營銷的管理與實(shí)戰(zhàn)操作

營銷的管理與實(shí)戰(zhàn)操作第一頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二前言送給大家的一句話：逐夢于天空，多高，不是重點(diǎn)！想飛，才是關(guān)鍵！飛多遠(yuǎn)，還得看你自己！公司是平臺(tái)，市場是舞臺(tái)！能者居上！勇者無敵！第二頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二目錄營銷觀念的轉(zhuǎn)變32現(xiàn)代營銷人的選用313科學(xué)的銷售流程與實(shí)戰(zhàn)操作34優(yōu)秀營銷人員的成功特質(zhì)34第三頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二一、營銷觀念的轉(zhuǎn)變1、營銷思維從泛式向科學(xué)的轉(zhuǎn)變第四頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二一、營銷觀念的轉(zhuǎn)變2、營銷目標(biāo)從賣產(chǎn)品向賣系統(tǒng)、解決方案的轉(zhuǎn)變?不斷買?產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化?$小?決策幾個(gè)人?銷售周期短?價(jià)格關(guān)鍵?重復(fù)買?產(chǎn)品差異化?$中?決策一批人?銷售周期中等?價(jià)格重要?不斷買?產(chǎn)品個(gè)性化?$大?決策復(fù)雜、決策鏈?銷售周期長?價(jià)格面議導(dǎo)購式銷售咨詢式銷售關(guān)系式銷售需要韌性需要靈性需要長性第五頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二一、營銷觀念的轉(zhuǎn)變3、營銷模式從交易型營銷向價(jià)值型營銷的轉(zhuǎn)變?產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高?要講求效率【滿足客戶的需求】?實(shí)行單一銷售【主產(chǎn)品】?銷售簡單化?傳統(tǒng)銷售人?產(chǎn)品定制化程度高?要學(xué)會(huì)講故事【創(chuàng)造客戶的需求】?實(shí)行捆綁銷售【主產(chǎn)品+衍生產(chǎn)品】?銷售科學(xué)化?現(xiàn)代銷售人交易型營銷價(jià)值型營銷直銷為主代銷為主第六頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二一、營銷觀念的轉(zhuǎn)變4、人才的選用從傳統(tǒng)向現(xiàn)代的轉(zhuǎn)變第七頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二一、營銷觀念的轉(zhuǎn)變5、員工態(tài)度從消極向積極的轉(zhuǎn)變第八頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二目錄營銷觀念的轉(zhuǎn)變32現(xiàn)代營銷人的選用313科學(xué)的銷售流程與實(shí)戰(zhàn)操作34優(yōu)秀營銷人員的成功特質(zhì)34第九頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二二、現(xiàn)代營銷人的選用1、銷售員需要具備的能力成交合約談判力了解預(yù)算戲？（判斷力）價(jià)值對(duì)接管理銷售流程角色認(rèn)知/決策鏈了解需求客戶分類客戶拜訪時(shí)間管理溝通能力專業(yè)知識(shí)道德價(jià)值觀品格誠信勤奮激情/親和力分析力洞察力敏銳度應(yīng)變力成功的欲望/信念協(xié)作力EQ（情緒管理）陽光心態(tài)（正向心理）責(zé)任感執(zhí)行力學(xué)習(xí)力抗壓能力第十頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二二、現(xiàn)代營銷人的選用2、銷售員所需才能剖析成交合約談判力了解預(yù)算戲？（判斷力）價(jià)值對(duì)接管理銷售流程角色認(rèn)知/決策鏈了解需求客戶分類客戶拜訪時(shí)間管理溝通能力專業(yè)知識(shí)具備此能力的銷售員已達(dá)高級(jí)水平，可獨(dú)立操作，業(yè)務(wù)已到正式合作階段。具備此能力的銷售員可算中級(jí)水平，業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性拓展階段。具備此能力的銷售員只能算初級(jí)水平，業(yè)務(wù)也只能停留在局外，不成功。關(guān)鍵技能—驅(qū)動(dòng)力關(guān)鍵技能—信任321第十一頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二模擬實(shí)戰(zhàn)銷售案例任務(wù)要求產(chǎn)品：臥龍定制的文件夾；價(jià)格：比市場平均售價(jià)高50%；銷售任務(wù)：快速達(dá)成成交；提示：產(chǎn)品不是臥龍生產(chǎn)的，銷售區(qū)域?yàn)樯嫌荩粚?shí)戰(zhàn)操作：請(qǐng)制定簡單的《營銷計(jì)劃書》，要求包括市場簡要分析、競爭態(tài)勢分析、行業(yè)定位、客戶定位和商品的價(jià)值組合；完成時(shí)間：20分鐘；

第十二頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二目錄營銷觀念的轉(zhuǎn)變32現(xiàn)代營銷人的選用313科學(xué)的銷售流程與實(shí)戰(zhàn)操作34優(yōu)秀營銷人員的成功特質(zhì)34第十三頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二三、科學(xué)的銷售流程與實(shí)戰(zhàn)操作1、客戶信息的來源互聯(lián)網(wǎng)客戶信息客戶介紹平面媒介政府部門朋友介紹行業(yè)協(xié)會(huì)展會(huì)電視“客戶信息無處不在！”第十四頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二三、科學(xué)的銷售流程與實(shí)戰(zhàn)操作2、銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程15432第十五頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二三、科學(xué)的銷售流程與實(shí)戰(zhàn)操作3、客戶的成功拜訪進(jìn)門面談出門※了解客戶需求※了解客戶競爭態(tài)勢※了解客戶決策鏈※了解客戶驅(qū)動(dòng)力※了解合作的機(jī)率確定下一步的行動(dòng)計(jì)劃！第十六頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二三、科學(xué)的銷售流程與實(shí)戰(zhàn)操作4、銷售的100個(gè)問題貴司的采購流程是怎么樣的？貴司目前正在進(jìn)行哪些新品開發(fā)計(jì)劃？明天是周末，我想邀請(qǐng)您一家聚聚，您有空嗎？近期，請(qǐng)貴司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)來我司考察一下，您看方便嗎？如果我們能夠有幸與貴司合作，我們相比較其它廠家，還要在哪些方面改善？我司技術(shù)工程師想來貴司進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)細(xì)節(jié)的交流，您看行嗎？我公司產(chǎn)品成本情況，請(qǐng)問您是否有好的建議？請(qǐng)問貴司是否對(duì)我們臥龍有所了解？請(qǐng)問貴司目前和哪些優(yōu)秀的電機(jī)廠家合作？請(qǐng)問貴司主要需求哪些電機(jī)、年配套量大概為多少？請(qǐng)問貴公司去年的銷量如何？貴司是否需要進(jìn)行試樣以及小批試用？樣機(jī)和小批已經(jīng)合格，請(qǐng)問還需要我司在哪些方面改進(jìn)？我司總經(jīng)理想邀請(qǐng)貴司總經(jīng)理作進(jìn)一步溝通和交流，您看需要嗎？您對(duì)我們之間的合作是否還有其他的要求或想法？貴我雙方通過多次交流，應(yīng)該來說在基本合作上已經(jīng)談成一致，您說是不是？為了更好的合作，我們是否應(yīng)該簽訂合作協(xié)議？協(xié)議中的相關(guān)條款是否還有需要修訂的嗎？第十七頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二三、科學(xué)的銷售流程與實(shí)戰(zhàn)操作5、必須掌握客戶的六個(gè)問題客戶的需求是什么客戶的預(yù)算預(yù)期是什么客戶的決策鏈怎么分布的客戶的采購流程如何做客戶引進(jìn)供應(yīng)商的驅(qū)動(dòng)力是什么合作成功的機(jī)率是多少客戶內(nèi)心最私密的六個(gè)問題第十八頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二三、科學(xué)的銷售流程與實(shí)戰(zhàn)操作6、客戶的科學(xué)篩選知道合約確信采購確定需要興趣客戶信息收集與初選100個(gè)20個(gè)40個(gè)60個(gè)80個(gè)需要信任找到驅(qū)動(dòng)力耗時(shí)最長建立聯(lián)系建立關(guān)系建立密切性關(guān)系建立決定性關(guān)系市場調(diào)研維護(hù)和深化關(guān)系農(nóng)耕式銷售：適合剛做銷售的人漁獵式銷售：適合社會(huì)資源多的人第十九頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二三、科學(xué)的銷售流程與實(shí)戰(zhàn)操作7、獲得客戶信任的方法有亮點(diǎn)的人有親和力的人加分的人可靠的人值得信任的人不設(shè)防的人解決問題的人可依賴的人認(rèn)識(shí)認(rèn)可信任銷售工作中最重要的就是取得客戶的信任，變成一個(gè)客戶可預(yù)測的人。關(guān)系由淺入深，取得客戶的信任，時(shí)間不能超過六個(gè)月第二十頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二三、科學(xué)的銷售流程與實(shí)戰(zhàn)操作8、講故事的銷售方法產(chǎn)品服務(wù)附加值描繪未來美好圖像驅(qū)動(dòng)力解決現(xiàn)狀未來與現(xiàn)實(shí)有差距滿足需求創(chuàng)造需求驅(qū)動(dòng)力小驅(qū)動(dòng)力大優(yōu)秀的營銷員應(yīng)該創(chuàng)造需求第二十一頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二三、科學(xué)的銷售流程與實(shí)戰(zhàn)操作9、如何發(fā)掘關(guān)系人的驅(qū)動(dòng)力馬斯洛理論：找出關(guān)系人的需求，這就是關(guān)系人的驅(qū)動(dòng)力，也是撬動(dòng)業(yè)務(wù)成功的工具。個(gè)人成長職業(yè)表現(xiàn)地位自主權(quán)自信心人際關(guān)系歸屬感職業(yè)保障公司發(fā)展個(gè)人生活薪資第二十二頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二三、科學(xué)的銷售流程與實(shí)戰(zhàn)操作10、掌控客戶的決策鏈角色的三頂帽子第二十三頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二三、科學(xué)的銷售流程與實(shí)戰(zhàn)操作

次要行業(yè)/客戶/產(chǎn)品主要行業(yè)/客戶/產(chǎn)品放棄行業(yè)/客戶/產(chǎn)品順便行業(yè)/客戶/產(chǎn)品行業(yè)毛利市場空間15%80%XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX11、市場細(xì)分管理XXX第二十四頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二三、科學(xué)的銷售流程與實(shí)戰(zhàn)操作12、銷售的科學(xué)方法第二十五頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二模擬實(shí)戰(zhàn)招標(biāo)案例任務(wù)要求產(chǎn)品：A，各廠家只生產(chǎn)這一種產(chǎn)品；價(jià)格：毛利率原則上不低于20%（利潤率5%）；需求量：不低于20000臺(tái)銷售任務(wù)：進(jìn)入前2名，第一標(biāo)供貨比例60%，第二標(biāo)40%；實(shí)戰(zhàn)操作：1、角色扮演：銷售總監(jiān)、工廠總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)各一名；2、投標(biāo)策略謀劃時(shí)間為20分鐘；3、投標(biāo)采取集合競價(jià)的方式共計(jì)五輪，每輪報(bào)價(jià)時(shí)限為一分鐘，每家最多可報(bào)五次；

第二十六頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二目錄營銷觀念的轉(zhuǎn)變32現(xiàn)代營銷人的選用313科學(xué)的銷售流程與實(shí)戰(zhàn)操作34優(yōu)秀營銷人員的成功特質(zhì)34第二十七頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質(zhì)一做孔融品格要高有德，“德”是一個(gè)優(yōu)秀營銷人員應(yīng)該具備的首要條件！懂得“舍得”“舍得、舍得”，有“舍”才有“得”，無“舍”哪來“得”，“舍得”是處理人際關(guān)系的制勝法寶！第二十八頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二二做劉延寶崇尚“誠信”誠信是“立人之本”，誠信是最寶貴的品格！踐行“諾言”誠信是優(yōu)秀營銷人員開啟成功的鑰匙，一旦承諾、必將踐行！四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質(zhì)第二十九頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二三做王進(jìn)喜愛崗敬業(yè)（職業(yè)精神）無論在任何時(shí)候，都尊重自己的崗位的職責(zé)，對(duì)自己崗位勤奮有加。愛崗敬業(yè)是人類社會(huì)最為基本的職業(yè)精神，它看似平凡、實(shí)則偉大，它需要勤奮、激情、責(zé)任感和強(qiáng)烈的成功欲望。

四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質(zhì)第三十頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二四做蘇秦良好的溝通能力（才）表面上，溝通能力似乎就是能說會(huì)道的能力，實(shí)際上它包羅了一個(gè)從穿衣打扮到言談舉止等一切行為的能力，一個(gè)具有良好溝通能力的人，他可以將自己所擁有的專業(yè)知識(shí)及專業(yè)能力進(jìn)行充分的發(fā)揮，并能給對(duì)方留下“我最棒”“我能行”的深刻印象。四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質(zhì)第三十一頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二五做羅文目標(biāo)堅(jiān)定營銷，銷什么？銷給誰？怎么銷？持之以恒

目標(biāo)客戶確定之后，就是付之行動(dòng)，過程充滿了艱辛，或冷遇，或失敗，最重要的是持之以恒！四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質(zhì)第三十二頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二六做余則成營銷就是“潛伏”的人生與競爭對(duì)手打交道時(shí)，你是否在“潛伏”，與客戶呢？情報(bào)決定成敗商場如戰(zhàn)場，情報(bào)決定成敗！兩千多年前的軍事家孫子曾說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質(zhì)第三十三頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二什么時(shí)候需要

競爭情報(bào)？企業(yè)戰(zhàn)略管理過程：

?規(guī)劃?核心競爭力?管理

市場交流過程：

?研究?策略競爭情報(bào)管理生產(chǎn)管理過程

?計(jì)劃?成本?采購?質(zhì)量新產(chǎn)品發(fā)展過程

?趨勢?定位?人才?知識(shí)產(chǎn)權(quán)人力資源過程??文化?招聘財(cái)務(wù)管理過程?資金?政策

……

投資管理過程?風(fēng)險(xiǎn)?效率

四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質(zhì)34第三十四頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二七做朋友、家人營銷難在哪里？營銷難，難就難在要與客戶、競爭對(duì)手和公司等關(guān)聯(lián)體打交道，就是要與形形色色的人打交道。“情”是人際交往之魂人際交往講究的就是一個(gè)“情”字，只要你把客戶當(dāng)朋友、當(dāng)兄弟、當(dāng)家人，客戶怎么可能把你當(dāng)“路人”？四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質(zhì)第三十五頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二八做孔子持續(xù)的學(xué)習(xí)能力孔圣人飽覽群書都能“敏而好學(xué)，不恥下問”，我們呢？當(dāng)今社會(huì)，信息四通八達(dá)，科技日新月異，只有具備持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，才能永遠(yuǎn)站在成功的頂峰、立于不敗之地。

四、優(yōu)秀營銷人員的成功特質(zhì)第三十六頁，共三十九頁，編輯于2023年，星期二九做“狼”1、臥薪嘗膽※狼不會(huì)為了所謂的尊嚴(yán)在自己弱小時(shí)攻擊比自己強(qiáng)大的對(duì)手。※在我們還弱小的時(shí)候，我們必須作出犧牲！2、眾狼一心※狼如果不得不面對(duì)比自己強(qiáng)大的東西，必群而攻之?！裉觳欢煤献鞯膱F(tuán)隊(duì)一定不具有凝聚力和戰(zhàn)斗力！3、自知之明※狼也很想當(dāng)獸王，但狼知道自己是狼不是老虎。※認(rèn)識(shí)你自己是成功的先決條件！4、順?biāo)浦邸侵廊绾斡米钚〉拇鷥r(jià)，換取最大的回報(bào)?！媒枇κ沽Φ膱F(tuán)隊(duì)，才能生存和發(fā)展！四、優(yōu)秀營銷