績及增員訂立目標(biāo)規(guī)劃，為訂立師徒協(xié)議（要求新人按照規(guī)定出勤、拜訪、學(xué)習(xí)，并承諾新人會得到相應(yīng)的報(bào)酬，對于未能獲得報(bào)酬的師傅給與補(bǔ)償）、代理協(xié)議做好鋪墊和準(zhǔn)備。 1-1

主管三件事--日常組織發(fā)展-動作技術(shù)核心和內(nèi)容要領(lǐng)動作四：關(guān)注新人留存，執(zhí)行師徒協(xié)議要求新人遵守規(guī)范（出勤、學(xué)習(xí)、背書、拜訪）每日，要求新人嚴(yán)格遵守出勤、拜訪的相關(guān)規(guī)定，盡快掌握并熟練運(yùn)用銷售、增員的技能技巧。督促師傅履行責(zé)任每日，保持對新人的關(guān)注，對新人出勤拜訪嚴(yán)格管理提升師傅輔導(dǎo)新人的能力，輔導(dǎo)新人掌握銷售、增員的基本技能技巧 1-1

主管三件事--日常組織發(fā)展-動作技術(shù)核心和內(nèi)容要領(lǐng)1-2

主管三件事--輔導(dǎo)訓(xùn)練-動作拆分1-5項(xiàng)是銷售流程，主管需要在銷售能力方面對屬員進(jìn)行輔導(dǎo)訓(xùn)練主管輔導(dǎo)訓(xùn)練操作模塊采用5+3模型運(yùn)作，5是指銷售流程的5個(gè)環(huán)節(jié)，3分別涉及組織發(fā)展、基本法經(jīng)營及相關(guān)實(shí)務(wù)操作。特別鳴謝蘇州分公司的大力支持和開發(fā), 省分公司主管輔導(dǎo)訓(xùn)練項(xiàng)目組整理提煉一、準(zhǔn)客戶開拓陌生客戶名單收集陌生客戶開拓方法隨緣面見收集名單的場合隨緣收集名單的基本步驟把隨緣名單轉(zhuǎn)化為有效名單的步驟微信收集名單的方法車險(xiǎn)拓客車險(xiǎn)銷售理念車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹車險(xiǎn)銷售步驟車險(xiǎn)導(dǎo)入壽險(xiǎn)邏輯親情、愛情、友情轉(zhuǎn)介紹短險(xiǎn)險(xiǎn)拓客主打短險(xiǎn)產(chǎn)品基本條款、太陽圖說短險(xiǎn)銷售方法批量獲客獲客路徑獲客方法客戶經(jīng)營活動新人推薦會讓新人掌握推介會會前、會中、會后的操作要點(diǎn)及邏輯1-2

主管三件事--輔導(dǎo)訓(xùn)練-動作技術(shù)核心和要領(lǐng)三、銷售面談接洽緣故接洽轉(zhuǎn)介紹法三講市場調(diào)研法隨機(jī)拜訪講自己講公司講保險(xiǎn)七大人群保險(xiǎn)需求溝通簡單銷售法的六個(gè)步驟簡單銷售法核心要點(diǎn)：如何用用400元解決10萬元應(yīng)急錢的需求激發(fā)*壽福講解方法主打產(chǎn)品銷售建議書講解主打產(chǎn)品社保與商保之醫(yī)療篇需求激發(fā)能力社保與商保之養(yǎng)老篇一個(gè)金剛?cè)π枨髮?dǎo)向式銷售能力五把金鑰匙1-2

主管三件事--輔導(dǎo)訓(xùn)練-動作技術(shù)核心和要領(lǐng)四、成交面談健康險(xiǎn)銷售邏輯與產(chǎn)品會講健康險(xiǎn)銷售邏輯客戶面談時(shí)掌握三個(gè)圈的邏輯熟悉異議處理LSCPA步驟，；如何把握促成時(shí)機(jī)并學(xué)會運(yùn)用三種促成方法。異議處理能力掌握異議處理的邏輯建議書的制作和講解產(chǎn)品組合銷售能力產(chǎn)品組合的步驟短險(xiǎn)銷售邏輯及產(chǎn)品太陽圖講解短險(xiǎn)防癌險(xiǎn)銷售邏輯與產(chǎn)品十字交叉法講防癌險(xiǎn)理財(cái)險(xiǎn)銷售邏輯及產(chǎn)品理財(cái)三原則和標(biāo)準(zhǔn)普爾圖養(yǎng)老險(xiǎn)銷售邏輯及產(chǎn)品新人小說會、新人晉升見證會熟悉流程，學(xué)會列名單、打邀約電話1-2

主管三件事--輔導(dǎo)訓(xùn)練-動作技術(shù)核心和要領(lǐng)五、遞送保單及索取轉(zhuǎn)介紹遞送保單及索取轉(zhuǎn)介紹六步驟及邏輯第一步：恭賀客戶第二步：重申客戶已同意的需求第三步：介紹保單內(nèi)容第四步：詳細(xì)解釋保單條款第五步：再次確認(rèn)、索要回執(zhí)并提醒電話回訪第六步：要求轉(zhuǎn)介紹親情、友情、愛情轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的重要性親情、愛情、友情轉(zhuǎn)介紹邏輯和方法

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主管三件事--輔導(dǎo)訓(xùn)練-動作技術(shù)核心和要領(lǐng)七、制度經(jīng)營*壽企業(yè)家之路讓新人在簽約一年內(nèi)用13“3”作為邁向*壽企業(yè)家的行動指南成功啟航掌握基本法知識，明確前三個(gè)月的發(fā)展目標(biāo)。*壽企業(yè)家盈利模式及*壽人待遇、考核。頂薪之路營銷版本收展版本八、實(shí)務(wù)操作投保實(shí)務(wù)及E行銷新單投保流程雙錄系統(tǒng)操作指南微回執(zhí)微回訪操作*壽e家電子投保操作助理核心功能介紹及其操作常用保全知識介紹1種常見保全問題及注意事項(xiàng)1-2

主管三件事--輔導(dǎo)訓(xùn)練-動作技術(shù)核心和要領(lǐng)1-3主管三件事-會議經(jīng)營-動作拆分動作一：活動量檢查動作二：心得分享二次早會動作三：答疑解惑動作四：輔導(dǎo)訓(xùn)練動作五：工作安排動作一：活動量檢查拜訪經(jīng)營客戶情況匯報(bào)贈送意外險(xiǎn)客戶抽獎活動客戶其他大拜訪主題活動客戶F\T平臺客戶參與情況活動量檢查逐一檢查批閱拜訪日志手機(jī)聚寶盆錄入檢查零訪人員檢視輔導(dǎo)原因分析拜訪目標(biāo)定立會后主管單獨(dú)溝通輔導(dǎo)參考課程：主管育成體系《活動量管理》 1-3主管三件事-二早-動作技術(shù)核心和要領(lǐng)動作二：心得分享提前溝通團(tuán)隊(duì)內(nèi)成員分享簽單分享增員分享外請團(tuán)隊(duì)或萃取材料分享直述式分享采訪式分享動作三：答疑解惑提前了解伙伴問題專家門診現(xiàn)場提問診斷答疑討論式隨機(jī)搶答 1-3主管三件事-二早-動作技術(shù)核心和要領(lǐng)動作四：輔導(dǎo)訓(xùn)練業(yè)務(wù)銷售類保險(xiǎn)意義與功用產(chǎn)品訓(xùn)練異議處理隊(duì)伍發(fā)展類增員技能晉升規(guī)劃制度經(jīng)營類收入分析參考課程：新人育成體系《主管輔導(dǎo)十單元》主管育成體系《十單元一對一輔導(dǎo)概述》、《如何參考十單元一對一輔導(dǎo)》 1-3主管三件事-二早-動作技術(shù)核心和要領(lǐng)動作五：工作安排預(yù)警追蹤考核預(yù)警達(dá)鉆預(yù)警方案達(dá)成預(yù)警活動安排公司F平臺團(tuán)隊(duì)T平臺客養(yǎng)活動2-1業(yè)務(wù)員-

拜訪-動作拆分2-1業(yè)務(wù)員-

拜訪-動作技術(shù)核心和要領(lǐng)拜訪前準(zhǔn)備排查名單，熟悉資料180客戶池掌握四種日常獲客方式電子化客戶管理或資料本展業(yè)職業(yè)形象個(gè)人著裝，禮儀要求應(yīng)有的心態(tài)和理念傳播保險(xiǎn)理念，同理心面對展業(yè)工具基礎(chǔ)工具電子化工具客戶經(jīng)營工具短期意外險(xiǎn)各式禮品準(zhǔn)備動作二：有效約訪標(biāo)準(zhǔn)：每天10個(gè)約訪種類：電話約訪、微信約訪、面見約訪……服務(wù)類約訪保全服務(wù)類客戶經(jīng)營類業(yè)務(wù)拓展約訪自展類約訪平臺類約訪組織發(fā)展約訪增員面談邀約創(chuàng)說會邀約2-1業(yè)務(wù)員-

拜訪-動作技術(shù)核心和要領(lǐng)動作三：拜訪經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)：每天拜訪經(jīng)營3個(gè)客戶以省公司可統(tǒng)計(jì)拜訪經(jīng)營為準(zhǔn)客戶參加公司抽獎活動-眾籌微信鏈接抽獎-業(yè)務(wù)員和公司各承擔(dān)費(fèi)用50%宣傳單掃碼抽獎-業(yè)務(wù)員和公司各承擔(dān)費(fèi)用50%銷售或贈送客戶意外險(xiǎn)銷售類：吉祥卡、安心卡、闔家歡……贈送類：四季福、尊享卡……帶上伴手禮見客戶根據(jù)不同客戶安排：如生日客戶、高端客戶邀請參加客養(yǎng)活動活動類型：采摘、親子、旅游、烹飪…..2-1業(yè)務(wù)員\新人-

拜訪-動作技術(shù)核心和要領(lǐng)動作四：銷售面談技能會導(dǎo)入理念重疾風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)入健康理念養(yǎng)老危機(jī)引導(dǎo)養(yǎng)老補(bǔ)充財(cái)富流失導(dǎo)入保險(xiǎn)理財(cái)子女教育保險(xiǎn)強(qiáng)制儲備會講產(chǎn)品健康保障類產(chǎn)品意外險(xiǎn)，4+1團(tuán)單理財(cái)類產(chǎn)品養(yǎng)老類產(chǎn)品車險(xiǎn)、子教產(chǎn)品會講公司公司品牌、實(shí)力、投資和布局會拒絕處理組織發(fā)展類、業(yè)務(wù)拓展類會促成組織發(fā)展類、業(yè)務(wù)拓展類把握銷售平臺借助公司F平臺促成借助團(tuán)隊(duì)T平臺借助創(chuàng)說會平臺2-1業(yè)務(wù)員\新人-

拜訪-動作技術(shù)核心和要領(lǐng)動作五：管理評估拜訪成效業(yè)務(wù)員聚寶盆分級分類管理，客戶資料整理每日堅(jiān)持拜訪3個(gè)客戶，做好工作日志每周小結(jié)評估，每月總結(jié)分析主管督促和幫助二次早會督促檢查組員拜訪工作主管陪訪新人督促組員進(jìn)行客戶資料記錄和整理主管幫助設(shè)定每月收入和拜訪目標(biāo)公司數(shù)據(jù)分析和督導(dǎo)長、短險(xiǎn)業(yè)務(wù)和舉績率數(shù)據(jù)分析聚寶盆客戶數(shù)據(jù)信息分析拜訪經(jīng)營和抽獎系統(tǒng)平臺數(shù)據(jù)分析2-1業(yè)務(wù)員\新人-

拜訪-動作技術(shù)核心和要領(lǐng)2-2

業(yè)務(wù)員-參會-動作拆分-技術(shù)核心-要領(lǐng)參會動作一：出勤準(zhǔn)時(shí)動作二：著裝規(guī)范動作三：遵守紀(jì)律動作四：會議參與動作五：認(rèn)真學(xué)習(xí)準(zhǔn)時(shí)參會基本法有嚴(yán)格參會要求主管品質(zhì)系數(shù)新人津貼須手工簽到，不得弄虛作假裝備全服裝大方得體會議、拜訪等必須著職業(yè)裝展業(yè)裝備帶齊全認(rèn)真學(xué)習(xí)學(xué)產(chǎn)品熱銷的各類產(chǎn)品學(xué)技能產(chǎn)品銷售話術(shù)及客戶拒絕話術(shù)學(xué)服務(wù)理賠等保全業(yè)務(wù)知識 2-3業(yè)務(wù)員-

客戶資料整理-動作拆分客戶資料整理動作一：客戶資料記錄動作二：客戶資料整理分類動作三：特定客戶標(biāo)注 2-3業(yè)務(wù)員-客戶資料整理-動作技術(shù)核心和要領(lǐng)動作一：客戶資料記錄現(xiàn)有客戶資料轉(zhuǎn)錄入聚寶盆事實(shí)資料姓名/性別身份證號碼收入狀況家庭住址。。。。。新增客戶資料錄入聚寶盆感性資料興趣愛好投保情況面談情況摘要動作二：客戶資料整理分類紙質(zhì)資料分類根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)狀況及保險(xiǎn)意識A類（有經(jīng)濟(jì)能力有保險(xiǎn)意識）B類（有經(jīng)濟(jì)能力無保險(xiǎn)意識）C類（無經(jīng)濟(jì)能力有保險(xiǎn)意識）D類（無經(jīng)濟(jì)能力無保險(xiǎn)意識）聚寶盆客戶分類分一到五星客戶具體功能新客戶拜訪錄入老客戶資料導(dǎo)入新老客戶經(jīng)營行為錄入客戶級別評定星級客戶統(tǒng)計(jì)客戶保單信息檢索使用優(yōu)勢未拜訪客戶統(tǒng)計(jì)電子化客戶資料簿使用方便客戶經(jīng)營軌跡清晰精準(zhǔn)營銷促成各類客戶投入產(chǎn)出計(jì)算直觀使用結(jié)果形成180客戶池2-3業(yè)務(wù)員-客戶資料整理-動作技術(shù)核心和要領(lǐng)動作三：特定客戶標(biāo)注允諾過的客戶本月過生日的客戶幫助辦理理賠服務(wù)要利用工具進(jìn)行整理需要再次回訪的客戶上次承諾近期拜訪的客戶需要持續(xù)跟進(jìn)的AB類經(jīng)營客戶星級在四星以上的制定月、周行事歷 2-3業(yè)務(wù)員-

客戶資料整理-動作技術(shù)核心和要領(lǐng)3-3

新人-學(xué)習(xí)訓(xùn)練-動作拆分銷售技能增員技能以打造具備專業(yè)自展能力的*壽新人為標(biāo)準(zhǔn)，對新人的專業(yè)能力細(xì)分為四類七大項(xiàng)。新人具備合格的專業(yè)能力是育成的內(nèi)在核心，新人獲得穩(wěn)定的收入是育成的外在結(jié)果。拓客技能約訪技能一、拓客能力新人推薦會邏輯陌生客戶名單收集邏輯親情、愛情、友情轉(zhuǎn)介紹邏輯尊享如意卡拓客邏輯3-3新人-學(xué)習(xí)訓(xùn)練-動作技術(shù)核心和要領(lǐng)二、約訪緣故客戶約訪邏輯客戶不知道自己做保險(xiǎn)的約訪邏輯客戶知道自己做保險(xiǎn)的約訪邏輯約訪異議處理陌生客戶約訪邏輯轉(zhuǎn)介紹客戶約訪邏輯新相識的客戶